第二單元商務談判的基本程序

1、第二章第二章商務談判的基本程序商務談判的基本程序v1.1.掌握成功談判的科學程序。掌握成功談判的科學程序。v2.2.掌握每個談判程序的操作要領。掌握每個談判程序的操作要領。v3.3.牢記橫七豎六的交錯程序。牢記橫七豎六的交錯程序。v4.4.樹立程序的剛性與靈活觀念。樹立程序的剛性與靈活觀念。 v5.5.了解商業(yè)談判的一般流程。了解商業(yè)談判的一般流程。學習目標：學習目標：商務談判基本程序商務談判基本程序橫七豎六橫七豎六面談面談 橫七豎五橫七豎五書談書談 基本程序基本程序探詢探詢準備準備 談判談判 小結小結 再談判再談判 終結終結 重建談判重建談判 面談面談 書談書談 解釋解釋 評論評論 討價討價

2、 還價還價 討價還價討價還價 妥協(xié)妥協(xié) 確認確認 討價討價 還價還價 討價還價討價還價 妥協(xié)妥協(xié) 基本程序基本程序 探詢探詢 第一節(jié)第一節(jié) 探詢探詢探詢：探詢： 交易各方的談判手依談判任務（標的）尋找、了交易各方的談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關資料的工作。解交易對象的活動，也是為之搜尋有關資料的工作。最終法律結果：最終法律結果： 買賣合同：詢盤（買方地位）、報盤（賣方地位）買賣合同：詢盤（買方地位）、報盤（賣方地位） 合作合同：雙方議定的產(chǎn)品大綱合作合同：雙方議定的產(chǎn)品大綱 服務合同：服務項目或服務標的服務合同：服務項目或服務標的一、做法一、做法（一）探詢工

3、作種類（一）探詢工作種類其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。1 1、直接探詢是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一、直接探詢是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電、組織人員直接交地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電、組織人員直接交流或互訪等活動。流或互訪等活動。效果取決于：效果取決于： 關系與實力關系與實力2 2、間接探詢是指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同、間接探詢是指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員交地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員

4、交往活動。往活動。 效果取決于：效果取決于：受托人能力及對受托人的管理受托人能力及對受托人的管理二、原則二、原則v探詢原則探詢原則 “四性四性”：嚴謹性、回旋性、親和性、策略性嚴謹性、回旋性、親和性、策略性v嚴謹性：嚴謹性： 分析特點；周密部署；預測結果分析特點；周密部署；預測結果v回旋性：回旋性： 標的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度標的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度v親和性：親和性： 內(nèi)容；背景內(nèi)容；背景v策略性：策略性： 冷熱有度（探詢方式；探詢用語；探詢次數(shù)）；虛冷熱有度（探詢方式；探詢用語；探詢次數(shù)）；虛實結合；曲直交叉實結合；曲直交叉探詢案例探詢案例v天津某半導體工廠欲改造其

5、生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。適合的供應商在美國、日本適合的供應商在美國、日本, ,各地均有各地均有2 23 3家公司可以提供所需技家公司可以提供所需技術和設備。正在此時，香港某半導體公司（以下稱香港公司）的術和設備。正在此時，香港某半導體公司（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因為同為華人，很快關系就熟了。工廠同意香港公司代采購。由于為同為華人，很快關系就熟了。工廠同意香港公司代采購。由于工廠沒有外貿(mào)權，又必須委托有外貿(mào)權的公司做代理。于

6、是委托工廠沒有外貿(mào)權，又必須委托有外貿(mào)權的公司做代理。于是委托天津某電子進出口公司（以下稱天津公司）。該電子進出口公司天津某電子進出口公司（以下稱天津公司）。該電子進出口公司馬上投入工作，與日本、美國的相關公司聯(lián)系詢價。結果，美國馬上投入工作，與日本、美國的相關公司聯(lián)系詢價。結果，美國和日本的廠家有的不報價，并回函問，該公司與香港公司的關系。和日本的廠家有的不報價，并回函問，該公司與香港公司的關系。有的出價又很高。有的出價又很高。v問題：問題：天津公司的探詢是否成功？為什么？天津公司的探詢是否成功？為什么？ 天津工廠應做何種調(diào)整？為什么？天津工廠應做何種調(diào)整？為什么？天津公司的探詢要做何調(diào)整？

7、為什么？天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？ 分析分析v（1 1）天津公司探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢）天津公司探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件又太苛刻，非誠意報價。沒結果。有結果時，條件又太苛刻，非誠意報價。v（2 2）天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不）天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽訂有法人意義上的進口合同。調(diào)整的內(nèi)容是：讓能代工廠簽訂有法人意義上的進口合同。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對外探詢之中，突出天津公香港公司的探詢納入天津公司的對外探詢之中，突出天津公司的法律地位。避免探詢的混亂，形成對己不

8、利的報價形勢。司的法律地位。避免探詢的混亂，形成對己不利的報價形勢。v（3 3）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見探詢的統(tǒng)探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來，同時要重一內(nèi)容與策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來，同時要重新布置探詢地區(qū)和對象。因為，不能給外商造成錯覺有多個新布置探詢地區(qū)和對象。因為，不能給外商造成錯覺有多個同樣項目在詢價，也不能讓香港公司沒有管理的情況下活動，同樣項目在詢價，也不能讓香港公司沒有管理的情況下活動，形成對己不利的報價形勢。形成對己不利的報價形勢。第二節(jié)第二節(jié) 準備準備v準備：準備： 探詢后，即將與對手進行磋商之前，

