米其林銷售出差報告

1、1PL CHINA零售商拜訪程序POPSOCKSP - Prepare準備O - Observation觀察P - Promotion推銷S - Stock庫存O - Order訂單C - Company Support公司支持K - Knowledge知識S - Summary總結2PL CHINAv 不要把一個拜訪成功的希望寄托在運氣和所謂的經(jīng)驗上v 要想獲得成功，每次拜訪都應做好充分的準備v 應該準備哪些內(nèi)容？P - PREPARE3PL CHINA零售商卡v 回顧信息：基本情況、銷售情況、競爭對手v 更新信息：準備拜訪中需要更新的信息及相關問題v 拜訪紀錄：上次拜訪要點、未盡事宜、預設

2、的目的P - PREPARE(1)4PL CHINA銷售統(tǒng)計 進貨數(shù)量（新胎+翻新的完成數(shù)量） 銷售目標 促銷政策 我方庫存 競爭對手信息P - PREPARE(2)5PL CHINA設定目標v 根據(jù)前面的準備來設定你的拜訪目標- 1個數(shù)量上的目標：這次拜訪你要銷售多少條輪胎- （規(guī)格、花紋、數(shù)量）- 1-2個質(zhì)量上的目標（如：培訓零售商檢查可翻新胎體的標準）- 質(zhì)量目標和數(shù)量目標一定考慮關于翻新胎方面的內(nèi)容，數(shù)量目標必須有翻新胎的數(shù)量目標（收集胎體目標/成品翻新胎目標）v 為你的目標制定策略(如何去完成這些目標)v 把目標和要點寫在你的記事本上,在拜訪中提醒自己別忘了去執(zhí)行你的目標P - P

3、REPARE(3)6PL CHINA工作包v 根據(jù)你的目標來檢查你的工作包是否準備完善(參照TSR工作包清單):- 產(chǎn)品單頁- 證明信- 銷量報表- 訂單- P - PREPARE(4)7PL CHINAGolden Rules for prepare: 每次準備必須設定拜訪目標 （最多2-3個： 1個數(shù)量目標（新胎+翻新胎），1-2個質(zhì)量目標） 每次準備必須回顧上次拜訪記錄 準備必須根據(jù)具體準確的信息P - PREPARE8PL CHINA觀察v 觀察絕不僅僅是看, 還應包括聽和問v 觀察的目的是為了收集有價值的信息, 來為你的拜訪服務O - OBSERVATION9PL CHINAv 在你

4、走向店面時觀察:- 店面外觀- 招牌- 門口停放的卡車- 拆裝區(qū)域- 橫幅或海報- O - OBSERVATION(1)10PL CHINAv 在整個拜訪過程當中,隨時觀察:- 輪胎(米其林和其它品牌): 數(shù)量、規(guī)格、花紋、擺放的位置- 宣傳品: 海報、價格表、促銷政策、產(chǎn)品單頁、理賠規(guī)定- 了解生意狀況: 銷售記錄、客戶登門- 零售商的行為(注意力,反映,態(tài)度) - 可翻新胎體O - OBSERVATION(2)11PL CHINA開場白v 好的開場白可以建立良好的溝通氛圍, 讓你的拜訪更容易取得成功v 開場白通常包括:- 交換名片- 自我介紹- 說明來意- 確認對方身份- 一個輕松的小話題

5、- 適時微笑: 最好的潤滑劑P - PROMOTION(1)12PL CHINA推廣公司v 你可以向客戶介紹:- 米其林的歷史和文化- 公司規(guī)模和行業(yè)地位- 創(chuàng)新科技- 中國發(fā)展狀況v 這可以幫助你:- 贏得客戶尊敬和信任- 讓客戶更有信心來合作P - PROMOTION(2)13PL CHINA產(chǎn)品介紹v 每次拜訪介紹一種產(chǎn)品的FABv 介紹翻新產(chǎn)品及翻新胎體的選擇方法v 因為是零售商把我們的產(chǎn)品賣給用戶v 同時你能找到新的銷售機會v 利用產(chǎn)品單頁和輪胎來進行介紹P - PROMOTION(3)14PL CHINA銷售回顧v 銷售回顧的一些重要數(shù)字:- 米其林銷量及翻新胎的銷售量- 銷售目標

