游刃有余推銷(xiāo)技巧

1、游刃有余推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，又是一門(mén)技藝。推銷(xiāo)是簡(jiǎn)單的，又是復(fù)雜的。推銷(xiāo)員只有具備了推銷(xiāo) 技巧，才能取得良好的推銷(xiāo)效果。只有掌握了高超的推銷(xiāo)技巧，你才能在推銷(xiāo)過(guò)程中輕松自 如、得心應(yīng)手。第一節(jié)掌握推銷(xiāo)技巧 第二節(jié)推銷(xiāo)員的黃金法那么第三節(jié)怎樣接近客戶 第四節(jié)推銷(xiāo)高手的成功術(shù)第一節(jié)掌握推銷(xiāo)技巧一、約見(jiàn)推銷(xiāo)法約見(jiàn)在現(xiàn)代生活中，雖然有方便、經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，但由于顧客對(duì)推銷(xiāo)員事先缺乏了解和認(rèn)識(shí)，容易引起顧客的猜忌、疑心，而予以拒絕。所以推銷(xiāo)員必須熟悉約見(jiàn)所要到達(dá)的目的、具體要求及約見(jiàn)的方法：1 約見(jiàn)要到達(dá)的目的推銷(xiāo)員在約定時(shí)使顧客產(chǎn)生足夠的興趣，主動(dòng)邀請(qǐng)你“過(guò)來(lái)給我詳細(xì)介紹一下。這看起來(lái)似乎很冒險(xiǎn)，因?yàn)?/p>

2、目標(biāo)顧客很可能在上拒絕別人的建議，但在許多情況下被證明是行之有效的方法。2 對(duì) 約見(jiàn)的要求打 時(shí)，推銷(xiāo)員必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，還要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分。陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。尤其是顧客不愿接見(jiàn)時(shí)， 更要心平氣和，好言相待，強(qiáng)行求見(jiàn)只會(huì)適得其反。在與顧客商客 定預(yù)約會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)時(shí)，推銷(xiāo)員要尊重對(duì)方的意見(jiàn)又要積極、主動(dòng)，不給顧客拒絕、托 辭的時(shí)機(jī)。3 約見(jiàn)的方法約見(jiàn)的方法主要有以下幾個(gè)：1問(wèn)題解決法。以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問(wèn)題為契機(jī)，雪中 送炭，聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或效勞。2信函預(yù)寄法。這種方法是

3、以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料為引子，讓顧客在未見(jiàn)到推銷(xiāo)員時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解。假設(shè)顧客有意購(gòu)置，必然會(huì)有所表示；同時(shí)預(yù)約時(shí)，是以提起郵寄材料為開(kāi)頭，以征求意見(jiàn)為事由展開(kāi)的，使顧客在此產(chǎn)生好感，拒絕接見(jiàn)的可能性就會(huì)很小。3連函預(yù)寄法。對(duì)于交往較深的老主顧，可在中直接報(bào)上，并在某種貨物或勞務(wù)剛剛圓滿成交之際，趁熱打鐵，推廣另一種新產(chǎn)品，并告知對(duì)方是選定的首批試用單位。4約見(jiàn)前后，應(yīng)注意的語(yǔ)言藝術(shù)。 表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中， 所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)， 誠(chéng)如演員的表 演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情， 將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾， 否那么"妙語(yǔ)只是一句話，或是一那么文章

4、而已，沒(méi)有任何的作用。 不是說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。 擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不自覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)你的雙手、雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)？聽(tīng)什么？必須對(duì)事情有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些根本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，

