銷售人員基本銷售技巧培訓(xùn)

1、銷售人員基本銷售技巧培訓(xùn)曹紅云 銷售人員的基本要素銷售人員的基本要素l1、建立個人人格魅力：給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。l2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策。l3、推銷的能力、理解客戶的能力收集信息豐富話題。l4、擴大生活圈和人際關(guān)系。l5、面對挫折要有克服失敗的能力。l6、提高自信心及自我價值。l7、成功是一種習(xí)慣，今天的態(tài)度決定明天的成就。l8、生活的態(tài)度、生存的技能、信息的處理能力。銷售前的準(zhǔn)備階段銷售前的準(zhǔn)備階段l機遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前應(yīng)該要詳細(xì)研究和分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢，要懂得如何的“揚長避短”。l研究好今天所推房源和客戶情況，針對不同的客戶匹配不同

2、的房源。l有一個好的儀容儀表，給客戶留下一個好的印象，通過親和力引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的注意和對本人的信任。銷售策略銷售策略1、產(chǎn)品的介紹l介紹產(chǎn)品的過程中要隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)客戶，一面配合客戶，關(guān)鍵是要針對客戶的需求，說服客戶堅決的采取購買行動。2、善于發(fā)現(xiàn)潛在的客戶l在接待過程中，要善于發(fā)現(xiàn)客戶、善待客戶。不要有算命的想法，覺得客戶的購買欲不強而放棄接待。3、初次接觸l初次接觸的目的就是獲得客戶的滿意，并激發(fā)客戶的興趣。所以要注意儀容，以及尋求最佳接觸時機。自然的與客戶寒暄，達到我們想要收集的客戶情況并進一步了解客戶的購買需求推薦合適的房源。4、如何了解客戶的需求l望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表

3、情快速的判斷客戶端購買需求l聞通過簡單的交流了解客戶的初步意向l問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買需求的進一步判斷l(xiāng)切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合本項目優(yōu)勢，直切客戶的購買需求l注意：客戶從事的行業(yè)和工作地點、計劃首付月供狀況、看房經(jīng)歷現(xiàn)在的住所，業(yè)余愛好。5、如何推薦房源l三選一法則（比較法）：一套上是客戶喜歡的、一套是不合適他的、一套是他買不起的。l替代選擇：在給客戶推房源時，要有替代的產(chǎn)品以防看中的房子被別人買了，客戶沒有選擇。l鎖定客戶注意力：推薦你要賣給他的房源，讓客戶的注意力集中在你推薦的房源上。6、接待階段l學(xué)會贊美l建立信任l帶看現(xiàn)場l專業(yè)（）l擒客先擒心l適時制造現(xiàn)場氣

4、氛，強化購買欲望。l學(xué)會傾聽l主人法 注意：帶開現(xiàn)場 1.結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。l2.結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。l3.盡量多說，讓客戶為你所吸引。l4.帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。l5.囑咐客戶帶好隨身所帶物品。l6.詳細(xì)了解客戶實質(zhì)性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣7、逼定促成l了解客戶的真實需求l區(qū)別對待（不同的客戶要用不同的話術(shù)）l弄清對象（決定者、出錢者、需求者：針對很多人一起來的客戶）l分析清楚成交的最佳時機l分析案例說服客戶l迎合客戶的想法（他想要的那套房源）l利用第三方逼定（有人看或會漲價）l產(chǎn)品優(yōu)點放大話（不斷

5、提醒客戶產(chǎn)品的優(yōu)勢）l排除疑難、以退為進（當(dāng)客戶說考慮和不能做決定，要給客戶臺階下）l為客戶做決定（對猶豫不決、沒有主見的客戶）l現(xiàn)場氛圍的營造（需要團隊協(xié)作）l限時逼定（有過后悔經(jīng)驗的、購買意向明確的、跟力很久的客戶）l為客戶著想（語言和態(tài)度偏向客戶，很自然的讓客戶感覺你是著幫他）l聲東擊西l下定要快（先收錢再開單）8、電話溝通技巧l適可而止：沒有人接聽，要及時放電下電話，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。 不要太過親密和隨意，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。l表述清晰：簡短清晰，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)不宜太過啰嗦 。l心態(tài)從容：保持心態(tài)平和良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。l9、回訪客戶的技巧l制訂回訪計劃，回防不宜太急l換位思考，以退為進（先同意客戶的觀點再放大產(chǎn)品的優(yōu)勢)l利用專業(yè)，從身邊的人入手（借用客戶身邊信賴的人說服客戶）l自信和專業(yè)l理房顧問首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不但要具備良好的銷售技巧還要具備：信心、誠心、用心、意志力、良好