社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)解決方案及運(yùn)營思路探討_第1頁
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文檔簡介

1、社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)解決方案及運(yùn)營思路解決方案及運(yùn)營思路探討探討深圳新宇龍信息科技有限公司深圳新宇龍信息科技有限公司20102010年年1212月月序章序章前言前言21.221.299.899.8496.8496.8974.5974.51105.31105.3200910200910201001201001201004201004201007201007201010201010創(chuàng)造的價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值讓我們先來看一組數(shù)據(jù)讓我們先來看一組數(shù)據(jù) 廣東聯(lián)通推廣使用社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)一年廣東聯(lián)通推廣使用社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)一年來,已給廣東聯(lián)通創(chuàng)造了巨大的價(jià)值,來,已給

2、廣東聯(lián)通創(chuàng)造了巨大的價(jià)值,20102010年從年年從年初的初的 上升至上升至1010月份的月份的99.899.8萬萬1105.31105.3萬萬增幅明顯增幅明顯效果評(píng)述效果評(píng)述這些成績的取得主要是由于本案例所提出的:這些成績的取得主要是由于本案例所提出的:面向社會(huì)渠道的增值業(yè)務(wù)主動(dòng)式推廣和營銷面向社會(huì)渠道的增值業(yè)務(wù)主動(dòng)式推廣和營銷目錄目錄傳統(tǒng)的增值業(yè)務(wù)營銷方式亟待轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)的增值業(yè)務(wù)營銷方式亟待轉(zhuǎn)型 增值業(yè)務(wù)的種類日趨豐富,單一的普遍營銷需要向分眾化、精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)型。增值業(yè)務(wù)的種類日趨豐富,單一的普遍營銷需要向分眾化、精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)型。短信、彩信短信、彩信業(yè)務(wù)的多樣化、個(gè)性化業(yè)務(wù)的多樣化、個(gè)性化發(fā)

3、展需要營銷方式轉(zhuǎn)變發(fā)展需要營銷方式轉(zhuǎn)變手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)短信短信天氣預(yù)報(bào)天氣預(yù)報(bào)手機(jī)郵箱手機(jī)郵箱彩信彩信炫鈴炫鈴手機(jī)證券手機(jī)證券 客戶規(guī)模的快速擴(kuò)張,單純依賴自辦渠道已不能很好地滿足業(yè)務(wù)規(guī)模化推廣的需要。客戶規(guī)模的快速擴(kuò)張,單純依賴自辦渠道已不能很好地滿足業(yè)務(wù)規(guī)?;茝V的需要。福建省自有營業(yè)廳福建省自有營業(yè)廳僅有僅有200200個(gè)左右個(gè)左右3G3G用戶快速遞增用戶快速遞增1042%(1042%(萬戶萬戶) )2G2G用戶穩(wěn)步增長用戶穩(wěn)步增長5.6%(5.6%(億戶億戶) )數(shù)據(jù)來源于中國聯(lián)通每月公布的運(yùn)營數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源于中國聯(lián)通每月公布的運(yùn)營數(shù)據(jù)代辦渠道的立體化無縫建設(shè)提供了業(yè)務(wù)發(fā)展新的機(jī)遇代辦渠道的

4、立體化無縫建設(shè)提供了業(yè)務(wù)發(fā)展新的機(jī)遇村村點(diǎn)點(diǎn)自辦營業(yè)廳自辦營業(yè)廳直銷員直銷員路邊店路邊店集團(tuán)集團(tuán)代辦員代辦員專營店專營店合作廳合作廳農(nóng)村農(nóng)村城區(qū)城區(qū)集團(tuán)集團(tuán)流動(dòng)流動(dòng)代代辦辦渠渠道道優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)數(shù)量龐大,以數(shù)十萬計(jì)數(shù)量龐大,以數(shù)十萬計(jì)立體化覆蓋網(wǎng)絡(luò)立體化覆蓋網(wǎng)絡(luò)具有一定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、具有一定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、簡單增值簡單增值業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)福建聯(lián)通合作廳、專營店、代辦點(diǎn)、路邊店等核心社會(huì)渠道數(shù)量福建聯(lián)通合作廳、專營店、代辦點(diǎn)、路邊店等核心社會(huì)渠道數(shù)量1 1萬余個(gè)萬余個(gè)擴(kuò)展到流動(dòng)直銷員及社會(huì)自然人數(shù)量可達(dá)數(shù)十萬計(jì)擴(kuò)展到流動(dòng)直銷員及社會(huì)自然人數(shù)量可達(dá)數(shù)十萬計(jì)代辦渠道點(diǎn)多面廣具備推廣增值業(yè)務(wù)的條件代辦渠道點(diǎn)多

5、面廣具備推廣增值業(yè)務(wù)的條件分布廣泛,深入到城鎮(zhèn)、分布廣泛,深入到城鎮(zhèn)、社區(qū)、鄉(xiāng)村各層面社區(qū)、鄉(xiāng)村各層面與客戶接觸面廣,每月能與客戶接觸面廣,每月能帶來數(shù)十萬新用戶入網(wǎng)帶來數(shù)十萬新用戶入網(wǎng)有不斷盈利創(chuàng)新的期望有不斷盈利創(chuàng)新的期望營銷方式的轉(zhuǎn)變:營銷方式的轉(zhuǎn)變:強(qiáng)大的代辦渠道提供了推廣的舞臺(tái);互聯(lián)網(wǎng)及3G技術(shù)推動(dòng)了營銷模式的變革.通過營銷方式的變革通過營銷方式的變革營銷方式的轉(zhuǎn)變:營銷方式的轉(zhuǎn)變:強(qiáng)大的代辦渠道提供了推廣的舞臺(tái);互聯(lián)網(wǎng)及3G技術(shù)推動(dòng)了營銷模式的變革.通過營銷方式的變革通過營銷方式的變革充分利用社會(huì)渠道進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新充分利用社會(huì)渠道進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新泥濘泥濘破冰破

6、冰創(chuàng)新轉(zhuǎn)型創(chuàng)新轉(zhuǎn)型推廣方式單一化、粗放化;缺乏有效的業(yè)務(wù)開通手段;缺乏準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶;越來越高的促銷激勵(lì)仍不能有效地調(diào)動(dòng)代理渠道的積極性;經(jīng)歷了一個(gè)個(gè)泥潭經(jīng)歷了一個(gè)個(gè)泥潭將合適的業(yè)務(wù),利用合將合適的業(yè)務(wù),利用合適的渠道,通過合適的適的渠道,通過合適的手段,推銷給合適的人手段,推銷給合適的人實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營增值業(yè)務(wù)發(fā)展如何從增值業(yè)務(wù)發(fā)展如何從高成本、低效率、高投訴高成本、低效率、高投訴的泥潭中自拔?的泥潭中自拔? 社會(huì)渠道如何社會(huì)渠道如何增加盈利能力、提升服務(wù)水平、提高渠道的忠誠度增加盈利能力、提升服務(wù)水平、提高渠道的忠誠度? 增值業(yè)務(wù)的發(fā)展與廣大社會(huì)渠道的結(jié)合將是一個(gè)雙

7、贏的局面。增值業(yè)務(wù)的發(fā)展與廣大社會(huì)渠道的結(jié)合將是一個(gè)雙贏的局面。受理平臺(tái)受理平臺(tái)廣告廣告BSSBSS經(jīng)分經(jīng)分主動(dòng)營銷主動(dòng)營銷體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷分析平臺(tái)分析平臺(tái)互動(dòng)平臺(tái)互動(dòng)平臺(tái)互動(dòng)平臺(tái)互動(dòng)平臺(tái)自自有有渠渠道道代理渠道缺乏支撐手段代理渠道缺乏支撐手段?代理渠道代理渠道 目前自有渠道有多種支撐手段,但代理渠道卻缺少有效的運(yùn)營支撐及目前自有渠道有多種支撐手段,但代理渠道卻缺少有效的運(yùn)營支撐及營銷手段,產(chǎn)品單一,業(yè)務(wù)無法即時(shí)開通,成功率低,渠道代理商積極營銷手段,產(chǎn)品單一,業(yè)務(wù)無法即時(shí)開通,成功率低,渠道代理商積極性普遍不高。性普遍不高。新業(yè)務(wù)太復(fù)雜了,新業(yè)務(wù)太復(fù)雜了,如何去推薦?如何去推薦?我們的思考我

