安踏買(mǎi)手培訓(xùn)資料

1、2021年12月1日時(shí)尚買(mǎi)手 FASHION BUYER第一單元：買(mǎi)手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是專(zhuān)業(yè)能力的表達(dá)對(duì)“BUYER的專(zhuān)業(yè)角色定位何謂“買(mǎi)手BUYER 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有方案，有目的，有數(shù)量的采購(gòu)適宜銷(xiāo)售的商品的人員?？芍^“SKU-STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存貨單位，例如一個(gè)款號(hào)，2個(gè)顏色，那么就是2個(gè)SKU,相當(dāng)于一個(gè)單品。買(mǎi)手應(yīng)具備：50%理性，50%感性。商品采購(gòu)管理的重要性商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢(qián)零售商最核心的追求利潤(rùn)存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫(kù)存控制

2、，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈“買(mǎi)手-BUYER工作范疇 采購(gòu)人員BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售而買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購(gòu)的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價(jià)格，取得最正確的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購(gòu)必須前往供貨市場(chǎng)，拜訪(fǎng)批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購(gòu)也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競(jìng)爭(zhēng)、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價(jià)。采購(gòu)職責(zé)的上下，視其所負(fù)責(zé)年度銷(xiāo)售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場(chǎng)的復(fù)雜程度和購(gòu)置決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)上下，看出采購(gòu)職位重要與否。流行商品以揣測(cè)消費(fèi)者對(duì)新款式的接受程度，決定是否采購(gòu)該產(chǎn)品。錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)將導(dǎo)致凄慘的銷(xiāo)售，而且必須降價(jià)以出清存貨。根本產(chǎn)品的采購(gòu)，那么往往只需根據(jù)過(guò)去暢銷(xiāo)品牌、樣式、顏色與尺碼的

3、銷(xiāo)售歷史資料，重新下單即可。商品采購(gòu)人員的必備能力1.能配合并執(zhí)行公司商品銷(xiāo)售方案2.了解賣(mài)場(chǎng)展示商品的品類(lèi)、顏色、流行趨勢(shì)3.了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性4.了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系5.適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量6.能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)7.關(guān)注各種商品銷(xiāo)售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用8.能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)采購(gòu)職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷(xiāo)售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。隨時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)況及供給狀況。與供給商建立正向積極的關(guān)系。尋找新事業(yè)的契機(jī)。觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)

4、值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。與以下部門(mén)密切合作：與空間設(shè)計(jì)人員合作開(kāi)發(fā)門(mén)市平面的配置圖。與市場(chǎng)拓展部共同籌劃門(mén)店的改造方案。與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。擔(dān)任部門(mén)的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢(xún)和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長(zhǎng)。扮演采購(gòu)部門(mén)與門(mén)店的有效溝通橋梁。身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：向商品企劃部商品采購(gòu)部主管報(bào)告。且須與廣告、財(cái)務(wù)、MIS及門(mén)店密切合作。能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：具備行銷(xiāo)和零售管理的根本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、34年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類(lèi)商品之企劃及門(mén)店經(jīng)驗(yàn)。能做獲利和虧損之管理?！百I(mǎi)手采購(gòu)前需要明確的五大因素1. 正確的商品2. 正確的數(shù)

5、量3. 正確的價(jià)格4. 精確的時(shí)間交貨時(shí)間5. 這些商品如何組合陳列6. 注：商品方案：以銷(xiāo)售時(shí)間為準(zhǔn)第二單元：買(mǎi)手應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)買(mǎi)手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開(kāi)采購(gòu)工作重要過(guò)程買(mǎi)手決定產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)決定業(yè)績(jī)商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解1.流行fashion)的概念2. 在一段時(shí)間內(nèi)被一群人廣為接納的一種表達(dá)方式。3.流行趨勢(shì)trend)4. 流行的方向及趨勢(shì)5.流行的生命周期fashion life cycle)6. 引進(jìn)、成長(zhǎng)、尖峰、衰退7.流行對(duì)銷(xiāo)售周期的影響8. 測(cè)試、崛起、尖峰前、尖峰后、過(guò)時(shí)9.流行的風(fēng)潮fad)和經(jīng)典classic)開(kāi)發(fā)期引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間銷(xiāo)售、利潤(rùn)利潤(rùn)曲線(xiàn)銷(xiāo)

6、售曲線(xiàn)產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)銷(xiāo)售風(fēng)潮經(jīng)典商品風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期風(fēng)潮和經(jīng)典商品的流行生命周期時(shí)間流行服飾企業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程第一步：目標(biāo)第一步：目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定市場(chǎng)設(shè)定第二步第二步第三步第三步環(huán)境分析與流行預(yù)測(cè)環(huán)境分析與流行預(yù)測(cè)宏觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)環(huán)境運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境環(huán)境分析環(huán)境分析風(fēng)格風(fēng)格款式款式色彩色彩材質(zhì)材質(zhì)品類(lèi)品類(lèi)配件配件流行預(yù)測(cè)流行預(yù)測(cè)第三單元：采購(gòu)前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段l商品采購(gòu)所需信息方向外部環(huán)境客戶(hù)內(nèi)部情況客戶(hù)銷(xiāo)售情況及存貨現(xiàn)狀年季生意開(kāi)展方案客戶(hù)店鋪情況及對(duì)產(chǎn)品需求當(dāng)季市場(chǎng)戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷(xiāo)

