0壹玖資本精華案例酒店住

1、大家晚上好，今天第一個(gè)課題我們重點(diǎn)說下：一個(gè)好的義，并以案例剖析。策劃對(duì)價(jià)值創(chuàng)新的意舉例，1 個(gè)杯子，8 種不同的方案，價(jià)格翻了 700 倍！一家紅酒公司為了達(dá)到更高的銷售額，請(qǐng)了策劃公司來進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí)，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭論，是定價(jià)太高了，每款來高了倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。這時(shí)，策劃者對(duì)該公司說：“如果你只想賣原來的價(jià)格，那就用不著請(qǐng)我們來策劃。策劃最大的本事就是將好賣出好價(jià)錢?！辈邉澱呦蚬局v了個(gè)例子，“一個(gè)杯子到底能賣？”，不僅說服了負(fù)責(zé)人，更充分證明了策劃對(duì)價(jià)值創(chuàng)新的意義。第 1 種賣法:賣本身的使用價(jià)值，只能賣 3 元/個(gè)如果你將他僅僅當(dāng)一只普

2、通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣 3 元錢，還可能遭遇鄰家小店娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒有價(jià)值創(chuàng)新的。第 2 種賣法:賣的價(jià)值，可以賣 5 元/個(gè)如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子，可以賣 5 元錢。隔壁小店娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕谋佑?，沖著這，消費(fèi)者是愿意多掏錢的，這就是的價(jià)值創(chuàng)新。第 3 種賣法:賣的品牌價(jià)值，就能賣 7 元/個(gè)如果你將它貼上著名品牌的，它就能賣 6、7 元錢。隔壁店 3 元/個(gè)叫得再響也沒用，因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是牌價(jià)值創(chuàng)新。的品第 4 種賣法:賣的組合價(jià)值，賣 15 元/個(gè)沒問題頂級(jí)

3、資訊請(qǐng)加：1848636859 領(lǐng)取，驗(yàn)證：資訊如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組一個(gè)套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣 50沒問題。隔壁店娘就是 3 元/個(gè)喊破嗓子也沒用，小孩子一家會(huì)拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是組合的價(jià)值創(chuàng)新。第 5 種賣法:賣的延伸功能價(jià)值，賣 80 元/個(gè)絕對(duì)可以如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖?、保健功能，賣 80 元/個(gè)絕對(duì)可以。這個(gè)時(shí)候隔壁娘估計(jì)都不好意思叫 3 元/個(gè)了，因?yàn)檎l也不信 3 元/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和功能，這就是的延伸價(jià)值創(chuàng)新。第 6 種賣法

4、:賣的細(xì)分市場價(jià)值，賣 188 元/對(duì)也不是不可以如果你將你的那個(gè)具有磁療功能的杯子印上十二生肖，并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長地久”，過生日的情侶，賣個(gè) 188 元/ 對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)何種生日的而傷透腦筋的小年輕們后還不忘回頭說聲“”，這就是的細(xì)分市場價(jià)值創(chuàng)新。第 7 種賣法:賣的包裝價(jià)值，賣 288 元/對(duì)賣得可能更火如果把具有功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實(shí)惠裝，188 元/對(duì);第二種是精美裝，賣 238 元/對(duì);第三種是豪華裝，賣 288 元/對(duì)?？梢钥隙ǖ氖?，最后賣得最火的肯定不是 188 元/對(duì)的實(shí)惠裝，而是 238 元/對(duì)精美裝，這就是新。的包裝

5、價(jià)值創(chuàng)第 8 種賣法:賣的紀(jì)念價(jià)值，不賣 2000 元/個(gè)除非腦子進(jìn)水如果這個(gè)杯子被或等名人喝過水，后來又被不帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣 2000 元/個(gè)除非腦子進(jìn)水了，這就是的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。：1、消費(fèi)者往往時(shí)，除了本身的使用價(jià)值外，的是一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象征性的意義。頂級(jí)資訊請(qǐng)加：1848636859 領(lǐng)取，驗(yàn)證：資訊2、同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值卻在不斷地發(fā)生變化。3、同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的

