快速突破銷售瓶頸

1、快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸 第一篇第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇銷售員職業(yè)塑造篇 第二第二篇篇 銷銷售實戰(zhàn)技巧篇售實戰(zhàn)技巧篇 第三第三篇篇 銷售管理銷售管理篇篇第一篇第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇銷售員職業(yè)塑造篇第一部分：第一部分： 銷售人員角色認(rèn)知銷售人員角色認(rèn)知營銷教練營銷教練5R5R自醒自醒 基于正確的原因基于正確的原因 （Right Reason)Right Reason) 做正確的事做正確的事 （Right Thing)Right Thing) 在正確的時間在正確的時間 （Right Time)Right Time) 用正確的方式用正確的方式 （Right Way)Right Way) 用

2、正確的人用正確的人 （Right Person)Right Person)把一個正確的人放在一個正確的崗位上把一個正確的人放在一個正確的崗位上 1.1.“五視五視”法法 2.2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)四象限人才標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的根本任務(wù)：銷售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。銷售人員職責(zé)：銷售人員職責(zé)： 1.1.主動推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單主動推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單 2. 2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策 3. 3.及時反饋信息，便于公司正確決策及時反饋信息，便于公司正確決策 4. 4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護 5. 5.資料

3、整理及保密資料整理及保密 6. 6.積極主動地尋找目標(biāo)客戶積極主動地尋找目標(biāo)客戶 7. 7.穩(wěn)住客戶，促成交易穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因心態(tài)：是成功的第一要因 心態(tài)不是口號，不是一個獨立的東西，與你業(yè)心態(tài)不是口號，不是一個獨立的東西，與你業(yè) 績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心 態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。 態(tài)度決定一切。態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài)積極心態(tài)與消極心態(tài) 非洲賣皮鞋的故事非洲賣皮鞋的故事 杭州老太婆整天傷心的故事杭州老太婆整天傷心的故事 像孩子一樣的好心態(tài)像孩子一樣的好心態(tài)消

4、極心態(tài)形成的因素：消極心態(tài)形成的因素：. .太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦. .總認(rèn)為自己不行，對能力沒信心總認(rèn)為自己不行，對能力沒信心. .悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面. .對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣. .總是對公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩總是對公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩. .因為受到批評，無法正確對待，消沉因為受到批評，無法正確對待，消沉. .害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞打造積極心態(tài)：打造積極心態(tài)：銷售

5、員角度：通過自我激勵法銷售員角度：通過自我激勵法. .學(xué)會改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事學(xué)會改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事. .放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去. .學(xué)會打破常規(guī)，打碎舊的思維框框?qū)W會打破常規(guī)，打碎舊的思維框框. .與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群. .學(xué)會感恩學(xué)會感恩銷售主管角度：改變管理風(fēng)格銷售主管角度：改變管理風(fēng)格1.1.以多鼓勵代替多批評以多鼓勵代替多批評2.2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志3.3.信任和尊重下屬信任和尊重下屬4

6、.4.運用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)運用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.5.創(chuàng)造一個環(huán)境，讓下屬及時吐出壓抑之話創(chuàng)造一個環(huán)境，讓下屬及時吐出壓抑之話不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.1.對公司及產(chǎn)品非常生疏對公司及產(chǎn)品非常生疏2.2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分3.3.不懂商務(wù)禮儀不懂商務(wù)禮儀4.4.拼命詆毀競爭對手拼命詆毀競爭對手5.5.心高氣傲，難以合作心高氣傲，難以合作6.6.應(yīng)對客戶，一觸即死應(yīng)對客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機遇才能更好地把握機遇銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更銷售人員需要

7、不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。好地把握機遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。 . .專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對客戶，游刃有余專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對客戶，游刃有余 . .能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價錢能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價錢 . .能把小單做大，死單做活能把小單做大，死單做活 . .不拖泥帶水，獨立完成工作不拖泥帶水，獨立完成工作 . .勤于思考，主動性強勤于思考，主動性強 . .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對客戶懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對客戶業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志 一個沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正一個沒有業(yè)績的銷售員

8、很難在銷售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。 銷售員對業(yè)績的認(rèn)識：銷售員對業(yè)績的認(rèn)識： 1. 1.任何時候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價值任何時候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價值 2.2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起 3.3.要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著 4.4.心動不如行動，只有行動才會有業(yè)績心動不如行動，只有行動才會有業(yè)績 5.5.你的業(yè)績對公司發(fā)展太重要你的業(yè)績對公司發(fā)展太重要銷售人員常見六大錯誤認(rèn)識銷售人員常見六大錯誤認(rèn)識1.1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干

9、的事情認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事情2.2.干銷售只要會吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)干銷售只要會吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.3.只要產(chǎn)品定價低，客戶就會考慮買只要產(chǎn)品定價低，客戶就會考慮買4.4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)5.5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧6.6.定單下不來，全是別人的原因定單下不來，全是別人的原因第二部分第二部分: : 成功銷售人員九項修煉成功銷售人員九項修煉失敗者總找借口，成功者總找方法。失敗者總找借口，成功者總找方法。 沒有借口沒有借口 羅文把信送給加西亞將軍羅文把信送給加西亞將軍

