關(guān)于加快柳江縣支行業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告

1、關(guān)于加快柳江縣支行業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告2010年是柳江縣科學(xué)發(fā)展三年計(jì)劃實(shí)施第三年，也是柳江縣實(shí)施三年工業(yè)450億工程的第一年，這一年將是柳江縣經(jīng)濟(jì)發(fā)生飛躍變化的一年，將是柳江金融格局發(fā)生巨大變化的一年，也將是柳江農(nóng)行面臨前所未有發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。今年柳江縣支行發(fā)展的困難、機(jī)遇和挑戰(zhàn)將明顯并存，“提升能力，加快發(fā)展”，“打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)營(yíng)發(fā)展質(zhì)量”將是全年的工作主題。針對(duì)如何開拓縣域藍(lán)海市場(chǎng)、提升我行競(jìng)爭(zhēng)力、加快發(fā)展我行業(yè)務(wù)，我們對(duì)柳江縣支行的發(fā)展?fàn)顩r以及所處的柳江縣進(jìn)行了調(diào)研，并匯報(bào)如下：一 柳江縣支行的基本情況（一）組織結(jié)構(gòu)情況。 柳江縣支行現(xiàn)有員工167人，支行設(shè)置綜合管理部、財(cái)

2、會(huì)運(yùn)營(yíng)部、信貸管理部、公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部、支行下轄14個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)（含營(yíng)業(yè)室），占全縣金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的28%。（二）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況。 2007年以來(lái)，柳江縣支行先后投入近8824.2萬(wàn)元，購(gòu)置及裝修了一批網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)施，對(duì)14個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化裝修，配置了22臺(tái)ATM以及存取款機(jī)、13臺(tái)自助終端等自助設(shè)備、49臺(tái)排隊(duì)機(jī)。城區(qū)行大部分網(wǎng)點(diǎn)均配置大堂經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理，2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置有VIP貴賓室，有4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)了功能分區(qū)，有效提升了柳江縣支行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。柳江縣支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及自動(dòng)存取款機(jī)配置情況與同業(yè)對(duì)比表金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1農(nóng)行142工行23建行24信用社205興柳村鎮(zhèn)銀行1合計(jì)39從同業(yè)

3、自助設(shè)備配備的情況看，柳江縣支行自動(dòng)存取款機(jī)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均達(dá)到了1.57臺(tái)，高于1.15臺(tái)的平均水平，是全縣自助設(shè)備最多的金融機(jī)構(gòu)，自助設(shè)備的安裝有利于更好的分流客戶，緩解柜臺(tái)壓力，提高服務(wù)效率，進(jìn)而提升整個(gè)農(nóng)行的社會(huì)形象。柳江縣支行網(wǎng)點(diǎn)存款余額及營(yíng)業(yè)面積情況表（單位：平米）（截止09年6月份）序號(hào)存款余額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比營(yíng)業(yè)面積網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比16000以下0050及以下17.142600010000428.5750-100535.7231000020000857.15100-200642.864200003000017.14200-30017.14530000以上17.14300-50017.14從柳江

4、縣支行網(wǎng)點(diǎn)存款余額來(lái)看，1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)占到了71.43%，10000萬(wàn)元以下的低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)仍有4家，占比28.58%。從營(yíng)業(yè)面積來(lái)看，100平方米以上的網(wǎng)點(diǎn)占到了57.14%，但仍有6家網(wǎng)點(diǎn)在100平方米以下，急需擴(kuò)建改造和標(biāo)準(zhǔn)化裝修。（三）業(yè)務(wù)基本情況1、近三年來(lái)存貸款增長(zhǎng)狀況2007年至2009年柳江縣支行各項(xiàng)存款余額分別為172388、187534、231348萬(wàn)元，增幅分別為 12.62%、8.79%、23.36%；各項(xiàng)貸款余額分別為 116309、124058、155878萬(wàn)元，增幅分別為 23.05%、6.67%、25.65%。2、截止至2010年6月末業(yè)務(wù)發(fā)展情況（1）存款。至20

5、10年6月末，全行人民幣各項(xiàng)存款余額269971萬(wàn)元（不含同業(yè)存款），比年初增加38623萬(wàn)元，比一季度末增加11641萬(wàn)元，同比多增10044萬(wàn)元，完成季度計(jì)劃26985萬(wàn)元的143.12%，完成年度計(jì)劃38550萬(wàn)元的100.18%。（2）人民幣各項(xiàng)貸款（不含貼現(xiàn)）。至2010年6月末，全行人民幣實(shí)體貸款余額為150563萬(wàn)元，比年初增加21072萬(wàn)元，比一季度末增加291萬(wàn)元，同比增加6649萬(wàn)元，完成季度計(jì)劃24560萬(wàn)元的85.8%，完成年度計(jì)劃的68.64%；其中個(gè)人貸款余額60734萬(wàn)元，比年初增加11627萬(wàn)元；非個(gè)人住房貸款余額7612萬(wàn)元，比年初增長(zhǎng)4901萬(wàn)元，比一季度末

