《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》課后練習答案

1、網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)答案項目一走進網(wǎng)絡(luò)營銷思考與練習1. 什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？網(wǎng)絡(luò)營銷有哪些功能？網(wǎng)絡(luò)營銷是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一系列營銷活動，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。2. 網(wǎng)絡(luò)營銷有哪些崗位，這些崗位的工作容是什么？(1) 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研員：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營需求制定市場調(diào)研計劃。根據(jù)調(diào)研任務(wù)選擇合適的調(diào)研方法并設(shè)計調(diào)研問卷。利用有效的方法實施網(wǎng)上調(diào)研。分析整理信息并撰寫市場調(diào)研報告。(2) 推廣員：熟悉推廣流程，撰寫推廣策劃書。熟悉各種優(yōu)化技術(shù)和方法。熟悉通用的網(wǎng)絡(luò)推廣方法。(3) 促銷員：分析網(wǎng)絡(luò)信息的接收對象，合理制定促銷計劃。制定網(wǎng)

2、絡(luò)促銷方案。對市場促銷推廣活動進行效果評估。(4) 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易員主要從事以下工作：負責在線商品的詢盤、還盤、訂貨、交貨、運貨、退貨等各項業(yè)務(wù)工作。掌握網(wǎng)上購物的流程和操作步驟。熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售的交易流程。負責網(wǎng)上單證的業(yè)務(wù)處理。(5) 網(wǎng)絡(luò)廣告員主要從事以下工作：能夠使用常用工具軟件策劃、制作并發(fā)布產(chǎn)品宣傳廣告。撰寫網(wǎng)絡(luò)廣告文案。熟練應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)工具發(fā)布商務(wù)信息。(6) 在線客戶服務(wù)員：能夠制定客戶的服務(wù)流程。能夠制定不同類型的客戶關(guān)系管理策略。運用多種在線服務(wù)工具回復(fù)常見的客戶問題。處理各種表單反饋的信息。熟悉整個交易流程，了解售前、售中、售后過程中可能出現(xiàn)的問題及解決方法。3. 如何樹立正確的網(wǎng)

3、絡(luò)營銷道德觀？在解決網(wǎng)絡(luò)營銷道德問題上，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員的自律是根本。(1) 企業(yè)要端正經(jīng)營思想，樹立社會營銷觀念。(2) 企業(yè)領(lǐng)導者要不斷提高自身素質(zhì)，成為堅守網(wǎng)絡(luò)營銷道德的表率。(3 )促進網(wǎng)絡(luò)營銷道德和企業(yè)文化結(jié)合。(4 )建立網(wǎng)絡(luò)營銷道德規(guī)章制度。項目二 捕捉網(wǎng)絡(luò)消費心理思考與練習1畫圖說明網(wǎng)絡(luò)用戶、網(wǎng)民、網(wǎng)絡(luò)消費者三者之間的關(guān)系。2設(shè)計自己喜歡的文檔方式，說明馬斯洛需求層次論在網(wǎng)絡(luò)消費者身上的表現(xiàn)。馬斯洛提出的需求層次論， 把人的需求分為五種， 像階梯一樣從低到高， 按層次逐級遞 升，分別為：生理的需求，安全的需求，情感和歸屬的需求， 尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。(1) 生理需

4、求：包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性等，如果這些需要得不到滿足，人們的基本生存都會有威脅，就不會產(chǎn)生其他高層次的需求。網(wǎng)絡(luò)消費者已經(jīng)解決了基本生活用品的購買問題，因此，他們的注意力往往不在這一層次的需求上。當然， 消費者上網(wǎng)購買生活用品也是比較普遍的，這主要是他們追求便利、省時效用的原因。(2) 安全需求：當人們的生理需求得到滿足之后，就會產(chǎn)生為避免生理及心理方面受到傷害而求得保護和照顧的需求，并為此購買相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)消費者也不例外，他們樂于通過網(wǎng)絡(luò)查詢，尋找適合自己情況的有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。(3) 社交需求：這種需求促使人們致力于與他人建立感情上的聯(lián)絡(luò)或建立某種社會關(guān)系，如朋