10、業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得。安理得。. .現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個月就好了現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個月就好了. .我分的區(qū)域太差，真不走運我分的區(qū)域太差，真不走運. .公司產(chǎn)品定價太高，不好推銷公司產(chǎn)品定價太高，不好推銷. .公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動. .其他部門配合不當(dāng)其他部門配合不當(dāng). .其它原因太多太多，自身的原因一個都沒有其它原因太多太多，自身的原因一個都沒有理由越多，失敗的次數(shù)也將越多理由越多，失敗的次數(shù)也將越多借口越高明，失敗也越慘重借口越高

11、明，失敗也越慘重做好銷售光靠嘴皮不做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。行，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成能完成100100，絕不只完成，絕不只完成9999 作為銷售員必須作為銷售員必須100100全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè) 績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格?？?，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。 看看下面的圖片吧看看下面的圖片吧用行動去挑戰(zhàn)，讓對手汗顏用行動去挑戰(zhàn)，讓對手汗顏珍惜時間，養(yǎng)成守時好習(xí)慣珍惜時間，養(yǎng)成守時好習(xí)慣會抓大放小，會重點管理會抓大放小，會重點管理 重要 重要，不急 重要，緊急 緊急 不重要，不急 不重要

12、，急象限時間工作分析象限時間工作分析象限 輕重緩急工作性質(zhì)處理方法 備注 1緊急又重要 緊急狀況，迫切問題，限期會議或工作必須做，抓緊做 返回第二象限時間花的多是不務(wù)正業(yè) 2重要不緊急 準(zhǔn)備計劃，預(yù)防措施，價值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強自身能力應(yīng)該做，重點做 按計劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時間3不緊急不重要瑣碎事，浪費時間的事，逃避性活動何必做，不花時間或少花時間，讓部下去做時間花的多是浪費時間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭取自由返回第一、二象限管理今天的時間 工作專注、充滿自信工作專注、充滿自信 1. 1.工作專注

13、，遇事沉穩(wěn)，面對困難和工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對困難和 挫折從不氣餒，有高度的自信。挫折從不氣餒，有高度的自信。 2.2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售 員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。 3. 3.自信會為你點亮一盞心燈，讓你在自信會為你點亮一盞心燈，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 4.4.相信自己，相信團隊相信自己，相信團隊 以以“誠誠”之鑰打開之鑰打開“信信”之門之門 不能因為曾經(jīng)被欺騙，因此對誰也不信也不誠。不能因為曾經(jīng)被欺騙，因此對誰也不信也不誠。 . .對客戶一定信守承諾，用行動讓客戶感

14、動對客戶一定信守承諾，用行動讓客戶感動 . .誠信是金子，讓你贏在未來誠信是金子，讓你贏在未來 3. 3.市場經(jīng)濟就是信譽經(jīng)濟市場經(jīng)濟就是信譽經(jīng)濟 . .對公司及上司必須忠誠對公司及上司必須忠誠 日本阪神地震，銀行放貸。日本阪神地震，銀行放貸。 忠誠忠誠你需要認(rèn)識和做到你需要認(rèn)識和做到 1.1.忠誠于公司就是忠誠于自己。忠誠于公司就是忠誠于自己。 2.2.忠誠能贏得公司的信賴。忠誠能贏得公司的信賴。 3.3.忠誠是晉升的資本。忠誠是晉升的資本。 4.4.虛心向老板學(xué)習(xí)。虛心向老板學(xué)習(xí)。 5.5.對公司要有感恩之心。對公司要有感恩之心。 6.6.尊重工作和保守秘密。尊重工作和保守秘密。 7.7.

15、忠誠需要行動。忠誠需要行動。 在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。 獅子看到大象群就逃跑獅子看到大象群就逃跑 而大象群看到什么逃跑呢？而大象群看到什么逃跑呢？不斷修煉溶入團隊，將有更多的人幫助你，更多不斷修煉溶入團隊，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會活得更有價值。的人分享你的成功，你會活得更有價值。螞螞蟻蟻第二篇第二篇 銷售實戰(zhàn)技巧篇銷售實戰(zhàn)技巧篇第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧KVCKVC教練技巧：教練技巧： KVC (Key Value Chain) KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價值鏈，這一觀點由

16、哈佛大學(xué)商學(xué)院關(guān)鍵價值鏈，這一觀點由哈佛大學(xué)商學(xué)院 教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升 效益的目的。效益的目的。 通過通過KVCKVC教練法讓當(dāng)事人教練法讓當(dāng)事人 1.1.明確關(guān)鍵價值鏈的作用明確關(guān)鍵價值鏈的作用 2. 2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價值流程，以改進(jìn)工作價值流程，以改進(jìn)工作 3. 3.剌激當(dāng)事人，鼓勵其將有價值的想法及時付諸行動剌激當(dāng)事人，鼓勵其將有價值的想法及時付諸行動 4. 4.關(guān)注并跟進(jìn)行動后的效果關(guān)注并跟進(jìn)行動后的效果AIAAIA