6、增加1203萬(wàn)元，完成季度計(jì)劃6228.8萬(wàn)元的78.68%，完成年度計(jì)劃的62.95%。（3）中間業(yè)務(wù)。至2010年6月末，全行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入947萬(wàn)元，同比增401萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的75.64%，增幅達(dá)73.44%.（4）利潤(rùn)。至2010年6月末，全行實(shí)現(xiàn)撥備前利潤(rùn)3223萬(wàn)元，同比增盈338萬(wàn)元，增幅為11.71%，完成年度計(jì)劃54.91%；完成季度計(jì)劃109.81%；實(shí)現(xiàn)撥備后利潤(rùn)13197萬(wàn)元，位列同業(yè)第一。（5）不良貸款余額控制。至2010年6月末，全行不良貸款余額18328萬(wàn)元，比年初減少11499萬(wàn)元，控制在分行的余額范圍內(nèi)。（四）主要業(yè)務(wù)占柳州縣域業(yè)務(wù)比重情況。2007年

7、以來(lái)，柳江縣支行各項(xiàng)存款占柳州縣域的 27 %以上，各項(xiàng)貸款占柳州縣域的 35%以上，中間業(yè)務(wù)收入占柳州縣域的 28%以上，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占柳州縣域的 30 %以上，柳江縣支行業(yè)務(wù)對(duì)全行的貢獻(xiàn)度非常高。做大做強(qiáng)縣域業(yè)務(wù)，對(duì)鞏固柳州分行業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額、提升農(nóng)行主流銀行地位將起到至關(guān)重要的作用。具體占比情況如下表：柳江縣支行各項(xiàng)指標(biāo)在柳州縣域支行的占比 ： 單位， %項(xiàng)目2007年2008年2009年各項(xiàng)存款27.8127.5828.27其中：儲(chǔ)蓄存款27.6227.8929.07 對(duì)公存款28.1926.9526.85各項(xiàng)貸款41.6043.7035.20其中：法人貸款41.5843.4534.

8、68 個(gè)人貸款41.6444.2836.09經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)38.05-168.6131.14中間業(yè)務(wù)收入28.2529.9931.68二 柳江縣支行主要業(yè)務(wù)指標(biāo)與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)比較分析（一）存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率 。2007年以來(lái)，柳江縣支行存款余額突破17億元，一直位于同業(yè)之首，但是曾下降趨勢(shì)，優(yōu)勢(shì)不再明顯，2009信用社增速明顯，以 15.4639 億元的總量排在第 2名（詳見表1），市場(chǎng)占有率也從2007年的 23.12 %變?yōu)?009年的 33.17 %。而在增量上則是每年都處于 同業(yè)前列 （詳見表2），導(dǎo)致我行市場(chǎng)占有率變小，存款營(yíng)銷形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。（表1）柳江縣各金融機(jī)構(gòu)2007-2009年存款余額

9、對(duì)比單位：萬(wàn)元，%200720082009余額份額排名余額份額排名余額份額排名農(nóng)行17238846.10118753422.67223134834.471工行4413211.083480235.825577107.624建行319508.5454184614.8134946665信用社8645423.12211247038.94115463933.172郵儲(chǔ)3767710.0844507711.074566689.123興柳村鎮(zhèn)銀行-64515.076農(nóng)發(fā)行13060.35628332.29686194.557全縣373907100-442226100-564901100-（表2）柳江縣各金融

10、機(jī)構(gòu)2007-2009年存款增量對(duì)比單位：萬(wàn)元，%200720082009增量份額排名增量份額排名增量份額排名農(nóng)行2174950.411514522.6724381434.471工行-4680-10.84638915.82596877.624建行-1526-3.545989714.813762165信用社2025346.9322601638.9414216933.172郵儲(chǔ)731516.953740011.074115919.123興柳村鎮(zhèn)-農(nóng)發(fā)行440.1415272.29657854.556全縣43155-63876-127118-（二）貸款業(yè)務(wù)同業(yè)優(yōu)勢(shì) 。2007年到2009年，柳江縣支

11、行貸款余額市場(chǎng)占有率雖然保持著市場(chǎng)前2水平（詳見表3），但貸款增量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行，2009年的貸款增量市場(chǎng)占有率僅33.13%（詳見表4），處在第2名的位置，落后于農(nóng)村合作銀行等。（表3）柳江縣各金融機(jī)構(gòu)2007-2009年貸款余額對(duì)比單位：萬(wàn)元，%200720082009余額份額排名余額份額排名余額份額排名農(nóng)行11630954.37112405817131工行192739.0132493512.5245771016.633建行870.04526335.635494667.135信用社6332629.60280837178.70115463935.212郵儲(chǔ)-11

12、002.436566681.444興柳村鎮(zhèn)-3.3-農(nóng)發(fā)行149346.9842560023.58286193.176全縣213929-259163-562825-（表4）柳江縣各金融機(jī)構(gòu)2007-2009年貸款增量對(duì)比 單位：萬(wàn)元，%200720082009增量份額排名增量份額排名增量份額排名農(nóng)行26807177493318212工行4646356624159703建行-3664652546568444信用社126782808372338141郵儲(chǔ)-1100613847興柳村鎮(zhèn)-31675農(nóng)發(fā)行3531410666130476全縣11016-259163-355208-三 柳江縣金融需求特點(diǎn)

13、分析一是柳江縣經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展，金融服務(wù)需求空間廣大。近年來(lái)，柳江縣憑借著毗鄰廣西工業(yè)重鎮(zhèn)柳州市這一得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在積極發(fā)展城郊型特色農(nóng)業(yè)的同時(shí)，突出發(fā)展工業(yè)，大力推進(jìn)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，縣域經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量和財(cái)政實(shí)力明顯增強(qiáng)。2009年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值首次突破100億元，增長(zhǎng)17.30%；工業(yè)總產(chǎn)值150億元，增長(zhǎng)19.8%；財(cái)政收入7.07億元，增長(zhǎng)3.91%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資70.75億元，增長(zhǎng)61.16%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15509元，增長(zhǎng)10.04%，農(nóng)民人均純收入5428元，增長(zhǎng)11.16%，榮膺第四屆中國(guó)全面小康論壇“2009年中國(guó)全面

