銷售團隊管理技巧

1、銷售團隊的管理及面銷售團隊的管理及面對面實戰(zhàn)銷售技巧對面實戰(zhàn)銷售技巧 主講：王彩紅主講：王彩紅 集團董事長：劉松琳集團董事長：劉松琳 先生先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司聚成企業(yè)管理顧問有限公司 董事長董事長中華人才企業(yè)培訓學院中華人才企業(yè)培訓學院 主主 任任廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會 副會長副會長 深圳福田企業(yè)家協(xié)會深圳福田企業(yè)家協(xié)會 副會長副會長深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會 副會長副會長美國普萊斯頓大學工商管理美國普萊斯頓大學工商管理 博士博士20062006影響深圳咨詢業(yè)影響深圳咨詢業(yè)2020位風云人物之一位風云人物之一深圳市聚成企業(yè)深圳市聚成企業(yè)管理顧問有

2、限公司管理顧問有限公司廣廣州州分分公公司司深深圳圳分分公公司司山山東東分分公公司司武武漢漢分分公公司司成成都都分分公公司司臨臨沂沂分分公公司司重重慶慶分分公公司司杭杭州州分分公公司司南南京京分分公公司司北北京京分分公公司司長長沙沙分分公公司司西西安安分分公公司司公司目前布局：公司目前布局：現(xiàn)有現(xiàn)有3030家分公司家分公司8080多家聯(lián)盟培訓機構(gòu)多家聯(lián)盟培訓機構(gòu)30003000多位服務人員多位服務人員公司目前核心業(yè)務公司目前核心業(yè)務 1.公開課程公開課程(全年全年800多堂課多堂課). 2.內(nèi)訓課程內(nèi)訓課程 3.咨詢顧問案咨詢顧問案 4.大型會議大型會議 5.中國培訓工具庫中國培訓工具庫(智贏網(wǎng)

3、站智贏網(wǎng)站) 6.百年老牌英國國際標準認證百年老牌英國國際標準認證BSI戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作伙伴伙伴各路精英，同匯聚成：創(chuàng)造績效，碩果累 累強勢媒體，盡顯風流： 聚成的聚成的 個第一個第一1.同行業(yè)規(guī)模第一2.模式創(chuàng)新第一3.培訓銷售額第一4.講師團規(guī)模第一5.全年開課場次第一6.培訓企業(yè)人次第一 -幫助企業(yè)解決幫助企業(yè)解決5大難題大難題 花費昂貴花費昂貴 費用極低費用極低 魚龍混雜魚龍混雜 名師保障名師保障 零打碎敲零打碎敲 專業(yè)服務專業(yè)服務 無所適從無所適從 從容選擇從容選擇 品質(zhì)難保品質(zhì)難保 誠信第一誠信第一王彩紅女士王彩紅女士國際注冊國際注冊 企業(yè)教練企業(yè)教練深圳聚成企業(yè)管理顧問有限公司深

4、圳聚成企業(yè)管理顧問有限公司高級講師高級講師北京陽光康樂集團有限公司北京陽光康樂集團有限公司總經(jīng)理總經(jīng)理北京東方康奈生物科技有限公司北京東方康奈生物科技有限公司總經(jīng)理總經(jīng)理曾服務過：曾服務過：蒙牛集團蒙牛集團 恒星集團恒星集團 中化集團中化集團傳洋集團傳洋集團 力諾集團力諾集團 金伯利鉆石金伯利鉆石山東經(jīng)濟廣播電臺山東經(jīng)濟廣播電臺.王彩紅王彩紅曾服務及輔導的部分臨沂企業(yè)C山東力諾瑞特太陽能山東力諾瑞特太陽能C中化集團山東肥業(yè)中化集團山東肥業(yè)C臨沂朱老大餃子村臨沂朱老大餃子村C臨沂金凱利家電有限公司臨沂金凱利家電有限公司C臨沂永光燈飾有限公司臨沂永光燈飾有限公司C臨沂潔諾塑業(yè)有限公司臨沂潔諾塑業(yè)有