17、保險公司車險銷售員保險公司車險銷售員KVCKVC理清幾個關(guān)鍵問題：理清幾個關(guān)鍵問題： 1.1.車險客戶從哪里來？信息渠道如何建立？車險客戶從哪里來？信息渠道如何建立？. .影響簽約的關(guān)鍵因素影響簽約的關(guān)鍵因素. .如何訂定行動目標(biāo)如何訂定行動目標(biāo). .如何改善行動以達(dá)成目標(biāo)如何改善行動以達(dá)成目標(biāo)車險關(guān)鍵價值鏈打電話約見面談簽單車險關(guān)鍵價值鏈打電話約見面談簽單KVC KVC 梳理招聘流程梳理招聘流程 預(yù)約方式及時間講究預(yù)約方式及時間講究預(yù)約方式：預(yù)約方式：、電話、電子郵件、書信、電話、電子郵件、書信 訪客前的五點準(zhǔn)備訪客前的五點準(zhǔn)備 1 1. .公司相關(guān)介紹材料公司相關(guān)介紹材料 2 2. .相關(guān)

18、及相近客戶資料，客戶評價相關(guān)資料相關(guān)及相近客戶資料，客戶評價相關(guān)資料介紹材料介紹材料服裝要求服裝要求 1 1. .男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 2 2. .女士：職業(yè)裝、發(fā)型女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌服裝大忌1.1.太鮮艷太鮮艷2.2.太隨意太隨意3.3.不協(xié)調(diào)不協(xié)調(diào)客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧1.1.積極溝通與真誠溝通積極溝通與真誠溝通2.2.有準(zhǔn)備地溝通有準(zhǔn)備地溝通3.3.做一名合格的聆聽者做一名合格的聆聽者4.4.認(rèn)真地做好記錄認(rèn)真地做好記錄5.5.溝通時不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情溝通時不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情6.6.溝通

19、時注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀溝通時注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀客戶類型分析及應(yīng)對客戶類型分析及應(yīng)對1.1.便利型便利型 2. 2.惠顧型惠顧型 3. 3.實在型實在型 4. 4.從眾型從眾型 5. 5.安全型安全型 6.6.完美型完美型 學(xué)員思考如何應(yīng)對？學(xué)員思考如何應(yīng)對？銷售專業(yè)中最重要的字就是銷售專業(yè)中最重要的字就是“問問”。 博思.崔西 拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.1.提前預(yù)明確拜訪的目的提前預(yù)明確拜訪的目的2.2.約拜訪時間約拜訪時間, ,并做好工作安排并做好工作安排3.3.明確是否為初訪明確是否為初訪, ,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過4.4.不是初訪不是初訪, ,要了解過去

20、訪談的情況要了解過去訪談的情況5.5.資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備6.6.人員安排與角色定位人員安排與角色定位7.7.著裝準(zhǔn)備著裝準(zhǔn)備8.8.正式拜訪正式拜訪9.9.訪后總結(jié)和改進(jìn)訪后總結(jié)和改進(jìn) 訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對1.1.價格異議價格異議2.2.質(zhì)量質(zhì)量3.3.付款方式付款方式4.4.交期交期5.5.售后服務(wù)方式售后服務(wù)方式6.6.公司規(guī)模實力公司規(guī)模實力學(xué)員思考應(yīng)對策略學(xué)員思考應(yīng)對策略訪問結(jié)束后的處理訪問結(jié)束后的處理 1. 1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭給客戶好印象，不要讓客戶討厭 2. 2.掌握合適的結(jié)束時機掌握合適的結(jié)束時機 3. 3.帶走垃圾、椅子歸位帶走垃

21、圾、椅子歸位 4. 4.要走時注意打招呼要走時注意打招呼 5. 5.未敲定的訂單最好能約定再訪時間未敲定的訂單最好能約定再訪時間F F 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 (Feature)(Feature)A A 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 (Advantage)(Advantage)B B 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 (Benefit) FAB FAB推廣技巧推廣技巧在應(yīng)用在應(yīng)用FABFAB推廣時，一定要強調(diào)的內(nèi)容推廣時，一定要強調(diào)的內(nèi)容, ,關(guān)于利益是客戶最關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點，以便輕松自如地推銷。利方面的亮點

22、，以便輕松自如地推銷。如何巧妙應(yīng)對客戶拒絕如何巧妙應(yīng)對客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：嚴(yán)辭拒絕： 1.1.別煩我，我有急事別煩我，我有急事 2. 2.你怎么知道我的電話號碼？你怎么知道我的電話號碼？ 3. 3.我沒空我沒空 4. 4.我沒興趣我沒興趣 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 1.1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。 2. 2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 3. 3.愈挫愈堅，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個。愈挫愈堅，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個。委婉拒絕：委婉拒絕：1.1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解一下你把你們的資

23、料寄過來，讓我們了解了解一下2.2.你留下電話，有需要時再與你聯(lián)系你留下電話，有需要時再與你聯(lián)系3.3.我再考慮、考慮，下周給你去電我再考慮、考慮，下周給你去電4.4.此事不是我管此事不是我管應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：.努力爭取到面談機會，見面三分情努力爭取到面談機會，見面三分情.強調(diào)不強迫客戶購買，以舒緩客戶壓力強調(diào)不強迫客戶購買，以舒緩客戶壓力思維邏輯流程思維邏輯流程VAKVAK技巧技巧 V Visual V Visual 視覺系統(tǒng)視覺系統(tǒng)( (印象思維印象思維) ) A Auditory A Auditory 聽覺系統(tǒng)聽覺系統(tǒng)( (聲音思維聲音思維) ) K Kinaesthetic K Ki

