職涯規(guī)劃與新基本法概述

1、職涯規(guī)劃與新基本法概述半市場經(jīng)濟體制向完全市場經(jīng)濟體制的社會半市場經(jīng)濟體制向完全市場經(jīng)濟體制的社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型經(jīng)濟轉(zhuǎn)型l競爭更加激烈、充分、全方位、多角度l企業(yè)作為經(jīng)濟細胞的新陳代謝速度加快l新興行業(yè)的崛起與成熟l社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，是每個人抓住機遇的好時機2l面對WTO所帶來的機遇與挑戰(zhàn)： 為什么當大多數(shù)人把致富的希望寄托于頻繁地變換更高薪水的工作時，有的人卻已經(jīng)辭去別人羨慕的工作創(chuàng)建起了自己的商業(yè)帝國？3l誰動了我的奶酪？l游戲規(guī)則變了， 誰先相時而動， 就把握了先機4l壽險個人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.5壽險從業(yè)人員發(fā)展的三條線：l做客戶群大、經(jīng)營客戶好的業(yè)務(wù)員-最有市場價值的銷售人

2、員；l做壽險行銷隊伍的多面手-多重價值的銷售人員；l做培養(yǎng)、帶領(lǐng)高手的高手-最有價值的壽險行銷主管。61.分業(yè)經(jīng)營與金融一體化趨勢；2.金融一體化時代的人壽保險；3.3.啟示啟示：什么是最寶貴的財富？ -擁有最多客戶、最會經(jīng)營客戶的壽險從業(yè)人員。建立自己的壟斷客戶群-高強壁壘策略。7客戶經(jīng)理人之路壽險業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定收入= =日益成熟的展業(yè)技巧與營銷心理+ +續(xù)期傭金+ +客戶二次開發(fā)+ +多重金融服務(wù)+ +個人品牌的建立8l您認為在您的壽險生涯中,那位講師對您的影響最大?l您認識那些海外人壽保險專家？l您用過那些展業(yè)工具？l您認為那些企業(yè)策劃最成功？l您看過那些壽險書籍?9l壽險營銷專家之路：

3、l講師、策劃師、銷售助理l健康險高手、分紅險高手、投連險高手l精算師、核保核賠、l天賦+實戰(zhàn)積累+學習+專業(yè)+廣博10多重底薪-增加收入的穩(wěn)定性1.穩(wěn)定收入1=續(xù)傭+客戶二次開發(fā)+多重金融服務(wù)2.穩(wěn)定收入2=不斷增大的組織利益（管理津貼）+不斷穩(wěn)固的事業(yè)基礎(chǔ)11不斷穩(wěn)固的事業(yè)基礎(chǔ)= 不斷積累的管理經(jīng)驗 +不斷發(fā)展的人脈關(guān)系 +不斷增加的培訓能力 +日益響亮的團隊品牌12l凡事預(yù)則立l糊里糊涂的成功不是真正的成功，只有預(yù)做規(guī)劃、明確目標、確定方法、限定時間的成功才算真正的成功。13l“梯子”理論與“舞臺”理論；l公平、公開、公正；l壽險行銷從業(yè)人員在一家公司賴以生存、發(fā)展的基本管理制度-人壽保險

4、個人代理人管理辦法，簡稱基本法。14l2002年4月1日起，*人壽保險公司將在全系統(tǒng)推行新的基本法-一個新的機遇降臨到您的面前！l您能建立起自己的商業(yè)帝國嗎？15l矢志不移的推行以“加盟連鎖制”為核心的營銷理念，幫助營銷人員逐步建立起自己的“商業(yè)帝國”基礎(chǔ)。l用“恒久利益”原則引導每一位“加盟連鎖”店老板走專業(yè)化經(jīng)營的道路。l用高于同業(yè)一般水平的“管理津貼”助您實現(xiàn)您的壽險之夢。16l業(yè)務(wù)總監(jiān)（AD）l業(yè)務(wù)經(jīng)理（UM）l高級主任（SS）l業(yè)務(wù)主任（AS）l業(yè)務(wù)代表（SA） 資深業(yè)務(wù)代表（SF） 高級業(yè)務(wù)代表（FA） 正式業(yè)務(wù)代表 （SA） 見習業(yè)務(wù)代表 （TA） 17l試用期傭金不打折（三個月

