供應(yīng)商價格談判技巧(共2篇)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流供應(yīng)商價格談判技巧(共2篇).精品文檔.篇一：采購價格供應(yīng)商談判技巧圖片已關(guān)閉顯示，點此查看采購價格供應(yīng)商談判技巧課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。課程收益通過兩天的課程，可以：1. 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程

2、是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判3. 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手7. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠

3、運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述1. 采購談判的規(guī)則2. 談判的5大心理基礎(chǔ)3. 采購談判的一些“神話”4. 采購談判的7大要素5. 采購談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的11大特征7. 采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃1. 談判的準(zhǔn)備：

4、采購如何從下列方面進行準(zhǔn)備? 了解采購背景? 了解供應(yīng)商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2. 導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術(shù)種戰(zhàn)術(shù)1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注

5、意事項2. 對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購談判技巧1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強個人力量

6、的9大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法五、采購談判心理1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格2. 說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的aces和greek技巧3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹：mr.jack luo機械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人（c.p.m）證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.工作經(jīng)歷:曾在

7、多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理篇二：降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧(張仲豪)降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標(biāo)有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應(yīng)商給我們的報價? 企業(yè)招投標(biāo)

8、與政府招投標(biāo)有何區(qū)別?如何提高采購談判的實效性? 如何控?采購管理有幾大類別？采購管理的kpi指標(biāo)有哪些？各種采購管理的目標(biāo)差異采購成本的學(xué)習(xí)曲線為什么采購成本越來越敏感?采購成本管理的方法有哪些？買入套期保值賣出套期保值如何做好采購供應(yīng)商的管理？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？為什么要做采購費用預(yù)算？費用預(yù)算的四套方法什么是概率預(yù)算?影響采購預(yù)算的六大因素如何提高采購預(yù)算的實用性?什么是多品復(fù)合預(yù)算?如何掌握供應(yīng)價格的波動趨勢？圖片已關(guān)閉顯示，點此查看如何制訂采購成本預(yù)算？ 如何避免不必要的采購成本？ 如何分析供應(yīng)商的報價？ 如何制定談判計劃？ 如何運用采購談判的降龍十九掌？ 如何降低采購物品

9、的庫存成本？ 如何通過招投標(biāo)進行有效的“砍價”？圖片已關(guān)閉顯示，點此查看課 程 背 景采購職場論壇如何查詢價格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？第三講：如何避免不必要的采購成本？由誰決定采購各要求？采購要求的類別如何避免不必要的采購成本？經(jīng)濟型酒店的“采購成本”如家快捷酒店的價值創(chuàng)新第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？什么是行情定價法?什么是價值定價法？供應(yīng)商定價模式的影響因素生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型？四種供應(yīng)鏈類型的特點生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式什么是邊際成本定價法?什么是變動成本與固定成本?什么是邊際貢獻?邊際成本定價法實例價值定價法如何定價?什么是目標(biāo)收益定價法?

10、目標(biāo)收益定價法實例目標(biāo)收益定價法的采購要點代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本定價法商貿(mào)型企業(yè)的定價特點商貿(mào)型商品的五大分類商貿(mào)型供應(yīng)商的定價策略第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？供應(yīng)商的兩種報價形式供應(yīng)商成本分析表基本摸式如何分析供應(yīng)商們的報價？如何分析資產(chǎn)性采購的報價?資產(chǎn)型采購的三種形式為什么我們租而不買？可租賃的領(lǐng)域為什么要外包？各種運輸形式的成本比較第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？各種談判的比較立場性談判與利益性談判的比較何為“雙贏”?何為“公平”？采購談判的kpi指標(biāo)有哪些？采購談判的基本流程哪些因素對談判效果的影響更大？您最容易和最不容易相處的談判對手四種談判對手的弱點有哪些？如何克服自身

11、的弱點？第六講：如何制定談判的計劃？即興性談判與計劃性談判制定談判計劃的七大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)第五步：各談判目標(biāo)的策略定性第六步：談判方式的確定第七步：小組成員的分工第七講：如何實施有效的談判？開場開得如何？采購談判應(yīng)由誰來掌控？哪種砍價方式更好?哪種談判形式的難度最大?電話談判的特點如何做好電話談判？為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？什么是分階段蠶食？如何提升說服力？第三方的參考依據(jù)如何提高談判時的溝通實效？是“說”的問題還是“聽”的問題？如何提高我們的聆聽能力？如何問問題嗎？反駁對方的幾種方式？溝通的

12、禁忌對方讓步不夠怎么談？對方忽悠我怎么談？如何挽回失誤（失口）？出現(xiàn)僵局怎么談？這樣的結(jié)尾合適嗎？如何與不同的對象談判？采購談判的“降龍十九掌”第一：試探計第二：聲東擊西計第三：請教計第四：等價交換計第五：拖延計第六：欲擒故縱計第七：限定選擇計第八：順手牽羊計第九：逆反心理計第十：人情計第十一：小圈密談計第十二：奉送選擇權(quán)計第十三：以靜制動計第十四：檔箭牌計第十五：車輪計第十六：巧立名目計第十七：擠牙膏計第十八：告將計第十九：紅臉與白臉第八講：如何降低采購物品的庫存成本？第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？我們?yōu)槭裁匆鎺齑?庫存過高的缺點有哪些？企業(yè)老總對庫存管理有哪些要求？企業(yè)老總對庫存管理各目

