銷售管理第十一章

1、.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售人員的招募原則了解銷售人員的招募原則1掌握銷售人員的招募途徑掌握銷售人員的招募途徑2掌握甄選的步驟掌握甄選的步驟 3掌握銷售人員的招募途徑掌握銷售人員的招募途徑4掌握甄選的步驟掌握甄選的步驟 5.導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 同其他跨國公司一樣，聯(lián)合利華公司每年都要到上海幾所高校去吸納一批剛出校門的優(yōu)秀人才。在目前這一對(duì)人才日益重視的時(shí)代，每年都有幾十家，甚至上百家的著名公司到復(fù)旦、交大等高校開展招聘會(huì)，以其強(qiáng)大的事前宣傳、鼓舞人心的現(xiàn)場效果、公司在國內(nèi)外的高知名度以及優(yōu)厚的待遇吸引最優(yōu)秀的人才，比如麥肯錫公司、波士頓咨詢公司、匯豐銀行、保潔公司等。如何在

2、眾多公司中脫穎而出，招聘到最優(yōu)秀的人才，又怎樣才能保證招到的就是適合公司的人才，聯(lián)合利華(中國)有限公司人力資源部在這個(gè)問題上頗費(fèi)一番腦筋。1998年上半年，公司管理層多次開會(huì)討論，并向外部專家咨詢。大家反復(fù)討論后認(rèn)為，要獲得更大的影響力，必須占得先機(jī)，以別出心裁的方式，在高校中樹立起更好的公司形象。在各種可選方案中，最后決定開展暑假商業(yè)夏令營(business camp)活動(dòng)，招收對(duì)象為即將開始找工作的本科三年級(jí)與研究生二年級(jí)學(xué)生。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 聯(lián)合利華公司首先選擇了上海最著名的兩所高校 復(fù)旦大學(xué)與上海交通大學(xué)作為首次

3、商業(yè)夏令營的人才基地，并與復(fù)旦管理咨詢公司合作，請(qǐng)其代為處理在高校中的許多事先準(zhǔn)備工作?；顒?dòng)預(yù)算為50萬元。公司方面參加人員為：由聯(lián)合利華(中國)人力資源部牽頭，擔(dān)任協(xié)調(diào)工作，從各個(gè)合資子公司挑選出一些同樣是剛走出校門、年輕而又有活力的員工，共同組成商業(yè)夏令營活動(dòng)籌備小組(BC team)來組織這次活動(dòng)。招聘計(jì)劃大致如下：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù).導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)項(xiàng) 目 時(shí) 間 安 排 前期宣傳 4月底5月上旬 高校演講會(huì) 5月中旬 申請(qǐng)表格回收 5月下旬 篩選過程 6月 夏令營前

4、期準(zhǔn)備 7月初8月中旬 商業(yè)夏令營正式活動(dòng) 8月下旬 營員面試 10月上旬 .銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)目錄目錄銷售人員的招募銷售人員的招募1銷售人員的甄選銷售人員的甄選2銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)3.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招募銷售人員的招募一、一、招募原則招募原則為了使招募工作達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，在招募工作中應(yīng)該遵循以下原則。( (一一) ) 公開原則公開原則( (二二) ) 公平競爭原則公平競爭原則( (三三) ) 因職擇人原則因職擇人原則( (四四) ) 全面考察原則全面考察原則( (五五) ) 程序化、科學(xué)化與效率并重原則程序化、科學(xué)化與效率并重原則.銷售管理

5、實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)二、招募工作要點(diǎn)二、招募工作要點(diǎn)招聘工作人員應(yīng)當(dāng)注意以下一些招募的工作要點(diǎn)招聘工作人員應(yīng)當(dāng)注意以下一些招募的工作要點(diǎn):(1) 招募工作也是銷售工作。(2) 要做一名自信的、優(yōu)秀的銷售主管。(3) 認(rèn)真做好準(zhǔn)備工作。(4) 要有平等的觀念和良好的心態(tài)。(5) 建立和健全招募新人的制度和方法。(6) 使每個(gè)適合銷售工作的人都能夠積極、熱情、充滿活力地認(rèn)同并從事自己的工作，獨(dú)立完成交給他們的任務(wù)，并獲得應(yīng)得的報(bào)酬。讓這些員工不斷以自己的熱忱、激情去感染別人，吸引優(yōu)秀的人加入。(7) 要求應(yīng)聘者提交履歷表并查證其真實(shí)性。(8) 制定明確的招募目標(biāo)和嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則。(