5、后仍不轉(zhuǎn)正，則為80%）；l責任底薪-就高不就低；l達標獎金；l晉升標準較低。-（6件、累計FYC2800元）18檔次月業(yè)績要求責任底薪一檔月FYC300500二檔月FYC 500700三檔月FYC 7001000責任底薪設(shè)計-給新人更多的扶持19當月收入情況當月收入預(yù)留部分個人FYCFYC標準個人FYC無責任津貼個人FYC FYC標準責任底薪個人FYC個人FYC 責任津貼個人FYC責任底薪責任底薪發(fā)放原則20A)見習業(yè)務(wù)代表在入司1-6個月（15日入 司，從入司之日到次月月底計為一個月，以下同）內(nèi)轉(zhuǎn)正且累計FYC4500元，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預(yù)留部分B）在未滿足（1）

6、的情況下，見習業(yè)務(wù)代表在入司1-9個月內(nèi)轉(zhuǎn)正且累計FYC6500元，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預(yù)留部分C）在未滿足（1）（2）的情況下，入司第12個月留存并維持在正式業(yè)務(wù)代表職級者，則一次性發(fā)放達標獎金，達標獎金金額等于全部預(yù)留部分21例一：4月5日入司當月完成FYC=5000元實際領(lǐng)取=5000+10005月完成FYC=200元實際領(lǐng)取=200元6月完成FYC=650元實際領(lǐng)取=1350元達標獎金已領(lǐng)取完畢4月5月6月7月22例二：4月入司當月完成FYC=350元當月發(fā)放500元當月預(yù)留350元4月5月完成FYC=2300元當月發(fā)放2300元當月預(yù)留1000元6月完成FYC=

7、550元當月發(fā)放700元當月預(yù)留550元5月6月7月當月完成FYC=1800元47月累積完成FYC=5000元當月發(fā)放=1900+1800=3700元23l您的每一張保單既是公司的客戶，又是您的客戶。l您愿意擁有什么樣的客戶呢？l培養(yǎng)忠誠的客戶群是市場制勝的關(guān)鍵！l您多少次拜訪才有一個客戶呢？24l客戶不僅是您的首期傭金來源，更重要的是您：l從明年開始每月底薪的來源；l是您品牌的傳播者；l是您積累的社會公德；l是您新生意的來源基礎(chǔ)；25l初年度傭金l續(xù)年度傭金l繼續(xù)率獎金l個人年終獎l推薦獎l展業(yè)獎金26l初年度傭金= FYP標準傭金系數(shù)l續(xù)年度傭金= 續(xù)期保費各年度續(xù)期傭金系數(shù) 27l當月領(lǐng)

8、取的第二年續(xù)期傭金系數(shù)C繼續(xù)率K系數(shù)CK80%080%K85%8%85%K90%10%90%K12%28領(lǐng)取人員：每年12月時職級為正式業(yè)務(wù)代表以上職級人員計算方法：年終獎金=本人當年FYC系數(shù)其中：本人當年FYC指當年SA及以上職級月份的FYC當年FYC/元0-96009600150002500036000系數(shù)05%6%7%9%29一代被推薦者FYC12個月8% 二代被推薦者FYC12個月5%30高級業(yè)務(wù)代表個人月FYC5%資深業(yè)務(wù)代表個人月FYC10%31l 先入行當學徒學技術(shù)，找規(guī)律，積累客戶資源，成為業(yè)務(wù)高手；l 建立自己的事業(yè)基礎(chǔ)，招募人才，培養(yǎng)高手，帶領(lǐng)一群高手建立自己團隊的品牌。

9、l開始“連鎖經(jīng)營”，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。 32l業(yè)務(wù)主任-建立您的核心企業(yè);l高級業(yè)務(wù)主任-建立您的連鎖分店;l營業(yè)部經(jīng)理-建立您的連鎖片區(qū);l業(yè)務(wù)總監(jiān)-建立您的分公司.33業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%卓越人壽的恒久利益定位制度（卓越人壽的恒久利益定位制度（Entry Point System)34l當任一個業(yè)務(wù)人

