銷售管理制度范例(A)

1、銷售管理制度范例(A) 總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在於使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。 營業(yè)計劃 (一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計，并就目前的國際形勢、産業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定後，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.制品種類、專案；2.價位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。 (二)有關(guān)未來的産品，應(yīng)按下列要項作爲(wèi)評核： 1) 所生産、銷售之産品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不爲(wèi)競爭者所能擊敗的特色。 2)競爭者新産品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。 (三)産品種類及專案，應(yīng)視行情的好壞

2、，訂貨的繁易等條件，按下列各項進(jìn)行評核： 1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量爲(wèi)原則。 2) 2)以接受訂貨爲(wèi)主，訂貨量需加上確實標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生産銷量。 3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應(yīng)自行生産外并應(yīng)注意其他商品銷路。 (四)商品價格的定位須區(qū)分爲(wèi)目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定産品的種類。 (五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列爲(wèi)重點方針： 1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的産業(yè)著手。 2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。 (六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針： 1)到期必須確實交貨。 2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并

3、且規(guī)定有計劃性的生産。 (七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。 營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān) (一)營業(yè)內(nèi)容可分爲(wèi)內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。 1.內(nèi)務(wù)： (1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 (2)記錄、計算銷售額及收入款項。 (3)處理收入款項。 (4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。 (5)制作及寄送收款通知書。 (6)印制、寄送收據(jù)。 (7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。 (8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 (9)搜集、整理産品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。 (10)制作收發(fā)文書。 (11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 (12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。 (13)

4、接待方面的事務(wù)。 2.外務(wù)： (1)探尋及決定下批訂單的公司。 (2)對下批訂單後的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 (3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。 (4)接受訂貨後、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 (5)回復(fù)客戶的通知及詢問。 (6)做有關(guān)産品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。 (7)開拓、介紹客戶。 (8)客戶的訪問、接待及交際。 (9)同業(yè)間的動向調(diào)查。 (10)新産品的研究、調(diào)查。 (11)制作客戶的問候函。 (12)請款、收款業(yè)務(wù)。 (二)外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代爲(wèi)執(zhí)行職務(wù)。 (三)關(guān)於營業(yè)方面的開拓及接受訂

5、貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。 接受訂貨及運籌計劃 (一)對於客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。 1.把資料分類爲(wèi)對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資産、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。 2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。 (二)營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。 (三)調(diào)查各産業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公

6、司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。 (四)每月應(yīng)針對預(yù)估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。 1.客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份的實績。 2.各品項，各工作別的預(yù)定量及本月實績。 3.交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實績。 (五)爲(wèi)使生産及所接受的訂貨能夠容易估算，生産及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。 (六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機(jī)會收集情報并借此斡旋、開拓交易。 (七)必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。 交易原則 (一)進(jìn)行交易時，若有必要，須在交貨後不定

7、期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽取他們對産品使用狀況意見，或可利用書信代詢。 (二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢後決定，或由生産銷售檢查會議做出決定後通知訂貨的對方。 (三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。 營業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開拓。 (一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定後提出給客戶。如果産品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認(rèn)可。 (二)在進(jìn)行預(yù)估時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。 1.單價表；2.工時表；3.成本計算表；4.一般行情價格表。 (三)在進(jìn)

8、行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計明細(xì)及檢查規(guī)格書後，做正確的估計。 (四)在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生産銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。 銷售管理制度范例(B) 總則 第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一"，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生産物美價廉的産品投放市場，滿足社會需要是我廠産品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息，開發(fā)新産品，開拓市場，提高産品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用

9、戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠産品銷售管理的目標(biāo)。 市場預(yù)測第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類産品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點： 1. 了解同類産品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生産總量 分析飽和程度。 2. 了解同行業(yè)各類産品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新産 品，開拓市場的新途徑。3.了解用戶對産品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高産品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。 4.了解同行業(yè)産品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析産品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握資訊，力求企業(yè)發(fā)展，處於領(lǐng)先地位。 第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確

10、定年銷售量的總體計劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類産品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對産品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 經(jīng)營決策第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生産能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度産品銷售方案，報請廠部審查決策。 第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作爲(wèi)編制年度生産大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。 産銷平衡及簽訂合同 第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生産大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂産品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定"以銷定産"和"以

11、産定銷"相結(jié)合的方針，留有馀地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。 第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。 第十條 銷售科根據(jù)年度生産計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，於月前十天報計劃科以便綜合平衡産銷銜接。 第十一條 叁加各類訂貨會議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。 第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 編制産品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制産品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次

12、關(guān)系。 第十五條 産品銷售均由銷售科開具"産品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低産品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合産、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。 第十七條 確立爲(wèi)用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。 建立産品銷售資訊反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，徵求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。 第十九條