6、9) 招募時(shí)多問少說。(10) 避免過多的承諾。(11) 不要以貌取人。(12) 全面了解應(yīng)聘者的相關(guān)情況。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)三、三、銷售人員的招募渠道銷售人員的招募渠道( (一一) ) 內(nèi)部招募內(nèi)部招募內(nèi)部招募就是由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)銷售職位，或者由員工推薦其他候選內(nèi)部招募就是由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)銷售職位，或者由員工推薦其他候選人應(yīng)聘。人應(yīng)聘。 采用這種方式有許多優(yōu)點(diǎn)：(1) 相對(duì)外部員工來說，公司更了解應(yīng)聘者，可以很容易、很全面地從其所在的部門獲得應(yīng)聘者的相關(guān)信息。這樣，提高了招聘工作的成功率。(2) 有利于被聘者迅速展開工作。 (3

7、) 內(nèi)部選拔可以鼓舞其他員工的士氣。 ( (二二) ) 外部招募外部招募外部招募一般有以下幾種途徑。1. 廣告招聘廣告招聘是利用各種宣傳媒介發(fā)布招聘信息的一種方法。常用的媒介有電視、報(bào)紙、電臺(tái)、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，每種方式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)。 2. 內(nèi)部職員推薦許多規(guī)模較大、員工眾多的企業(yè)定期讓內(nèi)部職員動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)銷售職位的應(yīng)聘行列。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)3. 人才交流中心人才交流中心是政府勞動(dòng)人事部門或企業(yè)定期設(shè)置的人才市場，他們負(fù)責(zé)進(jìn)行人才儲(chǔ)備、介紹與推薦，以及人才招聘和社會(huì)人才的管理。 4. 職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所一般

8、適用于招聘從事零售店銷售、上門推銷等專業(yè)要求不高的工作的人員。5. 獵頭公司獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級(jí)人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系。 6. 校園招聘高等院校或中等專業(yè)技術(shù)學(xué)校往往是招聘銷售人員的一個(gè)常用的途徑，這種方式可以為企業(yè)的長期發(fā)展提供人才儲(chǔ)備。校園招聘方式有招聘張貼、召開招聘會(huì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)校推薦等。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。大型企業(yè)的程甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。大型企業(yè)的程序通常較為復(fù)雜，一般可分為申請(qǐng)、面試、測驗(yàn)、序通常較為復(fù)雜，一般可分為申請(qǐng)、面試、測驗(yàn)、調(diào)查、

9、體檢、安置等步驟。在小企業(yè)中往往只需要調(diào)查、體檢、安置等步驟。在小企業(yè)中往往只需要銷售經(jīng)理核準(zhǔn)即可。銷售經(jīng)理核準(zhǔn)即可。 一、申請(qǐng)表一、申請(qǐng)表由于申請(qǐng)表所反映的資料能夠讓招聘者對(duì)應(yīng)聘者由于申請(qǐng)表所反映的資料能夠讓招聘者對(duì)應(yīng)聘者的個(gè)人能力、資歷做出一個(gè)大致的判斷，因此，申的個(gè)人能力、資歷做出一個(gè)大致的判斷，因此，申請(qǐng)表的設(shè)計(jì)一定要科學(xué)、合理、全面。請(qǐng)表的設(shè)計(jì)一定要科學(xué)、合理、全面。 如下圖如下圖第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)畢業(yè)學(xué)校 所學(xué)專業(yè) 照片姓 名 性 別 出生日期 生源地 手 機(jī) E-mail 專業(yè)資格及等級(jí) 電腦技能 外語等資格及等級(jí) 在校期間所獲獎(jiǎng)