5、你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。二、上門(mén)推銷(xiāo)的技巧上門(mén)推銷(xiāo)在國(guó)外十分普遍，在我國(guó)還僅僅是開(kāi)始，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，人員推銷(xiāo)將成為營(yíng)銷(xiāo)的一種 重要方法。1 上門(mén)推銷(xiāo)的作用推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷(xiāo)員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不意味著一個(gè)好的推銷(xiāo)員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)置時(shí)，他最先想 起來(lái)的可能是這個(gè)推銷(xiāo)員，接下來(lái)是他所屬的公司。2 上門(mén)推銷(xiāo)的好處：1給顧客留下好印象。根據(jù)推銷(xiāo)員良好的形象，顧客很容易“推導(dǎo)出公司和其產(chǎn)品的 良好形象。2有時(shí)機(jī)把產(chǎn)品和售后效勞賣(mài)給愿意購(gòu)置或租賃它的顧客。3

6、有時(shí)機(jī)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。4隨時(shí)答復(fù)顧客提問(wèn)。5可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。3 上門(mén)推銷(xiāo)的步驟：1對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、售后效勞和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的根本 文件資料。2明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的和你所效勞的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上 你的名片。3簡(jiǎn)要而直接地說(shuō)明你此行的目的。4當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。5你請(qǐng)求他們購(gòu)置你的產(chǎn)品和效勞。6如果他們有購(gòu)置的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。4 上門(mén)推銷(xiāo)四宜1推銷(xiāo)人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求的過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程 度，并相應(yīng)采取針對(duì)性措施，借以促進(jìn)

7、顧客接受產(chǎn)品。2推銷(xiāo)人員通過(guò)檢查推銷(xiāo)示范過(guò)程中的問(wèn)題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促 使顧客接受產(chǎn)品。3推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中不斷總結(jié)推銷(xiāo)進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn) 一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。4推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客提出一系列與推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步接受推銷(xiāo)產(chǎn)品。5推銷(xiāo)人員通過(guò)把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受 推銷(xiāo)產(chǎn)品。6推銷(xiāo)人員在顧客受多種因素影響無(wú)法立即接受推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過(guò)不少程序和工作才能促使顧客接受。 推銷(xiāo)人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn) 與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方

8、洽談的過(guò)程， 以期待經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的等待和積極的推銷(xiāo)， 能 爭(zhēng)取更多的顧客接受。三、與顧客打交道的方法推銷(xiāo)員會(huì)見(jiàn)顧客前應(yīng)先思考以下問(wèn)題并且找到答案：我為什么挑選這位準(zhǔn)顧客？拜訪之前我應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？拜訪時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么話 ？何時(shí)是與他見(jiàn)面的最正確時(shí)機(jī) ？除此之外，推銷(xiāo)員 還可以采取以下方法。1 永遠(yuǎn)采取主動(dòng)推銷(xiāo)員應(yīng)盡量采取主動(dòng)， 向顧客提供更詳細(xì)的資料，并使他完全明白購(gòu)置商品的好處，切勿吞吞吐吐或表現(xiàn)出一知半解或猶豫不決的態(tài)度。2 強(qiáng)調(diào)保障和利益商品能為整個(gè)家庭帶來(lái)利益和快樂(lè)，這是推銷(xiāo)員必須強(qiáng)調(diào)的。推銷(xiāo)員應(yīng)就這個(gè)論點(diǎn)全面發(fā)揮，使顧客處于迫切需要購(gòu)置的處境。3 著重講不購(gòu)置的損失例如，顧客正猶豫是否

9、要投保時(shí)，推銷(xiāo)員就馬上把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)不投保所引起的嚴(yán)重后果以 及對(duì)家庭成員的損失。4 比擬優(yōu)點(diǎn)例如保險(xiǎn)推銷(xiāo)員應(yīng)該防止批評(píng)別家公司的保險(xiǎn)方案，這會(huì)造成顧客反感。應(yīng)該盡量向顧客強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)舉出自己保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)楦鲏垭U(xiǎn)公司的保單方案都不同，而且各有其優(yōu)點(diǎn)。5 善用宣傳工具推銷(xiāo)員應(yīng)該善用剪報(bào)、公司宣傳傳單、照片、統(tǒng)計(jì)表、雜志等促銷(xiāo)物，以加深商品在?？托哪恐械挠∠?，同時(shí)加強(qiáng)本身的論點(diǎn)，印證自己的主張。6 穩(wěn)扎穩(wěn)打談吐時(shí)，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和諧的關(guān)系。雖然說(shuō)“口假設(shè)懸河，舌如利刃 是推銷(xiāo)員的優(yōu)點(diǎn)，但是，假設(shè)為了急于做成生意，表現(xiàn)操之過(guò)急的態(tài)度，鼓其如簧之舌，將 商品之特點(diǎn)說(shuō)

