實訓(xùn)任務(wù) 推銷過程綜合訓(xùn)練

1、要求：請各小組組長組織小組成員熟悉任務(wù)，明確分工，編寫推銷過程的情景劇并進(jìn)行模擬演練。（情景劇包括接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議和促成交易四個環(huán)節(jié)；16周（12月24日）各小組上交編寫的情景劇電子檔）實訓(xùn)任務(wù) 推銷過程綜合訓(xùn)練 一、實訓(xùn)目的和要求 1.了解在銷售活動中，推銷員亮相與開場白（推銷接近）的重要性；根據(jù)推銷員心理的不同類型，知道應(yīng)該采取哪些措施和方法來訓(xùn)練推銷員的亮相與開場白。2.產(chǎn)品展示就是通過對產(chǎn)品特性、優(yōu)點和滿足客戶利益點的陳述，來達(dá)到刺激顧客購買 欲望的目的；要求掌握產(chǎn)品展示最有效的方法：FABE法。3.了解在銷售活動中，顧客產(chǎn)生的異議的類型；根據(jù)顧客不同的異議類型，知道應(yīng)

2、該采取哪些相應(yīng)的銷售技巧和方法。4.了解在銷售活動中成交的目的，以及如何識別與把握成交機會，達(dá)成交易；根據(jù)不同顧客購買不同商品的特點，了解成交的時機；掌握促進(jìn)成交的技巧。二、課前準(zhǔn)備 1在本次訓(xùn)練前，提前做好與推銷員亮相與開場白相關(guān)的資料的收集和學(xué)習(xí)工作。在真實的銷售活動中，觀察和了解推銷員亮相與開場白給實際銷售工作帶來的影響。在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷員亮相與開場白相關(guān)的案例，了解訓(xùn)練推銷員亮相與開場白的措施與方法。 2.通過互聯(lián)網(wǎng)、實體媒體、政府相關(guān)部門等渠道收集有關(guān)信息，了解在國內(nèi)經(jīng)營的干發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和干發(fā)產(chǎn)品市場的狀況，熟悉不同的干發(fā)產(chǎn)品；掌握產(chǎn)品展示和推銷洽談的有關(guān)知識。3.提前做好與推銷

3、異議相關(guān)的資料的收集和整理工作；在真實的銷售活動中，觀察和了解推銷異議產(chǎn)生的原因；在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷異議相關(guān)的案例，了解推銷異議處理成功的方法與經(jīng)驗、失敗的原因等。 4. 提前做好與推銷成交相關(guān)的資料的收集和整理工作；在真實的銷售活動中，觀察并了解推銷成交的原因；在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷成交相關(guān)的案例，了解推銷成交所采取的方式或失敗的原因；掌握推銷成交的策略與方法。三、場景設(shè)計1閱讀材料 廣西南寧奧力龍科技有限公司，位于南寧市國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是一家集高新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的公司。南寧卡琦創(chuàng)新技術(shù)研究所是南寧市國家高新區(qū)工業(yè)園內(nèi)的一家以新技術(shù)、新成果轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品、新項目的孵化型企業(yè)

4、。南寧力奧龍科技公司與卡琦研究所按照"資源整合，優(yōu)勢互補"的原則，共同開發(fā)了奧力龍品牌系列吸水干發(fā)產(chǎn)品。該產(chǎn)品的面市，完全打破了傳統(tǒng)電吹風(fēng)機一統(tǒng)干發(fā)消費品的格局，給了消費者時尚、環(huán)保、省時、省電且不傷發(fā)的全新干發(fā)方式，從而孕育了一個巨大的市場機會，奧力龍堅信"讓顧客喜歡，讓經(jīng)銷商賺錢"是最古老但最實在的市場法則；奧力龍明白，在奧力龍事業(yè)的構(gòu)建過程中，經(jīng)銷商資源和人力資源是珍貴的，公平合理、互惠互利的合作精神將讓奧力龍快速干發(fā)護發(fā)概念，成為消費新時尚，加之雙方真誠的合作將讓利潤源不斷。 奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，采用高新技術(shù)超細(xì)纖維（DTY）紡織面料制成，不含任

5、何化學(xué)成分，該面料最大的特色是具有超強的吸水性，其吸水速度，吸水量為純棉毛巾的五倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔軟、舒適、色澤亮麗，為個人護理之佳品，可滿足家庭、賓館、旅游、運動后等場合洗發(fā)后干發(fā)的需要，已成為海外時尚暢銷的高新技術(shù)產(chǎn)品。該產(chǎn)品屬于消耗性時尚個人護理產(chǎn)品，市場前景十分廣闊，我國人口有15億，以奧力龍V180干發(fā)毛巾在中等城市銷售為例，以200萬人口計算，假如有5%的人購買該產(chǎn)品，則其數(shù)量為10萬，而如果有10%、20%，或者更多呢？其市場潛力可想而知。基于這一產(chǎn)品巨大的市場開發(fā)潛力，根據(jù)市場導(dǎo)向制定相應(yīng)的營銷策略，攻占市場大有可為。奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，分為如下幾個類型（多

