推銷(xiāo)理論技巧期末復(fù)習(xí)題

1、選擇 題 （ 1*10）二、 多 項(xiàng) 選擇 題（ 下 列各 小 題 中正 確 的 答案 不 少 于兩 個(gè) ， 請(qǐng)準(zhǔn) 確 選 出全 部 正 確答案 。 2*5）1推銷(xiāo)的基本職能是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后 進(jìn)行（ABCD ）。A.有效的拜訪B.溝通信息C.說(shuō)服誘導(dǎo)D.達(dá)成交易E.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算2在推銷(xiāo)過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷(xiāo) 技巧。其主要特點(diǎn)是（ABCDE ） ：A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性E.說(shuō)服性3推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素為（ABC）。A.推銷(xiāo)員B.推銷(xiāo)品C .推銷(xiāo)對(duì)象D.企業(yè)E.個(gè)體顧客4推銷(xiāo)員的禮儀主要包括（ABCDE）。A.儀表與服飾B.說(shuō)話語(yǔ)氣C.交談習(xí)慣D.打招呼的禮節(jié)E.吸煙的禮節(jié)5.推

2、銷(xiāo)方格理論將推銷(xiāo)員的心理分為 （ABCDE）類(lèi)型。A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型D.強(qiáng)力推銷(xiāo)型E.解決問(wèn)題導(dǎo)向型6影響推銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀環(huán)境因素主要包 含（ ABCDE ）。A.人口、經(jīng)濟(jì)B.社會(huì)文化C.競(jìng)爭(zhēng)D.政治法律E.科學(xué)技術(shù) 7馬斯洛的“需求層次”主要為（ ABCDE）。A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我實(shí)現(xiàn)需求E.受尊敬需求8推銷(xiāo)過(guò)程的推銷(xiāo)模式主要有（CDE）。A.顧客方格模式B.推銷(xiāo)方格模式C.埃德帕模式D.費(fèi)比模式E.愛(ài)達(dá)模式9尋找準(zhǔn)顧客的主要方法有（ABCDE）。A.地毯式訪問(wèn)法B.鏈?zhǔn)揭]法C.中心開(kāi)花法D.關(guān)系拓展法E.個(gè)人觀察法10.顧客資格認(rèn)定主要

3、包括對(duì)顧客、ABC）的認(rèn)定。A,需求B.支付能力C.購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)D.購(gòu)買(mǎi)能力E.購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)11推銷(xiāo)約見(jiàn)的主要內(nèi)容有（BCDE）。A 互相協(xié)調(diào)B 訪問(wèn)地點(diǎn)C 訪問(wèn)時(shí)間D 訪問(wèn)事由E.訪問(wèn)對(duì)象12接近顧客的主要方法有（ABCDE ）。A.介紹接近法B.產(chǎn)品接近法E .問(wèn)題接近法13在洽談中推銷(xiāo)員均應(yīng)遵循的基本原則為（ABCDE）。A,鼓動(dòng)性原則B.參與性原則C.針對(duì)性原則D.辯證性原則E.靈活性原則14推銷(xiāo)洽談的技巧主要有（BCD ）。A.面對(duì)員工的技巧B.建立和諧氣氛的技巧C.洽談中傾聽(tīng)的技巧D.洽談的語(yǔ)言技巧E.面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技巧15 .推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)方式主要有（BCDE）。A.直接式提問(wèn)B.協(xié)商性

4、提問(wèn)C.啟示性提問(wèn)D.婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)E.限制性提問(wèn)16 .從顧客異議產(chǎn)生的原因來(lái)看，最基本的有（ABCDE）幾種類(lèi)型。A .價(jià)格異議B.需求異議C.貨源異議D.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議E.權(quán)力異議17 .處理顧客異議的主要方法（ABCDE）。A.直接否定法B.間接否定法C.轉(zhuǎn)化法D.補(bǔ)償法E.詢問(wèn)法18 .您是一家名牌運(yùn)動(dòng)服的零售部經(jīng)理，根據(jù)您的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，商家頻繁地使用優(yōu)惠成交法，隨意減價(jià)拋售運(yùn)動(dòng)服，可能會(huì)產(chǎn)生（ CDE ）。A.運(yùn)動(dòng)服銷(xiāo)售量大增B.商場(chǎng)名聲越來(lái)越響C.對(duì)名牌運(yùn)動(dòng)服需求減少D.名不符實(shí)E.名牌形象日漸低落19 .如果您是某家洗滌用品公司的推銷(xiāo)員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對(duì)產(chǎn)品

5、的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（ CE ）。A .把名片遞給顧客B .保持沉默，等待顧客表態(tài)C.試探性地提出成交 D.重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)E.把買(mǎi)賣(mài)合同呈上20 .服務(wù)的基本特點(diǎn)是（ABD ）。A、無(wú)形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲(chǔ)存性C、可儲(chǔ)存性D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性E、所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性來(lái)三、填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。2*8）1 .推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方信息互相溝通的過(guò)程。2 .在推銷(xiāo)過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷(xiāo)技巧. 。2.推銷(xiāo)員是企業(yè)的外交官，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表著企業(yè)的形象.4 .處干 漠不關(guān)心一型的心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷(xiāo)人員,也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為。5 .制約和影響推銷(xiāo)活