9、負責參加探詢后，即將與對手進行磋商之前，負責參加該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析，該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的全部工作。并結合主客觀條件做出談判預案的全部工作。v1 1、知己知彼、知己知彼 在接受某項談判后，談判手應調(diào)查在接受某項談判后，談判手應調(diào)查當事人當事人、標的標的及及背景背景條件條件，熟記談判構成內(nèi)容。，熟記談判構成內(nèi)容。v2 2、知頭知尾、知頭知尾 制定談判方案，包括目標、程序、時間。制定談判方案，包括目標、程序、時間。v3 3、通過預審、通過預審 必須履行的法律程序，即將方案呈報項目主人或上級核準。必須履行的法律程序，即將方案

10、呈報項目主人或上級核準。v4 4、準備的原則、準備的原則客觀性客觀性統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法）統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法）自我性自我性兼容性兼容性預審性預審性準備階段要求及原則準備階段要求及原則第三節(jié)第三節(jié) 談判談判v談判：談判：有時稱磋商，是當事各方就各自的交易條件有時稱磋商，是當事各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。磋商主要有：筆商與方意見短兵相接的談判階段。磋商主要有：筆商與面商。面商。一、書面談判的步驟一、書面談判的步驟 確認確認 討價討價 還價還價 討價還價討價還價 妥協(xié)妥協(xié) 報價條件的解釋報價條件的

11、解釋 報價條件的評論報價條件的評論 討價討價 討價還價討價還價 妥協(xié)妥協(xié)還價還價 二、面對面談判的步驟二、面對面談判的步驟 （一）報價條件的解釋（一）報價條件的解釋 預先約定預先約定 曉以大義曉以大義 堅持施壓堅持施壓 分解要求分解要求 v指在國際交易中，買賣當事人中欲推銷其產(chǎn)品并做指在國際交易中，買賣當事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報價建議的一方，向另一方介紹說明其報價內(nèi)容出報價建議的一方，向另一方介紹說明其報價內(nèi)容 的做法。分為技術解釋和價格解釋兩大類。的做法。分為技術解釋和價格解釋兩大類。v分為分為技術解釋技術解釋和和價格解釋價格解釋兩大類兩大類。1 1、技術解釋：明確交易標的物的個性特征。、

12、技術解釋：明確交易標的物的個性特征。2 2、價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值、價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確。例如：條件予以明確。例如：v(1)(1)貨物費的解釋：貨物費的解釋：有三種方式：編織法、概括法、慣例法。有三種方式：編織法、概括法、慣例法。v編織法即詳細設計貨物各項構成及取數(shù)的解釋方式。編織法即詳細設計貨物各項構成及取數(shù)的解釋方式。v概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構成及取數(shù)的方法。概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構成及取數(shù)的方法。v慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋。慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋。（一）報價條件的解釋（

13、一）報價條件的解釋 (2)(2)技術費的解釋：技術費的解釋：有三種解釋方式：提成式、折舊式、有三種解釋方式：提成式、折舊式、補償式。補償式。v提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計價基礎的解提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計價基礎的解釋方式。釋方式。v折舊式即以自己的投資回收來計算技術費的解釋方法。折舊式即以自己的投資回收來計算技術費的解釋方法。v補償式要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒?。補償式要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒ā另外另外: :許可證使用費許可證使用費= =入門費入門費+ +提成費提成費v另外：技術費的解釋還包括技術資料費和工程設計費。另外：技術費的解釋還包括技術資料費和工程設計費。

14、(3)(3)技術服務費的解釋：技術服務費的解釋：技術服務費包括賣方提供技術服務費包括賣方提供的技術指導和買方人員的技術培訓費用。其解釋的技術指導和買方人員的技術培訓費用。其解釋方式有承包式和計時式兩種。方式有承包式和計時式兩種。v承包式即以某一固定金額或固定服務量來保證達到預定承包式即以某一固定金額或固定服務量來保證達到預定水平的目標，無論有什么意外均由提供技術指導方負責。水平的目標，無論有什么意外均由提供技術指導方負責。v計時式即以實際服務量的大小來計算技術指導的服務費。計時式即以實際服務量的大小來計算技術指導的服務費。(4)(4)備品備件計價解釋備品備件計價解釋: :v三類解釋方法：保期、

15、保量、隨購。三類解釋方法：保期、保量、隨購。v(5)(5)價格條件的解釋：價格條件的解釋：價格條件指對數(shù)字表達的價價格條件指對數(shù)字表達的價格能產(chǎn)生影響的文字描述的條件。典型的條件有：格能產(chǎn)生影響的文字描述的條件。典型的條件有：價格性質、支付條件、稅務條件、保證條件等。價格性質、支付條件、稅務條件、保證條件等。價格性質解釋的關鍵在于解釋調(diào)價方式，構成調(diào)價的因價格性質解釋的關鍵在于解釋調(diào)價方式，構成調(diào)價的因素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價意愿等。素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價意愿等。支付條件即雙方清算的方式。結算有支付貨幣、支付工支付條件即雙方清算的方式。結算有支付貨幣、支付工具