6、- 競爭對手銷量- 當?shù)厥袌鰸摿 銷售回顧的一些重要指數(shù):- Share of account- Market shareP - PROMOTION(4)15PL CHINA利潤討論v 所有生意都需要追求利潤, 所以利潤討論是必需的:- 單胎利潤- 翻新胎銷售利潤- 折扣- 返利- 零售商項目支持- 廣告支持- 促銷政策- 長遠利益- 與競爭對手的比較P - PROMOTION(5)16PL CHINA推銷服務v 向零售商介紹專業(yè)的服務, 幫助他去滿足用戶的需求:- 拆裝- 車輛及輪胎保養(yǎng)- 修補- 動平衡- 刻溝/翻新P - PROMOTION(6)17PL CHINA幫助售出米其林v 當

7、有用戶上門買胎時, 幫助零售商售出:- 展示你的專業(yè)性- 展示你對零售商的支持- 獲得用戶信息- 展示米其林的銷售方法: FAB ,CPK, SavingP - PROMOTION(7)18PL CHINA應對反對意見v 準備好專業(yè)地去應對可能的反對意見:- 價格- 產(chǎn)地- 付款條件- 網(wǎng)絡控制- 銷售目標- 新胎及翻新胎的故障胎處理流程- 不可翻新胎體的處理- P - PROMOTION(8)19PL CHINAS - STOCKv 為什么檢查庫存如此重要?- 零售商永遠優(yōu)先銷售他的存貨- 充足的庫存是銷售的前提(不僅對我們重要, 對零售商同樣重要)- 了解零售商經(jīng)營動向- 庫存分析可以幫助

8、零售商更合理地使用資金- 合理的訂單建立在庫存的檢查和分析上v 可翻新的胎體 被遺忘在庫存的利潤，引導翻新 20PL CHINAS - STOCKv 如何檢查庫存?- 去查實際庫存- 如果有困難, 看庫存報表是第二選擇- 不僅米其林, 還有競爭對手的庫存- 規(guī)格、花紋、數(shù)量- 留意新產(chǎn)品和不正常的情況(如大量進貨)21PL CHINAO - ORDER取得訂單v 如何分析訂單?- 零售商月銷量和銷售潛力- 銷售目標的達成情況- 你的拜訪頻率- 零售商資金和庫存狀況- 經(jīng)銷商的庫存和送貨時間- 促銷- 用戶拜訪的結果(用戶的訂單)22PL CHINAO - ORDER取得訂單v 訂單（新胎+翻新

9、胎）應包括:- 規(guī)格、花紋、數(shù)量- 商務條件- 送貨日期- 零售商的簽字和承諾23PL CHINAC - COMPANY SUPPORT公司支持v 培訓v 制定促銷或宣傳計劃v 店招/廣告牌v 零售商項目v 受損新胎及翻新輪胎處理支持v 你的服務:- 拜訪用戶- 店面陳設建議- 庫存建議- 宣傳品: 海報、產(chǎn)品單頁、禮品、工作服24PL CHINAK - KNOWLEDGE市場信息和知識v 政策法規(guī)v 行業(yè): 運輸、輪胎、汽車 （新胎市場及翻新胎市場）v 用戶資料v 里程表現(xiàn)v 輪胎損壞v 競爭者:價格、促銷、新產(chǎn)品25PL CHINAS - SUMMARY和零售商一起總結這次拜訪：v 這次拜訪做了哪些事情，達成哪些共識v 下一步的行動計劃v 要和零售商一起完成或更新Action Plan26PL CHINAv 和自己總結, 進行拜訪分析:- 你是否達到了目的?怎么達到的?- 有沒有