24、naesthetic 感覺系統(tǒng)感覺系統(tǒng)(感覺思維感覺思維)大腦數(shù)據(jù)加工過程大腦數(shù)據(jù)加工過程數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)最近一個月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會總是坐角落里，有最近一個月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會總是坐角落里，有時會議稍長一點，就打瞌睡，從不做筆記時會議稍長一點，就打瞌睡，從不做筆記演演 繹繹小劉是一個典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人小劉是一個典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié)結(jié) 論論通知人力資源盡快招人盡快換掉

25、小劉通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉I knowI know我看見我看見I dont knowI dont know我看不見我看不見I knowI know我看見我看見openopen公開公開hiddenhidden隱藏隱藏I dont knowI dont know我看不見我看不見 unknowsunknows未知未知blindspotsblindspots盲點盲點 周哈利之窗周哈利之窗 設(shè)計者：設(shè)計者：Joe Luft & Harry Ingrams埃冰斯錯覺：埃冰斯錯覺： 海林錯覺：海林錯覺： 海林錯覺海林錯覺 奧伯遜錯覺：奧伯遜錯覺：第二部分第二部分: : 客戶關(guān)系維護技巧客戶

26、關(guān)系維護技巧A A、B B、C C 客戶教練技巧客戶教練技巧 A A、B B、C C 客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點客戶、一客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點客戶、一 般客戶、次要客戶，重點客戶重點管理。般客戶、次要客戶，重點客戶重點管理。會計年中營業(yè)額占為類客戶，占會計年中營業(yè)額占為類客戶，占會計年中營業(yè)額占為類客戶，占會計年中營業(yè)額占為類客戶，占會計年中營業(yè)額占為類客戶，占會計年中營業(yè)額占為類客戶，占經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶鉑金客戶 (VIP)(VIP)金牌客戶金牌客戶 ( (重點）重點）一般客戶一般客戶次要客戶次要客戶 重點客戶管理重點

27、客戶管理 80/2080/20在銷售管理中的應(yīng)用在銷售管理中的應(yīng)用 1. 80%1. 80%的訂單量是由的訂單量是由20%20%的客戶提供的客戶提供 2. 80%2. 80%的利潤是由的利潤是由20%20%的客戶創(chuàng)造的客戶創(chuàng)造 3. 20%3. 20%的銷售天才創(chuàng)造了的銷售天才創(chuàng)造了80%80%的銷售業(yè)績的銷售業(yè)績 4. 20%4. 20%的銷售員產(chǎn)生了的銷售員產(chǎn)生了80%80%的營銷費用的營銷費用 客戶關(guān)系維護的重要性客戶關(guān)系維護的重要性: :留住一個老客戶所花費的成本是開發(fā)一個新客戶的四分之一留住一個老客戶所花費的成本是開發(fā)一個新客戶的四分之一! !.可降低營銷成本可降低營銷成本.可促進(jìn)品

28、牌提升可促進(jìn)品牌提升.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量.通過客戶通過客戶“口碑口碑”促進(jìn)銷售業(yè)績提升促進(jìn)銷售業(yè)績提升 必須砍掉五類客戶必須砍掉五類客戶 1.1.長期不賺錢的客戶長期不賺錢的客戶 2.2.不守信譽的客戶不守信譽的客戶 3.3.長期拖欠貨款客戶長期拖欠貨款客戶 4.4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶 5.5.不守規(guī)矩的客戶不守規(guī)矩的客戶客戶關(guān)系維護的常用方法客戶關(guān)系維護的常用方法. .定期回訪客戶，了解客戶情況定期回訪客戶，了解客戶情況. .邀請客戶參觀邀請客戶參觀. .力所能及幫客戶介紹客戶力所能及幫客戶介紹客戶. .重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺）重要節(jié)日予以祝賀

29、（短信平臺）. .參加客戶重要慶典活動參加客戶重要慶典活動前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。建立客戶信賴的五大策略建立客戶信賴的五大策略. .處處站在客戶的立場來思考問題。處處站在客戶的立場來思考問題。. .承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。. .在客戶面前用行動展現(xiàn)對自己的忠誠和信任。在客戶面前用行動展現(xiàn)對自己的忠誠和信任。. .從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。. .火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓 客戶感到意外?？蛻舾械揭馔?/p>

30、。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。百元的賒賬交易。 銷售及時回款的重要性銷售及時回款的重要性 1.1.加速公司資金流動，防止資金凝固。加速公司資金流動，防止資金凝固。 2.2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。 3.3.慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。 4.4.減少公司經(jīng)營風(fēng)險。減少公司經(jīng)營風(fēng)險。 便于回款的六點做法便于回款的六點做法 1.1.售前對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析售前對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析 2. 2.合同中回款條款要明確合同中回款條款要明確 3. 3.內(nèi)部財務(wù)制度要規(guī)范合理內(nèi)部財務(wù)制度要規(guī)范

31、合理 4. 4.回款不單是銷售員個人的事回款不單是銷售員個人的事 5. 5.要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系統(tǒng)要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系統(tǒng) 6. 6.業(yè)績與回款掛鉤業(yè)績與回款掛鉤 壞帳產(chǎn)生的原因壞帳產(chǎn)生的原因 1.1.長期只重銷量不重回款。長期只重銷量不重回款。 2. 2.催討不及時或缺乏力度。催討不及時或缺乏力度。 3. 3.財務(wù)制度一片混亂。財務(wù)制度一片混亂。 4. 4.業(yè)績考核不合理。業(yè)績考核不合理?？蛻舯Ｓ新手笜?biāo)的計算與分析客戶保有率指標(biāo)的計算與分析.保有率是量化評估客戶維護效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。保有率是量化評估客戶維護效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。.保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計和溝通。

