銷(xiāo)售人員自我及客戶(hù)管理

1、銷(xiāo)售人員自我及客戶(hù)管理2l你自己你自己l你的客戶(hù)你的客戶(hù)3l時(shí)間時(shí)間l信息信息l資源資源l情緒情緒45678910A AB B0 011好為之好為之當(dāng)為之當(dāng)為之否否（個(gè)人意愿）（個(gè)人意愿） （職業(yè)要求）（職業(yè)要求）A AB BC CD D12重要重要緊急緊急否否A AB BC CD D131.你正準(zhǔn)備去一家你正準(zhǔn)備去一家B級(jí)醫(yī)院常規(guī)拜訪(fǎng)，一家級(jí)醫(yī)院常規(guī)拜訪(fǎng)，一家A級(jí)醫(yī)院的客戶(hù)突然打級(jí)醫(yī)院的客戶(hù)突然打 告訴你他告訴你他那里斷貨了。那里斷貨了。2.下班了，你正在往家走，一位重要客戶(hù)很匆忙地打下班了，你正在往家走，一位重要客戶(hù)很匆忙地打 說(shuō)，她有急事不能接說(shuō)，她有急事不能接孩子放學(xué)，想讓你去幫她接一

2、下，但路途比較遠(yuǎn)。孩子放學(xué)，想讓你去幫她接一下，但路途比較遠(yuǎn)。3.12月月24日，你正在準(zhǔn)備明天就要舉行的日，你正在準(zhǔn)備明天就要舉行的“年底答謝會(huì)年底答謝會(huì)”，一位比較，一位比較熟悉的客戶(hù)在熟悉的客戶(hù)在 中對(duì)你說(shuō)：中對(duì)你說(shuō)：“幫我找一張今年的國(guó)家一類(lèi)學(xué)分證，幫我找一張今年的國(guó)家一類(lèi)學(xué)分證，我后天就要用！我后天就要用！”但你手頭沒(méi)有，也不知道誰(shuí)有。但你手頭沒(méi)有，也不知道誰(shuí)有。4.8月月15日，一位客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：日，一位客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：“幫我弄一張今年的國(guó)家一類(lèi)學(xué)分證，我?guī)臀遗粡埥衲甑膰?guó)家一類(lèi)學(xué)分證，我年底晉級(jí)要用。年底晉級(jí)要用?！钡闶诸^沒(méi)有，也不知道誰(shuí)有。但你手頭沒(méi)有，也不知道誰(shuí)有。14潛力潛力銷(xiāo)

3、量銷(xiāo)量小小A AB BC CD D1516難度難度效果效果低低A AB BC CD D17l客戶(hù)歸你客戶(hù)歸你“管管”嗎？嗎？l為什么我們說(shuō)為什么我們說(shuō)“管理管理”客戶(hù)？客戶(hù)？l所謂所謂“管理客戶(hù)管理客戶(hù)”，實(shí)際上是在充分分析已知的客戶(hù)相關(guān)信息的，實(shí)際上是在充分分析已知的客戶(hù)相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)銷(xiāo)售目的而采取的一系列行為；其本質(zhì)就是銷(xiāo)售行基礎(chǔ)上，針對(duì)銷(xiāo)售目的而采取的一系列行為；其本質(zhì)就是銷(xiāo)售行為的主要部分。為的主要部分。l你能你能“理理”的是的是 客戶(hù)信息客戶(hù)信息 客戶(hù)反饋客戶(hù)反饋 l你能你能“管管”的是的是 你手中所對(duì)應(yīng)的一切資源你手中所對(duì)應(yīng)的一切資源18l“目標(biāo)醫(yī)院管理目標(biāo)醫(yī)院管理”是醫(yī)藥

4、代表按照負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分是醫(yī)藥代表按照負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分等級(jí)，根據(jù)劃分結(jié)果制定不同的銷(xiāo)售方案。等級(jí)，根據(jù)劃分結(jié)果制定不同的銷(xiāo)售方案。19級(jí)別級(jí)別床位床位日門(mén)診量日門(mén)診量（人次）（人次）月藥品購(gòu)進(jìn)月藥品購(gòu)進(jìn)額（萬(wàn)元）額（萬(wàn)元）用藥科室床用藥科室床位使用率位使用率 A級(jí)級(jí)500150050085% B級(jí)級(jí)20050050015001005007085% C級(jí)級(jí)20050030人次人次/天天20良好良好3次次/周周B級(jí)級(jí)20-30人次人次/天天10-15一般一般23次次/周周C級(jí)級(jí)20人次人次/天天10無(wú)興趣無(wú)興趣34次次/月月2223臨床主任臨床主任主治醫(yī)主治醫(yī)住院醫(yī)住院

