采購成本分析與議價技巧培訓教材

1、深圳市德信誠經(jīng)濟咨詢有限公司深圳市德信誠經(jīng)濟咨詢有限公司 深圳培訓中心深圳培訓中心采購成本分析與議價技巧培訓教材采購成本分析與議價技巧培訓教材課堂要求 歡迎閣下參加本次深圳德信誠培訓中心課程，本課程將為您打下歡迎閣下參加本次深圳德信誠培訓中心課程，本課程將為您打下一個良好的基礎，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點：一個良好的基礎，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點：1、手機、手機 請將您的手機開為振動或關閉。請將您的手機開為振動或關閉。2、吸煙、吸煙 在課堂內請不要吸煙。在課堂內請不要吸煙。3、其它、其它 課期間請不要大聲喧嘩課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；舉手提問； 不要隨意走動。不要隨

2、意走動。深圳德信誠深圳德信誠2012年培訓計劃年培訓計劃3德信誠采購員培訓v做好成本分析v建立健全供應商檔案v做好統(tǒng)計報表v采購員的注意事項采購成本分析與議價技巧培訓教材采購成本分析與議價技巧培訓教材4德信誠采購員培訓采購和成本 v供需關系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。v競爭已由單個單位的競爭過渡到供應鏈的競爭v采購的定價：市場定價 成本定價 5德信誠采購員培訓采購和成本市場定價物品的特點： 1、此類物品存在一個活躍的公開市場 2、具有可比較的同類商品及其信息 3、多家社會供應群體同時供應 6德信誠采購員培訓采購和成本市場定價適合的的采購行業(yè) 1、通用機

3、器和設備 2、通用的計算機軟件、硬件 3、通用汽車 4、通用生活用品7德信誠采購員培訓采購和成本v成本定價應考慮如下成本： 1、材料成本 2、人工成本 3、資源（機器、場地）占有費用 4、送貨成本 5、稅收成本 6、供應商的利潤8德信誠采購員培訓采購和成本v采購目標：v1、維持正常的產(chǎn)銷活動（不停產(chǎn)）v2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本9德信誠采購員培訓v采購綜合成本降低與改善v議價的技巧 采購成本分析與議價技巧培訓教材采購成本分析與議價技巧培訓教材10德信誠采購員培訓第一 采購綜合成本降低與改善v采購成本比例與重要性v采購成本之種類及屬性v成本因素結構及分析v綜合成本分析之工作內容v成本分析在采購成本降

4、低的運用v綜合成本降低與改善方案 11德信誠采購員培訓v日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例 占銷售收入比例 占制造成本比例 汽車 64.3 81.9(裝配） 家電 34 .3 79.1（廣告） 通訊電子 4 1.1 68.7（廣告） 12德信誠采購員培訓一 采購成本比例與重要性v美國各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例 1967年57.8% 1985年56v）BYD的材料成本超過6013德信誠采購員培訓各項支出對利潤的影響成本結構比例降低比例增加利潤直接原料￥535￥2.7直接人工￥1222￥2.7制造費用￥1124￥2.7管銷費用￥1617￥2.7利潤￥834( 增加營業(yè)額）￥2.7銷

5、售收入￥10014德信誠采購員培訓二 成本的觀念與種類財務觀念上的成本管理觀念上的成本15德信誠采購員培訓成本的種類 v固定成本和變動成本 固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營活 動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料 變動成本：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低 固定成本，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn) （規(guī) 模效應） 16德信誠采購員培訓成本的種類v外露成本和內涵成本 外露成本：為購賣資產(chǎn)的實際支出。如：原材料、機器、 廠房等。 內涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實際支出的代價，如：開發(fā)產(chǎn)品的費用使、 用自己的土地、房屋、家人的幫忙。17德信誠采購員培訓成本的種類v學習成本：熟能生

6、巧、觸類旁通 當工人由于反復從事同一工作，而逐熟悉該項工作后，將使其工作更有效率，可用較少時間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費原材料及重復工作的可能性減低，進而減少技術工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預期的情況下逐步降 低。這種成本降低，就是學習的效果；取得這種效果也是要付出代價。18德信誠采購員培訓成本種類學習成本v學習的用途：不僅限于估計直接人工數(shù)，它還可用于估計人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時，不但人工成本可降低，而且與人工有關的變動制造費用也將降低。19德信誠采購員培訓成本種類學習成本v如卷繞：