8、們的思考將營銷平臺(tái)搭建為代理渠道主動(dòng)營銷的載體將營銷平臺(tái)搭建為代理渠道主動(dòng)營銷的載體 用戶到代理商處辦理業(yè)務(wù)時(shí),代理商通過營銷平臺(tái)對(duì)用戶進(jìn)行增值業(yè)務(wù)的適用戶到代理商處辦理業(yè)務(wù)時(shí),代理商通過營銷平臺(tái)對(duì)用戶進(jìn)行增值業(yè)務(wù)的適時(shí)推薦,并提供即時(shí)開通服務(wù)。代理商通過社會(huì)渠道營銷平臺(tái)的載體,可有效時(shí)推薦,并提供即時(shí)開通服務(wù)。代理商通過社會(huì)渠道營銷平臺(tái)的載體,可有效提升增值業(yè)務(wù)的開通率,提升收益,擴(kuò)大受眾群體。提升增值業(yè)務(wù)的開通率,提升收益,擴(kuò)大受眾群體。社會(huì)渠道社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)營銷平臺(tái)營銷營銷 宣傳宣傳 體驗(yàn)體驗(yàn) 開通開通 受理受理 查詢查詢 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 投訴投訴 咨詢咨詢 渠道代理商渠道代

9、理商 . 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)系統(tǒng)架構(gòu)社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)系統(tǒng)架構(gòu)平臺(tái)特色及優(yōu)勢(shì)平臺(tái)特色及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品即時(shí)開通產(chǎn)品即時(shí)開通l短信lWEBlWAPlIVR靈活多樣的開通方式靈活多樣的開通方式功能組件化,靈活拆裝功能組件化,靈活拆裝l傭金模塊l積分模塊l考試管理l客戶端展示靈活的參數(shù)配置靈活的參數(shù)配置lBSSl智能網(wǎng)lCP/SPl短信平臺(tái)l其他平臺(tái)l豐富的對(duì)外擴(kuò)展接口豐富的對(duì)外擴(kuò)展接口嚴(yán)格的多級(jí)權(quán)限管理嚴(yán)格的多級(jí)權(quán)限管理l數(shù)據(jù)權(quán)限l菜單權(quán)限l功能權(quán)限l組織架構(gòu)l傭金規(guī)則l功能權(quán)限l二次確認(rèn)l短信通知刮刮卡、體驗(yàn)卡渠道銷售刮刮卡、體驗(yàn)卡渠道銷售代理商門戶功能整合代理商門戶功能整合部分增值業(yè)務(wù)以實(shí)

10、體卡的形式發(fā)放到渠道銷售,增值業(yè)務(wù)首月免費(fèi)使用。截部分增值業(yè)務(wù)以實(shí)體卡的形式發(fā)放到渠道銷售,增值業(yè)務(wù)首月免費(fèi)使用。截止止1111月底廣東省已售出月底廣東省已售出96009600張。張。為渠道代理商搭建一個(gè)綜合的門戶平臺(tái),集成了風(fēng)采為渠道代理商搭建一個(gè)綜合的門戶平臺(tái),集成了風(fēng)采WOWO聯(lián)通、新業(yè)務(wù)樂園、聯(lián)通、新業(yè)務(wù)樂園、手機(jī)大玩家、炫魅下載吧、樂盟直通車、網(wǎng)上服務(wù)臺(tái)等。手機(jī)大玩家、炫魅下載吧、樂盟直通車、網(wǎng)上服務(wù)臺(tái)等。多層次靈活的增值業(yè)務(wù)推薦多層次靈活的增值業(yè)務(wù)推薦除代理商可推薦增值業(yè)務(wù)外,普通用戶也可方便地進(jìn)行業(yè)務(wù)薦,推薦成功即可獲除代理商可推薦增值業(yè)務(wù)外,普通用戶也可方便地進(jìn)行業(yè)務(wù)薦,推薦成

11、功即可獲取話費(fèi)或積分取話費(fèi)或積分朋友、同學(xué)、家人、同事間推薦,朋友、同學(xué)、家人、同事間推薦,輕松贏取話費(fèi)積分輕松贏取話費(fèi)積分!平臺(tái)特色及優(yōu)勢(shì)平臺(tái)特色及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心GPRS來電管家手機(jī)報(bào)炫鈴天氣預(yù)報(bào)電腦體驗(yàn)方式,對(duì)增值業(yè)務(wù)可通過電腦體驗(yàn)方式,對(duì)增值業(yè)務(wù)可通過FLASHFLASH、動(dòng)漫等多媒體技術(shù)形象生動(dòng)地展示,適合合作營業(yè)廳、專營店使用、動(dòng)漫等多媒體技術(shù)形象生動(dòng)地展示,適合合作營業(yè)廳、專營店使用產(chǎn)品展示與體驗(yàn)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)手機(jī)體驗(yàn)手機(jī)體驗(yàn)通過訂購免費(fèi)體驗(yàn)套餐,用戶直接在手機(jī)上感知增值業(yè)務(wù)帶來的實(shí)際效果通過訂購免費(fèi)體驗(yàn)套餐,用戶直接在手機(jī)上感知增值業(yè)務(wù)帶來的實(shí)際

12、效果體驗(yàn)卡自助開通展示并體驗(yàn)代理商通過增值短信/彩信對(duì)用戶進(jìn)行面對(duì)面展示與體驗(yàn) 制定銷售戰(zhàn)略,建立渠道銷售品牌,制定及完善渠道銷售品制度及服制定銷售戰(zhàn)略,建立渠道銷售品牌,制定及完善渠道銷售品制度及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在有效梳理產(chǎn)品、整合細(xì)分渠道、提升渠道能力的同時(shí)、加務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在有效梳理產(chǎn)品、整合細(xì)分渠道、提升渠道能力的同時(shí)、加強(qiáng)產(chǎn)品包裝、形象展示、體驗(yàn)及促銷。特別在銷售政策及傭金提成方強(qiáng)產(chǎn)品包裝、形象展示、體驗(yàn)及促銷。特別在銷售政策及傭金提成方面給予有力配合,不斷地策劃有效的主題活動(dòng),進(jìn)行宣傳和推廣面給予有力配合,不斷地策劃有效的主題活動(dòng),進(jìn)行宣傳和推廣。贏在渠道,通信行業(yè)贏在渠道,通信行業(yè)社會(huì)渠道極

13、為重要,社會(huì)渠道極為重要,公司應(yīng)該從戰(zhàn)略層面公司應(yīng)該從戰(zhàn)略層面來規(guī)劃,建立渠道品來規(guī)劃,建立渠道品牌,制定完善的制度牌,制定完善的制度及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過營銷平臺(tái),實(shí)通過營銷平臺(tái),實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式精確式營現(xiàn)互動(dòng)式精確式營銷,配合產(chǎn)品的針銷,配合產(chǎn)品的針對(duì)性,有效的拓展對(duì)性,有效的拓展客戶。客戶。對(duì)渠道進(jìn)行整合及梳理,對(duì)渠道進(jìn)行整合及梳理,并對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分,結(jié)并對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行深度培訓(xùn)及合產(chǎn)品進(jìn)行深度培訓(xùn)及能力提升,并配備相應(yīng)能力提升,并配備相應(yīng)的銷售工具,提升社會(huì)的銷售工具,提升社會(huì)渠道能力。渠道能力?;?dòng)、精確式營銷互動(dòng)、精確式營銷 4 4渠道整合及細(xì)分渠道整合及細(xì)分產(chǎn)品梳理及