32、保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計和溝通。.保有率的計算方法要明確和統(tǒng)一。保有率的計算方法要明確和統(tǒng)一。第三部分第三部分: : 電話訪談技巧電話訪談技巧 一、突破電話訪談的心理障礙四招一、突破電話訪談的心理障礙四招 1.1.快樂營銷法快樂營銷法 1 1）時刻保持快樂的心態(tài)；）時刻保持快樂的心態(tài)； 2 2）時時覺得能給客戶帶去快樂）時時覺得能給客戶帶去快樂。 2. 2.心理暗示法心理暗示法 1 1）語言上的心理暗示；）語言上的心理暗示； 2 2）畫面上的心理暗示。）畫面上的心理暗示。 比如，你可以暗示自己：比如，你可以暗示自己：“與人打電話時，我很放松、與人打電話時，我很放松、 我很平靜。我很平靜。”

33、 ” 3. 3.壓力分解法壓力分解法 當(dāng)很緊張時，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成當(dāng)很緊張時，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時緊張情緒會慢慢的放松。功的事情，這時緊張情緒會慢慢的放松。 4. 4.良好的自信心良好的自信心 與客戶電話時充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。（當(dāng)與客戶電話時充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。（當(dāng) 然自信心是建立在扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)上的）然自信心是建立在扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)上的） 二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求 1.1.大量使用平實、贊美、關(guān)懷的語言大量使用平實、贊美、關(guān)懷的語言 1 1）多使用一些

34、平實語言（但不單調(diào)枯燥）；）多使用一些平實語言（但不單調(diào)枯燥）； 2 2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽);); 3 3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。 2 2、提高聲音的感染力、提高聲音的感染力 對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話，對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音?？蛻羰紫嚷牭降木褪悄愕穆曇?。 1 1）滿懷熱忱和活力的說話；）滿懷熱忱和活力的說話； 2 2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚頓挫；）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚頓挫； 3 3）發(fā)音要清晰，保證字字說

35、得清楚明白；）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白； 4 4）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不要有尖叫之聲；）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不要有尖叫之聲； 5 5）控制說話的速度。）控制說話的速度。 3 3、語調(diào)是衡量一個人心情的晴雨表、語調(diào)是衡量一個人心情的晴雨表 語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界，表露你的情感語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。和態(tài)度。 1 1）語調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過火；）語調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過火； 2 2）控制語調(diào)時，特別注意高音部分的控制；）控制語調(diào)時，特別注意高音部分的控制； 3 3）完善語調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說話；）完善語調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說話；三、電話

36、營銷的環(huán)境控制三、電話營銷的環(huán)境控制 1 1、以點帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個熱火朝天工作、以點帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個熱火朝天工作 場所；只有每個電話銷售人員都動起來，才會場所；只有每個電話銷售人員都動起來，才會 士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。 2 2、動中有靜，不能有其它的噪音干擾。、動中有靜，不能有其它的噪音干擾。 四、聆聽客戶的需求四、聆聽客戶的需求 最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽得有多仔細(xì)得有多仔細(xì)。 1 1、聆聽的基本要求、聆聽的基本要求 1 1）專注；）專注； 2 2）換位思考；）換位思考； 3 3）接受

37、；）接受； 4 4）對完整性負(fù)責(zé)。）對完整性負(fù)責(zé)。2 2、聆聽的準(zhǔn)則、聆聽的準(zhǔn)則 1 1）讓客戶說，不要隨便打斷客戶的話；）讓客戶說，不要隨便打斷客戶的話； 2 2）不能走神，要全神貫注；）不能走神，要全神貫注； 3 3）不要假裝注意，要真誠；）不要假裝注意，要真誠； 4 4）要表明你認(rèn)真在聽；）要表明你認(rèn)真在聽； 5 5）要有耐心。）要有耐心。3 3、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向：有意向： 1 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心；）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2 2）詳細(xì)詢問項目細(xì)節(jié)；）詳細(xì)詢問項目細(xì)節(jié)； 3 3）客戶將一些重要的信息（

38、例：聯(lián)系方式、競爭對）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對 手的情況等）主動提供給你；手的情況等）主動提供給你； 4 4）很強烈的與你商談項目的價格；）很強烈的與你商談項目的價格； 5 5）項目附加值的詳細(xì)咨詢。）項目附加值的詳細(xì)咨詢。五、客戶異議應(yīng)對處理基本技巧五、客戶異議應(yīng)對處理基本技巧 處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推 薦過程中，特別是初次電話更是會遇到諸多的抵薦過程中，特別是初次電話更是會遇到諸多的抵 觸與異議。觸與異議。 處理異議的技巧處理異議的技巧: : 1 1、直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實與理由直接否、直接反駁法：根據(jù)較明

39、顯的事實與理由直接否 定客戶的異議；定客戶的異議； 2 2、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實間接否定客戶的異議；、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實間接否定客戶的異議； 3 3、將計就計法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理、將計就計法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議；客戶的異議； 4 4、反問法：通過對客戶提問來處理異議；、反問法：通過對客戶提問來處理異議； 5 5、補償法：對客戶的異議實行補償；、補償法：對客戶的異議實行補償； 6 6、視而不見法：有意不理睬客戶的異議；、視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 7 7、預(yù)防法：事先預(yù)測客戶的異議，并提出解決方案；、預(yù)防法：事先預(yù)測客戶的異議，并提出解決方