14、小康成長(zhǎng)型百佳縣”，榮獲全國(guó)科技進(jìn)步先進(jìn)縣。2010年是柳江縣“三年工業(yè)450億”工程啟動(dòng)的頭一年，為向“450億”目標(biāo)邁進(jìn)，柳江縣提出了“1256”行動(dòng)計(jì)劃，即培育1家百億元企業(yè)、2家三十億元企業(yè)、5家五億元企業(yè)、60家億元企業(yè)。柳江縣經(jīng)濟(jì)的跨越式發(fā)展，為金融市場(chǎng)打開了廣闊的空間，更給我們提供了一個(gè)難得的機(jī)遇，我們必須抓住機(jī)遇增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷鞏固主流銀行地位。二是汽車零部件配套企業(yè)做大做強(qiáng)，金融資金需求增多。汽車及汽車零部件工業(yè)是柳江縣的第一支柱產(chǎn)業(yè)和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)。在2009年面臨金融危機(jī)沖擊的情況下，汽車零部件產(chǎn)業(yè)仍然逆勢(shì)而上，完成規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值44.74億元，增長(zhǎng)30.4%，拉

15、動(dòng)全縣規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)10.9個(gè)百分點(diǎn)。目前全縣擁有重汽集團(tuán)運(yùn)力專用汽車、乘龍專用車、健龍汽車三個(gè)整車品牌，為上汽通用五菱、東風(fēng)柳汽、一汽柳特、重汽運(yùn)力配套的汽車零部件企業(yè)有110多家，形成了近千種產(chǎn)品的汽配產(chǎn)業(yè)鏈。隨著東風(fēng)柳汽“轎車技術(shù)改造項(xiàng)目”、上汽通用五菱“中級(jí)轎車工業(yè)園項(xiàng)目”、重汽運(yùn)力“重型汽車生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目”、方盛和中航“專用車基地建設(shè)項(xiàng)目”、“黃海柳州汽車工業(yè)園項(xiàng)目”等一批汽車重點(diǎn)項(xiàng)目的實(shí)施，必將拉動(dòng)我縣為之配套零部件企業(yè)的迅速發(fā)展。由于汽配行業(yè)一直以來(lái)都是我行重點(diǎn)維護(hù)的領(lǐng)域，和之相關(guān)的企業(yè)的金融服務(wù)將是我行現(xiàn)在和將來(lái)營(yíng)銷的重點(diǎn)。但是，由于許多企業(yè)規(guī)模屬于中小型，在準(zhǔn)入和貸

16、款額度方面仍受到我行有關(guān)制度的制約，發(fā)展空間有待提升。三是固定資產(chǎn)項(xiàng)目投資增速加快，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金需求增多。2009年是柳江縣項(xiàng)目開工最多、投資力度最大的一年，全縣實(shí)施固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目325個(gè)，其中實(shí)施技改項(xiàng)目245個(gè)，完成更新改造投資43.79億元，增長(zhǎng)181.4%；基本建設(shè)投資完成12.34億元，增長(zhǎng)24.9%。今年1-6月全縣實(shí)施更新改造項(xiàng)目284個(gè)，完成投資25.6 億元，完成縣委下達(dá)全年目標(biāo)任務(wù)40億元的64%。2010年，在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的強(qiáng)力帶動(dòng)下，柳江縣將重點(diǎn)推進(jìn)重大項(xiàng)目共計(jì)27項(xiàng)，總投資102.3億元，年度計(jì)劃投資20.7億元，其中新建18個(gè)，年度計(jì)劃投資11.2億元。經(jīng)

17、過我行的篩選分析，我們確定了以后一段時(shí)間重點(diǎn)支持的8個(gè)項(xiàng)目：總投資8000萬(wàn)元的柳江中學(xué)校園改造項(xiàng)目，總投資近3億多元的“九曲河”綜合治理及新區(qū)開發(fā)項(xiàng)目，投資2.5億元的新興工業(yè)園區(qū)四方塘片區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，江洪房開9000萬(wàn)元的“新田商貿(mào)城”項(xiàng)目，廣西紫域房開新開發(fā)的90畝商住房項(xiàng)目，重汽柳州運(yùn)力3000萬(wàn)元新廠房建設(shè)的技改項(xiàng)目，柳州拖拉機(jī)廠350畝的新廠房建設(shè)的技改項(xiàng)目，長(zhǎng)樂物流園1000畝的建設(shè)項(xiàng)目。同時(shí)，我行將抓住柳江縣新城開發(fā)舊城改造的良好機(jī)遇，以基礎(chǔ)設(shè)施和固定資產(chǎn)投資為切入點(diǎn)，加大對(duì)項(xiàng)目貸款的支持力度，進(jìn)一步鞏固我行的主流銀行地位，為柳江經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供必要的金融支撐。 柳江縣201

