服裝銷售數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)（課堂PPT）

1、1 1服裝營銷數(shù)據(jù)化分析管理培訓(xùn)課程2 2n數(shù)據(jù)分析的好處n如何管理數(shù)據(jù)n分人、財、場、貨講解3 3從一個店到多個店通過數(shù)據(jù)管理4 4為什么強(qiáng)調(diào)終端數(shù)據(jù)分析？業(yè)績從這里產(chǎn)生！業(yè)績從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！問題也從這里產(chǎn)生！5 56 6我們對數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)？數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，數(shù)據(jù)分析是要找到了問題點，不是只有報表數(shù)據(jù)不是只有報表數(shù)據(jù)報表不用多，報表不用多，3張就可以張就可以1、銷售日報、銷售日報、2、進(jìn)貨報表、進(jìn)貨報表、3、庫存報表、庫存報表、7 7這樣的鏡頭是否在發(fā)生？8 8如何提高數(shù)據(jù)分析能力？9 9終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題看你如何拆分，如何找到問題

2、提問：大家說一說這幾點會提問：大家說一說這幾點會 如何影響業(yè)績？如何影響業(yè)績？1010有效的數(shù)據(jù)管理模式?80%以上多方面看問題多方面看問題對比概念對比概念1111數(shù)據(jù)分析管理的原則數(shù)據(jù)分析管理的原則規(guī)避絕對數(shù)據(jù)規(guī)避絕對數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)使用對比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)1231、規(guī)避絕對數(shù)據(jù)-即單個數(shù)據(jù)，沒有對比性2、使用對比數(shù)據(jù)-橫著對比、豎著對比1212一切從基礎(chǔ)開始一切從基礎(chǔ)開始13131414我們不能忽略的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？客戶不準(zhǔn)確，是我們客戶不準(zhǔn)確，是我們努力的方向！努力的方向！1515【店鋪銷售日報店鋪銷售日報】是重要基礎(chǔ)是重要基礎(chǔ)【店鋪銷售日報】【店鋪銷售周報】【公司銷售周報】來客銷

3、售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進(jìn)銷存金額【公司銷售日報】工作需求的數(shù)據(jù)分析 進(jìn)貨/庫存統(tǒng)計 1616【店鋪銷售日報店鋪銷售日報】說明說明1717學(xué)會利用工具學(xué)會利用工具!1818規(guī)范周報操作模式規(guī)范周報操作模式1919規(guī)范月報操作模式規(guī)范月報操作模式2020如何預(yù)知未來的市場？212122222323勢服人勢服人,心不然心不然理服人理服人,方無言方無言2424銷售能力分析25251、案例分析 提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在店鋪中做游戲推廣；店鋪中做游戲推廣；2626店鋪可以用假定成本算出毛

4、利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務(wù)分析店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務(wù)分析!通過這個分析看出貢獻(xiàn)較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；通過這個分析看出貢獻(xiàn)較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；店鋪人效對比（貢獻(xiàn)效率）27272、案例分析2828人員綜合分析終端人員效率最大化？n人員組合n時間編排人員組合：分別計算每個人品類銷售構(gòu)成時間安排：分別計算每個人銷售高峰時段人員分配要根據(jù)每個人的銷售特征來搭配！2929分享30303131哪些要素具有可控性哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性哪些要素具有非控性?3232如何計算損益分歧點（保本點）n如果你開1家新店鋪，大致條

5、件如下：裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進(jìn)貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個店鋪的損益分歧點在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設(shè)定法設(shè)定法!3333嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點為25%商場的日常促銷費用為銷售實績的2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費用月均3000元物流及促銷費用占原價銷售的4%裝修合計20萬元（1年收

6、回）計算損益分歧點（吊牌價）34343535賣場需要實現(xiàn)效率最大化賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標(biāo)制訂正確賣場目標(biāo)3636為什么強(qiáng)調(diào)終端賣場目標(biāo)的合理性為什么強(qiáng)調(diào)終端賣場目標(biāo)的合理性?合理目標(biāo)合理目標(biāo)激情目標(biāo)激情目標(biāo)保守目標(biāo)保守目標(biāo)過剩庫存資金呆滯機(jī)會損失市場退讓目標(biāo)的不合理會導(dǎo)致上貨的不合理性，進(jìn)而導(dǎo)致過剩庫存和機(jī)會損失；保守和激情目標(biāo)都反對，要做到合理；3737制定目標(biāo)的重要依據(jù)n在設(shè)定目標(biāo)的同時要清楚今年的實際增長率 增長率分：同店同比 整體對比； 年平均增長率可用公式： =每月的環(huán)比增長率/11*123838賣場問題發(fā)現(xiàn)3939賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變的其他條件！店鋪選

