佳海工業(yè)中心下半年?duì)I銷方案

1、2012年佳海創(chuàng)業(yè)中心下半年?duì)I銷方案第一章 項(xiàng)目背景長沙佳海創(chuàng)業(yè)中心是武漢佳海地產(chǎn)股份有限公司繼成功開發(fā)武漢佳海都市工業(yè)城這座集生產(chǎn)、采購、外銷等功能于一體的、華中首屈一指的服裝產(chǎn)業(yè)集群之后，將業(yè)已成熟的“佳海品牌”在異地成功復(fù)制的工業(yè)新城再造之作。在項(xiàng)目一期上半年銷售出四分之三的背景下，下半年的重點(diǎn)工作在于剩余房源的消化和銷售以及對二期產(chǎn)品入市前的推介和造勢。第二章 項(xiàng)目概況長沙佳海工業(yè)園位于湖南省長沙市開福區(qū)金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)沙坪組團(tuán)?；匚鞯街星嗦?，北到青竹湖路，東到荷蓮路，南到紙筆塘路和統(tǒng)一食品公司，內(nèi)有縱向城市道路廣勝路通過。總規(guī)劃用地面積1227畝，建設(shè)用地932畝，總建筑面積約75萬

2、平方米。主要職能包括生產(chǎn)、研發(fā)與孵化、展示、生活后勤等。園區(qū)功能定位是：切合金霞開發(fā)區(qū)“打造長株潭北部最具活力的工業(yè)新城”這一發(fā)展思路，建構(gòu)以產(chǎn)品研發(fā)和展銷為發(fā)展重點(diǎn)的加工制造業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)園。長沙佳海工業(yè)城是專為中小企業(yè)提供服務(wù)的新型工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，致力于為長沙金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)引入先進(jìn)的工業(yè)園區(qū)管理模式，建構(gòu)和諧共享的園區(qū)生產(chǎn)模式，引導(dǎo)地區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚與升級，為促進(jìn)當(dāng)?shù)氐徒?jīng)濟(jì)發(fā)展、積極跟進(jìn)國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整步伐做出貢獻(xiàn)。其建設(shè)指導(dǎo)思想是：以可持續(xù)發(fā)展思想為指針，發(fā)揮長沙歷史文化名城與山水景觀優(yōu)勢，結(jié)合長沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，塑造一個具有長沙特色、環(huán)境優(yōu)美、功能齊備、層次豐富的現(xiàn)代都市型工業(yè)城區(qū)。配套分析（電、水、氣

3、、交通等）周邊環(huán)境與設(shè)施（1）、步行510分即可到中青路口站乘公交車；（2）、緊鄰城市主要干道芙蓉路，二環(huán)線，繞城高速，形成“一主軸，二環(huán)線，三通道“的得天獨(dú)厚立體交通體系。京廣鐵路貫穿南北，石長鐵路連接?xùn)|西，京珠高速、長張高速、107國道、319國道在不遠(yuǎn)處交匯，“1小時經(jīng)濟(jì)圈”基本涵蓋湖南省“3+5”城市群，全程護(hù)航企業(yè)加速發(fā)展之路。（3）、對接機(jī)場和汽車北站；（4）、沿三汊磯大橋可直通河西；（5）、醫(yī)療、銀行、水、電、煤氣/天然氣、基本電信設(shè)施和生活配套充足項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢：1）、獨(dú)特地理位置，“一主軸，二環(huán)線，三通道“的得天獨(dú)厚立體交通體系，便于產(chǎn)業(yè)運(yùn)作2）、成本較低，便于操作和整