5、醫(yī)藥劑科藥劑科院辦領(lǐng)導(dǎo)院辦領(lǐng)導(dǎo)24.l.l人際關(guān)系、個(gè)人追求人際關(guān)系、個(gè)人追求.l性格特點(diǎn)、個(gè)人好惡、家庭情況性格特點(diǎn)、個(gè)人好惡、家庭情況.l對(duì)產(chǎn)品了解程度、學(xué)術(shù)水平對(duì)產(chǎn)品了解程度、學(xué)術(shù)水平.l用藥潛力、目前處方比例、與競(jìng)品關(guān)系用藥潛力、目前處方比例、與競(jìng)品關(guān)系l科室地位、影響力、權(quán)限科室地位、影響力、權(quán)限.25l醫(yī)生用藥潛力相關(guān)信息：醫(yī)生用藥潛力相關(guān)信息： 床位數(shù)床位數(shù)/日門(mén)診量、適應(yīng)癥比例、個(gè)體平均處方量、床位周轉(zhuǎn)率日門(mén)診量、適應(yīng)癥比例、個(gè)體平均處方量、床位周轉(zhuǎn)率/平均出診天數(shù)平均出診天數(shù)l醫(yī)生用藥潛力的計(jì)算公式醫(yī)生用藥潛力的計(jì)算公式 門(mén)診：門(mén)診： 病房：病房：26l不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品

6、，“銷(xiāo)量銷(xiāo)量”差別很大，目前業(yè)界對(duì)客戶(hù)等級(jí)劃分一般以差別很大，目前業(yè)界對(duì)客戶(hù)等級(jí)劃分一般以“銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額”和和“銷(xiāo)量銷(xiāo)量/潛力潛力”作為依據(jù)，劃分方式不同，各級(jí)別意義不同。作為依據(jù)，劃分方式不同，各級(jí)別意義不同。潛力潛力銷(xiāo)量銷(xiāo)量小小A AB BC CD D27客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型策略策略拜訪(fǎng)頻率拜訪(fǎng)頻率A重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)維護(hù)3次次/周周B努力發(fā)掘客戶(hù)需求，提高其對(duì)產(chǎn)品興趣努力發(fā)掘客戶(hù)需求，提高其對(duì)產(chǎn)品興趣23次次/周周C定期拜訪(fǎng)、送資料定期拜訪(fǎng)、送資料12次次/周周D低頻率拜訪(fǎng)、送資料低頻率拜訪(fǎng)、送資料34次次/月月2829l20的客戶(hù)貢獻(xiàn)了的客戶(hù)貢獻(xiàn)了80的銷(xiāo)量的銷(xiāo)量l搞定搞定 “20”，就成功了，

7、就成功了“80”l20的資源的資源“不得不浪費(fèi)不得不浪費(fèi)”在在80的客戶(hù)身上的客戶(hù)身上l20的學(xué)術(shù)的學(xué)術(shù)80的關(guān)系銷(xiāo)售的關(guān)系銷(xiāo)售30l19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)“二八定律二八定律”，也叫，也叫“巴萊多巴萊多定律定律”： 全球全球20%的國(guó)家是富裕國(guó)家，的國(guó)家是富裕國(guó)家，80%的國(guó)家是貧窮國(guó)家；的國(guó)家是貧窮國(guó)家；20%的人占有的人占有80%的財(cái)富，的財(cái)富，80%的人卻只占有的人卻只占有20%的財(cái)富；市場(chǎng)上的財(cái)富；市場(chǎng)上20%的企業(yè)是實(shí)力的企業(yè)是實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，雄厚的大型企業(yè)，80%的企業(yè)是相對(duì)弱小的中小型企業(yè)；女人衣柜中的企業(yè)是相對(duì)弱小的

8、中小型企業(yè)；女人衣柜中80%的的衣服只有衣服只有20%的機(jī)會(huì)穿出去的機(jī)會(huì)穿出去l所謂的所謂的“原則原則”，其本質(zhì)是，其本質(zhì)是“”！原始的性質(zhì)定位是！原始的性質(zhì)定位是“”和和“”！3132l20的客戶(hù)的客戶(hù)“”會(huì)持續(xù)高產(chǎn)出；會(huì)持續(xù)高產(chǎn)出；l80的客戶(hù)的客戶(hù)“”持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出；持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出；l當(dāng)當(dāng)“20”發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動(dòng)、競(jìng)品強(qiáng)力拉攏、老代表離職等發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動(dòng)、競(jìng)品強(qiáng)力拉攏、老代表離職等等）時(shí)，銷(xiāo)量等）時(shí)，銷(xiāo)量“”下滑明顯；下滑明顯；l重新?tīng)?zhēng)取重新?tīng)?zhēng)取“80”，成本，成本“”更高；更高；l“20 80”型市場(chǎng)是型市場(chǎng)是“最正常最正?！币惨病啊笔鞘恰白钗ｋU(xiǎn)最危險(xiǎn)”的

