企業(yè)管理咨詢公司銷售系列培訓(xùn)

1、企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)管理咨詢公司銷售系列培訓(xùn)銷售系列培訓(xùn)講師：講師：xxx 行銷話術(shù)銷售口才銷售口才的培養(yǎng)的培養(yǎng)分組活動1 1、分組目的：、分組目的： 有利于課程研討組織，保有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。障課程效果更佳。2 2、組織原則：、組織原則： 以小組為團隊，以組長為以小組為團隊，以組長為“核心核心”。3 3、組長職責(zé)：、組長職責(zé)： 維持組內(nèi)秩序，激勵組員維持組內(nèi)秩序，激勵組員參與，維護團隊榮譽。參與，維護團隊榮譽。4 4、組長條件：、組長條件： 無需任何條件。無需任何條件。5 5、選舉方法：、選舉方法： 看誰順眼就選誰；或者，看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰?？凑l不順眼就

2、選誰。6 6、投票方法：、投票方法： “ “一、二、三一、二、三”指向被選指向被選者，誰得的者，誰得的“票票”多多誰就是組長誰就是組長計分方法1 1、目、目 的：的：鼓勵參與，表彰貢獻。鼓勵參與，表彰貢獻。2 2、原、原 則：則：參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。3 3、得分標(biāo)準(zhǔn)：、得分標(biāo)準(zhǔn)：針對學(xué)員每次參與，講師可根據(jù)情況針對學(xué)員每次參與，講師可根據(jù)情況 給該小組加給該小組加1-51-5分。分。4 4、積、積 分分 榜：榜：“團隊精神積分榜團隊精神積分榜”。5 5、表彰對象：、表彰對象：得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目

3、標(biāo)：銷售人員說話的原則社交行為模式分析掌握銷售流程中的話術(shù)為實際應(yīng)用演練行銷話術(shù)一、銷售話術(shù)的原則優(yōu)秀銷售代表的原則能為我解決能為我解決問題問題尊重我，別尊重我，別和我爭辨和我爭辨我向我相信我向我相信的人買東西的人買東西我喜歡與熱我喜歡與熱情的人打交道情的人打交道有能力有能力合作合作能給人以信能給人以信心，有很強的心，有很強的自信心自信心態(tài)度積極才態(tài)度積極才能激起購買欲能激起購買欲 積極的態(tài)度積極的態(tài)度-一切成功活動的基礎(chǔ) 強烈的自信強烈的自信-贏得客戶信任的關(guān)鍵 合作的精神合作的精神-促成生意成功的保證銷售話術(shù)的原則 ?。￡懤习?，您的事情我知道了，這件事我必須向經(jīng)理匯報一下，然后我必須交給物

4、流部門，才能交付運輸，所以時間會長一點。?。￡懤习?，我?。￡懤习?，我很高興很高興您能給我您能給我講得這么清楚，我講得這么清楚，我很高興很高興向我們的向我們的經(jīng)理匯報，然后我經(jīng)理匯報，然后我跟物流部門協(xié)商跟物流部門協(xié)商一下，盡快為你運出來，好嗎？一下，盡快為你運出來，好嗎？責(zé)任與樂趣這個月我只完成了任務(wù)的80%，做得不好，主要是因為原因在情況下，我完成了任務(wù)的80%，這個月出現(xiàn)了問題，下個月我將會從方面來改進，銷量會提高到找借口與找問題在你成功的路上，你會接連不斷地在你成功的路上，你會接連不斷地遇到多次挫折。為了保證它們能成為幫遇到多次挫折。為了保證它們能成為幫助你進步和超越的有益經(jīng)驗，我們建議

5、助你進步和超越的有益經(jīng)驗，我們建議你把你把我由于我由于原因沒做到原因沒做到改為改為在在困難下我仍然做到了困難下我仍然做到了要是我當(dāng)初從現(xiàn)在開始，我清除人格炸彈 老實說老實說 坦白地說坦白地說 真的是這樣的呀真的是這樣的呀 實話對你說實話對你說我會努力在星期三之前完成的。我會在星期三之前完成的!只有兩天，寫出來的東西不好，所以先請你們原諒!我有兩個整天來思考這個東西，我會能拿出一個好的方案來的。你說的很對，現(xiàn)在是沒有，但是以后肯定會有的。你說的不對，我不同意你的觀點（不是這樣的）！大家在推銷過程中避免用過分肯定的口氣，這樣才能有利于溝通。大家是不是覺得大家是不是覺得在對話中避免過在對話中避免過分

