銷售部門工作流程

1、第一章 總則為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售工程師進(jìn)行考核和管理。第二章 工作協(xié)調(diào)流程圖商務(wù)部客戶滿意度反饋單客戶開發(fā)和市場調(diào)研售前咨詢項(xiàng)目跟蹤合同起草與擬定合同執(zhí)行合同評審與簽訂起重機(jī)最終交付前期客戶信息表月度工作報(bào)告附件一：項(xiàng)目編號原則項(xiàng)目立項(xiàng)單報(bào)價(jià)計(jì)算書報(bào)價(jià)書招標(biāo)客戶登記表代理商項(xiàng)目登記表月度工作報(bào)告根據(jù)公司合同管理制度：任何特殊條款與客戶文本需獲得銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的批準(zhǔn)根據(jù)合同文本提交單中的要求提交文件給財(cái)務(wù)部，其中項(xiàng)目成本預(yù)算清單須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，項(xiàng)目開工報(bào)告

2、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤和協(xié)調(diào)批準(zhǔn)評審合同如有更改，填異常合同變更單收款結(jié)案發(fā)貨通知函技術(shù)部提交起重機(jī)交機(jī)資料項(xiàng)目部提交貨物接收單及項(xiàng)目執(zhí)行情況匯總表安裝部提交客戶交驗(yàn)報(bào)告和技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的驗(yàn)收報(bào)告和安裝記錄匯總表有相關(guān)條款需要與各相關(guān)部門審核后方可編入合同與技術(shù)協(xié)議內(nèi)容。根據(jù)合同文本提交單中的要求提交文件給財(cái)務(wù)部，其中項(xiàng)目成本預(yù)算清單須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，商務(wù)部客戶滿意度反饋單第三章 部門工作流程描述一、 客戶開發(fā)和市場調(diào)研1、 通過主動(dòng)拜訪、郵寄樣本、電話溝通、電子郵件、Internet網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行客戶開發(fā)和市場調(diào)研，擴(kuò)大公司品牌的影響，做好公司和產(chǎn)品的市場推廣和宣傳。2、 客戶開發(fā)和市場調(diào)研的結(jié)果要及

3、時(shí)錄入公司的前期客戶信息表，記錄客戶拜訪和溝通情況，以便后續(xù)人員繼續(xù)跟蹤，或進(jìn)行市場評估。3、 銷售工程師每次拜訪客戶結(jié)束之后，應(yīng)把客戶信息和這個(gè)區(qū)域所掌握的企業(yè)信息做記錄并交給銷售助理，由銷售助理負(fù)責(zé)信息記錄和協(xié)助銷售工程師進(jìn)行客戶開發(fā)。4、 每位銷售工程師針對此項(xiàng)需有月度客戶開發(fā)計(jì)劃，并且在每周把前期客戶信息表發(fā)送給銷售經(jīng)理并CC給銷售助理。5、 銷售工程師應(yīng)在月初時(shí)對本月客戶開發(fā)計(jì)劃和客戶跟蹤情況作出目標(biāo)要求，并對上一個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)。每月月底以EMail形式發(fā)送給銷售經(jīng)理并CC給銷售助理，由銷售助理負(fù)責(zé)文檔統(tǒng)一保管。二、 售前咨詢1、 客戶要求識別銷售工程師通過電話、傳真、電子郵件以

4、及面談等方式與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，認(rèn)真了解清楚客戶對產(chǎn)品的要求事項(xiàng)（性能、規(guī)格、數(shù)量、供貨范圍、交貨期、付款方式、交貨方式、產(chǎn)品責(zé)任、法規(guī)要求等）。2、 編制報(bào)價(jià)書1） 只要進(jìn)行報(bào)價(jià)，銷售工程師就需要按照項(xiàng)目編號原則編制項(xiàng)目號并立項(xiàng)。項(xiàng)目編號原則：FQ0800001：前兩位為固定號碼；后續(xù)兩位為年份，后續(xù)四位為報(bào)價(jià)序號，上海公司每年從00001開始往后編后，天津辦事處從20001開始往后編號。項(xiàng)目編號請統(tǒng)一見附件一：項(xiàng)目編號原則。2） 銷售工程師在報(bào)價(jià)之后需要馬上填寫項(xiàng)目立項(xiàng)單，其表格上需注明要求信息（客戶名稱，聯(lián)系方式，聯(lián)系人，立項(xiàng)日期，報(bào)價(jià)號碼（即項(xiàng)目編號），規(guī)格、數(shù)量等）。項(xiàng)目立項(xiàng)單表格每