9、市場(chǎng)！的市場(chǎng)！l被醫(yī)生稱(chēng)為被醫(yī)生稱(chēng)為“勢(shì)利小人勢(shì)利小人”的代表中，的代表中，80%是是“二八原則二八原則”的受害者。的受害者。33343536l病人數(shù)量多；病人數(shù)量多；l處方量大：如常年出門(mén)診等；處方量大：如常年出門(mén)診等；l目前用藥潛力大：如總住院、責(zé)任主治醫(yī)等；目前用藥潛力大：如總住院、責(zé)任主治醫(yī)等；l未來(lái)用藥潛力大：如接班人等；未來(lái)用藥潛力大：如接班人等；l有決策權(quán)：院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床科主任；有決策權(quán)：院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床科主任；l影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。l注意：選目標(biāo)醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計(jì)出其未來(lái)的處注意：選目標(biāo)醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計(jì)出其未來(lái)

10、的處方潛力，做方潛力，做“長(zhǎng)線(xiàn)長(zhǎng)線(xiàn)”。3738 年指標(biāo)（金額）年指標(biāo)（金額）季度指標(biāo)季度指標(biāo)月指標(biāo)月指標(biāo)分解到各產(chǎn)品分解到各產(chǎn)品折合成支折合成支分配到各醫(yī)院分配到各醫(yī)院分配到各科室分配到各科室分配到目標(biāo)醫(yī)生分配到目標(biāo)醫(yī)生39 手中手中A、B、C級(jí)醫(yī)院數(shù)級(jí)醫(yī)院數(shù)各醫(yī)院潛力各醫(yī)院潛力及產(chǎn)出比例及產(chǎn)出比例各醫(yī)院各產(chǎn)品各醫(yī)院各產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)出數(shù)應(yīng)產(chǎn)出數(shù)各醫(yī)院各產(chǎn)品各醫(yī)院各產(chǎn)品能產(chǎn)出數(shù)能產(chǎn)出數(shù)40例：例：你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品6月份指標(biāo)月份指標(biāo)18萬(wàn)元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀萬(wàn)元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀況，請(qǐng)分解指標(biāo)，到醫(yī)院級(jí)別即可。況，請(qǐng)分解指標(biāo)，到醫(yī)院級(jí)別即可。醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院數(shù)量總

11、潛力總潛力 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）上月產(chǎn)出上月產(chǎn)出 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）貢獻(xiàn)比例貢獻(xiàn)比例A217850%B414637.5%C49212.5%41 假設(shè)你的一家假設(shè)你的一家A級(jí)醫(yī)院分得級(jí)醫(yī)院分得5萬(wàn)元指標(biāo)，下表是這家醫(yī)院的客戶(hù)基本狀況，請(qǐng)繼萬(wàn)元指標(biāo)，下表是這家醫(yī)院的客戶(hù)基本狀況，請(qǐng)繼續(xù)分解指標(biāo)，到客戶(hù)級(jí)別即可。續(xù)分解指標(biāo)，到客戶(hù)級(jí)別即可?？蛻?hù)級(jí)別客戶(hù)級(jí)別客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量潛力潛力 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）上月產(chǎn)出上月產(chǎn)出 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）與自己關(guān)系與自己關(guān)系密切者數(shù)量密切者數(shù)量A662.53B961.33C1250.7142l自己要明確每個(gè)品種各類(lèi)醫(yī)生的用量。自己要明確每個(gè)品種各類(lèi)醫(yī)生的用量。 如：如：1萬(wàn)單位益

12、比奧：萬(wàn)單位益比奧： A 類(lèi)醫(yī)生：類(lèi)醫(yī)生：50支支/月；月； B 類(lèi)醫(yī)生：類(lèi)醫(yī)生：30支支/月；月； C 類(lèi)醫(yī)生：類(lèi)醫(yī)生：10支支/月月 。l幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。 如：外科圍手術(shù)期如：外科圍手術(shù)期 每位患者用每位患者用6-7支，支，A類(lèi)醫(yī)生理論上每月要類(lèi)醫(yī)生理論上每月要給給7-8個(gè)適應(yīng)癥患者應(yīng)用。個(gè)適應(yīng)癥患者應(yīng)用。 43 假設(shè)你的假設(shè)你的6位位A級(jí)客戶(hù)分得級(jí)客戶(hù)分得2.7萬(wàn)元指標(biāo)，下表是這些客戶(hù)的基本狀況，請(qǐng)繼續(xù)萬(wàn)元指標(biāo)，下表是這些客戶(hù)的基本狀況，請(qǐng)繼續(xù)分解指標(biāo)。分解指標(biāo)。關(guān)系密切程關(guān)系密切程度度客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量潛力潛力 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）上月產(chǎn)出

13、上月產(chǎn)出 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可和了解程度和了解程度高高331.6很好很好中中220.6較好較好低低110.3一般一般4445l同一家醫(yī)院、同一個(gè)科室、收治同一類(lèi)患者，不同的客戶(hù)，級(jí)別同一家醫(yī)院、同一個(gè)科室、收治同一類(lèi)患者，不同的客戶(hù)，級(jí)別不同。不同。l區(qū)分客戶(hù)級(jí)別的是數(shù)據(jù)區(qū)分客戶(hù)級(jí)別的是數(shù)據(jù) l影響客戶(hù)級(jí)別的是影響客戶(hù)級(jí)別的是464748l客戶(hù)級(jí)別為什么低？客戶(hù)級(jí)別為什么低？ 用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何 對(duì)產(chǎn)品了解的程度如何對(duì)產(chǎn)品了解的程度如何 對(duì)公司認(rèn)可嗎對(duì)公司認(rèn)可嗎 與你本人的關(guān)系怎樣與你本人的關(guān)系怎樣 競(jìng)品對(duì)其工作力度及策略如何，強(qiáng)項(xiàng)在哪里競(jìng)品對(duì)其工作力

