銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論

1、銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論 第一部分第一部分成功銷(xiāo)售的基本標(biāo)準(zhǔn)與原則成功銷(xiāo)售的基本標(biāo)準(zhǔn)與原則一、一、百分之百的了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)百分之百的了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)我們具備完整的產(chǎn)品知識(shí)，才能當(dāng)我們具備完整的產(chǎn)品知識(shí)，才能表現(xiàn)出熱忱、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)讓自己因充滿把握而顯出自信，并且感染給對(duì)方贏得客戶的信心與化解對(duì)方的種種問(wèn)題突顯我們產(chǎn)品或服務(wù)相交與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)我們應(yīng)當(dāng)知道產(chǎn)品的知識(shí)包括我們應(yīng)當(dāng)知道產(chǎn)品的知識(shí)包括 產(chǎn)品帶給客戶的利益。 產(chǎn)品的特色，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。 產(chǎn)品的施工方法。 客戶可能提出的問(wèn)題與答案方法。 生產(chǎn)產(chǎn)品公司的背景、制造過(guò)程、成份與背景。二、找出潛在的客戶群二、找出潛在的客戶群 開(kāi)發(fā)潛在客戶的十

2、種方法與要領(lǐng)開(kāi)發(fā)潛在客戶的十種方法與要領(lǐng) 發(fā)揮創(chuàng)意，運(yùn)用越多的方法開(kāi)發(fā)潛在客戶，就有越多成功發(fā)揮創(chuàng)意，運(yùn)用越多的方法開(kāi)發(fā)潛在客戶，就有越多成功 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 沒(méi)有建立潛在客戶名單與資料庫(kù)，就無(wú)法發(fā)揮大量行動(dòng)沒(méi)有建立潛在客戶名單與資料庫(kù)，就無(wú)法發(fā)揮大量行動(dòng) 三、準(zhǔn)備我們的三、準(zhǔn)備我們的SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效的重要功效l給客戶相當(dāng)專(zhuān)業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺(jué)。給客戶相當(dāng)專(zhuān)業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺(jué)。l讓自己在完整的資料中更加顯出自信。讓自己在完整的資料中更加顯出自信。l客戶思考的速度永遠(yuǎn)比我們說(shuō)話來(lái)的快，用一些客戶思考的速度永遠(yuǎn)比我們說(shuō)話來(lái)的快，用一些“視覺(jué)化

3、視覺(jué)化”的工具除了的工具除了加強(qiáng)對(duì)方的印象，也讓對(duì)方的思考與我們的解說(shuō)同步。加強(qiáng)對(duì)方的印象，也讓對(duì)方的思考與我們的解說(shuō)同步。l 隨時(shí)補(bǔ)充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售工具。隨時(shí)補(bǔ)充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售工具。四、設(shè)定我們的銷(xiāo)售目標(biāo)、擬定計(jì)劃與做好四、設(shè)定我們的銷(xiāo)售目標(biāo)、擬定計(jì)劃與做好檢討工作檢討工作l設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績(jī)目標(biāo)。設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績(jī)目標(biāo)。l根據(jù)目標(biāo)訂出實(shí)際的行動(dòng)量：每周、每天要拜訪多少客戶，多少通根據(jù)目標(biāo)訂出實(shí)際的行動(dòng)量：每周、每天要拜訪多少客戶，多少通 開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)客戶，多少客戶的售后服務(wù)與聯(lián)絡(luò)。多少客戶的售后服

4、務(wù)與聯(lián)絡(luò)。l在每天與每周結(jié)束時(shí)統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并且檢討當(dāng)周或當(dāng)天有沒(méi)有在每天與每周結(jié)束時(shí)統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并且檢討當(dāng)周或當(dāng)天有沒(méi)有什么地方需要改進(jìn)。什么地方需要改進(jìn)。五、涉及五、涉及“接近話術(shù)接近話術(shù)”Zig ZiglarZig Ziglar：“selling by design“selling by design，no by chance”no by chance”成功的銷(xiāo)售來(lái)自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是來(lái)自于運(yùn)氣成功的銷(xiāo)售來(lái)自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是來(lái)自于運(yùn)氣“接近話術(shù)接近話術(shù)”的種類(lèi)：的種類(lèi)：1、立即給客戶帶來(lái)的效益借由產(chǎn)品或服務(wù)位客戶帶來(lái)的好處、尤其是客戶最為關(guān)心與最感興趣的部