5、友交往、伙伴關(guān)系、參加某些社會團體聚會等。網(wǎng)絡(luò)有很多企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)消費者提供像旅游、會議、社團活動等方面的信息服務(wù)。同時，如果能借助因特網(wǎng)電子、公告牌、聊 天室等功能，盡量滿足網(wǎng)上消費者溝通信息、情感交流、發(fā)表言論的需求。(4) 尊重的需求：受到社會尊重的需求主要表現(xiàn)在消費者有受到社會認同接受，并要求他人予尊敬、贊美、賞識以及承認一定社會地位的需求。網(wǎng)絡(luò)消費者會需要企業(yè)提供一些能體現(xiàn)個人身份與地位的形象性產(chǎn)品以及使人感覺受到尊重的服務(wù)。(5) 自我實現(xiàn)的需求：這是最高層次的需求，是指人們對個人價值得到社會實現(xiàn)的的追求。網(wǎng)絡(luò)消費者在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常會購買電子圖書、各種網(wǎng)絡(luò)課程等提升自我、實現(xiàn)自我價值的網(wǎng)絡(luò)

6、消費品。3歸納網(wǎng)絡(luò)消費者的消費動機。(1) 理智動機(2) 感情動機(3) 惠顧動機4調(diào)查周圍有網(wǎng)購經(jīng)驗的人，了解他們對網(wǎng)絡(luò)購物的體會，結(jié)合所學的知識，分析某個網(wǎng)絡(luò)客戶，寫出一篇某網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)購物行為分析的小報告。略5.查閱食品FAQs，為歐丁烘焙網(wǎng)店設(shè)計一份 FAQs。在一個銷售中，F(xiàn)AQs 般應(yīng)包括注冊、購物、配送、支付、安全、增值服務(wù)等方面。例如：(1) 6寸蛋糕、9寸蛋糕、12寸蛋糕的具體尺寸是多少？(2) 付款的方式有哪些？(3) 拍下后多長時間能收到貨？(4) 會員有哪些等級特權(quán)？項目三調(diào)研網(wǎng)上市場1 網(wǎng)上市場調(diào)研有哪幾種類型？具體實施時可選擇的方法有哪些？(1) 網(wǎng)上市場調(diào)研的類

7、型有：網(wǎng)上直接調(diào)研、網(wǎng)上間接調(diào)研(2) 網(wǎng)上市場調(diào)研的具體方法有：專題討論法、在線問卷調(diào)查法、電子調(diào)查法、網(wǎng)上 搜索法、跟蹤法、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫查找法2網(wǎng)上市場調(diào)研問卷包括哪些部分？每部分又由哪些容組成？(1) 開頭部分：主要包括問候語、填表說明、問卷編號等容。(2) 甄別部分：性別、工作性質(zhì)等甄別目標人群的問題。(3) 主體部分：包括了所要調(diào)查的全部問題，主要由問題和答案所組成。(4) 背景部分：一般包括：性別、民族、婚姻狀況、收入、教育程度、職業(yè)等。3. 網(wǎng)上調(diào)研報告的基本流程和格式是怎樣的？(1) 基本流程：確定主題-取舍材料-布局和擬定提綱-起草報告-修改報告(2) 格式：題頁 目錄表 前言

8、 主體 結(jié)尾項目四管理網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息思考與練習1. 什么是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息？網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息有何特點？是網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息是指存儲于網(wǎng)絡(luò)并在網(wǎng)絡(luò)上傳播的與商務(wù)活動有關(guān)的各種信息的集合， 各種網(wǎng)上商務(wù)活動之間相互聯(lián)系、相互作用的描述和反映， 是對用戶有用的網(wǎng)絡(luò)信息,是其依附載體。其特點有：時效性相對性便于存儲檢索難度大2. 收集網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的方法主要有哪些？(1) 瀏覽專業(yè)商務(wù)收集網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息(2) 運用搜索引擎收集商務(wù)信息(3) 利用第三方B2B平臺搜索商務(wù)信息3. 如何整理網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息？(1) 確認信息的時效，明確信息來源(2) 瀏覽信息，添加文件名(3) 按專題分類歸檔，方便查閱調(diào)用(4) 初步篩選4

9、. 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息發(fā)布的常用方法有哪些？(1) 利用本企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息(2) 使用電子發(fā)布信息(3) 通過B2B平臺發(fā)布信息(4) 利用論壇(BBS)發(fā)布信息(5) 利用博客發(fā)布信息項目五確定網(wǎng)絡(luò)目標市場思考與練習1 企業(yè)在細分網(wǎng)絡(luò)市場時可選用那幾種細分方法？具體的細分標準和細分變量有哪些？(1) 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場細分的程度的不同，企業(yè)可以選擇以下三種網(wǎng)絡(luò)市場的細分方法： 單一因素法多因素法完全細分法(2) 具體細分標準及變量有： 地理因素：主要包括根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等。 人口因素：主要包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、 種族、國籍等。

