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1、新 開 樓 盤 價(jià) 格 體 系A(chǔ). 價(jià)格策略(一)價(jià)格定位策略價(jià)格定位:采用產(chǎn)品分解定價(jià)策略,即針對(duì)項(xiàng)目不同的產(chǎn)品形式,比較市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格,得出項(xiàng)目各種不同產(chǎn)品的價(jià)格,最終合成項(xiàng)目整體價(jià)格。1、產(chǎn)品分類根據(jù)面積區(qū)間分類分為:類別面積區(qū)間()戶型面積小計(jì)()面積比套數(shù)小計(jì)套數(shù)比合計(jì)產(chǎn)品類別戶型面積小計(jì)面積比套數(shù)小計(jì)套數(shù)比1234總計(jì)面積區(qū)間比例圖示不同面積區(qū)間的套數(shù)比% % % % %不同產(chǎn)品面積比例圖示% 12% 3%4%不同產(chǎn)品套數(shù)比例圖示%1234%統(tǒng)計(jì)分析:結(jié)論:通過(guò)產(chǎn)品分類分析,總結(jié)出銷售主攻方向 。二、選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤的原則競(jìng)爭(zhēng)樓盤是指與同類或同質(zhì)樓盤比較,爭(zhēng)取相同類型顧客購(gòu)買物業(yè)所
2、消費(fèi)資金的項(xiàng)目,比較房地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本原則如下:B. 同地域片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)C. 同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)D. 同定位競(jìng)爭(zhēng)(戶型和客戶的定位一致)E. 同概念競(jìng)爭(zhēng)(主要賣點(diǎn)的推廣)F. 同客戶源競(jìng)爭(zhēng)以上方面的競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)際情況中是重疊、組合的,而不是單一的比較,將它們的價(jià)格和銷售情況進(jìn)行分析,對(duì)于確定我項(xiàng)目的價(jià)格和銷售策略具有借鑒意義。三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤概況根據(jù)以上原則,結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況,我們選擇了下列有競(jìng)爭(zhēng)潛力的相近相似樓盤進(jìn)行調(diào)查比較,以確定出本盤的實(shí)收均價(jià):l 項(xiàng)目位 置,占地面積、開發(fā)總量,園林景觀及配套情況,產(chǎn)品類型分布、戶型結(jié)構(gòu)等詳細(xì)情況,認(rèn)籌或銷售情況,余量分析,客群分析,主力戶型;具體銷售策略,銷售
3、政策,銷售效果,存在問(wèn)題l 項(xiàng)目l 項(xiàng)目l 項(xiàng)目l 項(xiàng)目l 項(xiàng)目 總結(jié)我項(xiàng)目銷售策略,取價(jià)區(qū)間,客戶資源第四章實(shí)收均價(jià)的初步合成一、競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較法評(píng)分根據(jù)最新的市場(chǎng)狀況,我們選擇 6 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)比較法的分析,并參照競(jìng)爭(zhēng)樓盤的實(shí)收均價(jià),以加權(quán)折算的方法來(lái)計(jì)算本項(xiàng)目的相對(duì)價(jià)格,最后得出本項(xiàng)目的實(shí)收均價(jià),見表 1:價(jià)格比較評(píng)分表比較內(nèi)容權(quán)重我項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目1競(jìng)品項(xiàng)目2競(jìng)品項(xiàng)目3競(jìng)品項(xiàng)目4競(jìng)品項(xiàng)目5競(jìng)品項(xiàng)目6位置13交通10景觀13周邊配套12人氣11樓盤形象8戶型8軟件設(shè)施6小區(qū)配套8交樓時(shí)間5物業(yè)管理6合計(jì)100威尼斯花園實(shí)收均價(jià)合成表計(jì)算內(nèi)容代碼我項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目1競(jìng)品項(xiàng)目2競(jìng)品項(xiàng)目3競(jìng)品項(xiàng)目