5、月底向總經(jīng)理和銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)一起作為附件附在后面。3） 如果項(xiàng)目涉及安裝服務(wù)，銷售人員根據(jù)：a)公司安裝部提供的參考價(jià)目表；b)或向公司安裝部認(rèn)可的安裝公司詢價(jià)；c)或填寫安裝詢價(jià)單提請安裝部報(bào)價(jià)。4） 如果項(xiàng)目涉及運(yùn)輸服務(wù)，銷售人員根據(jù)：a)公司物流部提供的參考價(jià)目表；b)或向公司物流部認(rèn)可的運(yùn)輸公司詢價(jià)；c)或填寫運(yùn)輸詢價(jià)單提請物流部報(bào)價(jià)。5） 銷售人員就項(xiàng)目涉及的非本公司產(chǎn)品或服務(wù)向公司認(rèn)可的供應(yīng)商詢價(jià)，并經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)之后報(bào)價(jià)。6） 銷售人員將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的核算價(jià)格輸入報(bào)價(jià)計(jì)算書，并根據(jù)計(jì)算結(jié)果以及報(bào)價(jià)程序輸出的技術(shù)規(guī)范、圖紙及公司標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)條款編寫報(bào)價(jià)書，并保留有關(guān)文件及圖紙。7） 如

6、果是非標(biāo)產(chǎn)品，銷售人員可以經(jīng)得銷售經(jīng)理同意之后，與技術(shù)部門溝通聯(lián)系，有技術(shù)部門共同協(xié)助銷售部門出具技術(shù)規(guī)范和圖紙并核算價(jià)格。銷售人員將銷售部經(jīng)理或技術(shù)部或項(xiàng)目部提供的非標(biāo)產(chǎn)品核算價(jià)格輸入報(bào)價(jià)計(jì)算書，根據(jù)計(jì)算結(jié)果以及總部或技術(shù)部等提供的技術(shù)規(guī)范、圖紙及公司標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)條款（交貨期、付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等）編寫報(bào)價(jià)書，并保留有關(guān)文件及圖紙。8） 銷售人員將報(bào)價(jià)書通過傳真、郵件或電子郵件等方式提交客戶，并與客戶確認(rèn)技術(shù)規(guī)范（規(guī)格、數(shù)量、供貨范圍、服務(wù)等）、價(jià)格以及商務(wù)條款（交貨期、付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等）。9） 客戶對報(bào)價(jià)書的異議，由銷售人員重新與客戶洽談，并根據(jù)變更內(nèi)容重新編制報(bào)價(jià)書。10

7、） 由于公司每年調(diào)整價(jià)格，所以在報(bào)價(jià)上需注明報(bào)價(jià)有效期，在有年度末時(shí)需要特別注意報(bào)價(jià)期限，提醒客戶調(diào)價(jià)通知。11） 報(bào)價(jià)書應(yīng)用公司統(tǒng)一規(guī)定的格式文檔以英文或中英文對照報(bào)價(jià)。12） 對客戶需要進(jìn)入投標(biāo)程序的銷售工程師應(yīng)填寫招標(biāo)客戶登記表，由尤其是需要購買標(biāo)書和交納保證金的項(xiàng)目，由銷售助理統(tǒng)一管理，并及時(shí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤，如果我們公司沒有中標(biāo)，需要盡快催回所繳納的保證金。13） 由代理商或中間商操作的項(xiàng)目，銷售工程師應(yīng)填寫代理商項(xiàng)目登記表。以便公司對每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行管理，避免沖突。3、 及時(shí)跟蹤管理1） 銷售人員需對已報(bào)價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤管理，隨時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況和競爭對手情況，爭取獲得更多的有效消息，與客戶