5、分，快速“引起他繼續(xù)聽(tīng)下去的高度興趣”2、問(wèn)題的解決力針對(duì)客戶最困擾的問(wèn)題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎(chǔ)3、產(chǎn)品的特殊性藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶對(duì)現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達(dá)到進(jìn)入銷(xiāo)售程序的目的。4、特定的時(shí)機(jī)如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等方式來(lái)有效的吸引客戶。5、提出一個(gè)會(huì)讓對(duì)方認(rèn)真思索與感興趣的問(wèn)題來(lái)達(dá)到接近的目的。80/20法則法則：世界上世界上80%的財(cái)富集中在的財(cái)富集中在20%手中；手中；公司公司80%的業(yè)績(jī)由的業(yè)績(jī)由20%的明星銷(xiāo)售人員的明星銷(xiāo)售人員完成完成拜訪拜訪100位只有位只有20次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)第二部分第二部分如何與客戶建立良好的關(guān)系如何與客戶建立良好的關(guān)系1 1

6、、營(yíng)造輕松的舒適的氣氛、營(yíng)造輕松的舒適的氣氛以最輕松、自然、沒(méi)有壓力的方法面對(duì)客戶。先表現(xiàn)自然、輕松與開(kāi)放的態(tài)度。銷(xiāo)售本身就是一種意志力的對(duì)抗。給客戶，銷(xiāo)售可以說(shuō)是成功了一半。2 2、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題每個(gè)人都覺(jué)得自己是最重要的，對(duì)于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣?！皊top telling，start asking and listening ”。3 3、站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而不是賣(mài)東西給客戶、站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而不是賣(mài)東西給客戶站在客戶的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。以“我們”而非“你我”作為思考與說(shuō)話的基礎(chǔ)。4 4、全然自信的

7、態(tài)度、全然自信的態(tài)度相信、百分之百的相信、純?nèi)粺o(wú)雜質(zhì)的相信-是成功銷(xiāo)售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對(duì)要件。自信的三大基礎(chǔ)：1) 我們對(duì)產(chǎn)品的信心。2) 我們對(duì)自己的信心。3) 我們對(duì)銷(xiāo)售流程、話術(shù)、與異議問(wèn)題的熟悉。5 5、讓客戶覺(jué)得我們跟他是、讓客戶覺(jué)得我們跟他是“同類(lèi)同類(lèi)”共同的經(jīng)歷 共同的興趣 共同的表現(xiàn)方式6 6、建立我們?cè)诳蛻粜闹械?、建立我們?cè)诳蛻粜闹械摹靶哦刃哦取蔽覀兊难孕幸恢?、立?chǎng)要一致。 避免前后矛盾或立場(chǎng)不斷變動(dòng)。信守我們對(duì)客戶的承諾。中立的誠(chéng)懇的表示方式.夸張會(huì)給“信度”帶來(lái)最大的殺傷力。7 7、建立儲(chǔ)備資訊、建立儲(chǔ)備資訊提供客戶更大的附加價(jià)值。贊成定期收集各種資料與閱讀的

8、習(xí)慣。提供相關(guān)有用的各種咨詢。MORETIPS：隨時(shí)保持最佳狀況。真心誠(chéng)意對(duì)于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。別把客戶只當(dāng)成客戶，讓客戶感受到我們對(duì)他的特別禮遇與關(guān)心。 Always on time 。 重視客戶所說(shuō)的每一句話與提出的每一個(gè)問(wèn)題。重視客戶所說(shuō)的每一句話與提出的每一個(gè)問(wèn)題。通過(guò)細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別通過(guò)細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無(wú)法取代的信任關(guān)系。人無(wú)法取代的信任關(guān)系。案例案例A A：趙總的定單趙總的定單、案例B：醫(yī)生的煙盒醫(yī)生的煙盒B B、客戶的特殊需求、客戶的特殊需求客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總