6、肯定的口氣會分肯定的口氣會有利于溝通呢有利于溝通呢？小結(jié)：九大典型話術(shù)積極的態(tài)度：積極的態(tài)度：我很高興我很高興在在我做成我做成從現(xiàn)在開始，我從現(xiàn)在開始，我會會我必須我必須因為因為我我要是當(dāng)初要是當(dāng)初小結(jié)：九大典型話術(shù)高度的自信：高度的自信：清除人格炸清除人格炸彈彈不要貶低自不要貶低自己己我會我會老實說，坦白老實說，坦白地說地說只有兩天，做只有兩天，做得不好得不好我會努力我會努力小結(jié)：九大典型話術(shù)合作的心態(tài)：合作的心態(tài)：你在這方面不錯，你在這方面不錯，而且而且你的想法我理解，你的想法我理解，我們從另一角度我們從另一角度來考慮來考慮你覺得這件事是你覺得這件事是這樣，還是那樣這樣，還是那樣你在這方面

7、不錯，你在這方面不錯，但是但是我不同意你的說法我不同意你的說法你這樣做，會好些。你這樣做，會好些。你應(yīng)該這樣做你應(yīng)該這樣做二、不同的人不同的應(yīng)對社交行為模式分析 分類開創(chuàng)型開創(chuàng)型表現(xiàn)表現(xiàn)促進型促進型感情感情分析型分析型信息信息控制型控制型結(jié)果結(jié)果主動主動被動被動外向外向內(nèi)向內(nèi)向各種類型人群分析（職業(yè)）分析型：分析型：需要：信息及準(zhǔn)確需要：信息及準(zhǔn)確懼怕：錯誤懼怕：錯誤/無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)會計、工程師、編程人員會計、工程師、編程人員控制型控制型需要：結(jié)果、成就需要：結(jié)果、成就懼怕：失敗懼怕：失敗高層管理人員、生產(chǎn)經(jīng)理高層管理人員、生產(chǎn)經(jīng)理促進型促進型需要：關(guān)系、和諧需要：關(guān)系、和諧懼怕：拒絕、沖突懼怕

8、：拒絕、沖突服務(wù)人員、人事主管服務(wù)人員、人事主管開創(chuàng)型開創(chuàng)型需要：承認(rèn)需要：承認(rèn)懼怕：被忽視懼怕：被忽視銷售人員、娛樂界銷售人員、娛樂界開創(chuàng)型的行為特征 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵旱匚恍蜗舐曌u思想新穎地位形象聲譽思想新穎社會和群體問題社會和群體問題 開創(chuàng)型的人的舉止是：開創(chuàng)型的人的舉止是：外向的大聲的快樂的沖動的外向的大聲的快樂的沖動的好幻想的有創(chuàng)造力的好幻想的有創(chuàng)造力的 開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：對其行為的認(rèn)可對其行為的認(rèn)可對其觀點的認(rèn)可對其觀點的認(rèn)可控制型的行為特征控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜怂務(wù)摰氖牵撼晒a(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)能力獲勝權(quán)威性成果

9、產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)能力獲勝權(quán)威性命令控制行動路線命令控制行動路線控制型的人舉止是：控制型的人舉止是：武斷的愛尋釁的獨立的強有力的控武斷的愛尋釁的獨立的強有力的控制的不可抗拒的制的不可抗拒的控制型的人想從你那里得到的是：控制型的人想從你那里得到的是：結(jié)果表現(xiàn)結(jié)果表現(xiàn)分析型的行為特征v分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜怂務(wù)摰氖牵盒畔?shù)據(jù)事實根據(jù)證明可靠性信息數(shù)據(jù)事實根據(jù)證明可靠性準(zhǔn)確性細節(jié)完善第一次就要做對了準(zhǔn)確性細節(jié)完善第一次就要做對了v分析型的人的舉止是：分析型的人的舉止是：慢條斯理的學(xué)究式的富于邏輯的慢條斯理的學(xué)究式的富于邏輯的注重細節(jié)的冷漠避免目光接觸注重細節(jié)的冷漠避免目光接觸v分析型的人想從你那里

10、得到的是：分析型的人想從你那里得到的是：想要有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信正確的技想要有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。促進型的行為特征o促進型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M型的人所談?wù)摰氖牵喝藞F隊個人問題友誼和關(guān)系感覺人團隊個人問題友誼和關(guān)系感覺關(guān)心和培育支持和幫助的行為和舉動關(guān)心和培育支持和幫助的行為和舉動o促進型的人的舉止是：促進型的人的舉止是：友好的支持的投入感情的理解的友好的支持的投入感情的理解的柔和的輕聲細語的并且不冒犯他人的柔和的輕聲細語的并且不冒犯他人的o促進型的人想從你那里得到的是：促進型的人想從你那里