6、世界”而出不來嗎?模式、出來的策略 當(dāng)你才具備高的同時(shí)就應(yīng)該考慮到如何塑造力。的高價(jià)值。因?yàn)檫@樣下面我們開始今天第二個(gè)的案例，思維：酒廠如何殺輕易進(jìn)婚慶酒店？做生意沒有那么復(fù)雜，簡單到 9 個(gè)字，“來，把錢留下來，再回來”。意思是怎么讓顧客來？怎么讓顧客把錢留下來？怎么讓顧客再回來？過去做生意有句話叫“酒香不怕巷子深”，我告訴你，現(xiàn)實(shí)的問題是同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，巷里巷外的酒都香了，你酒再香依舊是賣不掉。所以不管你做什么生意，如果你還沒想好讓顧客“來，把錢留下來，再回來”。的問題，你會(huì)很藍(lán)瘦。既然提到酒香，那么今天就來聊聊酒。昨天一個(gè)做酒的，找到跟我們合作的酒店，跟我們談合作，意思是想把酒上到我們

7、酒店，作為婚宴用酒（因?yàn)槲覀兙频晔切抨柺凶顚I(yè)的婚慶酒店）。首先呢，這找市場是找對(duì)地方了因?yàn)檠缯?qǐng)的顧客才能大批量用酒。這叫目標(biāo)市場準(zhǔn)確。那么怎么搞定市場呢？酒知道我是研究市場，研究商業(yè)模式的，于是就找到我給他出幾招賣酒方案。方案他聽后甚為滿意。獨(dú)樂樂不如眾樂樂，在這里我給大家?guī)讉€(gè)點(diǎn)：第一：顧客買的不是，而是好處和解決方案。酒店用你的酒，你能給酒店什么好處？思考了一下說，酒店能賺酒的差價(jià)。這個(gè)對(duì)于賣酒的而言沒有任何優(yōu)勢(shì)。酒店上任何人的酒都能賺差價(jià)。我給出的建議是：在他專賣店門口做出海報(bào)，凡在酒店辦宴請(qǐng)的顧客在本店酒，滿 100 元送 30 元餐劵。如果你是賣酒的，你給我顧客，我肯定優(yōu)先推薦你的酒

8、給顧客。這樣一來和酒店達(dá)成合作就比較容易了。實(shí)現(xiàn)了受益，賣酒的賺酒錢，賣飯的賺了飯錢，顧客省了部分飯錢。頂級(jí)資訊請(qǐng)加：1848636859 領(lǐng)取，驗(yàn)證：資訊第二：企業(yè)應(yīng)該重視“之后的二次和重復(fù)”。怎么讓喝了酒的顧客再回來？這就讓起了小時(shí)候有個(gè)小店收啤酒瓶的事情。我就拿著我爸喝酒完的酒瓶子去小店換東西吃。那時(shí)候我是多么希望，我爸每次能多喝幾瓶酒。我給賣酒的建議是，拿著白酒瓶換酒可抵 1050 元不等，根據(jù)酒的價(jià)位來定。這樣一來，你就給顧客一個(gè)再回來的理由了。喝完換酒、換完再喝，這就是一個(gè)良性循環(huán)，只要酒的品質(zhì)還不錯(cuò)，適合大眾消費(fèi)的，這生意就可以源源不斷了。其實(shí)，多次是可以被經(jīng)營的，其技巧包括：對(duì)

