銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識分析激勵

1、銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識分析激勵 第第6章章 銷售人員的激勵銷售人員的激勵2 1.馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論 2.雙因素理論雙因素理論 3.期望理論期望理論 4.公平理論公平理論 5.強化理論強化理論6.1 激勵理論激勵理論3 銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個層級。銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個層級。銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動中得到不同層次的滿足。銷售工作及活動中得到不同層次的滿足。 （1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住

2、行需要，就要賺錢，需要更多的收入。住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。 4 （2）銷售是相對高風險、高收入的工作，銷售人員一）銷售是相對高風險、高收入的工作，銷售人員一般希望工作相對安定，基本生活不受威脅，亦即安全需般希望工作相對安定，基本生活不受威脅，亦即安全需要。要。 滿足此方面需要時應(yīng)注意以下幾點：滿足此方面需要時應(yīng)注意以下幾點：采用傭金制時，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售采用傭金制時，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險，敢于創(chuàng)新。人員才敢于冒險，敢于創(chuàng)新。當下屬受到拒絕或碰到難題時要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們當下屬受到拒絕或碰到難題時要予以協(xié)助，加以

3、安撫，消除他們的孤獨感。的孤獨感。鼓勵創(chuàng)新，鼓勵韌性的拼爭，對工作多給予肯定或獎勵鼓勵創(chuàng)新，鼓勵韌性的拼爭，對工作多給予肯定或獎勵5 （3）銷售人員也有成為某一團體一分子的需要，）銷售人員也有成為某一團體一分子的需要，希望能滿足被認識及認識別人的欲望，找到歸屬希望能滿足被認識及認識別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。感，這是一種社交需要。 他們需要把深植在個人內(nèi)心深處的那種誠摯的他們需要把深植在個人內(nèi)心深處的那種誠摯的感情傳給別人，也希望他們的工作及誠懇能得到同感情傳給別人，也希望他們的工作及誠懇能得到同事及客戶的接受和認可。沒有人能孤立，也沒有人事及客戶的接受和認可。沒有人能孤立，也沒

4、有人喜歡永遠孤獨。銷售主管要致力建立一個和諧的團喜歡永遠孤獨。銷售主管要致力建立一個和諧的團隊。隊。6 （4）每個銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上）每個銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級賞識，受同事的認可，這是一種自尊的需要。級賞識，受同事的認可，這是一種自尊的需要。 7 （5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機會，能）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機會，能有創(chuàng)新的機會，能有升遷的機會，有更大的施展空間，有創(chuàng)新的機會，能有升遷的機會，有更大的施展空間，不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實現(xiàn)的需不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實現(xiàn)的需要。要。 銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進行職業(yè)生

5、涯設(shè)計，銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進行職業(yè)生涯設(shè)計，提升下屬的能力。提升下屬的能力。86.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.1 領(lǐng)導(dǎo)不力領(lǐng)導(dǎo)不力 控制過嚴控制過嚴缺乏溝通缺乏溝通沒有工作地位沒有工作地位缺乏工作認可缺乏工作認可非公平對待非公平對待96.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.2 對公司缺乏信心對公司缺乏信心 公司實力不高公司實力不高不了解公司的各項政策不了解公司的各項政策無安全感無安全感106.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.3 管理不到位管理不到位 工作標準不合理工作標準不合理工作評價不到位工作評價不到位薪酬制

6、度不合理薪酬制度不合理提升政策模糊提升政策模糊干好干壞一個樣干好干壞一個樣不合理的區(qū)域設(shè)計不合理的區(qū)域設(shè)計才與用不匹配才與用不匹配116.3 激勵方式激勵方式6.3.1 量體裁衣式提供激勵量體裁衣式提供激勵 一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進行分類。12追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。需要：工作安全、成就感、尊嚴。需要：工作安全、成就感、尊嚴。激勵因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由激勵因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機