10、得天花亂墜，這種缺乏誠(chéng)意的推銷(xiāo)，很容易引起相反效果，使顧客喪失信心。四、成交的五種根本策略促使成交是推銷(xiāo)的關(guān)鍵， 成交是推銷(xiāo)活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。推銷(xiāo)質(zhì)量的上下主要取決于最后的成交結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)人員他們不僅善于控制把握推銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，而且更善于采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈褂行У刭I(mǎi)賣(mài)成交。要掌握五種促使成交的根本方法。1 鎮(zhèn)定自假設(shè)，充滿信心有許多推銷(xiāo)員，甚至是有幾年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，都可能還會(huì)說(shuō)：“成交時(shí)，我的神經(jīng)就會(huì)非常緊張。這很正常。一個(gè)人如果對(duì)自己的成交缺乏信心，他整個(gè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)都要受到影 響，因?yàn)樗麜r(shí)刻都擔(dān)憂對(duì)付不了最后的障礙。有人甚至對(duì)成交產(chǎn)生一種恐懼感，這種恐懼感通常是由兩個(gè)原因造

11、成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家。這說(shuō)明推銷(xiāo)員在心理上 還不成熟，老練的推銷(xiāo)員在接近成交時(shí)，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態(tài)，給人的印象 是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進(jìn)入成交階段時(shí)，你的態(tài)度對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生很大影響。如果你高度興奮、喜形于色說(shuō)明你是個(gè)新手；如果你成交時(shí)心情緊張、舉動(dòng)失常，致說(shuō)話詞不達(dá)意，就會(huì)使成交受阻，難以 實(shí)現(xiàn)。如果你對(duì)即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，顧客就自然會(huì)疑心頓起。推銷(xiāo)員應(yīng)平靜地把信心傳達(dá)給可能買(mǎi)主，一定要讓顧客覺(jué)得這個(gè)決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛，顧客感到已做了

12、一筆合 算的買(mǎi)賣(mài)而自鳴得意。2 善于捕捉成交信號(hào)成交信號(hào)是指顧客在接受推銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程中有意無(wú)意流出的購(gòu)置意向，它可能是一種成交的暗示。在實(shí)際業(yè)務(wù)中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動(dòng)提出成交。 但是他的購(gòu)置意向會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)各種方式流露出來(lái)，如微笑、漫不經(jīng)心地看商品資料，下意識(shí)地點(diǎn)頭，仔細(xì)研究商品，請(qǐng)求對(duì)商品進(jìn)行操作示范，提出有關(guān)問(wèn)題，贊成你的意見(jiàn)等，都是成 交的信號(hào)，有時(shí)顧客的注意力就是一盞指示燈應(yīng)特別注意，業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交。3 抓住成交時(shí)機(jī)_從理論上說(shuō)，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)過(guò)程：包括尋找顧客、接近顧客、洽談、處理異議、成交等不 同階段，但是，