40、案； 第四部分：雙贏的銷售談判技巧第四部分：雙贏的銷售談判技巧1 1、采購人員、采購人員 2 2、工程技術(shù)人員、工程技術(shù)人員 3 3、品管人員、品管人員 4 4、管理層甚至企業(yè)老總、管理層甚至企業(yè)老總 5 5、其他不確定人員、其他不確定人員客戶談判三階段第一階段：談判前的準(zhǔn)備第一階段：談判前的準(zhǔn)備 第二階段：談判過程中的控制第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進(jìn)第三階段：談判后的跟進(jìn)大客戶談判三要領(lǐng)、談判時不卑不亢、談判時不卑不亢 、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運轉(zhuǎn)，、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運轉(zhuǎn)， 但同時也讓他感覺到我們非常重視他但同時也讓他感覺到我們非常重視他 、自

41、信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié)、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié) 底牌亮出時機：主談判手妥善掌控聆聽是一種智慧：聆聽是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。聆聽是一種智慧。營銷教練十大聆聽技巧營銷教練十大聆聽技巧：1 1、聆聽時不要講話、聆聽時不要講話 2 2、允許對方講話、允許對方講話3 3、專注用心地聽、專注用心地聽 4 4、清除讓你分心之事、清除讓你分心之事5 5、設(shè)身處地、設(shè)身處地 6 6、回應(yīng)不反應(yīng)、回應(yīng)不反應(yīng)7 7、不同意

42、的觀點要慢點講出、不同意的觀點要慢點講出8 8、維持目光的接觸、維持目光的接觸9 9、忍耐、忍耐1010、再次提醒不要講話、再次提醒不要講話營銷教練如何讓客戶愿意聽營銷教練如何讓客戶愿意聽、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威、自然、真誠、幽默感、自然、真誠、幽默感、禮貌、熱心、有激情、禮貌、熱心、有激情、說到一定要做到、說到一定要做到、尊重客戶，少講多聽、尊重客戶，少講多聽第五部分：營銷實戰(zhàn)第五部分：營銷實戰(zhàn)ITIT營銷的優(yōu)勢營銷的優(yōu)勢1 1、營銷成本及媒體制作成本較低、營銷成本及媒體制作成本較低2 2

43、、傳播快、直接且覆蓋面廣、傳播快、直接且覆蓋面廣3 3、大多數(shù)采購會利用、大多數(shù)采購會利用ITIT渠道尋找供應(yīng)商渠道尋找供應(yīng)商4 4、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息ITIT營銷基本方式營銷基本方式1 1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站2 2、在門戶網(wǎng)站推廣、在門戶網(wǎng)站推廣 3 3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化4 4、友情連接、友情連接5 5、在線咨詢、在線咨詢ITIT關(guān)鍵字推廣方式關(guān)鍵字推廣方式、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單、選擇合適的推廣商投放、為節(jié)約成

44、本可做地域和時段的限定、不斷關(guān)注推廣效果，及時修改或補充關(guān)鍵詞、持之以恒，公司的品牌將得到提升 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營銷當(dāng)中的重要手法,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有時立竿見影。注意點如下：IT營銷五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點突出產(chǎn)品相關(guān)信息2、系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化，注意點面結(jié)合3、專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作4、公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新5、高層必須重視和支持此工作 主要客戶信息網(wǎng)址：主要客戶信息網(wǎng)址： 1、 2、 3、 4、.tw 5、www.made-in- 6、蘇州益高電動車 專業(yè)生產(chǎn)高爾夫球車益高牌電動車產(chǎn)品包括:電動巡邏車,旅游觀光車,游覽車,工程車,高爾夫球車及各類純電動改裝車,產(chǎn)品56%出口歐美

45、等104個國家,獲國內(nèi)外專利116項,各類資質(zhì)認(rèn)證齊全,是國家發(fā)改委發(fā)布公告的實力企業(yè),產(chǎn)銷量全國首位. www.eg- 1K 2007-09 - 推廣華宇高爾夫球車提高品質(zhì)生活杭州華宇電瓶車有限公司專業(yè)生產(chǎn)工業(yè)電瓶車,主要有高級游覽車,高爾夫球車,工程車,搬運車,拖掛車等.價格合理,售后服務(wù)周到,深受客戶的好評.電話88140773 1K 2007-09 - 推廣廣州天馬高爾夫球車 廣東省著名商標(biāo)天馬集團專業(yè)生產(chǎn)電動旅游觀光車,電動高爾夫球車等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標(biāo),技術(shù)先進(jìn),設(shè)施完善,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外!咨詢熱線37980701 139

46、26130058 無錫市查橋新力電機廠 伺服電機國際技術(shù)本公司專業(yè)研制并生產(chǎn)電動車電機,伺服電機,異步電機,已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出高智能,高節(jié)能,高低速,大扭距的無刷電機,獲得國家強制3C認(rèn)證和國際CE認(rèn)證.咨詢電話:薛小1K 2007-09 - 推廣上海博菱自動化科技有限公司本公司大量銷售通用伺服電機MR-J2S/MR-E系列電機與伺服放大器及專業(yè)維護;大陸一級代理三菱PLC,變頻器(FR-F740/F540/E540/A540/E520/S520等,觸摸屏及SANYO步進(jìn)系統(tǒng)等.咨詢電34140966 WWW.SH-BOLING.COM

