促銷人員培訓(xùn)（PPT20頁）

1、促銷人員培訓(xùn)促銷人員培訓(xùn)來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載修女與富翁修女與富翁一位為孤兒院募捐的修女一位為孤兒院募捐的修女一位吝嗇的富翁一位吝嗇的富翁一記耳光一記耳光促銷人員的重要性促銷人員的重要性前鋒不要讓球迷、隊(duì)友和教練失望臨門一腳了解自己了解自己了解自己的性格親和力親和力 適應(yīng)力適應(yīng)力 耐久力耐久力 引導(dǎo)力引導(dǎo)力 促銷人員的素質(zhì)底線競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 責(zé)任心責(zé)任心 合作精神合作精神 促銷促銷(Promotion)是什么是什么 促銷是指企業(yè)通過通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消

2、費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。 促銷的作用促銷的作用各式各樣的促銷活各式各樣的促銷活動(dòng)目的可以總括動(dòng)目的可以總括為一個(gè)：為一個(gè)：把消費(fèi)者兜里的鈔把消費(fèi)者兜里的鈔票吸引到自己的票吸引到自己的產(chǎn)品上來產(chǎn)品上來。 促銷的目標(biāo)促銷的目標(biāo)1、爭(zhēng)取新顧客 3、增加顧客同伙人數(shù) 2、增加顧客的來訪率 4、爭(zhēng)取顧客的每次消費(fèi)額有所增加 促銷的五個(gè)階段促銷的五個(gè)階段一步促銷促信息； 二步促銷促利益； 三步促銷定目標(biāo)； 四步促銷促氛圍； 五步促銷促產(chǎn)品。 促銷的六個(gè)促銷的六個(gè)“靶子靶子” 1、消費(fèi)者、消費(fèi)者2、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商3、渠道、渠道4、終端、終端5、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)6、競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者理想的溝通步驟理想的溝通步驟

3、1、 打破溝通打破溝通“堅(jiān)堅(jiān)冰冰”。 2、 說事實(shí)和道理而說事實(shí)和道理而不要自己推理。不要自己推理。 3、 引導(dǎo)對(duì)方。引導(dǎo)對(duì)方。 4、 讓對(duì)方做出結(jié)論。讓對(duì)方做出結(jié)論。 5、 贊美或者表態(tài)式贊美或者表態(tài)式的結(jié)論的結(jié)論 。理想的溝通步驟理想的溝通步驟討論“破冰”良好的開始是成功的一半 “王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就象看到自己的孩子一樣。里，天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王小張看著王總說。總說。 “ “是呀，我們主要做代理，也有自己開發(fā)的產(chǎn)是呀，我們主要做代理，也有自己開發(fā)的產(chǎn)品。這個(gè)辦公室是專門請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)。一方面品。這個(gè)辦公室

4、是專門請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)。一方面是辦公用，另一方面是產(chǎn)品陳列室是辦公用，另一方面是產(chǎn)品陳列室, ,我們代理的產(chǎn)我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里。品也有樣品在這里?！蓖蹩傔呎f邊指著這些樣品。王總邊說邊指著這些樣品。 王老板皺著眉說：王老板皺著眉說：“哪兒呀，我早就想換辦公哪兒呀，我早就想換辦公室了。我的一個(gè)朋友說這里風(fēng)水不好。室了。我的一個(gè)朋友說這里風(fēng)水不好?！苯Y(jié)論：結(jié)論：先開口的風(fēng)險(xiǎn)就在于此，所以我們?cè)诓磺逑乳_口的風(fēng)險(xiǎn)就在于此，所以我們?cè)诓磺宄那闆r下，應(yīng)該盡可能多的運(yùn)用楚的情況下，應(yīng)該盡可能多的運(yùn)用“絕對(duì)正確絕對(duì)正確” 的的問問題。題。理想的溝通步驟理想的溝通步驟讓對(duì)方做出結(jié)論讓對(duì)方做出結(jié)論 每個(gè)人