9、有一些客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望希望和和要求要求，或者希望出，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn)?，F(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn)。C C、客戶希望的結(jié)果客戶希望的結(jié)果銷(xiāo)售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如銷(xiāo)售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和不足不足之處之處。D D、客戶以往經(jīng)歷、客戶以往經(jīng)歷銷(xiāo)售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的銷(xiāo)售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷某些經(jīng)歷或共同的或共同的興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。E E、客戶個(gè)人信息、客戶個(gè)人信息第三部分第三

10、部分 發(fā)掘與建立客戶需求發(fā)掘與建立客戶需求 產(chǎn)品介紹與展示產(chǎn)品介紹與展示 Its a show time. “表演技巧”是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 培養(yǎng)“表演意識(shí)”，在商品介紹時(shí)多用“戲劇化”的方式 來(lái)作表現(xiàn)。 善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話的效 果。 “如何介紹產(chǎn)品”永遠(yuǎn)比“介紹什么”來(lái)的重要。 多觀察與學(xué)習(xí)別人的“表演技巧”。 多引導(dǎo)客戶的視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)各式各樣的感覺(jué)。 用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 掌握產(chǎn)品介紹的掌握產(chǎn)品介紹的FABFAB原則：原則：Feature（特色）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（利益）異議處理的技巧與方法

11、異議處理的技巧與方法異議處理的基本觀念與原則異議處理的基本觀念與原則 1、 先判斷對(duì)方提出來(lái)的是“問(wèn)題”還是“異議”2、 避免爭(zhēng)辯，絕對(duì)不讓客戶感到“難堪與不悅”3、 “先處理心情、再處理事情”，也就是先處理客戶的“情緒”，給對(duì)方好的感覺(jué)之后，再處理客戶所提出的“問(wèn)題”本身。三三F F法則法則4、 在銷(xiāo)售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決銷(xiāo)售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。銷(xiāo)售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。 成交與締結(jié)成交與締結(jié)沒(méi)有成交，就像打棒球沒(méi)有回到本壘，基本上來(lái)說(shuō)，都不算是成功的銷(xiāo)售。沒(méi)有成交，就像打棒球沒(méi)有回到本壘，基本上來(lái)說(shuō)，都不算是成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售專(zhuān)家銷(xiāo)售

12、專(zhuān)家hegrtyhegrty曾指出：曾指出：“百分之六十三的銷(xiāo)售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人百分之六十三的銷(xiāo)售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員根本沒(méi)有做這方面的努力。員根本沒(méi)有做這方面的努力?！背山粫r(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)甲、語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)1、 客戶詢問(wèn)我們關(guān)于價(jià)錢(qián)的問(wèn)題或是和我們商談價(jià)錢(qián)。那么，這個(gè)需要多少錢(qián)？有沒(méi)有折扣？可不可以算便宜一點(diǎn)？這比我想象中的要多出好多，我其實(shí)沒(méi)有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？成交時(shí)機(jī)成交時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)1、客戶詢問(wèn)我們關(guān)于價(jià)錢(qián)的問(wèn)題或是和我們商談價(jià)錢(qián)客戶詢問(wèn)我們關(guān)于價(jià)錢(qián)的問(wèn)題或是和我們商談價(jià)錢(qián)。 那么，這個(gè)需要多少錢(qián)？ 有沒(méi)有折扣？ 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 這比我想象中的

