貸前調查技巧匯編

1、 風險管理部風險管理部虞玲強虞玲強目錄目錄一、一、貸前調查的重要性二、二、貸前調查的誤區(qū)三、三、貸前調查的基本方式四、四、貸前調查的主要內容一一. .貸前調查的重要性貸前調查的重要性 貸前調查在三查制度中起首要作用，是整個貸款流程的基礎基礎不牢基礎不牢 地動山搖地動山搖一一. .貸前調查的重要性貸前調查的重要性貸前調貸前調查質量查質量高高可全面地、比較真實地掌握客戶的第一手資料，為貸款流程的后面幾個環(huán)節(jié)提供準確的信息，并能夠有效的識別風險，以保證貸款決策的正確性，達到從源頭上控制信貸風險的管理目標低低增大了授信審查環(huán)節(jié)的壓力，審批效率也難以有效提升，影響貸款決策，加大了風險 二二. .貸前調查

2、的誤區(qū)貸前調查的誤區(qū) 客戶經理到企業(yè)客戶經理到企業(yè)進行現(xiàn)場調查中進行現(xiàn)場調查中普遍存在普遍存在“2 2不不敢、敢、3 3不會、不會、4 4不不愿愿”幾種現(xiàn)象，幾種現(xiàn)象，使調查質量大打使調查質量大打折扣，甚至走馬折扣，甚至走馬觀花，流于形式觀花，流于形式。 二二. .貸前調查的誤區(qū)貸前調查的誤區(qū)“2 2不敢不敢” 包括：包括：不敢不敢觸及客戶已存在的可能影響貸款安觸及客戶已存在的可能影響貸款安全的不利因素，擔心得罪客戶；全的不利因素，擔心得罪客戶；不敢不敢和客戶談貸款條件，和客戶談貸款條件，擔心嚇跑客戶擔心嚇跑客戶 “3 3不會不會” 包括：包括：不會不會查看企業(yè)帳本；查看企業(yè)帳本； 不會不會運

3、用簡單經濟學常識進行邏輯（運用簡單經濟學常識進行邏輯（ 勾稽關系）分析；勾稽關系）分析；不會不會運用現(xiàn)場拍照運用現(xiàn)場拍照 等有效手段記錄客戶的真實經營情況，等有效手段記錄客戶的真實經營情況， 不能給貸款審批人員提供直觀的原始不能給貸款審批人員提供直觀的原始 的審批依據(jù)的審批依據(jù) 二二. .貸前調查的誤區(qū)貸前調查的誤區(qū)“4 4不愿不愿”包括：在現(xiàn)場調查前，包括：在現(xiàn)場調查前，不愿不愿做好做好調查事項的準備，調查類似參觀，調查調查事項的準備，調查類似參觀，調查質量無法保證；質量無法保證；不愿不愿進行深入細致的調進行深入細致的調查，調查不實、家底不清；查，調查不實、家底不清；不愿不愿對擔保對擔保人（

4、特別是異地企業(yè)）進行現(xiàn)場調查，人（特別是異地企業(yè)）進行現(xiàn)場調查，收集一份擔保人的資料就算大功告成，收集一份擔保人的資料就算大功告成，不愿到現(xiàn)場調查抵押物的現(xiàn)狀，致使考不愿到現(xiàn)場調查抵押物的現(xiàn)狀，致使考察第二還款來源環(huán)節(jié)存在缺失；察第二還款來源環(huán)節(jié)存在缺失；不愿不愿整整理、分析現(xiàn)場調查信息，僅僅對調查信理、分析現(xiàn)場調查信息，僅僅對調查信息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真的信息，使信貸審查人員難于分析判斷的信息，使信貸審查人員難于分析判斷現(xiàn)場調查與現(xiàn)場現(xiàn)場調查與現(xiàn)場參觀的區(qū)別參觀的區(qū)別（一）、實地調查。到客戶的營業(yè)場地和生產場地，直接觀察企業(yè)的經營運作情況。 說明

5、：有些生產企業(yè)的辦公場所和生產場地不在一處，如有些企業(yè)租用郊區(qū)土地建廠房進行生產，而辦公樓在市區(qū)；還有一些煤礦、電廠，辦公地一般都距離礦井和電廠較遠三三. .貸前調查的基本方式貸前調查的基本方式實行雙人（多人）共同調查制度三三. .貸前調查的基本方式貸前調查的基本方式（二）、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務主體資格、財務狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結果以書面形式記載三三. .貸前調查的基本方式貸前調查的基本方式（三）、面談。探訪客戶經營領導人、關鍵部門負責人或生產員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調查咨詢三三. .貸前調查的基本方式貸前調查的基

