廠商銀業(yè)務在冶金領(lǐng)域的運用

1、廠商銀業(yè)務在冶金領(lǐng)域的運用     在鋼鐵市場競爭日趨激烈、與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系日益重要的情況下，鋼鐵企業(yè)與客戶及銀行之間的廠商銀業(yè)務越來越受到重視和歡迎。廠商銀業(yè)務已成為鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易中實現(xiàn)融資和結(jié)算的有效工具之一。一、廠商銀業(yè)務的內(nèi)涵目前開展的廠商銀業(yè)務包括：保兌倉、銀企商（企）、先票后貨、動產(chǎn)融資差額回購、集群式供應鏈融資業(yè)務等，因提供這些業(yè)務的商業(yè)銀行不同，具體名稱不同。為便于分析，現(xiàn)用甲方、乙方、丙方分別代表鋼鐵企業(yè)、經(jīng)銷商和商業(yè)銀行，現(xiàn)將銀行15（分別為5家真實的、不同的商業(yè)銀行）對三方合作（個別涉及到監(jiān)管方或監(jiān)管倉庫）業(yè)務的定義或解釋列舉如下：

2、銀行1：廠商銀三方合作。甲乙雙方同意以銀行承兌匯票作為雙方買賣合同的付款方式，并由丙方作為匯票的承兌銀行。丙方有權(quán)自主決定是否給予乙方授信，以及授信的有效期限、數(shù)額和條件。銀行2：集群式供應鏈融資業(yè)務三方合作。由乙方按照與甲方簽訂的每一份具體銷售合同規(guī)定，在所有銷售合同的有效期間內(nèi)，向丙方申請承兌以甲方為收款人的銀行承兌匯票，作為在銷售合同有效期間內(nèi)的訂貨預付款和結(jié)算貨款。丙方有權(quán)按照自身的業(yè)務規(guī)則和條件決定是否給予乙方承兌的授信、授信的有效期限、數(shù)額和授信的條件。銀行3：保兌倉業(yè)務。乙方根據(jù)與甲方簽訂的購銷合同，向丙方交存一定比例的保證金，申請開立銀行承兌匯票，專項用于向甲方支付貨款。甲方憑

3、丙方出具的提貨通知單向乙方發(fā)貨。乙方在銀行承兌匯票到期日前規(guī)定天數(shù)內(nèi)未足額備付時，如果甲方根據(jù)丙方出具的提貨單所發(fā)出的貨物貨款總值少于依據(jù)本協(xié)議甲方收到的、乙方開出的、丙方承兌的、以甲方為收款人的銀行承兌匯票總金額，則甲方對該差額部分返還給丙方。銀行3：銀企商（企）合作。乙方以甲、乙雙方簽訂的產(chǎn)品銷售合同項下的貨物為質(zhì)押，向丙方申請一定額度、一定期限的貨權(quán)質(zhì)押授信額度。乙方根據(jù)購買鋼材的月度計劃量，在其授信額度內(nèi)向丙方申請開具計劃所需的銀行承兌匯票，并向丙方交足該批銀行承兌匯票總額一定比例的保證金，銀行承兌匯票的收款人指定為甲方。銀行4：先票后貨標準模式。丙方愿意為甲乙之間的付款訂貨和貨款結(jié)算

4、提供授信融資支持。甲乙雙方同意以銀行承兌匯票作為雙方貿(mào)易合同的付款方式，并由丙方作為匯票的承兌銀行，甲方作為匯票的收款人。銀行5：動產(chǎn)融資差額回購。乙方履行購銷協(xié)議存在資金缺口，由丙方在融資授信額度內(nèi)向乙方提供融資，甲方根據(jù)本協(xié)議約定按丙方指令進行發(fā)貨，融資到期時對所收到的貨款與發(fā)貨金額之間的差額向丙方予以退款。可見，這些業(yè)務雖名稱不同，但實質(zhì)差別不大，主要是指在鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商的業(yè)務中，為加強鋼鐵企業(yè)、經(jīng)銷商、商業(yè)銀行三方之間的互利合作，確保鋼鐵企業(yè)和經(jīng)銷商銷售合同的履行和鋼鐵企業(yè)及時預收貨款，由商業(yè)銀行為鋼鐵企業(yè)和經(jīng)銷商之間的付款訂貨和貨款結(jié)算提供服務，經(jīng)銷商以銀行承兌匯票為結(jié)算支付工具，

5、銀行控制貨權(quán)，鋼鐵企業(yè)對承兌匯票保證金以外敞口金額部分，或鋼鐵企業(yè)未按照協(xié)議規(guī)定履行發(fā)貨義務的，或經(jīng)銷商違約時，以退款承諾、承擔連帶還款責任、協(xié)助銀行對貨物進行銷售調(diào)劑等作為擔保措施，買方繳納保證金，憑銀行提貨通知書提貨的融資結(jié)算模式。在本文中統(tǒng)稱為廠商銀業(yè)務。二、廠商銀在鋼鐵企業(yè)應用的必要性1.廠商銀是鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易特點所決定的在鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易中，經(jīng)銷商通常需要向鋼鐵企業(yè)預付貨款，然后提貨，需墊付大量款項，需要大量流動資金。通過廠商銀解決經(jīng)銷商資金不足問題，是經(jīng)銷商所希望的，這同時為擴大鋼鐵企業(yè)銷售量創(chuàng)造了條件。另外，鋼鐵產(chǎn)品具有易變現(xiàn)、價格穩(wěn)、不易變質(zhì)、便于保全等特點，適于開展此業(yè)務。2.廠商