13、要多出好多，我其實(shí)沒(méi)有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？2、詢問(wèn)我們對(duì)商品使用的意見(jiàn)詢問(wèn)我們對(duì)商品使用的意見(jiàn) 你覺(jué)得我把沙發(fā)放在這個(gè)方位怎么樣？ 你覺(jué)得綠色和紅色的哪一個(gè)好看？3、詢問(wèn)我們付款方式詢問(wèn)我們付款方式 可以刷卡嗎？ 你們有版分期付款嗎？利息如何、有沒(méi)有比一般的分期付款低？ 你們有哪些付款方式可以選擇？4、詢問(wèn)現(xiàn)貨或送貨方式與時(shí)間的問(wèn)題詢問(wèn)現(xiàn)貨或送貨方式與時(shí)間的問(wèn)題 哪你們現(xiàn)在有現(xiàn)貨或是庫(kù)存嗎？ 你們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)下一批新貨？ 假如我要的話，要多久前讓你們知道？ 你們什么時(shí)候可以派人送過(guò)來(lái)？ 5 5、 詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié)詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié) 可不可以再把使用方法跟我說(shuō)一次？

14、我回去看說(shuō)明書(shū)就會(huì)操作了嗎？ 6 6、 詢問(wèn)關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問(wèn)題詢問(wèn)關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問(wèn)題 它的保證期是多久？如故障你們公司會(huì)派人來(lái)修嗎？多久？ 我以前用的那個(gè)牌子服務(wù)好差，每次有問(wèn)題催了好幾次都沒(méi)有 人來(lái)，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？ 哪些部分是在保證范圍內(nèi)，哪些部分如果故障是要自行付費(fèi)的？7 7、 詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)隊(duì)有購(gòu)買(mǎi)？詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)隊(duì)有購(gòu)買(mǎi)？ 這款機(jī)型的銷(xiāo)售情況怎么樣，有沒(méi)有很對(duì)人用？ 你們這個(gè)案子已經(jīng)銷(xiāo)售多少成了？ 目前有哪些公司或企業(yè)已經(jīng)采用這個(gè)系統(tǒng)？他們的反映怎么樣？8 8、 客戶要求再看一次或是再示范一次客戶要求再看一次或是再示范一次 你可不可以讓我再

15、看一下？ 剛才的整個(gè)操作過(guò)程，你可不可以再示范一次給我看？ 多種多種超級(jí)成交法超級(jí)成交法1 1、成交試探法，或是稱(chēng)為、成交試探法，或是稱(chēng)為“選擇性成交法選擇性成交法” 成交與締結(jié)的首要要決就是“絕對(duì)不要將自己的軍”。2 2、T T字成交法，或稱(chēng)字成交法，或稱(chēng)“利弊比較法利弊比較法” 拿出一張白紙，然后在紙上畫(huà)出一個(gè)大大的英文字母T、 將白紙一分為二。將客戶認(rèn)為不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由寫(xiě)在紙 上T字的右半邊。跟客戶確認(rèn)：“差不多就是這些了吧？ 還有沒(méi)有是您認(rèn)為不應(yīng)立即購(gòu)買(mǎi)的原因？”引導(dǎo)客戶一 項(xiàng)一項(xiàng)的把好處與利益找出來(lái)，并且把它寫(xiě)在左半部。 比較利弊，借有多出許多的“利益”要求客戶成交3 3、證據(jù)成交法

16、、證據(jù)成交法 當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶的見(jiàn)證讓客戶 對(duì)我們的認(rèn)可 4 4、順?biāo)浦鄯?、順?biāo)浦鄯樦蛻舻膯?wèn)題，也就是“語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)”問(wèn)對(duì)方一個(gè)引導(dǎo)與幫助成交的問(wèn)題。 客戶問(wèn)我們：“你們這款機(jī)型有白色的嗎？”我們可以順著客戶的問(wèn)題問(wèn)客戶：“您比較喜歡白色的嗎？” 客戶問(wèn)我們：“你們有現(xiàn)貨嗎？什么時(shí)候可以交貨？我星期三以前可不可以拿到？”我們可以問(wèn)客戶：“您希望我們?cè)谛瞧谌郧八拓泦幔?5 5、 一致性承諾成交法一致性承諾成交法引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺(jué)得是他們自己決定要購(gòu)買(mǎi)的，而不是被我們給說(shuō)服的。6 6、靜默成交法、靜默成交法善用沉默的力量將決定的壓力有效且技巧的加筑在客戶身