5、限公司C山東君發(fā)禮品有限公司山東君發(fā)禮品有限公司C臨沂鑫旺鋼結(jié)構(gòu)有限公司臨沂鑫旺鋼結(jié)構(gòu)有限公司C臨沂國玉商貿(mào)有限公司臨沂國玉商貿(mào)有限公司C臨沂永鑫日化有限公司臨沂永鑫日化有限公司C臨沂天順海鮮酒樓臨沂天順海鮮酒樓C臨沂奧強臨沂奧強體育用品體育用品C臨沂發(fā)達玩具臨沂發(fā)達玩具C臨沂和諾機電臨沂和諾機電C臨沂慶邦商貿(mào)有限公司臨沂慶邦商貿(mào)有限公司 銷售團隊的管理及面銷售團隊的管理及面對面實戰(zhàn)銷售技巧對面實戰(zhàn)銷售技巧 主講：王彩紅主講：王彩紅學習的四個階段學習的四個階段我知道了我知道了我記住了我記住了我會用了我會用了我習慣了我習慣了如何更有效的學習如何更有效的學習 多參與多獲得多參與多獲得 少參與少獲得

6、少參與少獲得 不參與不獲得不參與不獲得 被動聽被動聽5% 聽聽.大聲回應大聲回應10% 視聽大聲回應視聽大聲回應20% 加演示加演示35% 加討論加討論50% 加演練加演練75% 教別人教別人90% 大量使用大量使用100%大聲回應大幅度提升業(yè)績大聲回應大幅度提升業(yè)績小聲回應小幅度提升業(yè)績小聲回應小幅度提升業(yè)績不回應不提升業(yè)績不回應不提升業(yè)績課程提綱課程提綱銷售團隊的管理銷售團隊的管理面對面實戰(zhàn)銷售技巧面對面實戰(zhàn)銷售技巧優(yōu)秀經(jīng)銷商必備能力優(yōu)秀經(jīng)銷商必備能力專業(yè)能力專業(yè)能力與人相處能力與人相處能力銷售能力銷售能力G 對自已產(chǎn)品了如指掌；G 對競爭對手如數(shù)家珍。G 陌生人變熟人G 熟人變朋友G 開

7、發(fā)客戶G 建立信賴感了解需求G 介紹產(chǎn)品G 解除異議G 成交收錢G 客戶轉(zhuǎn)介紹G 客戶服務必備信念必備信念我是一個提供服務的人我是一個提供服務的人作為經(jīng)銷商你有三種類型的客戶作為經(jīng)銷商你有三種類型的客戶J 下屬下屬J 客戶客戶J 自己自己帶銷售團隊成功的關(guān)鍵帶銷售團隊成功的關(guān)鍵F自己能不能賣？自己能不能賣？F有沒有成功的賣過？有沒有成功的賣過？切忌：不懂裝懂、害人害己！切忌：不懂裝懂、害人害己！經(jīng)銷商做什么經(jīng)銷商做什么G與同行溝通與同行溝通G招兵買馬招兵買馬G挖角人才挖角人才G訓練隊伍訓練隊伍G以身作則以身作則G研究對手研究對手G與下屬溝通與下屬溝通G與顧客溝通與顧客溝通G成長學習成長學習G建

8、立人脈建立人脈擁有銷售人才的三種途徑擁有銷售人才的三種途徑 招聘招聘 挖角挖角 培養(yǎng)培養(yǎng)如何招聘、過濾、篩選銷售人員如何招聘、過濾、篩選銷售人員G我們在賣什么我們在賣什么? ?G好處是什么好處是什么? ?G賣給誰賣給誰? ?G如何賣？什么銷售渠道？如何賣？什么銷售渠道？G什么人比較容易讓客戶接受？什么人比較容易讓客戶接受？G具備什么條件的人才能賣好？具備什么條件的人才能賣好？頂尖業(yè)務員促銷員成功素質(zhì)頂尖業(yè)務員促銷員成功素質(zhì) J 形象好，多動腦形象好，多動腦J 聲音甜，腰桿軟聲音甜，腰桿軟J 腿腳勤，動作快腿腳勤，動作快J 多發(fā)問，善聆聽多發(fā)問，善聆聽J 多認同，少爭辯多認同，少爭辯J 多微笑，