7、會者：一般收入較低。追求機會者：一般收入較低。需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。激勵因素：薪金、溝通、銷售競賽。激勵因素：薪金、溝通、銷售競賽。追求發(fā)展者：一般比較年輕。追求發(fā)展者：一般比較年輕。需要：個人發(fā)展、提升計劃。需要：個人發(fā)展、提升計劃。激勵因素：良好的培訓(xùn)。激勵因素：良好的培訓(xùn)。136.3 激勵方式激勵方式6.3.1 量體裁衣式提供激勵量體裁衣式提供激勵 另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵因素可以把他們分另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵因素可以把他們分為競爭型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標型等，為競爭型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標型等，這種分類比較

8、適合那些變化比較快的企業(yè)。這種分類比較適合那些變化比較快的企業(yè)。14競爭型競爭型以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標的銷售以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標的銷售人員。人員。 銷售競賽是激勵他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)銷售競賽是激勵他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)他們的競爭本性他們的競爭本性成就型成就型以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。 應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機會去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機會去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。把這類

9、人組成一個難題攻關(guān)小組，專攻難談的有效的激起其工作熱情。把這類人組成一個難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單，這樣既可以增加訂單達成率，又極大的提高了他們的工作積極性。訂單，這樣既可以增加訂單達成率，又極大的提高了他們的工作積極性。當然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵效果。當然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵效果。物質(zhì)型物質(zhì)型以獲得經(jīng)濟報酬為主要工作目標的銷售人員。以獲得經(jīng)濟報酬為主要工作目標的銷售人員。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目標和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效具有挑戰(zhàn)性的銷售目標和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效果。果。15慣性型慣性型缺乏明確工作目標，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。缺乏明確工作

10、目標，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。 這類人較難激勵，但是，在管理實踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不這類人較難激勵，但是，在管理實踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標就不失為好的激勵手段。核指標就不失為好的激勵手段。有限目標型有限目標型對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。人員。 這類人最難以激勵，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型這類人最難以激勵，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵。的人，然后再加以相應(yīng)的激勵。1

11、66.3 激勵方式激勵方式6.3.2 激勵的方式激勵的方式（1）目標激勵）目標激勵（2）培訓(xùn)和薪金激勵）培訓(xùn)和薪金激勵（3）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績把銷售人員分為四組：初級）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績把銷售人員分為四組：初級銷售人員、銷售人員、高級銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級銷售人員、銷售人員、高級銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級有不同的責任、福利待遇及工作權(quán)限。有不同的責任、福利待遇及工作權(quán)限。（4）提升計劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從）提升計劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的事管理工作，而希望負責

12、較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。很多公司的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管理職位。理職位。17（5）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷

13、售人員俱樂部，參與高級主管參加的會議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎勵方法時，注意要使參加的會議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。（6）榜樣激勵）榜樣激勵（7）工作激勵）工作激勵（8）授權(quán)激勵）授權(quán)激勵（9）民主激勵）民主激勵（10）環(huán)境激勵）環(huán)境激勵（11）銷售會議和銷售競賽）銷售會議和銷售競賽6.3 激勵方式激勵方式6.3.2 激勵的方式激勵的方式186.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法 一個銷售隊伍中總會出現(xiàn)一些有缺點的隊員，

14、一個銷售隊伍中總會出現(xiàn)一些有缺點的隊員，這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見的缺協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見的缺點主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費點主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間，強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大時間，強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。必須及時引導(dǎo)，防止不良行為的擴散。等。必須及時引導(dǎo)，防止不良行為的擴散。19（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊員幫助他建立信心，消除恐懼。幫助他建立信心，消除恐懼?？隙ㄋ拈L處，也指出其問

15、題所在，并提供解決方法?？隙ㄋ拈L處，也指出其問題所在，并提供解決方法。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。佳境。傳授其產(chǎn)品知識與訓(xùn)練其銷售技巧傳授其產(chǎn)品知識與訓(xùn)練其銷售技巧6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法20（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊員）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊員指出缺乏干勁的弊端指出缺乏干勁的弊端外在激勵和內(nèi)在激勵雙管齊下外在激勵和內(nèi)在激勵雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額提高業(yè)務(wù)配額以增加薪水、提供獎勵作特別挑戰(zhàn)以增加薪水、提