14、度及策略如何，強(qiáng)項(xiàng)在哪里 l逐項(xiàng)分析，提升逐項(xiàng)分析，提升“短板短板”！ 49l三流企業(yè)作三流企業(yè)作“”l二流企業(yè)作二流企業(yè)作“”l一流企業(yè)作一流企業(yè)作“” 50l產(chǎn)品知識(shí)欠缺產(chǎn)品知識(shí)欠缺l用藥理念保守用藥理念保守邀請(qǐng)參加會(huì)議邀請(qǐng)參加會(huì)議指南、高級(jí)別專(zhuān)家影響指南、高級(jí)別專(zhuān)家影響嘗試個(gè)例應(yīng)用嘗試個(gè)例應(yīng)用5152l你的形象足以代表公司嗎你的形象足以代表公司嗎l對(duì)客戶(hù)而言，你對(duì)客戶(hù)而言，你“是是”三生公司嗎三生公司嗎l客戶(hù)知道我們的歷史和前景嗎客戶(hù)知道我們的歷史和前景嗎l客戶(hù)有沒(méi)有感受到你的客戶(hù)有沒(méi)有感受到你的“自豪感自豪感” 53l你了解客戶(hù)嗎你了解客戶(hù)嗎他他/她喜歡什么、討厭什么、性格如何她喜歡什

15、么、討厭什么、性格如何l你尊重客戶(hù)嗎你尊重客戶(hù)嗎你從來(lái)都沒(méi)有讓他你從來(lái)都沒(méi)有讓他/她感到不悅嗎她感到不悅嗎l你誠(chéng)心地請(qǐng)教過(guò)他你誠(chéng)心地請(qǐng)教過(guò)他/她嗎她嗎l你幫客戶(hù)解決過(guò)任何問(wèn)題嗎你幫客戶(hù)解決過(guò)任何問(wèn)題嗎l客戶(hù)有沒(méi)有感受到你的客戶(hù)有沒(méi)有感受到你的“親和力親和力”、“責(zé)任心責(zé)任心”l 54l競(jìng)品的強(qiáng)項(xiàng)在哪里競(jìng)品的強(qiáng)項(xiàng)在哪里l競(jìng)品的弱項(xiàng)在哪里競(jìng)品的弱項(xiàng)在哪里l我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪里我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪里l競(jìng)品代表的弱項(xiàng)在哪里競(jìng)品代表的弱項(xiàng)在哪里l你自己的強(qiáng)項(xiàng)在哪里你自己的強(qiáng)項(xiàng)在哪里l競(jìng)品代表忽略了什么細(xì)節(jié)競(jìng)品代表忽略了什么細(xì)節(jié)l 55還記得潛力公式嗎？還記得潛力公式嗎？病房病房門(mén)診門(mén)診請(qǐng)仔細(xì)觀(guān)

16、察，我們可以對(duì)哪些環(huán)節(jié)施加影響？請(qǐng)仔細(xì)觀(guān)察，我們可以對(duì)哪些環(huán)節(jié)施加影響？565758 ：l 代表甲，負(fù)責(zé)代表甲，負(fù)責(zé)A產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售5年左右，由于采用純帶金銷(xiāo)售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對(duì)年左右，由于采用純帶金銷(xiāo)售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對(duì)較高，故自從甲開(kāi)始工作，幾乎沒(méi)有遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)。該科室所有醫(yī)生都在大量使用較高，故自從甲開(kāi)始工作，幾乎沒(méi)有遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)。該科室所有醫(yī)生都在大量使用A產(chǎn)產(chǎn)品（銷(xiāo)售額品（銷(xiāo)售額12萬(wàn)萬(wàn)/月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時(shí)，偶爾選用競(jìng)品月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時(shí)，偶爾選用競(jìng)品B（銷(xiāo)售（銷(xiāo)售額額1萬(wàn)萬(wàn)/月）。月）。l A零售價(jià)零售價(jià)31.5元元/支，帶金支，帶金8

17、元元/支；支；B零售價(jià)零售價(jià)21元元/支，不帶金。支，不帶金。l 兩種產(chǎn)品屬于一大類(lèi)，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為兩種產(chǎn)品屬于一大類(lèi)，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為B比比A更適合作針劑，且療效和工更適合作針劑，且療效和工藝也都比藝也都比A好。醫(yī)生對(duì)此有一點(diǎn)了解。好。醫(yī)生對(duì)此有一點(diǎn)了解。l 甲的特點(diǎn)：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對(duì)新入科醫(yī)生比較冷淡；銷(xiāo)售模式單一，甲的特點(diǎn)：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對(duì)新入科醫(yī)生比較冷淡；銷(xiāo)售模式單一，每個(gè)月平均露面每個(gè)月平均露面2次左右；客戶(hù)群固定；對(duì)于總住院這類(lèi)次左右；客戶(hù)群固定；對(duì)于總住院這類(lèi)“流動(dòng)流動(dòng)”崗位維護(hù)力度一般。崗位維護(hù)力度一般。l B廠(chǎng)家的前

