房地產(chǎn)樓盤(pán)拓客全方案

1、拓客團(tuán)隊(duì)的組建和管理拓客管理制度目錄第一章 人員編制及崗位職責(zé)1. 拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)2. 人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)第二章 拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日常考評(píng)5. 日常拓客工作的監(jiān)督管理第三章 區(qū)域劃分A區(qū)主要陣地B區(qū)主要陣地C區(qū)主要陣地第四章 拓客渠道和方法第五章拓客流程圖第六章節(jié)點(diǎn)活動(dòng)和物料支持第一章 人員編制及崗位職責(zé)一、拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)拓客經(jīng)理C拓客經(jīng)理B拓客經(jīng)理A置業(yè)顧問(wèn)1人拓客專(zhuān)員（5-6人）置業(yè)顧問(wèn)1人拓客專(zhuān)員（5-6人）置業(yè)顧問(wèn)1人拓客專(zhuān)員（5-6人）注：拓客團(tuán)隊(duì)20人，分為3個(gè)組，每組有1個(gè)拓客經(jīng)理和5-6個(gè)拓客專(zhuān)員構(gòu)成，

2、由拓客經(jīng)理帶領(lǐng)工作，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管考核。二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)：（一）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為拓客總負(fù)責(zé)，組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、策劃經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理做好拓客工作。（二）拓客經(jīng)理1.拓客經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)拓客團(tuán)隊(duì)實(shí)施各項(xiàng)拓客工作。2.負(fù)責(zé)人員招聘和人員培訓(xùn)考核。3.負(fù)責(zé)拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。4.根據(jù)拓客目標(biāo)、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實(shí)施計(jì)劃，并組織實(shí)施。5. 推動(dòng)公司拓客銷(xiāo)售計(jì)劃，保證公司的銷(xiāo)售任務(wù)能順利完成。6. 制定拓客計(jì)劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，積極推進(jìn)大客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)的實(shí)現(xiàn)。7. 參與拓客策略的制定，并負(fù)責(zé)傳達(dá)公司行政指令及貫徹執(zhí)行。（三）拓客專(zhuān)員1.在拓客經(jīng)理的帶領(lǐng)下認(rèn)真完成拓客工作。

3、2.敏銳挖掘市場(chǎng)契機(jī)，對(duì)分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶(hù)資源。3.做好客戶(hù)服務(wù)工作。第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派單。通過(guò)地毯式覆蓋派單，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目認(rèn)知并獲取客戶(hù)資源。2上門(mén)拜訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)群，如沿街商鋪。3整合分銷(xiāo)隊(duì)伍。超市、中介、村級(jí)代表、網(wǎng)絡(luò)傳媒等方式獲取客戶(hù)。4外展活動(dòng)（咨詢(xún)臺(tái)、展業(yè)臺(tái)、區(qū)域?qū)ｎ}活動(dòng)）。 5.其他拓客方式。2、 薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級(jí)拓客經(jīng)理全職（含餐補(bǔ)、話補(bǔ)）35000.2%油補(bǔ)按公里數(shù)補(bǔ)貼1.固定的拓客經(jīng)理，有助于拓客工作的完整性和連續(xù)性，用兼職的拓客專(zhuān)員，更靈活、更方便，更節(jié)約公司費(fèi)用。2.傭金+績(jī)效，雙軌制獎(jiǎng)勵(lì)方案，在保

4、障拓客經(jīng)理利益的同時(shí)，鼓勵(lì)其開(kāi)發(fā)更多的直銷(xiāo)資源，為我項(xiàng)目布下更多的“星星之火”。為日后再開(kāi)盤(pán)或者再開(kāi)新項(xiàng)目做好鋪墊和儲(chǔ)備。二級(jí)直銷(xiāo)員鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職老帶新推薦親朋好友推薦無(wú)0.2%或500元/套兼職拓客專(zhuān)員兼職派單日結(jié)60元推薦客戶(hù)按二級(jí)直銷(xiāo)員計(jì)算置業(yè)顧問(wèn)全職、長(zhǎng)期25000.15%培訓(xùn)講師兼職30004000銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)全職3000策劃助理全職40000.03%三、日常拓客工作的監(jiān)督管理1.拓客經(jīng)理必須做好每天拓客業(yè)務(wù)總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作，統(tǒng)計(jì)拓客專(zhuān)員每天的派單數(shù)量、區(qū)域路線及收集的其他數(shù)據(jù)資料，向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或策劃人員上交報(bào)表報(bào)備。2.拓客專(zhuān)員填寫(xiě)虛假信息的一次處罰30元，拓客經(jīng)理沒(méi)認(rèn)真核實(shí)報(bào)表數(shù)據(jù)或虛