4、體規(guī)劃3）、政府規(guī)劃服務(wù)意識，政策扶持傾向性較好4）、以現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)和展銷的產(chǎn)業(yè)在長沙地區(qū)已具規(guī)模，產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面有先發(fā)優(yōu)勢。劣勢：項(xiàng)目硬件：1）立體交通體系還有待完善；2）工業(yè)園的廠房及生活區(qū)急待建設(shè)，特別是生活配套區(qū)的廠房；3）交通出口不暢通、配套服務(wù)設(shè)施不全；項(xiàng)目軟件方面：1）組織架鉤不健全，人員沒有到位；2）服務(wù)功能不突出，沒有人員跟蹤；招商管理方面：1）人員沒有跟上；2）宣傳渠道和力度的缺乏；3）缺乏專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)；4）招商網(wǎng)絡(luò)仍需加強(qiáng)；項(xiàng)目推廣方面：宣傳渠道和力度的缺乏，以網(wǎng)絡(luò)推廣為例，在專業(yè)的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)上欠缺較大，搜房網(wǎng)的詳情頁展示僅有基本圖片和資料，長沙地區(qū)房產(chǎn)官網(wǎng)0731房產(chǎn)網(wǎng)

5、并未收錄項(xiàng)目信息和資料，在新浪樂居網(wǎng)上也無法查找到項(xiàng)目信息，搜狐焦點(diǎn)雖然收錄了項(xiàng)目資料，但網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)較差，愛房網(wǎng)也未收錄項(xiàng)目的基本信息，并且項(xiàng)目在百度上的表現(xiàn)非常弱，網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳上的缺失對項(xiàng)目形象和理念的塑造和深入造成了一定程度上的損害。0731房產(chǎn)網(wǎng)搜索佳海創(chuàng)業(yè)中心：無相關(guān)樓盤信息焦點(diǎn)詳情頁：口碑分差，論壇無人氣愛房網(wǎng)：無樓盤資料搜房網(wǎng)：有項(xiàng)目資料，但資料信息不夠完善，口碑指數(shù)不高。百度新聞搜索：百度新聞搜索顯示的文章收錄量過少，網(wǎng)絡(luò)曝光度急需提高。機(jī)會：長沙相關(guān)政府職能部門的發(fā)展和支持；長沙新區(qū)大發(fā)展思路正在形成；中部崛起將為本地區(qū)的發(fā)展帶來更多的機(jī)會；國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣，鼓勵中小企業(yè)發(fā)展的

6、政策扶持將給園區(qū)發(fā)展帶來更多機(jī)遇；領(lǐng)導(dǎo)的重視和超前的規(guī)劃理念以及招商引資的支持，將帶動整個園區(qū)新的發(fā)展；與高速公路的接通，為園區(qū)提供更多的招商機(jī)會；依托同位置內(nèi)的別墅項(xiàng)目訴求，吸引更多高端置業(yè)人群關(guān)注工業(yè)園區(qū)；項(xiàng)目前期的銷售群體的建立，有利于口碑營銷的擴(kuò)展。威脅：同比競爭對手在優(yōu)惠政策方面差距；與城市化發(fā)展的進(jìn)程覆蓋步伐有所滯后；項(xiàng)目形象和理念的塑造未跟上項(xiàng)目的銷售進(jìn)程第三章 項(xiàng)目定位項(xiàng)目名稱：“佳海創(chuàng)業(yè)中心”工業(yè)園類型切合金霞開發(fā)區(qū)“打造長株潭北部最具活力的工業(yè)新城”這一發(fā)展思路，建構(gòu)以產(chǎn)品研發(fā)和展銷為發(fā)展重點(diǎn)的加工制造業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)園。差異化建議1、 產(chǎn)業(yè)差異：提出長沙首家“文化歷史工業(yè)園”概