16、供獎勵作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法21（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊員帶動或陪同銷售帶動或陪同銷售要求參加銷售演練或資料收集管理要求參加銷售演練或資料收集管理強化過程管理強化過程管理多做思想工作多做思想工作規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法22（4）如何引導(dǎo)浪費時間型隊員）如何引導(dǎo)浪費時間型隊員曉之以理曉之以理告之時間就是金錢，效率就是生命告

17、之時間就是金錢，效率就是生命動之以情動之以情助其訂立拜訪客戶的時程及路線，分析拜助其訂立拜訪客戶的時程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間嚴格要求嚴格要求要求訂立工作時間表及時間分配計劃書要求訂立工作時間表及時間分配計劃書6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法23（5）如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員）如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員指出強迫推銷的弊害與漸進式方法的好處指出強迫推銷的弊害與漸進式方法的好處加強服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧加強服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多

18、層次的銷售競改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的銷售競賽賽6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法24（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊員）如何引導(dǎo)惹是生非隊員指出謠言對個人及團體的危害指出謠言對個人及團體的危害追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育適時警示，嚴肅對待適時警示，嚴肅對待6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法25（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊員）如何引導(dǎo)怨憤不平隊員給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。引導(dǎo)他多參加團體活動

19、并給予他充分發(fā)表意見的機會引導(dǎo)他多參加團體活動并給予他充分發(fā)表意見的機會拿事實說話，唯銷售績效比高低，使其心悅誠服拿事實說話，唯銷售績效比高低，使其心悅誠服檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無法奏為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時即可解聘效，到無法容忍時即可解聘6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法26（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊員）如何引

20、導(dǎo)狂妄自大型隊員告之山外有山，天外有天，強中自有強中手。不可做井告之山外有山，天外有天，強中自有強中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。底之蛙，夜郎自大。以事例說明驕兵必敗。以事例說明驕兵必敗。提高銷售配額，健全管理制度。提高銷售配額，健全管理制度?？隙ㄆ涑煽儯鄤诙嗟谩？隙ㄆ涑煽?，多勞多得。不搞特殊化。不搞特殊化。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點銷售人員的方法276.4.2 駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員樹立其形象樹立其形象優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表揚優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予

21、表揚與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認可，熱衷于與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認可，熱衷于影響他人。影響他人。給予尊重給予尊重因為他們特別需要別人尊敬，特別是主管的重視，希望因為他們特別需要別人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當作事事做得好有做的隊的專家，樂于知道別人。別人把他們當作事事做得好有做的隊的專家，樂于知道別人。賦予成就感賦予成就感起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時，內(nèi)在一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時，內(nèi)在的激勵就能起到更重要的作用。的激勵就

22、能起到更重要的作用。286.4.2 駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員駕馭或激勵優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)提出新挑戰(zhàn)優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會不優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷售記錄不可能的銷售記錄”。不斷提出新的。不斷提出新的目標，會激發(fā)他們的活力。目標，會激發(fā)他們的活力。健全制度健全制度優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。完善產(chǎn)品完善產(chǎn)品所謂巧所謂巧“婦難為無米之炊婦難為無米之炊”

23、，再強干的銷售人員，再強干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對自己的產(chǎn)品具也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽或他們對產(chǎn)品有有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽或他們對產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。品。296.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.1 銷售人員老化的跡象銷售人員老化的跡象n提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。n業(yè)績持平

24、或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績持平或下降的因業(yè)績持平或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績持平或下降的因素很多，要多加分析。素很多，要多加分析。n拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。n沒有創(chuàng)新意識沒有創(chuàng)新意識n熱情不足，懶散有余。熱情不足，懶散有余。n客戶抱怨增加客戶抱怨增加n計劃準備不周計劃準備不周n不修邊幅，抱怨增加不修邊幅，抱怨增加30n經(jīng)濟收入已滿足經(jīng)濟收入已滿足n缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途n未被公司提升而感到失望未被公司提升而感到失望n缺乏毅力和吃苦耐勞精神缺乏毅力和吃苦耐勞精神n對公司政策及其執(zhí)行不滿意對公司政策及其