7、NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達150PC/H，并且不良率大大的降低。20德信誠采購員培訓成本的種類v總擁有成本 A、取得成本 1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評選供應商的支出，還應包括訂單處理的費用。 2、采購價格：即與供應商談判后的購入成本。 21德信誠采購員培訓成本的種類3、運輸成本：如 國外采購供應商以FOB報價，方需支付運費（Freight)和保險 費(Insurance)。 4、檢驗成本：當進料檢驗所支付的IQC人員工資、檢驗儀器的折舊費用。 22德信誠采購員培訓成本的種類5、

8、試車成本：購置設備時的安裝成本和試車成本。 6、含稅價：報價是否含稅？是否為增值稅？4？6？17？（凈價含增值稅價/1.04 or1.06 or 1.17)23德信誠采購員培訓成本的種類B、作業(yè)成本1、倉儲成本：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費、倉儲設備中（自動搬運設備等）的折舊費保險費、物料占用資金的利息、存貨損壞費用等。（現(xiàn)提出零庫存概率）24德信誠采購員培訓成本的種類2、操作成本：機器設備使用的燃料費或水電費，操作的工時和人員訓練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護、機具損壞、故障檢修等人力及零件費用（如激光焊用的氙 燈、小汽車、）。 25德信誠采購員培訓成本的種類C、處置成本：拋棄報廢機器

9、和廢料處理的費用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費用。26德信誠采購員培訓成本的種類v非成本項目 1、長期不用的設備折舊 2、捐送的支出 3、損失：盤損、地震、火災、呆帳的損失 4、其它：存貨跌價的損失、所得稅等。 27德信誠采購員培訓成本種類v可控成本v不可控成本28德信誠采購員培訓三 成本因素結構及分析v成本分析是指就供應商所提報的成本估計，逐項作審查和評估，以求證成本的合理與適當。29德信誠采購員培訓三 成本因素結構及分析v成本分析可以是由供應商做，最好是買方自己做。v成本分析分為： 材料成本分析 人工成本分析 間接成本分析30德信誠采購員培訓成本因素結構及分析A、材料成本分析1、鑒定本地

10、制造及進口器材。2、根據(jù)技術規(guī)格、結構查對原材料清單審定成本分析材料項目。3、審查材料標準使用量及其損耗率（V10）。31德信誠采購員培訓成本因素結構及分析4、逐項或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液） 。5、根據(jù)各項材料成本單價、數(shù)量審定基準材料成本單價表。32德信誠采購員培訓成本因素結構及分析B、人工成本分析1、核對成本原始成本記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。（如換模具）33德信誠采購員培訓成本因素結構及分析2、審查標準人工小時原始成本憑證，并參照實際操作等有關資料審定基準日合理人工成本單價。34德信誠采購員培訓成本因素結構及分析C、間接成本分析1、審查間接成本項目及

11、分類、2、審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。35德信誠采購員培訓成本因素結構及分析3、審查折舊費、使用費、技術費的分攤方法、4、審查間接成本的歸屬、分攤程序與分攤率。5、審查承銷商對未來間接成本增減因素是否合理。36德信誠采購員培訓成本因素結構及分析v成本分析的工作1、會計查核工作：必要時，可查核，供應商的帳本和記錄，以驗證所提供的成本資料真實性。37德信誠采購員培訓成本因素結構及分析2、技術分析：指對供應商提出的成本資料，就技術觀點作質的評估，包括制造技術、品質保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術人員協(xié)助。38德信誠采購員培訓四 成本分析在降低成本之運用v采購人員要求

12、進行成本分析，通常以下情形最常見1、底價制作困難。2、無法確定供應商的報價是否合理。39德信誠采購員培訓3、采購資金大，成本分析有助于將來的議價工作。（POWER提升）4、運用成本分析表，可以提高議價效率（以理服人）。40德信誠采購員培訓41德信誠采購員培訓五 綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價格性能比）1、設計分析：以設計圖為依據(jù)，就結構、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC）。42德信誠采購員培訓2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術、管理等）加以檢討，使之更簡化、更廉價、更合理、更安全(BYD很多設備的改造