10、 心理因素：主要包括社會階層、生活方式、個性特點等。 行為因素：主要包括購買時機、追求利益、使用者狀況、使用數(shù)量、品牌忠誠度、態(tài) 度等。2選擇網(wǎng)絡(luò)目標市場時，有哪幾個戰(zhàn)略方向可以選擇？具體實施起來有哪幾種方式？(1) 戰(zhàn)略方向：無差別性市場策略差異性市場策略 集中性市場策略(2) 具體實施方式：市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化全 面覆蓋3企業(yè)有哪幾種網(wǎng)絡(luò)市場定位策略可供選擇？各適合什么樣的情況？(1) 針鋒相對式定位策略。實行這種定位戰(zhàn)略的企業(yè)，必須具備以下條件：能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品， 該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品，并且本企業(yè)比競爭者擁有更多的資源和實力。(2) 填空補缺

11、式定位策略。這種定位戰(zhàn)略適用于兩種情況：一是這部分潛在市場即營 銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)， 在這種情況下，企業(yè)容易取得成功； 二是許多許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這部分潛 在市場，但無力去占領(lǐng)，這就需要有足夠的實力才能取得成功。(3) 另辟蹊徑是定位策略。這種定位適用于自己無力與強大的競爭者相抗衡的時候。(4) 比附定位策略。(5) 屬性定位策略。(6) 利益定位策略。項目六玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)推廣1 站外推廣方式有哪些？總結(jié)出各自的特點。(1) 搜索引擎競價排名：通過這種方式，既讓有需求的人便捷地找到適合的產(chǎn)品和服務(wù)，也讓企業(yè)用少量投入就可以獲得大量潛在客戶，有效提升了企業(yè)品牌的影響力。(2) 網(wǎng)絡(luò)廣告：傳播圍廣；交互性強；

12、針對性明確；受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計；靈活、成本低；感官性強(3) 行業(yè)信息網(wǎng)：通過專業(yè)的索引頁面，幫助使用者在最短的時間找到自己需要的資料，提高了數(shù)據(jù)需求者的檢索效率。(4) 微博營銷：短、快、新；關(guān)注度、人氣的核聚變；人們真實需求的滿足；靈活性強。(5) 軟文事件營銷：情不自禁融入到廣告中；樸實無華，深入人心；將成網(wǎng)絡(luò)營銷趨 勢。2 站推廣有哪些具體的方式？(1) 借力站商品(2) 進行客戶分類(3) 進行站信營銷(4) 開通在線客服3淘寶網(wǎng)有哪些常見的平臺推廣方式？(1) 淘寶直通車(2) 淘寶客(3) 聘請“促銷專家”4. 常見的檢測指標有哪些？(1) 監(jiān)控流量(2) 分析訪問來源(3) 分

13、析受訪情況(4) 分析訪客情況5你最擅長的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是什么？分析這種方式的特點、優(yōu)點，并能結(jié)合具體進行 實施說明。略項目七 制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略思考與練習1 如何理解網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品整體概念？怎樣塑造網(wǎng)絡(luò)品牌？(1)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品整體概念指的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者所期望的能滿足其需求的所有有形實物產(chǎn)品和無形服務(wù)，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品5 個層次構(gòu)成。(2)網(wǎng)絡(luò)品牌可以分為三種類型：純網(wǎng)絡(luò)品牌、不完全網(wǎng)絡(luò)品牌、“偽”網(wǎng)絡(luò)品牌。 純網(wǎng)絡(luò)品牌指完全依托于網(wǎng)絡(luò)手段建立起來的或者是完全依賴于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境生存的品牌， 其產(chǎn)品完全通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售。不完全網(wǎng)絡(luò)品牌可以理解為傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上延伸而形成的網(wǎng)絡(luò)品牌，它們的產(chǎn)品可以是數(shù)字化產(chǎn)品，也可以是實體產(chǎn)品?！皞巍本W(wǎng)絡(luò)品牌可以理解為傳統(tǒng)企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)原有品牌的延伸，或者說拓展到互聯(lián)網(wǎng)上，即傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)化，但企業(yè)的經(jīng)營核心仍專注于傳統(tǒng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。2.影響網(wǎng)絡(luò)價格的主要因素有哪些？如何選擇使用定價方法？(1) 影響網(wǎng)絡(luò)價格的主要因素有：成本市場需求 競爭因素 其他因素(2) 定價方法：成本導向定價法需求導向定價法 競爭導向定價法3設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)當考慮哪些因素？(1) 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的標準化程度 新產(chǎn)品。(2) 市場因素：目標市場圍 客戶集中程度 客戶的購物習慣 需求的季節(jié)性