國際貿(mào)易方式（課堂PPT）

1、.1.2 本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點； 以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容； 使用各種貿(mào)易方式應注意的問題。 摘要：.3一、經(jīng)銷（一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質(zhì)（一）經(jīng)銷的概念和性質(zhì)1、經(jīng)銷的概念（買賣關系，長期合作，定銷）指在國際貿(mào)易中經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔風險。 2、經(jīng)銷的種類（1）一般經(jīng)銷（定銷）（2）獨家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷

2、（Exclusive Sales）.4包銷包銷 包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權單獨給予某個客戶或公司的做法。單獨給予某個客戶或公司的做法。.5包銷方式的優(yōu)缺點 優(yōu)點：優(yōu)點： 通過專營權的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場 可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端 有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨 缺點缺點： 包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場 包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品 若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出

3、口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。.63、經(jīng)銷的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關系。案例分析：案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商銷商“包而未銷包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？包銷商有無權利提出此類要求？為什么？（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容（自行查閱（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容（自行查閱ICC獨家經(jīng)銷格式合同）獨家經(jīng)銷格式合同）（三）采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題（三）采用經(jīng)銷

4、方式出口應注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議.7二、代理二、代理(Agency)（一）代理的性質(zhì)與特點（一）代理的性質(zhì)與特點 代理人與委托人之間是委托代理關系。代理人與委托人之間是委托代理關系。案例分析： 某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。 問：上海公司能否接受這批業(yè)務？.8（二）代理的種類（二）代理的種類1、總代理（、總代理（General Agent）是指委托人在指定地區(qū)的全權代表全權代表，他有權代表委托人從事一般商務活動和某些非商務性事務，并可以將有權指定地區(qū)

5、內(nèi)細分地區(qū)，委托下放給區(qū)域代理委托下放給區(qū)域代理，從事一般商務活動和某些非商務性事務?？偞響獏^(qū)分于獨家代理和一般代理，也是事務的主要負責人。 2、一般代理（、一般代理（Agent）或傭金代理）或傭金代理(Commission Agent)是指不享有對某種商品的專營權不享有對某種商品的專營權，但其他權利、義務和獨家代理一樣。在同一地區(qū)，同一時期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家客戶作為一般代理商，并根據(jù)銷售商品的金額支付傭金。委托人可以直接與其他買主成交，無須另給代理商傭金。 .93、獨家代理（、獨家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）指在指定地區(qū)和一定的期限內(nèi)，由該

6、獨家代理人單獨代表委托人從事有關的商業(yè)活動。委托人在該地區(qū)內(nèi)不得再委派第二個代理人。享有專營權。按照慣例，委托人在代理區(qū)域內(nèi)達成的交易，凡屬獨家代理人專營的商品，不論其是否通過該獨家代理人，委托人都要向他支付約定比例的傭金。.10案例分析 香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。 問：日本B公司有無這種權利？為什么？.11包銷與獨家代理方式的比較包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權利。

7、2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險；代理商不承擔經(jīng)營風險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。.12（三）銷售代理協(xié)議（三）銷售代理協(xié)議 注意非競爭條款（約束代理人） 獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應的調(diào)整。 獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。.13三、寄售三、寄售(Consignment)

8、（一）寄售的概念與性質(zhì)是指委托的（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行，貨物出售后，由代銷人向貨主結算貨款的一種貿(mào)易做法。 .14（二）寄售的特點 1寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。 2寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地出售之前仍屬寄售人。 3寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。 .15（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容

9、雙方的基本關系 ； 寄售商品的價格 ； 傭金條款，等（四）寄售方式的利弊（四）寄售方式的利弊 1、寄售的優(yōu)點、寄售的優(yōu)點 (1)寄售貨物出售前，寄售人持有貨物的所有權，有利于隨行就市。 (2)寄售方式是憑實物買賣。貨物與買主直接見面，利于促進成交。 (3)代銷人不負擔風險與費用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。 2、寄售的缺點寄售的缺點 (1)出口方承擔的風險較大，費用較大。 (2)寄售貨物的貨款回收較緩慢。.16四、展賣四、展賣(Fairs and Sales)（一）展賣的含義與做法 展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結合起來，邊展邊銷，以銷為主。（二）我國開展的展