10、員進入公司時，在電腦中上業(yè)務(wù)代碼的那一瞬間，進行照相。一經(jīng)照定，終生不變。l照相的時候，每一個新人按其增員者的血緣關(guān)系確定被提管理津貼的具體人員。l每一個在增員者上級的管理者，按此時其職級的可提比例逐級扣減，直到確認其對新人的級差比例。35l解決“組織利益衰減”問題l反對“大浪淘沙”，提倡“石墨變金剛、清水變雞湯”，永遠保持您的恒久利益不會跑掉。-專業(yè)化經(jīng)營是最大的收益者。l著眼于未來2-3年以后的激烈競爭，提高主管的留存率。36l解決大團隊的利益與各級主管的管理能力限制導致的團隊發(fā)展到一定規(guī)模后發(fā)展陷入瓶頸的問題l解決某一能力較差的主管手下的優(yōu)秀人才的脫穎而出后其原主管的利益保持問題l比喻：

11、比喻： 不停地生育兒子，好好地教育培養(yǎng)，放手讓他獨立地開拓事業(yè)，當他成長起來后，視其為“印鈔機”和“養(yǎng)老金”。37l舊基本法在計算主管管理津貼時，其組織利益的考察對象是本月組織的全部人力，即終點原理-考察“現(xiàn)狀”。l新基本法在計算主管的管理津貼時，考察的不僅是組織現(xiàn)在的“現(xiàn)狀”，而且更主要是要考察組織形成過程中最原始的原始照相關(guān)系。即還要考察“歷史”和“過程”。38v直轄經(jīng)營是各級主管的必經(jīng)之路;v直轄經(jīng)營是各級主管利益最大化的重點;v直轄小組-您壽險“加盟連鎖”體系經(jīng)營的起步基石和核心企業(yè)。39l設(shè)立核心企業(yè)，領(lǐng)取“經(jīng)營許可證”的前提是您首先必須成為“業(yè)務(wù)主任”。l正式業(yè)務(wù)員階晉升為業(yè)務(wù)主任

12、的條件： 1.任職正式業(yè)務(wù)員滿三個月； 2.個人月均FYC元； 3.個人月均件數(shù)件。40l作為具有一定銷售能力的業(yè)務(wù)員（晉升不要增員指標）；l作為擁有增員權(quán)的業(yè)務(wù)員；l作為預(yù)備小組長（有1-2個人，但仍歸其原主管管理）；l作為小組長（擁有自己的正式組織）；l作為預(yù)備高級業(yè)務(wù)主任（育成了幾個小組）。41一、對學徒生涯的總結(jié)：o整理您的客戶資料；o整理您的銷售話術(shù)及銷售經(jīng)驗；o分析您在銷售中常見的拒絕問題及處理方法；o分析您的準客戶群，您有100個A級以上的準客戶群嗎？42二、對成功者的觀察：l您所在營業(yè)單位業(yè)務(wù)前幾名的一般特征；l您所在營業(yè)單位優(yōu)秀小組長的一般特征；l您所在營業(yè)單位優(yōu)秀小組的經(jīng)營

13、哲學及基本要求；43l經(jīng)營哲學也就是對團隊行為是非觀的建立；l確立您的增員標準；l設(shè)計您與您的股東們的合作協(xié)議；l明確您團隊的經(jīng)營目標并進行時間分解。44l心動不如行動；l達成目標的堅定性及行動力是成敗的關(guān)鍵；l燕雀安知鴻鵠之志-決不滿足于小本經(jīng)營。451.業(yè)務(wù)員階不再擁有增員權(quán)，只有推薦獎金，沒有血緣利益。擔心增員速度會有所下降。2.2.解決思路：解決思路：心胸開闊，培養(yǎng)您未來團隊的推薦風氣；即使在舊基本法中，實際上業(yè)務(wù)員更多的增員動力也是“推薦獎金”這一塊。46先成為展業(yè)高手，再成為培養(yǎng)與帶領(lǐng)高手的高手。成為業(yè)務(wù)主任的標準并不高，主任也可以視為“擁有增員權(quán)的業(yè)務(wù)員”。巧用基本法： 主任沒有

14、推薦獎，但有血緣利益 業(yè)務(wù)員沒有血緣利益，但擁有推薦獎47l恒久利益鏈條的基石每一個業(yè)務(wù)人員都必須有傭金收入。l任何一階的人員，個人FYC連續(xù)兩個月小于100元，則立即在電腦中自動除名，所有利益永遠不可能恢復。l永遠保證各級業(yè)務(wù)主管參與銷售活動。48管理扁平化管理扁平化：l鼓勵各級主管做好自己的業(yè)績l鼓勵各級主管做好直接增員l鼓勵各級主管管理好自己的直轄l解決“隔代親”的問題49l組織發(fā)展津貼l直轄組年終獎金l直轄部年終獎金l營業(yè)部輔導津貼l總監(jiān)職務(wù)津貼l總監(jiān)育成津貼50直轄組中直轄組中FYC100元的人數(shù)元的人數(shù)組織發(fā)展津貼金額（元）組織發(fā)展津貼金額（元）10 50015 80020 100

