家具建材行業(yè)如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

1、家具建材行業(yè)如何打造狼性團(tuán)隊(duì)得團(tuán)隊(duì)者，得天下老板激情老板激情=員工信心老板胸懷讓員工成功、讓員工圓夢(mèng)三有團(tuán)隊(duì)有事做、有人愛、有期待創(chuàng)造氛圍門店氛圍、團(tuán)隊(duì)氛圍選、育、用、留選1總經(jīng)理總經(jīng)理助理渠道部經(jīng)理直營(yíng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理客服部經(jīng)理綜管部經(jīng)理人資財(cái)務(wù)行政倉(cāng)庫(kù)技服售后店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)渠道專員主動(dòng)營(yíng)銷專員組織架構(gòu)設(shè)計(jì) （例）招人第一步：理念你如何選擇你的結(jié)婚對(duì)象？2能力？意愿？4傳統(tǒng)招聘流程剖析1 認(rèn)可你，認(rèn)可公司（認(rèn)可產(chǎn)生力量）3要想馬兒為你跑先讓馬吃你的草請(qǐng)您簡(jiǎn)要闡述： 水性科天是一個(gè)什么樣的品牌？ 您的事業(yè)目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃如何？ 您在打造一支怎樣的團(tuán)隊(duì)？ Ta加入您的團(tuán)隊(duì)能獲得什么？投資理念人才觀念請(qǐng)您

2、檢查一下： 你的門店氛圍 你的團(tuán)隊(duì)狀態(tài) 你的個(gè)人魅力 招聘流程與面試溝通1、認(rèn)可你，認(rèn)可公司2、自信心3、取悅客戶4、有良好的個(gè)性5、有強(qiáng)烈的企圖心選拔人才五大標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、微信、人才市場(chǎng)等）；搭造人才信息源（行業(yè)搜尋、聯(lián)盟介紹、熟人推薦）；老板力邀高手加盟；建立人才儲(chǔ)備體系（不要等到用人才招）；招人第二步面試的準(zhǔn)備與步驟：面試問題： 請(qǐng)問你來我公司面試你最看重我們什么？ 請(qǐng)問你選擇我們公司，你提三個(gè)你應(yīng)聘本崗位最想了解的問題？招人第三步序號(hào)序號(hào)面試問題面試問題能力及態(tài)度測(cè)試十大方向能力及態(tài)度測(cè)試十大方向得分得分（每項(xiàng)（每項(xiàng)滿分滿分1010分）分）1請(qǐng)你自我介紹一下！邏

3、輯思考能力及語言表達(dá)能力。2你離開原來工作單位的主要原因是什么？做了多長(zhǎng)時(shí)間？判斷對(duì)工作環(huán)境的要求和態(tài)度判斷其逆商3你認(rèn)為自己最擅長(zhǎng)的是什么？了解其特長(zhǎng)，試探應(yīng)聘者對(duì)自己的認(rèn)知。4在導(dǎo)購(gòu)的過程中，各列舉一個(gè)你認(rèn)為最成功和比較失敗客戶案例！考察應(yīng)總結(jié)能力，并考察其導(dǎo)購(gòu)能力5你選擇一份工作比較看重哪些方面？考察目標(biāo)是否明確，判斷目的性思維能力判斷是否合適公司要求6近兩年有什么計(jì)劃？3年之后有什么打算？判斷規(guī)劃能力與上進(jìn)心判斷在本店工作時(shí)間長(zhǎng)短7你要求的最低工資是多少？判斷其自我價(jià)值判斷判斷要求是否符合公司8你對(duì)我們做過哪些了解？ 判斷其重視程度判斷準(zhǔn)備的習(xí)慣性9故意設(shè)置刁難性問題，試探其抗拒強(qiáng)度判

4、斷其溝通能力是否障礙10你有什么問題和要求？判斷自信心，是否在意這份工作判斷其主動(dòng)型還是被動(dòng)型 合計(jì)得分育2沒有艱苦訓(xùn)練的士兵沒有戰(zhàn)斗力沒有教育培訓(xùn)的員工沒有生產(chǎn)力不會(huì)做教育培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)充其量只是一個(gè)監(jiān)工馬云入職培訓(xùn)周期性集訓(xùn)專項(xiàng)培訓(xùn)PK隨崗輔導(dǎo)總部培訓(xùn)培訓(xùn)體系培訓(xùn)模塊具體內(nèi)容時(shí)間安排培訓(xùn)對(duì)象授課責(zé)任人三本手冊(cè)銷售案例手冊(cè)產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)百問百答手冊(cè)專題培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)范主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)激勵(lì)促銷活動(dòng)新員工培訓(xùn)入職心態(tài)培訓(xùn)崗位及企業(yè)文化培訓(xùn)老員工幫帶培訓(xùn)“三本手冊(cè)”“專題培訓(xùn)文件”培訓(xùn)的形式： 店頭培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)講解研討演練 集中培訓(xùn)（利用多媒體） 參觀、交流、讀書活動(dòng) 晨會(huì)（動(dòng)力早餐） 學(xué)習(xí)月活動(dòng) 崗位自