18、0年部分重大項(xiàng)目表 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱投資性質(zhì)總投資2010計(jì)劃投資備注1病險(xiǎn)水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程政府性投資94616597柳州市十大農(nóng)業(yè)項(xiàng)目2市民廣場(chǎng)政府性投資600020002010縣重大項(xiàng)目3舊城三條主干道維修改造工程政府性投資350035002010縣重大項(xiàng)目4堡隆路工程政府性投資40870150002010縣重大項(xiàng)目5柳西新城企業(yè)投資55000100002010年重大項(xiàng)目6縣城環(huán)境整治文明提升工程政府性投資100010007三江至柳州高速公路（柳江段）政府性投資25000150002010年重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目8柳江縣九曲河城區(qū)河段防洪整治工程（樁號(hào)3+8807+236段）政府性投資8000

19、50002010年重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目9重汽運(yùn)力特種專用汽車工程建設(shè)項(xiàng)目企業(yè)投資1200075002010年重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目10柳江新城土地收儲(chǔ)開發(fā)項(xiàng)目政府性投資90000300002010年重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目11新興工業(yè)園四方工業(yè)片區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)廠房建設(shè)政府性投資125000150002010年重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目12拉進(jìn)路道路工程政府性投資19800136002010年縣重大項(xiàng)目四是新興工業(yè)園區(qū)發(fā)展迅速，中小企業(yè)融資需求增大。作為廣西A級(jí)工業(yè)園區(qū)，以及柳江縣唯一的工業(yè)園區(qū)，新興工業(yè)園有正式投產(chǎn)工業(yè)企業(yè)100余家，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)50家，擁有中國(guó)重汽、雙飛汽配、南海零部件等一批優(yōu)質(zhì)汽配企業(yè)，工業(yè)總產(chǎn)值300

20、0萬(wàn)元以上企業(yè)有30家，2009年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值約30億，占全縣工業(yè)總產(chǎn)值的30%。2009年11月，政府城投和新興農(nóng)墾局聯(lián)合成立了新興園區(qū)開發(fā)投資有限公司，在新興工業(yè)園四塘片區(qū)一區(qū)奠基首期基礎(chǔ)配套工程項(xiàng)目，此項(xiàng)目的開發(fā)有利于引進(jìn)30多家中小企業(yè)，區(qū)域中小企業(yè)的集聚性較強(qiáng)，新興園區(qū)生產(chǎn)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，成為柳江縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)2010年新興工業(yè)區(qū)正式投產(chǎn)企業(yè)將達(dá)150家，全年將可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值60億元。今年，柳江縣政府將著力加快穿山新興進(jìn)德拉堡洛滿工業(yè)走廊的建設(shè)步伐，完成四方工業(yè)園概念性規(guī)劃和一期開發(fā)控制性詳細(xì)規(guī)劃，新興國(guó)際汽車零部件產(chǎn)業(yè)城標(biāo)準(zhǔn)廠房項(xiàng)目也要落戶園區(qū)，新興工業(yè)園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)

21、施和功能配套不斷完善。在政府大力支持下，新興工業(yè)園區(qū)的發(fā)展前景廣闊，我們農(nóng)行應(yīng)加大營(yíng)銷力度，盡快培植一批有潛力的中小客戶群體，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 柳江縣新興工業(yè)園已投產(chǎn)企業(yè)情況表 單位：萬(wàn)元序號(hào)企業(yè)名稱主要產(chǎn)品6月止累計(jì)產(chǎn)值2010年預(yù)計(jì)年產(chǎn)值預(yù)計(jì)總產(chǎn)出預(yù)計(jì)稅收合計(jì)2973.3761830374759 1廣西柳變科技有限公司變壓器、電機(jī)16001000023000575 2廣西詩(shī)美特陶制品有限公司銦耙硬質(zhì)合金200-200050 3柳州市誠(chéng)友工程機(jī)械有限公司工程機(jī)械配件150200-4柳州市柳菱零部件有限公司汽車零部件暫無(wú)無(wú)法預(yù)計(jì)9990250 5柳州市毅鑫糖業(yè)機(jī)械設(shè)備廠機(jī)械零件加工 鏈

22、條、糖機(jī)、 -0300075 6柳州市柳華彩色包裝印刷廠印刷品200-200050 7柳州華山涂層防水布廠防水布30200300075 8柳州市裕龍線纜有限公司電線電纜照明140800300075 9柳江隆賓涂裝廠汽車配件涂裝72200200050 10柳州市金瑞機(jī)械制造有限公司機(jī)床機(jī)械加工汽車零配件65030006000150 11柳州市宏恒機(jī)械制造有限公司汽車機(jī)油盤35400-12柳州市銘威門窗有限責(zé)任公司塑鋼門窗-0200050 13柳州市澤重工程機(jī)械有限公司工程機(jī)械配件工程機(jī)械大修-0316079 14柳州市柳億鋼構(gòu)有限公司鋼結(jié)構(gòu)1602000200050 15柳州蔚園塑料彩印包裝有限

23、責(zé)任公司塑料彩印180500200050 16柳州市強(qiáng)力機(jī)械制造有限公司汽車配件-30006000150 17柳州市洪金汽車部件有限公司汽車配件暫無(wú)30008234206 18廣西云馬漢升機(jī)械股份有限公司耕地機(jī)20006005000125 19柳州市商泰機(jī)械有限責(zé)任公司汽車后橋殼及板金沖壓件-1500022400560 20柳州科建閥門制造有限公司閥門-0200050 21柳州市柳新車廂制造有限公司自卸車車廂4002000-22柳州市萬(wàn)強(qiáng)機(jī)械制造有限公司汽車車廂配件52050009580240 23柳州市利威車業(yè)橡膠機(jī)械制造有限公司汽車橡膠機(jī)械成套設(shè)備、汽車橡膠件-160010400260 2

