保險(xiǎn)公司內(nèi)部《培訓(xùn)教案》--新春轉(zhuǎn)介紹早會(huì)訓(xùn)練材料-錦上添花（PPT 9頁(yè)）

1、錦上添花錦上添花保單成交后及時(shí)要求轉(zhuǎn)介保單成交后及時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹紹新春轉(zhuǎn)介紹早會(huì)訓(xùn)練材料新春轉(zhuǎn)介紹早會(huì)訓(xùn)練材料 2007.01 2007.01 培訓(xùn)部培訓(xùn)部錦上添花錦上添花保單成交后及時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹保單成交后及時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹 成交不是銷售的終結(jié)，精明的銷售人員知道在成交時(shí)成交不是銷售的終結(jié)，精明的銷售人員知道在成交時(shí)順利的開(kāi)始下一輪銷售，善于利用成交時(shí)客戶情感上的認(rèn)順利的開(kāi)始下一輪銷售，善于利用成交時(shí)客戶情感上的認(rèn)同成功的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，將為我們帶來(lái)源源不斷的客戶同成功的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，將為我們帶來(lái)源源不斷的客戶張先生順利成交張先生介紹李先生成交李先生介紹趙先生成交業(yè)：張先生，非常感激您對(duì)我們公司和我的支持

2、和業(yè)：張先生，非常感激您對(duì)我們公司和我的支持和信任，能和您一起討論一些重要的家庭的問(wèn)題信任，能和您一起討論一些重要的家庭的問(wèn)題真是我的榮幸，您真是一個(gè)非常睿智的人，以真是我的榮幸，您真是一個(gè)非常睿智的人，以后還有很多地方需要向您請(qǐng)教啊。后還有很多地方需要向您請(qǐng)教啊?？停耗睦锬睦?，你太客氣了客：哪里哪里，你太客氣了業(yè)：張先生，在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您個(gè)業(yè)：張先生，在整個(gè)過(guò)程中，您講了很多關(guān)于您個(gè)人的信息，我非常感謝您的支持，我也想和您人的信息，我非常感謝您的支持，我也想和您分享一下我的收入來(lái)源，其實(shí)我的收入可以來(lái)分享一下我的收入來(lái)源，其實(shí)我的收入可以來(lái)自兩個(gè)方面自兩個(gè)方面 第一、你現(xiàn)在是我

3、的客戶，就好像是我的老板第一、你現(xiàn)在是我的客戶，就好像是我的老板了，我們常說(shuō)客戶就是上帝，如果我的服務(wù)有了，我們常說(shuō)客戶就是上帝，如果我的服務(wù)有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)跟進(jìn)的 第二方面呢，就是要靠您這些對(duì)我服務(wù)滿意的第二方面呢，就是要靠您這些對(duì)我服務(wù)滿意的客戶，去推薦我見(jiàn)你的朋友，這樣我的服務(wù)才客戶，去推薦我見(jiàn)你的朋友，這樣我的服務(wù)才可以不斷的推廣出去。可以不斷的推廣出去。贊美客戶贊美客戶開(kāi)誠(chéng)布公開(kāi)誠(chéng)布公話術(shù)話術(shù)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)業(yè)：張先生，相信對(duì)您來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很清楚我的工作業(yè)：張先生，相信對(duì)您來(lái)

4、說(shuō)，已經(jīng)很清楚我的工作就是提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但就是提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問(wèn)題，所不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問(wèn)題，所以，我的工作需要主動(dòng)的去聯(lián)系他們，幫助他以，我的工作需要主動(dòng)的去聯(lián)系他們，幫助他們處理一些保險(xiǎn)和其他的財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信您都們處理一些保險(xiǎn)和其他的財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信您都已經(jīng)體會(huì)到了。已經(jīng)體會(huì)到了。 你也知道，干我們這一行的靠的就是人際關(guān)你也知道，干我們這一行的靠的就是人際關(guān)系，其實(shí)我一直都是通過(guò)朋友推薦來(lái)為新的客系，其實(shí)我一直都是通過(guò)朋友推薦來(lái)為新的客戶提供服務(wù)的，這樣我就不需要到別地方去找戶提供服務(wù)的，這樣我就不需要到別