11、得到的是：回報的友誼回報的友誼溫暖，討論個人問題和感情的時間溫暖，討論個人問題和感情的時間辨識演練 判斷身邊的人是判斷身邊的人是屬于哪種類型？屬于哪種類型？時間：時間：1分鐘分鐘理由要充分理由要充分理解暗示實際應(yīng)用的方法暗示控制型開創(chuàng)型促進型分析型室內(nèi)陳設(shè)整齊秩序獎品獎?wù)率孢m友善權(quán)威信息面部表情嚴(yán)肅，自制開放，有表現(xiàn)力溫暖，友善封閉，無反應(yīng)音量大洪亮大溫柔安靜服飾保守得體新潮舒適不修邊幅三、銷售過程中的話術(shù)顧客購買心理顧客購買心理AIDAIDAASAttention引起注意引起注意Interest發(fā)生興趣發(fā)生興趣Desire激發(fā)意愿激發(fā)意愿AppraiseAppraise評估比較評估比較Act

12、ion購買行動購買行動Satisfaction感到滿意感到滿意售后服務(wù)售后服務(wù)Service締結(jié)成交締結(jié)成交Close異議處理異議處理OBJ Handling產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明Presentation準(zhǔn)備準(zhǔn)備Preparation接近接近Approach探詢探詢SurveyPASPASPOCPOCS S推銷七步驟約談的話術(shù)目標(biāo)：目標(biāo)： 推銷的是一次見面推銷的是一次見面方法與技巧：方法與技巧：v讓對方有興趣讓對方有興趣v不要試圖在電話里不要試圖在電話里推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品v敲定時間敲定時間v積極地說話積極地說話實例某某先生，我是某某，我打這個電話是因為預(yù)混料的事情某某先生，我是某某，我打這個電話是因為

13、預(yù)混料的事情某某先生，我打電話是想告訴你一個可以明顯增加利潤的方法。某某先生，我打電話是想告訴你一個可以明顯增加利潤的方法。這正是我想和您談的事情，我需要您十分鐘的時間，我會告訴這正是我想和您談的事情，我需要您十分鐘的時間，我會告訴你我有什么，你可以自己判斷您是否需要。你我有什么，你可以自己判斷您是否需要。如果在下雨，你說：如果在下雨，你說：“沒什么，沒有在下雪。沒什么，沒有在下雪?！薄澳惆奄Y料給我寄一份過來好了你把資料給我寄一份過來好了“我下午路過你那里，我順路把資料給您送過來的，怎么樣？我下午路過你那里，我順路把資料給您送過來的，怎么樣？”“星期一打個電話給我，我們再來安排時間星期一打個電

14、話給我，我們再來安排時間”“我們現(xiàn)在就確定一個時間吧，星期一上午十點鐘怎樣？我們現(xiàn)在就確定一個時間吧，星期一上午十點鐘怎樣？”你看是星期一或者星期二好呢？你看是星期一或者星期二好呢？某某先生，下個星期三我到您那里，你是不是能給我?guī)追昼姷哪衬诚壬?，下個星期三我到您那里，你是不是能給我?guī)追昼姷臅r間，跟我見個面呢？時間，跟我見個面呢？演討如何用電話約訪新客戶？如何用電話約訪新客戶？設(shè)計一份新客戶的電話約訪稿設(shè)計一份新客戶的電話約訪稿先說出你了解的客戶大致的情況（但一定是新客先說出你了解的客戶大致的情況（但一定是新客戶，從來沒有拜訪過的）戶，從來沒有拜訪過的）需要判斷對方是哪一個類型的人，并根據(jù)類型作

15、需要判斷對方是哪一個類型的人，并根據(jù)類型作不同的反應(yīng)不同的反應(yīng)時間：時間：3分鐘分鐘接近的話術(shù)目標(biāo)：目標(biāo)：親和力與信任感親和力與信任感方法與技巧：方法與技巧：v識別對方的社交識別對方的社交類型類型v談?wù)撘恍Ψ礁姓務(wù)撘恍Ψ礁信d趣并有所了解的興趣并有所了解的事情。事情。實例v你桌上的照片是你兒子嗎？（觀察其擺設(shè)）你桌上的照片是你兒子嗎？（觀察其擺設(shè)）v您是某某地方人嗎？（觀其言行）您是某某地方人嗎？（觀其言行）v你看起來心情好象不太好，為什么呀？（情緒同步）你看起來心情好象不太好，為什么呀？（情緒同步）v我有一件很好笑的事情我有一件很好笑的事情（幽默大法）（幽默大法）v最近本行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件事