16、、支付時間及結算費用的明確。具、支付時間及結算費用的明確。稅務條件即交易價格中是凈稅價還是含稅價，交易產(chǎn)生稅務條件即交易價格中是凈稅價還是含稅價，交易產(chǎn)生的稅費由誰承擔的說明。的稅費由誰承擔的說明。保證條件指保證履約的條件。這種保證為保證條件指保證履約的條件。這種保證為“首尾保證條首尾保證條件件”。v(6)(6)價格解釋的原則價格解釋的原則: :有印象第一原則、明暗相間原有印象第一原則、明暗相間原則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則、避重就輕原則。則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則、避重就輕原則。（二）報價條件的評論（二）報價條件的評論 印象式評論印象式評論 梳蓖式評論梳蓖式評論 比較法的評論比較法的評

17、論 以兩種相似的交易進行以兩種相似的交易進行比較后再談看法比較后再談看法 逐項、逐點與同類不逐項、逐點與同類不同地區(qū)、不同交易對同地區(qū)、不同交易對象所提供的條件進行象所提供的條件進行對比對比 分析法的評論分析法的評論 從推理的角度來談感覺從推理的角度來談感覺 補充手段補充手段 v指對報價人所提供的資料和口頭做的補充解釋進行明確批判指對報價人所提供的資料和口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。有的做法。有“兩式兩法兩式兩法”，兩式即印象式與梳蓖式，兩法即，兩式即印象式與梳蓖式，兩法即比較法與分析法。比較法與分析法。v(1)(1)印象式評論即憑感覺來談論對報價資料及解釋的看法。印象式評論即憑感覺來談

18、論對報價資料及解釋的看法。v(2)(2)梳蓖式評論即逐項、逐點予以批評、論述的方式。梳蓖式評論即逐項、逐點予以批評、論述的方式?！咀⒁狻績r格評論的規(guī)則【注意】價格評論的規(guī)則 第一、攻防兼顧原則第一、攻防兼顧原則 即在評論對方時要把落腳點放在對方即在評論對方時要把落腳點放在對方“糾正問題上糾正問題上”，而不能流露出而不能流露出“自己滿意點自己滿意點”。第二，進攻有序原則第二，進攻有序原則第三、窮追不舍原則第三、窮追不舍原則 即對看準的問題抓住不放，對于解釋人躲閃的即對看準的問題抓住不放，對于解釋人躲閃的“蓄水蓄水池池”追尋到底的做法。追尋到底的做法。第四、曲直交互原則第四、曲直交互原則 即直接向

19、問題撲去和旁敲側擊相結合、即直接向問題撲去和旁敲側擊相結合、“引鳥出頭引鳥出頭”和和“直擊三寸直擊三寸”相結合的評論原則。相結合的評論原則。第五、隨播隨收原則第五、隨播隨收原則 即在評論之后將雙方的回復或明確的改善意見當即記即在評論之后將雙方的回復或明確的改善意見當即記錄在案的做法。錄在案的做法。 （二）報價條件的評論（二）報價條件的評論 ( (三三) )討價討價v1 1、討價的方式、討價的方式：籠統(tǒng)討價和具體討價：籠統(tǒng)討價和具體討價v(1)(1)籠統(tǒng)討價即從總體條件上或從構成技術或籠統(tǒng)討價即從總體條件上或從構成技術或商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求

20、的做法。v(2)(2)具體討價即為針對分項報價內(nèi)容，逐一要具體討價即為針對分項報價內(nèi)容，逐一要求重報改善價格條件的做法。求重報改善價格條件的做法。v2 2、討價的次數(shù)、討價的次數(shù)：既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。：既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。v3 3、討價的規(guī)則、討價的規(guī)則v應遵循三個基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價應遵循三個基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價間的銜接規(guī)則、討價力度規(guī)則。間的銜接規(guī)則、討價力度規(guī)則。( (四四) )還價還價1 1、還價方式、還價方式：有主動式與從動式兩種。：有主動式與從動式兩種。2 2、還價的次序、還價的次序：即還價起始的方向及選擇方向的規(guī)則。：即還價起始的方向及

21、選擇方向的規(guī)則。應遵循振作雙方的原則、先分后合的原則、應遵循振作雙方的原則、先分后合的原則、速戰(zhàn)速決的原則、粘住對方的原則。速戰(zhàn)速決的原則、粘住對方的原則。3 3、還價的起點：、還價的起點：確定還價起點有三個因素：成交預算、客觀確定還價起點有三個因素：成交預算、客觀成本及還價次數(shù)。成本及還價次數(shù)。4 4、還價的時間：、還價的時間：即指首次還價與以后還價的時間。即指首次還價與以后還價的時間。( (五五) )討價還價討價還價v討價還價階段與討價和還價階段的聯(lián)系與區(qū)別。討價還價階段與討價和還價階段的聯(lián)系與區(qū)別。1 1、方式、方式其一，總體討價還價其一，總體討價還價其二，具體討價還價其二，具體討價還價

22、其三，場內(nèi)討價還價其三，場內(nèi)討價還價其四，場外討價還價其四，場外討價還價2 2、時機、時機時機之一是在討價與還價階段有足夠的時間與充分的談時機之一是在討價與還價階段有足夠的時間與充分的談判效果。判效果。時機之二是談判雙方認為該進入最后磋商階段了。時機之二是談判雙方認為該進入最后磋商階段了。3 3、條件：、條件：統(tǒng)觀全局，匯集總帳；牢記目標，步步為營。統(tǒng)觀全局，匯集總帳；牢記目標，步步為營。4 4、禁忌：、禁忌：筆記保密；發(fā)言集中筆記保密；發(fā)言集中( (六六) )妥協(xié)妥協(xié)v1 1、時機：、時機：妥協(xié)時應有兩個標志：較量之后與推動全局妥協(xié)時應有兩個標志：較量之后與推動全局v2 2、方式：、方式：三