14、包裝產(chǎn)品梳理及包裝 2 2渠道戰(zhàn)略及品牌渠道戰(zhàn)略及品牌1在眾多產(chǎn)品中,通過前在眾多產(chǎn)品中,通過前期試點(diǎn),梳理出適合社期試點(diǎn),梳理出適合社會(huì)渠道推廣產(chǎn)品,并進(jìn)會(huì)渠道推廣產(chǎn)品,并進(jìn)行有效包裝,并配合市行有效包裝,并配合市場(chǎng)給出相應(yīng)的促銷政策場(chǎng)給出相應(yīng)的促銷政策及套餐計(jì)劃。及套餐計(jì)劃。3 3主題活動(dòng)及宣傳主題活動(dòng)及宣傳5 5從渠道及客戶兩個(gè)層從渠道及客戶兩個(gè)層面開拓有助于銷售能面開拓有助于銷售能力及市場(chǎng)拓展的主題力及市場(chǎng)拓展的主題活動(dòng)?;顒?dòng)。商業(yè)合作模式商業(yè)合作模式6 6在銷售政策及傭金政策在銷售政策及傭金政策方面讓渠道能夠長期獲得方面讓渠道能夠長期獲得利潤,并達(dá)到長期合作及利潤,并達(dá)到長期合作及運(yùn)

15、營的效果。運(yùn)營的效果?;跔I銷平臺(tái)的運(yùn)營思路基于營銷平臺(tái)的運(yùn)營思路 運(yùn)營運(yùn)營思路思路 把握關(guān)鍵點(diǎn)把握關(guān)鍵點(diǎn) 業(yè)務(wù)特點(diǎn)是收費(fèi)不宜過高,客戶感知度好,容易接受,使用方業(yè)務(wù)特點(diǎn)是收費(fèi)不宜過高,客戶感知度好,容易接受,使用方便的增值類業(yè)務(wù)。如天氣預(yù)報(bào)、手機(jī)報(bào)、便的增值類業(yè)務(wù)。如天氣預(yù)報(bào)、手機(jī)報(bào)、GPRSGPRS流量套餐、話費(fèi)周流量套餐、話費(fèi)周周報(bào)等。周報(bào)等。選擇業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)篩選渠道篩選渠道做好培訓(xùn)做好培訓(xùn) 根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高中低的層次,選取幾個(gè)有代表性的典型地市作為根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高中低的層次,選取幾個(gè)有代表性的典型地市作為試點(diǎn),在推廣過程中根據(jù)各地市實(shí)際出現(xiàn)的問題制定相應(yīng)的營銷政策及激試點(diǎn),在推廣過

16、程中根據(jù)各地市實(shí)際出現(xiàn)的問題制定相應(yīng)的營銷政策及激勵(lì)政策,確定產(chǎn)品推廣方針,在收到良好效果后逐步向全省推廣。勵(lì)政策,確定產(chǎn)品推廣方針,在收到良好效果后逐步向全省推廣。 采取形式多樣的培訓(xùn)方式:集中培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),定期交流,印制宣傳采取形式多樣的培訓(xùn)方式:集中培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),定期交流,印制宣傳單及指導(dǎo)手冊(cè),通過門戶、短信、彩信等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)宣貫。單及指導(dǎo)手冊(cè),通過門戶、短信、彩信等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)宣貫。關(guān)鍵點(diǎn)一:確保效果,建立四位一體的考核激勵(lì)政策關(guān)鍵點(diǎn)一:確保效果,建立四位一體的考核激勵(lì)政策 把主動(dòng)營銷推廣把主動(dòng)營銷推廣力度、推廣效果力度、推廣效果納入到片區(qū)營銷納入到片區(qū)營銷中心績效考核中中心績效

17、考核中營銷中心營銷中心網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理店老板店老板店員店員 納入渠道人員納入渠道人員KPIKPI考核,與工考核,與工資、獎(jiǎng)金掛鉤資、獎(jiǎng)金掛鉤 評(píng)比評(píng)比“新業(yè)務(wù)明新業(yè)務(wù)明星星” 新業(yè)務(wù)酬金新業(yè)務(wù)酬金 星級(jí)代理商評(píng)星級(jí)代理商評(píng)比比 階段性營銷活階段性營銷活動(dòng)動(dòng) 店員積分獎(jiǎng)店員積分獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì) 評(píng)比評(píng)比“新業(yè)新業(yè)務(wù)明星務(wù)明星”內(nèi)強(qiáng)考核和管理內(nèi)強(qiáng)考核和管理外保支撐和激勵(lì)外保支撐和激勵(lì)為保證業(yè)務(wù)推廣的力度和效果,需出臺(tái)完善的考核和激勵(lì)政策,對(duì)不同層面為保證業(yè)務(wù)推廣的力度和效果,需出臺(tái)完善的考核和激勵(lì)政策,對(duì)不同層面人員給予不同方式的激勵(lì)。人員給予不同方式的激勵(lì)。以片區(qū)營銷中心為單位,落實(shí)到最基層。以片區(qū)營銷中

18、心為單位,落實(shí)到最基層。關(guān)鍵點(diǎn)二:開展競(jìng)賽,爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)促提升關(guān)鍵點(diǎn)二:開展競(jìng)賽,爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)促提升結(jié)合廣東聯(lián)通的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),針對(duì)福建聯(lián)通的渠道發(fā)展情況,提出以下勞動(dòng)競(jìng)賽結(jié)合廣東聯(lián)通的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),針對(duì)福建聯(lián)通的渠道發(fā)展情況,提出以下勞動(dòng)競(jìng)賽建議建議:一、全省推行一、全省推行“贏在渠道,樂在增值贏在渠道,樂在增值”勞動(dòng)競(jìng)賽,并制定全年達(dá)成總業(yè)績目標(biāo)。勞動(dòng)競(jìng)賽,并制定全年達(dá)成總業(yè)績目標(biāo)?;顒?dòng)口號(hào):活動(dòng)口號(hào):“增值業(yè)務(wù),我推薦,我快樂!增值業(yè)務(wù),我推薦,我快樂!”二、推薦業(yè)務(wù)范圍:二、推薦業(yè)務(wù)范圍: GPRSGPRS流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)業(yè)流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)排名靠

19、前的十余種增值類產(chǎn)品。務(wù)排名靠前的十余種增值類產(chǎn)品。三、設(shè)置業(yè)務(wù)明星獎(jiǎng)和競(jìng)賽組織獎(jiǎng)。三、設(shè)置業(yè)務(wù)明星獎(jiǎng)和競(jìng)賽組織獎(jiǎng)。四、評(píng)獎(jiǎng)條件:以地市分公司的任務(wù)完成率為考核指標(biāo)。四、評(píng)獎(jiǎng)條件:以地市分公司的任務(wù)完成率為考核指標(biāo)。五、業(yè)務(wù)明星獎(jiǎng)競(jìng)賽規(guī)則:地市分公司將省公司任務(wù)指標(biāo)分解到網(wǎng)格和自營營五、業(yè)務(wù)明星獎(jiǎng)競(jìng)賽規(guī)則:地市分公司將省公司任務(wù)指標(biāo)分解到網(wǎng)格和自營營業(yè)廳,按照銷售筆數(shù)和任務(wù)完成率兩項(xiàng)指標(biāo)綜合得分排名,獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)口增值業(yè)務(wù)社會(huì)業(yè)廳,按照銷售筆數(shù)和任務(wù)完成率兩項(xiàng)指標(biāo)綜合得分排名,獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)口增值業(yè)務(wù)社會(huì)渠道的網(wǎng)格經(jīng)理和自營營業(yè)員。渠道的網(wǎng)格經(jīng)理和自營營業(yè)員。六、競(jìng)賽組織獎(jiǎng)競(jìng)賽規(guī)則:任務(wù)完成率達(dá)到六、競(jìng)賽組

20、織獎(jiǎng)競(jìng)賽規(guī)則:任務(wù)完成率達(dá)到100%100%以上,按照綜合評(píng)定等分進(jìn)以上,按照綜合評(píng)定等分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。前行獎(jiǎng)勵(lì)。前2 2名一等獎(jiǎng),第名一等獎(jiǎng),第3-63-6名,二等獎(jiǎng),余下三等獎(jiǎng)。任務(wù)完成率低于名,二等獎(jiǎng),余下三等獎(jiǎng)。任務(wù)完成率低于100%100%不不參與評(píng)獎(jiǎng)。參與評(píng)獎(jiǎng)。充分調(diào)動(dòng)基層工作推廣的熱情和積極性,在全省開展階段性充分調(diào)動(dòng)基層工作推廣的熱情和積極性,在全省開展階段性“新業(yè)務(wù)明新業(yè)務(wù)明星評(píng)比星評(píng)比”勞動(dòng)競(jìng)賽,樹立各單位渠道推廣增值業(yè)務(wù)工作爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的意識(shí),勞動(dòng)競(jìng)賽,樹立各單位渠道推廣增值業(yè)務(wù)工作爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的意識(shí),在在“比、趕、幫、超比、趕、幫、超”的范圍中得到快速推行。的范圍中得到快速推行。關(guān)