13、在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中并不是絕對(duì)地嚴(yán)格順序。這里的成交時(shí)機(jī)是指目標(biāo)顧客和推銷(xiāo)員在思想完全到達(dá)一致的時(shí)機(jī)。人們經(jīng)常認(rèn)定在某些瞬間買(mǎi)賣(mài)雙方的思想是可以協(xié)調(diào)起來(lái)的，如果推銷(xiāo)員不能在這一特定的瞬間成交，成交的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)消失。 但不是說(shuō)一次買(mǎi)賣(mài)中成交的時(shí)機(jī)只有一次，而是說(shuō)推銷(xiāo)員要時(shí)刻注意傾聽(tīng)和觀察，抓住任何可能的時(shí)機(jī)拍板。4 鍥而不舍力爭(zhēng)成交“天上不會(huì)掉下餡餅來(lái)。不費(fèi)口舌，三兩分鐘就成交，雖好但實(shí)屬罕見(jiàn)。如果你想一提成 交的建議或請(qǐng)求，顧客會(huì)立刻表示接受，這只是不切實(shí)際的夢(mèng)想。人們一般不會(huì)輕易做出購(gòu) 買(mǎi)決策。成交是一個(gè)過(guò)程：當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，你向顧客提出成交的建議，顧客就會(huì)猶豫或提出要求，你設(shè)法消除顧客的異議并做出

14、必要的讓步，然后再次提議，讓步，不斷重復(fù)，不斷深 化，一次次爭(zhēng)取直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能結(jié)出碩果，要正確面對(duì)拒絕，在遭拒絕時(shí)仍具備那么一些毫不退縮的精神，應(yīng)當(dāng)是所有推銷(xiāo)員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。在顧客說(shuō)“不時(shí)，仍能堅(jiān)韌不拔，才會(huì)有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能成功。5 保存一定成交余地保存一定的成交余地， 就是要保存一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來(lái)的，必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過(guò)幾番周折最后達(dá)成“謀求一致。尤其在買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，幾乎所有的交易都是在賣(mài)方做出適當(dāng)讓步之后拍板成交的。因此，推銷(xiāo)員在成交之間，不能信口開(kāi)河亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客一一人的愿望往往是無(wú)

15、限的一一當(dāng)顧客 要你再做些讓步才同意成交時(shí)，你就沒(méi)有退讓的余地了。 所以，為了減少被動(dòng)，有效地促成交易，推銷(xiāo)員一定要保存適當(dāng)?shù)耐俗層嗟?。五、促使顧客成交的技巧一般情況下，推銷(xiāo)員與顧客在通過(guò)洽談之后就進(jìn)入了成交階段，其實(shí)，成交的方法很多，這里僅介紹最常用的幾種根本成交技巧。1 假設(shè)成交法假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每一筆推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的根底。這種思想必須貫穿于商品推銷(xiāo)的全部過(guò)程直至最后的成交，其假定的根底來(lái)自推銷(xiāo)員的判斷力和自信心，確信顧客“肯定會(huì)購(gòu)置，并把這種想法在你的言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來(lái)，不能讓顧客覺(jué)得他不買(mǎi)你的商品有道理。這樣可以在輕松的氣氛

16、中增強(qiáng)顧客的購(gòu)置信心， 并使之做出成交決定。當(dāng)你在成交時(shí)，主動(dòng)提出成交性建議，如果顧客 不站出來(lái)阻止你，買(mǎi)賣(mài)亦即可做成。使用這種方法時(shí)應(yīng)注意： 分析顧客能否接受此法。 確信顧客有購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 盡量用自然溫和的 語(yǔ)言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛，提問(wèn)不要咄咄逼人，否那么生意難成。2 請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又叫請(qǐng)求投保法，即推銷(xiāo)人員用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接向顧客提出購(gòu)置建議或要 求，這是一種最簡(jiǎn)單也是最根本的成交方法。運(yùn)用此法以在以下三種情況為宜：1對(duì)一些老顧客；2當(dāng)知道顧客對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)有興趣，已有購(gòu)置之心，只是一時(shí)猶豫拿不定主意時(shí)，運(yùn)用此 法可達(dá)成交；3當(dāng)顧客提不出什么異議，想買(mǎi)不便開(kāi)口主動(dòng)提出時(shí)，可采用此法拍