47、1K 2007-09 - 推廣眾為興數(shù)控交流伺服電機驅(qū)動器研發(fā)生產(chǎn)基地專業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機驅(qū)動器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動,高精度,擁有以運動控制卡,步進(jìn)/伺服電機驅(qū)動器,數(shù)控第三篇 銷售管理篇第一部分第一部分 銷售業(yè)績考核與團隊建設(shè)銷售業(yè)績考核與團隊建設(shè) PET PET教練技術(shù)法教練技術(shù)法 Profitability Profitability 利潤利潤 Effectiveness Effectiveness 效益效益 TurnoverTurnover業(yè)績業(yè)績小結(jié)小結(jié): 1、任何商業(yè)機構(gòu)在運營中都離不開、任何商業(yè)機構(gòu)在運營中都離不開、管理者在管理活動中要及時排除干

48、擾，辨清方向、管理者在管理活動中要及時排除干擾，辨清方向、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理解和支持追求贏利，管理都要能理解和支持、檢驗一切管理活動是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為、，不要把、檢驗一切管理活動是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為、，不要把管理精力放在無端的爭議當(dāng)中管理精力放在無端的爭議當(dāng)中 沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的事情。事情。銷售業(yè)績考核目的銷售業(yè)績考核目的 1 1、獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的

49、效率文化、獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 2 2、更好地激勵和活化銷售團隊、更好地激勵和活化銷售團隊 3 3、更好地完成公司的銷售目標(biāo)、更好地完成公司的銷售目標(biāo) 4 4、更好留住銷售人員、更好留住銷售人員 考核方式考核方式 1 1、對銷售團隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。、對銷售團隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。 2 2、協(xié)調(diào)好個人業(yè)績與團隊業(yè)績的關(guān)系，以防個人不顧、協(xié)調(diào)好個人業(yè)績與團隊業(yè)績的關(guān)系，以防個人不顧 團隊利益，走向誤區(qū)。團隊利益，走向誤區(qū)。 銷售業(yè)績考核六大硬指標(biāo)銷售業(yè)績考核六大硬指標(biāo) 1 1、營業(yè)額、營業(yè)額 2 2、營銷費用、營銷費用 3 3、回款、回款 4 4、利

50、、利 潤潤 5 5、銷售增長、銷售增長 6 6、客戶流失、客戶流失 五定一掛：五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費用。定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費用。 收入跟業(yè)績掛鉤。收入跟業(yè)績掛鉤。 團隊建設(shè)四步驟團隊建設(shè)四步驟第一步：團隊組建第一步：團隊組建第二第二步：團隊文化形成步：團隊文化形成第三步：團隊成員間的磨合與包容第三步：團隊成員間的磨合與包容第四步：團隊良性運行第四步：團隊良性運行團隊協(xié)作成就成功！團隊協(xié)作成就成功！ 塑造強有力的團隊文化塑造強有力的團隊文化 A A一個統(tǒng)一一個統(tǒng)一 B B三個認(rèn)同三個認(rèn)同 C C一流職業(yè)理念的塑造一流職業(yè)理念的塑造 活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型

51、6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型Helen Palmer & Dave Daniel 制度是團隊建設(shè)的基礎(chǔ)制度是團隊建設(shè)的基礎(chǔ) 1 1、制度制定的必要性、制度制定的必要性 2 2、制度執(zhí)行的重要性、制度執(zhí)行的重要性 3 3、冷制度和熱管理、冷制度和熱管理 4 4、沒有制度，團隊容易一盤散砂、沒有制度，團隊容易一盤散砂 銷售主管實用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷售主管實用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團隊建設(shè)團隊建設(shè)教練技術(shù)教練技術(shù)認(rèn)識到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性認(rèn)識到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性與下屬保持適當(dāng)距離與下屬保持適當(dāng)距離 銷售經(jīng)理的八大箴言銷售經(jīng)理的八大箴言 1 1、親者力親者力 2 2、仁者心、仁者

52、心 3 3、嚴(yán)者師、嚴(yán)者師 4 4、練者達(dá)、練者達(dá) 5 5、隱者勝、隱者勝 6 6、樂者得、樂者得 7 7、正者直、正者直 8 8、圓者濟、圓者濟第二部分第二部分 銷售人員管理銷售人員管理 FEBC教練技術(shù)法教練技術(shù)法Faster Faster 更快更快 EEasier EEasier 更容易更容易 Bigger Bigger 更大更大 CCheaper CCheaper 更省錢更省錢 FEBCFEBC的益處：的益處：、任何一個流程和方法建立，必須、任何一個流程和方法建立，必須FEBCFEBC，以尋找到，以尋找到最佳流程。最佳流程。、FEBCFEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟原則。是管理者必須建立

53、的經(jīng)濟原則。、評定一個方案的四個角度。、評定一個方案的四個角度。、是、是brainstormbrainstorm中要加入的元素。中要加入的元素。銷售人員管理常見的問題銷售人員管理常見的問題 銷售人員懶散疲憊銷售人員懶散疲憊 銷售人員帶著客戶亂跑銷售人員帶著客戶亂跑 銷售隊伍銷售隊伍“雞肋雞肋”充斥充斥 好人招不來，能人留不住好人招不來，能人留不住 銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn)銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒人力招聘特別提醒 一個員工的底薪和基本福利，基本只占公司一個員工的底薪和基本福利，基本只占公司對這個員工投入成本的四分之一到六分之一。對這個員工投入成本的四分之一到六分之一。 杜拉克 從杜拉克的管理思想