9、人緣好多微笑，人緣好如何訓練銷售人員？如何訓練銷售人員？態(tài)度態(tài)度公司簡介公司簡介產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹制度介紹制度介紹專業(yè)知識專業(yè)知識備齊工具備齊工具銷售方法與技巧銷售方法與技巧借力使力借力使力使用傳幫帶使用傳幫帶如何挖角優(yōu)秀銷售人員？如何挖角優(yōu)秀銷售人員？G了解對方的工作價值觀了解對方的工作價值觀G了解對方現(xiàn)在的工作情況了解對方現(xiàn)在的工作情況G哪里比較滿意，哪里不太滿意哪里比較滿意，哪里不太滿意G他迫切需要哪些方面改變他迫切需要哪些方面改變G我們能給他什么我們能給他什么G讓他感覺到你值得信賴讓他感覺到你值得信賴如何激勵銷售人員如何激勵銷售人員帶業(yè)務團隊的核心關(guān)鍵帶業(yè)務團隊的核心關(guān)鍵J 痛苦與快樂痛

10、苦與快樂J 生命線激勵生命線激勵J 兩杯水激勵兩杯水激勵J 夢想激勵夢想激勵J 目標激勵目標激勵如何留住吸引優(yōu)秀業(yè)務員如何留住吸引優(yōu)秀業(yè)務員l4 3 34 3 3原理原理l給別人他所要的他就給你所要的給別人他所要的他就給你所要的. .人才要什么人才要什么J發(fā)展遠景發(fā)展遠景J高收入高收入J成長機會成長機會J獨檔一面機會獨檔一面機會J跟人才在一起跟人才在一起J歸屬感歸屬感J贊美、肯定感謝贊美、肯定感謝J好的工作環(huán)境好的工作環(huán)境J季獎金、年獎金季獎金、年獎金J榮譽感榮譽感如何凝聚團隊向心力如何凝聚團隊向心力真心才能挽取人心，以心挽心真心才能挽取人心，以心挽心用不自私行為獲得自私結(jié)果用不自私行為獲得自

11、私結(jié)果以關(guān)心的角度來領(lǐng)團體，關(guān)心生活及家人以關(guān)心的角度來領(lǐng)團體，關(guān)心生活及家人以幫助他得到他想要的結(jié)果，來獲得你要以幫助他得到他想要的結(jié)果，來獲得你要的結(jié)果。以他為重他就會以你為重，以真的結(jié)果。以他為重他就會以你為重，以真心希望他過得好心希望他過得好恩威并重，重獎重罰恩威并重，重獎重罰成功會議技巧成功會議技巧 制造積極向上，全民參與的氣氛制造積極向上，全民參與的氣氛 調(diào)整座位坐姿，先肯定，鼓勵，報告好消息調(diào)整座位坐姿，先肯定，鼓勵，報告好消息 分享成功經(jīng)驗分享成功經(jīng)驗 解決工作疑難解決工作疑難 教方法技巧教方法技巧 目標確認及進度目標確認及進度 獎勵獎金，那里好那里還可以更好獎勵獎金，那里好那

12、里還可以更好 少批評多鼓勵，多正面少負面，多積極少消極，少批評多鼓勵，多正面少負面，多積極少消極，多宣布好消息少傳播壞消息，不好的私下溝通多宣布好消息少傳播壞消息，不好的私下溝通處理處理 銷售過程中銷的是什么銷售過程中銷的是什么? ?銷銷?自已自已 假如客戶不假如客戶不接受這個人接受這個人, ,會給你介紹產(chǎn)會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎品的機會嗎? ? 讓自已看起來讓自已看起來像個好產(chǎn)品像個好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已是你自已銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么? ?售觀念觀