5、學(xué)自練 幫帶、師徒制競(jìng)賽與考核用3機(jī)制利益行為動(dòng)機(jī)結(jié)果行動(dòng)n體驗(yàn)：體驗(yàn)：體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售n專業(yè)：專業(yè)：行業(yè)標(biāo)桿、專業(yè)工藝、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)的人員、專業(yè)的規(guī)范行業(yè)標(biāo)桿、專業(yè)工藝、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)的人員、專業(yè)的規(guī)范n速度：速度：信息傳遞及反饋，接待、量尺、下單、交貨、安裝，售后受理等信息傳遞及反饋，接待、量尺、下單、交貨、安裝，售后受理等n尊崇：尊崇：貴賓享受貴賓享受VIPVIP、V VIPV VIP工作理念接待數(shù)、量房數(shù)、成交率、配套率、客單價(jià)1、 目標(biāo)管理2、 會(huì)議3、 培訓(xùn)三個(gè)方法1、流程2、規(guī)范1、督導(dǎo)系統(tǒng)二個(gè)基礎(chǔ)一個(gè)系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員/業(yè)務(wù)員每日七件事巡查業(yè)務(wù)員每日七件事巡查事項(xiàng)事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)分

6、值分值服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀發(fā)型整潔（長(zhǎng)發(fā)束起），穿職業(yè)裝，化職業(yè)妝，面帶微笑，姿勢(shì)規(guī)范。20店面環(huán)境店面環(huán)境每天清掃，每周大掃除，店內(nèi)外環(huán)境清潔，所有物品整潔，產(chǎn)品陳列及飾品的擺放合理、美觀。10自我激勵(lì)自我激勵(lì)分解銷售目標(biāo)，明確個(gè)人目標(biāo)；每天早上有激勵(lì)性活動(dòng)（晨會(huì)）。10學(xué)習(xí)提升學(xué)習(xí)提升按計(jì)劃學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，每天30分鐘以上，學(xué)習(xí)周例會(huì)布置的內(nèi)容。20主動(dòng)門迎主動(dòng)門迎輪流到門口主動(dòng)迎賓，站位合理，表情有親和力，有積極邀請(qǐng)的表現(xiàn)。10錢流管理錢流管理記錄意向客戶信息，分析客戶流失原因，老客戶回訪、潛在客戶邀約。20當(dāng)日總結(jié)當(dāng)日總結(jié)總結(jié)當(dāng)日工作得失（夕會(huì)），整理單據(jù)和各類信息，了解庫(kù)存及門店事務(wù)的跟進(jìn)情

7、況。10合計(jì)得分合計(jì)得分 薪資結(jié)構(gòu)：薪資結(jié)構(gòu)：月薪月薪= =基本工資基本工資+ +提成提成+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 基本工資：基本工資：是保底部分，要高于行業(yè)平均水平20% 月薪月薪 固定工資固定工資+ +提成提成+ +獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 提成提成 實(shí)際銷售額*提成比率*系數(shù)K（K值小于0.6不享受提成獎(jiǎng)） 實(shí)際完成量 K值= 任務(wù)指標(biāo)量 提成比率設(shè)定：按照系數(shù)K=1.0為標(biāo)準(zhǔn)，再由月薪倒推 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金：該獎(jiǎng)項(xiàng)是指在享受提成之后的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)項(xiàng)不累計(jì)計(jì)算該獎(jiǎng)項(xiàng)是指在享受提成之后的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)項(xiàng)不累計(jì)計(jì)算 K K值大于值大于1.21.2，獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金10001000元元 K K值大于值大于1.31.3，獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金2000200