5、地方去找新客戶了，就會(huì)有更多的時(shí)間來(lái)為您和原來(lái)的新客戶了，就會(huì)有更多的時(shí)間來(lái)為您和原來(lái)的客提供更好品質(zhì)的服務(wù)，張先生，你看，這是客提供更好品質(zhì)的服務(wù)，張先生，你看，這是是不是對(duì)我們大家都有益的事情呢？是不是對(duì)我們大家都有益的事情呢？客：你說(shuō)的有道理客：你說(shuō)的有道理真誠(chéng)的向客真誠(chéng)的向客戶請(qǐng)求幫助戶請(qǐng)求幫助話術(shù)話術(shù)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)業(yè)：張先生，您看您交友這么廣泛，在你的周圍一業(yè)：張先生，您看您交友這么廣泛，在你的周圍一定有和多向您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任人感的人，他定有和多向您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任人感的人，他們都很關(guān)心家人的將來(lái)和他們的幸福，所以我們都很關(guān)心家人的將來(lái)和他們的

6、幸福，所以我好希望年您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，好好希望年您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，好然我可以班主他們解決一些保險(xiǎn)的問(wèn)題，讓他然我可以班主他們解決一些保險(xiǎn)的問(wèn)題，讓他們沒(méi)有后顧之憂。們沒(méi)有后顧之憂。 在我們的生活中，都有很多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到一在我們的生活中，都有很多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到一班朋友，無(wú)論他們是做什么行業(yè)的，都一樣需班朋友，無(wú)論他們是做什么行業(yè)的，都一樣需要我們的服務(wù)，不過(guò)，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)看，已經(jīng)結(jié)要我們的服務(wù)，不過(guò)，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)看，已經(jīng)結(jié)過(guò)婚，有小孩，年齡在過(guò)婚，有小孩，年齡在25-45歲間的家庭，最需歲間的家庭，最需要這樣的服務(wù)了，不知在您的朋友里，有沒(méi)有要這樣的服務(wù)了，不知在您的朋友里，有沒(méi)有

7、是這些情況的，你可想一下，在這里寫下他們是這些情況的，你可想一下，在這里寫下他們的名字。的名字。 方向性尋找方向性尋找客戶客戶話術(shù)話術(shù)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)讓我先和他們商量一下吧讓我先和他們商量一下吧業(yè)：張先生，我有很多客戶給我名字的時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)業(yè)：張先生，我有很多客戶給我名字的時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我們的客戶引薦程序，你好了解多一點(diǎn)，在決定是否在解釋一下我們的客戶引薦程序，你好了解多一點(diǎn)，在決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。 首先，我會(huì)以專業(yè)的態(tài)度為他們服務(wù)，首先得到你的同意才會(huì)首先，我會(huì)以專業(yè)的態(tài)度為他們服務(wù)，首先得到

8、你的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)你的朋友，征求他們的意見(jiàn)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)你的朋友，征求他們的意見(jiàn)在約會(huì)他，第二，我保證不會(huì)透露您的資料，而您的朋友的資料在約會(huì)他，第二，我保證不會(huì)透露您的資料，而您的朋友的資料也是會(huì)絕對(duì)保密的，第三，不論結(jié)果如何，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓你也是會(huì)絕對(duì)保密的，第三，不論結(jié)果如何，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓你知道整個(gè)進(jìn)展，張先生，您只要在這里寫下您的朋友的名字就可知道整個(gè)進(jìn)展，張先生，您只要在這里寫下您的朋友的名字就可以了以了 常見(jiàn)拒絕處理常見(jiàn)拒絕處理常見(jiàn)拒絕處理常見(jiàn)拒絕處理哦，不過(guò)我一時(shí)想不起他們的名字了？哦，不過(guò)我一時(shí)想不起他們的名字了？業(yè)：其實(shí)一時(shí)想

9、不起都不要緊，考慮保險(xiǎn)的朋友，業(yè)：其實(shí)一時(shí)想不起都不要緊，考慮保險(xiǎn)的朋友，不外乎有以下的幾種情況：不外乎有以下的幾種情況： 1、是經(jīng)濟(jì)情況改善了，比如剛剛升職的；、是經(jīng)濟(jì)情況改善了，比如剛剛升職的； 2、個(gè)人或者家庭的責(zé)任增加了，比如剛剛結(jié)、個(gè)人或者家庭的責(zé)任增加了，比如剛剛結(jié)婚或是生了孩子；婚或是生了孩子； 3、近來(lái)的經(jīng)歷讓他們對(duì)保險(xiǎn)的看法改變了；、近來(lái)的經(jīng)歷讓他們對(duì)保險(xiǎn)的看法改變了； 不知你身邊有沒(méi)有這些朋友呢？不知你身邊有沒(méi)有這些朋友呢？常見(jiàn)拒絕處理常見(jiàn)拒絕處理我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧業(yè)：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友介紹保險(xiǎn)的情況，業(yè)：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友介紹保險(xiǎn)的情況，不過(guò)每個(gè)人