某連鎖超市目標管理與績效考核辦法

1、天天樂連鎖超市有限公司目標管理與績效考核辦法上海新創(chuàng)智咨詢公司目標管理與績效考核?門店目標管理和考核體系?商品考核的標準?信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)門店目標管理和考核體系每一個指標都與每個員工相連,應開放數(shù)據(jù)管理盈虧點加快周轉降低損耗費用凈利潤增加銷售利潤單科效j人均利潤經(jīng)營指標考核主要指與經(jīng)營有關的門店費用控制銷售毛利等有關的指標是硬性的數(shù)字指標，也是衡量門店經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù).費用指標：是指總部對門店費用開支的定性指標包括1. 門店費用率，費用占銷售額的比例；(12%)2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例；(2.83%)3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例

2、;(1.35%)4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例;(0.2%)5.辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。（0.30.5%）門店費用開支的定性指標各項數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務與指標收入指標：是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求包括?日/月/年均銷售指標，門店每日每月、一年的銷售額任務。?米效，門店每平方米的銷售金額。?毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。?周轉次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。?庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除以平均銷售金額所得。庫存金額，門店為保證正

3、常銷售所應當配備的存貨。?來客數(shù)，門店每天前來購物的人次。?客單價，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。/I門店指標的下放/各門店應將以上收入指標門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小1,分類以便完成門店的既定任務與指標日常管理指標考核日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核包括門店衛(wèi)生考核；考核；門店設備維護考核；作業(yè)考核；門店屯貨管理考核；考核；門店補貨/理貨考核;商品處理考核；門店變價管理考核；品控制考核；門店庫存更正考核；退換貨考核；門店商品調撥考核；門店考勤盤點考核;十九項考核門店訂貨門店收貨門店問題門店自用門店商品門店商品門店顧客門店指標的下放各門店應將以上日常管理指標考核

4、即對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作 考核各項要求合理分解至部門大組 以便完成門店的既定任務與指標門店顧客退換貨考核;投訴考核門店收銀工作考核客服務考核；門店促銷活動執(zhí)行考核門店考核的實施一一門店考核由營運督導部進行經(jīng)營指標的考核經(jīng)營指標的考核由電腦部、財務部于每月2日打印由上一個月的經(jīng)營狀況報表，交給營運督導部。營運督導部根據(jù)電腦報表、財務報表將各門店排序分析上月各門店經(jīng)營狀況。日常管理考核運營督導部根據(jù)平時每周周二及每月15日的門店巡查進行質量控制部價格、質量專員，企劃部促銷組主管及其他相關部門的同事，均需要把相應的日常管理考核表上交營運督導部?？己说脑u比與公布?營運督導部于每月5日評出上一月各

5、門店對經(jīng)營指標和日常管理目標的達成情況，上報營運總監(jiān)批示?營運總監(jiān)批示后于每月10日召開業(yè)務會議公布考核結果，重點表揚前3名門店?店長應在每月12日召開本店業(yè)務會議，公布考核結果，重點表揚獎勵前3名的部門大組。?業(yè)績突出的門店，公司將給予店長及門店相應獎勵，店長應如法炮制，在門店內對部門大組進行相關評比與獎勵。?各門店、門店各部門大組應不斷調整，爭取更好的成本控制，積極提升業(yè)績，提高公司盈利。類型米建阮）日均笆阮）毛利率標儆沃）萬元耒客散人欹價阮）AB門店經(jīng)營指標圖解舉例類型費用率人力成本費用率水電暖費用率客服包裝費用率費用率損耗率其它費用率A建SI.3J0.二口.010.；應時B1231.3

6、50.30.D2030,93門店費用指標圖解舉例商品考核一一什么是A類商品？?A類商品在哪里？?商品考核的標準一一交叉比率?商品考核的標準一一庫存天數(shù)?商品考核的方法一一A類計劃表?商品考核的方法一一新品與舊品?商品考核的方法一一商品大類角色定位?商品考核的方法一一綜合收益定位?商品績效考核與調整?結論及注意事項單品管理與績效考核廣潺giS市的商品管理與績效智核的核心是ABC商益理A類商品應重點扶持.問題是二、A類商品是怎樣找出來的呢?毛利高周轉又快的商品暢銷的商品毛利普遍低!A類商品在哪里身毛利高周轉又快的商庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了提運工!錯!按銷售額遢排行大多超市的做法