7、念；或者是長沙北城“中小企業(yè)生態(tài)工業(yè)園”、“最美生態(tài)產(chǎn)業(yè)園”等等。2、 功能差異：致力于為長沙金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)引入先進(jìn)的工業(yè)園區(qū)管理模式，建構(gòu)和諧共享的園區(qū)生產(chǎn)模式，引導(dǎo)地區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚與升級，為促進(jìn)當(dāng)?shù)氐徒?jīng)濟(jì)發(fā)展、積極跟進(jìn)國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整步伐做出貢獻(xiàn)，中小企業(yè)中心，綠色環(huán)?；?。也可提出服務(wù)型制造業(yè)概念，具體表現(xiàn)為“四新”：一是產(chǎn)品新理念，注入國際上通用的“服務(wù)性制造業(yè)”即制造業(yè)中蘊(yùn)含溫馨的家的功能；二是投資新品種，它比住宅、商鋪等投資回報更豐厚、更穩(wěn)定而被市場日益關(guān)注；三是服務(wù)新境界，一般住宅型物業(yè)的服務(wù)大多是以舒適、方便為核心理念，而制造業(yè)的地產(chǎn)則是以保值、增值為核心理念的，它不僅是生產(chǎn)基地，更是

8、創(chuàng)造一種投資；四是強(qiáng)調(diào)環(huán)保生態(tài)綠色產(chǎn)業(yè)，走可持續(xù)性發(fā)展之路。與其它工業(yè)園操作思路不同的是，本項(xiàng)目要以人為本、打造核心競爭力。項(xiàng)目需采取"以人為本，精心打造強(qiáng)勢品牌"的經(jīng)營戰(zhàn)略，才能構(gòu)筑其核心競爭能力，通過高效率、專業(yè)化的管理，營造一個能提供"親商服務(wù)"的投資環(huán)境，從而推動佳海創(chuàng)業(yè)中心的快速發(fā)展。通過精心的規(guī)劃、精心的開發(fā)、精心的管理、精心的服務(wù)，一點(diǎn)一滴打造核心競爭力，確保整體項(xiàng)目的安全、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。在政府的整體規(guī)劃和支持下，展開"全面招商、親商服務(wù)"，營造一個具有中高檔水準(zhǔn)的長沙北城文化歷史工業(yè)園。項(xiàng)目檔次及功能定位建設(shè)成為長沙

9、功能齊全的中小企業(yè)的基地。特別要在外立面上和功能上進(jìn)行創(chuàng)新長沙北城中小企業(yè)的夢工廠目標(biāo)客戶定位1 客戶特征描述：大型企業(yè)、改制企業(yè)、長沙或周邊縣市搬遷企業(yè)；定位特殊區(qū)域的廠商；引進(jìn)龍頭企業(yè)。他們是理性的、成熟的、具有競爭優(yōu)勢的一群人！他們投資考慮的因素投資的環(huán)境：投資條件的穩(wěn)定性；稅收優(yōu)惠；地皮價格；勞動力成本等。對于許多工業(yè)園來說，最為有效的招商辦法是引入行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，這能夠很快提升園區(qū)的聲望并帶來一批配套的企業(yè)。有數(shù)據(jù)顯示，許多企業(yè)在選擇園區(qū)的時候，通常會看那里是否有成功的投資先例。這可以被看作是“火車頭”效應(yīng)。2 目標(biāo)客戶群細(xì)分以制造業(yè)為主的客戶，其中又以生產(chǎn)、采購、外銷為主要對象，在未來三

10、年內(nèi)又將迎來新一輪的以傳統(tǒng)工業(yè)為主的，后勁足的投資熱潮。目標(biāo)：完成一期剩余房源的銷售和為二期新產(chǎn)品做必要的蓄客蓄商準(zhǔn)備。3目標(biāo)客戶構(gòu)成比例：長沙地區(qū)：30%；周邊縣市（省內(nèi)）：30%；其它（外?。┑貐^(qū)：40%。4.目標(biāo)客戶生活方式描述獨(dú)立自主、想擴(kuò)大再生產(chǎn)，但是特別希望手續(xù)簡單。價格策略一、出租定價策略1 項(xiàng)目出租價格測算的思路及說明2出租價格分區(qū)、分層、分面積、分年限定價控制1按區(qū)域定價2按層差定價3按面積定價4按租憑年限定價二、價格的市場應(yīng)變策略三、價格走勢建議1入市價格2價格升幅控制策略四、付款方式建議第四章 營銷策略一、 廣告選擇及投放戶外大幅廣告：現(xiàn)場圍墻、高速公路戶外、其他產(chǎn)業(yè)園交