21、鍵點(diǎn)三:深化系統(tǒng)支撐,確保及時(shí)監(jiān)控和督促關(guān)鍵點(diǎn)三:深化系統(tǒng)支撐,確保及時(shí)監(jiān)控和督促為實(shí)時(shí)掌握各級(jí)渠道對(duì)業(yè)務(wù)推薦的質(zhì)量和效果,對(duì)工作開展情況及時(shí)進(jìn)為實(shí)時(shí)掌握各級(jí)渠道對(duì)業(yè)務(wù)推薦的質(zhì)量和效果,對(duì)工作開展情況及時(shí)進(jìn)行督促,應(yīng)對(duì)各單位代辦渠道主動(dòng)營銷使用情況、成功推薦情況及時(shí)進(jìn)行督促,應(yīng)對(duì)各單位代辦渠道主動(dòng)營銷使用情況、成功推薦情況及時(shí)進(jìn)行監(jiān)控。方便渠道管理人員及時(shí)了解和掌握工作進(jìn)度,對(duì)發(fā)展不利的及行監(jiān)控。方便渠道管理人員及時(shí)了解和掌握工作進(jìn)度,對(duì)發(fā)展不利的及時(shí)的進(jìn)行幫扶和督促。時(shí)的進(jìn)行幫扶和督促。說明:預(yù)警網(wǎng)點(diǎn)數(shù):成功推薦率說明:預(yù)警網(wǎng)點(diǎn)數(shù):成功推薦率=20%=20%的網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù),惡意門店比:的網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)

22、,惡意門店比:( (成功推薦率成功推薦率=5%=5%的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù))/)/有推薦記錄的網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)有推薦記錄的網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù) 關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略業(yè)務(wù)分級(jí)業(yè)務(wù)分級(jí)根據(jù)社會(huì)渠道特征、設(shè)備、位置、人流客戶群特征,劃分適合傳統(tǒng)社會(huì)渠道的ABC類業(yè)務(wù)和新型渠道的XY類業(yè)務(wù)A類業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)C類業(yè)務(wù)X類新型渠道Y類新型渠道GPRS套餐短信套餐彩信套餐天氣預(yù)報(bào)手機(jī)報(bào)話費(fèi)周周報(bào)惠客通旅行直通車美食直通車群呼群聊股票小秘書通訊百寶箱手機(jī)電視一機(jī)雙號(hào)音樂禮包音樂超市耳酷群呼群聊超級(jí)QQ股票小秘書車主秘書手機(jī)報(bào)一機(jī)雙號(hào)產(chǎn)品特征渠道新業(yè)務(wù)及推廣普及度相對(duì)較低的增值產(chǎn)品業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜,體驗(yàn)

23、度強(qiáng)的增值產(chǎn)品業(yè)務(wù)簡單,用戶認(rèn)可度高,容易推廣的增值產(chǎn)品適合年輕、時(shí)尚人群的增值產(chǎn)品適合商務(wù)人士的增值產(chǎn)品定位在自有營業(yè)廳、優(yōu)質(zhì)合作門店推廣定位在位置好、人流大、設(shè)備齊的中高星級(jí)門店推廣除中高星級(jí)門店外,普通門店、直銷員及社會(huì)自然人都可推廣校園、網(wǎng)吧、KTV等證券公司、銀行、4S店、訂票點(diǎn)等GPRSGPRS關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略-酬金分級(jí)酬金分級(jí)村點(diǎn)村點(diǎn)短信短信GPRSGPRS炫鈴、炫鈴、彩信彩信天氣預(yù)報(bào)天氣預(yù)報(bào)核心渠道核心渠道新聞早晚報(bào)新聞早晚報(bào)GPRSGPRS天氣預(yù)報(bào)天氣預(yù)報(bào)天氣預(yù)報(bào)天氣預(yù)報(bào) 針對(duì)不同渠道服務(wù)客戶的不同,明確各渠道推廣增值業(yè)務(wù)的內(nèi)容,并

24、出針對(duì)不同渠道服務(wù)客戶的不同,明確各渠道推廣增值業(yè)務(wù)的內(nèi)容,并出臺(tái)不同業(yè)務(wù)的酬金標(biāo)準(zhǔn),如村點(diǎn)服務(wù)用戶臺(tái)不同業(yè)務(wù)的酬金標(biāo)準(zhǔn),如村點(diǎn)服務(wù)用戶C C類增值業(yè)務(wù)滲透率提升的酬金激類增值業(yè)務(wù)滲透率提升的酬金激勵(lì)、核心渠道全業(yè)務(wù)滲透率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等;從勵(lì)、核心渠道全業(yè)務(wù)滲透率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等;從“利利”的保障來調(diào)動(dòng)渠道發(fā)展增的保障來調(diào)動(dòng)渠道發(fā)展增值業(yè)務(wù)的積極性。值業(yè)務(wù)的積極性。新聞早晚報(bào)新聞早晚報(bào)數(shù)據(jù)來源于廣東聯(lián)通數(shù)據(jù)來源于廣東聯(lián)通關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略關(guān)鍵點(diǎn)四:創(chuàng)新分層級(jí)的推廣策略其他資源分級(jí)其他資源分級(jí)培訓(xùn)資源劃分:培訓(xùn)資源劃分:考慮在規(guī)模較大、業(yè)務(wù)推廣質(zhì)量和數(shù)量較高的網(wǎng)點(diǎn)挑選業(yè)務(wù)培訓(xùn)骨干,并通過激勵(lì)和

25、培訓(xùn)資源傾斜等措施提升網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和網(wǎng)點(diǎn)自身開展內(nèi)部培訓(xùn)的能力。宣傳資源劃分:宣傳資源劃分:考慮對(duì)推廣質(zhì)量好的標(biāo)桿門店,加大宣傳資源支持力度,在宣傳物料和結(jié)合特定優(yōu)惠活動(dòng)加以鼓勵(lì)。設(shè)備支撐劃分:設(shè)備支撐劃分:對(duì)于標(biāo)桿門店,在體驗(yàn)終端安裝、使用、培訓(xùn),或者手機(jī)演示終端配備等方面給予重點(diǎn)傾斜。號(hào)碼資源劃分:號(hào)碼資源劃分:對(duì)末端渠道路邊店,定期開展勞動(dòng)競(jìng)賽,排名靠前者可以優(yōu)先取得3G靚號(hào)等號(hào)碼資源。關(guān)鍵點(diǎn)五:開展星級(jí)達(dá)標(biāo)管理,深度發(fā)展新業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)五:開展星級(jí)達(dá)標(biāo)管理,深度發(fā)展新業(yè)務(wù) 通過星級(jí)達(dá)標(biāo)管理,使代理商認(rèn)同企業(yè)的管理文化,促進(jìn)代理商經(jīng)營行為與公通過星級(jí)達(dá)標(biāo)管理,使代理商認(rèn)同企業(yè)的管理文化,促