13、）。43德信誠采購員培訓3、材料分析：所使用原料的材質、良品率、庫存管理等加以檢討（好的材料的概）。 碳酸鋰、殼44德信誠采購員培訓五 綜合成本分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術、定購方法、交貨時間、價格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。45德信誠采購員培訓5、成本分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費用、銷售費用、運費等構成成本的各種費用加以檢討，以獲取更廉價、更有效的降低成本方法。46德信誠采購員培訓采購分析v替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、Cv采購技術：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷47德信誠采購員培訓采購分析1、聯(lián)合采購（集團采購）：是降低采購成本的有效

14、手段（批量效應/團購） 優(yōu)點：以量制價，成本降低 同業(yè)合作，造成經(jīng) 濟外交（康師傅）48德信誠采購員培訓采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術的保密，減少庫存；外包一些標準品于專業(yè)廠家，成本低采購方便即使。49德信誠采購員培訓采購分析v3、租賃、買斷50德信誠采購員培訓采購分析v定購方法：統(tǒng)購、直接采 購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng) 逆向競價51德信誠采購員培訓采購分析v交貨時間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購v數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用52德信誠采購員培訓采購分析v采購對象：開發(fā)新供應商、 進口/本地采購、化整為零 （不同的標準件向不同的專業(yè) 廠家采購）v付款方式：采用弱勢貨

15、幣支付53德信誠采購員培訓采購分析v產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格 采用標準品 避免over quanlity,配件使用壽命不要超過主機 降低材料品級 回收品再用 規(guī)格的公差放寬 避免over packing54德信誠采購員培訓綜合成本分析與改善方案B 采購價值的提升1、規(guī)格、品質不變，價格下降。2、規(guī)格品質稍有下降，但價格大幅度下降。3、規(guī)格品質上升，價格不變。55德信誠采購員培訓綜合成本分析與改善方案C 采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時間減少）。尋找供應商2、簡化或改善流程（利用網(wǎng)絡）。3、改變組織架構。56德信誠采購員培訓綜合成本分析與改善方案D 經(jīng)濟訂購量 EOQ=2DS/

16、IC 經(jīng)濟定購量：使存貨總成本最低所訂購每 批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費用I：儲存費用占單位成本百分比C：存貨單位成本57德信誠采購員培訓綜合成本分析與改善方案E 供應商的整合（減少供應商數(shù)量）1、目的11降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費用12集中數(shù)量向少數(shù)供應商訂購可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應商達到經(jīng)濟生產(chǎn)規(guī)模。13促進買賣雙方合作關系，有助于品質改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。58德信誠采購員培訓綜合成本分析與改善方案2、 執(zhí)行程序21成立產(chǎn)品小組采購員、工程師、成本專家、品質人員。22設定目標由個供應商減少到000個供應商，費用由A降低到B.23執(zhí)行Downsizing59德信誠

17、采購員培訓 執(zhí)行DownsizingA 供應商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴充到B、C類。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計現(xiàn)有供應商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供應商需要整合。60德信誠采購員培訓執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達EOQ的訂單/供應商，合并一筆訂單或一個供應商。4、減少供應商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。61德信誠采購員培訓執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨立供應本公司需求量的供應商。6、淘汰績效評估不佳的供應商。62德信誠采購員培訓執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供應商。8、放棄距離較遠的供應商。9、將向多家購買的相關的材料改為向一家采購

18、。63德信誠采購員培訓執(zhí)行DownsizingB 產(chǎn)品整合1 產(chǎn)品符合下列特性，以向一個供應商購買為原則11生命周期很短的產(chǎn)品64德信誠采購員培訓執(zhí)行Downsizing12樣多量少的產(chǎn)品13非標準化的產(chǎn)品14經(jīng)常更改技術標準的產(chǎn)品65德信誠采購員培訓執(zhí)行Downsizing2 改變購買產(chǎn)品的結構21向能夠提供附加值的供應商購買22委托一個供應商整合指定的原廠的零件組裝成品66德信誠采購員培訓供應商管理v簽訂供應商合作協(xié)議書（價格、付款、所有者權益、合作方式、交貨、品質、保密、運輸、索賠、降低庫存等）67德信誠采購員培訓供應商管理v實施供應商品質訓練（供應商來我公司受訓，外派SI等）v加強成本