18、任代表認(rèn)為，如果不以重金強(qiáng)攻，根本不可能搶來(lái)該科室的市場(chǎng)份廠(chǎng)家的前任代表認(rèn)為，如果不以重金強(qiáng)攻，根本不可能搶來(lái)該科室的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在你是額。現(xiàn)在你是B廠(chǎng)家新任代表，工作兩個(gè)月了，以上信息是你入職交接時(shí)由前任告訴你的，廠(chǎng)家新任代表，工作兩個(gè)月了，以上信息是你入職交接時(shí)由前任告訴你的，你的客戶(hù)目前你的客戶(hù)目前“級(jí)別級(jí)別”都很低，怎么辦？都很低，怎么辦？59李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的張醫(yī)生：我覺(jué)得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時(shí)間不長(zhǎng)，據(jù)我所知，好幾年了，你們的張醫(yī)生：我覺(jué)得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時(shí)

19、間不長(zhǎng)，據(jù)我所知，好幾年了，你們的量從來(lái)也沒(méi)有起來(lái)過(guò)，我現(xiàn)在給你用起來(lái)，別人會(huì)怎么想??？量從來(lái)也沒(méi)有起來(lái)過(guò)，我現(xiàn)在給你用起來(lái)，別人會(huì)怎么想??？ 肯定以為你給我很多回報(bào)，有沒(méi)肯定以為你給我很多回報(bào)，有沒(méi)有回報(bào)其實(shí)不重要，關(guān)鍵是別人會(huì)在背后議論我有回報(bào)其實(shí)不重要，關(guān)鍵是別人會(huì)在背后議論我于主任：我是無(wú)所謂的，我還不至于為了一點(diǎn)回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意啊！于主任：我是無(wú)所謂的，我還不至于為了一點(diǎn)回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意??！甲給回扣你不給，你們的藥又是同類(lèi)藥，你讓我怎么說(shuō)?。考捉o回扣你不給，你們的藥又是同類(lèi)藥，你讓我怎么說(shuō)?。扛咧魅危耗銈兿氪蜷_(kāi)局面很難的，你可以問(wèn)問(wèn)你的前任，她

20、要是有信心還會(huì)離職嗎？大概是兩年前你高主任：你們想打開(kāi)局面很難的，你可以問(wèn)問(wèn)你的前任，她要是有信心還會(huì)離職嗎？大概是兩年前你們公司請(qǐng)我在們公司請(qǐng)我在S市講了一次課，然后就再也沒(méi)有學(xué)術(shù)活動(dòng)了。你自己想想，一沒(méi)有回扣，二市講了一次課，然后就再也沒(méi)有學(xué)術(shù)活動(dòng)了。你自己想想，一沒(méi)有回扣，二沒(méi)有活動(dòng)，你們既不是國(guó)企也不是外企。沒(méi)有活動(dòng)，你們既不是國(guó)企也不是外企。先做什么？先做什么？60l你對(duì)李醫(yī)生說(shuō)：你對(duì)李醫(yī)生說(shuō)：“B藥是藥是21元元/支，比支，比A還便宜很多。還便宜很多?！眑李醫(yī)生（驚訝）：李醫(yī)生（驚訝）：“什么？什么？B不是不是50多元多元/支嗎？支嗎？”l你：你：“哦，您說(shuō)的那是兩年前的價(jià)格，我們

21、降過(guò)兩次價(jià)，現(xiàn)在是哦，您說(shuō)的那是兩年前的價(jià)格，我們降過(guò)兩次價(jià)，現(xiàn)在是21元元/支。支?！眑李醫(yī)生（感慨）：李醫(yī)生（感慨）：“哎呀！你們?cè)趺醋龅墓ぷ?！這種事我怎么都不知哎呀！你們?cè)趺醋龅墓ぷ?！這種事我怎么都不知道呢？道呢？”ll你猜接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？你猜接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？l你沒(méi)有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由你沒(méi)有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由C級(jí)客戶(hù)變?yōu)榧?jí)客戶(hù)變?yōu)锽級(jí)客戶(hù)。級(jí)客戶(hù)。61l你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說(shuō)：你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說(shuō)：“張老師，我知道您其實(shí)是很認(rèn)可張老師，我知道您其實(shí)是很認(rèn)可B藥的，也知道您的為難之處?，F(xiàn)在李老師在科里已經(jīng)常規(guī)使用藥的，也知道您的為難之處?，F(xiàn)在李老師