8、0元元 K K值大于值大于1.41.4，獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金40004000元元 月工資月工資=5000=5000（基本）（基本）+10+10萬萬* *1%1%（提成比例提成比例）* *1.21.2（提成系數(shù)）（提成系數(shù)）+1000+1000（獎(jiǎng)金）（獎(jiǎng)金）=18000=18000 競(jìng)爭(zhēng)文化 激勵(lì)文化 學(xué)習(xí)文化 會(huì)議文化 承諾文化 快樂文化業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的背后是文化難題一：獎(jiǎng)罰政策很難貫徹下去？團(tuán)隊(duì)PK創(chuàng)造業(yè)績(jī)奇跡的利器競(jìng)爭(zhēng)性激勵(lì)n競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)-分組競(jìng)爭(zhēng)（PK） 方法：將商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)劃分為若干小組，每天（周）公布業(yè)績(jī)排行榜，月終總結(jié)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)。 原理：最好的機(jī)制不是試圖去“讓懶人變得有生產(chǎn)力”

9、，而是在企業(yè)中形成高績(jī)效的環(huán)境，使員工的敬業(yè)精神得以發(fā)揚(yáng)光大，讓懶惰者無處藏身?；谡嬲\(chéng)合作和責(zé)任承諾之上的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，來自同級(jí)的壓力比來自上級(jí)的命令更能促進(jìn)員工的積極性和工作熱情。 不斷補(bǔ)充新鮮血液，把那些富有朝氣、思維敏捷、積極進(jìn)取的人才引入員工隊(duì)伍，給那些固步自封、因循守舊的“黃牛”帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力，喚醒他們的生存意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)求勝之心，從而改變整個(gè)組織內(nèi)慣有的惰性。n競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)-引入“鯰魚”A城市VS城市BA團(tuán)隊(duì)VS團(tuán)隊(duì)BA門店VS門店BA導(dǎo)購(gòu)VS導(dǎo)購(gòu)B銷售絕對(duì)值目標(biāo)完成率領(lǐng)導(dǎo)買馬領(lǐng)導(dǎo)支持很重要難題二：目標(biāo)很難制訂？目標(biāo)定的高，是老板想多賺？今天業(yè)績(jī)目標(biāo)定了嗎？承諾文化獎(jiǎng)金提前發(fā)1、敢定目標(biāo)2、合

10、理分解3、計(jì)劃支撐4、資源匹配5、目標(biāo)跟蹤6、結(jié)果考核精根細(xì)作、無堅(jiān)不破按時(shí)間分解：分解到月、分解到周、促銷期間分解到日按時(shí)間分解：分解到月、分解到周、促銷期間分解到日按人員分解：分解到渠道、分解到店面、分解到員工按人員分解：分解到渠道、分解到店面、分解到員工按時(shí)間分解就要跟蹤，按人員分解就要考核！個(gè)人目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)：（*）月度銷售目標(biāo)分解月度銷售目標(biāo)分解二、月度過程目標(biāo)設(shè)定（二級(jí)目標(biāo)分二、月度過程目標(biāo)設(shè)定（二級(jí)目標(biāo)分解）解）難題三：?jiǎn)T工害怕加班 獎(jiǎng)勵(lì)不痛不癢常規(guī)套路走 心頂禮膜拜心花怒放1.用金錢留住三流人才2.用情感留住二流人才3.用事業(yè)留住一流人才難題四：團(tuán)隊(duì)松散沒有激情領(lǐng)導(dǎo)重要的舞臺(tái)業(yè)

11、績(jī)超標(biāo)加油站員工學(xué)習(xí)的課堂干部訓(xùn)練的場(chǎng)所 療傷止痛的醫(yī)院 展示才華的舞臺(tái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是 會(huì)議的經(jīng)營(yíng)和管理早上打氣，晚上補(bǔ)胎1、要開那些會(huì)？、要開那些會(huì)？n晨會(huì)n周例會(huì)n月例會(huì)n專題會(huì)n晨會(huì)（參考）流程第一步：列隊(duì)、點(diǎn)名第一步：列隊(duì)、點(diǎn)名第二步：整理儀容、儀表第二步：整理儀容、儀表第三步：?jiǎn)柡玫谌剑簡(jiǎn)柡玫谒牟剑寒?dāng)日目標(biāo)、政令傳達(dá)、分享等第四步：當(dāng)日目標(biāo)、政令傳達(dá)、分享等第五步：會(huì)議結(jié)束第五步：會(huì)議結(jié)束第六步：加油打氣口號(hào)第六步：加油打氣口號(hào)1、開會(huì)之前參會(huì)人員要將要講的內(nèi)容提、開會(huì)之前參會(huì)人員要將要講的內(nèi)容提前撰寫好，避免想到哪說到哪或漏項(xiàng)；前撰寫好，避免想到哪說到哪或漏項(xiàng)；2、如果有分享環(huán)