5、報(bào)報(bào)表的一次處罰60元，如果對(duì)客戶(hù)歸屬作假，直接扣罰當(dāng)月薪資。第三章 區(qū)域劃分A區(qū)：104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)主要主要陣地：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營(yíng)村、西營(yíng)村葉園村、李門(mén)樓村、宋道口村、駙馬營(yíng)村、閘子村、索莊村、哨馬營(yíng)村、程何莊村、頭百戶(hù)村、八里屯村、胡官營(yíng)村、季家店村。B區(qū)：104國(guó)道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)主要陣地：勝利街沿街、大學(xué)路銀座、好易居、北園市場(chǎng)、共青團(tuán)家具城、運(yùn)達(dá)物流園、各個(gè)干道路口、市場(chǎng)、社區(qū)等。C區(qū)：沿104國(guó)道向北，一直到吳橋、景縣附近的區(qū)域。本區(qū)主要陣地：104國(guó)道沿線加油站、二屯客運(yùn)站、張

6、牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。第四章 拓客渠道和方法（拓客的角度）一、 超市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：社區(qū)便利店物料支持：制作5萬(wàn)個(gè)有項(xiàng)目信息的塑料袋，免費(fèi)送給周邊社區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5萬(wàn)只=1.5萬(wàn)元?；貓?bào)：輕松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶(hù)地點(diǎn)定位；長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，進(jìn)而擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。活動(dòng)說(shuō)明：與單頁(yè)差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶(hù)的橋梁。一個(gè)超市500只，1.5萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)20-30個(gè)社區(qū)迅速覆蓋，將各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量為我所用，加快項(xiàng)目的傳播和銷(xiāo)售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的小賣(mài)部

7、，同樣可以嘗試。二.項(xiàng)目周邊的農(nóng)村拓客目標(biāo)地點(diǎn)：在本項(xiàng)母周邊及104國(guó)道沿線的農(nóng)村物料支持：制作1萬(wàn)個(gè)印有項(xiàng)目logo的洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉1萬(wàn)個(gè)約2萬(wàn)元、節(jié)能燈1萬(wàn)個(gè)約3萬(wàn)元?；貓?bào)：項(xiàng)目周邊的農(nóng)村存在很多婚房、改善房的剛性客戶(hù)，通過(guò)日用品這個(gè)載體，免費(fèi)贈(zèng)送的方式，把我們項(xiàng)目推介到千家萬(wàn)戶(hù)，能為項(xiàng)目的銷(xiāo)售帶來(lái)直接流量?；顒?dòng)說(shuō)明：農(nóng)村對(duì)免費(fèi)領(lǐng)東西有著較強(qiáng)的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通過(guò)這個(gè)方法，能讓村民愉快的、迅速的接受本項(xiàng)目信息，并進(jìn)行傳播和輿論。三.辦公單位拓客目標(biāo)地點(diǎn)：周邊學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公司等單位物料支持：制作3萬(wàn)支廣告筆，免費(fèi)送給各單位。成本：大畫(huà)面廣告筆1.5元/

8、只，1萬(wàn)只=1.5萬(wàn)元?；貓?bào)：事業(yè)單位客戶(hù)是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶(hù)群中的主力軍，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是錦上添花。活動(dòng)說(shuō)明：傳統(tǒng)的公關(guān)，成本太高，用一支筆的代價(jià)，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群關(guān)注我們，無(wú)論對(duì)我們項(xiàng)目的宣傳還是口碑都有很大的促進(jìn)作用。四. 沿街商鋪拓客目標(biāo)地點(diǎn)：各條街道店鋪物料支持：制作印有項(xiàng)目logo的抽紙6千盒，免費(fèi)送給各店面成本：抽紙2元/盒，合計(jì)1.2萬(wàn)元回報(bào)：抽紙都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，6千盒抽紙，橫掃6千個(gè)商鋪，長(zhǎng)期覆蓋6千個(gè)小老板，相比其他媒介，這個(gè)廣告費(fèi)性?xún)r(jià)比非常高?；顒?dòng)說(shuō)