5、都愿意按自己的想法做事，每個(gè)人都愿意按自己的想法做事，“我策劃了這個(gè)事情，最后做成了我策劃了這個(gè)事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因?yàn)槁犝业阶鍪虑榈某删透?。而不是因?yàn)槁爮牧藙e人的建議，在別人的指導(dǎo)下做從了別人的建議，在別人的指導(dǎo)下做事。所以要引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方做出結(jié)事。所以要引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方做出結(jié)論，而這個(gè)結(jié)論就是你的溝通目的。論，而這個(gè)結(jié)論就是你的溝通目的。 這樣的方式可能比直接要求客戶這樣的方式可能比直接要求客戶要好一點(diǎn)，這個(gè)是客戶自己想做的事要好一點(diǎn)，這個(gè)是客戶自己想做的事情，不是我們強(qiáng)令客戶做的事情，客情，不是我們強(qiáng)令客戶做的事情，客戶一定很投入。戶一定很投入。 理想的溝通步

6、驟理想的溝通步驟贊美或者表態(tài)式的結(jié)論贊美或者表態(tài)式的結(jié)論 溝通的結(jié)論很重要，如溝通的結(jié)論很重要，如果不把握好溝通的結(jié)尾，很可果不把握好溝通的結(jié)尾，很可能使溝通的效果打折扣。能使溝通的效果打折扣。 也就是說在最后你要給也就是說在最后你要給對(duì)方一個(gè)與他同在的一面旗子，對(duì)方一個(gè)與他同在的一面旗子，從而讓他最后更確信接受你和從而讓他最后更確信接受你和你的觀點(diǎn)。你的觀點(diǎn)。 如何有效發(fā)送信息如何有效發(fā)送信息選擇有效的信息發(fā)送方式選擇有效的信息發(fā)送方式 何時(shí)發(fā)送信息何時(shí)發(fā)送信息 確定信息內(nèi)容確定信息內(nèi)容 誰該接受信息誰該接受信息 何處發(fā)送信息何處發(fā)送信息 不讓顧客說不讓顧客說“不不” 美國(guó)有一種美國(guó)有一種科

7、學(xué)催科學(xué)催眠術(shù)眠術(shù)，就是在開始催眠，就是在開始催眠時(shí)，首先提出一些讓對(duì)時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答方不得不回答“是是”的問的問題。這樣多次地問答就題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時(shí)使對(duì)可以在真正催眠時(shí)使對(duì)方形成想答方形成想答“是是”的心理的心理狀態(tài)。狀態(tài)。 不讓顧客說不讓顧客說“不不”1 1、建立一見如故的、建立一見如故的親和力親和力 第一步：語言同步，第一步：語言同步， 找到共同的語言。找到共同的語言。 第二步；表現(xiàn)同步，第二步；表現(xiàn)同步， 迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)迅速找到雙方的共鳴點(diǎn) 第三步：狀態(tài)同步，第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。你是鏡子里的他。 不讓顧客說不讓顧客說“不不”2

8、2、不讓顧客說、不讓顧客說“不不”的方法的方法第一種方法：暗示法第一種方法：暗示法第二種方法：引導(dǎo)法第二種方法：引導(dǎo)法 第三種方法：反客為主法第三種方法：反客為主法 第四種方法：假設(shè)成交法第四種方法：假設(shè)成交法第五種方法：重新框定法第五種方法：重新框定法 不讓顧客說不讓顧客說“不不”3 3、不讓顧客說、不讓顧客說“不不”的技的技巧巧 我們要讓顧客回答我們要讓顧客回答多問封閉性多問封閉性問題問題把握交談的方向和內(nèi)容，綜合把握交談的方向和內(nèi)容，綜合地運(yùn)用地運(yùn)用“引導(dǎo)法引導(dǎo)法”或或“暗示法暗示法”讓顧客讓顧客用用“是是”回答回答順利達(dá)成交易。順利達(dá)成交易。 我們要交談的問題我們要交談的問題多用開放式多用開放式問題或話題問題或話題可將產(chǎn)品或服務(wù)或我們可將產(chǎn)品或服務(wù)或我們要表達(dá)的問題，分析得更清楚，解析得要表達(dá)的問題，分析得更清楚，解析得更明白更明白我們有更充分的理由不讓顧我們有更充分的理由不讓顧客說客說“不不”。 不讓顧客說不讓顧客說“不不”“要想人要想人前顯貴，前顯貴，就得背后就得背后受罪。受罪。” 4 4、交易前的準(zhǔn)備工作、交易前