6、本方式（四）、外部調查。獲取資信評級機構評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機關與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權威機構公布的排名名次，經濟年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。說明：該環(huán)節(jié)目前在貸前調查工作中較為薄弱，我們可以充分利用網絡、電視等媒體獲得信息四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容貸前調查應根據(jù)授信種類，搜集客戶和授信業(yè)務信貸前調查應根據(jù)授信種類，搜集客戶和授信業(yè)務信息資料，并核實資料的真實性，進而熟知客戶以及息資料，并核實資料的真實性，進而熟知客戶以及客戶的業(yè)務，為我行授信分析與評價、審查和審批客戶的業(yè)務，為我行授信分析與評價、審查和審批提供基本依據(jù)提供基本依

7、據(jù) 查背景查信用查業(yè)務查報表查擔保查貸款用途和還款來源 四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容(一）查背景四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容(二）查信用四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n1 1、詢問經營概況、工藝（主導產品的技術先進性、生、詢問經營概況、工藝（主導產品的技術先進性、生產設備領先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產品的研發(fā)能產設備領先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產品的研發(fā)能力）、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源力）、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、管優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、品牌優(yōu)

8、勢、管理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關依據(jù)），對于民營企理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關依據(jù)），對于民營企業(yè)，特別對實際控制人的經營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細詢業(yè)，特別對實際控制人的經營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細詢問，并拍攝現(xiàn)場圖片（占地面積、廠房面積、設備新舊、問，并拍攝現(xiàn)場圖片（占地面積、廠房面積、設備新舊、庫存數(shù)量等）。庫存數(shù)量等）。(三）查業(yè)務四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n2 2、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話或實地核實五大客戶，查明銷售額、制造成本、銷售成或實地核實五大客戶，查明銷售額、制造成本、銷售成本、管理成本、當前應

9、收賬款余額、收款條件，在調查本、管理成本、當前應收賬款余額、收款條件，在調查時，不能僅僅停留在對企業(yè)表面財務經營情況的了解，時，不能僅僅停留在對企業(yè)表面財務經營情況的了解，而是要深入調查企業(yè)的上下游情況，特別是結算模式及而是要深入調查企業(yè)的上下游情況，特別是結算模式及應收賬款質量，這些將直接關系到企業(yè)的現(xiàn)金流量及周應收賬款質量，這些將直接關系到企業(yè)的現(xiàn)金流量及周轉能力；對于金額較大、對企業(yè)經營有重大影響的合同轉能力；對于金額較大、對企業(yè)經營有重大影響的合同還要關注合同條款等細節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概還要關注合同條款等細節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概念行業(yè)要保持相對謹慎，不能盲目的相信客戶快速

10、成長念行業(yè)要保持相對謹慎，不能盲目的相信客戶快速成長的預測，需要客戶提供現(xiàn)有客戶和潛在客戶的情況，以的預測，需要客戶提供現(xiàn)有客戶和潛在客戶的情況，以準確把握企業(yè)潛藏的風險。準確把握企業(yè)潛藏的風險。(三）查業(yè)務四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n3 3、通過合同、稅票、付款憑證、電話或實地核實五大、通過合同、稅票、付款憑證、電話或實地核實五大供應商，查明采購額、進貨條件、進貨價格，當前應付供應商，查明采購額、進貨條件、進貨價格，當前應付賬款余額、付款條件。賬款余額、付款條件。(三）查業(yè)務四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n1 1、向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。、

11、向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。n2 2、通過查看原始帳務憑證（水費、電費、稅費、報關、通過查看原始帳務憑證（水費、電費、稅費、報關單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)上升趨勢應有合理的判斷。此外，還應通過考察企業(yè)應上升趨勢應有合理的判斷。此外，還應通過考察企業(yè)應收賬款、預收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長收賬款、預收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長是否真實，是否有實際的現(xiàn)金流入作為支持等。是否真實，是否有實際的現(xiàn)金流入作為

