銷售組織設(shè)計方案

1、銷售組織設(shè)計方案案例一案例一 全聚德組織設(shè)計案例分析全聚德組織設(shè)計案例分析 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計學(xué)習(xí)要點學(xué)習(xí)要點掌握銷售組織設(shè)計的原則；掌握銷售組織的主要類型；了解銷售組織基本架構(gòu)；了解銷售組織的基本崗位及其職責(zé)。 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織概述銷售組織概述 組織是個體為實現(xiàn)共同目標而結(jié)合組成的有機統(tǒng)一組織是個體為實現(xiàn)共同目標而結(jié)合組成的有機統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個體之間必須具有共同的目標、協(xié)體。構(gòu)成組織的成員個體之間必須具有共同的目標、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財、物和信息是構(gòu)成組織作的意愿和良好的溝通，人、財、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。的重要

2、資源。 銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進行整合而構(gòu)成的有機體。種要素進行整合而構(gòu)成的有機體。一、銷售組織的特點一、銷售組織的特點1.銷售組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售銷售組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，目標，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)并努力擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。造條件。 2.銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市

3、場覆蓋范圍、流通銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織。型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織。 3.銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對人、財、物、信銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對人、財、物、信息等管理資源進行合理組織和充分利用。息等管理資源進行合理組織和充分利用。 4.銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境境保持動態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進

4、行調(diào)整和變革，以保證較高的變化，銷售組織也要進行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運行效率。的組織運行效率。 二、銷售組織的職能二、銷售組織的職能1.計劃職能計劃職能 廣義的計劃職能是指管理者制定計劃、執(zhí)行計劃和廣義的計劃職能是指管理者制定計劃、執(zhí)行計劃和檢查計劃執(zhí)行情況的全過程；狹義的計劃職能是指管理檢查計劃執(zhí)行情況的全過程；狹義的計劃職能是指管理者事先對未來應(yīng)采取的行動所作的謀劃和安排。者事先對未來應(yīng)采取的行動所作的謀劃和安排。 計劃職能的重要性計劃職能的重要性（1）計劃是實施管理活動的依據(jù)；）計劃是實施管理活動的依據(jù)； （2）計劃可以增強管理的預(yù)見性，規(guī)避風(fēng)險，減少損失；）計劃可以增強管理的預(yù)

5、見性，規(guī)避風(fēng)險，減少損失； （3）計劃有利于在明確的目標下統(tǒng)一員）計劃有利于在明確的目標下統(tǒng)一員 工思想行動；工思想行動； （4）計劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟）計劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟效益。效益。 2 . 執(zhí)行職能執(zhí)行職能 銷售組織要負責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行。在計銷售組織要負責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行。在計劃的執(zhí)行過程中，銷售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵劃的執(zhí)行過程中，銷售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包

6、括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動的權(quán)力和責(zé)任界限。其活動的權(quán)力和責(zé)任界限。 3.控制職能控制職能 控制職能是與計劃職能緊密相關(guān)的控制職能是與計劃職能緊密相關(guān)的,它包括制它包括制定各種控制標準定各種控制標準;檢查工作是否按計劃進行檢查工作是否按計劃進行,是否符是否符合既定的標準合既定的標準;若工作發(fā)生偏差要及時發(fā)出信號若工作發(fā)生偏差要及時發(fā)出信號,然后分然后分析偏差產(chǎn)生的原因析偏差產(chǎn)生的原因,糾正偏差或制定新的計劃糾正偏差或制定新的計劃,以確保實以確保實現(xiàn)組織目標。現(xiàn)組織目標。 三、三、 銷售組織設(shè)計原則銷售組織設(shè)計原則1.客戶導(dǎo)向的原則客戶導(dǎo)向的原則 市場需求是企業(yè)銷售活動的核心和出發(fā)點，因此在

7、市場需求是企業(yè)銷售活動的核心和出發(fā)點，因此在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)心市場，考慮滿足設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)心市場，考慮滿足市場需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場的銷售隊伍。市場的銷售隊伍。2.統(tǒng)一指揮的原則統(tǒng)一指揮的原則 銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個統(tǒng)一的有機整體，銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個統(tǒng)一的有機整體，設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運行時各部門和個人協(xié)設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運行時各部門和個人協(xié)調(diào)一致地工作。調(diào)一致地工作。 3.精簡與高效的原則精簡與高效的原則 精簡原則是指銷售組織的結(jié)構(gòu)在滿

8、足管理需要精簡原則是指銷售組織的結(jié)構(gòu)在滿足管理需要和保證目標實現(xiàn)的前提下，把組織中的機構(gòu)和人員的和保證目標實現(xiàn)的前提下，把組織中的機構(gòu)和人員的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益不斷提高。效益和社會效益不斷提高。 4.管理幅度適度的原則管理幅度適

