轉介紹壽險永續(xù)經(jīng)營之道

1、 轉轉 介介 紹紹 壽險永續(xù)經(jīng)營之道壽險永續(xù)經(jīng)營之道中國人壽建平縣支公司中國人壽建平縣支公司課課 程程 目目 的的n認識轉介紹的重要性認識轉介紹的重要性n借鑒典型話術的優(yōu)點借鑒典型話術的優(yōu)點n練習不同場景的轉介紹方法練習不同場景的轉介紹方法n掌握轉介紹的訓練掌握轉介紹的訓練 對于業(yè)務員來說，最對于業(yè)務員來說，最重要的是什么？重要的是什么？陌拜客戶陌拜客戶緣故客戶緣故客戶職團客戶職團客戶信函客戶信函客戶目標市場客戶目標市場客戶轉介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的各個渠道的客戶是相對有限的 但所有的客戶背后都有準客戶但所有的客戶背后都有準客戶為什么要做轉介紹？為什么要做轉介紹？1 1、我認識

2、的人都已拜訪了；、我認識的人都已拜訪了；2 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3 3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4 4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。 我緣故緣故1/3隨機拜訪隨機拜訪1/30順道拜訪順道拜訪1/30陌生拜訪陌生拜訪1/60電話約訪電話約訪1/150同行法同行法1/301/45資料法資料法1/30 目標市場目標市場（區(qū)域開拓）（區(qū)域開拓）1/10消費的地方消費的地方1/6- 影響力中心影響力中心1/2保戶保戶1/8介紹

3、介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率率 LIMRA LIMRA曾調查了曾調查了六百位陣亡的業(yè)六百位陣亡的業(yè)務員務員，以便得知他們不能成功的，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶，而我們最大沒有足夠的準客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準主顧，的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。讓我們持續(xù)發(fā)展下去。轉介紹轉介紹最有效的業(yè)績來源！最有效的業(yè)績來源！轉介紹的優(yōu)點轉介紹的優(yōu)點n轉介紹比其它方法更容易獲取有潛轉介紹比其它方法更容易獲取有潛

4、質的準客戶質的準客戶n可信度強，銷售成功機會高可信度強，銷售成功機會高n客戶的從眾心態(tài)客戶的從眾心態(tài)n獲得再次轉介紹的機率高獲得再次轉介紹的機率高n業(yè)務員所受拒絕的可能小業(yè)務員所受拒絕的可能小n建立成熟的目標市場建立成熟的目標市場 獲得轉介紹的前提獲得轉介紹的前提1 1、客戶相信我們的人品、客戶相信我們的人品2 2、客戶理解壽險的功用、客戶理解壽險的功用3 3、客戶認同我們的公司、客戶認同我們的公司4 4、客戶接受我們的商品設計、客戶接受我們的商品設計5 5、客戶滿意我們的服務方式、客戶滿意我們的服務方式6 6、我們自己堅信壽險的意義。、我們自己堅信壽險的意義。轉介紹的時機轉介紹的時機遞送保單

5、的時候遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護出院時送期滿金、理賠金、保護出院時客戶簽約之后客戶簽約之后每次回訪客戶的時候每次回訪客戶的時候轉介紹工具轉介紹工具保單保單信函信函小禮物小禮物便箋紙便箋紙正確理解轉介紹正確理解轉介紹n真正的行銷是讓客戶不斷地給真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉介紹你轉介紹n具備看到客戶背后的客戶的眼具備看到客戶背后的客戶的眼力力n把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣n轉介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的轉介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能技能轉介紹的誤區(qū)轉介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調整心態(tài)，正確認識壽險的意義與功用，調整心態(tài)，正確認

6、識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務與理解保險對客戶的價值。同時用服務與誠意讓客戶滿意。誠意讓客戶滿意?？朔c克服要點誤區(qū)一誤區(qū)一銷售保單只為成交一筆生意銷售保單只為成交一筆生意以服務代替推銷，建立自己的以服務代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。品牌，贏得客戶的認同?？朔c克服要點誤區(qū)二誤區(qū)二不敢開口要求轉介紹不敢開口要求轉介紹努力提高自身素質，培養(yǎng)自信；讓客戶認可努力提高自身素質，培養(yǎng)自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點克服要點誤區(qū)三誤區(qū)三強迫行銷強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，不要讓客戶覺得你志在必

