貸前調(diào)查技巧匯編

1、 風(fēng)險管理部風(fēng)險管理部虞玲強(qiáng)虞玲強(qiáng)目錄目錄一、一、貸前調(diào)查的重要性二、二、貸前調(diào)查的誤區(qū)三、三、貸前調(diào)查的基本方式四、四、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容一一. .貸前調(diào)查的重要性貸前調(diào)查的重要性 貸前調(diào)查在三查制度中起首要作用，是整個貸款流程的基礎(chǔ)基礎(chǔ)不牢基礎(chǔ)不牢 地動山搖地動山搖一一. .貸前調(diào)查的重要性貸前調(diào)查的重要性貸前調(diào)貸前調(diào)查質(zhì)量查質(zhì)量高高可全面地、比較真實地掌握客戶的第一手資料，為貸款流程的后面幾個環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確的信息，并能夠有效的識別風(fēng)險，以保證貸款決策的正確性，達(dá)到從源頭上控制信貸風(fēng)險的管理目標(biāo)低低增大了授信審查環(huán)節(jié)的壓力，審批效率也難以有效提升，影響貸款決策，加大了風(fēng)險 二二. .貸前調(diào)查

2、的誤區(qū)貸前調(diào)查的誤區(qū) 客戶經(jīng)理到企業(yè)客戶經(jīng)理到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查中進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查中普遍存在普遍存在“2 2不不敢、敢、3 3不會、不會、4 4不不愿愿”幾種現(xiàn)象，幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬折扣，甚至走馬觀花，流于形式觀花，流于形式。 二二. .貸前調(diào)查的誤區(qū)貸前調(diào)查的誤區(qū)“2 2不敢不敢” 包括：包括：不敢不敢觸及客戶已存在的可能影響貸款安觸及客戶已存在的可能影響貸款安全的不利因素，擔(dān)心得罪客戶；全的不利因素，擔(dān)心得罪客戶；不敢不敢和客戶談貸款條件，和客戶談貸款條件，擔(dān)心嚇跑客戶擔(dān)心嚇跑客戶 “3 3不會不會” 包括：包括：不會不會查看企業(yè)帳本；查看企業(yè)帳本； 不會不會運

3、用簡單經(jīng)濟(jì)學(xué)常識進(jìn)行邏輯（運用簡單經(jīng)濟(jì)學(xué)常識進(jìn)行邏輯（ 勾稽關(guān)系）分析；勾稽關(guān)系）分析；不會不會運用現(xiàn)場拍照運用現(xiàn)場拍照 等有效手段記錄客戶的真實經(jīng)營情況，等有效手段記錄客戶的真實經(jīng)營情況， 不能給貸款審批人員提供直觀的原始不能給貸款審批人員提供直觀的原始 的審批依據(jù)的審批依據(jù) 二二. .貸前調(diào)查的誤區(qū)貸前調(diào)查的誤區(qū)“4 4不愿不愿”包括：在現(xiàn)場調(diào)查前，包括：在現(xiàn)場調(diào)查前，不愿不愿做好做好調(diào)查事項的準(zhǔn)備，調(diào)查類似參觀，調(diào)查調(diào)查事項的準(zhǔn)備，調(diào)查類似參觀，調(diào)查質(zhì)量無法保證；質(zhì)量無法保證；不愿不愿進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，調(diào)查不實、家底不清；查，調(diào)查不實、家底不清；不愿不愿對擔(dān)保對擔(dān)保人（

4、特別是異地企業(yè)）進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，人（特別是異地企業(yè)）進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，收集一份擔(dān)保人的資料就算大功告成，收集一份擔(dān)保人的資料就算大功告成，不愿到現(xiàn)場調(diào)查抵押物的現(xiàn)狀，致使考不愿到現(xiàn)場調(diào)查抵押物的現(xiàn)狀，致使考察第二還款來源環(huán)節(jié)存在缺失；察第二還款來源環(huán)節(jié)存在缺失；不愿不愿整整理、分析現(xiàn)場調(diào)查信息，僅僅對調(diào)查信理、分析現(xiàn)場調(diào)查信息，僅僅對調(diào)查信息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真的信息，使信貸審查人員難于分析判斷的信息，使信貸審查人員難于分析判斷現(xiàn)場調(diào)查與現(xiàn)場現(xiàn)場調(diào)查與現(xiàn)場參觀的區(qū)別參觀的區(qū)別（一）、實地調(diào)查。到客戶的營業(yè)場地和生產(chǎn)場地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營運作情況。 說明