23、大類表現(xiàn)形式：立場、數(shù)字和文字。三大類表現(xiàn)形式：立場、數(shù)字和文字。v3 3、原則：、原則： (1)(1)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)(2)(2)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)(3)(3)慎做根本性條件的妥協(xié)慎做根本性條件的妥協(xié)三、談判準則三、談判準則v談判階段應遵循的準則有：條理、客觀、禮節(jié)、進取和重復等。談判階段應遵循的準則有：條理、客觀、禮節(jié)、進取和重復等。( (一一) )條理規(guī)則條理規(guī)則即磋商過程中的議題有序、表達立場有理、論證方式易于即磋商過程中的議題有序、表達立場有理、論證方式易于理解的原則。條理規(guī)則包括兩部分：次序邏

24、輯、言出有理。理解的原則。條理規(guī)則包括兩部分：次序邏輯、言出有理。( (二二) )客觀規(guī)則客觀規(guī)則指磋商條件過程中說理與要求具有一定的實際性。指磋商條件過程中說理與要求具有一定的實際性。說理實際性和要求實際性說理實際性和要求實際性( (三三) )禮節(jié)規(guī)則禮節(jié)規(guī)則要求要求“沉毅律己、尊重對方、松緊自如沉毅律己、尊重對方、松緊自如”。( (四四) )進取規(guī)則進取規(guī)則體現(xiàn)在兩方面：高目標與沖勁足。體現(xiàn)在兩方面：高目標與沖勁足。( (五五) )重復規(guī)則重復規(guī)則表現(xiàn)在：議題安排與觀點運用。表現(xiàn)在：議題安排與觀點運用。案例分析案例分析v課本課本125125頁案例二頁案例二v（1 1）賣方解釋對買方評論有利

25、。也做的比較好（相對買方）賣方解釋對買方評論有利。也做的比較好（相對買方談判要求或者相對賣方談判余地而言）。同時，賣方講出了談判要求或者相對賣方談判余地而言）。同時，賣方講出了計算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項報價、逐項解釋的計算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項報價、逐項解釋的方式。方式。v（2 2）買方面對賣方分項報價和逐項解釋應采用）買方面對賣方分項報價和逐項解釋應采用“梳蓖式梳蓖式”的方式進行評論。也就是按技術、設備、技術服務三大類來的方式進行評論。也就是按技術、設備、技術服務三大類來進行評論。進行評論。v評論點較多：技術價，賣的取數(shù)問題涉及的點較多，包括年評論點較多：技術價，賣的取數(shù)

26、問題涉及的點較多，包括年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率及年數(shù)的合理性；設備價，從構成產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率及年數(shù)的合理性；設備價，從構成各工序的設備價值分工序評論，如清洗工序的設備價值；技各工序的設備價值分工序評論，如清洗工序的設備價值；技術服務有指導與培訓之分，兩點又分出了時間、單價、水平、術服務有指導與培訓之分，兩點又分出了時間、單價、水平、輔助條件等點可以評論。輔助條件等點可以評論。案例練習案例練習v1 1、內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術費進、內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術費進行談判，日方先提出降價行談判，日方先提出降價1010。中方不同意要求再。中方不同意要求再降價。理由：日方第一

27、次進入中國市場，日方本土降價。理由：日方第一次進入中國市場，日方本土產(chǎn)量大，技術費回收大，優(yōu)惠態(tài)度應明顯。日方同產(chǎn)量大，技術費回收大，優(yōu)惠態(tài)度應明顯。日方同意再降意再降5 5，并要求中方還價。理由，已做了兩次，并要求中方還價。理由，已做了兩次改善，降幅已達改善，降幅已達1515，應該由中方表態(tài)了，不能只，應該由中方表態(tài)了，不能只講講“不同意不同意”，應告訴日方同意什么？，應告訴日方同意什么？v2 2、問題：、問題：v（1 1）中方應如何還價？為什么？）中方應如何還價？為什么？v（2 2）最終中日雙方在）最終中日雙方在0.980.98億日元成交了。這個過億日元成交了。這個過程是怎么實現(xiàn)的？程是怎

28、么實現(xiàn)的？v(1)(1)首先應檢查評估的理由，還價應與之相對應。技術費的評論點首先應檢查評估的理由，還價應與之相對應。技術費的評論點有：產(chǎn)品單價、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術的折舊。那么，有：產(chǎn)品單價、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術的折舊。那么，還價的基礎也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價計算也有還價的基礎也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價計算也有依據(jù)。具體還價為：依據(jù)。具體還價為：v設產(chǎn)品單價不變：設產(chǎn)品單價不變：8 8日元日元/ /支；提成率不變支；提成率不變,10,10。v產(chǎn)量，在投產(chǎn)后至達到設計水平前的一段時間，產(chǎn)量不會達到產(chǎn)量，在投產(chǎn)后至達到設計水平前的一段時間，產(chǎn)量不會達到3