9、度的原則 管理幅度也稱管理跨度，是指一個上級能直接而管理幅度也稱管理跨度，是指一個上級能直接而有效地領(lǐng)導(dǎo)下級的人數(shù)。銷售組織的管理幅度多少人為有效地領(lǐng)導(dǎo)下級的人數(shù)。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問題的難易程度、宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。管理人員的能力、授權(quán)等因素。 5.權(quán)責(zé)對等的原則權(quán)責(zé)對等的原則 銷售組織中的各個部門和個人都要有明確的工銷售組織中的各個部門和個人都要有明確的工作任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相作任務(wù)和責(zé)任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責(zé)相適應(yīng)。有責(zé)無權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作適應(yīng)。

10、有責(zé)無權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過大，會造成濫職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。權(quán)力過大，會造成濫用職權(quán)，銷售組織運行混亂。用職權(quán)，銷售組織運行混亂。 6.穩(wěn)定而有彈性的原則穩(wěn)定而有彈性的原則 銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊伍的相對穩(wěn)定，銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要這對增強銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。同時，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言的。同時，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷售人員是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷售人員隊伍的流動性。隊伍的流

11、動性。 四、銷售組織常見問題四、銷售組織常見問題 1.效率低下效率低下 有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，銷售組織迅速擴張，有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，銷售組織迅速擴張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下降。降。 2.管理失控管理失控 有些企業(yè)在銷售組織迅速擴張的過程中出現(xiàn)了各種有些企業(yè)在銷售組織迅速擴張的過程中出現(xiàn)了各種管理失控的現(xiàn)象。常見的管理失控現(xiàn)象有：管理失控的現(xiàn)象。常見的管理失控現(xiàn)象有：（1）財務(wù)失控。）財務(wù)失控。（2）信息失真。）信息失真。（3）人員失信。）人員失信。（4）關(guān)系失控。）關(guān)系失控。 3.溝通不暢溝通不暢 有些企業(yè)

12、對市場信息把握不準，完全依賴于道有些企業(yè)對市場信息把握不準，完全依賴于道聽途說。很少有企業(yè)進行長期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔聽途說。很少有企業(yè)進行長期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔案資料的積累，當(dāng)然對競爭對手信息也基本上是事案資料的積累，當(dāng)然對競爭對手信息也基本上是事后的了解。后的了解。 有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實的信息，部門的利益沖突又會導(dǎo)致信息封鎖。由實的信息，部門的利益沖突又會導(dǎo)致信息封鎖。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突，各種銷售措施于信息溝通不暢及部門間利益沖突

13、，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。 4.追求短期利益追求短期利益 企業(yè)在發(fā)展過程中，一般首先發(fā)展的是銷售組織，企業(yè)在發(fā)展過程中，一般首先發(fā)展的是銷售組織，企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷售追求短期利益，既不短期利益，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體銷售追求短期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計銷售組織架構(gòu)設(shè)計 銷售組織架構(gòu)設(shè)計應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標、戰(zhàn)略、任務(wù)及銷售組織架

14、構(gòu)設(shè)計應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標、戰(zhàn)略、任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)其環(huán)境等因素確定，同時受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。 一、區(qū)域型銷售組織一、區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展人員被分派到不

15、同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)，如圖銷售業(yè)務(wù)，如圖2-1。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 二、二、產(chǎn)品型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織 產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責(zé)特定產(chǎn)品業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)（如圖或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)（如圖2-2） -寶潔公司寶潔公司銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 三、客戶型銷售組織三、客戶型銷

16、售組織 企業(yè)也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售企業(yè)也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊伍，可以對不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊伍，隊伍，可以對不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷售隊伍。如圖業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷售隊伍。如圖2-3。 四、職能型銷售組織四、職能型銷售組織 職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來組織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部

17、門和管理職務(wù)。組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)。 職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計劃部、售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖2-4銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 二是按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、 銷售部、電視銷售部等，如圖2-5。 美國吉列公司的

18、產(chǎn)品銷售組織是采用第二種模式，一個部門負責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷售吉列產(chǎn)品。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 五、復(fù)合型銷售組織五、復(fù)合型銷售組織 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。事實上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。 六、大客戶銷售組織六、大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)

19、的大客戶。這些交易企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必量大的客戶對企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)心。須予以特別關(guān)心。 大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機構(gòu)和人員來的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機構(gòu)和人員來負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 案例二案例二 金蝶銷售組織案例金蝶銷售組織案例 金蝶國際在中國大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個軟金蝶國際在中國大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個軟件園，擁有件園，擁有105家以營銷和服務(wù)為主的