19、分析工作v建立資源共享計劃68德信誠采購員培訓減少供應商的的好處v減少檢驗、指導、退貨等費用v存貨成本降低（把庫存放在供應商處或客戶提供倉庫，供應商自行管理，使用時再進倉）69德信誠采購員培訓減少供應商的的好處v物料管理的費用減少v財務管理費用少，并且存貨少，資金周轉快70德信誠采購員培訓第二 議價技巧v采購談判技巧的規(guī)則v采購優(yōu)劣勢之分v優(yōu)勢下的議價技巧v劣勢下的議價技巧71德信誠采購員培訓談判方法與本質談判本質談判本質v交換：要求供應商做什么，你會給供應商什么？v雙贏：各有退讓，整個供應鏈共同發(fā)展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很72德信誠采購員培訓談判方法與本質談判方法談判方法v說之有理：發(fā)

20、現(xiàn)真相，分析事實，避免虛報或摻水v動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷v繩之以法：雙方無法協(xié)商時，只有依和約解決73德信誠采購員培訓談判的要點v抓住主題不要舍本逐末v雙贏來日方長，不要斬盡殺絕v舍取犧牲次要，換取主要v自我推銷讓對手感覺值得接受你的要求74德信誠采購員培訓談判的要點v誠懇協(xié)商不做敵對性批評v提示對方我們的發(fā)展趨勢，我們是真正的大買家v要求結論見好就收，允許對方有不同的意見75德信誠采購員培訓采購談判技巧的規(guī)則v預測v學習v分析v談判76德信誠采購員培訓預測1、“四個伙伴”理論：談判桌上有四個伙伴與你同在： 過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個決策無法同時滿足這四個伙伴時，必須權

21、衡得失使損失降低到最低。77德信誠采購員培訓預測2、對價格的關懷要先天下之憂而憂，事前充分準備，才容易采取相應的對策。3、盡早在供應商處得到協(xié)助：供應商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應商給予技術、管理等方面的協(xié)助。78德信誠采購員培訓預測4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災、壞天氣等）將可更準確預測合理價格，方能在談判桌上占優(yōu)勢。79德信誠采購員培訓預測5、使用量的預測：有了過去和未來的詳細資料，有助于在談判時得到較大的折扣。6、注意價格趨勢。80德信誠采購員培訓鈷價的趨勢81德信誠采購員培訓從所得到的資訊中學習談判的問題、對象、內容是成功的關鍵。A、容易得到的資訊、容易得到的資訊1、談判及

22、價格的歷史資料： 供應商談判技巧的趨勢； 該供應商處理上次談判的方式采購成本分析與議價技巧培訓教材采購成本分析與議價技巧培訓教材82德信誠采購員培訓學習2、產(chǎn)品與服務的歷史資料：價格的上漲有時隱含在品質和服務的降低內，品質生產(chǎn)部門不難揭穿實情。3、稽核效果：從倉庫、IQC、財務等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強控制之處。83德信誠采購員培訓學習4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強你的談判力。5、供應商的營運狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。84德信誠采購員培訓學習6、誰有權利決定價格：收集個人資料加以運用。7、掌握關鍵原料和關鍵因素：運用8/2原理。85德信誠采購員培訓學習8、利用供

23、應商的情報網(wǎng)絡：了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率、設計變化等。86德信誠采購員培訓學習v不易得到的資訊不易得到的資訊1、尋求更多的供應商來源：即使你仍向原來的供應商采購，但更多的供應商來源可增加你的議價能力。87德信誠采購員培訓學習2、有用的成本、價格資料與分析：良好的成本價格分析有利于談判。3、供應商的估價系統(tǒng)：化整為零從供應商各個部門的平常生產(chǎn)排程來推估。88德信誠采購員培訓學習4、限制供應商的談判能力 提供對方越少、越模糊的資訊越好。 盡量讓對方發(fā)表高見，仔細聆聽并從中找出對策。89德信誠采購員培訓學習5、了解供應商的利潤目標及價格底線：需耐心透過各種管道求得（談判過程也是一種管道）。90德信誠采購員培訓分析1、 建立報價系統(tǒng)：主要利用成本分析2、價格分析：相同成本或規(guī)格比較其價格或服務。3、找出決定價格的重要因素：人工?原料？91德信誠采購員培訓分析4、價格的上漲是如何影響供應商的實際利潤？ 是否以前價格就不合理？5、實際和合理的價格是多少？92德信誠采購員培訓談判1、漲價時讓銷售人員當面提出：通常書面通知的漲價比電話中容易，而面對面通常最難以啟齒。93德信誠采購員培訓談判2、雙重退避：當銷售人員報價時，買方表示驚訝得難以接受，同時上層也應如此