13、 將用戶對産品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。 第二十條 負(fù)責(zé)産品銷售方面各種資料的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。 銷售管理制度第一條 目的。本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。第二條 適用范圍。本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連者，一概包含在內(nèi)。第三條 銷售活動。銷售活動須積極進(jìn)行，務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展。第四條 銷售人員須知。從事銷售工作的人員，除應(yīng)透過公司所規(guī)定的組織，在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，在維持工作部門的秩序之外，對外方面，亦

14、不可有失作為一個公司人員的氣度。第五條 各種規(guī)則的遵守。公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達(dá)或命令，也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條 連帶保證制度。對于從事銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。第七條 事前調(diào)查。從事銷售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。第八條 調(diào)查事項。從事銷售工作人員，應(yīng)隨時做好下列四項的調(diào)查，并將內(nèi)容報告給所屬主管：1預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)、公司及學(xué)校的概況。2調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者、設(shè)計事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績、

15、付款情況。4如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無與本公司的競爭同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。第九條 訂貨情報。訂貨情報應(yīng)盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下，盡快展開有效率的銷售活動。第十條 估價單的提出。在提出估價單時，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后，方得提出。第十一條 嚴(yán)格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外，對于下列五項規(guī)定也應(yīng)確實遵守：1品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。2具體的付款條件：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。3除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個月為主。

16、4交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。5安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定。第十二條 契約書的提出。如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料，一起提出給所屬的主管。第十三條 注明新舊客戶1訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。2如果是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。第十四條 契約上的留意點。在受理訂貨或訂立契約時，應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍規(guī)格設(shè)計等事宜。第十五條 在受理訂貨或訂立契約時，應(yīng)依照下列四項

17、條件選擇交易公司締結(jié)付款條件：1對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認(rèn)可本交易，但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款。2與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。3即使是舊日即已往來的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。4對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受款以外的訂貨方式。第十六條 免費的追加補(bǔ)貨。交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的，需要必須免費追加機(jī)械器具或零件等物品的話，須事前提出附有說明的相關(guān)資料，給總經(jīng)理取得其裁決。第十七條 損失負(fù)擔(dān)。因前項而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題則另訂條文規(guī)定。第十八條 報告。從事銷售業(yè)

18、務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容，應(yīng)提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告：1每日的活動情況（每日）。2三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告（每月最后一日）。3收款預(yù)定（每月最后一天）。第十九條 報告的檢查。根據(jù)前項提出的報告，管理科進(jìn)行檢查后，設(shè)立三個月的營業(yè)方針計劃，并對成果進(jìn)行調(diào)查。第二十條 訂貨確認(rèn)、變更的通知1管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。2負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。第二十一條 管理科。管理科應(yīng)針對訂貨受理及交貨

19、等狀況加以調(diào)查、分析，并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條 銷售價格表。銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中，另外經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料也應(yīng)迅速設(shè)法收回。第二十三條 目錄等的配發(fā)。目錄及其他銷售上的必要資料必須慎選對象后發(fā)放。第二十四條 銷售獎金制度。公司另設(shè)有銷售獎金制度以資獎勵直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店代理店。第二十五條 貨款的回收。負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條 回收貨款時的注意事項。負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點事項。1在受理訂貨或提出估價書時應(yīng)與對方談妥付款條件。2在交完貨后應(yīng)立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對方。3經(jīng)常與訂貨者

20、保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。第二十七條 提出收款預(yù)定。負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：1以每月的10日、20日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額。2管理科依據(jù)收款預(yù)定表，交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員，并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等借此督促加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。第二十八條 無法收款時的賠償。當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的額度作為賠償。第二十九條 不良債權(quán)的處理。交貨后六個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項的15%金額，賠償給公司，但是前項規(guī)定實施后的兩

21、個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。第三十條 回扣的范圍?；乜鄣姆秶猿^公司規(guī)定的銷售價格者為主，低于銷售價格者不予認(rèn)可?；乜鄣膶ο笠云跫s或交貨的對方為主，結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外，對于國營機(jī)構(gòu)其回扣行為將不予認(rèn)可。第三十一條 回扣。如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。第三十二條 銷售傭金。銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。第三十三條 訂貨取消及退還貨品。當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應(yīng)立即依照規(guī)定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時，始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。第三十四條 退貨的處理。因不得已的理由，而必須接受退貨時，應(yīng)迅速將契約書及對方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人，則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運費、包裝費及機(jī)器調(diào)整費等必要的相對費用以作為對公司的賠償。第三十五條 交貨后的折扣。如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對方的相關(guān)資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項給公司作為賠償。第三十六條 預(yù)付款的申請。出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方