29、0003000萬支萬支/ /年，因此產(chǎn)量有爭議。年，因此產(chǎn)量有爭議。v提成年限，由于建設期應減去，約提成年限，由于建設期應減去，約1818個月；又由于產(chǎn)品有壽命問個月；又由于產(chǎn)品有壽命問題題, ,能否生產(chǎn)能否生產(chǎn)1010年也是問題年也是問題, ,后三年不可能有這個產(chǎn)量，約可減少后三年不可能有這個產(chǎn)量，約可減少3 3年，年限可以計入提成的最多應為年，年限可以計入提成的最多應為5.25.2年。年。v單價，在目前可為單價，在目前可為8 8日元日元/ /支，但隨著時間推移及市場的變化，該支，但隨著時間推移及市場的變化，該價頂多能維持價頂多能維持5 5年，而中方引入日方的技術所創(chuàng)造的價值即達不到年，而中

30、方引入日方的技術所創(chuàng)造的價值即達不到日方計價的取數(shù)。日方計價的取數(shù)。v綜上所述，僅取年限和單價的變化，即可計算出第一次可以出手綜上所述，僅取年限和單價的變化，即可計算出第一次可以出手的還價：的還價：v8 8日元日元/ /支支30003000萬支萬支/ /年年10105.25.2年（變化）年（變化）5/10(5/10(單價變化單價變化) )62406240萬日元萬日元案例分析案例分析v（2 2）上述還價有理由，日方只能與中日談下去，而不會破）上述還價有理由，日方只能與中日談下去，而不會破裂。雙方在裂。雙方在0.980.98億日元成交（實際交易結果），其過程可以億日元成交（實際交易結果），其過程可

31、以這么設計。還價近乎在日方報價的這么設計。還價近乎在日方報價的2828左右。但在隨后的討左右。但在隨后的討價還價中，中方在時間問題不應讓步。因為價還價中，中方在時間問題不應讓步。因為1010年不合理，年不合理，5.25.2年，還勉強成立，即至少應降低年，還勉強成立，即至少應降低4848。換句話說，雙方。換句話說，雙方只有只有2424的談判余地。若雙方同時讓步，近似折衷那么，中的談判余地。若雙方同時讓步，近似折衷那么，中方的最后出價也僅為原價的方的最后出價也僅為原價的4040（第一次出原價的（第一次出原價的282812122424的半數(shù)），即在的半數(shù)），即在0.960.96億日元左右。當然，日方

32、會有億日元左右。當然，日方會有意見，中方再讓出意見，中方再讓出200200萬日元，即吃點虧，即在萬日元，即吃點虧，即在0.980.98億日元。億日元。v雙方同時讓步，應是中方逼的結果，因為產(chǎn)量問題，單價問雙方同時讓步，應是中方逼的結果，因為產(chǎn)量問題，單價問題均是殺價的武器。日方無法讓人信服，故逐步走到平均的題均是殺價的武器。日方無法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。數(shù)是可能的。第四節(jié)第四節(jié) 小結小結v小結階段是指談判過程中對已經(jīng)談過的內(nèi)容小結階段是指談判過程中對已經(jīng)談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。及雙方的立場予以歸納整理的階段。小結在確認協(xié)議點上具有法律作用，在安排談判小結在確認

33、協(xié)議點上具有法律作用，在安排談判議程上有組織作用。議程上有組織作用。一、目的一、目的v小結的作用主要是對已經(jīng)過去的談判進行清小結的作用主要是對已經(jīng)過去的談判進行清理，對未來的談判給予引導。理，對未來的談判給予引導。( (一一) )清理作用清理作用v在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清掃戰(zhàn)場。掃戰(zhàn)場。( (二二) )導向導向v小結的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策小結的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導向作用。具體講，有兩方的依據(jù)，因而具有導向作用。具體講，有兩方面即首先對自己，其次對雙方的導向作用。面即首先對自己，其次對雙方的導向

34、作用。二、內(nèi)容二、內(nèi)容v小結的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點及所持小結的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點及所持的理由。的理由。( (一一) )歸納異同點歸納異同點( (二二) )歸納分歧理由歸納分歧理由三、談判中常用的小結方式三、談判中常用的小結方式v口述、紙書、板書，或者三種混合運用?？谑觥⒓垥?、板書，或者三種混合運用。( (一一) )口述口述v口述小結即雙方在會議桌上以口頭形式對已談過的議口述小結即雙方在會議桌上以口頭形式對已談過的議題進行明示，為清理性的歸納?？谑鲂〗Y原則上分為題進行明示，為清理性的歸納。口述小結原則上分為三個層次：聲明、濾題、復核。三個層次：聲明、濾題、復核。( (二二) )紙書

35、紙書v以書面形式記述小結的內(nèi)容，形成雙方談判過程中的以書面形式記述小結的內(nèi)容，形成雙方談判過程中的一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也可由單方擬出。可由單方擬出。( (三三) )板書板書v板書式小結即將談判的結果寫到白板或黑板上，也有板書式小結即將談判的結果寫到白板或黑板上，也有的寫到紙板上，作為談判某個階段或場次的小結。板的寫到紙板上，作為談判某個階段或場次的小結。板書有對方主動寫和己方主動寫兩種情況。書有對方主動寫和己方主動寫兩種情況。v對方主動寫板對方主動寫板對方主動走到板前邊說邊寫地小結談判情況。此對方主動走到板前邊說邊寫地小結談