8、保持很好的溝通，分析客戶購買我公司產(chǎn)品的概率。2） 如果在與客戶的溝通過程中，有對其他部門有用的情報(bào)信息等，及時(shí)與其他部門取得溝通。3） 如果在項(xiàng)目跟蹤過程中，需要其他部門的支持請及時(shí)提出。4） 銷售人員應(yīng)定及時(shí)填寫前期客戶信息表、項(xiàng)目立項(xiàng)單和其他各項(xiàng)表格，并及時(shí)遞交月度總結(jié)報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)程。三、 合同的起草和擬定1、 銷售合同根據(jù)公司規(guī)定正式文本擬定，其中可根據(jù)客戶的不同要求補(bǔ)充部分條款，但必須經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)。2、 銷售人員根據(jù)公司授權(quán)范圍與客戶商定價(jià)格。如果價(jià)格超過授權(quán)，銷售人員與上級協(xié)商。一定要有銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的同意之后，才可對外報(bào)價(jià)和確認(rèn)。3、 當(dāng)客戶完全接受報(bào)價(jià)書技術(shù)規(guī)

9、范時(shí)，雙方在圖紙和報(bào)價(jià)上簽署確認(rèn)。4、 銷售人員將公司合同文本送交或傳真提交客戶。銷售人員要對相關(guān)的公司標(biāo)準(zhǔn)條款在可能的情況下盡量不讓步，如果要修改，必須取得銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的同意才可以修改。商務(wù)條款一般原則是葫蘆或不需安裝的設(shè)備在發(fā)貨之前付清全款。起重機(jī)或需要安裝的設(shè)備則在發(fā)貨之前付清90，10安裝結(jié)束之后支付，但最遲不超過貨到之后的2個(gè)月內(nèi)付清；任何違約金額不得超過合同總金額的10。5、 當(dāng)客戶接受合同的全部條款時(shí)，請客戶簽署確認(rèn)后，即可提交公司部門評審簽定。6、 如果客戶對合同條款提出異議或客戶提出合同文本時(shí)，銷售人員將合同或條款與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，聽取有關(guān)部門的意見，并根據(jù)有關(guān)部門的反饋意

10、見與客戶洽談，直至雙方接受所有條款。1） 特殊的交貨期限要求，銷售部與總經(jīng)理及公司相關(guān)部門(商務(wù)部，采購部，技術(shù)部，生產(chǎn)部等)協(xié)調(diào)，聽取意見。2） 特殊商務(wù)條款（付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等），銷售部與總經(jīng)理或管理部門協(xié)調(diào)，聽取意見。3） 特殊的安裝要求由銷售部與安裝部協(xié)調(diào)，聽取意見。4） 特殊的運(yùn)輸要求由銷售部與物流部協(xié)調(diào)，聽取意見。5） 其他的特殊要求，由銷售部組織相關(guān)部門審核，聽取意見。四、 合同評審1、 合同文件中的有關(guān)條款根據(jù)相關(guān)部門及法律法規(guī)制度來制定，技術(shù)條款需技術(shù)部總工程師確認(rèn)。2、 如果客戶對合同條款提出異議或客戶提出合同文本時(shí)，銷售人員將合同或條款與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，聽取有關(guān)部