10、賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會（三）開展展賣業(yè)務應注意的問題.17（三）開展展賣業(yè)務應注意的問題 （1）選擇合適的合作伙伴）選擇合適的合作伙伴。合作伙伴應該在當?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽和地位，有一定的業(yè)務聯(lián)系網(wǎng)絡和銷售渠道，具有較強的經(jīng)營能力。 （2）選擇適當?shù)恼官u商品。）選擇適當?shù)恼官u商品。確定展賣商品時應選擇具有世界先進水平和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，要能反映出現(xiàn)代科技發(fā)展的新趨勢。 （3）做好宣傳組織工作。）做好宣傳組織工作。展賣是一種將宣傳、推銷和市場調(diào)研結合在一起的貿(mào)易方式。要利用博覽會和交易會充分發(fā)揮廣告宣傳的效果，在期間除散發(fā)和張貼各種宣傳圖片外，還可以放映廣告性影片，安裝燈光廣告，

11、分發(fā)和出售小包裝的商品樣品，以擴大所經(jīng)營商品的品牌影響力和知名度。 （4）選擇適當?shù)恼逛N時機。）選擇適當?shù)恼逛N時機。這對于一些季節(jié)性商品尤為重要，應選擇旺季展銷，每次展出時間不宜太長。 .18五、招標與投標五、招標與投標(Invitation to tender and Submission)（一）招標、投標的含義及特點1、招標、投標的含義（Invitation to Tender）是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。 2、招標、投標的特點（1）在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭（

12、2）交易達成不經(jīng)過磋商（3）投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。.19（二）招標方式的種類1、公開招標（Open Bidding）或國際競爭性招標（International Competitive Bidding ）是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的人投標。 注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。2、選擇性招標（Selected Bidding ）或邀請招標或限制性招標 邀請?zhí)囟ǖ娜送稑恕?3、談判招標（Negotiated Bidding ）或議標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。 4、兩段招標（Two-stage Bidding ） 它是公開

13、招標與選擇性招標相結合的方式.20（三）招標、投標業(yè)務的基本程序（一）招標1、發(fā)布招標公告 注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發(fā)布招標公告。2、資格預審3、編制招標文件（二）投標1、投標前的準備工作 注意：投標人發(fā)出的標書是一項不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函3、遞送投標文件.21（三）開標和評標（四）中標和簽約 中標人簽約時要提交履約保證金，取代原投標保證金。.22六、拍賣六、拍賣(Auction)（一）拍賣的概念及特點1拍賣的概念以公開競價的方式，將特定的物品或財產(chǎn)權利轉讓給最高應價者的買賣方式 。 以拍賣方式成交的商品類型：2拍賣的特點（1）拍賣是在一定的機

14、構內(nèi)有組織地進行的（2）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章（3）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易.23（二）拍賣的出價方法1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）2、減價拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價拍賣或 招標式拍賣 有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。（三）拍賣的一般程序1、準備階段2、正式拍賣3、成交與交貨.24七、對銷貿(mào)易（七、對銷貿(mào)易（Counter Trade）（一）對銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對銷貿(mào)易的概念出口方承諾從進口方購買等值或一定金額的商品或勞務，不用或少用外匯，貿(mào)易雙方的進出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。 2、對銷