25、執(zhí)行不滿意6.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.2 銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因316.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.3 如何防治老化現(xiàn)象如何防治老化現(xiàn)象n經(jīng)常運用獎賞、獎杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎勵，經(jīng)常運用獎賞、獎杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎勵，對表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認可及表揚。對表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認可及表揚。n對已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵。對已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵。n對表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保對表現(xiàn)好的成功銷售人員

26、用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護。護。n在企業(yè)的長期計劃與目標上多與銷售人員溝通，多征求他在企業(yè)的長期計劃與目標上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見和建議，激發(fā)其團隊參與意識。們的意見和建議，激發(fā)其團隊參與意識。n提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級別的新近提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級別的新近待遇。待遇。n提倡團隊精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)提倡團隊精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂部或其他類型的表揚。務(wù)俱樂部或其他類型的表揚。32n指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助其根據(jù)企業(yè)指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃

27、，幫助其根據(jù)企業(yè)目標來制定個人發(fā)展目標。目標來制定個人發(fā)展目標。n盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)相一致。作表現(xiàn)相一致。n對銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強他們對公司及對本人對銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強他們對公司及對本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。的信心，不斷予以刺激，提高士氣。n不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競爭的動力。造、競爭的動力。n銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追

28、銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績，攀登更高的目標。求更高的業(yè)績，攀登更高的目標。n訓(xùn)練應(yīng)盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識訓(xùn)練應(yīng)盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均達到相當?shù)乃疁?。與技巧均達到相當?shù)乃疁?。n多舉辦產(chǎn)品知識訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵性的產(chǎn)品使用課程。多舉辦產(chǎn)品知識訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵性的產(chǎn)品使用課程。33n每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經(jīng)驗。并特每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經(jīng)驗。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習會以引起他們的注意。別為老銷售人員們舉辦一次銷售研

29、習會以引起他們的注意。n在公司可設(shè)立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中在公司可設(shè)立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞升遷的心，對所有銷售人員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及獎賞升遷的參考。參考。n允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們在開發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻練或研究發(fā)展部門。他們在開發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻更多的價值。調(diào)換工作會使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。更多的價值。調(diào)換工作會使資深老化銷售人員激發(fā)出新的

30、活力。n可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對新選的人由他來負責帶動和培訓(xùn)。的接班人，對新選的人由他來負責帶動和培訓(xùn)。n對少數(shù)主管認為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，對少數(shù)主管認為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。346.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.4 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵n首先要承認老化問題的存在。首先要承認老化問題的存在。n建立評估系統(tǒng)。建立評估系統(tǒng)。n老化銷售人員可以或者說應(yīng)

31、該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。老化銷售人員可以或者說應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。n讓銷售人員看書報雜志。如銷售與市場、追求卓越、一讓銷售人員看書報雜志。如銷售與市場、追求卓越、一分鐘銷售人員、推銷成功的秘訣、推銷管理及時間管分鐘銷售人員、推銷成功的秘訣、推銷管理及時間管理等。理等。356.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.4 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動及聚會。銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動及聚會。當銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評估自己的現(xiàn)狀。當銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評估自己的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學會做計

32、劃。銷售人員應(yīng)學會做計劃。負債經(jīng)營。負債經(jīng)營。把自己的銷售區(qū)當作自己的事業(yè)。把自己的銷售區(qū)當作自己的事業(yè)。給自己設(shè)立目標。給自己設(shè)立目標。366.6 激勵銷售人員的體會激勵銷售人員的體會6.6.1 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個貼心的銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個貼心的主管主管（1 1）對每個銷售人員予以詳細了解，鼓勵他們發(fā)揮自己的特長。）對每個銷售人員予以詳細了解，鼓勵他們發(fā)揮自己的特長。（2 2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對此未專心致志，）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對此未專心致志，不要陰差陽錯，弄錯了主題，從而不能抓住他們的心。不要陰差陽錯，弄錯了主題，從而

33、不能抓住他們的心。（3 3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的求能力的認定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。這些欲求。37（4 4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。時刻注意是否有人具有特殊才能可善加運用，是否有轉(zhuǎn)到工作上。時刻注意是否有人具有特殊才能可善加運用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團體目標的實現(xiàn)。特殊創(chuàng)意有助于團體目標的實現(xiàn)。（5 5）多聽部屬的意見。