11、門的意見，并根據(jù)有關(guān)部門的反饋意見與客戶洽談，直至雙方接受所有條款。6） 特殊的交貨期限要求，銷售部與總經(jīng)理及公司相關(guān)部門(商務(wù)部，采購部，技術(shù)部，生產(chǎn)部等)協(xié)調(diào)，聽取意見。7） 特殊商務(wù)條款（付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等），銷售部與總經(jīng)理或管理部門協(xié)調(diào)，聽取意見。8） 特殊的安裝要求由銷售部與安裝部協(xié)調(diào)，聽取意見。9） 特殊的運(yùn)輸要求由銷售部與物流部協(xié)調(diào)，聽取意見。10） 其他的特殊要求，由銷售部組織相關(guān)部門審核，聽取意見。11） 銷售經(jīng)理級別或以上和財(cái)務(wù)部根據(jù)按規(guī)定進(jìn)行合同文件和內(nèi)容審核。若在合同審核過程中產(chǎn)生問題，則由財(cái)務(wù)部反饋信息給銷售部，銷售人員應(yīng)重新與客戶洽談合同內(nèi)容，經(jīng)客戶確認(rèn)后

12、，交財(cái)務(wù)部重新審核確認(rèn)。若經(jīng)財(cái)務(wù)部審核合同內(nèi)容并予以確認(rèn)接受，則由財(cái)務(wù)部簽署正式合同，并返還相應(yīng)文本給客戶。五、 和合同簽訂1、 在經(jīng)過與客戶協(xié)商，合同價(jià)格和相關(guān)條款征得公司的同意之后，進(jìn)入合同簽訂階段。合同的形式需為書面合同：包含銷售合同、客戶訂單、簽字確認(rèn)傳真。合同必須落為書面合同，并取得客戶的簽字敲章之后方可進(jìn)入后續(xù)程序，否則由此引起的損失將有個(gè)人承擔(dān)。2、 銷售經(jīng)理級別或以上和財(cái)務(wù)部根據(jù)按規(guī)定進(jìn)行合同文件和內(nèi)容審核。3、 若在合同審核過程中產(chǎn)生問題，則由財(cái)務(wù)部反饋信息給銷售部，銷售人員應(yīng)重新與客戶洽談合同內(nèi)容，經(jīng)客戶確認(rèn)后，交財(cái)務(wù)部重新審核確認(rèn)。4、 若經(jīng)財(cái)務(wù)部審核合同內(nèi)容并予以確認(rèn)接

13、受，則由財(cái)務(wù)部簽署正式合同，并返還相應(yīng)文本給客戶。5、 根據(jù)公司簽字等級的相關(guān)規(guī)定，合同需由公司管理層簽字同意方可。6、 銷售人員在簽訂正式合同之后，需要填寫合同文本提交單，提交財(cái)務(wù)部一套下述文件。1） 合同文本提交單 (提交文件清單)。2） 用戶簽署確認(rèn)的合同文本。3） 最終版本的報(bào)價(jià)書。4） 客戶信息表，包括客戶的發(fā)貨地址、開票信息和發(fā)票寄送地址等。 5） 合同簽訂之后一周之內(nèi)，遞交項(xiàng)目成本預(yù)算清單。如果是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，提供由銷售經(jīng)理簽字的項(xiàng)目成本預(yù)算清單。如果為非標(biāo)產(chǎn)品提供產(chǎn)品清單和初步有銷售經(jīng)理和技術(shù)部門共同制定的預(yù)計(jì)成本價(jià)格表項(xiàng)目成本預(yù)算清單。6） 由銷售人員(或設(shè)計(jì)人員)和客戶共同簽署

14、確認(rèn)的技術(shù)規(guī)范協(xié)議及圖紙等。7） 客戶提交的特殊技術(shù)說明、建筑圖紙或信息等。8） 由公司技術(shù)部簽字確認(rèn)的“技術(shù)審查表”（若有）。 9） 客戶確認(rèn)的交貨期表。10） 根據(jù)公司審批規(guī)定，由公司其他部門或管理層就特殊要求審核確認(rèn)的文件(包括特殊利潤審批，特殊交貨期審批，特殊罰款條件審批等)。11） 其他有關(guān)文件。六、 合同執(zhí)行1、 合同正式簽訂之后，銷售人員根據(jù)合同填寫項(xiàng)目開工報(bào)告，經(jīng)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)同意之后，將項(xiàng)目開工報(bào)告以及相關(guān)文件分提交技術(shù)部、項(xiàng)目部和安裝部，有相關(guān)部門分別執(zhí)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購和安裝準(zhǔn)備。銷售部門簽字同意開工報(bào)告時(shí)，需與財(cái)務(wù)部門確認(rèn)預(yù)付款情況。銷售助理負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目開工報(bào)告登記