7、，其結果是無毛利或抵毛利的商品全部為A類品項.賣場營銷資源扶持潢金付款支持'拌面定位扶持'按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結果是:毛利高的商品很可能是周轉率低或很慢的商品，過分追求毛列頓率的貢獻度容易導致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堤.錯！單品管理與績效考核一一交叉比率銷售額利潤額周轉率當前國際上對超市的經(jīng)營SO年代的追求銷售頓90年代追求利潤21世紀追求周轉國內超市的不同發(fā)展階段時超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求婿售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉周轉即是商品周轉次數(shù).庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉是提高銷售的外在表現(xiàn)形式!商品是怎樣找出

8、來的崛彳意品績效考核指標交叉比率二商品銷售庫存毛利貢獻比率=商品周轉率畬毛利率=（平均借售成本金皿平均庫存成本金額）”毛利率商品交叉比率高表示商品錯售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調得當T商品績效良好不氾：1、單品之間的比較：?可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬元，平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為5%;紅豆牌內衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%;請比較可口可樂與紅豆內衣對超市的貢獻度。2、單品部門之間的比較：?煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，毛利率為8%;家居用品的部9月份的平均

9、銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元，毛利率為19.5%;請比較這兩個部門對超市的貢獻度。3、門店之間的比較：?1號門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為12.5%；2號門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10.5%；請比較這兩個門店對公司的貢獻度。練習：1、樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存成本金額為4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1.2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請運用交叉比率技術比較這兩種商品對超市的貢獻度。

10、2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為13%；請運用交叉比率技術比較這個部門對超市的A類商品是怎樣找出來的嗯？商品績效考樓指標按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級A類為主力商品（5%）由類為輔助商品（20恤）C類為附屬商品（75%）設定周期考核交叉比率等級變動情況，如C變8變4則該.商品一大力支持反之需及時淘次.（率貢獻度AEC考核體系適用范圍：,單品考"核 小分類考核中分類考核大分類考核 商品群.部門組別考核 門店考核.促銷商品考核庫存天數(shù)一庫

11、存控制賣場庫存的控制是商品周轉管埋的核心，整體庫存成是什么水平？各部門圉I大中小分類的合理庫存標難是多少呢？”設定賣場庫存照體平均天數(shù)指標（一般為28天左右,并分解到各部門四法中小分類-經(jīng)常對照本部門的庫存天數(shù)是杳合理，對照率均付歆天新基否合法.并根據(jù)企業(yè)階段，資金情況、發(fā)展戰(zhàn)略作適當調整,與布局.單品管理與績效考核一一庫存天數(shù)廠一庫存天暢滯銷商品f,現(xiàn)在大多數(shù)超市淘洗滯銷商品是強制將息體借售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的,判斷商品暢滯銷晌標準不是商品賣了多少*而是商拈是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉才是暢銷商品的主要特征.例；康師傅方便面一個月賣10箱顯然是滯侑,34寸松下彩電一個月

12、賣了1。臺顯然是暢銷-應對各中小分類的商品設立向關標準,及時幡核.Y庫存天數(shù)一目的與工具的關系庫存天數(shù)指標是超市管理的核心道抗_庫存管理的核心：提高銷售是目的帳期天數(shù)庫存天數(shù)J一庫存管理是工具-庫存天數(shù)是杠桿指標，但一定要合理科學，庫存天數(shù)指標并不是越低越好,鋪售提升，毛利增加,我們需要考慮的是價值最大化。庫存天數(shù)一ABC商品考核范圍、商品* 小分類* 中分類* 大分類* 部門* 門店* 資金鏈（付款天數(shù)）/月度A類商品A類分類總計劃表/，許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采眼及門店卻置之不理因為這只是馬后J炮事后諸葛亮，缺乏實際指導功能口應事先引逑現(xiàn)制預告式月度瓦類諂晶分賽表*主