20、分支機構(gòu)和家以營銷和服務(wù)為主的分支機構(gòu)和2400多家咨詢、技術(shù)、實施服務(wù)、分銷等合作伙伴。多家咨詢、技術(shù)、實施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶營銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國大陸遍及金蝶營銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國大陸遍及300多多個核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過個核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過100萬家。萬家。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 下圖為其營銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖下圖為其營銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售

21、組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 第三節(jié)第三節(jié) 銷售崗位職責(zé)設(shè)計銷售崗位職責(zé)設(shè)計 銷售組織架構(gòu)設(shè)計之后，接著就要進行銷售崗銷售組織架構(gòu)設(shè)計之后，接著就要進行銷售崗位職責(zé)設(shè)計。只有將每一個銷售崗位的職責(zé)作出明位職責(zé)設(shè)計。只有將每一個銷售崗位的職責(zé)作出明確的規(guī)定，才有利于貫徹

22、執(zhí)行。確的規(guī)定，才有利于貫徹執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 一、營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)一、營銷總監(jiān)的崗位職責(zé) 營銷總監(jiān)是企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮營銷總監(jiān)是企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮者和實踐者。營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的者和實踐者。營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管這些是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。理的具體表現(xiàn)。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)

23、計 1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工銷目標的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負全面責(zé)任。作負全面責(zé)任。 2、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。 3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負責(zé)上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員預(yù)算，并負

24、責(zé)上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定。會對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。管理其實施過程及結(jié)果。 5、進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)、進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管

25、理其過程和結(jié)果。應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。 6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。 7、品牌形象建設(shè)與管理。、品牌形象建設(shè)與管理。 8、檔案資料管理。、檔案資料管理。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 二、銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)二、銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營銷銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營銷總監(jiān)所下達的銷售目標。其職責(zé)包括：完成銷售部的任總監(jiān)所下達的銷售目標。其職責(zé)包括：完成銷售部的任務(wù)目標、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實現(xiàn)或務(wù)目標、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實現(xiàn)

26、或超額完成銷售目標及促銷目標、管理及發(fā)展銷售主管及超額完成銷售目標及促銷目標、管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表等。銷售代表等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。作。 2、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。用。 3、 制訂銷售計劃。制訂銷售計劃。 4、 確定銷售政策。確定銷售政策。 5、 設(shè)計銷售模式。設(shè)計銷售模式。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 6、 銷售人

27、員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 銷售業(yè)績的考察評估。銷售業(yè)績的考察評估。 8、 銷售渠道與客戶管理。銷售渠道與客戶管理。 9、 財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。 10、 銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 三、銷售人員的崗位職責(zé)三、銷售人員的崗位職責(zé) 銷售人員負責(zé)企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包銷售人員負責(zé)企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的括開拓客戶，上門拜訪客戶采集

28、需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項的回制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護等等。收、客戶檔案的移交、老客戶的維護等等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 具體內(nèi)容如下：具體內(nèi)容如下： 1、負責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完、負責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。 2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品在所負責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成

29、銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；擴大產(chǎn)品市場占有率； 3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù) ；銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。 5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及、動

30、態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報。預(yù)測報告和個人工作周報。 6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 7、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。售后服務(wù)、等提出參考意見。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé)四、客戶服務(wù)人員的崗位職責(zé) 客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻敉对V問題，客戶服務(wù)人員的主要職責(zé)包括處理日?？蛻?/p>

31、投訴問題，接聽客戶來電，回復(fù)客戶郵件接聽客戶來電，回復(fù)客戶郵件, ,對客戶所提的意見及建議對客戶所提的意見及建議進行反饋，并進行跟蹤處理，收集分析日?？蛻魡栴}等。進行反饋，并進行跟蹤處理，收集分析日?？蛻魡栴}等。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第2 2章章 銷售組織設(shè)計銷售組織設(shè)計 具體內(nèi)容包括：具體內(nèi)容包括： 1、認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提、認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成公司規(guī)定或部門承諾的工作目標。、積極完成公司規(guī)定或部門承諾的工作目標。3、為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。、為客戶提供主動、熱情、滿意、周到

32、的服務(wù)。4、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。 5、收集客戶信息和用戶意見，對公司形象提升提出參、收集客戶信息和用戶意見，對公司形象提升提出參考意見?？家庖?。 6、負責(zé)公司客戶資料、公司文件(復(fù)件)及分銷商合同(復(fù)件)等資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。 7、協(xié)助一線部門做好上門客戶的接待和 來訪工作，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。 8、負責(zé)接聽客戶投訴 ，做好 記錄。 9、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。 案例三案例三 最牛的銷售員最牛的銷售員 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大世界最大”的的“應(yīng)有盡有應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。百貨公司的銷