26、進(jìn)代理商經(jīng)營行為與公司導(dǎo)向保持一致,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、合作共贏,實(shí)施階段目標(biāo)激勵(lì)與前景激勵(lì)的密司導(dǎo)向保持一致,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、合作共贏,實(shí)施階段目標(biāo)激勵(lì)與前景激勵(lì)的密切結(jié)合。切結(jié)合。專營店合作廳實(shí)施星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)專營店合作廳實(shí)施星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) 同一星級(jí)連續(xù)保同一星級(jí)連續(xù)保持持3 3個(gè)月,則向上個(gè)月,則向上晉升晉升1 1個(gè)星級(jí)。個(gè)星級(jí)。 建設(shè)代辦渠道星級(jí)評(píng)比體系,評(píng)比指標(biāo)中增值業(yè)務(wù)推廣應(yīng)占有較大比例的分值建設(shè)代辦渠道星級(jí)評(píng)比體系,評(píng)比指標(biāo)中增值業(yè)務(wù)推廣應(yīng)占有較大比例的分值( (例如例如40%)40%),將代辦渠道分為,將代辦渠道分為5 5個(gè)星級(jí),逐級(jí)晉星,每個(gè)星級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),個(gè)星級(jí),逐級(jí)晉星,每個(gè)星級(jí)

27、設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),同時(shí)對(duì)星級(jí)代理商進(jìn)行掛牌獎(jiǎng)勵(lì),提升代理商對(duì)外形象,樹立代理商榮譽(yù)感。通過同時(shí)對(duì)星級(jí)代理商進(jìn)行掛牌獎(jiǎng)勵(lì),提升代理商對(duì)外形象,樹立代理商榮譽(yù)感。通過“名名”來激勵(lì)代辦渠道發(fā)展增值業(yè)務(wù)。來激勵(lì)代辦渠道發(fā)展增值業(yè)務(wù)。關(guān)鍵點(diǎn)六:加強(qiáng)培訓(xùn)交流,不斷提升代辦渠道營銷能力關(guān)鍵點(diǎn)六:加強(qiáng)培訓(xùn)交流,不斷提升代辦渠道營銷能力 渠道管理人員通過上門輔導(dǎo)、定期召集培訓(xùn)、不定期通過手渠道管理人員通過上門輔導(dǎo)、定期召集培訓(xùn)、不定期通過手機(jī)郵箱和短彩信發(fā)布信息等方式,加強(qiáng)對(duì)代理渠道增值業(yè)務(wù)機(jī)郵箱和短彩信發(fā)布信息等方式,加強(qiáng)對(duì)代理渠道增值業(yè)務(wù)能力的及時(shí)培訓(xùn)和指導(dǎo)。能力的及時(shí)培訓(xùn)和指導(dǎo)。定期開展形式多樣的渠道

28、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流溝通會(huì)議,評(píng)定定期開展形式多樣的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流溝通會(huì)議,評(píng)定“業(yè)業(yè)務(wù)之星務(wù)之星”,優(yōu)勝者得到獎(jiǎng)品,并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳授,通過經(jīng)驗(yàn)交,優(yōu)勝者得到獎(jiǎng)品,并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳授,通過經(jīng)驗(yàn)交流和先進(jìn)代表的激勵(lì),各渠道形成了比、拼、學(xué)的氛圍。流和先進(jìn)代表的激勵(lì),各渠道形成了比、拼、學(xué)的氛圍。培訓(xùn)培訓(xùn)指導(dǎo)指導(dǎo)通過通過“教教”的方式,代理商的能力有了較大提升,的方式,代理商的能力有了較大提升,精神面貌得到改善,發(fā)牢騷、說風(fēng)涼話的少了,比精神面貌得到改善,發(fā)牢騷、說風(fēng)涼話的少了,比銷售量、比拼服務(wù)水平的多了。銷售量、比拼服務(wù)水平的多了。要奮力追趕!要奮力追趕!經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)交流交流定期開展渠道業(yè)務(wù)網(wǎng)上考試或短信答題

29、活動(dòng),根據(jù)答題分?jǐn)?shù)定期開展渠道業(yè)務(wù)網(wǎng)上考試或短信答題活動(dòng),根據(jù)答題分?jǐn)?shù)獲取話費(fèi)或積分獎(jiǎng)勵(lì),激勵(lì)代理商及店員參與的積極性,同獲取話費(fèi)或積分獎(jiǎng)勵(lì),激勵(lì)代理商及店員參與的積極性,同時(shí)提高業(yè)務(wù)技能。時(shí)提高業(yè)務(wù)技能。考試考試問答問答實(shí)施步驟:逐步推進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施實(shí)施步驟:逐步推進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段 試點(diǎn)階段試點(diǎn)階段u選取典型有代表性選取典型有代表性的地區(qū)作為試點(diǎn)地市的地區(qū)作為試點(diǎn)地市u篩選業(yè)務(wù)量較大、篩選業(yè)務(wù)量較大、有代表性的典型代理有代表性的典型代理商進(jìn)行推廣商進(jìn)行推廣u初期只針對(duì)短信、初期只針對(duì)短信、彩信、彩信、 GPRS GPRS套餐、套餐、炫鈴等業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦

30、炫鈴等業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦u針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和完善行總結(jié)和完善 全面推廣階段全面推廣階段u全省分階段全面推全省分階段全面推廣廣u制定詳細(xì)營銷方案制定詳細(xì)營銷方案和備案。準(zhǔn)備有力的和備案。準(zhǔn)備有力的宣傳品和促銷品宣傳品和促銷品u加強(qiáng)對(duì)代理商的培加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)力度訓(xùn)力度 深化營銷階段深化營銷階段u以多種形式開展勞以多種形式開展勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)u增加推薦業(yè)務(wù)的種增加推薦業(yè)務(wù)的種類類u完善營銷政策及激完善營銷政策及激勵(lì)體系勵(lì)體系u進(jìn)一步拓寬渠道數(shù),進(jìn)一步拓寬渠道數(shù),逐步延伸到社會(huì)自然逐步延伸到社會(huì)自然人都可參與的全員營人都可參與的全員營銷模式銷模式為保證推廣的效果,渠道代理商推

31、廣建議采取分步推行的原則,在試點(diǎn)、總結(jié)、改為保證推廣的效果,渠道代理商推廣建議采取分步推行的原則,在試點(diǎn)、總結(jié)、改進(jìn)的基礎(chǔ)上不斷地向全渠道、全業(yè)務(wù)進(jìn)行深層次的延伸,最終進(jìn)入深度營銷階段。進(jìn)的基礎(chǔ)上不斷地向全渠道、全業(yè)務(wù)進(jìn)行深層次的延伸,最終進(jìn)入深度營銷階段。增值業(yè)務(wù)月發(fā)展量穩(wěn)步提升增值業(yè)務(wù)月發(fā)展量穩(wěn)步提升廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通20102010年年1010月新增用戶推薦筆數(shù)達(dá)到了月新增用戶推薦筆數(shù)達(dá)到了4646萬筆,計(jì)算用戶累計(jì)收益,萬筆,計(jì)算用戶累計(jì)收益,1010月份給廣東聯(lián)通帶來的收益超過了月份給廣東聯(lián)通帶來的收益超過了10001000萬元。萬元。渠道覆蓋率分布情況渠道覆蓋率分布情況截止截止201

32、02010年年1111月底,廣東聯(lián)通有效渠道數(shù)月底,廣東聯(lián)通有效渠道數(shù)3696436964個(gè),已覆蓋增值業(yè)務(wù)推廣的渠道個(gè),已覆蓋增值業(yè)務(wù)推廣的渠道1092310923個(gè),渠道覆蓋個(gè),渠道覆蓋29.6%29.6%因不同地市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與推廣重視程度的差異,渠道覆蓋率也參差不齊,總體情況經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的渠道覆蓋率相對(duì)較高因不同地市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與推廣重視程度的差異,渠道覆蓋率也參差不齊,總體情況經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的渠道覆蓋率相對(duì)較高四小龍四小龍 五虎五虎 其他地區(qū)其他地區(qū)排名前排名前1010位的增值業(yè)務(wù)情況位的增值業(yè)務(wù)情況從廣東省從廣東省20102010年年1111月份增值業(yè)務(wù)排名來看,受歡迎的增值業(yè)務(wù)主要