36、判情況。此時應注意：抄寫、確認、進取。時應注意：抄寫、確認、進取。v己方主動寫板己方主動寫板己方主動走到板前邊說邊寫地小結談判情況。己方主動走到板前邊說邊寫地小結談判情況。四、時間四、時間在談判中較佳的小結時間有階段、專題、場次三在談判中較佳的小結時間有階段、專題、場次三種情況。種情況。( (一一) )階段結束之時階段結束之時v階段結束之時是做階段小結的時間。至于談判階段的階段結束之時是做階段小結的時間。至于談判階段的劃分有人為劃定和自然劃定。劃分有人為劃定和自然劃定。( (二二) )專題結束之時專題結束之時v專題結束之時是指談判中某個專門議題已經(jīng)討論了較專題結束之時是指談判中某個專門議題已經(jīng)

37、討論了較長時間尚未達成協(xié)議或已達成協(xié)議，雙方均認為有必長時間尚未達成協(xié)議或已達成協(xié)議，雙方均認為有必要清理、歸納談判狀況時。要清理、歸納談判狀況時。( (三三) )場次結束之時場次結束之時v場次結束之時指某個階段或專題談判過程中每個單位場次結束之時指某個階段或專題談判過程中每個單位時間的談判結束時。時間的談判結束時。五、原則五、原則談判小結的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、談判小結的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、計劃原則、防反復原則。計劃原則、防反復原則。( (一一) )及時原則及時原則v依小結應該誕生的階段、專題、場次適時進入小結的依小結應該誕生的階段、專題、場次適時進入小結的

38、規(guī)則。規(guī)則。( (二二) )準確原則準確原則v指清理與歸納的結論客觀反映過去談判的實況并為雙指清理與歸納的結論客觀反映過去談判的實況并為雙方所認可的做法?？陀^與全面是準確原則的本質特征。方所認可的做法?？陀^與全面是準確原則的本質特征。( (三三) )激勵原則激勵原則v通過談判小結來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具通過談判小結來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具體做法：肯定分歧中的共同點，肯定無結果但努力工體做法：肯定分歧中的共同點，肯定無結果但努力工作的態(tài)度，肯定未終結的結果和所持的積極態(tài)度。作的態(tài)度，肯定未終結的結果和所持的積極態(tài)度。( (四四) )計劃原則計劃原則v利用小結的時間特征使談判能

39、承上啟下并針對性調(diào)整利用小結的時間特征使談判能承上啟下并針對性調(diào)整談判部署的做法。談判部署的做法。( (五五) )防反復原則防反復原則v指在小結過程中防止談判結果產(chǎn)生反復的做法。指在小結過程中防止談判結果產(chǎn)生反復的做法。v做到：適時與恰當做到：適時與恰當?shù)谖骞?jié)第五節(jié) 再談判再談判v經(jīng)過小結談判階段的異同點及問題進行清理、經(jīng)過小結談判階段的異同點及問題進行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。v其運行規(guī)律從四個方面理解：再磋商基礎、其運行規(guī)律從四個方面理解：再磋商基礎、再磋商目標、再磋商動作的形式、再磋商操再磋商目標、再磋商動作的形式、再磋商操作規(guī)則。

40、作規(guī)則。一、基礎一、基礎再談判的基礎是指再談判階段的前提條件及其影再談判的基礎是指再談判階段的前提條件及其影響。響。( (一一) )進度基礎進度基礎v衡量進度基礎有兩種方法：整體衡量與單項衡量。衡量進度基礎有兩種方法：整體衡量與單項衡量。( (二二) )方向基礎方向基礎v小結階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署小結階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署等構成再磋商的方向基礎。表現(xiàn)為兩個層次：談判目等構成再磋商的方向基礎。表現(xiàn)為兩個層次：談判目標和談判路線。標和談判路線。二、目標二、目標再談判目標指再談判階段任務的研究。其根本任再談判目標指再談判階段任務的研究。其根本任務是解決剩余的尚

41、未統(tǒng)一的問題。具體任務是：務是解決剩余的尚未統(tǒng)一的問題。具體任務是：了解對手最后立場和調(diào)整己方最后立場。了解對手最后立場和調(diào)整己方最后立場。v( (一一) )了解對手最后立場：具體做法是：問出所以和逼了解對手最后立場：具體做法是：問出所以和逼出底牌。出底牌。v( (二二) )調(diào)整己方最后立場：應注意兩個重要因素：反作調(diào)整己方最后立場：應注意兩個重要因素：反作用力與實力對比。用力與實力對比。三、運作的方式三、運作的方式再談判的運作方式指再談判進行的方式或存在于再談判的運作方式指再談判進行的方式或存在于談判過程中的表現(xiàn)形態(tài)。談判過程中的表現(xiàn)形態(tài)。v( (一一) )評論評論還價還價-討價討價-解釋解

42、釋-討價還價結構討價還價結構v( (二二) )解釋解釋-還價還價-討價結構討價結構v( (三三) )解釋解釋-評論評論-討價還價結構討價還價結構v( (四四) )還價還價討價還價討價還價解釋與評論解釋與評論討價還價結構討價還價結構v四、操作規(guī)則四、操作規(guī)則( (一一) )準確選用結構準確選用結構v主要體現(xiàn)在：認準客觀地位和認準客觀階段。主要體現(xiàn)在：認準客觀地位和認準客觀階段。( (二二) )適度調(diào)整方案適度調(diào)整方案v談判手應根據(jù)小結對下一步的談判方案進行充分、全談判手應根據(jù)小結對下一步的談判方案進行充分、全面審議，或對起始談判時的方案做適當?shù)恼{(diào)整。包括面審議，或對起始談判時的方案做適當?shù)恼{(diào)整。