15、入項(xiàng)目開工報(bào)告匯總表，通過此表格對項(xiàng)目執(zhí)行過程和后續(xù)的收款情況進(jìn)行跟蹤記錄。2、 技術(shù)部和項(xiàng)目部根據(jù)交貨期表執(zhí)行設(shè)計(jì)和分包、采購任務(wù)，并將任務(wù)進(jìn)程信息以郵件形式反饋給銷售部。銷售部通過交貨期表監(jiān)控合同執(zhí)行過程，并留下書面記錄。3、 項(xiàng)目制造或采購?fù)瓿珊?，由?xiàng)目部以郵件形式通知銷售部，并由銷售部書面遞交發(fā)貨通知函通知客戶交貨時(shí)間，由銷售部人員和客戶關(guān)于付款和交貨達(dá)成協(xié)議之后，以郵件形式通知項(xiàng)目部安排組織發(fā)運(yùn)和安裝。即項(xiàng)目部必須取得銷售人員或總經(jīng)理的簽字之后方可發(fā)貨。銷售人員需在發(fā)貨之前根據(jù)合同的付款進(jìn)度及時(shí)催款，與財(cái)務(wù)部確認(rèn)收到相關(guān)款項(xiàng)之后才可發(fā)貨，特殊情況必須取得上級經(jīng)理的書面批準(zhǔn)同意，否則公

16、司損失將由個(gè)人承擔(dān)。其中書面發(fā)運(yùn)通知提交生產(chǎn)部或物流部執(zhí)行，書面安裝通知交安裝部執(zhí)行。4、 在合同執(zhí)行至交貨結(jié)束時(shí)，由項(xiàng)目部提交項(xiàng)目執(zhí)行情況匯總總表和客戶簽收的貨物接收單。項(xiàng)目安裝結(jié)束時(shí)，由技術(shù)部提交起重機(jī)交機(jī)資料給銷售部；安裝部提交客戶簽字的交驗(yàn)報(bào)告、技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的安全使用證明和安裝記錄匯總表給財(cái)務(wù)部作為合同執(zhí)行結(jié)束的依據(jù)。項(xiàng)目執(zhí)行情況匯總表和安裝記錄匯總表同時(shí)遞交一份到銷售部和售后服務(wù)部，作為其項(xiàng)目結(jié)束和提供售后服務(wù)的參考依據(jù)。5、 項(xiàng)目結(jié)束之后，及時(shí)催客戶支付尾款，盡快收回款項(xiàng)。6、 在合同規(guī)定的質(zhì)保期內(nèi)若收到客戶報(bào)修，則提交客戶報(bào)修給售后服務(wù)部處理，并跟蹤售后服務(wù)服務(wù)情況，保證客戶滿

17、意度。7、 在合同規(guī)定的執(zhí)行期間若收到客戶投訴，則由銷售部提交客戶投訴給綜合管理部處理。具體按“客戶投訴處理程序”處理。8、 在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，銷售人員需根據(jù)交貨進(jìn)度表或與客戶溝通的情況與技術(shù)部門和項(xiàng)目部門或安裝部門保持密切的聯(lián)系，保證對客戶提供周到完善、滿意的服務(wù)。七、 合同更改1、 在合同執(zhí)行過程中，若客戶提出合同變更要求，則由銷售部將客戶的合同變更要求以異常合同變更單的形式提交總經(jīng)理簽字之后在提交給相關(guān)的技術(shù)部門或項(xiàng)目部門。經(jīng)相關(guān)部門確認(rèn)并接受變更內(nèi)容后，由銷售人員以合同變更書面形式與客戶簽訂正式的合同變更文件。若經(jīng)相關(guān)部門審核無法接受變更內(nèi)容，則由銷售部重新和客戶商議。2、 在合同執(zhí)行