4、4競(jìng)品項(xiàng)目5競(jìng)品項(xiàng)目6合計(jì)權(quán)重值Q實(shí)際均價(jià)權(quán)重值比例權(quán)重均價(jià)PI樓盤所占權(quán)重WI樓盤權(quán)重價(jià)PI*WI注:其中均價(jià)取值為項(xiàng)目的整體折后實(shí)收均價(jià);通過(guò)以上計(jì)算,我項(xiàng)目初步合成的市場(chǎng)參考實(shí)收均價(jià)為 元/平方米。第五章單位內(nèi)部調(diào)差在確定了樓盤的銷售實(shí)收均價(jià)以后,我們所考慮的是在本項(xiàng)目?jī)?nèi)部各單位之間做怎樣的分布來(lái)實(shí)現(xiàn)最后的實(shí)收均價(jià),在實(shí)際情況中,我們要考慮不同朝向、景觀、戶型、樓層以及噪音的差異,來(lái)確定分布的原則;一、內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差比較表比較內(nèi)容權(quán)重產(chǎn)品類型1產(chǎn)品類型2產(chǎn)品類型3產(chǎn)品類型4位置外部景觀內(nèi)部園林景觀朝向戶型交通噪音市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合計(jì)100內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差計(jì)算內(nèi)容產(chǎn)品類型1產(chǎn)品類型2產(chǎn)品類型
5、4產(chǎn)品類型1合計(jì)權(quán)重值權(quán)重值比例內(nèi)部產(chǎn)品權(quán)重均價(jià)表計(jì)算內(nèi)容產(chǎn)品類型1產(chǎn)品類型2產(chǎn)品類型3產(chǎn)品類型4權(quán)重比值面積權(quán)重總值權(quán)重均價(jià)由產(chǎn)品權(quán)重比較法,推算出我們:產(chǎn)品類型1:市場(chǎng)參考價(jià)為 元 /產(chǎn)品類型3:市場(chǎng)參考價(jià)為 元 /產(chǎn)品類型2:市場(chǎng)參考價(jià)為 元 /產(chǎn)品類型4:市場(chǎng)參考價(jià)為 元 /不同戶型平均售價(jià)圖(不含頂層單位)7000006000005000004000003000002000001000000產(chǎn)品類型1產(chǎn)品類型2產(chǎn)品類型3產(chǎn)品類型4第七章付款方式與平均折扣率一、付款方式本項(xiàng)目屬中等規(guī)模,為保證發(fā)展商資金回籠速度,不設(shè)置過(guò)多付款方式,具體付款方式如下:G. 最優(yōu)惠折扣型 折 一次性付款1
6、 、簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金 萬(wàn)元(復(fù)式、別墅、商業(yè) 萬(wàn));2 、簽署認(rèn)購(gòu)書后3天內(nèi)付總樓款的 30% (含訂金) ;3 、簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi),付總樓款的 70%, 并簽署正式買賣合同。H. 標(biāo)準(zhǔn)按揭型 折 首期 2 成( 3 成), 8 成( 7 成)最長(zhǎng) 30 年按揭1 、簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金 萬(wàn)元(復(fù)式、別墅、商業(yè) 萬(wàn))2 、簽署認(rèn)購(gòu)書后3 天內(nèi)付總樓款的 20% ( 30% )(含訂金),并簽署正式買賣合同,5日內(nèi)提交辦理 8 成( 7 成)按揭手續(xù)的有關(guān)資料;3 、接通知后辦理銀行按揭。I. 分期付款型 折 首期 3 成以上,其余部分 前分三期付清1 、簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金 萬(wàn)元(復(fù)式、別墅、商業(yè) 萬(wàn))2 、簽署認(rèn)購(gòu)書后3 天內(nèi)付總樓款的 30% (含訂金),并簽署正式買賣合同和分期付款協(xié)議其他折扣約定:二、平均折扣率的計(jì)算根據(jù)目前對(duì)市場(chǎng)銷售的實(shí)際狀況和預(yù)定客戶的情況,推算本項(xiàng)目銷售中這三種付款方式所占的常規(guī)比例分別為: % 、 % 、 %預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)享受認(rèn)籌 % 優(yōu)惠額度占總量 %;預(yù)計(jì)開盤兩周內(nèi)享受 %
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