5、：有些生產(chǎn)企業(yè)的辦公場所和生產(chǎn)場地不在一處，如有些企業(yè)租用郊區(qū)土地建廠房進(jìn)行生產(chǎn)，而辦公樓在市區(qū)；還有一些煤礦、電廠，辦公地一般都距離礦井和電廠較遠(yuǎn)三三. .貸前調(diào)查的基本方式貸前調(diào)查的基本方式實行雙人（多人）共同調(diào)查制度三三. .貸前調(diào)查的基本方式貸前調(diào)查的基本方式（二）、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財務(wù)狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結(jié)果以書面形式記載三三. .貸前調(diào)查的基本方式貸前調(diào)查的基本方式（三）、面談。探訪客戶經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調(diào)查咨詢?nèi)? .貸前調(diào)查的基本方式貸前調(diào)查的基

6、本方式（四）、外部調(diào)查。獲取資信評級機(jī)構(gòu)評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機(jī)關(guān)與行業(yè)團(tuán)體的評價，同行客戶的評價，權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟(jì)年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。說明：該環(huán)節(jié)目前在貸前調(diào)查工作中較為薄弱，我們可以充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體獲得信息四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查應(yīng)根據(jù)授信種類，搜集客戶和授信業(yè)務(wù)信貸前調(diào)查應(yīng)根據(jù)授信種類，搜集客戶和授信業(yè)務(wù)信息資料，并核實資料的真實性，進(jìn)而熟知客戶以及息資料，并核實資料的真實性，進(jìn)而熟知客戶以及客戶的業(yè)務(wù)，為我行授信分析與評價、審查和審批客戶的業(yè)務(wù)，為我行授信分析與評價、審查和審批提供基本依據(jù)提供基本依

7、據(jù) 查背景查信用查業(yè)務(wù)查報表查擔(dān)保查貸款用途和還款來源 四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(一）查背景四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容(二）查信用四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n1 1、詢問經(jīng)營概況、工藝（主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、生、詢問經(jīng)營概況、工藝（主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、生產(chǎn)設(shè)備領(lǐng)先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)能產(chǎn)設(shè)備領(lǐng)先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)能力）、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源力）、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、管優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)

8、勢、管理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關(guān)依據(jù)），對于民營企理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關(guān)依據(jù)），對于民營企業(yè)，特別對實際控制人的經(jīng)營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細(xì)詢業(yè)，特別對實際控制人的經(jīng)營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細(xì)詢問，并拍攝現(xiàn)場圖片（占地面積、廠房面積、設(shè)備新舊、問，并拍攝現(xiàn)場圖片（占地面積、廠房面積、設(shè)備新舊、庫存數(shù)量等）。庫存數(shù)量等）。(三）查業(yè)務(wù)四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n2 2、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕罂蛻?，查明銷售額、制造成本、銷售成或?qū)嵉睾藢嵨宕罂蛻簦槊麂N售額、制造成本、銷售成本、管理成本、當(dāng)前應(yīng)

9、收賬款余額、收款條件，在調(diào)查本、管理成本、當(dāng)前應(yīng)收賬款余額、收款條件，在調(diào)查時，不能僅僅停留在對企業(yè)表面財務(wù)經(jīng)營情況的了解，時，不能僅僅停留在對企業(yè)表面財務(wù)經(jīng)營情況的了解，而是要深入調(diào)查企業(yè)的上下游情況，特別是結(jié)算模式及而是要深入調(diào)查企業(yè)的上下游情況，特別是結(jié)算模式及應(yīng)收賬款質(zhì)量，這些將直接關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)金流量及周應(yīng)收賬款質(zhì)量，這些將直接關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)金流量及周轉(zhuǎn)能力；對于金額較大、對企業(yè)經(jīng)營有重大影響的合同轉(zhuǎn)能力；對于金額較大、對企業(yè)經(jīng)營有重大影響的合同還要關(guān)注合同條款等細(xì)節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概還要關(guān)注合同條款等細(xì)節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概念行業(yè)要保持相對謹(jǐn)慎，不能盲目的相信客戶快速