9、轉(zhuǎn)的經(jīng)營、對(duì)換購的經(jīng)營、對(duì)依賴的經(jīng)營。每一個(gè)者后面都有一群者。我們從下午兩點(diǎn)聊到晚上十點(diǎn)，給這賣酒的出了 6 種賣酒的方案，每個(gè)點(diǎn)都讓他興奮不已。了他的酒。酒店上了他的酒，他也因此給了我一個(gè)特大的紅包，他也順利賣受益。最后的感言：我覺得呢，如果做培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，如果我用推銷的方式拉客，這既是對(duì)的，也是對(duì)這個(gè)行業(yè)的，很扭曲。所以，我勉強(qiáng)任何人來參的線上課程學(xué)習(xí)。上面來的案例就是天子酒店設(shè)計(jì)的原型，是參照下面的一個(gè)酒店的案例設(shè)計(jì)出：“住”，讓一家商務(wù)酒店一收款 80 萬現(xiàn)金。商業(yè)的本質(zhì)就是一門“發(fā)現(xiàn)”的科學(xué)。滴滴打車因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”了大雨天打車，一邊是開著空車找不到乘客的司機(jī)，一邊是冒雨揮手求不到車的乘客

10、。滴滴打車就營運(yùn)而生。順風(fēng)車因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”了，一邊是上下班路上空了 3 個(gè)座位的司機(jī)，一邊是想便 宜點(diǎn)打車的乘客。順路的司機(jī)補(bǔ)貼了油錢，順路的乘客省了車費(fèi)錢。順風(fēng)車應(yīng)運(yùn)而生，有效盤活了“閑置”?；诖死碚?，讓一家擁有 218 間客房酒店從入住率 60%提升到入住率 100%。一內(nèi)收款 80 萬現(xiàn)金。由于工作，我會(huì)經(jīng)常各地跑，也就經(jīng)常住酒店。住酒店在前臺(tái)登記的時(shí)候我都會(huì)順便問一句，酒店的入住率怎么樣？這樣不經(jīng)意間的舉動(dòng)讓我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)了一塊“閑置”。通過數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市 80%的酒店入住率都在 60%左右。也就意味著這些酒店常年頂級(jí)的房間是閑置資訊請(qǐng)加：1848636859 領(lǐng)取，

11、驗(yàn)證：資訊我在想這些閑置的，閑著也是閑著，工人工資還得照樣開，成本是固定的。如果賣 10 塊錢就是 10 塊錢的利潤。于是就策劃了一家酒店，這就酒店有 218 間客房，年平均入住率 58%，也就意味著剩下的 42%是閑置的。我賣了他 40%閑置的房間，把這些房間變成了 80 萬現(xiàn)金。我是如何操作的？請(qǐng)聽我分析！因?yàn)槲沂茄芯烤途频攴块g模式的，所以我要策劃一個(gè)項(xiàng)目，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就是“”。也住。我的是那 40%閑置的房間。試問：我給你住你會(huì)??？是：后現(xiàn)在每天的入住率是 100%。了怎么賺錢？?一、80 萬的資金沉淀。我們對(duì)于本地工商聯(lián)和商會(huì)的企業(yè)3 萬元房卡，押金一年后退還的活動(dòng)。，推出交 1 萬元押金送這個(gè)活動(dòng)一內(nèi)會(huì)議上推廣了兩次，80 萬現(xiàn)金到手。80 萬按照 10%的來計(jì)算，8 萬純利潤。對(duì)于給我交押金的而言，他有什么好處呢？第一，得到了 3 萬元房卡。第二，他用可以把這些卡送給他的顧客做為增值服務(wù)，有一個(gè)做服裝的，買一件衣服送一張酒店 300 元的房卡，因?yàn)橛羞@樣的增值服務(wù)他當(dāng)月業(yè)績就提升了。二次消費(fèi)補(bǔ)差價(jià)。送出去房卡都是 300 元面值的卡。酒店的標(biāo)價(jià)是 198 元/天，所以顧客來消費(fèi)過一次以后還有 102 元可用余額。二、這個(gè)卡你會(huì)丟掉？是有人丟，也會(huì)有人不丟。數(shù)據(jù)顯示這卡的二次消費(fèi)率 73%。當(dāng)顧客二次消費(fèi)的時(shí)候，需要補(bǔ) 96 塊錢。這就是純純的利潤。三