大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商 務(wù) 談 判 計 劃 書談判方：某飲料公司組長：田棚波組員：魏鴻、周永超、謝澤華、王馬念、何力日期:2018年4月15日 專心-專注-專業(yè)目 錄一、 談判主題3二、 談判團(tuán)隊人員組成3三、談判雙方的背景分析3四、 談判目標(biāo)4五、程序及具體策略4七、談判議程5八、 談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判5商業(yè)談判計劃書一、 談判主題我公司與綠茶公司談判飲料項目合資合作二、 談判團(tuán)隊人員組成首席代表：田棚波專業(yè)人員：魏鴻、何力經(jīng)濟(jì)人員：謝澤華法律人員：王馬念記錄人員：周永超三、談判雙方的背景分析（一）我方核心利益：1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；

2、2.爭取到最大股東利益；3.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（二）對方利益：1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）2.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（三）我方優(yōu)勢和機(jī)會：1.經(jīng)營飲料生意多年，積累了一定的資金；2.有擴(kuò)展市場的意向，市場有多個方可選擇；（四）我方劣勢和威脅：1、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；2、投資前景未明。（五）對方優(yōu)勢：1.已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)

3、點(diǎn)，銷售狀況良好。（六）對方劣勢： 1.品牌的知名度還不夠；2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。四、 談判目標(biāo)（一）目標(biāo)：1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判綠茶項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系 2.具體目標(biāo)： 最理想目標(biāo)：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)15%的股權(quán)。可接受目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對方要給35%的股權(quán)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。 五、程序及具體策略（一）開局：1、開局方案設(shè)計

4、(1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。 (2)開場陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點(diǎn)。 (3)倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。 (4)應(yīng)急：對事實進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。（二）中期階段：1、磋商階段(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚

5、的資金），適當(dāng)時可以退讓換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整（四）最后談判階段：(1)把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策

6、略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 六、 準(zhǔn)備談判資料（一）合同范本、背景資料、對方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等；（二）相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。七、談判議程 1、雙方進(jìn)程 2、介紹本次會議安排與會議人員 3、正式進(jìn)入談判 4、達(dá)成協(xié)議 5、簽訂協(xié)議 6、預(yù)付定金 7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、 談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要

7、制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。3、對方

8、要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤額。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判