54、，我們再聯(lián)想增加一個新人還有何成本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請思考后列出。 建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運作建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運作重要環(huán)節(jié)。重要環(huán)節(jié)。用人正確理念用人正確理念德與才德與才 無德無才無德無才 無德有才無德有才 有德無才有德無才 有德有才有德有才 人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你需做好兩點：注重面談，正式面談前你需做好兩點： 、你已仔細(xì)閱讀過應(yīng)聘者相關(guān)簡歷材料、你已仔細(xì)閱讀過應(yīng)聘者相關(guān)簡歷材料 、你已計劃好了提問相關(guān)問題、你已計劃好了提問相關(guān)問題教練式招聘員工，必須注意以下五點教練式招聘員工，必須注意以

55、下五點、應(yīng)聘者是誠實可信，人品已沒問題，而且心態(tài)端正、應(yīng)聘者是誠實可信，人品已沒問題，而且心態(tài)端正、對方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證、對方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證、對方的性格是否切合工作要求、對方的性格是否切合工作要求、對方是否有能力從過去的經(jīng)驗當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗，并善于、對方是否有能力從過去的經(jīng)驗當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗，并善于從過去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗應(yīng)用到新環(huán)境中。從過去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗應(yīng)用到新環(huán)境中。、對方是否有發(fā)展?jié)摿?、對方是否有發(fā)展?jié)摿︿N售人員招聘銷售人員招聘 銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是最好

56、的。最好的。 面試考查的四個方向： 1 1、經(jīng)歷切合要求、經(jīng)歷切合要求 2 2、發(fā)展階段切合要求、發(fā)展階段切合要求 3 3、期望切合要求、期望切合要求 4 4、性格切合要求、性格切合要求銷售人員的潛力分析銷售人員的潛力分析 在人品沒有問題時，必須具備如下潛質(zhì)在人品沒有問題時，必須具備如下潛質(zhì) 1 1、敢于挑戰(zhàn)困難、敢于挑戰(zhàn)困難 2 2、有不服輸?shù)木瘛⒂胁环數(shù)木?3 3、執(zhí)行力強，行動迅速，性格干練和果斷、執(zhí)行力強，行動迅速，性格干練和果斷 4 4、積極心態(tài)，充滿激情、積極心態(tài)，充滿激情 5 5、時間觀念強、時間觀念強 應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人 1 1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘、

57、曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2 2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼 3 3、內(nèi)心壓抑、行為反差、內(nèi)心壓抑、行為反差 4 4、經(jīng)驗甚少，勁頭甚高、經(jīng)驗甚少，勁頭甚高 5 5、帶著以前公司的客戶檔案、帶著以前公司的客戶檔案 提示：請神容易，送神難提示：請神容易，送神難 經(jīng)驗主義害死人??！經(jīng)驗主義害死人啊！銷售員放下過去的經(jīng)驗，重新再接受培訓(xùn)。銷售員放下過去的經(jīng)驗，重新再接受培訓(xùn)。銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)人所表現(xiàn)出來的能力，只相當(dāng)于冰山露出水人所表現(xiàn)出來的能力，只相當(dāng)于冰山露出水面的部分，任何一個有潛力的銷售員，公司要通面的部分，任何一個有潛力的銷售員，公司要通人力資源途徑進(jìn)行開

58、發(fā)。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的人力資源途徑進(jìn)行開發(fā)。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的手段。據(jù)美國生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計，通過培訓(xùn)可以提手段。據(jù)美國生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計，通過培訓(xùn)可以提高高22.4%22.4%的生產(chǎn)力。的生產(chǎn)力。、崗前基本教育、崗前基本教育、在崗經(jīng)常性教育、在崗經(jīng)常性教育、真正塑造學(xué)習(xí)型組織、真正塑造學(xué)習(xí)型組織 銷售人員費用控制三辦法銷售人員費用控制三辦法費用進(jìn)行控制可提高公司利潤，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，費用進(jìn)行控制可提高公司利潤，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，建立一個健康高效的營銷團隊。建立一個健康高效的營銷團隊。 費用的控制以預(yù)防為主。費用的控制以預(yù)防為主。 1 1、制定費用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實施報銷、制定費用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實施報

59、銷 2 2、加強財務(wù)審計，及時公布和曝光，對違規(guī)者從、加強財務(wù)審計，及時公布和曝光，對違規(guī)者從嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延 3 3、費用與收入掛鉤、費用與收入掛鉤 教練區(qū)分能力(Differential Ability) DFA法教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實與演繹，以便正確決策第一、區(qū)分什么是事實與演繹，以便正確決策 1、看到的不一定就是事實 2、親耳聽到的不一定是事實 3、說出來的不一定是事實 4、不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以便分開對等待第二：區(qū)分不同的人，以便分開對等待第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點管理第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點管理 GEGE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A A、B B、C C三類三類類員工類員工能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占的比例潛能，占的比例類員工類員工能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占的比例能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占的比例類員工類員工這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒開發(fā)，這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒開發(fā)，占