7、售年度銷(xiāo)售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷(xiāo)售與存貨預(yù)測(cè)后的OTB流行服飾工業(yè)的過(guò)程第二步環(huán)境分析與采購(gòu)預(yù)測(cè)當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購(gòu)預(yù)測(cè)第三步宏觀(guān)環(huán)境服裝業(yè)市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)格與生活產(chǎn)品系列與故事色彩品類(lèi)飾件材質(zhì)第一步下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營(yíng)業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫(kù)存分析上季環(huán)境綜合分析上季環(huán)境綜合分析參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析OTB總額OTB品類(lèi)額OTB性別額OTB運(yùn)動(dòng)系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類(lèi)影響市場(chǎng)影響層面零售店鋪品類(lèi)性別系列故事款式/顏色尺碼服裝BIZ鞋BIZ配飾BIZ男服BIZ女服BIZ籃球BIZ 足球BIZ 網(wǎng)球BIZ 運(yùn)動(dòng)時(shí)尚街頭BIZ

8、校園BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1 M碼BIZ自上而下時(shí)間緯度伴隨商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容分析商品的零售結(jié)果明確季度/月度的銷(xiāo)售目標(biāo)，明確具體分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場(chǎng)容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新訊息與零售或經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通，以獲得銷(xiāo)售信息預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式出差至零售單店或經(jīng)銷(xiāo)占與業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)與產(chǎn)品經(jīng)理/設(shè)計(jì)師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與企劃部門(mén)共同規(guī)劃展示與促銷(xiāo)活動(dòng)一看一看二問(wèn)二問(wèn)三定三定四組合四組合采購(gòu)訂貨邏輯細(xì)分商品采購(gòu)邏輯公司零售商品銷(xiāo)

9、售預(yù)算新開(kāi)店、舊店調(diào)整及銷(xiāo)售方案公司品牌市場(chǎng)推廣方案各店每月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各店銷(xiāo)售特點(diǎn)各店在銷(xiāo)售特點(diǎn)相同根底上A/B/C類(lèi)劃分各店在開(kāi)展前景到期期限/擴(kuò)大面積/降低扣率/商場(chǎng)內(nèi)幕將到貨的原方案訂單數(shù)量/金額預(yù)計(jì)期末庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率的測(cè)算A/B/C類(lèi)店的數(shù)量品牌季節(jié)推廣活動(dòng)控制全年商品折扣率制定OTB可買(mǎi)貨金額聯(lián)絡(luò)相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)確定采購(gòu)策略再次確認(rèn)各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售預(yù)算店鋪數(shù)依據(jù)公司要求規(guī)劃月庫(kù)銷(xiāo)比，到達(dá)合理的年周轉(zhuǎn)率依據(jù)歷史銷(xiāo)售分析和下階段公司品牌導(dǎo)向、確定采購(gòu)寬度及深度按店鋪類(lèi)型或單店進(jìn)行訂貨采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反響 反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需

10、求變化歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 單店進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存、陳列及系列占比每周例行店鋪常規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的積累 不定期相關(guān)的調(diào)查表： 暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)品類(lèi)單品調(diào)查表尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等 區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查 促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)調(diào)查表推廣給貨品帶來(lái)的影響采購(gòu)前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的反響現(xiàn)場(chǎng)反響主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀重大事件回憶主力消費(fèi)客群的變化客群消費(fèi)能力競(jìng)品現(xiàn)狀第四單元：采購(gòu)與統(tǒng)計(jì)采購(gòu)是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測(cè)未來(lái)如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)預(yù)測(cè) 上季商品銷(xiāo)售狀態(tài)分析 商品采購(gòu)方案的擬訂 把握進(jìn)貨量的簡(jiǎn)單方案技巧 上貨波段方案商品采購(gòu)根底流程采購(gòu)額度核

11、定采購(gòu)前期數(shù)據(jù)收集預(yù)估采購(gòu)額拆分選樣下單商品采購(gòu)與預(yù)測(cè)方式1.按行銷(xiāo)方式確定商品的類(lèi)型占比：2. 便利型商品3. 選購(gòu)型商品4. 特殊商品5. 沖動(dòng)型商品6.按價(jià)格層級(jí)確定訂購(gòu)商品的占比7. 高級(jí)價(jià)格帶商品代表檔次8. 中高價(jià)格帶商品利潤(rùn)型9. 實(shí)惠價(jià)格帶商品暢銷(xiāo)型10. 入門(mén)價(jià)格帶商品促銷(xiāo)型按行銷(xiāo)方式確定商品的類(lèi)型占比顧客可分為三大類(lèi)：時(shí)尚型/潮流型/折扣型便利型商品：經(jīng)常需要/價(jià)格適宜/款式根本/實(shí)用性廣 針對(duì)人群為：潮流型客人/折扣型客人選購(gòu)型商品： 價(jià)格較高/款式時(shí)尚/實(shí)用范圍有限 針對(duì)人群為：時(shí)尚型/局部潮流型特殊商品： 主推產(chǎn)品/功能特殊/款式新穎/限量產(chǎn)品 針對(duì)人群為：時(shí)尚型/局部潮流型沖動(dòng)型商品： 價(jià)格廉價(jià)/折扣較低 針對(duì)人群為：折扣型客人價(jià)位結(jié)構(gòu)公司的平均單價(jià)： 元2SKU6SKU5SKU單價(jià) 400元15%單價(jià) 250400元46%單價(jià) 250元39%上市期結(jié)構(gòu)6月份 7月份 8月份高價(jià)位 448/2SKU中價(jià)位 268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU低價(jià)位 198/2SKU 238/2SKU 238/1SKUSKU% 46% 39% 15%按款式及流行趨勢(shì)確定