17、板成交。有些推銷(xiāo)員就是因?yàn)橐粫r(shí)難以張口請(qǐng)顧客訂貨，白白錯(cuò)失良機(jī)。他們或許是害怕遭到拒絕， 也或許是忘記應(yīng)當(dāng)這樣做，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，顧客一般都不愿首先提出購(gòu)置，這可能是因?yàn)橐獱?zhēng)取主動(dòng)，以便提出交涉條件，也可能是因?yàn)橐S護(hù)自己的尊嚴(yán)。這就需要推銷(xiāo)員有勇氣提出成交，掌握并熟練運(yùn)用這種最起碼的成交技術(shù)。3 次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購(gòu)置意向， 但一下子又下不了決心時(shí)， 不急于要求與顧客拍板成交， 而首先在一些次要問(wèn)題上與顧客取得一 致看法，然后以此促成交易。從顧客的購(gòu)置心理分析， 人們對(duì)大批交易會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理壓力，往往比擬慎重，不輕易做出成交的決策

18、，而對(duì)較小的交易那么顯得信心十足，較容易做出決定。使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問(wèn)題，能否正確有效地使用，還取決于能否正確 地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開(kāi)各個(gè)問(wèn)題。4 縮小選擇成交法縮小選擇成交法就是推銷(xiāo)員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。 當(dāng)擺在顧客面前的可供選擇的商品范圍過(guò)大，顧客難以做出決定時(shí)應(yīng)當(dāng)使用此法。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于幫助顧客剔除那些不大適宜的產(chǎn)品而把顧客的注意力集 中到需要購(gòu)置的商品上， 做出選擇。這既可表示效勞的優(yōu)質(zhì)， 又可促使成交，增加業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。 成交的方法很多 ，除以上這四種常見(jiàn)方法之外，還有從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家成

19、交 法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等。推銷(xiāo)員應(yīng)熟練掌握各種成交法，根據(jù)具 體情況來(lái)靈活運(yùn)用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運(yùn)用以促成交易。六、推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作的訣竅商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)變幻莫測(cè)，實(shí)戰(zhàn)技術(shù)的掌握十分重要。1 過(guò)關(guān)斬將許多大公司和企業(yè)，會(huì)設(shè)專人接待推銷(xiāo)員， 所以你首先接近的可能是準(zhǔn)顧客的屬下，如秘書(shū)、助理、事務(wù)接待員等。這些人口齒伶俐，待人接物圓滑周到，常借故推托不讓推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客本人，給推銷(xiāo)員設(shè)置各種求見(jiàn)障礙。此時(shí)，你必須“過(guò)關(guān)斬將。2 以退為進(jìn)“小姐，上午好！煩請(qǐng)通報(bào)你們經(jīng)理，我來(lái)看他。聽(tīng)口氣，似乎與要見(jiàn)的上司是故交。給對(duì)方造成一種感覺(jué)：也許來(lái)者與自己的上

20、司關(guān)系相當(dāng) 密切；也許兩人早已約好，現(xiàn)在來(lái)者只是應(yīng)約造訪。沒(méi)有了疑心，自然會(huì)給你通報(bào)，安排會(huì) 見(jiàn)。假設(shè)對(duì)方精明老練，應(yīng)聲追問(wèn)：“您好!請(qǐng)問(wèn)先生，您是你不妨對(duì)答：“我是XX公司的XXX，有事要當(dāng)面請(qǐng)教你們經(jīng)理。答話至此，即行打住，不再多言。假設(shè)對(duì)方步步緊逼，繼續(xù)盤(pán)問(wèn)，你可以進(jìn)一步說(shuō)：“這里有一分重要的資料，我想提供給他，可否請(qǐng)您立即安排讓我見(jiàn)到你們經(jīng)理？盡管對(duì)你也就可以順利地“進(jìn)去了。方輾轉(zhuǎn)逼進(jìn)，你始終面帶微笑，敬之以禮，態(tài)度懇切溫和，答復(fù)自信自如。在滿足對(duì)方的提 問(wèn)、解除對(duì)方的疑慮之后，3 “一鳴驚人夾著一只墨綠色大文件袋，“貴公司上個(gè)月一共失去夠引起對(duì)方的興趣和注意。毫無(wú)疑問(wèn)這一番舉動(dòng)足 幫

