怎樣發(fā)展客戶

1、怎樣發(fā)展客戶這是一個(gè)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，從自身素質(zhì)、找客戶、打電話、拜訪客戶、維 護(hù)客戶、達(dá)成交易、收款等這一整個(gè)業(yè)務(wù)過程，總結(jié)提出了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特 見解，非常值得每一個(gè)業(yè)務(wù)員尤其是新手業(yè)務(wù)員好好學(xué)習(xí)和借鑒，希望對(duì)大家有所幫助。一、自身素質(zhì)1 .業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話 題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多 讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社 會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)給說孤 陋寡聞、見識(shí)淺薄。2 .關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí).一個(gè)人的成就很大程

2、度上取決于他晚上那四個(gè)小 時(shí)是怎樣過的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等.這樣的 業(yè)務(wù)沒出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè) 人認(rèn)為難有很高的成就.好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等.這 樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工 作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板3 .關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口 才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著 煙，逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒

3、千杯不倒.其實(shí)我感覺這些都不是重 要的.就我個(gè)人而言，我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流 暢，更別說口才好了 .我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了 .可是勤 能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州,剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里 一跑就是幾天.一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個(gè)月，客戶也跑下了 幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì) 業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了 .所以業(yè)務(wù)的辦公室在 廠外.二、找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響

4、了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。 這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到 客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在 熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。 如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng) 理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶1 .黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的 分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。 現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁， 如家電 黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。2 .瀏覽招聘廣告，就象在深圳，每天都有大量的招聘廣告，還有每個(gè)星期一都 有

5、招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。 我們也可以 去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和 招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 現(xiàn)在幾乎所有的廠都 招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。 我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如 卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌?廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。 還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好， 對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回 收也相

6、對(duì)有點(diǎn)信心。3 .網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生 產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶， 如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。 而且還可以找 到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。4 .我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他 們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可 以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。5 .但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源

7、共享的時(shí)代.例如你是做電線的，我是做插頭的 他是做電阻 的.我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶.如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介 紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎.6 .還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了， 就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單 那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶

8、， 然后也依次類推的讓 這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上， 除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆, 小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處 留心，就可以找到很多商機(jī)。三、打電話我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有 一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1 .很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要 不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資 料給他，或者把資料

9、放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他， 沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶， 后來我就這樣想，可能采購小姐今天 一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友 吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打 了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天 再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。2 .無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比 較好,不要一拿起電話就聊-因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容 ， 往往剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。

10、對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙 寫下來.這樣會(huì)講的比較有條理。3 .我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，.因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比 較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你 剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺 的到的。.做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān).04 .我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最 好能讓他惦記著你。.做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會(huì)后就指望別人 能嫁給你.采購是很健忘的，我們

11、要不斷的提醒他.四、初次拜訪客戶1 .推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備 好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說 的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必 須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研 究、分析，以便做到 知己知彼”，如此才能真正知己知彼.2。準(zhǔn)時(shí)赴約一一遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的， 假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉， 我相信提 前出門是避免遲到的唯一方法。3 .服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，9

12、0%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的 T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求 是襯衣。還有公文包一定是皮的。4 .我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來 提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求， 不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5 .對(duì)客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些. 留意他的一舉一動(dòng).你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要 我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)