6、種顏色備選）： a、奧力龍V180干發(fā)毛巾 b、奧力龍V180干發(fā)帽 c、奧力龍V60 寶寶干發(fā)巾。廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊已經(jīng)約見了沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭，就本公司奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品進(jìn)入沃爾瑪惠州分公司的兩個賣場銷售進(jìn)行推銷洽談。2角色安排。人物1：廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊。 人物2：沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭。 人物3：沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理秘書夏寧。3任務(wù)要求。1. 注意見面的禮儀，熟悉一般開場白的步驟和各種開場白的技巧，通過模擬訓(xùn)練，做到成功地吸引顧客的注意力。 2. 掌握產(chǎn)品展示的技巧，能夠做到對自己公司的產(chǎn)品了如指掌，模擬推銷；通

7、過各種渠道，充分了解和熟悉廣西南寧奧力龍科技有限公司和產(chǎn)品，同時收集有關(guān)競爭對手和市場上同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點的資料。了解消費者的消費現(xiàn)狀和趨勢，特別是對本公司產(chǎn)品的評價。3. 學(xué)習(xí)處理顧客異議的各種技巧，通過模擬訓(xùn)練，熟悉推銷過程中可能遇到的各種類型的顧客異議，并掌握各種技巧的實際運用。4. 掌握成交的制勝秘訣，在模擬推銷中，熟悉各種成交最佳時機出現(xiàn)的特點，并及時把握，運用成交技巧，成功地達(dá)到推銷目的。四、訓(xùn)練步驟第一步：準(zhǔn)備工作 4-6人1組，在模擬推銷結(jié)束后，進(jìn)行總結(jié)性評價。角色扮演時可以互換，性別可以改變。 角色扮演情況： 人物l： 個性設(shè)計： 人物2： 個性設(shè)計： 人物3： 個性設(shè)計： 第

8、二步：開場白（推銷接近）的步驟練習(xí)。一個有效的開場白（推銷接近）包括以下步驟，如圖1所示。 第三步：選擇一種要推銷的奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品內(nèi)容，填寫下表，做好采用FABE模式介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備 特 征優(yōu) 點利 益證 據(jù)性 能    外 型    用 途    質(zhì) 料    耐用性    方便程度    效 率   &

9、#160;第四步：根據(jù)所學(xué)知識，結(jié)合你所設(shè)計的場景和人物特點，判斷可能存在的顧客異議有哪些?例舉2-3種異議，各個小組的成員根據(jù)分配到的角色，進(jìn)行場景對話設(shè)計。第五步：通過各種渠道了解干發(fā)產(chǎn)品，就你選擇的品種，結(jié)合給定的情景，請寫出你促成交易的說法。各個小組成員根據(jù)自己分配到的角色，進(jìn)行銷售場景的對話設(shè)計。（運用1-2種促成交易的方法）第六步：推銷過程模擬訓(xùn)練。（上臺演練）實訓(xùn)內(nèi)容：1.教師說明實訓(xùn)要求，學(xué)生準(zhǔn)備，現(xiàn)場演練。2.在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生分組準(zhǔn)備，現(xiàn)場演練；兩人一組，為甲乙雙方，首先甲扮演客戶，坐在椅子上；乙扮演推銷員，帶公文包進(jìn)入客戶辦公室，自我介紹、握手、遞交名片、入座，與客戶交

10、談，適時轉(zhuǎn)入推銷洽談（講解，示范和說服），模擬介紹、展示公司產(chǎn)品；回答推銷過程中客戶的異議，并利用“第五步”設(shè)計的成交方法促成交易；最后與客戶話別。實訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：能一氣呵成地表演實訓(xùn)流程，流暢；服飾整潔，儀容端莊，體態(tài)得體大方；自我介紹、握手、遞交名片、入座、寒暄符合禮儀要求，轉(zhuǎn)入推銷洽談銜接自然，洽談過程中介紹、展示產(chǎn)品、處理異議及促成交易方法得當(dāng)，表演逼真。情況1.廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊按約定的時間拜訪沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭，由秘書夏寧引至經(jīng)理信旭辦公室。 情況2：廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊按約定的時間直接到沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭的辦公室拜訪。第七步：總結(jié)評價、角色互換。 在模擬推銷結(jié)束后，每一位扮演者都應(yīng)進(jìn)行自我總結(jié)，甲乙兩人對彼此的表現(xiàn)進(jìn)行點評，教師作最后總結(jié)。然后，角色互換，開始新一輪的推銷