10、懲情況 參加社團(tuán)情況 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)(單位、職位及主要工作) 所申請(qǐng)的職位及其原因 你認(rèn)為你能給公司帶來什么價(jià)值 大學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷 時(shí)間 所 在 學(xué) 校 學(xué)歷 所學(xué)主要課程 課程名稱成績 某公司校園招聘申請(qǐng)表格某公司校園招聘申請(qǐng)表格第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)二、面試二、面試面試就是面談，可以通過面試官與應(yīng)試者面對(duì)面觀面試就是面談，可以通過面試官與應(yīng)試者面對(duì)面觀察或者將應(yīng)聘者置于某種特定情境中進(jìn)行觀察。察或者將應(yīng)聘者置于某種特定情境中進(jìn)行觀察。 ( (一一) ) 面試的作用面試的作用(1) 依據(jù)申請(qǐng)表上的資料，詢問更多的相關(guān)情況，對(duì)應(yīng)聘者做進(jìn)一步了解。(2)

11、面試考官可借此機(jī)會(huì)，向應(yīng)聘者介紹本公司性質(zhì)及未來工作的情況，使應(yīng)聘者對(duì)公司性質(zhì)及工作有更詳細(xì)和準(zhǔn)確的了解(3) 通過申請(qǐng)者的表現(xiàn)，判斷他未來可能的工作表現(xiàn)。 ( (二二) ) 面試的類型面試的類型大體上，面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試：(1)結(jié)構(gòu)型面試。在結(jié)構(gòu)型面試中，每個(gè)應(yīng)聘者被詢問一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問題。(2) 非結(jié)構(gòu)型面試。在非結(jié)構(gòu)型面試中，不是預(yù)先準(zhǔn)備好要提的問題，而是讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，面試考官只是引導(dǎo)談話但不離開主題。(3) 半結(jié)構(gòu)化面試。半結(jié)構(gòu)化面試是介于結(jié)構(gòu)化面試和非結(jié)構(gòu)化面試之間的一種形式，面試官會(huì)事先準(zhǔn)備一些問題，這些問題是開放式的，

12、根據(jù)應(yīng)聘者的回答，面試者可以進(jìn)一步深入地詢問。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)( (三三) ) 面試的階段面試的階段面試過程按其交談內(nèi)容的深淺程度，可劃分為兩個(gè)階段，即初始和深入階段。 1. 初始階段面試這個(gè)階段是雙方接觸的第一階段 。這一階段主要是談一些基本的、一般的問題，如企業(yè)情況、家庭背景、工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景等。 2. 深入階段的面試深入階段的面試，主要是就應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)、能力、工作經(jīng)驗(yàn)等加以考察和了解。 ( (四四) ) 面試的技巧面試的技巧面試官一般要注意以下三個(gè)方面的技巧：提問、傾聽和非語言信息。(1) 面試提問的技巧主要有：避免提問一些讓應(yīng)

13、聘者自己直接描述自己能力、優(yōu)點(diǎn)、特性方面的問題 (2) 面試官除了很好地運(yùn)用提問的技巧外，一定要善于傾聽 ,要善于記錄要點(diǎn),在聽的時(shí)候要注意思考。(3) 在面試過程中，應(yīng)聘者除了傳遞語言信息，同時(shí)還不自覺地傳遞一些非語言信息。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)( (五五) ) 面試的評(píng)估面試的評(píng)估面試官應(yīng)對(duì)應(yīng)聘者面試的結(jié)果做出合理的評(píng)估，以便決定是淘汰還是讓其進(jìn)入下一階段的面試。評(píng)估方法一般是制定簡明扼要的評(píng)估表，每位面試官一份，就表格的項(xiàng)目打分，這些項(xiàng)目包括應(yīng)聘者的儀表、口才、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、智慧、進(jìn)取、毅力、抱負(fù)等，最后根據(jù)這些項(xiàng)目的評(píng)分得出綜合評(píng)定。三、測

14、試與書面考試三、測試與書面考試最常見的測試有：智力測試、能力測試、人格測最常見的測試有：智力測試、能力測試、人格測試三種。書面考試則主要是綜合知識(shí)、專業(yè)知識(shí)試三種。書面考試則主要是綜合知識(shí)、專業(yè)知識(shí)的考試。的考試。 四、錄用四、錄用第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)一、銷售人員培訓(xùn)的作用一、銷售人員培訓(xùn)的作用( (一一) ) 提高銷售技能，提升銷售業(yè)績水平提高銷售技能，提升銷售業(yè)績水平( (二二) ) 提高銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力提高銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力( (三三) ) 提升職業(yè)素養(yǎng)，維護(hù)企業(yè)形象提升職業(yè)素養(yǎng)，維護(hù)企業(yè)形象( (四四