43、包括成交條件的調(diào)整和談判態(tài)度的調(diào)整。成交條件的調(diào)整和談判態(tài)度的調(diào)整。( (三三) )務必進退靈活務必進退靈活v主要體現(xiàn)在談判手在談判中主要體現(xiàn)在談判手在談判中“前進、后退、相持前進、后退、相持”中中的靈活。的靈活。第六節(jié)第六節(jié) 談判的終結談判的終結v談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結果，或成交、或中止、或破裂的時刻。出結果，或成交、或中止、或破裂的時刻。v一、判定的準則一、判定的準則談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略準則。準則。( (一一) )條件準則條件準則：以談判所涉

44、及的交易條件：以談判所涉及的交易條件( (如商業(yè)、法律、如商業(yè)、法律、技術、數(shù)字等條件技術、數(shù)字等條件) )解決的狀況來衡量全場談判是否完結解決的狀況來衡量全場談判是否完結的做法。按分歧量、成交線、一致性的量化來判斷是否進的做法。按分歧量、成交線、一致性的量化來判斷是否進入終結階段。入終結階段。( (二二) )時間準則時間準則：以談判時間來判定終局階段的標準。：以談判時間來判定終局階段的標準。v1 1、雙方約定的時間；、雙方約定的時間；v2 2、單方限定的時間；、單方限定的時間；v3 3、第三者給定的時間、第三者給定的時間( (三三) )策略準則：策略準則：談判結局是因為談判策略的運用而實現(xiàn)的

45、。常見談判結局是因為談判策略的運用而實現(xiàn)的。常見的終結性策略有：邊緣政策、折衷進退、一攬子的終結性策略有：邊緣政策、折衷進退、一攬子交易和冷凍政策。交易和冷凍政策。v1 1、邊緣政策：在談判中以破裂相威脅以達到施壓于對、邊緣政策：在談判中以破裂相威脅以達到施壓于對方，迫使對方讓步的策略。方，迫使對方讓步的策略。v2 2、折衷進退：將雙方立場和條件的差距之和取中間條、折衷進退：將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策件作為雙方共同進退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略。略。v3 3、一攬子交易：以各自堅持的條件做整體的進退交換、一攬子交易：以各自堅持的條件做整

46、體的進退交換以求達成協(xié)議的策略。以求達成協(xié)議的策略。v4 4、冷凍政策：即暫時中止談判的做法。、冷凍政策：即暫時中止談判的做法。二、終結的方式終結的方式有三種：成交、破裂、中止。終結的方式有三種：成交、破裂、中止。( (一一) )成交：即雙方達成協(xié)議。成交分為完全成交成交：即雙方達成協(xié)議。成交分為完全成交和部分成交。和部分成交。( (二二) )中止：雙方因某種原因未能達成全部或部分中止：雙方因某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結正在成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結正在進行的談判。分為有約期和無約期兩種。進行的談判。分為有約期和無約期兩種。( (三三) )破裂：

47、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，破裂：雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判?；蛴押枚鴦e，或憤然而去，從而結束談判。三、終結的原則三、終結的原則( (一一) )徹底性：徹底性：結束時所論及的交易內(nèi)容要全面，結束時所論及的交易內(nèi)容要全面，各內(nèi)容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點。各內(nèi)容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點。( (二二) )不二性：不二性：談判結束時，雙方達成的協(xié)議或成談判結束時，雙方達成的協(xié)議或成交、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。交、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。( (三三) )條法性：條法性：雙方所達成的各種交易條件均以相雙方所達成的各種交易條件均以

48、相應的法律形式表達，使之具有法律的約束和追索應的法律形式表達，使之具有法律的約束和追索效力。效力。v滿足三個條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、滿足三個條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、不同格式文本一體化。不同格式文本一體化。( (四四) )情理兼?zhèn)湫裕呵槔砑鎮(zhèn)湫裕航K結談判不論其形式如何，都終結談判不論其形式如何，都應具有友善和客觀的效能。應具有友善和客觀的效能。第七節(jié)第七節(jié) 重建談判重建談判v重建談判指交易各方因某種原因就已經(jīng)終結的談判重建談判指交易各方因某種原因就已經(jīng)終結的談判或已經(jīng)執(zhí)行的合同重開的談判?；蛞呀?jīng)執(zhí)行的合同重開的談判。一、起因一、起因分兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談

49、判。分兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。( (一一) )簽約前重建談判：簽約前重建談判： 指以中止形式結束談判時，由協(xié)指以中止形式結束談判時，由協(xié)商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判。在無商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判。在無約期情況下，單方提議也可引起重建談判。約期情況下，單方提議也可引起重建談判。v1 1、有約期中止的重建談判：相互通告即可進入談判。、有約期中止的重建談判：相互通告即可進入談判。v2 2、單方提出的重建談判：在雙方無約定的情況下，某一方出于、單方提出的重建談判：在雙方無約定的情況下，某一方出于其自身需要與判斷，可以主動提出恢復談判的請求，從而實現(xiàn)重其自身