34、要經(jīng)常反省自己，部署說話時自己是否真正）多聽部屬的意見。要經(jīng)常反省自己，部署說話時自己是否真正用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？（6 6）與屬員交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱性的信）與屬員交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱性的信號，以了解他們真實的未表達出來的意圖。號，以了解他們真實的未表達出來的意圖。（7 7）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新見解的余地。見解的余地。38銷售主管是良師兼教練銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評官銷售專管是考評官銷售主管是團隊的指揮官銷售主管是團隊的指揮官銷售主管是

35、鼓勵者銷售主管是鼓勵者6.6 激勵銷售人員的體會激勵銷售人員的體會6.6.2 銷售主管應(yīng)靈活、機動的扮演不同的地位及銷售主管應(yīng)靈活、機動的扮演不同的地位及角色，做個多方面的主管角色，做個多方面的主管39n銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。n銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。n銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵的能力。銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵的能力。n銷售主管應(yīng)具有評估追蹤的能力。銷售主管應(yīng)具有評估追蹤的能力。6.6 激勵銷售人員的體會激勵銷售人員的體會6.6.3 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個高銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個

36、高品質(zhì)的主管品質(zhì)的主管40 銷售行業(yè)是人員流動率比較高的行業(yè)，銷售行業(yè)是人員流動率比較高的行業(yè)，其人員流動率一般比其他性質(zhì)的工作高，其人員流動率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時間內(nèi)人員流動的數(shù)每年新年前后的一段時間內(nèi)人員流動的數(shù)量要比平時高。從銷售人員離職原因看有量要比平時高。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個人因素等。售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴的原因，而此外，也有些人因自尊或尊嚴的原因，而不得不離職。不得不離職。6.6 激勵銷售人員的體會激勵銷售人員的體會6.

37、6.3 銷售主管應(yīng)正確對待人員流動問題，做個開銷售主管應(yīng)正確對待人員流動問題，做個開朗的主管朗的主管41n在部屬流動或離職時，要認真分析其真正原因，正確的解決問題。在部屬流動或離職時，要認真分析其真正原因，正確的解決問題。n銷售人員對收入不滿意是流動的主要原因。銷售人員對收入的銷售人員對收入不滿意是流動的主要原因。銷售人員對收入的不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機會、努力與收入的對不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機會、努力與收入的對比，來自銷售人員對自身能力與應(yīng)得收入的對比，來自現(xiàn)有崗比，來自銷售人員對自身能力與應(yīng)得收入的對比，來自現(xiàn)有崗位和潛在機會崗位之間收入的差別。位和潛在機會崗位之間

38、收入的差別。n有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長久工作的壓力造成的疲有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動心的人好好談?wù)?，加以解說開導(dǎo)，甚至請他先做休息，待心情心的人好好談?wù)劊右越庹f開導(dǎo)，甚至請他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進行工作。平衡或問題解決以后再進行工作。42n當確因在一個崗位工作久了而有異動之心時，如有其他同行或性當確因在一個崗位工作久了而有異動之心時，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時，常是人事變遷的最大原質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以

39、挖角時，常是人事變遷的最大原因。這時應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位因。這時應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會、糾葛，有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對策。應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對策。n銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師益友，保存對方的資料，在固定、特殊的日子或一段時間后，不斷益友，保存對方的

40、資料，在固定、特殊的日子或一段時間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對過去共處的日子表示懷念及珍惜，保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對過去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對方可能會有再共同合作或替你效力的機會。這樣，對方可能會有再共同合作或替你效力的機會。43 銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過競賽的方式激發(fā)銷售銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過競賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤。人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤。 競賽的項目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進競賽的項目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進行；或是用來作為促銷附加高利潤的產(chǎn)品；有時候為推動新產(chǎn)品行；或是用來作