33、是月份增值業(yè)務(wù)排名來看,受歡迎的增值業(yè)務(wù)主要是GPRSGPRS、彩信套餐、短信套餐、天氣預(yù)報(bào)及手機(jī)報(bào)、彩信套餐、短信套餐、天氣預(yù)報(bào)及手機(jī)報(bào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱業(yè)務(wù)量占比業(yè)務(wù)量占比5元包30MGPRS流量套餐32.6%9元100MGPRS流量套餐12.3%10元彩信套餐7.8%南廣電視6M直播優(yōu)惠體驗(yàn)4.8%5元包100MGPRS流量套餐(中山)4.6%5元短信套餐4.5%天氣預(yù)報(bào)3.8%0元包30條短信3.4%3元新聞早晚報(bào)3.1%5元彩信套餐2.6%其他增值業(yè)務(wù)20.5%我們的收獲我們的收獲提升了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提高經(jīng)濟(jì)效益!提高經(jīng)濟(jì)效益!提高品牌價(jià)值!提高品牌價(jià)值!提升企業(yè)形

34、象!提升企業(yè)形象!高頻的市場(chǎng)推廣,高頻的市場(chǎng)推廣,為企業(yè)帶來較好的為企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)收益,同時(shí)加經(jīng)濟(jì)收益,同時(shí)加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。品牌的認(rèn)知度。最大化的提高增值最大化的提高增值業(yè)務(wù)收入,提升市業(yè)務(wù)收入,提升市場(chǎng)占有率,為公司場(chǎng)占有率,為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。創(chuàng)造最大的價(jià)值。傳統(tǒng)和時(shí)尚元素相傳統(tǒng)和時(shí)尚元素相結(jié)合,打造企業(yè)大結(jié)合,打造企業(yè)大、強(qiáng)、新的個(gè)性品、強(qiáng)、新的個(gè)性品牌,以達(dá)到引領(lǐng)通牌,以達(dá)到引領(lǐng)通信行業(yè)的目的。信行業(yè)的目的。主動(dòng)營銷的重要意義主動(dòng)營銷的重要意義 辦理業(yè)務(wù)(傳統(tǒng)模式)主動(dòng)營銷主動(dòng)營銷精細(xì)化、簡約、高效、多渠道等特點(diǎn)決定了主動(dòng)營銷在營銷工作中主動(dòng)營銷精

35、細(xì)化、簡約、高效、多渠道等特點(diǎn)決定了主動(dòng)營銷在營銷工作中的重要地位,對(duì)于增加新用戶、增加銷售機(jī)會(huì)、有效挽留客戶、提升客戶滿意的重要地位,對(duì)于增加新用戶、增加銷售機(jī)會(huì)、有效挽留客戶、提升客戶滿意度和業(yè)務(wù)健康度等均有很好的效果。度和業(yè)務(wù)健康度等均有很好的效果。我們的一些認(rèn)識(shí)我們的一些認(rèn)識(shí)以需求為前提以需求為前提 把握消費(fèi)心理把握消費(fèi)心理 營銷活動(dòng)的開展要立足消費(fèi)者的內(nèi)心動(dòng)態(tài),把握用戶的營銷活動(dòng)的開展要立足消費(fèi)者的內(nèi)心動(dòng)態(tài),把握用戶的消費(fèi)心理,解開用戶消極使用的困惑,精細(xì)化的設(shè)定一個(gè)可消費(fèi)心理,解開用戶消極使用的困惑,精細(xì)化的設(shè)定一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)激發(fā)消費(fèi)熱情。實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)激發(fā)消費(fèi)熱情。落實(shí)才是保證落實(shí)

36、才是保證 新業(yè)務(wù)的營銷是一個(gè)整合的一體化過程,不斷思考、運(yùn)用和更改營銷新業(yè)務(wù)的營銷是一個(gè)整合的一體化過程,不斷思考、運(yùn)用和更改營銷策略,才是我們不斷進(jìn)步的法寶。策略,才是我們不斷進(jìn)步的法寶。 強(qiáng)大的執(zhí)行力是營銷效果的保證,只有利用一切資源將工強(qiáng)大的執(zhí)行力是營銷效果的保證,只有利用一切資源將工作做實(shí)做細(xì),堅(jiān)持不懈的努力才能得到最好的效果。作做實(shí)做細(xì),堅(jiān)持不懈的努力才能得到最好的效果。 新業(yè)務(wù)在滿足用戶的單一需求的同時(shí),要盡力想客戶所想,新業(yè)務(wù)在滿足用戶的單一需求的同時(shí),要盡力想客戶所想,為其創(chuàng)造更大程度上的附加利益,促銷要以客戶的需求為前提,為其創(chuàng)造更大程度上的附加利益,促銷要以客戶的需求為前提

37、,但同時(shí)要放大用戶的需求。但同時(shí)要放大用戶的需求。 整合推廣整合推廣 在推廣工作中,緊扣市場(chǎng)在推廣工作中,緊扣市場(chǎng)4P4P要素,進(jìn)行整合營銷,并對(duì)原有的要素,進(jìn)行整合營銷,并對(duì)原有的營銷手段進(jìn)行革新,會(huì)有明顯效果:營銷手段進(jìn)行革新,會(huì)有明顯效果:緊扣營銷的四大要素緊扣營銷的四大要素 傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿足我們的需求,我們應(yīng)該尋找傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿足我們的需求,我們應(yīng)該尋找新的營銷模式,然后嘗試去轉(zhuǎn)變。新的營銷模式,然后嘗試去轉(zhuǎn)變。新業(yè)務(wù)的營銷推廣新業(yè)務(wù)的營銷推廣要加強(qiáng)互動(dòng)和體驗(yàn)要加強(qiáng)互動(dòng)和體驗(yàn),而不是單純的推,而不是單純的推廣,這樣更容易獲廣,這樣更容易獲得用戶的認(rèn)可和提得用戶的認(rèn)可

38、和提高客戶的積極性。高客戶的積極性。在營銷過程中,要在營銷過程中,要得到用戶、公司、得到用戶、公司、社會(huì)等多贏式的效社會(huì)等多贏式的效果,活動(dòng)才能得到果,活動(dòng)才能得到支持,保持我們的支持,保持我們的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。多種業(yè)務(wù)組合營銷多種業(yè)務(wù)組合營銷,整合各種渠道的,整合各種渠道的力量一起推廣,更力量一起推廣,更容易得到擴(kuò)大宣傳容易得到擴(kuò)大宣傳和影響,多種業(yè)務(wù)和影響,多種業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的效果。齊頭并進(jìn)的效果。多贏式營銷多贏式營銷4 4復(fù)合式營銷復(fù)合式營銷精確式營銷精確式營銷2 2互動(dòng)式營銷互動(dòng)式營銷1營銷模式營銷模式的創(chuàng)新的創(chuàng)新營銷模式的創(chuàng)新及展望營銷模式的創(chuàng)新及展望通過用戶數(shù)據(jù)分析,通過用戶數(shù)據(jù)

39、分析,獲取客戶消費(fèi)行為信獲取客戶消費(fèi)行為信息,細(xì)分目標(biāo)客戶群息,細(xì)分目標(biāo)客戶群體,這樣用戶接受度體,這樣用戶接受度更高,更加節(jié)省資源更高,更加節(jié)省資源,事半功倍。,事半功倍。3 3引入數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),逐步使渠道營銷體系過渡到精確化營銷的高級(jí)階段建立社會(huì)渠道評(píng)價(jià)模型,提高渠道掌控基礎(chǔ)能力建立社會(huì)渠道評(píng)價(jià)模型,提高渠道掌控基礎(chǔ)能力 建立社會(huì)渠道掌控力評(píng)價(jià)模型,主要圍繞建立社會(huì)渠道掌控力評(píng)價(jià)模型,主要圍繞“重點(diǎn)區(qū)域渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)渠道保有率、重點(diǎn)區(qū)域渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)渠道保有率、網(wǎng)點(diǎn)直供直控直管率、合作緊密度、服務(wù)支撐滿意度、業(yè)務(wù)依賴度、品牌規(guī)范使用率網(wǎng)點(diǎn)直供直控直管率、合作緊密度、服務(wù)支撐滿意度、