11、通要道匯集處；網(wǎng)絡(luò)廣告投放：在重要營銷節(jié)點(diǎn)適時的與搜房網(wǎng)、0731房產(chǎn)網(wǎng)做戰(zhàn)略合作電視、廣播和報媒雜志：重大營銷節(jié)點(diǎn)做適量投放區(qū)域短信的釋放一、 廣告目標(biāo)（階段目標(biāo)）在媒體刊登招商廣告或新聞稿，告知招商信息，為招商會造勢。在核心主題的整合下，通過會場布置，宣傳物料等手段建立強(qiáng)勢品牌形象。制作長沙佳海創(chuàng)業(yè)中心專題光盤，招商手冊等宣傳資料。開設(shè)長沙佳海創(chuàng)業(yè)中心專業(yè)網(wǎng)站。邀請?jiān)陂L沙業(yè)內(nèi)比較有影響的商戶在招商會上現(xiàn)身說法。二、 廣告賣點(diǎn)及廣告語整合和企業(yè)形象的深挖廣告導(dǎo)語定位：長沙佳海創(chuàng)業(yè)中心中小企業(yè)“家工廠”（專門爭對中小企業(yè)，“我的家、我的工廠”突出了人性關(guān)懷，也突出項(xiàng)目在三期開辟的住宅市場產(chǎn)品）

12、“佳海創(chuàng)意生產(chǎn)基地，圓你財富夢想”（可自由組合的工廠，傳統(tǒng)的作坊式工廠，但又突出時尚潮流）長沙北城財智聚寶盆，長沙佳海創(chuàng)業(yè)開辟中小企業(yè)新社區(qū)長沙佳海創(chuàng)業(yè)中心中小企業(yè)夢工廠企業(yè)形象的塑造和深挖注意好項(xiàng)目銷售案場的心理暗示，做好項(xiàng)目的宣傳材料，入沙盤、經(jīng)典戶型模型、招商手冊（形象宣傳冊）、戶型手冊、招商折頁、POP、戶型單頁、展示廳背景展板、戶外燈箱、道旗、燈桿旗、建設(shè)區(qū)周邊圍擋廣告、品牌專題宣傳片；VI體系的建立是有效樹立品牌形象的保障，給以一種正規(guī)、統(tǒng)一的感覺，也是展示公司實(shí)例手段：名片、信封、信紙、便簽、筆、方便文檔袋、工作證、胸牌、紙杯、筆記本、手提袋、口取紙、logo貼紙等、U盤、水晶擺

13、設(shè)等展示現(xiàn)場的精細(xì)化布置三、 項(xiàng)目營銷上的優(yōu)惠政策可出臺優(yōu)惠政策以引起更多客戶的興趣，優(yōu)惠投資政策。凡進(jìn)入工業(yè)園的企業(yè)，除享受國家及省市的有關(guān)優(yōu)惠政策外，還享有如下優(yōu)惠（為參考指標(biāo)，實(shí)際執(zhí)行要以現(xiàn)在政府的批文為主）：1、經(jīng)營期在10年以上的生產(chǎn)性企業(yè)，自企業(yè)獲利年度起，前2年免征企業(yè)所得稅（內(nèi)資企業(yè)先征后返），第3年至第5年減半征收企業(yè)所的稅（內(nèi)資企業(yè)先征后減半返還）。2、生產(chǎn)性企業(yè)，新建生產(chǎn)、經(jīng)營性用房，免征固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅，房產(chǎn)稅5年內(nèi)先征后返；場地使用費(fèi)，按現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)2年內(nèi)免征。3、經(jīng)營期在10年以上生產(chǎn)性企業(yè)，為獎勵支持企業(yè)發(fā)展，增值稅地方留成部分前2年全部返還，后2年減半返還。4