13、標(biāo)的邏輯順序？什么是“零庫存管理”？周轉(zhuǎn)率的類別庫存周轉(zhuǎn)率的不同算法單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？庫存周轉(zhuǎn)率的計算案例兩種計算法的比較第二節(jié)：如何合理設(shè)置安全庫存？安全庫存量與缺貨率的關(guān)系如何?安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表如何計算安全庫存管理水平值?如何推算不同安全庫存量時的缺貨率？怎樣推算不能缺貨時的最高庫存是多少？如何減少安全庫存量?改進的結(jié)果影響安全庫存設(shè)置的兩大因素影響庫存服務(wù)水平的因素有哪些？如何提高供應(yīng)和需求的穩(wěn)定性?第三節(jié)：如何做好vmi管理？vmi的好處是什么？供應(yīng)商寄存式的三種模式第九講：如何通過招投標(biāo)進行有效的“砍價”？企業(yè)招標(biāo)與政府招標(biāo)的區(qū)別什么叫“邀標(biāo)”？什么情

14、況下可用招投標(biāo)？各種定價模式的砍價策略招投標(biāo)的適用對象有哪些？不同招標(biāo)對象的挑戰(zhàn)如何實施邀請招投標(biāo)？企業(yè)何時采用公開招投標(biāo)?如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?評標(biāo)方法有哪些？某公司的評標(biāo)案例如何評定技術(shù)標(biāo)？招投標(biāo)方式的分類暗標(biāo)與明標(biāo)的比較招標(biāo)的幾種形式什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？如何破解參標(biāo)者的 “不軌”？如何保持投標(biāo)商的積極性？招標(biāo)實踐中的幾個問題講 師 簡 介講師介紹：張仲豪 johnson zhang原美贊臣公司總監(jiān) 國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師張老師是國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師：美國注冊物流師（ctl）認(rèn)證、ilt國際物流職業(yè)資格認(rèn)證”、cips國際注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證、itc國際貿(mào)易中心授權(quán)采購與供應(yīng)

15、鏈管理國際資格認(rèn)證中心。張老師授課富有很強的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場感染力強；采用循序漸進、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具；課件設(shè)計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。荊軻，一個四處為家的刺客，他的心猶如浮云，心如飄蓬，是沒有根的，然而高漸離的筑聲，卻成了他愿意停留在燕國這片土地上的原由。雖是初見，卻如故人。也許所有的遇見，早已經(jīng)是前世的注定，沒有早晚，剛好在合適的時間遇見你，就是最美的相識。他曾經(jīng)游歷過多少地方，自己已經(jīng)數(shù)不清，但是沒有一處可以挽留他行走的腳步，唯有今日高漸離的筑聲，讓他怎么也舍不得離開。從此二人

16、心性相投，在燕國集市上，載歌擊筑，把盞言歡，歡喜處。嬉笑開顏，憂傷處，潸然淚下，即便這些神經(jīng)質(zhì)的狀態(tài)，被集市上的人嘩然，可是對知己而言，又如何呢？人生難得一知己，悲歡喜悅與何人相干呢？我們各自歡喜就好。生為亂世，能夠遇到如此懂得自己的人，是一件多么難得的幸福事情??！然而，這快意的知己日子，總歸逃不過那個時代的殘酷，千不該，萬不該，荊軻不該是一位刺客，若不如此，又如何會被愚蠢的太子丹派去刺殺秦王，一去不復(fù)返。倘若荊軻不是刺客，也就更不可能身如飄蓬，居無定所，也許不可能遇見高漸離，所有一切都是冥冥之中的注定吧！“風(fēng)蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮，不復(fù)還?！敝旱碾x去，讓高漸離心如刀割，整日獨自擊筑高歌，在痛苦中渾噩度日，這樣疏懶的生活，無人懂他，對他來說已經(jīng)倦怠了，他厭倦了這種孤獨和茍且的日子。他本可以大隱于野，疏遠(yuǎn)于喧囂處，可是他同樣選擇了一條不歸路。去咸陽宮為上賓演奏，最終被人認(rèn)出，他并不害怕，倒是坦然自若。因為他心里清楚這里就是染過他知己荊軻的鮮血的宮殿，若能在這里死去，也算是一種緣分。然而事與愿違，秦王并沒殺了他，給他一個痛快，而是熏瞎了他的雙目，讓他生不如死。在一次次的心傷中，他在筑中灌滿了鉛，仿效荊軻，想與秦王同歸于盡，只是他心里非常清楚，他根本傷及不了秦王毫發(fā)。他之所以如此，以卵擊石，無非就是想痛快死去，是一種求死的方式罷了。千百年以后，后人深記那易水的水有多寒冷，那易