7、址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！4040賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值 156250 900 343 38% 456陳列可加強(qiáng)陳列可加強(qiáng)貨品貨品貨品服務(wù)貨品服務(wù)貨品服務(wù)貨品服務(wù)高單價商品高單價商品 客單價提高客單價提高低單價商品低單價商品 客單價提高客單價提高不高不低商品不高不低商品 兩者兼并兩者兼并4141對于賣場的監(jiān)控對于賣場的監(jiān)控 關(guān)于平效關(guān)于平效 1平米平米4242店鋪發(fā)展趨勢判定方法店鋪發(fā)展趨勢判定方法-即考核市場是否可以開店即考核市場是否可以開店用坪效用坪效 做值做值4343n案例4444貨貨效提升效提升4545我們?nèi)绾沃澜K端貨

8、品需求？我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何地域任何地域,商品品類銷售都具有季節(jié)性商品品類銷售都具有季節(jié)性!每個品類在一年里都有銷售高峰期每個品類在一年里都有銷售高峰期?低潮期低潮期?每個品類都會在不同月份占有不同銷售比重每個品類都會在不同月份占有不同銷售比重. 商品品類商品品類比重須隨著商品季節(jié)曲線而改變比重須隨著商品季節(jié)曲線而改變.可以分銷售金額及銷售件數(shù)做曲線：可以分銷售金額及銷售件數(shù)做曲線：銷售及商品人員銷售及商品人員 金額曲線金額曲線陳列人員陳列人員 件數(shù)曲線件數(shù)曲線30%的品類占了的品類占了70%的生意，的生意，最好的幾項就是重點品類最好的幾項就是重點品類4646我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求

9、？我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份任何月份,商品品類銷售都具有差異性商品品類銷售都具有差異性!即使在相同季節(jié)即使在相同季節(jié)每個品類每個品類銷售也因地域而不同銷售也因地域而不同尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大 商品商品政策必須要考慮當(dāng)?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實性需求政策必須要考慮當(dāng)?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應(yīng)該相同，所以這個分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應(yīng)該相同，所以這個除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大

10、家要知道怎么樣分析才是正確的；4747終端終端: :要貨時要貨時“多多益善多多益善”! ! 調(diào)貨時調(diào)貨時“一毛不拔一毛不拔”! !如何如何控制終端上貨量控制終端上貨量？怎么辦？4848如何如何控制終端上貨量控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；嘗試嘗試-1:-1:達(dá)標(biāo)考核達(dá)標(biāo)考核+ +月庫存周轉(zhuǎn)率月庫存周轉(zhuǎn)率考核考核 (月初庫存 月末庫存) + 月營業(yè)額 2 這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補(bǔ)貨量，可以做到及時調(diào)整；這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補(bǔ)貨量，可以做到及時調(diào)整；周轉(zhuǎn)率越高的

11、店鋪說明店鋪銷售能力就強(qiáng)！周轉(zhuǎn)率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強(qiáng)！4949思考并討論n大店n中店 哪類店鋪庫存周轉(zhuǎn)率高？n小店不一定不一定5050做好商品趨勢分析做好商品趨勢分析關(guān)心哪些商品關(guān)心哪些商品? 如何做出分析如何做出分析? 銷銷售售數(shù)數(shù) 量量 確認(rèn)確認(rèn)商品生命周期商品生命周期確認(rèn)確認(rèn)衰退變量因素衰退變量因素導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期過時期過時期思考不同階思考不同階段的銷售政段的銷售政策有何不同策有何不同 時間時間 5151做好商品趨勢分析做好商品趨勢分析如何做暢滯銷分析？如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄

12、率售罄率=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量 必須注意事項必須注意事項n 單店分析單店分析n 區(qū)域分析區(qū)域分析n 整體分析整體分析n暢銷品暢銷品 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 n滯銷品滯銷品 Z 10 Y 15 X 20 W 3 U 32 找出：找出：5252做好商品趨勢分析做好商品趨勢分析案例參考案例參考A店店 10B店店 18C店店 22D店店 14E店店 12F店店 24G店店 11H店店 17K店店 20L店店 12某核心款商品某核心款商品1周銷售周銷售160件件如何判定如何判定?5353做好商品趨勢分析做好商品趨勢分析案例參考：某品類款式排名案例參考：某品類款式排名5454終端商品調(diào)配效率化終端商品調(diào)配效率化對補(bǔ)貨的分析控制？對補(bǔ)貨的分析控制？為什么要補(bǔ)貨為什么要補(bǔ)貨?原有上貨數(shù)量不能滿足市場需求原有上貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績增長通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績增長補(bǔ)貨必須考慮的問題補(bǔ)貨必須考慮的問題時間的提前量時間的提前量?能否賣得出去能否賣得出去?需要追加多少需要追加多少? 呆滯或活躍？呆滯或活躍？做到倉對店補(bǔ)貨、店對店調(diào)貨做到倉對店補(bǔ)貨、店對店調(diào)貨5555商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!5656商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則商品數(shù)據(jù)尤其要有自己的規(guī)則!