14、、生產(chǎn)性企業(yè)，免收基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、水利基本建設(shè)專項(xiàng)基金、電力負(fù)荷控制費(fèi)；供配電貼費(fèi)經(jīng)企業(yè)申請，可緩期一年交納。5、園區(qū)內(nèi)企業(yè)，工程建設(shè)監(jiān)理費(fèi)、工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)、招標(biāo)投標(biāo)管理費(fèi)、水增容費(fèi)、城市規(guī)劃管理費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)減半征收。6、在園區(qū)內(nèi)投資100萬美元以上的生產(chǎn)性企業(yè)，享受每畝2萬員人民幣的土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)的優(yōu)惠。7、園區(qū)內(nèi)企業(yè)，從前期立項(xiàng)、審批、規(guī)劃、建設(shè)到后期生產(chǎn)經(jīng)營管理，由園區(qū)管委會實(shí)行“一條龍”跟蹤服務(wù)；園區(qū)內(nèi)管委會實(shí)行“封閉式”管理，對企業(yè)的行政事業(yè)性受費(fèi)采用“低門檻”政策，實(shí)行收費(fèi)登記制，未經(jīng)管委會許可，任何部門不得擅自進(jìn)入園區(qū)企業(yè)收費(fèi)。8、屬高稅收、高就業(yè)、高科技以及國家重點(diǎn)支持的名牌企業(yè)集團(tuán)、

15、國內(nèi)上市公司、一次性投資500萬美元以上的項(xiàng)目，或者對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和社會發(fā)展有重大影響的項(xiàng)目，可實(shí)行一事一議、特事特辦，給予更加優(yōu)惠的政策?；顒硬邉澋睦砟罟I(yè)園土地拍賣。一個好的位置通過拍賣的形式可以較快地完成自己的資金回籠。通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得更多客戶的購買欲望，造成供不應(yīng)求的局面。減少了在市場運(yùn)作中的前期風(fēng)險，這種方式以前非常好。 首先要讓客戶親身體現(xiàn)型。當(dāng)開招商會的時，可邀請了多家代表來到工業(yè)園參觀，休息之前把它的產(chǎn)品給每個參會代表發(fā)了一遍。由于操作方法比較劍走偏鋒，這種招商也是有奇效的。再好的東西也不如有自己的切身體驗(yàn)，如果我們有一個好的基地，讓我們的經(jīng)銷商代表，讓身邊人完成這

16、種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對這個產(chǎn)品的信心。 其次就是借勢型。要借“長株潭北部最具活力的工業(yè)新城”這個大勢，要打好“中小企業(yè)發(fā)展搖籃”這張大牌，要利用北城的優(yōu)美環(huán)境，要挖掘長沙千年產(chǎn)業(yè)文化。再次就是樹立典型企業(yè)。利用非常有背景典型企業(yè)做榜樣宣傳，前提就是手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個樣板企業(yè)，他們做得非常成功。 還有就是公關(guān)，去整合各種社會資源為自己所用。如開研討會，搞企業(yè)的招商會、展覽會，或者搞內(nèi)部培訓(xùn)會等等。 但是要速戰(zhàn)速決。當(dāng)未產(chǎn)品推出時已有各地經(jīng)銷商簽合合同，在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告時各地大的經(jīng)銷商已簽約，通過媒體來的小的經(jīng)銷商，聽各地大的經(jīng)銷商已簽約，消除了心中顧慮，從而快速地完成所有市場的招商。與老業(yè)主建立良性互動。定期推出適當(dāng)?shù)摹袄蠋隆眱?yōu)惠，給予推薦