10、成長念行業(yè)要保持相對謹(jǐn)慎，不能盲目的相信客戶快速成長的預(yù)測，需要客戶提供現(xiàn)有客戶和潛在客戶的情況，以的預(yù)測，需要客戶提供現(xiàn)有客戶和潛在客戶的情況，以準(zhǔn)確把握企業(yè)潛藏的風(fēng)險。準(zhǔn)確把握企業(yè)潛藏的風(fēng)險。(三）查業(yè)務(wù)四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n3 3、通過合同、稅票、付款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕?、通過合同、稅票、付款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕蠊?yīng)商，查明采購額、進(jìn)貨條件、進(jìn)貨價格，當(dāng)前應(yīng)付供應(yīng)商，查明采購額、進(jìn)貨條件、進(jìn)貨價格，當(dāng)前應(yīng)付賬款余額、付款條件。賬款余額、付款條件。(三）查業(yè)務(wù)四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n1 1、向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。、

11、向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。n2 2、通過查看原始帳務(wù)憑證（水費、電費、稅費、報關(guān)、通過查看原始帳務(wù)憑證（水費、電費、稅費、報關(guān)單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)上升趨勢應(yīng)有合理的判斷。此外，還應(yīng)通過考察企業(yè)應(yīng)上升趨勢應(yīng)有合理的判斷。此外，還應(yīng)通過考察企業(yè)應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長收賬款、預(yù)收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長是否真實，是否有實際的現(xiàn)金流入作為支持等。是否真實，是否有實際的現(xiàn)金流入作為

12、支持等。(四）查報表四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n3 3、通過查看重要的實物資產(chǎn)的發(fā)票、權(quán)證、明細(xì)賬、通過查看重要的實物資產(chǎn)的發(fā)票、權(quán)證、明細(xì)賬、固定資產(chǎn)清單等有關(guān)證據(jù)，核實上年末或最近主要資產(chǎn)固定資產(chǎn)清單等有關(guān)證據(jù)，核實上年末或最近主要資產(chǎn)負(fù)債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經(jīng)過嚴(yán)格審計，其數(shù)負(fù)債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經(jīng)過嚴(yán)格審計，其數(shù)據(jù)往往不夠準(zhǔn)確，而對于一些想通過美化報表獲取授信據(jù)往往不夠準(zhǔn)確，而對于一些想通過美化報表獲取授信的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假象是非常容易的。現(xiàn)場調(diào)查不能只看資產(chǎn)規(guī)模，更要調(diào)象是

13、非常容易的?，F(xiàn)場調(diào)查不能只看資產(chǎn)規(guī)模，更要調(diào)查資產(chǎn)質(zhì)量；不能只看報表數(shù)據(jù)，還要調(diào)查其真實性、查資產(chǎn)質(zhì)量；不能只看報表數(shù)據(jù)，還要調(diào)查其真實性、合理性。合理性。(四）查報表四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n4 4、若存在關(guān)聯(lián)交易、占用，須請客戶說明其形成的原、若存在關(guān)聯(lián)交易、占用，須請客戶說明其形成的原因與合理性，對企業(yè)通過關(guān)聯(lián)公司簽署的合同、確認(rèn)的因與合理性，對企業(yè)通過關(guān)聯(lián)公司簽署的合同、確認(rèn)的收入更應(yīng)當(dāng)保持高度謹(jǐn)慎，防止企業(yè)虛構(gòu)收入、虛增利收入更應(yīng)當(dāng)保持高度謹(jǐn)慎，防止企業(yè)虛構(gòu)收入、虛增利潤。潤。(四）查報表四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n現(xiàn)場調(diào)查須了解客戶直接的、