18、過程中，如本公司相關(guān)部門提出合同變更要求，則在收集相關(guān)信息之后，由銷售部將合同變更要求以書面形式提交客戶審核確認(rèn)變更內(nèi)容。經(jīng)客戶審核確認(rèn)并接受變更內(nèi)容后，由銷售以合同變更書面形式與客戶簽訂正式的合同變更文件。若經(jīng)客戶審核無法接受變更內(nèi)容，則由銷售人員提交客戶意見給相關(guān)部門重新考慮。第四章 銷售部門員工崗位職責(zé)一、 銷售部門組織機(jī)構(gòu)圖銷售服務(wù)部 (S)銷售部門 (SA)零配件部(SP)區(qū)域銷售經(jīng)理銷售工程師售后服務(wù)部(SM)銷售助理售后索賠部(SC)二、 銷售部門員工崗位責(zé)任制度銷售部門經(jīng)理1、 對銷售部任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、 對銷售部回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

19、隨時(shí)對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、 對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。6、 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。7、 對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時(shí)向公司匯報(bào)。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。8、 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。區(qū)域銷售經(jīng)理1、 對所管轄地區(qū)銷售任務(wù)的完成

20、情況負(fù)責(zé)。2、 對所管轄地區(qū)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 負(fù)責(zé)所管轄地區(qū)客戶的開發(fā)。4、 負(fù)責(zé)定期拜訪所管轄地區(qū)老客戶。5、 負(fù)責(zé)所管轄地區(qū)銷售工程師的管理。6、 負(fù)責(zé)制定所管轄地區(qū)年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、7、 日工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。8、 定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況和重大項(xiàng)目跟進(jìn)情況。9、 填寫相關(guān)銷售流程表格并提交銷售經(jīng)理。10、 負(fù)責(zé)建立所管轄地區(qū)的代理商機(jī)制。11、 負(fù)責(zé)具體的銷售工作嚴(yán)格按照銷售流程執(zhí)行。資深銷售工程師1、 對個(gè)人銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、 對個(gè)人回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 負(fù)責(zé)部門指定客戶的開發(fā)。4、 負(fù)責(zé)定期拜訪部門指定老客戶。5

21、、 負(fù)責(zé)具體的銷售工作嚴(yán)格按照銷售流程執(zhí)行。6、 填寫相關(guān)銷售流程表格并提交銷售經(jīng)理。7、 定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況和重大項(xiàng)目跟進(jìn)情況。銷售工程師1、 對個(gè)人銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、 對個(gè)人回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、 負(fù)責(zé)部門指定客戶的開發(fā)。4、 負(fù)責(zé)具體的銷售工作嚴(yán)格按照銷售流程執(zhí)行。5、 填寫相關(guān)銷售流程表格并提交銷售經(jīng)理。6、 定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況和重大項(xiàng)目跟進(jìn)情況。銷售助理1、 做好銷售工程師的支持工作。2、 建立和整理項(xiàng)目管理文檔。3、 協(xié)助銷售工程師進(jìn)行客戶開發(fā)和市場宣傳工作。4、 做好詢價(jià)的登記工作，及時(shí)通知工程師。5、 其他銷售經(jīng)理交辦的工作。第五章 管理制度一、

22、要盡最大能力開發(fā)新客戶，服務(wù)好客戶，完成全年任務(wù)。對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計(jì)劃形勢等情況，銷售員要了如執(zhí)掌，及時(shí)跟蹤。二、 對客戶的詢價(jià)要認(rèn)真對待，耐心認(rèn)真專業(yè)的了解客戶的需求。對客戶要禮貌、耐心和專業(yè)，不可對客戶無禮、人身攻擊或其他由污辱性的行為。三、 不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。四、 銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請示。五、 銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。六、 對于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷售經(jīng)理或以上同意的情況下方可承諾。七、 特殊費(fèi)用或設(shè)