41、為促銷附加高利潤的產(chǎn)品；有時候為推動新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競賽。銷售競賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進銷售也要開展銷售競賽。銷售競賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進行，也可針對某一特定地區(qū)開展競賽。行，也可針對某一特定地區(qū)開展競賽。6.7 銷售競賽銷售競賽6.7.1 銷售競賽概述銷售競賽概述44 競賽費用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競賽競賽費用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競賽的費用約占銷售額的的費用約占銷售額的2.67%至至3.25%之間。銷售主管作計劃時可之間。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的以按銷售業(yè)績額的3%左右來提取銷售競賽獎勵費用。左右來提取銷售競賽獎勵費用。 有了競

42、賽獎勵費用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標。有些主管設(shè)有了競賽獎勵費用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標。有些主管設(shè)想了好多競賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達成這種目的又想獲得那想了好多競賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競賽種效果，規(guī)則錯綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競賽的目標為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標有幾個或預(yù)期效果有的目標為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標有幾個或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標定位。多少樣，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標定位。 競賽是利器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競賽規(guī)則、辦競賽是利

43、器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競賽規(guī)則、辦法、獎勵方式與競賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競賽就法、獎勵方式與競賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。失去了意義，甚至造成相反的效果。6.7 銷售競賽銷售競賽6.7.2 競賽獎勵實施的辦法競賽獎勵實施的辦法45競賽目標及獎勵方式：競賽目標及獎勵方式：（1）提高銷售業(yè)績獎）提高銷售業(yè)績獎 達到目標、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團體銷售名列前達到目標、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團體銷售名列前茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎勵。茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎勵。（2）問題產(chǎn)品銷售獎）問題產(chǎn)品銷售獎 對于問題

44、產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫存滯銷品等），業(yè)績較對于問題產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫存滯銷品等），業(yè)績較好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎勵。好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎勵。（3）開發(fā)新客戶獎）開發(fā)新客戶獎 對于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績給予積分獎勵。對于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績給予積分獎勵。（4）新人獎）新人獎 新進銷售人員中業(yè)績高者予以獎勵。新進銷售人員中業(yè)績高者予以獎勵。（5）訓(xùn)練獎）訓(xùn)練獎 訓(xùn)練新人績效最高者予以獎勵。訓(xùn)練新人績效最高者予以獎勵。46（6）賬目完好獎）賬目完好獎 壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎。壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎。（7）淡季特別獎）淡季特別獎 在

45、淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時競賽，優(yōu)勝者給獎。在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時競賽，優(yōu)勝者給獎。（8）市場情報獎）市場情報獎 協(xié)助公司收集市場情報最多、最準確、最快速者給獎。協(xié)助公司收集市場情報最多、最準確、最快速者給獎。（9）降低退貨獎）降低退貨獎 退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎。退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎。（10）最佳服務(wù)獎）最佳服務(wù)獎 根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎。根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎。47（1）專項管理）專項管理 競賽活動是一項重要的活動，在銷售主管指導(dǎo)下，自始至競賽活動是一項重要的活動，在銷售主管指

46、導(dǎo)下，自始至終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發(fā)現(xiàn)和彌補。終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發(fā)現(xiàn)和彌補。（2）預(yù)算管理）預(yù)算管理 競賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎品、出臺辦法就算了事，競賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎品、出臺辦法就算了事，首先要進行成本效益分析。首先要進行成本效益分析。6.7 銷售競賽銷售競賽6.7.3 競賽獎勵活動的管理及評估競賽獎勵活動的管理及評估48 （3）時間管理）時間管理 競賽要注意時間的掌握及時間長短的安排，在時機或時競賽要注意時間的掌握及時間長短的安排，在時機或時段上，最好和全年度銷售計劃以及特殊季節(jié)、假日等因素段上，最好和全年度銷售計劃以及特殊季

47、節(jié)、假日等因素相互配合。一般小型競賽以相互配合。一般小型競賽以26周為宜，大型競賽約周為宜，大型競賽約13個月。周期太長，會使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣個月。周期太長，會使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。和熱忱。 （4）組織管理）組織管理 競賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競賽氣氛。競賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競賽氣氛。銷售主管應(yīng)親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦法及意義以鼓舞士氣，在銷售主管應(yīng)親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦法及意義以鼓舞士氣，在競賽中應(yīng)不時記錄并公布競賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報道、倒競賽中應(yīng)不時記錄并公布競賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報道、倒計時、