14、真實的借款用途，并調(diào)現(xiàn)場調(diào)查須了解客戶直接的、真實的借款用途，并調(diào)查落實還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信查落實還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信用途有關(guān)的某筆交易順利完成，重點調(diào)查這筆交易順利用途有關(guān)的某筆交易順利完成，重點調(diào)查這筆交易順利完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經(jīng)營性的現(xiàn)金完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經(jīng)營性的現(xiàn)金收入，重點調(diào)查該筆現(xiàn)金收入來源是否可靠。通過上述收入，重點調(diào)查該筆現(xiàn)金收入來源是否可靠。通過上述調(diào)查分析，確認(rèn)客戶還款計劃的合理性。調(diào)查分析，確認(rèn)客戶還款計劃的合理性。(五）查貸款用途和還款來源四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n擔(dān)保

15、調(diào)查與分析的重點是擔(dān)保人的資格、財務(wù)實力、擔(dān)保調(diào)查與分析的重點是擔(dān)保人的資格、財務(wù)實力、抵（質(zhì)）押品的變現(xiàn)能力、擔(dān)保人的擔(dān)保意愿、擔(dān)保人抵（質(zhì)）押品的變現(xiàn)能力、擔(dān)保人的擔(dān)保意愿、擔(dān)保人履約的經(jīng)濟(jì)動機(jī)及與客戶之間的關(guān)系。并附實地調(diào)查的履約的經(jīng)濟(jì)動機(jī)及與客戶之間的關(guān)系。并附實地調(diào)查的圖片。圖片。(六）查擔(dān)保四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n1 1、保證人背景、信用、經(jīng)營、財務(wù)情況及其真實性核查內(nèi)、保證人背景、信用、經(jīng)營、財務(wù)情況及其真實性核查內(nèi)容，（保證人財務(wù)實力的調(diào)查分析方法參照前述對客戶的現(xiàn)容，（保證人財務(wù)實力的調(diào)查分析方法參照前述對客戶的現(xiàn)場調(diào)查的方法），并取得保證人貸款卡號，

16、掌握保證人目前場調(diào)查的方法），并取得保證人貸款卡號，掌握保證人目前對外所提供的保證金額。對外所提供的保證金額。 主要考察擔(dān)保人履行擔(dān)保義務(wù)的歷史記錄，是否知道款主要考察擔(dān)保人履行擔(dān)保義務(wù)的歷史記錄，是否知道款項的真實用途。對擔(dān)保人是客戶的關(guān)聯(lián)公司，或是與客戶之項的真實用途。對擔(dān)保人是客戶的關(guān)聯(lián)公司，或是與客戶之間存在較多經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的公司，側(cè)重分析有無代償性現(xiàn)金間存在較多經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的公司，側(cè)重分析有無代償性現(xiàn)金來源，防止其通過互保、循環(huán)擔(dān)保方式削弱擔(dān)保的有效性。來源，防止其通過互保、循環(huán)擔(dān)保方式削弱擔(dān)保的有效性。對于自然人提供保證的，需著重調(diào)查保證人與被擔(dān)保人的關(guān)對于自然人提供保證的，需著重

17、調(diào)查保證人與被擔(dān)保人的關(guān)系、對被擔(dān)保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產(chǎn)等。系、對被擔(dān)保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產(chǎn)等。(六）查擔(dān)保四四. .貸前調(diào)查的主要內(nèi)容貸前調(diào)查的主要內(nèi)容n2 2、抵（質(zhì)）押品的調(diào)查包括抵（質(zhì)）押品的權(quán)屬、抵（質(zhì)）押、抵（質(zhì)）押品的調(diào)查包括抵（質(zhì)）押品的權(quán)屬、抵（質(zhì)）押行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。 調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否為的擔(dān)保人真實所有，是否存在共有調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否為的擔(dān)保人真實所有，是否存在共有人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調(diào)查抵（質(zhì)）人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否可以用于擔(dān)保，以及作為銀行抵（質(zhì)）押的有效意義；押物是否可以用于擔(dān)保，以及作為銀行抵（質(zhì)）押的有效意義；調(diào)查押品的價值，現(xiàn)場察看押品狀況，判斷評估價值的合理性，調(diào)查押品的價值，現(xiàn)場察看押品