寫字樓租賃談判技巧

1、辦公樓租賃談判技巧劉必榮是臺(tái)灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風(fēng)談判課程入門篇風(fēng)之卷：談判技巧。本次培訓(xùn)是圍繞“準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件展開的。市場就是戰(zhàn)場，不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)，因此事前的準(zhǔn)備很重要，在寫字樓租賃事務(wù)中，我們的對手很清晰，一群數(shù)口精明，以客觀條件為依據(jù)，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準(zhǔn)備。準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件：條件說明關(guān)系談判雙方的關(guān)系，是否重視這種關(guān)系溝通管道談判雙方的信息通過什么途徑傳播利益談判雙方的must、want、give分別是什么正當(dāng)性談判雙方提出要求的支撐點(diǎn)方案利用條件句出牌，戰(zhàn)術(shù)開高、開平、開低，戰(zhàn)略贏和輸破拖，用切割法和掛鉤法增加談判籌碼承諾做好

2、損害控制，讓對方敢于讓步特例先例退路萬一推出去收不回來，就實(shí)施輸、破、拖每次談判前都應(yīng)該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項(xiàng)。1、關(guān)系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關(guān)系有兩種，一種是由中介公司與業(yè)主談，另一種那么由客戶親自與業(yè)主談。而行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原那么，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行談判，并與業(yè)主達(dá)成客戶身份確認(rèn)，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系；反之，如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達(dá)成確認(rèn)，那么談判就與中介公司無關(guān)。2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對簡單，經(jīng)辦人經(jīng)理總經(jīng)理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業(yè)管理公司或本人直接找到總

3、經(jīng)理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應(yīng)當(dāng)談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn)，應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價(jià)和談判過程中都充滿彈性。3、利益。寫字樓租賃，作為物業(yè)方需要守住的利益must是：較高的租金水平，穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益want是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復(fù)原費(fèi)、解約條件等；而可讓步的利益give是：裝修期、傭金/手續(xù)費(fèi)等。談判前我們要?jiǎng)?chuàng)造更多談判籌碼，把want利益?zhèn)窝b為must利益立場，把give當(dāng)做want看待，控制交換和換牌的節(jié)奏。4、正當(dāng)性。就寫字樓而言，即支撐利益立場的證據(jù)，如下： 高租金/穩(wěn)定可信的公司知

4、名度地理位置品牌租戶硬件設(shè)計(jì)物業(yè)效勞5、方案。當(dāng)我們清晰了利益立場后。我們先分析power是怎樣，是否需要談判，假設(shè)對方有求于我方，而雙方的上下強(qiáng)弱勝負(fù)清楚，那就不需要談，只管開條件就行。而這種請款很少存在，因?yàn)閜ower是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠α繒?huì)隨著時(shí)間而變。談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高下錨，開高得高，引導(dǎo)談判，對應(yīng)的戰(zhàn)略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此開高是試探，根據(jù)對方反響再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回來，“堅(jiān)決的彈性，讓對方相信立場是可變的，門是可以被翻開的。就寫字樓市場而言，開高就是開高租金單價(jià)，對方也許了解工程均價(jià)，但是每個(gè)單元有其特性，例如樓層上下、采光面積、朝向、

5、電梯效率、室內(nèi)是否方正等等，因此單價(jià)彈性很大。如果反映單價(jià)不能接受，那么收回來，談辦公人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)辦公面積約為1013平米/人，談面積，由辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價(jià)推算租賃預(yù)算。開高后，你認(rèn)為不能全贏，并且對方相信門是可以被翻開的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來，就是門開大小和快慢的學(xué)問。對方想要租金低，那就必須來東西換，例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計(jì)算租金的裝修期去讓，或者通過無中生有的傭金費(fèi)用去讓，然后折算成租金，而不影響實(shí)際簽訂合同的金額。談判座位的安排也有講究。主客客上茶點(diǎn)路線主一般的談判，談判雙方的不應(yīng)對視而作，兩

6、人中間應(yīng)留出一個(gè)座位的距離間隔而作。而在正式的談判場合，談判代表只能有一個(gè)，左右兩邊的參與者充當(dāng)觀察者的角色，如果發(fā)現(xiàn)談判過程中對方人員的破綻，會(huì)影響談判結(jié)果的話，那么必須暗示談判代表暫停談判。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，談判一方必須使用加壓和加碼的方法說服另一方，讓對方知道不談判的本錢高和繼續(xù)談判的效益高，善用口頭性的小結(jié)說明談判前后得到的不同成效，讓對方敢于繼續(xù)讓步。一幢寫字樓的某個(gè)單元總是唯一的，這個(gè)特性制約了談判中的承租方，因?yàn)檎勁袝r(shí)間的拖延，將有可能被別的租戶要去，這和房產(chǎn)銷售有點(diǎn)類似。因此談判時(shí)就可以抓住這一點(diǎn)給承租方施壓，但由于租戶更偏向于理性思考，他們會(huì)算全盤賬，因此也要讓他們清晰到談判的有益價(jià)值。但如果出租方一味地以為拼價(jià)格，100-90-80-70讓步到客戶滿意時(shí)，客戶就會(huì)下定，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中，除了關(guān)心租金以外，還關(guān)心什么，我們可以拋一些測試氣球，如交房時(shí)間、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他工程作出讓步，試探對方的關(guān)注點(diǎn)。抓到客戶的關(guān)注點(diǎn)后，再作出讓步時(shí)，必須控制節(jié)奏，讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數(shù)要少，控制在35次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信該價(jià)格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場的問題，常用的四種手段有：