17、上是一種相當(dāng)重要的成交技巧。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,適當(dāng)?shù)臅r(shí)間閉上嘴巴，將燙手山芋丟到對(duì)方的手上，就是靜默成交法。7 7害怕?lián)p失成交法害怕?lián)p失成交法讓客戶清楚如果不購(gòu)買(mǎi)會(huì)有什么樣的損失或上海也能發(fā)揮同樣的成交締結(jié)結(jié)果，這就是所謂的“害怕?lián)p失成交法”。8 8價(jià)格與成本比較成交法價(jià)格與成本比較成交法在比較時(shí)，突現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，以及提醒客戶在購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品時(shí)可能有付出的成本，就可引導(dǎo)客戶在整體的考慮下做出對(duì)我們成交有利的決定。9 9品質(zhì)成交法品質(zhì)成交法強(qiáng)烈凸顯產(chǎn)品或服務(wù)于其他競(jìng)爭(zhēng)者的差別，并以此為成交的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。我們公司在很早的時(shí)候就已經(jīng)決定，以此說(shuō)清楚價(jià)錢(qián)，然后提供最高品質(zhì)和令客戶滿意的產(chǎn)品，比為低等品質(zhì)或服

18、務(wù)一致向客戶說(shuō)抱歉來(lái)的容易。相信以我們的信譽(yù)和口碑，以你一定也很高興我們做了這樣的決定。1 10 0、期限壓力成交法、期限壓力成交法當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供應(yīng)時(shí)，我們可以清楚告知對(duì)方，以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售是可以運(yùn)用一些技巧，但一定要“誠(chéng)實(shí)”，“萬(wàn)不可欺騙客戶”。1 11 1、小狗成交法、小狗成交法 讓客戶“試用”產(chǎn)品或接受服務(wù)，確實(shí)親身感受或體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處。1 12 2、質(zhì)疑成交法、質(zhì)疑成交法 根據(jù)對(duì)方所提供的質(zhì)疑或是要求當(dāng)成成交的助理。 將客戶的質(zhì)疑清楚的寫(xiě)下來(lái)，并做再確認(rèn)的動(dòng)作。 在說(shuō)的時(shí)候，一定要保持輕松的笑容，并且讓眼光充滿自信。

19、做“鎖定和確認(rèn)”的工作。 將客戶的反對(duì)或質(zhì)疑一個(gè)一個(gè)加以處理。 開(kāi)口要求成交。1 13 3、附加價(jià)值成交法，也就是所謂的、附加價(jià)值成交法，也就是所謂的“補(bǔ)充成交法補(bǔ)充成交法” 以附加的理由作為成交的push力量。 我差點(diǎn)忘了告訴你，現(xiàn)在立即購(gòu)買(mǎi)還可以參加抽獎(jiǎng)，滿五千元就有一次 機(jī)會(huì)，所以你可以有三個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)喲！對(duì)了，在這個(gè)星期前成交，我們 有提供優(yōu)惠利率，比一般的汽車(chē)貨款便宜3%左右喲。 1 14 4、激將法、激將法Its the last try盡管用激將法，我們的語(yǔ)氣還是要相當(dāng)注意，千萬(wàn)不要激怒客戶。第五部分：銷(xiāo)售基本技巧第五部分：銷(xiāo)售基本技巧著裝的標(biāo)準(zhǔn)就是與你要見(jiàn)的客戶著裝的標(biāo)準(zhǔn)就是與你

20、要見(jiàn)的客戶相當(dāng)相當(dāng)，就就是根據(jù)你所要見(jiàn)的客戶的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)狀況，是根據(jù)你所要見(jiàn)的客戶的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)狀況，文化水平來(lái)決定穿著！文化水平來(lái)決定穿著！u得體的著裝得體的著裝案例案例：去建筑工地推銷(xiāo)業(yè)務(wù)去建筑工地推銷(xiāo)業(yè)務(wù)贊美的原則：逢人減歲，逢物加價(jià)贊美的原則：逢人減歲，逢物加價(jià)。案例案例：拜訪一個(gè)拜訪一個(gè)“地區(qū)支援中央地區(qū)支援中央”的客戶的客戶u不斷的贊美不斷的贊美贊美的要素贊美的要素：l語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。l一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。l要有要有創(chuàng)意創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。，贊