12、節(jié)，盡可能的在前一天、如果有分享環(huán)節(jié)，盡可能的在前一天與當(dāng)事人溝通好，提高分享的質(zhì)量。與當(dāng)事人溝通好，提高分享的質(zhì)量。3、單個(gè)人的問題，不在會(huì)上處理，可會(huì)、單個(gè)人的問題，不在會(huì)上處理，可會(huì)后一對(duì)一處理，避免會(huì)議時(shí)間過長(zhǎng)。后一對(duì)一處理，避免會(huì)議時(shí)間過長(zhǎng)。n高效早會(huì)的關(guān)鍵n周會(huì)（參考）流程 總結(jié)上周，計(jì)劃下周！總結(jié)上周，計(jì)劃下周！開會(huì)時(shí)間：如（每周一下午開會(huì)時(shí)間：如（每周一下午14:0014:00）；）；參加人員：所有店面人員參加人員：所有店面人員主持人：由店長(zhǎng)及員工輪流主持主持人：由店長(zhǎng)及員工輪流主持會(huì)議記錄：將今天周例會(huì)決議及表現(xiàn)情況記錄并粘貼會(huì)議記錄：將今天周例會(huì)決議及表現(xiàn)情況記錄并粘貼4S

13、4S看板公布欄看板公布欄晨會(huì)目的：總結(jié)一周工作，交流工作經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練技能，確立本周的工作目標(biāo)！晨會(huì)目的：總結(jié)一周工作，交流工作經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練技能，確立本周的工作目標(biāo)！會(huì)議內(nèi)容：會(huì)議內(nèi)容：1 1、會(huì)議簽到，清點(diǎn)人數(shù)。、會(huì)議簽到，清點(diǎn)人數(shù)。2 2、上周工作總結(jié)，任務(wù)完成情況。、上周工作總結(jié)，任務(wù)完成情況。3 3、上周優(yōu)秀員工表揚(yáng)，掌聲鼓勵(lì)。、上周優(yōu)秀員工表揚(yáng)，掌聲鼓勵(lì)。4 4、經(jīng)驗(yàn)分享環(huán)節(jié)。、經(jīng)驗(yàn)分享環(huán)節(jié)。5 5、上周存在的問題分析及解決方法。、上周存在的問題分析及解決方法。6 6、培訓(xùn)訓(xùn)練。、培訓(xùn)訓(xùn)練。7 7、店長(zhǎng)確定本周目標(biāo)，分配任務(wù)。、店長(zhǎng)確定本周目標(biāo)，分配任務(wù)。8 8、其它事項(xiàng)（政令傳達(dá)、跨部門

14、溝通等）。、其它事項(xiàng)（政令傳達(dá)、跨部門溝通等）。9 9、散會(huì)、散會(huì)主持人：如（科天的呼喚主持人：如（科天的呼喚) )嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234 -1234-1234 -1234嘿嘿嘿嘿嘿嘿 1、會(huì)議時(shí)間：每月28日16：30-18：30(參考) 2、會(huì)議主持：總經(jīng)理（總經(jīng)理助理） 3、參會(huì)人員：全體人員 4、會(huì)議主題： 月度經(jīng)營(yíng)情況通報(bào)、表彰先進(jìn) 上月例會(huì)布置工作追蹤 月度工作總結(jié)和計(jì)劃(每位部門必須發(fā)言) 各部門存在的需要解決的問題以及相關(guān)部門解答； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、經(jīng)營(yíng)策略(總經(jīng)理) （6）其他方面（制度學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)分享等）n月例（參考）流程會(huì)議必

15、備表格與文檔1會(huì)議通知3會(huì)議簽到表4會(huì)議紀(jì)要2會(huì)議模板團(tuán)隊(duì)點(diǎn)贊鞠躬認(rèn)輸團(tuán)隊(duì)養(yǎng)豬紅五星抽獎(jiǎng)留1在過去7天內(nèi)，我因工作出色而受表揚(yáng)在過去一個(gè)月內(nèi)，公司有人關(guān)心我的個(gè)人生活情況在過去半年內(nèi)，公司有人談起我的成長(zhǎng)和成績(jī)?cè)谶^去一年內(nèi)，在公司有機(jī)會(huì)獲得學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)你的員工會(huì)這么想嗎？項(xiàng)目要 求物質(zhì)留人綜合周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資狀況，給予導(dǎo)購(gòu)員/業(yè)務(wù)員高于類似品牌20%以上的收入；對(duì)特別優(yōu)秀的人才，要突破常規(guī)（如：有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬、紅包、利潤(rùn)分成、股份激勵(lì)）職位留人對(duì)于公司化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，設(shè)置階梯式的職位（高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、總店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、總管）情感留人A、情感凝聚：利用各種機(jī)會(huì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，（如：多進(jìn)行一