15、貿(mào)易的特征3、對銷貿(mào)易的主要形式（易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易 ，回購貿(mào)易回購貿(mào)易 ，互購互購貿(mào)易貿(mào)易 ，補償貿(mào)易等等補償貿(mào)易等等）（二）易貨貿(mào)易（Barter Trade）1易貨貿(mào)易的形式2易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點.25三、補償貿(mào)易（三、補償貿(mào)易（Compensation Trade）(一）補償貿(mào)易的概念及特征 買方以賒購形式向 賣方購進機器設備、技術知識等 ，興建工廠企業(yè) ，投產(chǎn)后以所生產(chǎn)的全部產(chǎn)品、部分產(chǎn)品或雙方商定的其他商品，在一定期限內(nèi)，逐步償還貸款本息。 構成補償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分析：我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)

16、品。問：這些條件我方可否接受？.26（二）補償貿(mào)易的種類1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（Product Buyback）2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（Counter Purchase）3、勞務補償（三）補償貿(mào)易的的作用1、對設備進口方的作用2、對設備供應方的作用（四）補償貿(mào)易的局限性1、設備供應方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。2、不易引進較先進的技術設備，且價格偏高3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補償貿(mào)易較復雜、費時。.27八、加工貿(mào)易（八、加工貿(mào)易（Processing trade）（一）來料加工（Processing with supplied material

17、s)1來料加工業(yè)務的性質(zhì)2來料加工業(yè)務的作用3來料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費的結算方式 注意有關運輸和保險的規(guī)定.28二、進料加工（一）進料加工的含義（二）進料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序4、開展境外加工貿(mào)易應注意的問題.29九、商標、專利、專有技術九、商標、專利、專有技術許可貿(mào)易許可貿(mào)易 許可貿(mào)易（許可貿(mào)易（Licensing Licensing ）是專利權所有人或商）是專利權所有人或商標所有人或?qū)Ｓ屑夹g所有人作為許可方標所有人或?qū)Ｓ屑夹g所有人作為許可方（lic

18、ensorlicensor）向被許可方（）向被許可方（licenseelicensee）授予某）授予某項項 權利，允許其按許可方擁有的技術實施，權利，允許其按許可方擁有的技術實施，制造、銷售該技術項下的產(chǎn)品，并由被許可方制造、銷售該技術項下的產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的報酬。支付一定數(shù)額的報酬。 許可使用許可使用 使用費使用費.30十、特許專營十、特許專營 特許專營合同（特許專營合同（Franchising Franchising ）是最近二、三）是最近二、三十年迅速發(fā)展起來的一種新型商業(yè)技術轉讓合十年迅速發(fā)展起來的一種新型商業(yè)技術轉讓合同。特許專營是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)同。特許專營是指

19、由一家已經(jīng)取得成功經(jīng) 驗驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務標志、專的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經(jīng)營管理的方法或經(jīng)驗轉讓利、專有技術以及經(jīng)營管理的方法或經(jīng)驗轉讓給另一家企業(yè)的一項技術轉讓合同，后者有給另一家企業(yè)的一項技術轉讓合同，后者有 權使用前者的商標、商號名稱、專利、服務標權使用前者的商標、商號名稱、專利、服務標志、專有技術及經(jīng)營管理經(jīng)驗，但須向前者支志、專有技術及經(jīng)營管理經(jīng)驗，但須向前者支付一定金額的特許費（付一定金額的特許費（Franchise Fee Franchise Fee ）。）。.31 特許專營的一個重要特點是，各個使用同一商特許專營的一個重要特點是，各個使用同一商號名稱的特許專營企業(yè)并不是由一個企業(yè)主經(jīng)號名稱的特許專營企業(yè)并不是由一個企業(yè)主經(jīng)營的，被授權人的企業(yè)不是授權人的分支營的，被授權人的企業(yè)不是授權人的分支 機機構或子公司，也不是各個獨立企業(yè)的自由聯(lián)合。構或子公司，也不是各個獨立企業(yè)的自由聯(lián)合。它們都是獨立經(jīng)營、自負盈虧的企業(yè)。授予人它們都是獨立經(jīng)營、自負盈虧的企業(yè)。授予人不保證被授人企業(yè)一定能獲得利潤，對其企不保證被授人企業(yè)一定能獲得利潤，對其