21、助他們分析顧客“逃離推銷(xiāo)員小趙大步走進(jìn)一家水電器材公司的辦公室，一進(jìn)門(mén)就說(shuō): 300名顧客，我這里有份小小的備忘錄。小趙可以順利地展現(xiàn)自己的記錄資料，比方需要研究和思考的資 有的推銷(xiāo)員從大街上走進(jìn)顧客的辦公室時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“我顯出熟知的近鄰態(tài)。的原因，為下一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品伏下一筆。 顧客是誰(shuí)并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情, 料，這就是你接近他的最好方式。 就住在附近，我想我該來(lái)拜訪您?！耙孕θ偻其N(xiāo)員小劉走進(jìn)一家商務(wù)樓，徑直朝電梯口走去。 走進(jìn)電梯也不知該去哪一層，就隨手按下了“ 9。來(lái)到九樓，按了一間辦公室的門(mén)鈴。“請(qǐng)進(jìn)。他面帶微笑，大大方方走入辦公室。顧客抬頭打量了他一

22、下，問(wèn)：“你找誰(shuí)？“就找您行嗎？小劉面帶真誠(chéng)地微笑。“找我有什么事？他沒(méi)有直接答復(fù)顧客的提問(wèn)，而是說(shuō)：“當(dāng)我進(jìn)門(mén)的時(shí)候，看到您一臉和氣，但我心理非常緊張，不知道您會(huì)不會(huì)聽(tīng)我的講話 ？“沒(méi)關(guān)系，你講?！罢?qǐng)問(wèn)先生，為什么許多公司的門(mén)外掛著一塊謝絕推銷(xiāo)的牌子？“唉，推銷(xiāo)員每天來(lái)我們這里的人很多，影響我們正常的工作?！霸瓉?lái)是這么一回事！那請(qǐng)問(wèn)先生，你們一般在什么時(shí)間較空閑？他像是恍然大悟似笑了。“我們一般在下午 3： 30有空?！斑@樣吧，我明天下午 3： 30來(lái)行嗎？小劉微笑著等顧客答復(fù)。顧客看著小劉，被他的微笑感染了，也微笑著答復(fù)，“明天我外出，后天吧。第三天，小劉再去拜訪時(shí)，他們微笑著交談，微笑著

23、辦了手續(xù)。5 聲東擊西都說(shuō)陌生人拜訪會(huì)有許多難堪，小張就不信這個(gè)邪， 武裝好自己后，就在街頭尋覓他拜訪的第一個(gè)陌生顧客。黃昏，一家小店里。他看到老板娘是一個(gè)年輕的媽媽，生意不多，她正在哄著孩子玩。他思 量著該如何接近她，看到了柜臺(tái)上放著的那部公用，他找到了目標(biāo)，也找到借口。走過(guò)去，放下包，將“大永人壽保險(xiǎn)幾個(gè)字對(duì)著這位年輕的老板娘，抓起，接著是串號(hào)碼，良久，沒(méi)人接，再撥號(hào)，還是沒(méi)有人接，20分鐘過(guò)去了?！霸趺催@么久沒(méi)人接？ 老板娘發(fā)話了?！笆前?，一家人約我來(lái)給他的孩子辦保險(xiǎn)，可是現(xiàn)在還沒(méi)回來(lái)，工作一定很忙“你是保險(xiǎn)公司的？就這樣他們聊開(kāi)了， 聊了很久，仍是沒(méi)有回音。他們聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聰明、活潑、可愛(ài)仍是沒(méi)有回音。直到他簽完了老板娘孩子的保單，還是沒(méi)人接。6 以利誘人樓上靜悄悄的，各公司門(mén)都關(guān)著。推銷(xiāo)員小王走了一圈，尋找可訪對(duì)象，這里共有14個(gè)辦公室，分屬5家公司。他舉手敲了第一家公司的門(mén)，“篤篤篤篤篤篤，良