24、4柳州精彩印務(wù)有限公司出版物、包裝裝潢、其他印刷品印刷3001500-25柳州市路達(dá)汽車部件有限公司車廂部件總成120無(wú)法預(yù)計(jì)200050 26柳州博愛糖業(yè)科技有限公司保健、普通食品90- 200050 27柳州市和美佳塑料制品廠塑料制品印刷213400340085 28廣西正源機(jī)械有限責(zé)任公司噴灌機(jī)、糖果機(jī)1041505000125 29柳州市巨象起重設(shè)備有限公司起重設(shè)備5002000200050 30柳州市億特利汽車部件有限公司汽車底盤支架120200300075 31柳州市泰源鋼鐵制品有限公司彩鋼板瓦系列產(chǎn)品-04000100 32柳州市三維內(nèi)燃機(jī)凈化消聲技術(shù)有限公司消聲器系列產(chǎn)品460

25、1500-33柳州市德志印刷有限公司印刷品33無(wú)法預(yù)計(jì)200050 34柳州市恒達(dá)動(dòng)力機(jī)械有限公司汽配、工程機(jī)械、通用機(jī)械360600200050 35柳州市明華橡膠制品有限公司汽車配件200350200050 36柳州市精正機(jī)器制造有限公司農(nóng)用車大梁、衡器50.3300300075 37柳州市運(yùn)通紙業(yè)有限責(zé)任公司紙卷芯250118200050 38柳州市利宇汽車零部件有限公司汽車配件300900300075 39柳州市志飛橡塑膠保溫材料有限公司聚乙稀、橡塑、發(fā)泡材料7001650360090 40柳州市興德汽車配件廠大型模具加工 汽車配件 0377494 五是柳江特色農(nóng)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，三農(nóng)服務(wù)需

26、求空間增大。柳江縣人口53.57萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口45.58萬(wàn)人，農(nóng)戶11萬(wàn)戶。耕地76萬(wàn)畝，其中水田34萬(wàn)畝，盛產(chǎn)稻谷、玉米、花生、甘蔗、瓜果、蔬菜等作物，是柳州市“菜籃子工程”基地、廣西主要商品糧基地和甘蔗生產(chǎn)基地，也是全國(guó)瘦肉型豬生產(chǎn)基地和國(guó)家農(nóng)業(yè)開發(fā)重點(diǎn)縣。在三農(nóng)政策的助推下，我行將繼續(xù)以惠農(nóng)卡為載體開展業(yè)務(wù)，在全縣選定葡萄、蓮藕、甘蔗等六個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)專業(yè)村作為服務(wù)“三農(nóng)”示范村，以點(diǎn)帶面，推進(jìn)惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款發(fā)放的開展。作為農(nóng)總行服務(wù)三農(nóng)的試點(diǎn)行，我們將繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)戶貸款的發(fā)放和風(fēng)險(xiǎn)控制。同時(shí)，作為全區(qū)首個(gè)成功上線“新農(nóng)保”的縣域支行，我們今后一段時(shí)間的工作重點(diǎn)將繼續(xù)放在做好該業(yè)

27、務(wù)的實(shí)施上。四 阻礙柳江縣支行業(yè)務(wù)發(fā)展的問題分析從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，柳江縣現(xiàn)有9家金融機(jī)構(gòu)，中國(guó)銀行也即將進(jìn)駐柳江縣，同時(shí)，柳州各家商業(yè)銀行、股份制銀行紛紛到柳江搶占市場(chǎng)，2008年柳州市商業(yè)銀行在柳江設(shè)點(diǎn)，2009年柳江縣興柳村鎮(zhèn)銀行成立。金融資源面臨重新分配的形勢(shì)，金融競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。從系統(tǒng)內(nèi)情況看，我行在發(fā)展中處于落后態(tài)勢(shì)。2009年，人民幣各項(xiàng)存款增量以4.38億元居柳州縣域支行第一位，但鹿寨緊追我行，差距僅5000多萬(wàn)元，對(duì)公存款超過我行。各項(xiàng)貸款（不含貼現(xiàn)）增量我行排在柳州縣域支行末位。我行的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)和挑戰(zhàn)。（一） 信貸政策制度相對(duì)滯后。1.授信用信方面。授信方面，制度限制的較

28、多，額度控制得教嚴(yán)，去年一年，我行增量授信上報(bào)僅有1戶成功，還在原來(lái)上報(bào)的規(guī)模基礎(chǔ)上被減半，一定程度上影響了貸款投放的力度；目前柳江縣支行存在關(guān)于集團(tuán)授信的主要問題有兩點(diǎn)：一是授信流程過長(zhǎng)；二是增量獲取難度加大。具體需求表現(xiàn)如下表所示：集團(tuán)客戶需解決的授信問題中國(guó)重汽柳州運(yùn)力有融資需求，目前1個(gè)億，建議特別授信1個(gè)億柳工挖掘機(jī)目前集團(tuán)集中管理，建議采取切塊管理，用信采取信用方式柳興制糖考慮到存款的季節(jié)性特點(diǎn)，增加貸款額度3.3億元永新新興公司增加特別授信1600萬(wàn)元廣西露塘糖廠存款建議考慮季節(jié)性特點(diǎn)金鍛方盛全部采用信用方式柳新公司全部采用信用方式下面以我國(guó)西南地區(qū)最大的重卡專用汽車生產(chǎn)企業(yè)柳州