13、要內容：參照上年"今年上月'下月A類商品考慮喜層T市場1競爭變化.作用一經(jīng)營資源對A類的頓科以達到最丈敕率,下月采廊門店則符I配送中心頓斜、一支持的主要內容.j/A類商品t分類各部門怎樣支持與政策傾斜？A 果蜘的領斜與支持付款貴金及時性一為A類商品供應商開設綠色通道其它在通道費用%促銷活動、人員追蹤上的支持. 采購上ABC類商品銷售走勢與級別控制A類一總監(jiān)監(jiān)控B類T埋住管監(jiān)控 運營的陋斜與支持A類商品的定位保護陳列.定位庫存.訂單'人員 運營上ABC類商品埼售走勢與緞別控制曷類一店長監(jiān)控B類T理性管監(jiān)控單品管理與績效考核一一新品與舊品廠新品引進與舊品淘汰 薪品采購肝應

14、先做競爭對手商品大類馀格帶分析后，遵循要求進價=預定售價-預定毛利法則J一方而保證毛利車間另方而不成為供應商新品試驗場.主動根據(jù)市場需求調整商品構成. 舊品淘法應充分理解超市的高周轉商品理念,與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導致C類商品一大堆燃售分散，供應商支持變弱_,應建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的海汰體系,井建立定時定期清除制度T進一出）新品引進的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進行新品選擇3、根據(jù)價格帶選擇法進行新品埃擇L復習4、根據(jù)高周轉的超市特點進行標財擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行新品選擇單品管理與績效考核一一商品大類的角色

15、定位一商品大類收益定位分析 牛鮮熟管及大士廠家申類集喜效應提高顧客光顧及購買獨率，增強裔圈顧客的忠誠度 快速消費品食品+洗潮用品+冷凍冷藏品快速周轉受益定位供應商通盟費用,銷售折扣施傭百貨服飾事E食晶類單品管理與績效考核一一綜合收益定位/超市綜合收益定位、/客流量收益定位一廣告淄翁聯(lián)普等營業(yè)外收人已成為低毛利超市的主要純利來源一！量化俏售定位一累計訂貨折扣年終返傭 供應商通道常用的商品萩圍一銷員商品（按標漉收）效益向品（加倍收）、管業(yè)外收入占到Wjh額的65%商品績效考核與調整（圖表分析）,Q0選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧君如果借售低于我期,“根據(jù)大分類商品精售排行來調整商品的組合根據(jù)

16、毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小Q中銷售促銷提高銷售檢查毛利做市調必要時調整售價與廠商協(xié)商按低進價以上方法無法改善有無便宜商品代替將按差品項取消檢查以下問題：不符合市場需求品質較差零售價太高商品陳列在錯誤的分類商品陳列排面不長位置差各色商上起項以無此進如消口商品調整價格是生命線 商品是靈魂g新舊商品交替必須遵循一進一出原則結論及注意事項山必須定期用圖表的形式分析高r中.低錯售.商品周轉次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格棚中商品缺項或新品商品一直在更新,顧客口味也在改變,來幽簫隨時注意商品市場流行走向商品與價格是超市生存的根本代表著公眾彤塞與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎

17、?調整依據(jù)：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；委托調查公司，了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗；商品周轉情況。?調整商品：增新品：新增品類；替補刪除品；改變結構數(shù)增減分類：重新定義，轉移分類/商品?刪舊品：質量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復，角色不符，供貨無保證；排名后2-5%;毛利過低（2%）?不可刪除商品：高單價顧客購買品，知名品牌新品（上架3個月表現(xiàn)期）結構中必備品（通廁劑）信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)倒兩平魅來徵呼為客單價商口口超胃口給阮口/2g口赧期口口總都分析方法逐豺式;-勖醒睚/曲觸-排行榜.ABC預警2所有的指稱舸技AB。1Ms行分析3.所有的指標炯進行標桿分析分

18、析指標大中小第幅組正杜橫面桁域品酗自有品睥富慢例理門店空）靦機用工人費濟舞做髓佳利戰(zhàn)筆瞬庫存負隹存缺貨比率蜀耗比率雌庫存周轉率襁師率商品贏收灰又除fi）品工趟精（朋翻）時獻解個附院跚的某一孰每周每月三維教學犍每季每年MaWM與商品考核相關的各類報表進行報表分析的目的超市的管理核心技術是數(shù)字化管理，一品一碼商品進銷存核算°對超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。超市實行每日每周每月報表制度，管理者應高度重視報表的）、按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎每日電腦報表包括重點分析門店' A類、C類商品、 銷售前50名后50名 及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應措施。門店昨天銷售狀況門店歷史銷售狀況門