16、些工作討論、經(jīng)驗(yàn)分享或組織一些拓展活動(dòng)和關(guān)心活動(dòng)）； B、領(lǐng)導(dǎo)魅力：經(jīng)銷商要注意提高自己的領(lǐng)導(dǎo)力（如：學(xué)習(xí)力，進(jìn)取心，公平心，文化素養(yǎng)），真誠(chéng)對(duì)待每一位導(dǎo)購(gòu)員/業(yè)務(wù)員。制度留人通過培訓(xùn)協(xié)議或勞動(dòng)合同等規(guī)范性文件，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/業(yè)務(wù)員的工作期限做出協(xié)定。愿景激勵(lì)分階段的愿景更加現(xiàn)實(shí)；告知實(shí)現(xiàn)愿景的路徑；樹立必要的標(biāo)桿示范以增強(qiáng)可信度 20162016年目標(biāo)年目標(biāo)3-5年中期規(guī)劃5-10年的規(guī)劃500500萬萬lXXXX市無毒家裝第一品牌市無毒家裝第一品牌老板的野心激發(fā)員工的信心認(rèn)可激勵(lì)美國(guó)學(xué)者范佛斯特認(rèn)為，受人重視、得到賞識(shí)、引起注意的愿望是一個(gè)人最強(qiáng)大、最原始的動(dòng)力之一。哈佛大學(xué)教授康特說，薪資報(bào)

17、酬是一種權(quán)利，只有肯定才是一個(gè)禮物。（如表揚(yáng)、上光榮榜、頒發(fā)榮譽(yù)證書等） n認(rèn)可激勵(lì)-榮譽(yù)為工作成績(jī)突出的員工頒發(fā)榮譽(yù)稱號(hào)（如：本月最佳客戶顧問），代表著單位對(duì)這些員工工作的認(rèn)可。讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發(fā)他們工作的熱情。 把表現(xiàn)優(yōu)秀的員工照片公示出來親情關(guān)懷方法：管理人員（特別是店長(zhǎng)）應(yīng)該是一個(gè)細(xì)心的人。時(shí)刻關(guān)于員工的狀態(tài)（情緒變化、困難、困惑等），讓員工感到自己受領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)有人性的人。如建立員工生日情況表，老板簽發(fā)員工生日賀卡、關(guān)心和慰問有困難員工等?？梢院芎玫卦鰪?qiáng)員工的歸屬感。 原理：任何人都希望在一個(gè)充滿人情味的單位工作。一名員工的日記 要知道，本人畢業(yè)還不到兩年，能取得這樣

18、的成績(jī)實(shí)在可以小小地得意一把。尤其是，經(jīng)理在全部門50人面前給足了我面子，其中的大多數(shù)，可是我的兄長(zhǎng)乃至叔叔輩人物。因?yàn)閷?shí)在高興，晚上下班后找朋友去K歌，但沒想到更讓人大跌眼鏡的事情居然是在回家后。 門打開后，老爸老媽春風(fēng)般的笑臉撲面而來，茶幾上，老爸已經(jīng)擺好了功夫茶，儼然一副要三口人聊個(gè)通宵的陣勢(shì)。我正納悶，還沒宣布我的好消息呢，他們?cè)趺淳透吲d成這樣？老媽說：“你的經(jīng)理傍晚已經(jīng)來家訪過了?！?“記憶中上一次被家訪還是小學(xué)時(shí)代的事情。而且很多時(shí)候老師家訪是因?yàn)閷W(xué)生表現(xiàn)不夠好。而這次經(jīng)理不但來向爸媽通告了我的進(jìn)步，還順便打聽走一大堆我的“隱私”，性格、愛好、家庭情況悉數(shù)不落。親情關(guān)懷聚會(huì)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)單位的客觀環(huán)境，如辦公環(huán)境、辦公設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生等都可以影響員工的工作情緒。在高檔次的環(huán)境里工作，員工的工作行為和工作態(tài)度都會(huì)向“高檔次”發(fā)展。 客觀環(huán)境激勵(lì)（eg:同樣的一個(gè)人在五星級(jí)酒店與在菜市場(chǎng)，行為舉止截然不同。） 其他激勵(lì)法n放榮譽(yù)假：