29、運(yùn)力作為例子說明我行在授信方式上調(diào)整（即變更擔(dān)保方式為信用方式）的必要性和緊迫性：一、該企業(yè)是我行重點(diǎn)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)客戶。中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司是總行優(yōu)勢(shì)行業(yè)重點(diǎn)客戶，而柳州運(yùn)力是我國(guó)西南地區(qū)最大的重卡專用汽車生產(chǎn)企業(yè)，是重汽集團(tuán)南方專用車生產(chǎn)基地和東盟出口業(yè)務(wù)的橋頭堡，是柳州四大汽車集團(tuán)之一，廣西各級(jí)地方政府高度重視。如該企業(yè)2009年的產(chǎn)能提升技改及新產(chǎn)品開發(fā)已累計(jì)獲得廣西各級(jí)地方政府財(cái)政補(bǔ)助多達(dá)1300萬(wàn)元，其中獲廣西千億元產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)資金補(bǔ)助1000萬(wàn)元，同時(shí)還列入柳州市政府2009年著力推進(jìn)的“三年四千億工程”中30個(gè)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目之一。柳州運(yùn)力2010年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：產(chǎn)值10億，產(chǎn)銷專用車

30、5500輛，營(yíng)運(yùn)資金需求在3個(gè)億以上。2010年以來(lái)，該企業(yè)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展，至4月末，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到了2.67億元，同比增加1.52億元，融資額達(dá)到1.54億元，同比增加6000萬(wàn)元，應(yīng)付票據(jù)余額為1.48億元，同比增加7200萬(wàn)元。該企業(yè)一直以來(lái)是我行積極營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)客戶，在我行最高貸款余額曾經(jīng)達(dá)到4000萬(wàn)元，年累計(jì)辦理定期存單質(zhì)押簽票5000萬(wàn)元，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，營(yíng)運(yùn)資金需求將不斷增大，是我行重點(diǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)行業(yè)客戶。二、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。從2010年開始，柳州運(yùn)力按照集團(tuán)公司新規(guī)定，在各家商業(yè)銀行的用信擔(dān)保方式均采用信用方式，之前采用擔(dān)保方式的，到期后要全部改為信用方

31、式，目前該企業(yè)通過集團(tuán)財(cái)務(wù)公司內(nèi)部融資，利率下浮10%，而且僅提供申請(qǐng)借款報(bào)告即可，暫時(shí)不需要銀行貸款。因此，當(dāng)前的用信業(yè)務(wù)重點(diǎn)在簽票業(yè)務(wù)，該企業(yè)目前在柳州各家銀行暫停辦理簽票業(yè)務(wù)，原因是要求采用保證金+信用方式，針對(duì)這塊“蛋糕”，它行也紛紛改變擔(dān)保方式，據(jù)調(diào)查，柳州交行1.1億元采用信用方式的新授信方案于5月10日上報(bào)到區(qū)行審批，而中信、浦發(fā)銀行等銀行也同意在新授信中采用信用方式。從農(nóng)總行今年對(duì)重汽集團(tuán)50億元授信方案來(lái)看，除了中國(guó)重汽集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)公司及柳州運(yùn)力外，包括本部以及其它子公司，其擔(dān)保方式均全部采用信用方式。如果我行不及時(shí)變更柳州運(yùn)力的用信方式，將及不利于與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。三、穩(wěn)定我

32、行對(duì)公存款的需要。自今年元月，該企業(yè)在歸還我行最后一筆貸款2000萬(wàn)元以后，至今沒有續(xù)貸，也沒有辦理簽票業(yè)務(wù)，原因是：用信要求全部采用信用方式以及利率執(zhí)行基準(zhǔn)利率下浮10%，故隨著資產(chǎn)業(yè)務(wù)的收縮，在維系對(duì)公存款方面難度非常大，如今年3月30日企業(yè)通過網(wǎng)銀直接歸集資金4200萬(wàn)元，給我行對(duì)公存款帶來(lái)了很大的壓力，當(dāng)時(shí)如果采用保證金簽票方式，就可以穩(wěn)住對(duì)公存款。綜合上述，擔(dān)保方式全部變更為信用方式后，一是可以增強(qiáng)我行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在它行沒有變更前，我行能事先占領(lǐng)同業(yè)市場(chǎng)；二是可穩(wěn)定我行對(duì)公存款，至少日均存款可保持在2000萬(wàn)元以上。用信方面，受種種制度約束，業(yè)務(wù)發(fā)展不能適應(yīng)新的發(fā)展趨勢(shì)。比如我行去

33、年?duì)I銷的柳江縣城市建設(shè)投資有限公司的1.35億元貸款，總行要求資本金按比例到位后才能發(fā)放，由于縣域財(cái)政資金緊張，項(xiàng)目配套資金在放款前較難到位，影響了我行貸款投放的進(jìn)度。2.審批流程。突出表現(xiàn)為貸款審批鏈條長(zhǎng)，效率低?？h支行法人客戶貸款目前實(shí)際上移植城市行大客戶、大項(xiàng)目的信貸操作模式，程序過于繁瑣、冗長(zhǎng)，貸款運(yùn)作效率低，無(wú)法適應(yīng)縣域信貸需求“小、頻、急”的特點(diǎn)。信貸政策、業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作效率等方面未能與縣域市場(chǎng)發(fā)展相匹配，貸款營(yíng)銷受一定影響。如區(qū)分行2010年信貸政策指引中規(guī)定的信貸業(yè)務(wù)報(bào)備范圍包括：“各二級(jí)分行及支行權(quán)限內(nèi)審批的法人客戶（含小企業(yè)）增量授信業(yè)務(wù)、新客戶授信業(yè)務(wù)及小企業(yè)簡(jiǎn)式快速貸款