40、業(yè)務(wù)依賴度、品牌規(guī)范使用率”等七等七個(gè)方面,對(duì)社會(huì)渠道的掌控力進(jìn)行量化評(píng)估個(gè)方面,對(duì)社會(huì)渠道的掌控力進(jìn)行量化評(píng)估 定期開展社會(huì)渠道掌控力評(píng)估工作,分析評(píng)估結(jié)果,及時(shí)發(fā)現(xiàn)短板,持續(xù)提高對(duì)社會(huì)渠定期開展社會(huì)渠道掌控力評(píng)估工作,分析評(píng)估結(jié)果,及時(shí)發(fā)現(xiàn)短板,持續(xù)提高對(duì)社會(huì)渠道的綜合掌控能力道的綜合掌控能力重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域渠道規(guī)模渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)渠道渠道保有率保有率直供直供直控直控直管率直管率合作合作緊密度緊密度服務(wù)服務(wù)支撐支撐滿意率滿意率業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)依賴度依賴度品牌品牌規(guī)范規(guī)范使用率使用率核心商圈、核心商圈、重點(diǎn)校園、重點(diǎn)校園、交通樞紐等交通樞紐等重點(diǎn)區(qū)域渠重點(diǎn)區(qū)域渠道數(shù)量與競(jìng)道數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)

41、爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況比情況連鎖渠道、連鎖渠道、指定專營店指定專營店等優(yōu)質(zhì)渠道等優(yōu)質(zhì)渠道的有效捆綁的有效捆綁情況情況對(duì)星級(jí)專營對(duì)星級(jí)專營店實(shí)行直供、店實(shí)行直供、直控、直管直控、直管等扁平化管等扁平化管理的程度理的程度自愿執(zhí)行專自愿執(zhí)行專營排他的星營排他的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比例,級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比例,渠道專營的渠道專營的執(zhí)行情況執(zhí)行情況渠道網(wǎng)點(diǎn)對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于省市公司于省市公司非酬金支撐非酬金支撐工作的評(píng)價(jià)工作的評(píng)價(jià)渠道對(duì)號(hào)碼渠道對(duì)號(hào)碼銷售以外業(yè)銷售以外業(yè)務(wù)的經(jīng)營程務(wù)的經(jīng)營程度和收入情度和收入情況況簽約渠道規(guī)簽約渠道規(guī)范使用聯(lián)通范使用聯(lián)通品牌標(biāo)識(shí)的品牌標(biāo)識(shí)的情況,對(duì)非情況,對(duì)非簽約渠道違簽約渠道違規(guī)使用品牌規(guī)使用品牌標(biāo)識(shí)的

42、查處標(biāo)識(shí)的查處情況情況主動(dòng)營銷模式需要數(shù)據(jù)挖掘的支撐主動(dòng)營銷模式需要數(shù)據(jù)挖掘的支撐主動(dòng)營銷系統(tǒng)主動(dòng)營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)集市數(shù)據(jù)集市提供數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)針對(duì)不同業(yè)務(wù)面向的目標(biāo)市場(chǎng)特征,對(duì)現(xiàn)網(wǎng)客戶根據(jù)用戶的歷史消針對(duì)不同業(yè)務(wù)面向的目標(biāo)市場(chǎng)特征,對(duì)現(xiàn)網(wǎng)客戶根據(jù)用戶的歷史消費(fèi)信息、終端信息等進(jìn)行分類,篩選出不同業(yè)務(wù)適合推廣的目標(biāo)客費(fèi)信息、終端信息等進(jìn)行分類,篩選出不同業(yè)務(wù)適合推廣的目標(biāo)客戶。戶。主動(dòng)營銷模式介紹主動(dòng)營銷模式介紹186*186*可辦理業(yè)務(wù)可辦理業(yè)務(wù). .您好您好! !聯(lián)通沃聯(lián)通沃. .用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí),系統(tǒng)根據(jù)用戶號(hào)碼及用戶群體特征查找出適合推用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí),系統(tǒng)根據(jù)用戶號(hào)碼及用戶群體特征查找出適合推

43、薦的業(yè)務(wù),通過推送的方式提示給業(yè)務(wù)受理人員。業(yè)務(wù)受理人員根薦的業(yè)務(wù),通過推送的方式提示給業(yè)務(wù)受理人員。業(yè)務(wù)受理人員根據(jù)提示內(nèi)容向用戶進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)營銷。據(jù)提示內(nèi)容向用戶進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)營銷。系統(tǒng)可推薦的業(yè)務(wù)項(xiàng)目非常靈活,可推薦一種增值業(yè)務(wù),也可根據(jù)系統(tǒng)可推薦的業(yè)務(wù)項(xiàng)目非常靈活,可推薦一種增值業(yè)務(wù),也可根據(jù)目標(biāo)客戶特點(diǎn)組合配置,挑選出優(yōu)先級(jí)高適宜推廣的幾種業(yè)務(wù)。目標(biāo)客戶特點(diǎn)組合配置,挑選出優(yōu)先級(jí)高適宜推廣的幾種業(yè)務(wù)。準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性主主動(dòng)動(dòng)性性靈靈活活性性精細(xì)化運(yùn)營精細(xì)化運(yùn)營用戶辦理業(yè)務(wù),代理商通過營銷平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開通用戶辦理業(yè)務(wù),代理商通過營銷平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開通業(yè)務(wù)開通后代理商收到提示短信,建議向

44、用戶推薦某增值業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)開通后代理商收到提示短信,建議向用戶推薦某增值業(yè)務(wù)用戶成功進(jìn)行定制用戶成功進(jìn)行定制社會(huì)渠道社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)營銷平臺(tái)根據(jù)營銷短信向用戶推薦了適合的增值業(yè)務(wù)根據(jù)營銷短信向用戶推薦了適合的增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì):優(yōu)勢(shì):大幅提高了在代理渠道增值業(yè)務(wù)推薦的積極性和成功率大幅提高了在代理渠道增值業(yè)務(wù)推薦的積極性和成功率基于數(shù)據(jù)挖掘的主動(dòng)營銷過程基于數(shù)據(jù)挖掘的主動(dòng)營銷過程長遠(yuǎn)規(guī)劃長遠(yuǎn)規(guī)劃全維度的社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷體系全維度的社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷體系構(gòu)建一個(gè)被動(dòng)營銷主動(dòng)營銷主動(dòng)宣傳客戶經(jīng)理代理商媒體廣告的全維度營銷服務(wù)體系全維度營銷全維度營銷服務(wù)體系服務(wù)體系主動(dòng)營銷主動(dòng)營銷被動(dòng)營

45、銷被動(dòng)營銷客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主動(dòng)宣傳主動(dòng)宣傳媒體廣告媒體廣告代理商代理商被動(dòng)營銷主動(dòng)營銷主動(dòng)宣傳客服中心客服中心營業(yè)廳營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳在線客服在線客服電話營銷電話營銷短信營銷短信營銷WapPush營銷營銷彩信營銷彩信營銷電話電話短信短信WapPush彩信彩信流動(dòng)營銷流動(dòng)營銷附件附件社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)功能介紹營銷平臺(tái)功能介紹渠道營銷支撐主系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖渠道營銷支撐主系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)開通方式業(yè)務(wù)開通方式社會(huì)渠道社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)營銷平臺(tái)短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR開通方式:支持短信、開通方式:支持短信、WEBWEB、WAPWAP、IVR

46、IVR的即時(shí)開通的即時(shí)開通業(yè)務(wù)開通流程業(yè)務(wù)開通流程短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)代理商代理商業(yè)務(wù)開通接口黑白名單過濾業(yè)務(wù)規(guī)則匹配開通平臺(tái)識(shí)別發(fā)送開通請(qǐng)求支撐平臺(tái)接口結(jié)果登記及反饋BSSBSS智能網(wǎng)平臺(tái)智能網(wǎng)平臺(tái)CP/SPCP/SP平臺(tái)平臺(tái)WEBWEB業(yè)務(wù)登記開通方式業(yè)務(wù)登記開通方式網(wǎng)點(diǎn)終端1)網(wǎng)點(diǎn)店員登錄系統(tǒng)BSS平臺(tái)系統(tǒng)網(wǎng)頁2)選擇產(chǎn)品3)輸入手機(jī)號(hào)碼, 點(diǎn)擊獲取驗(yàn)證碼短信營業(yè)廳手機(jī)終端5)手機(jī)獲得驗(yàn)證碼5)輸入驗(yàn)證碼,提交開通營銷支撐系統(tǒng)6)獲取申請(qǐng)信息,業(yè)務(wù)開通接口4)生成驗(yàn)證碼,提交短信營業(yè)廳發(fā)送7)反饋開通結(jié)果, 登記開通