22、在科里已經(jīng)常規(guī)使用B藥藥了，您現(xiàn)在適當(dāng)?shù)挠靡恍┮膊粫?huì)顯得孤立了。不知道您愿不愿意了，您現(xiàn)在適當(dāng)?shù)挠靡恍┮膊粫?huì)顯得孤立了。不知道您愿不愿意先選一些癥狀重的患者嘗試使用？先選一些癥狀重的患者嘗試使用？”l張醫(yī)生：張醫(yī)生：“嗯嗯我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個(gè)組的，我要是用了，不我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個(gè)組的，我要是用了，不知道于主任會(huì)不會(huì)有想法知道于主任會(huì)不會(huì)有想法這樣吧，明天早上查房，我先問(wèn)問(wèn)于主任的這樣吧，明天早上查房，我先問(wèn)問(wèn)于主任的意見(jiàn)，他同意我就先找一個(gè)適應(yīng)癥患者。意見(jiàn)，他同意我就先找一個(gè)適應(yīng)癥患者?！眑62l你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：“我看于主任年級(jí)不大，人也很和善，而且您本人我看于主

23、任年級(jí)不大，人也很和善，而且您本人是博士畢業(yè)，他應(yīng)該會(huì)尊重您的治療意見(jiàn)吧？是博士畢業(yè)，他應(yīng)該會(huì)尊重您的治療意見(jiàn)吧？”l張醫(yī)生：張醫(yī)生：“不好說(shuō)，于主任是美國(guó)留學(xué)回來(lái)的，水平很高，現(xiàn)在在科里不好說(shuō)，于主任是美國(guó)留學(xué)回來(lái)的，水平很高，現(xiàn)在在科里屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭(zhēng)取機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，鋒芒畢屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭(zhēng)取機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，鋒芒畢露，所以我還是要看他的意見(jiàn)。露，所以我還是要看他的意見(jiàn)?！眑63l你從醫(yī)生辦公室出來(lái)后，直接找到于主任，說(shuō)：你從醫(yī)生辦公室出來(lái)后，直接找到于主任，說(shuō)：“于主任，我們公司于主任，我們公司下個(gè)月中旬要開(kāi)一個(gè)城市會(huì)，想邀請(qǐng)您作講者，不知道您有

24、沒(méi)有時(shí)下個(gè)月中旬要開(kāi)一個(gè)城市會(huì)，想邀請(qǐng)您作講者，不知道您有沒(méi)有時(shí)間？間？”l于主任：于主任：“什么主題？什么主題？”l你：你：“類(lèi)藥物在類(lèi)藥物在疾病中的合理應(yīng)用。疾病中的合理應(yīng)用。”l于主任（看臺(tái)歷）：于主任（看臺(tái)歷）：“我只有第二周的周日有時(shí)間。我只有第二周的周日有時(shí)間?！眑你：你：“太好了，我們定在那天的上午行嗎？太好了，我們定在那天的上午行嗎？”l于主任（在臺(tái)歷上記錄）：于主任（在臺(tái)歷上記錄）：“可以，你什么時(shí)候把幻燈片資料給我？可以，你什么時(shí)候把幻燈片資料給我？”l你：你：“我今天下午就給您送來(lái)。我今天下午就給您送來(lái)。”l64l你向領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了在該科室所取得的進(jìn)展，并希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在學(xué)

25、術(shù)上多給你一你向領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了在該科室所取得的進(jìn)展，并希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在學(xué)術(shù)上多給你一些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大，領(lǐng)導(dǎo)欣然同意。些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大，領(lǐng)導(dǎo)欣然同意。l你與領(lǐng)導(dǎo)會(huì)商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會(huì)。半年你與領(lǐng)導(dǎo)會(huì)商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會(huì)。半年內(nèi)五位講者全部講完一輪。內(nèi)五位講者全部講完一輪。l由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽(tīng)過(guò)由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽(tīng)過(guò)B產(chǎn)品的城市會(huì)，所有主任和醫(yī)產(chǎn)品的城市會(huì)，所有主任和醫(yī)生都對(duì)生都對(duì)B的優(yōu)勢(shì)和的優(yōu)勢(shì)和A的劣勢(shì)印象更加深刻，也知道了他們之前

26、應(yīng)用的劑量偏小。的劣勢(shì)印象更加深刻，也知道了他們之前應(yīng)用的劑量偏小。l同時(shí)，你自己留了一個(gè)心眼，每次城市會(huì)，你都安排了同時(shí)，你自己留了一個(gè)心眼，每次城市會(huì)，你都安排了20分鐘由自己講解不同分鐘由自己講解不同產(chǎn)品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏(yíng)得了主任和醫(yī)生們廣泛的認(rèn)可和好評(píng)。產(chǎn)品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏(yíng)得了主任和醫(yī)生們廣泛的認(rèn)可和好評(píng)。l半年后，在該科室你擁有二位半年后，在該科室你擁有二位A級(jí)醫(yī)生，五位級(jí)醫(yī)生，五位B級(jí)生，七位級(jí)生，七位C級(jí)醫(yī)生。所有主任都級(jí)醫(yī)生。所有主任都允許常規(guī)使用允許常規(guī)使用B藥。藥。 你在該科室的銷(xiāo)售額穩(wěn)定在你在該科室的銷(xiāo)售額穩(wěn)定在4萬(wàn)萬(wàn)/月。月。l65l你