6、動(dòng)的各種有利或 無(wú)利因素的總體稱(chēng)為推銷(xiāo)環(huán)境。6 .埃德帕模式適用于有著明顯的購(gòu)買(mǎi) 愿望和 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客。7 .通過(guò)顧客資格認(rèn)定，可提高推銷(xiāo)訪問(wèn)的成功率。8 .準(zhǔn)顧客是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的潛在 購(gòu)買(mǎi)者。9 .推銷(xiāo)人員在訪問(wèn)某一特定顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過(guò)程，稱(chēng)為接近準(zhǔn)備 。10 .推銷(xiāo)人員進(jìn)行的接見(jiàn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了推銷(xiāo)商品達(dá)成交易11 .推銷(xiāo)洽談的最終目標(biāo)在于激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)012 .銷(xiāo)售分析就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。13 .顧客提出自己不需要所推銷(xiāo)的商品，稱(chēng)為需求異議 異議。14 .推銷(xiāo)人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接

7、否定顧客異議的方法稱(chēng)為間接否定法15 .推銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容一般主要分為：售 前服務(wù)、售中服務(wù)和 售后服務(wù)。四、判斷題（8*1） 五、名詞解釋?zhuān)?*4）1、推銷(xiāo)：所謂推銷(xiāo)，是指企業(yè)推銷(xiāo)人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或服 務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。2、顧客異議：是指顧客對(duì)推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)方式或交易條件產(chǎn)生的任何 懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見(jiàn)。3、地毯式訪問(wèn)法：也叫全戶走訪法，是指推銷(xiāo)人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、 行業(yè)內(nèi)，用上門(mén)探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭 乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱(chēng)“掃街 ”。4、推銷(xiāo)服務(wù)：是為促

8、進(jìn)企業(yè)核心產(chǎn)品交換（銷(xiāo)售）而提供的支持活動(dòng)；是由推銷(xiāo)員向顧客提供額外的利益或幫助，目的是促進(jìn)推銷(xiāo)的成功或銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。5、“愛(ài)達(dá)”模式：是指將顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程分為四個(gè)階段，即：注意（Attention）,興趣（Interest）,欲1 （Desire）,彳i動(dòng)（Action）,用區(qū)四個(gè)階段的第一個(gè)字母組合成國(guó)際上流行的推銷(xiāo)模式。6、推銷(xiāo)配額：是分配給推銷(xiāo)人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。7、推銷(xiāo)洽談：也稱(chēng)推銷(xiāo)面談，是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。8、推銷(xiāo)環(huán)境：是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)

9、推銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場(chǎng)的能力，制約企業(yè)的推銷(xiāo)活動(dòng)。六、 問(wèn) 答 題： （ 7*4）1、推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)有哪些？答：1.推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容是商品或服務(wù)的交易活動(dòng)；2.推銷(xiāo)洽談的手段是說(shuō)服，通過(guò)說(shuō)服來(lái)調(diào)和買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，最終達(dá)成某種協(xié)議；3.推 銷(xiāo) 洽談具有互動(dòng)性，是買(mǎi)賣(mài)雙方共同參與的過(guò)程；4.推銷(xiāo)洽談是合作與沖突的統(tǒng) 一，是原則性與靈活性的統(tǒng)一。2、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的六個(gè)步驟是什么？答： 1準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 ；2把推銷(xiāo)品和顧客的需要與愿望結(jié)合起來(lái)；3證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客需要與 愿望；4促使顧客接受推銷(xiāo)品；5刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望；6促使顧客采 取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)3、技術(shù)環(huán)境對(duì)

10、推銷(xiāo)活動(dòng)有什么影響？答： 1平均的商品壽命周期越來(lái)越短； 2微電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及運(yùn)用 ；3專(zhuān)利技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)日益加強(qiáng) ； 4知識(shí)經(jīng)濟(jì)出露端倪。4、推銷(xiāo)人員的基本職責(zé)有哪些？答： 1. 收集信息和資料：包括行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、顧客信息等；2. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃：要做到顧客分類(lèi)，制定訪問(wèn)計(jì)劃和訪問(wèn)路線；3. 進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售：首先要引起顧客注意，然后顧客激發(fā)欲望，最后能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)；4. 做好售后服務(wù)：履行售后承諾，定期回訪顧客。5、顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容和作用有哪些？答：內(nèi)容：1. 購(gòu)買(mǎi)需求審查；2. 支付能力審查；3. 決策權(quán)限審查；作用： 1.可以提高推銷(xiāo)訪問(wèn)的成功率；2.可以節(jié)省推銷(xiāo)訪問(wèn)的費(fèi)用；3.可以減少推銷(xiāo)訪問(wèn)的時(shí)間；4.可以有針對(duì)性地實(shí)施推銷(xiāo)策略。6、在推銷(xiāo)洽談中為何要認(rèn)真傾聽(tīng)呢？答：1.認(rèn)真傾聽(tīng)是對(duì)顧客有禮貌的表示；2認(rèn)真傾聽(tīng)有助于鑒別潛在顧客的需求所在；3認(rèn)真傾聽(tīng)有助于鑒別顧客的 個(gè)性特征；4 認(rèn)真傾聽(tīng)有助于揭示潛在顧客心存的疑竇；5認(rèn)真傾聽(tīng)有助于 潛在顧客自己向自己推銷(xiāo)。7、處理異議的原則有哪些？答：1.要鼓勵(lì)顧客提出異議；2.確認(rèn)顧 客 提出的異議，了解顧客為何提出異議；3.要謹(jǐn)記尊重顧客原則，圓滑應(yīng)對(duì)顧客異議；4.認(rèn)真傾聽(tīng)顧客異議，真誠(chéng)歡迎顧客原則；5.對(duì)顧客提出的異議要審慎回答，保持友善；6.在面對(duì)顧客提出異議是要謹(jǐn)記永不爭(zhēng)辯的原則。8、推銷(xiāo)