銷售演講文稿

1、提高 銷售業(yè)績(jī)把握 客戶心理看起來(lái)就像頂尖銷售員 1、工欲善其事，必先利其器 2、你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與其他人交流 3、穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著 保證你失敗 你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定的的收入，決你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定的的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。三三三原則 30分鐘準(zhǔn)備 頭發(fā) 身體異味 襯衣 牙齒 褲子 微笑 皮鞋 資料 3秒鐘印象 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象 3分鐘表達(dá) 問(wèn)句開場(chǎng)白 以幫助作為開場(chǎng)白 建立期待心理開場(chǎng)

2、白 激發(fā)興趣的開場(chǎng)白 建設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)白 令人印象深刻的開場(chǎng)白 以贊美作為開場(chǎng)白 引起注意的開場(chǎng)白 以感激作為開場(chǎng)白 兩分鐘開場(chǎng)白魔鬼藏在細(xì)節(jié)中魔鬼藏在細(xì)節(jié)中 女女 性性?shī)y容 衣服紐扣耳環(huán) 皮帶項(xiàng)鏈 皮包胸針 圍巾手表 襪子戒指 鞋 男男 性性手表 戒指鋼筆 皮帶扣打火機(jī) 長(zhǎng)褲褶皺皮帶 皮鞋領(lǐng)帶 襪子狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果結(jié)結(jié) 果果 影響力 行 為 心 境沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)目光注視的位置： 以眉心為中心，3厘米為中心，左眼以后、右眼以左、腦門一下、鼻子 以上畫一圓，稱為“注視區(qū)”目光注視時(shí)間：1 - 3秒為宜與客戶握手 交換名片： 1、簡(jiǎn)單有力

3、1、主動(dòng)把自己的名片遞給客戶 2、注視對(duì)方 2、迅速記下名片上的內(nèi)容 3、面帶微笑 3、稱呼對(duì)方的職稱 4、五秒左右 4、慎重把名片收藏好 適度的微笑 合適的坐姿 -蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？” -“看來(lái)像一尊佛?！狈鹩≌f(shuō)。 -蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。 - 蘇東坡滿臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？” -“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便?！狈鹩〈鸬馈?-蘇東坡滿臉愧色。 權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起對(duì)方的嗜好

4、占對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占；提起對(duì)方的工作占56%；提；提起時(shí)事問(wèn)題占起時(shí)事問(wèn)題占36%；提起孩子等家庭之事占；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運(yùn)動(dòng)占提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀學(xué)校占學(xué)校占18%；提起健康占；提起健康占17%；提起理財(cái)藝術(shù)及；提起理財(cái)藝術(shù)及街談巷議占街談巷議占14%。 讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)的收入，來(lái)自于你的苦力加努力； 3000元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 1、對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。 只有同

5、流才會(huì)交流只有同流才會(huì)交流 要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，而不 是讓客戶來(lái)適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入客戶 的頻道 鏡面映射：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣、音調(diào)、態(tài)鏡面映射：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣、音調(diào)、態(tài)度，呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處度，呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺地認(rèn)為于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。對(duì)方與自己個(gè)性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。 注意注意 語(yǔ)言同步語(yǔ)言同步 1、自然順暢，不能同步模仿、自然順暢

6、，不能同步模仿 1、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的同步、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的同步 2、不要模仿對(duì)方生理上的缺陷、不要模仿對(duì)方生理上的缺陷 2、視覺、聽覺、感覺型同步、視覺、聽覺、感覺型同步 有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)元。牧師繼續(xù)講。講。15 分鐘后，馬克分鐘后，馬克吐溫決定只捐吐溫決定只捐10 元。牧元。牧師還繼續(xù)講。馬克師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣吐溫決定再扣5 元。牧師仍元。牧師仍然不停地講，使馬克然不停地講，

7、使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。元錢。1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的

8、地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的 生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和 產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的 改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素

9、養(yǎng)讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過(guò)程讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過(guò)程用語(yǔ)言去營(yíng)造參與感用語(yǔ)言去營(yíng)造參與感多問(wèn)客戶問(wèn)題多問(wèn)客戶問(wèn)題誘發(fā)客戶的占有欲誘發(fā)客戶的占有欲銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家 如何來(lái)構(gòu)圖如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：?jiǎn)栕约海骸翱蛻魰?huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問(wèn)：再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。的圖畫，然后再化為文字。

10、把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂不要說(shuō)不要說(shuō)“買買”，要說(shuō)，要說(shuō)“擁有擁有”不要說(shuō)不要說(shuō)“賣賣”，要說(shuō)，要說(shuō)“參與參與”或或“幫助幫助”不要說(shuō)不要說(shuō)“生意生意”，要說(shuō)，要說(shuō)“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”不要說(shuō)不要說(shuō)“消費(fèi)消費(fèi)，要說(shuō)，要說(shuō)“投資投資”不要說(shuō)不要說(shuō)“很便宜很便宜”，要說(shuō)，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是不要稱對(duì)方是“客戶客戶”，要稱，要稱“服務(wù)對(duì)象服務(wù)對(duì)象”不要說(shuō)不要說(shuō)“你的反對(duì)意見是什么？你的反對(duì)意見是什么？”而要說(shuō)而要說(shuō)“你你的疑惑是什么？的疑惑是什么？”找出客戶向你購(gòu)買的理由(1)

11、找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(

12、17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢逃避痛

13、苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍人們更愿意為他最愛的人付出的超過(guò)他自己，要人們更愿意為他最愛的人付出的超過(guò)他自己，要善于借用給第三者的影響來(lái)達(dá)成交易善于借用給第三者的影響來(lái)達(dá)成交易銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過(guò)程起的過(guò)程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過(guò)程是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過(guò)程客戶買的是感覺客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要

14、推銷它們所鉆出來(lái)的弧度完善不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)營(yíng)養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了感覺變了，需求就

15、產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰銷售員：你好，你是否考慮過(guò)買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？的臟東西污染了？-愛斯基摩人：

16、我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：開發(fā)需求的兩個(gè)策略： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)

17、，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。 通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題。重要的問(wèn)題。客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)對(duì)你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的

18、最好渠道24 項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5. 證明給我看證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來(lái)信給我看一封滿意的客戶來(lái)信8. 商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，

19、請(qǐng)你說(shuō)給我聽、做商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽、做給我看給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別讓我覺得自己很特別19. 讓我笑讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一

20、點(diǎn)兒興趣對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說(shuō)話要真誠(chéng)說(shuō)話要真誠(chéng)22. 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買強(qiáng)迫我購(gòu)買23. 當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購(gòu)買，不要出賣我?guī)椭屹?gòu)買，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1. 交換的心態(tài)交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕客戶并不在意對(duì)你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)沒有不好的客

21、戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很緊張其實(shí)客戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)_時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）(2)當(dāng)_時(shí)，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng)_時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。

22、例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶來(lái)解答把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問(wèn)題,并讓客戶并讓客戶來(lái)解答來(lái)解答1.客戶異議：太貴了！ 客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時(shí)間。 客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌

23、：處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的是的”-自己的看法自己的看法(2) “感覺感覺覺得覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)后來(lái)發(fā)現(xiàn)”與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要考慮一下。我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。

24、給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說(shuō)如果客戶說(shuō)“太貴了太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)

25、品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊銷售員是否在說(shuō)謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開來(lái)講好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法采用示范方法奔馳原理奔馳原理暗示后果暗示后果詢問(wèn)客戶的支付能力詢問(wèn)客戶的支付能力如果在如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答回答我要說(shuō)什么我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)