47、信息8)生成開通成功信息,提交短信營業(yè)廳發(fā)送9)手機(jī)得到業(yè)務(wù)開通成功信息分公司銷售服務(wù)系統(tǒng)選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品輸入手機(jī)號(hào)碼輸入手機(jī)號(hào)碼手機(jī)獲取驗(yàn)證碼手機(jī)獲取驗(yàn)證碼輸入驗(yàn)證碼輸入驗(yàn)證碼業(yè)務(wù)開通業(yè)務(wù)開通發(fā)送開通成功短信發(fā)送開通成功短信固定步驟固定步驟可配置步驟可配置步驟短信業(yè)務(wù)登記開通方式短信業(yè)務(wù)登記開通方式2)獲取短信開通信息提交系統(tǒng)短信營業(yè)廳手機(jī)終端5)驗(yàn)證確認(rèn)信息發(fā)送手機(jī)營銷支撐系統(tǒng)8)獲取申請(qǐng)信息,調(diào)用業(yè)務(wù)開通接口4)ID號(hào)、代碼驗(yàn)證通過,驗(yàn)證確認(rèn)信息提交9)反饋開通結(jié)果, 登記開通信息10)生成開通成功信息,提交短信營業(yè)廳發(fā)送6)用戶提交驗(yàn)證確認(rèn)手機(jī)終端1)輸入“手機(jī)號(hào)碼店員手機(jī)號(hào)或網(wǎng)點(diǎn)ID

48、號(hào)產(chǎn)品代碼”,提交短信7)申請(qǐng)業(yè) 務(wù)開通11)手機(jī)得到業(yè)務(wù)開通成功信息BSS平臺(tái)分公司銷售服務(wù)系統(tǒng)代理商輸入:代理商輸入:產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼+ +用戶手機(jī)號(hào)碼用戶手機(jī)號(hào)碼用戶回復(fù)確認(rèn)開通用戶回復(fù)確認(rèn)開通發(fā)送到指定號(hào)碼發(fā)送到指定號(hào)碼用戶收到是否開通短信用戶收到是否開通短信業(yè)務(wù)開通業(yè)務(wù)開通發(fā)送開通成功短信發(fā)送開通成功短信使用代理商手機(jī)開通方式用戶手機(jī)輸入:代理商用戶手機(jī)輸入:代理商ID(ID(或手機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào))+)+產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼使用用戶手機(jī)開通方式固定步驟固定步驟可配置步驟可配置步驟傭金管理傭金管理平臺(tái)計(jì)算傭金方式平臺(tái)計(jì)算傭金方式管理員傭金政策政策制定政策審批傭金規(guī)則規(guī)則制定規(guī)則審批使用政策傭金

49、計(jì)算使用規(guī)則傭金稽核BSS系統(tǒng)靈活的傭金條件設(shè)置:靈活的傭金條件設(shè)置:用戶是否在網(wǎng)用戶是否在網(wǎng)是否有出賬是否有出賬增值業(yè)務(wù)是否出賬增值業(yè)務(wù)是否出賬用戶狀態(tài)用戶狀態(tài)多次開通過濾多次開通過濾靈活的發(fā)放規(guī)則設(shè)置:靈活的發(fā)放規(guī)則設(shè)置:一次性發(fā)放一次性發(fā)放多次發(fā)放多次發(fā)放間隔月份設(shè)置間隔月份設(shè)置傭金發(fā)放比例設(shè)置傭金發(fā)放比例設(shè)置傭金同步提交傭金結(jié)果傭金管理傭金管理傭金系統(tǒng)接口方式傭金系統(tǒng)接口方式社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)傭金系統(tǒng)/BSS系統(tǒng)3.同步成功推薦記錄4.傭金計(jì)算5.同步傭金計(jì)算結(jié)果1.傭金規(guī)則設(shè)置2.同步傭金規(guī)則6.傭金發(fā)放代理商代理商積分管理積分管理管理員積分政策政策制定政策審批積分規(guī)則規(guī)則制定

50、規(guī)則審批使用政策店員積分使用規(guī)則計(jì)算積分積分稽核營銷支撐系統(tǒng)報(bào)表管理報(bào)表管理十余種統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表:十余種統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表:批量開通記錄查詢批量開通記錄查詢業(yè)務(wù)總體發(fā)展報(bào)表業(yè)務(wù)總體發(fā)展報(bào)表每月重復(fù)推薦查詢每月重復(fù)推薦查詢每日重復(fù)推薦查詢每日重復(fù)推薦查詢每日排行榜每日排行榜實(shí)體卡記錄查詢實(shí)體卡記錄查詢推薦記錄查詢推薦記錄查詢登錄報(bào)表登錄報(bào)表推薦短信查詢推薦短信查詢產(chǎn)品發(fā)展報(bào)表產(chǎn)品發(fā)展報(bào)表渠道發(fā)展報(bào)表渠道發(fā)展報(bào)表刮刮卡登記明細(xì)刮刮卡登記明細(xì)渠道傭金報(bào)表渠道傭金報(bào)表業(yè)務(wù)發(fā)展概況表業(yè)務(wù)發(fā)展概況表產(chǎn)品傭金報(bào)表產(chǎn)品傭金報(bào)表產(chǎn)品日?qǐng)?bào)表產(chǎn)品日?qǐng)?bào)表勞動(dòng)競(jìng)賽類報(bào)表勞動(dòng)競(jìng)賽類報(bào)表多級(jí)權(quán)限管理多級(jí)權(quán)限管理對(duì)于省公司,可以限制

51、地市分公司之間互相訪問數(shù)據(jù)和進(jìn)行業(yè)務(wù)受理,可以通過系統(tǒng)提供的區(qū)域、片區(qū)、網(wǎng)格、網(wǎng)點(diǎn)、店員管理機(jī)制功能,限制子公司及其操作員只能對(duì)應(yīng)到其指定的區(qū)域、片區(qū)、網(wǎng)格、網(wǎng)點(diǎn),從而只能在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行運(yùn)營;營銷支撐營銷支撐 平臺(tái)平臺(tái)區(qū)域區(qū)域片區(qū)片區(qū)有權(quán)限有權(quán)限無權(quán)限無權(quán)限網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)店員店員無權(quán)限無權(quán)限有權(quán)限有權(quán)限網(wǎng)格網(wǎng)格有權(quán)限有權(quán)限無權(quán)限無權(quán)限WEBWEB門戶其他功能門戶其他功能 投訴查詢投訴查詢u 論壇功能論壇功能 發(fā)表話題發(fā)表話題 跟帖回復(fù)跟帖回復(fù) 熱帖排行熱帖排行 帖子內(nèi)容審核帖子內(nèi)容審核刪帖、鎖帖刪帖、鎖帖u 投訴建議投訴建議 投訴結(jié)果錄入投訴結(jié)果錄入 投訴登記投訴登記u 知識(shí)庫功能知識(shí)庫功能u 系

52、統(tǒng)公告系統(tǒng)公告u 檔案資料管理檔案資料管理 檔案資料查詢檔案資料查詢 檔案資料下載檔案資料下載 檔案資料上傳檔案資料上傳考試管理考試管理管理員考題庫建立考題審核發(fā)布前臺(tái)答題考題打分使用規(guī)則積分稽核營銷支撐系統(tǒng)基層管理員代理商店員答題答題計(jì)算積分使用規(guī)則 誰與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有誰與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有力,誰就能牢牢把握消費(fèi)者的需力,誰就能牢牢把握消費(fèi)者的需求,并最終贏得消費(fèi)選票!求,并最終贏得消費(fèi)選票! 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的牛頓定律商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的牛頓定律結(jié)束語結(jié)束語Thank you請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及專家批評(píng)指正!請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及專家批評(píng)指正!祝大家心情愉快!祝大家心情愉快!待情緒稍微冷靜后,阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說:待情緒稍微冷靜后,阿元才

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