34、（增量信用）業(yè)務(wù)，AAA級(jí)、AAA+級(jí)除外?！眳^(qū)分行2010年信貸政策指引則要求小企業(yè)簡(jiǎn)式快速貸款（增量信用）業(yè)務(wù)報(bào)備區(qū)分行。信貸決策過于集中，使得許多貸款有效需求得不到及時(shí)滿足，一些企業(yè)的好項(xiàng)目得不到資金支持，既限制了縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也影響了縣域支行在金融同業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二） 基礎(chǔ)資源支撐嚴(yán)重不足。一是人員及柜臺(tái)資源嚴(yán)重不足。與其他國(guó)有控股銀行相比，我行的人員總數(shù)最多，但網(wǎng)均人數(shù)只有8人，遠(yuǎn)低于其他行，人員不足已經(jīng)成為制約我行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸；柜組設(shè)置少，他行平均4組以上，我行柜臺(tái)設(shè)置平均不到3組，網(wǎng)點(diǎn)員工外出培訓(xùn)或其他工作抽調(diào)時(shí)，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)能開設(shè)的柜組更少，柜組少和業(yè)務(wù)量大的矛盾非常突出

35、；二是電子機(jī)具落后。部分自助設(shè)備老化，無(wú)法正常使用，與我行業(yè)務(wù)發(fā)展極不適應(yīng)，在功能上，我行電子機(jī)具功能較單一，如我行的轉(zhuǎn)賬電話不能提供回單，客戶擔(dān)心沒有回單會(huì)產(chǎn)生糾紛而不愿意使用，制約了我行資助設(shè)備交易量，而建行在同樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上較好地迎合了客戶的需求，POS機(jī)和轉(zhuǎn)賬電話功能合二為一，且能打印客戶回單，客戶較容易接受。（三） 產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。1銀行卡總量多，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與客戶需求脫節(jié)。如我行開發(fā)的貸記卡品種過多過濫，特別是短期產(chǎn)品較多，內(nèi)容也大同小異，影響了真正主流的產(chǎn)品的推出。有些產(chǎn)品雖然勉強(qiáng)推銷出去，但激活率不高，使用效果不顯著，得不到客戶的認(rèn)同，阻礙了下一步營(yíng)銷工作的開展。如轉(zhuǎn)賬電話在

36、農(nóng)村中推廣，但部分客戶認(rèn)為既麻煩，又無(wú)法直觀看到賬戶余額，許多客戶仍然選擇到柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)。2網(wǎng)銀功能相對(duì)單一。目前，工行建行的網(wǎng)銀產(chǎn)品較為全面，除了農(nóng)行具有常見的功能外，還有網(wǎng)上貸款、網(wǎng)上保險(xiǎn)等特色產(chǎn)品功能，特別是工行的網(wǎng)銀以交易方便，適合網(wǎng)上購(gòu)物而有口皆碑。且工行建行的網(wǎng)銀早已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)自動(dòng)落賬，基本上實(shí)現(xiàn)即時(shí)到賬，但農(nóng)行的跨行轉(zhuǎn)賬目前還需到柜臺(tái)辦理人工轉(zhuǎn)匯處理，到賬速度與工行建行相比，差距相當(dāng)大，造成客戶滿意度低，很大程度上影響了我行的競(jìng)爭(zhēng)能力，分流了我行的潛在客戶，減少了中間業(yè)務(wù)收入及存款。（四） 三農(nóng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制壓力大。柳江縣作為總行的三農(nóng)試點(diǎn)推廣縣，綜合縣域三農(nóng)業(yè)務(wù)而言，目前 “

37、三農(nóng)”客戶分布廣、規(guī)模小、實(shí)力弱等特征增加了客戶拓展及管理難度。廣大農(nóng)民金融防范意識(shí)不強(qiáng)，惠農(nóng)卡潛在欺詐、盜竊密碼、卡片復(fù)制等風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)民用卡風(fēng)險(xiǎn)防范工作有待加強(qiáng)。一是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠強(qiáng)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還有極個(gè)別員工按習(xí)慣辦事，按人情辦事氛圍較濃，如收回客戶對(duì)帳回執(zhí)單不規(guī)范，客戶資金被盜風(fēng)險(xiǎn)較大，合規(guī)性教育有待加強(qiáng)。二是信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生。具體表現(xiàn)為：貸前調(diào)查不盡責(zé)，客戶聯(lián)手作假；貸時(shí)審查不規(guī)范，手續(xù)上不規(guī)范，抵質(zhì)押品的辦理不規(guī)范；貸后管理不到位，側(cè)重營(yíng)銷輕管理，預(yù)警不及時(shí)，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)難以處置。三是不確性風(fēng)險(xiǎn)因素較多。“三農(nóng)”業(yè)務(wù)面臨著自然災(zāi)害、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期、市場(chǎng)價(jià)格等因素影響，造成“三農(nóng)”業(yè)務(wù)風(fēng)