21、美別人贊美不到的地方。l要溶入客戶的公司和家庭，特別是要去關(guān)心客戶的孩子要溶入客戶的公司和家庭，特別是要去關(guān)心客戶的孩子!案例案例：客戶的打火機(jī)客戶的打火機(jī)了解需求的最好方法只有一個(gè)了解需求的最好方法只有一個(gè)提問(wèn)提問(wèn)，通過(guò)提，通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么，提問(wèn)是最重要的銷(xiāo)售技問(wèn)去了解客戶需要什么，提問(wèn)是最重要的銷(xiāo)售技巧，向了解客戶的巧，向了解客戶的需求需求越多，向客戶成功推銷(xiāo)產(chǎn)越多，向客戶成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。品的可能性就會(huì)越大。u了解客戶的需求了解客戶的需求常見(jiàn)的提問(wèn)方式：常見(jiàn)的提問(wèn)方式：l封閉式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題只能用只能用是是或或不是不是、對(duì)對(duì)或或錯(cuò)錯(cuò)、買(mǎi)買(mǎi)或或不買(mǎi)不買(mǎi)等來(lái)回等來(lái)回

22、答的問(wèn)題。答的問(wèn)題。l開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。l“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”l“您能描述一下您公司對(duì)于您能描述一下您公司對(duì)于ITIT產(chǎn)品都有哪些需求產(chǎn)品都有哪些需求嗎嗎 ?”?”l提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)范圍提問(wèn)范圍客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)；客戶的特殊需求客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)；客戶的特殊需求客戶希望的結(jié)果；客戶的以往經(jīng)歷客戶希望的結(jié)果；客戶的以往經(jīng)歷客戶的個(gè)人信息客戶的個(gè)人信息A、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)“貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？”“貴公司今年的市場(chǎng)占有率有什么

23、目標(biāo)？貴公司今年的市場(chǎng)占有率有什么目標(biāo)？案例案例A A：我的一次談判經(jīng)歷我的一次談判經(jīng)歷案例案例B B：一位酒店經(jīng)理處理異議的方式一位酒店經(jīng)理處理異議的方式第三部分：銷(xiāo)售人際關(guān)系技巧四種類(lèi)型人的特征向四種類(lèi)型人推銷(xiāo)說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù)克服社交恐懼癥四種類(lèi)型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類(lèi)型的名人有李艾科卡巴頓將軍麥克阿瑟將軍希特勒應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)外向型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一

24、型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂(lè)界名人以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)外向樂(lè)觀熱心，大方具有說(shuō)服力可讓人信賴(lài)的感覺(jué)注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類(lèi)型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué)和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)分析型的特征注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng)屬于這一類(lèi)型的名人有吉

25、米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點(diǎn)合作，支持高度忠誠(chéng)可靠，友善很好的聽(tīng)眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類(lèi)型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特

26、定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)向四種人推銷(xiāo)向分析型推銷(xiāo)建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家”地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類(lèi)人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行

27、的廣泛的探討過(guò)程將使你受益支持提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)和交貨文本結(jié)束銷(xiāo)售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多

28、的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí)提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確-你的責(zé)任-采購(gòu)員的責(zé)任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行向友善型推銷(xiāo)關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。明確他們的需要?jiǎng)?chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo)傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口

29、頭的和非口頭的反饋查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué)支持清楚地解釋以確保友善型人理解-你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)-你將提供友善型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他要求友善型請(qǐng)決定者最終參與用以下內(nèi)容滿足安全感的需要-表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的-利用參考和第三方證據(jù)結(jié)束銷(xiāo)售不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜

30、掉防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，讓別人參與歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答回答異議時(shí)：-陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明-用專(zhuān)家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作當(dāng)購(gòu)買(mǎi)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù)-定期的進(jìn)程報(bào)告-仔細(xì)傾聽(tīng)友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷(xiāo)建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始明確其他有助于分析和計(jì)劃的人傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想