7、得，要減輕客戶的壓力。要減輕客戶的壓力?？朔c克服要點誤區(qū)四誤區(qū)四拿到名單貿(mào)然拜訪拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進行必要溝通，了解情和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。況后再接觸。克服要點克服要點誤區(qū)五誤區(qū)五 李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認可，我也覺得您是一位很有愛心和責任心的人；相認可，我也覺得您是一位很有愛心和責任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責任感的人，信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認識他您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認識他們？您放心，我絕對不會給他

8、們添麻煩、也不會給您們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？同事會有幾個？ 李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責任和遠見卓識。您有沒有它，表面上明，更是一份責任和遠見卓識。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應該更覺得不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應該更覺得從容和踏實。這種感覺應該送給更多的好人，您可以從容和

9、踏實。這種感覺應該送給更多的好人，您可以推薦推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）（遞上紙和筆） 趙哥，您買保險已經(jīng)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對保險的年了吧，現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安平安”這個非常吉利的名字，真有點象人生的護身符。現(xiàn)這個非常吉利的名字，真有點象人生的護身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認同您選擇

10、保險的？您在周圍的同事和朋友有沒有認同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？天會感謝您的？ 先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關系，慎重考慮是應該的。如果您因，但也沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責任心，身體健康。

11、因為做我您一樣有愛心、責任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認識象您這樣的們這一行，要想成功就要不斷認識象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。（遞上筆、紙）（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術未成交客戶收集名單話術A BCA BCA BCA BCA BCA BC分組：三人一組，為每個學員指定編號分組：三人一組，為每個學員指定編號A、B、C 島嶼型就坐島嶼型就坐1 1、贊美、鼓勵客戶。、贊美、鼓勵客戶。2 2、要用引導性問題爭取名單。、要用引導性問

12、題爭取名單。3 3、為對方圈定范圍。、為對方圈定范圍。4 4、打消客戶可能的顧慮。、打消客戶可能的顧慮。5 5、提問時遞上紙、筆。、提問時遞上紙、筆。6 6、結合新險和少兒險、結合新險和少兒險爭取轉介紹時的要領爭取轉介紹時的要領 客戶終于簽單并將保費交給了你，你想乘勢讓客戶轉介紹，該如何做？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點 輪輪 業(yè)務員業(yè)務員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示輪結束后選擇幾組展示,

13、并請并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺。大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺。 你今天去為客戶送保單，見到客戶后你將如何爭取轉介紹？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點 輪輪 業(yè)務員業(yè)務員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示輪結束后選擇幾組展示,并請并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺. 你今天去回訪老客戶，你準備如何讓客戶為你介紹新客戶？角色演練角色演練 每每10

14、分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點 輪輪 業(yè)務員業(yè)務員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示輪結束后選擇幾組展示,并請并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺。大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺。 你把保單交給客戶后，拿出緊急聯(lián)絡卡，然后如何進行？角色演練角色演練 每每10分鐘演練分鐘演練1輪輪 其中前其中前5分鐘作演練，后分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點分鐘由觀察員點評優(yōu)缺點 輪輪 業(yè)務員業(yè)務員 客戶客戶 觀察觀察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 講師同樣來回巡視，講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示輪結束后選擇幾組展示,并請大并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺。家發(fā)表意見，使盡可能多的學員上臺?？偨Y、點評訓練效果總結、點評訓練效果,布置作業(yè)布置作業(yè)1、確定可為您做轉介紹的客戶名單。、確定可為您做轉介紹的客戶名單。2、您如何在部門做轉介紹課程的訓練？、您如何在部門做轉介紹課程的訓練？制定轉介紹計劃制定轉介紹計劃(轉介紹轉介紹20)侯選介紹人侯選介紹人拜訪時間拜訪時間 拜訪地點拜訪地點轉介紹方法轉介紹方法轉介紹工具轉介紹工具 我們是一條漁船的船主，不