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文檔簡介
1、社區(qū)團購運營方案社區(qū)團購怎么做?盤點下社區(qū)團購運營中需要注意的幾個大方面:一、選品:人群、定價、渠道l 人群作為主攻社區(qū)市場的模式,決定了做社區(qū)團購必須要了解小區(qū)居民的需求,因此生鮮和日用品成了社區(qū)團購的主戰(zhàn)場,但不同地方的人群在品類偏好和消費水平上往往有很大不同。這就要求通過問卷調查或實地走訪,摸清當?shù)刂饕M人群的屬性(年齡、性別、職業(yè)),需求(品類、痛點、量級)和消費偏好(收入水平、飲食習慣),用以調整運營策略。l 定價定價不僅能篩選用戶群體和決定平臺定位,也是盈利模式的重要決定因素,形象的說,就是賣的便宜單量一定會更多,但利潤率卻可能很微薄,而定價高,又不能體現(xiàn)出優(yōu)勢。在具體的運營中,
2、往往是兩相搭配低價商品打造爆款引流、高價商品用于盈利根據(jù)單量和利潤進行動態(tài)調整。l 渠道生鮮產(chǎn)品在低價之外,從購買場景和倉儲角度出發(fā),配送的時效性也很重要,這就對供應鏈提出要求既要環(huán)節(jié)盡可能短,以此控制進貨成本;又要靠近社區(qū),減少配送時間和成本。二、推廣:分析、營銷、裂變l 分析對于任何營銷推廣而言,良好的效果都離不開詳盡的前期準備,需要注意的是,社區(qū)團購推廣前的分析,不僅要知曉目標人群的消費行為和需求,也要評估平臺的承受能力,以防平臺難以承接推廣效果,造成資金浪費。l 營銷而具體到營銷形式依然要根據(jù)目標人群而定:下沉市場地推效果更好,一二線城市則更適合線上推廣。線下地推(試吃、傳單、發(fā)手提袋
3、)有助于打消用戶顧慮,效果更為直接,線上廣告(本地媒體)傳播范圍更廣,也能更好的傳遞團購理念。但無論線上線下,活動營銷(1元購、新人優(yōu)惠)總不會錯,最終的效果一般取決于讓利的程度。l 裂變規(guī)模性是社區(qū)團購賴以盈利的基礎,而從擴張的角度看,裂變是效率最高的選項。其中團長裂變帶來的收益更為明顯,一個優(yōu)秀的團長不僅能帶來可觀的新增用戶,也是拼團業(yè)績的擔當。而無論是用戶還是團長,成功的裂變總是由利益驅動的(推薦團長得獎金、邀請新用戶得券等)。在利益之外,形式也至關重要,諸如拼團、砍價、分享得券都是自帶裂變屬性的營銷活動,借助社群傳播往往能快速收割新用戶。三、運營:留存、團長、服務l 留存盡管社區(qū)獲客成
4、本不高,但由于單價普遍較低,需要較高的復購率才能實現(xiàn)盈利,用戶留存的重要性不言而喻,提升留存率最通行的方式是培養(yǎng)用戶消費習慣,例如簽到得積分,整點秒殺等。但并不是所有用戶都值得留存,這就需要對用戶價值進行評估,針對優(yōu)質用戶調整選品、定價和服務,而針對僅參與低價活動的低質用戶則沒有必要做留存努力,甚至可通過篩選機制加以過濾。l 團長事實上,社區(qū)團購8成左右的單量都是由頭部團長貢獻的,并且團長作為社區(qū)團購解決線下租金和獲客成本的關鍵,一旦面臨競爭對手挖角,很容易攜用戶易幟,給平臺造成巨大損失。不同于用戶留存,針對團長則可以采取“胡蘿卜加大棒”的策略,即幫助團長提升賣貨水平,同時獎勵業(yè)績提升,而針對消極怠工和“叛逃”的則要設置處罰成本,減少損失。l 服務在社區(qū)場景中,基于熟人人脈,任何一點瑕疵都會快速傳播,進而傷害到團購品牌,這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環(huán)節(jié),以此在社區(qū)中站穩(wěn)腳跟。同時,作為一個低準
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