12、支持等。(四）查報表四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n3 3、通過查看重要的實物資產的發(fā)票、權證、明細賬、通過查看重要的實物資產的發(fā)票、權證、明細賬、固定資產清單等有關證據(jù)，核實上年末或最近主要資產固定資產清單等有關證據(jù)，核實上年末或最近主要資產負債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經過嚴格審計，其數(shù)負債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經過嚴格審計，其數(shù)據(jù)往往不夠準確，而對于一些想通過美化報表獲取授信據(jù)往往不夠準確，而對于一些想通過美化報表獲取授信的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假象是非常容易的?，F(xiàn)場調查不能只看資產規(guī)模，更要調象是

13、非常容易的?，F(xiàn)場調查不能只看資產規(guī)模，更要調查資產質量；不能只看報表數(shù)據(jù)，還要調查其真實性、查資產質量；不能只看報表數(shù)據(jù)，還要調查其真實性、合理性。合理性。(四）查報表四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n4 4、若存在關聯(lián)交易、占用，須請客戶說明其形成的原、若存在關聯(lián)交易、占用，須請客戶說明其形成的原因與合理性，對企業(yè)通過關聯(lián)公司簽署的合同、確認的因與合理性，對企業(yè)通過關聯(lián)公司簽署的合同、確認的收入更應當保持高度謹慎，防止企業(yè)虛構收入、虛增利收入更應當保持高度謹慎，防止企業(yè)虛構收入、虛增利潤。潤。(四）查報表四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n現(xiàn)場調查須了解客戶直接的、

14、真實的借款用途，并調現(xiàn)場調查須了解客戶直接的、真實的借款用途，并調查落實還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信查落實還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信用途有關的某筆交易順利完成，重點調查這筆交易順利用途有關的某筆交易順利完成，重點調查這筆交易順利完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經營性的現(xiàn)金完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經營性的現(xiàn)金收入，重點調查該筆現(xiàn)金收入來源是否可靠。通過上述收入，重點調查該筆現(xiàn)金收入來源是否可靠。通過上述調查分析，確認客戶還款計劃的合理性。調查分析，確認客戶還款計劃的合理性。(五）查貸款用途和還款來源四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n擔保

15、調查與分析的重點是擔保人的資格、財務實力、擔保調查與分析的重點是擔保人的資格、財務實力、抵（質）押品的變現(xiàn)能力、擔保人的擔保意愿、擔保人抵（質）押品的變現(xiàn)能力、擔保人的擔保意愿、擔保人履約的經濟動機及與客戶之間的關系。并附實地調查的履約的經濟動機及與客戶之間的關系。并附實地調查的圖片。圖片。(六）查擔保四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n1 1、保證人背景、信用、經營、財務情況及其真實性核查內、保證人背景、信用、經營、財務情況及其真實性核查內容，（保證人財務實力的調查分析方法參照前述對客戶的現(xiàn)容，（保證人財務實力的調查分析方法參照前述對客戶的現(xiàn)場調查的方法），并取得保證人貸款卡號，

16、掌握保證人目前場調查的方法），并取得保證人貸款卡號，掌握保證人目前對外所提供的保證金額。對外所提供的保證金額。 主要考察擔保人履行擔保義務的歷史記錄，是否知道款主要考察擔保人履行擔保義務的歷史記錄，是否知道款項的真實用途。對擔保人是客戶的關聯(lián)公司，或是與客戶之項的真實用途。對擔保人是客戶的關聯(lián)公司，或是與客戶之間存在較多經濟利益關系的公司，側重分析有無代償性現(xiàn)金間存在較多經濟利益關系的公司，側重分析有無代償性現(xiàn)金來源，防止其通過互保、循環(huán)擔保方式削弱擔保的有效性。來源，防止其通過互保、循環(huán)擔保方式削弱擔保的有效性。對于自然人提供保證的，需著重調查保證人與被擔保人的關對于自然人提供保證的，需著重

17、調查保證人與被擔保人的關系、對被擔保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產等。系、對被擔保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產等。(六）查擔保四四. .貸前調查的主要內容貸前調查的主要內容n2 2、抵（質）押品的調查包括抵（質）押品的權屬、抵（質）押、抵（質）押品的調查包括抵（質）押品的權屬、抵（質）押行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。 調查抵（質）押物是否為的擔保人真實所有，是否存在共有調查抵（質）押物是否為的擔保人真實所有，是否存在共有人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調查抵（質）人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調查抵（質）押物是否可以用于擔保，以及作為銀行抵（質）押的有效意義；押物是否可以用于擔保，以及作為銀行抵（質）押的有效意義；調查押品的價值，現(xiàn)場察看押品狀況，判斷評估價值的合理性，調查押品的價值，現(xiàn)場察看押品