27、從來(lái)就沒(méi)忘記過(guò)總住院。一個(gè)總住院能夠帶動(dòng)的銷(xiāo)量相當(dāng)于兩個(gè)你從來(lái)就沒(méi)忘記過(guò)總住院。一個(gè)總住院能夠帶動(dòng)的銷(xiāo)量相當(dāng)于兩個(gè)A級(jí)客戶(hù)，級(jí)客戶(hù)，但目前對(duì)你而言，她只是但目前對(duì)你而言，她只是C級(jí)客戶(hù)。一番調(diào)查后你得知，總住院負(fù)責(zé)全院的會(huì)級(jí)客戶(hù)。一番調(diào)查后你得知，總住院負(fù)責(zé)全院的會(huì)診，而會(huì)診科室的用藥量她本人無(wú)法詳細(xì)了解，所以甲給她的回扣實(shí)際上只診，而會(huì)診科室的用藥量她本人無(wú)法詳細(xì)了解，所以甲給她的回扣實(shí)際上只有一半有一半他要在總住院這里他要在總住院這里“省錢(qián)省錢(qián)”。l直覺(jué)告訴你，總住院將是你的下一個(gè)突破口。夜訪(fǎng)、詳談、小禮品直覺(jué)告訴你，總住院將是你的下一個(gè)突破口。夜訪(fǎng)、詳談、小禮品幾個(gè)回合幾個(gè)回合下來(lái)，你和

28、總住院劉老師建立了比較好的個(gè)人關(guān)系。下來(lái)，你和總住院劉老師建立了比較好的個(gè)人關(guān)系。l一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買(mǎi)房子，但是幾乎沒(méi)有時(shí)間去看一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買(mǎi)房子，但是幾乎沒(méi)有時(shí)間去看房，甚至連房源在什么地方都不清楚房，甚至連房源在什么地方都不清楚l贊美她的孝心之后，你當(dāng)然要主動(dòng)請(qǐng)纓，利用業(yè)余時(shí)間幫助劉老師找房源，并最贊美她的孝心之后，你當(dāng)然要主動(dòng)請(qǐng)纓，利用業(yè)余時(shí)間幫助劉老師找房源，并最終幫助她買(mǎi)到了合適的房子。終幫助她買(mǎi)到了合適的房子。l很自然，接下來(lái)的裝修也有你的功勞很自然，接下來(lái)的裝修也有你的功勞送佛送到西送佛送到西你甚至在幫她計(jì)算著買(mǎi)你甚至在幫她

29、計(jì)算著買(mǎi)家具和家電的預(yù)算了家具和家電的預(yù)算了l你逐漸看到了成績(jī)，現(xiàn)在會(huì)診的你逐漸看到了成績(jī)，現(xiàn)在會(huì)診的B藥銷(xiāo)量已經(jīng)與藥銷(xiāo)量已經(jīng)與A藥持平。甲已經(jīng)沒(méi)有什么藥持平。甲已經(jīng)沒(méi)有什么“省錢(qián)省錢(qián)”的的途徑了。途徑了。66l到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個(gè)機(jī)會(huì)。到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個(gè)機(jī)會(huì)。l王醫(yī)生先前與你的關(guān)系一般，但隨著時(shí)間推移，你們之間的話(huà)多了起來(lái)。你突然發(fā)現(xiàn)，先前王醫(yī)生先前與你的關(guān)系一般，但隨著時(shí)間推移，你們之間的話(huà)多了起來(lái)。你突然發(fā)現(xiàn)，先前低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關(guān)系圓通，科室上下都很給他面子。而且他很注重學(xué)術(shù)，對(duì)低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關(guān)系圓通，科室上下都很給他面子

30、。而且他很注重學(xué)術(shù)，對(duì)于于B藥是比較認(rèn)可的。藥是比較認(rèn)可的。l你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質(zhì)，他評(píng)價(jià)你不像你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質(zhì)，他評(píng)價(jià)你不像甲那么甲那么“勢(shì)力勢(shì)力”，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個(gè)重要提醒，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個(gè)重要提醒在在同類(lèi)產(chǎn)品中，同類(lèi)產(chǎn)品中，B藥是藥是可以原液泵點(diǎn)的可以原液泵點(diǎn)的你可以在應(yīng)用的方便性上做文章。你可以在應(yīng)用的方便性上做文章。l一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護(hù)士長(zhǎng)手中有一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護(hù)士長(zhǎng)手中有22臺(tái)微量泵不舍得用臺(tái)微量泵不舍得用暴殄天物啊！暴