23、計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。八、 銷售工程師的工作情況要有記錄，并妥善保存，并每日或每周交給銷售助理CC銷售經(jīng)理整理保存，客戶、報(bào)價(jià)和合同的內(nèi)容要詳細(xì)、全面。九、 銷售工程師的工作電子文檔的目錄建立根據(jù)附件二：銷售部工作目錄規(guī)定執(zhí)行，電子文檔保存要求應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)管理部電腦網(wǎng)絡(luò)及文檔儲存管理規(guī)定要求執(zhí)行。十、 如果銷售工程師擁有筆記本電腦，則每次回辦公室要對服務(wù)器上的目錄文件進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便其他人員協(xié)助工作。十一、 銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所

24、有往來合同、帳目、清單均應(yīng)由銷售助理統(tǒng)一分類整理保存，銷售人員不得私自保管。十二、 銷售助理和銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。十三、 對于收到的現(xiàn)金、支票、承兌匯票、銀行匯票銷售人員應(yīng)在當(dāng)日提交財(cái)務(wù)部簽收。十四、 銷售員應(yīng)在每年底與客戶核對往來帳目，并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。十五、 對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請協(xié)調(diào)解決。十六、 銷售人員在離職時(shí)，需填寫員工離職工作交接報(bào)告，就客戶信息和正在執(zhí)行的合同執(zhí)行情況和報(bào)價(jià)跟蹤記錄情況進(jìn)行詳細(xì)描述和交接。銷售部員工在離職時(shí)可

25、以對離職前合同款項(xiàng)已全部收回但提成未結(jié)清的合同進(jìn)行一次性結(jié)清。離職后，項(xiàng)目有公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，將不可再結(jié)算任何提成。十七、 員工都將遵守公司的員工手冊和規(guī)章制度中的規(guī)定。十八、 若有員工違反以上規(guī)定，公司將給予相應(yīng)的罰款和處分。第六章 保密機(jī)密和職業(yè)操守作為公司的核心部門和公司的龍頭，為了員工加入公司之后更快的能夠進(jìn)入工作角色，并充分發(fā)揮能力，銷售工程師加入公司之后，就會獲得VERLINDE S.A.，上海法蘭泰克起重機(jī)械設(shè)備有限公司及其他個(gè)人或公司交給法蘭泰克公司的機(jī)密信息。法蘭泰克的機(jī)密信息包括任何不公諸于外界的信息，例如價(jià)格體系、產(chǎn)品的任何開發(fā)和設(shè)計(jì)資料，公司的經(jīng)營模式，與業(yè)務(wù)運(yùn)作相關(guān)的信息

26、（如但不限于以下銷售、成本、利潤、人事結(jié)構(gòu)、客戶名單、定價(jià)方法、供應(yīng)商名單、供應(yīng)商提供的價(jià)格等等）。銷售部門員工不得泄漏這些信息，并且除在代表公司的情形下或在公司的書面同意下，不使用上述機(jī)密信息。同時(shí)，員工可能獲知一些有關(guān)發(fā)展、業(yè)務(wù)方式等信息，如果其信息本身是公開的，但其在公司的使用情況是機(jī)密的，員工不得向他人透露該使用情況，無論該使用是否與員工的工作有關(guān)。作為銷售部門員工，不得與其他同類公司聯(lián)合接受或謀取任何與職務(wù)相關(guān)的個(gè)人利益，利益的定義包括但不限于禮物、信貸、費(fèi)用、報(bào)酬、職位、契約、服務(wù)及優(yōu)惠等，違者按嚴(yán)重違反公司規(guī)定處理并予以即時(shí)解雇。第七章 修改和使用一、 銷售部員工應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和理解本工作流程和規(guī)章制度，并嚴(yán)格遵照執(zhí)行。二、 根據(jù)公司狀況和環(huán)境的變化，將由銷售經(jīng)理會同公司管理部門對手冊不定期的進(jìn)行修改。本手冊一經(jīng)修改，將以最新修改的版本為準(zhǔn)執(zhí)行。三