6、銀是鋼鐵企業(yè)應對市場競爭的需要當前，鋼鐵業(yè)競爭激烈，市場波動頻繁，營銷難度加大。穩(wěn)定營銷渠道，擴大銷售量，提高效益，是營銷工作乃至企業(yè)發(fā)展所必需妥善解決的問題。開展廠商銀業(yè)務，是解決這一問題的有效手段。因為該業(yè)務能夠為客戶提供融資來專門用于購買鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品，這樣既可解決客戶資金短缺的問題，又可擴大鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品銷售量。3.廠商銀是建立營銷價值鏈的需要隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展、鋼鐵生產(chǎn)技術(shù)的進步、市場競爭的加劇，鋼鐵企業(yè)應建立“大服務”體系，其中包括與客戶建立共創(chuàng)、共贏的價值鏈，鞏固與客戶的關(guān)系，抵御市場風險。開展廠商銀、保兌倉業(yè)務是服務客戶的有效途徑，是打造營銷價值鏈的有力措施。三、廠商銀的操作開

7、展廠商銀業(yè)務，應規(guī)范操作，嚴格管理。通過全流程管理，控制風險，實現(xiàn)與客戶的共創(chuàng)共贏，為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造效益。具體應做好以下工作。1.協(xié)議洽談簽訂階段對客戶選擇、合作協(xié)議洽談、起草、修訂、簽訂進行嚴格控制。特別是對退款承諾、承擔的連帶還款責任、協(xié)助銀行對貨物進行銷售調(diào)劑及如何提貨等條款進行認真審核，應爭取采用對鋼鐵企業(yè)較為有利的條款。2.業(yè)務執(zhí)行階段采取專人負責、做好記錄、合同標注、按銀行通知交付、明確保險、及時退還資金余額等措施。（1）專人負責。對于廠商銀協(xié)議要認真研讀，把握履約要點，指定專人負責其具體履行。（2）做好記錄。對于屬于廠商銀來款的，進行專門的登記，并定期與客戶和銀行核對。（3）合同標

8、注。對于使用廠商銀來款簽訂供貨合同的，應在供貨合同中注明。（4）按銀行通知交付。要嚴格按照協(xié)議的約定要求排產(chǎn)、發(fā)貨。（5）明確保險。對于廠商銀協(xié)議中約定在運輸鋼材時要辦理貨物運輸保險的，應在辦理委托運輸時落實。3.歸檔與保管業(yè)務告一段落后實行歸檔與保管。每一協(xié)議執(zhí)行完畢，應將廠商銀資料裝訂成冊，按購銷合同歸檔的要求進行歸檔。四、廠商銀實施的效果和存在的問題1.實施的效果對某鋼鐵企業(yè)開展廠商銀的情況進行了調(diào)查了解。2009年，該企業(yè)共與15家經(jīng)銷商通過多家商業(yè)銀行開展了廠商銀業(yè)務，取得了以下效果：（1）鞏固了與客戶共創(chuàng)、共贏的價值鏈合作關(guān)系。（2）穩(wěn)定、拓展了銷售渠道，有效地促進了業(yè)務發(fā)展。僅通

9、過此項業(yè)務，全年實現(xiàn)銷售收入30億元，為企業(yè)創(chuàng)造了效益。（3）有效地控制了風險。2.問題和不足經(jīng)調(diào)查了解，在鋼鐵企業(yè)以往開展的廠商銀業(yè)務存在以下問題和不足：（1）缺少規(guī)范的管理和控制。在經(jīng)銷商與鋼鐵企業(yè)的貿(mào)易額中，銀行承兌匯票約占40%50%，但因為通過廠商銀、保兌倉業(yè)務和通過其他銀行受信業(yè)務所獲得的銀行承兌匯票沒有任何區(qū)別，再加上沒有詳細準確的記錄，使得對通過廠商銀開展的業(yè)務難以準確掌握。（2）對開展廠商銀業(yè)務的客戶缺少評價，造成開展此項業(yè)務的客戶未必是鋼鐵企業(yè)所需要的。（3）存在一些風險。根據(jù)某些廠商銀版本條款，經(jīng)銷商的不作為或經(jīng)營風險對生產(chǎn)商形成一定的威脅。盡管鋼鐵企業(yè)有權(quán)向經(jīng)銷商追索有關(guān)費用，但經(jīng)銷商如出現(xiàn)資不抵債或破產(chǎn)，將使鋼鐵企業(yè)遭受無法彌補的損失。同時，也可能出現(xiàn)利用銀行承兌匯票進行的違法犯罪活動。五、結(jié)論與建議1.廠商銀風險可控廠商銀作為一種融資手段和結(jié)算工具，對鋼鐵企業(yè)、經(jīng)銷商和商業(yè)銀行都是有利的。盡管對鋼鐵企業(yè)存在這樣或那樣的風險，但風險清晰明確。個別版本的廠商銀條款中約定了鋼鐵企業(yè)對經(jīng)銷商的違約承擔連帶責任，但通常同時約定了鋼鐵企業(yè)對經(jīng)銷商具有追索權(quán)。只要經(jīng)銷商具有償債能力，對鋼鐵企業(yè)來講就是安全的。總的來講，在研究和接觸到的廠商銀條款中，均體現(xiàn)了“親兄弟，明算賬”的原則。因此，只要規(guī)范管理，就可以控制風險，創(chuàng)造效益。