48、沖刺日報等。其他環(huán)節(jié)如庫存的準備、物流、送貨等相關(guān)作計時、沖刺日報等。其他環(huán)節(jié)如庫存的準備、物流、送貨等相關(guān)作業(yè)的配合都要謹慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競賽效果。業(yè)的配合都要謹慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競賽效果。49 （5）活動評估）活動評估 許多主管在競賽后僅把結(jié)果公布，成績好則頒獎表揚或吃喝一頓，許多主管在競賽后僅把結(jié)果公布，成績好則頒獎表揚或吃喝一頓，成績不佳則草草收場結(jié)束。競賽結(jié)束應(yīng)及時作正式的評估與分析，成績不佳則草草收場結(jié)束。競賽結(jié)束應(yīng)及時作正式的評估與分析，看目標是否達到，經(jīng)驗何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂看目標是否達到，經(jīng)驗何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂單、報假帳

49、、聯(lián)合報賬等，要嚴格處理，樹誠信之風，倡公平競爭。單、報假帳、聯(lián)合報賬等，要嚴格處理，樹誠信之風，倡公平競爭。50（1）銷售競賽一旦開始就很難結(jié)束）銷售競賽一旦開始就很難結(jié)束 銷售人員已經(jīng)習慣了這種獎勵式的工作方式。一旦失去了獎勵，他們銷售人員已經(jīng)習慣了這種獎勵式的工作方式。一旦失去了獎勵，他們的積極性就會降低下來。的積極性就會降低下來。（2）銷售競賽的結(jié)果很難正確評價）銷售競賽的結(jié)果很難正確評價 競賽前期與后期的訂單有可能都被算到競賽期內(nèi)，因此很難競賽前期與后期的訂單有可能都被算到競賽期內(nèi)，因此很難說明競賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競賽說明競賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好

50、的銷售人員，在競賽期間，客戶存貨增多，競賽過后，銷量明顯下降。期間，客戶存貨增多，競賽過后，銷量明顯下降。（3）銷售競賽的失敗者士氣低落）銷售競賽的失敗者士氣低落 競賽是人與人之間的競爭，而不是為配額而努力，因此有可競賽是人與人之間的競爭，而不是為配額而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也會影響人員士氣。能失掉互助精神，缺乏互助也會影響人員士氣。（4）需要大量的時間，銷售人員忽略了非競賽的活動）需要大量的時間，銷售人員忽略了非競賽的活動 正常的管理活動可能受到干擾。正常的管理活動可能受到干擾。6.7 銷售競賽銷售競賽6.7.4銷售競賽的副作用銷售競賽的副作用51附錄：附錄：經(jīng)驗與體會：銷售

51、主管如何處理好與部屬的關(guān)系經(jīng)驗與體會：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系521.對待部屬的原則對待部屬的原則（1）與人為善的原則）與人為善的原則 “情情”親切友好的態(tài)度去感化親切友好的態(tài)度去感化（2）公平合理的原則）公平合理的原則 “理理”公平合理、一視同仁的要求大家公平合理、一視同仁的要求大家（3）堅定態(tài)度和立場的原則）堅定態(tài)度和立場的原則 “法法”立場態(tài)度堅定，屢次不聽不改則依法處立場態(tài)度堅定，屢次不聽不改則依法處理，以樹立風紀及典范。理，以樹立風紀及典范。532.正確處理部屬問題正確處理部屬問題（1）設(shè)法明了事情的全部真相）設(shè)法明了事情的全部真相當事情發(fā)生時，先要認清自己的立場，并查閱該下屬當事情發(fā)生時，先要認清自己的立場，并查閱該下屬成員的過去紀錄，在評估時要力求公平明確。成員的過去紀錄，在評估時要力求公平明確。最好親自同當事人談話，以便及時了解其看法和感受。最好親自同當事人談話，以便及時了解其看法和感受。查閱公司是否