15、) ) 降低銷售人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍降低銷售人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍( (五五) ) 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系二、培訓(xùn)的原則二、培訓(xùn)的原則( (一一) ) 事前做好需求分析，并制定培訓(xùn)計(jì)劃事前做好需求分析，并制定培訓(xùn)計(jì)劃( (二二) ) 因材施教原則因材施教原則( (三三) ) 注重實(shí)踐、講求實(shí)效原則注重實(shí)踐、講求實(shí)效原則( (四四) ) 事后反饋的原則事后反饋的原則( (五五) ) 持續(xù)培訓(xùn)的原則持續(xù)培訓(xùn)的原則第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn).銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)三、培訓(xùn)的內(nèi)容三、培訓(xùn)的內(nèi)容( (一一) ) 職業(yè)道德的培訓(xùn)職業(yè)道德的培訓(xùn)( (二二)

16、) 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)( (三三) ) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)( (四四) ) 競爭與產(chǎn)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)競爭與產(chǎn)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)( (五五) ) 顧客知識(shí)的培訓(xùn)顧客知識(shí)的培訓(xùn)( (六六) ) 銷售技能的培訓(xùn)銷售技能的培訓(xùn)四、銷售培訓(xùn)的程序四、銷售培訓(xùn)的程序( (一一) ) 培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析( (二二) ) 制定計(jì)劃制定計(jì)劃臺(tái)灣學(xué)者黃憲仁曾提出，企業(yè)制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)使用5W1H法，即培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括5W與1H：為何(why)、何人(who)、何時(shí)(when)、何處(where)、什么(what)、如何進(jìn)行(how)。第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn).銷售管理實(shí)務(wù)銷售管

17、理實(shí)務(wù)1. 為何為何(why)：培訓(xùn)的目的有很多，每次培訓(xùn)都要確定至少一個(gè)目的。培訓(xùn)目的包括：新招募銷售人員的入職培訓(xùn)；改善銷售人員工作態(tài)度的培訓(xùn)；提高銷售人員工作技能的培訓(xùn)；改善銷售人員溝通技能的培訓(xùn)；傳授產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)等。明確的培訓(xùn)目的是銷售培訓(xùn)工作成功的開始。2. 何人何人(who)：公司必須確定接受培訓(xùn)的人員有哪些，他們是新進(jìn)人員還是老員工，多少人需要接受培訓(xùn)，專家認(rèn)為一般銷售培訓(xùn)不超過十五人效果最佳。另一方面，需要確定培訓(xùn)師。是內(nèi)聘還是外聘，是業(yè)務(wù)部門主管還是優(yōu)秀的銷售人員，是大學(xué)教授還是管理咨詢公司的專家。3. 何時(shí)何時(shí)(when)：培訓(xùn)時(shí)機(jī)一般根據(jù)接受培訓(xùn)的人員來確定。一般新員工

18、在報(bào)到后即參加培訓(xùn)，而老員工培訓(xùn)則往往在公司業(yè)務(wù)的淡季進(jìn)行。 4. 何處何處(where)：培訓(xùn)的地點(diǎn)是在公司內(nèi)還是在公司外，培訓(xùn)場合需要哪些特殊的設(shè)施，公司內(nèi)部培訓(xùn)一般在公司的會(huì)議室或培訓(xùn)室。5. 什么什么(what)：培訓(xùn)的內(nèi)容是什么，如何確定培訓(xùn)內(nèi)容，一般根據(jù)銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和公司情況確定培訓(xùn)什么。6. 如何如何(how)：銷售人員的培訓(xùn)基本上分為公司培訓(xùn)與外部培訓(xùn)，培訓(xùn)方式有課題培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、會(huì)議培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)和模擬培訓(xùn)等。第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn).銷售管理實(shí)務(wù)銷售管理實(shí)務(wù)( (三三) ) 實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃要保證銷售培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施，主要做好以下四方面的工作：(1) 保證人員的落實(shí)。 (2) 保證經(jīng)費(fèi)的落實(shí)。 (3) 保