50、需要與判斷，可以主動提出恢復談判的請求，從而實現(xiàn)重建談判。建談判?！耙娒娑Y見面禮”是單方提出恢復談判的關鍵。是單方提出恢復談判的關鍵?！耙娒娑Y見面禮”的分量的分量和相送時間格外重要。和相送時間格外重要。( (二二) )簽約后重建談判簽約后重建談判v雙方簽定合同后，或因合同生效條件所限，或因一方雙方簽定合同后，或因合同生效條件所限，或因一方違約，或因不可預見因素，均會引起簽約后重建談判。違約，或因不可預見因素，均會引起簽約后重建談判。v1 1、合同生效前的重建談判、合同生效前的重建談判合同簽定至生效前，由于許可證、宏觀經(jīng)濟及技合同簽定至生效前，由于許可證、宏觀經(jīng)濟及技術背景的重大變化造成合同生效

51、延遲甚至撤銷，從術背景的重大變化造成合同生效延遲甚至撤銷，從而導致重建談判。而導致重建談判。v2 2、合同生效后的重建談判、合同生效后的重建談判常見的原因有：常見的原因有：1 1、違約引起重建談判、違約引起重建談判2 2、不可預見因素引起的重建談判、不可預見因素引起的重建談判v二、原則二、原則( (一一) )連貫原則：指重建談判應與過去已有談判相連貫原則：指重建談判應與過去已有談判相關聯(lián)、內(nèi)涵邏輯一致性的原則。關聯(lián)、內(nèi)涵邏輯一致性的原則。( (二二) )簡捷原則：展開談判要開門見山，突出主題。簡捷原則：展開談判要開門見山，突出主題。( (三三) )中庸原則：談判中相互體諒和相互妥協(xié)的原中庸原則

52、：談判中相互體諒和相互妥協(xié)的原則。則。( (四四) )對口原則：負責重建談判的人員應對口，即對口原則：負責重建談判的人員應對口，即同老對手談判。同老對手談判。案例練習案例練習1 1、內(nèi)容：小結案：法國某公司與中方某公司談、內(nèi)容：小結案：法國某公司與中方某公司談判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一頁紙交中方說：頁紙交中方說：“這是雙方昨天談判的小結這是雙方昨天談判的小結”，中方代表看后說：中方代表看后說：“主要的問題都都提到了，但主要的問題都都提到了，但是有些意見是貴方單位要求，不代表我方立場，是有些意見是貴方單位要求，不代表我方立場，有的問題貴方

53、比昨天的立場后退了。有的問題貴方比昨天的立場后退了?！睂⒃摷堄謱⒃摷堄滞私o了法方。退給了法方。2 2、問題：、問題：v（1 1）法方的小結出了什么問題？）法方的小結出了什么問題？v（2 2）中方應該如何對待法方的小結？）中方應該如何對待法方的小結？案例分析案例分析v分析：分析：v（1 1）內(nèi)容上出了問題：小結應歸納異同點；）內(nèi)容上出了問題：小結應歸納異同點；小結的原則上出了問題：準確原則、防反復小結的原則上出了問題：準確原則、防反復原則。原則。v（2 2）中方有兩種可能：）中方有兩種可能： 可以糾正對方小可以糾正對方小結；結； 不理睬對方小結。不理睬對方小結。案例練習案例練習v1 1、內(nèi)容：小

54、結案：德國某公司與中方某公司談判、內(nèi)容：小結案：德國某公司與中方某公司談判鉭電容器的設備出口，當三天過后，雙方就各工序鉭電容器的設備出口，當三天過后，雙方就各工序設備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。德方代表提議將設備的設備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。德方代表提議將設備的談判情況小結一下。談判情況小結一下。(1) (1) 雙方就設備問題均交換過意見。雙方就設備問題均交換過意見。(2) (2) 雙方就鉭粉配料成型設備選型達成一致意見。雙方就鉭粉配料成型設備選型達成一致意見。(3) (3) 對于燒結設備，測試設備，封裝設備，引線焊接設對于燒結設備，測試設備，封裝設備，引線焊接設備，中方需德方進一步提供技術資料。備，中方

55、需德方進一步提供技術資料。(4) (4) 德方同意次日將準備好所需資料，在此前提下德方德方同意次日將準備好所需資料，在此前提下德方希望與中方繼續(xù)完成設備選型談判。希望與中方繼續(xù)完成設備選型談判。v2 2、問題：該小結做得如何？有無該改進的地方？、問題：該小結做得如何？有無該改進的地方？案例分析案例分析v分析：分析：總的講小結做得不錯，均具有引導作用，同時滿總的講小結做得不錯，均具有引導作用，同時滿足計劃原則，可使小結進一步完善。足計劃原則，可使小結進一步完善。【案例六】【案例六】v再談判案：英國公司的布朗先生在做了其銷售價再談判案：英國公司的布朗先生在做了其銷售價格的改善后，十分嚴肅地對中方公公王先生講：格的改善后，十分嚴肅地對中方公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進入中王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進入中國市場，愿意以優(yōu)惠價成交。但我也不能無限制地國市場，愿意以優(yōu)惠價成交。但我也不能無限制地降價，請貴方回去研究我方的價格能否接受，或提降價，請貴方回去研究我方的價格能否接受，或提出貴方的價格意見。明天早上出貴方的價格意見。明天早上1010點，我們請貴方小點，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判。組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：王先生說：“好好”。次日，。次日，王先