9、明：在現(xiàn)在購(gòu)房者中，個(gè)體戶(hù)占據(jù)很大一部分比例，迅速覆蓋6千個(gè)商鋪，對(duì)我們項(xiàng)目的蓄客和去化，都有著直接的推動(dòng)力。每月定期去送抽紙，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、項(xiàng)目信息的持續(xù)傳遞和溫柔的一刀又一刀。拓展：寫(xiě)字樓同樣適用。五：街頭鬧市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：街頭鬧市物料支持：印刷2萬(wàn)個(gè)紙巾包，定點(diǎn)派發(fā)成本：紙巾包0.7元/包，合計(jì)1.4萬(wàn)回報(bào)：改變以前強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)的舊方法，現(xiàn)在是別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)?；顒?dòng)說(shuō)明：派發(fā)單頁(yè)往往是生命力比較短暫，具統(tǒng)計(jì)90%的海報(bào)生命力只有5秒，紙巾包和海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，不僅可以降低行人接

10、受廣告的抗性，持續(xù)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，感覺(jué)也會(huì)更好。拓展：鬧市區(qū)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)非常有效的方式。第五章 拓客流程圖1. 在項(xiàng)目認(rèn)知階段，渠道經(jīng)理代領(lǐng)拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地毯式宣傳，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目有個(gè)初步的認(rèn)知，并邀約來(lái)售樓處看房，領(lǐng)取禮品。同時(shí)開(kāi)發(fā)超市、小賣(mài)部、二手房中介等渠道做我們的直銷(xiāo)人員，對(duì)他們身邊的潛在客戶(hù)宣傳推薦。2顧客通過(guò)宣傳，來(lái)售樓處看房、領(lǐng)取禮品，置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，并根據(jù)購(gòu)房意向度，劃分ABCD 4類(lèi)客戶(hù)。同時(shí)邀請(qǐng)客參與百元入會(huì)，進(jìn)一步篩選意向客戶(hù)。3.置業(yè)顧問(wèn)邀約ABC類(lèi)客戶(hù)參與節(jié)日專(zhuān)題活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓客戶(hù)來(lái)聽(tīng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，進(jìn)行認(rèn)籌逼

11、定，進(jìn)一步篩選準(zhǔn)客戶(hù)。4.在開(kāi)盤(pán)日邀約認(rèn)籌客戶(hù)、百元入會(huì)的會(huì)員來(lái)參加開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，通過(guò)解籌優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)來(lái)完成簽約成交。5.根據(jù)成交客戶(hù)在系統(tǒng)里的登記信息，確定客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)行傭金分配。第六章 節(jié)點(diǎn)活動(dòng)和物料支持（案場(chǎng)的角度）一、項(xiàng)目認(rèn)知宣傳階段,地毯式全覆蓋。 登記號(hào)碼，引流到售樓處詳細(xì)了解。 物料:項(xiàng)目logo手提袋、海報(bào)、節(jié)能燈泡數(shù)量：2萬(wàn)份。費(fèi)用預(yù)算： 二、營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，通過(guò)參觀沙盤(pán)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，了解項(xiàng)目的高性?xún)r(jià)比。物料:隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數(shù)量：2000份費(fèi)用預(yù)算：三、百元入會(huì)，鎖定意向客戶(hù)。即交100元成為北廠運(yùn)河小鎮(zhèn)會(huì)員，獲得會(huì)員卡、對(duì)應(yīng)禮品和購(gòu)房100抵一萬(wàn)政策。物料:會(huì)員專(zhuān)屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數(shù)量：1000份費(fèi)用預(yù)算：四、認(rèn)籌日，鎖定準(zhǔn)客戶(hù)。交1000抵1萬(wàn)，認(rèn)籌客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)抽家電獎(jiǎng)