15、051領(lǐng)取人員：每年12月時職級為業(yè)務(wù)主任及以上職級人員計算方法：直轄組年終獎金=本組當年累計FYC（含主管本人）系數(shù) 其中，本組當年累計FYC指當年任AS及以上職級月份的組織FYC累計（含本人） 本組月均本組月均FYC系數(shù)系數(shù)8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上以上5%52領(lǐng)取人員：每年12月時職級為業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上職級人員計算方法：直轄部年終獎金=直轄部當年FYC累計（含直轄組）系數(shù) 其中，直轄部當年FYC累計指當年任UM及以上職級月份的組織FYC累計（含直轄組） 本部月平均本部月平均FYC 系數(shù)系數(shù)100,000以下以下0.2%100,

16、000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上以上0.5%53直接育成的營業(yè)部當月達成直接育成的營業(yè)部當月達成FYC的的1% 54l B類 1200元/月55l直接育成總監(jiān)所轄部FYC0.5%56職務(wù)職務(wù)津貼津貼總監(jiān)總監(jiān)育成育成津貼津貼營業(yè)營業(yè)部輔部輔導津?qū)Ы蛸N貼組織組織發(fā)展發(fā)展津貼津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎繼續(xù)率獎個人、個人、直轄組、直轄組、直轄部直轄部年終獎年終獎傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān)總監(jiān)達標獎金達標獎金展業(yè)獎金（適用于高級和資深）展業(yè)獎金（適用于高級和資深） 組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎繼續(xù)率獎個人、個人、直轄組、直轄組、直轄部

17、直轄部年終獎年終獎傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)理 組織發(fā)展津貼組織發(fā)展津貼管理管理津貼津貼繼續(xù)率獎繼續(xù)率獎個人、個人、直轄組直轄組年終獎年終獎傭金傭金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任級主任級推薦獎推薦獎繼續(xù)率獎繼續(xù)率獎個人年個人年終獎終獎傭金傭金正式業(yè)正式業(yè)務(wù)代表務(wù)代表責任津責任津 貼貼傭金傭金見習業(yè)見習業(yè)務(wù)代表務(wù)代表 營業(yè)部輔營業(yè)部輔導津貼導津貼57 職級職級團體意外傷害團體意外傷害保險保險團體醫(yī)療保險團體醫(yī)療保險特約特約團體意外傷害醫(yī)團體意外傷害醫(yī)療保險特約療保險特約見習業(yè)務(wù)代表見習業(yè)務(wù)代表30，000元元無無無無正式業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表50，000元元5，000元元3，000元元高級業(yè)務(wù)代表高級業(yè)務(wù)代表80，00

18、0元元10，000元元5，000元元資深業(yè)務(wù)代表資深業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)100，000元元20，000元元10，000元元58a 業(yè)務(wù)主管、高級業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表可享受養(yǎng)老公積金；b 業(yè)務(wù)主管養(yǎng)老公積金總額=主管個人每月管理津貼*5%+公司等額補貼數(shù)； c 高級、資深業(yè)務(wù)代表養(yǎng)老公積金總額個人每月FYC5%+公司等額補 貼數(shù) d 養(yǎng)老公積金每月計提，不計利息 公積金年期公積金年期發(fā)放金額發(fā)放金額2年或以內(nèi)年或以內(nèi)個人預(yù)留總數(shù)個人預(yù)留總數(shù)3年年60%*公積金總額公積金總額4年年70%*公積金總額公積金總額5年年80%*公積金總額公積金總額6年年90%*公積金總額公積金總額7年（含）以上年（含）以上100%*公積金總額公積金總額59l鼓勵晉升、嚴懲退步是新基本法的價值取向。l各級主管為了增加自己的安全感，防止因為兒子的降級而威脅自己的職級，必須有更多的育成，幫助自己的其他兒子成長，直至到總監(jiān)仍然有這個管理直轄，生育兒子的動力。l降級是最嚴厲的懲罰，使各級主管會不斷地去增加自己的安全系數(shù)-向上走。60l各級業(yè)務(wù)主管必須對所增員的人