31、殄天物??！l趕快去找護(hù)士長(zhǎng)，一番軟磨硬泡，她只同意拿出趕快去找護(hù)士長(zhǎng)，一番軟磨硬泡，她只同意拿出5臺(tái)泵臺(tái)泵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能形成氣候。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能形成氣候。l眼看可以開(kāi)創(chuàng)新的局面，但自己一時(shí)想不出辦法，你萬(wàn)分焦急眼看可以開(kāi)創(chuàng)新的局面，但自己一時(shí)想不出辦法，你萬(wàn)分焦急67l冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人回去找他。回去找他。l且慢！你們的關(guān)系足夠牢靠嗎？你確定他會(huì)幫你嗎？再想想，再想想且慢！你們的關(guān)系足夠牢靠嗎？你確定他會(huì)幫你嗎？再想想，再想想l突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎不參加任何業(yè)余活動(dòng)，就是為了能準(zhǔn)時(shí)回家陪兒子，疼愛(ài)突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎

32、不參加任何業(yè)余活動(dòng)，就是為了能準(zhǔn)時(shí)回家陪兒子，疼愛(ài)之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專(zhuān)門(mén)逛商場(chǎng)選禮物的。分之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專(zhuān)門(mén)逛商場(chǎng)選禮物的。分析他兒子的年齡和特點(diǎn)之后，你花析他兒子的年齡和特點(diǎn)之后，你花80元錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王元錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王醫(yī)生手中。醫(yī)生手中。l隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話(huà)題隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話(huà)題“自然自然”扯到了他兒子，王醫(yī)生對(duì)你送的禮物扯到了他兒子，王醫(yī)生對(duì)你送的禮物表示非常滿(mǎn)意！當(dāng)然，下面的話(huà)題也很表示非常滿(mǎn)意！當(dāng)然，下面的話(huà)題也很

33、“自然自然”扯到了扯到了“原液泵點(diǎn)原液泵點(diǎn)”。你簡(jiǎn)要描述。你簡(jiǎn)要描述目前的情況，并坦誠(chéng)表示希望他能夠指點(diǎn)迷津，如能幫忙更是不勝感激。目前的情況，并坦誠(chéng)表示希望他能夠指點(diǎn)迷津，如能幫忙更是不勝感激。l王醫(yī)生想了想，說(shuō)：王醫(yī)生想了想，說(shuō)：“我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護(hù)士長(zhǎng)看得很?chē)?yán)。而且我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護(hù)士長(zhǎng)看得很?chē)?yán)。而且沒(méi)有什么名目，單純說(shuō)為了用沒(méi)有什么名目，單純說(shuō)為了用B藥就把所有泵都拿出來(lái)，那太容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想藥就把所有泵都拿出來(lái)，那太容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想了了但如果是為了臨床研究，也許可以考慮但如果是為了臨床研究，也許可以考慮”68l人家把話(huà)都說(shuō)到這個(gè)份上了，還有什么人家把話(huà)

34、都說(shuō)到這個(gè)份上了，還有什么“怎么辦怎么辦”的！的！l你用郵件的形式，精細(xì)措辭，把你想在該科室進(jìn)行一次你用郵件的形式，精細(xì)措辭，把你想在該科室進(jìn)行一次“B藥原液泵點(diǎn)的療效觀(guān)藥原液泵點(diǎn)的療效觀(guān)察察”臨床研究的設(shè)想?yún)R報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然你也沒(méi)有忘記再次強(qiáng)調(diào)該科室的重要性，以及進(jìn)行臨臨床研究的設(shè)想?yún)R報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然你也沒(méi)有忘記再次強(qiáng)調(diào)該科室的重要性，以及進(jìn)行臨床研究可以帶來(lái)的一系列好處床研究可以帶來(lái)的一系列好處l你的郵件很成功，領(lǐng)導(dǎo)第二天與你面談，你們?cè)敿?xì)交換了意見(jiàn)并最終達(dá)成一致你的郵件很成功，領(lǐng)導(dǎo)第二天與你面談，你們?cè)敿?xì)交換了意見(jiàn)并最終達(dá)成一致領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫你申請(qǐng)臨床觀(guān)察項(xiàng)目，你先期到該科室組織一次領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫你申請(qǐng)臨床觀(guān)察項(xiàng)目，你先期到該科室組織一次“B藥原液泵點(diǎn)優(yōu)藥原液泵點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)”介紹會(huì)，邀請(qǐng)護(hù)士參加。通過(guò)你的介紹，醫(yī)護(hù)人員對(duì)介紹會(huì)，邀請(qǐng)護(hù)士參加。通過(guò)你的介紹，醫(yī)護(hù)人員對(duì)“原液泵點(diǎn)原液泵點(diǎn)”的方便性產(chǎn)生的方便性產(chǎn)生了一定認(rèn)同，尤其是護(hù)士。之后，在王醫(yī)生的了一定認(rèn)同，尤其是護(hù)士。之后，在王醫(yī)生的“斡旋斡旋”下，護(hù)士長(zhǎng)最終同意拿出所有下，護(hù)士長(zhǎng)最終同意拿出所有的微量泵。的微量泵。l其他事情進(jìn)展也相對(duì)比較順利，第二個(gè)月，臨床研究開(kāi)始。你擔(dān)心的只有一件事，公司批下其他事情進(jìn)展也相對(duì)比較順利，第二個(gè)月，臨床研究開(kāi)始。你擔(dān)心的只