13、念賣自己想賣的賣自己想賣的比較容易還是比較容易還是賣顧客想買的賣顧客想買的比較容易？比較容易？ 改變觀念比較容易，改變觀念比較容易，還是配合對方比較容還是配合對方比較容易，先了解對方再作易，先了解對方再作進攻方進攻方式。式。買賣過程中買的是什么買賣過程中買的是什么? ?買?感覺感覺感覺是一感覺是一種看不見種看不見摸不著的摸不著的在整個過在整個過程營造好程營造好感覺感覺 買賣過程中賣的是什么買賣過程中賣的是什么? ?賣好處好處 帶來什么利益與帶來什么利益與快樂快樂, ,避免什么麻避免什么麻煩？煩？ 顧客永遠不會買顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的品所能帶給他的好處？好處？

14、一流的販賣結(jié)果，一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份。一般的販賣成份。 人類行為的動機追追 求求 快快 樂樂逃逃 避避 痛痛 苦苦你的產(chǎn)品能給客戶哪些快樂，能你的產(chǎn)品能給客戶哪些快樂，能讓他們避免哪些痛苦？讓他們避免哪些痛苦？秘訣：痛苦加大法和快樂加大法秘訣：痛苦加大法和快樂加大法溝通的重要性溝通的重要性你的生命和生活的你的生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝品質(zhì)取決于你的溝通能力通能力溝通的目的溝通的目的使你的想法、觀念、使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受。對方接受。溝通的原則溝通的原則多贏或者至少雙贏多贏或者至少雙贏溝通三要素溝通三要素文字文字 語調(diào)語調(diào) 肢體動作肢體動作聆聽

15、技巧聆聽技巧 1 是一種禮貌是一種禮貌 2 建立信賴感建立信賴感 3 用心聽用心聽 4 態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇 5 記筆記記筆記 6 重新確認重新確認 7不打斷不插嘴不打斷不插嘴 8 停頓停頓35秒秒 9 不明白追問不明白追問 10 聽話時不要組織語聽話時不要組織語言言 11 點頭微笑點頭微笑 12 不要發(fā)出聲音不要發(fā)出聲音 13 眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額 14 14 坐定位坐定位 肯定認同技巧肯定認同技巧 你說很有道理你說很有道理 你這個問題問得很好你這個問題問得很好 我認同你的觀點我認同你的觀點 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好 我理解你的心情我理解你的心情 我了解你的意

16、思我了解你的意思 感謝你的意見感謝你的意見贊美技巧贊美技巧 1 1 真誠發(fā)自內(nèi)心真誠發(fā)自內(nèi)心 2 閃光點閃光點 3 具體具體 4 間接間接 5 第三者第三者 6 6 及時及時 經(jīng)典四句：經(jīng)典四句： 1你真不簡單你真不簡單 2 我很欣賞你我很欣賞你 3我很佩服你我很佩服你 4你很特別你很特別黃金客戶七個特質(zhì)黃金客戶七個特質(zhì)一一 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求（越緊急、細節(jié)、價格、要求越低）（越緊急、細節(jié)、價格、要求越低） 1 迫切需要；迫切需要； 2 獲得立即好處。獲得立即好處。二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 1 直接降低成本；直接降低

17、成本； 2 明確可算出收益；明確可算出收益； 3 成本回收快；成本回收快； 4 輕易決定向你購買；輕易決定向你購買； 5 不需太多時間評估。不需太多時間評估。 三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度 對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務認可。對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務認可。 四、四、 有給你大訂單的可能有給你大訂單的可能 大訂單、大采購。大訂單、大采購。 五、是影響力的核心五、是影響力的核心 1影響力中心，行業(yè)影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。薦。 六、財務、穩(wěn)健、付款迅速六、財務、穩(wěn)健、付款迅速 （一開始找對人，四兩拔千斤。業(yè)界、領(lǐng)導、（一開始找對人，四兩拔千斤。業(yè)界、領(lǐng)導、 影響力、協(xié)會主席、秘書長）影響力、協(xié)會主席、秘書長）1 1 產(chǎn)品賣出去，收到錢；產(chǎn)品賣出去，收到錢；2 2 獲得更多訂單。獲得更多訂單。七、七、 客戶的辦公室和他家離你不遠客