16、，最近本行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件事，演討如何與一位新顧客建立關(guān)系？如何與一位新顧客建立關(guān)系？設(shè)計一個最初二分鐘的應(yīng)對稿；設(shè)計一個最初二分鐘的應(yīng)對稿；先說明你此行的目的，及你對客戶的假設(shè)；先說明你此行的目的，及你對客戶的假設(shè)；要根據(jù)社交類型的不同，不同地應(yīng)對要根據(jù)社交類型的不同，不同地應(yīng)對時間：時間：3分鐘分鐘探詢的話術(shù)目的：目的：找到客戶的需要找到客戶的需要方法與技巧：方法與技巧：三個問題法三個問題法五個問題法五個問題法追問法追問法實例v用三個問題法來引起客戶的話題。用三個問題法來引起客戶的話題。練習(xí)練習(xí)三個問題法：三個問題法：1 1、陳述一件無法反駁的事實、陳述一件無法反駁的事實2 2、陳述可以反映

17、出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出、陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見信任感的個人意見3 3、提出一個與前兩個主題相吻合的且、提出一個與前兩個主題相吻合的且可以讓客戶發(fā)揮的問題?？梢宰尶蛻舭l(fā)揮的問題。五個問題成交法1 1、某某先生，你如何選擇一臺打印機呢？、某某先生，你如何選擇一臺打印機呢？2 2、你對品質(zhì)的定義是什么（怎樣你才能覺得、你對品質(zhì)的定義是什么（怎樣你才能覺得是品質(zhì)好呢？）是品質(zhì)好呢？）3 3、是什么讓你覺得這很重要呢？（這對你來說是、是什么讓你覺得這很重要呢？（這對你來說是最重要的嗎？）最重要的嗎？）4 4、如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓打印效果反、如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓打印

18、效果反映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在限定的時映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在限定的時間內(nèi)完成，價格又很公道，我會不會成為你間內(nèi)完成，價格又很公道，我會不會成為你的首選呢？的首選呢？5 5、太好了，什么時候開始呢？、太好了，什么時候開始呢？追問法v為什么？為什么？v除了這個之外，還有什么原因？除了這個之外，還有什么原因？產(chǎn)品說明話術(shù)目的目的：根據(jù)對方的需要來解說產(chǎn)品。根據(jù)對方的需要來解說產(chǎn)品。原則與方法：原則與方法：1 1，文字簡潔，條理清晰，文字簡潔，條理清晰，2 2、有創(chuàng)意、有創(chuàng)意3 3、FABEFABE法法練習(xí)v 每一個小組拿出一條每一個小組拿出一條FABE的條目的條目演討如何向不同類型的客

19、戶來說明產(chǎn)品？如何向不同類型的客戶來說明產(chǎn)品？向客戶推銷的產(chǎn)品說明稿（一分鐘）向客戶推銷的產(chǎn)品說明稿（一分鐘）先簡要說明你的目的，及對客戶的假設(shè)先簡要說明你的目的，及對客戶的假設(shè)要根據(jù)客戶社交類型的不同而作出不同要根據(jù)客戶社交類型的不同而作出不同的說明的說明思考時間：思考時間：3分鐘。分鐘。異議處理目的：目的：解除疑議解除疑議方法與技巧：方法與技巧：v一定不要起爭執(zhí)一定不要起爭執(zhí)v嫌貨人就是買貨嫌貨人就是買貨人人處理異議話術(shù)步驟1 1、首先第一步，就是仔細聽，、首先第一步，就是仔細聽，“贊成他，理解他贊成他，理解他”2 2、分辨它是不是惟一的真正的反對理由，、分辨它是不是惟一的真正的反對理由，“除這除這個之外，還有什么原因嗎？個之外，還有什么原因嗎？”3 3、再確認(rèn)，為什么要這樣做呢？換句話說：要不、再確認(rèn)，為什么要這樣做呢？換句話說：要不是因為，你就會購買了。是嗎？是因為，你就會購買了。是嗎？4 4、分辨反對理由，為促成階段作準(zhǔn)備。、分辨反對理由，為促成階段作準(zhǔn)備?！八灾凰灾灰?/p>