38、險(xiǎn)系數(shù)較高，風(fēng)險(xiǎn)防控應(yīng)對(duì)隨時(shí)面臨挑戰(zhàn)。（五） 員工隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。目前，就整個(gè)廣西縣域范圍內(nèi)的農(nóng)行來(lái)講，整體員工隊(duì)伍文化素相對(duì)偏低、年齡偏大、人員偏少。柳江縣支行作為三農(nóng)工作試點(diǎn)行，這個(gè)問題也時(shí)有顯現(xiàn)。從員工年齡結(jié)構(gòu)和文化程度的表可以看出，我行的年輕員工數(shù)量少，斷層現(xiàn)象嚴(yán)重，員工年齡段集中在30-50歲之間；而文化程度上，擁有大學(xué)本科學(xué)歷的有29人，但其中全日制本科學(xué)歷的只有不到10人，?？疲ê┮韵聦W(xué)歷的占到80%，文化程度普遍較低，跟不上社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的要求。究其原因，主要有三方面：一是員工“進(jìn)出渠道”窄。在目前員工總量保持一定規(guī)模情況下，尚未建立有效的員工進(jìn)退機(jī)制，導(dǎo)致員工新老結(jié)構(gòu)調(diào)整

39、難。二是員工晉升渠道窄。由于沒有建立良好的員工職業(yè)規(guī)劃，近年來(lái)少數(shù)入行大學(xué)生安排到縣域支工作后就辭職，另謀其他職業(yè)；三是激勵(lì)機(jī)制不夠。相比其他股份制商業(yè)銀行，我行的激勵(lì)制度還有所欠缺，導(dǎo)致有一些具備客戶基礎(chǔ)、工作經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績(jī)的員工被他行以高薪挖走。 柳江縣支行員工年齡結(jié)構(gòu)表 年齡層 員工人數(shù) 占全行員工的百分比 30歲以下 13 7.83% 31-40歲 69 41.57% 41-50歲 69 41.57%50歲以上 12 7.23% 柳江縣支行員工文化程度分布表 文化程度 員工人數(shù) 占全行員工的百分比大學(xué)本科 2917.46%大學(xué)?？?6941.57%中專3319.88%高中3118.67

40、%初中42.42%（六） 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)須及時(shí)跟進(jìn)。柳江縣目前金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)，其中工行2個(gè)，農(nóng)行14個(gè)，建行2個(gè)，農(nóng)發(fā)行1個(gè)，農(nóng)村合作銀行20個(gè)，郵政9個(gè)，柳州商行1個(gè)，柳江縣村鎮(zhèn)銀行1個(gè)。這其中可以看出，雖然我行在營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量上并是最少，位居第二，但是農(nóng)村合作銀行的發(fā)展形式能對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定壓力，比如，最近在新興工業(yè)園區(qū)，農(nóng)合行把原有的網(wǎng)點(diǎn)面積擴(kuò)大到600多平米，而我行新興支行的營(yíng)業(yè)面積僅為百平米不到，可以想象農(nóng)合行這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)建完成以后對(duì)我行因此造成的影響，不僅不能滿足廣大客戶的需要，也會(huì)給我們的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)物理空間上的限制。（七） 同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)占有率面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。由

41、于制度政策、發(fā)展方向、體制機(jī)制等因素影響，我行縣在曲折艱難中發(fā)展。從目前情況看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)疲軟。一是同業(yè)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下降。隨著縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其旺盛的市場(chǎng)需求加劇了縣域金融同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄銀行成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且已有部分商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)、村鎮(zhèn)銀行也加入了縣域金融競(jìng)爭(zhēng)的行列，這其中尤其以信用社最為突出，其憑借物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、特殊的股權(quán)性質(zhì)等明顯優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。全縣設(shè)有工行、農(nóng)行、建行、農(nóng)村合作銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、柳州商行和農(nóng)發(fā)行多達(dá)7家金融機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同業(yè)“擠壓”現(xiàn)象逐步顯現(xiàn)。二是自身業(yè)務(wù)發(fā)展能力不足。目前，支行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展能力較弱

42、，業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡特點(diǎn)突出。由于今年資本市場(chǎng)急劇萎縮，中間業(yè)務(wù)收入完成計(jì)劃任務(wù)壓力大。三是資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額將進(jìn)一步縮小。農(nóng)行股改后， 95%以上的不良資產(chǎn)進(jìn)行剝離，縣域貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額明顯下降。如何有效營(yíng)銷客戶、搶占信貸市場(chǎng)、擴(kuò)大資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和重新占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)先地位是目前我行面臨最艱巨的任務(wù)和極大挑戰(zhàn)。五 加快發(fā)展柳江縣支行縣域業(yè)務(wù)的措施及建議（一）突出營(yíng)銷重點(diǎn)，鞏固和擴(kuò)大我行在縣域的主流銀行地位1. 抓好縣域項(xiàng)目貸款拓展。2010年是柳江縣開始實(shí)施的三年工業(yè)450億工程第一年，也是我行項(xiàng)目貸款營(yíng)銷年，抓住機(jī)遇，強(qiáng)化營(yíng)銷。在項(xiàng)目貸款發(fā)放前，要抓好“以貸引存”等合作，如對(duì)“堡隆路”項(xiàng)目貸款發(fā)放前，與

43、借款人進(jìn)行溝通，對(duì)涉及該項(xiàng)目道路兩邊土地開發(fā)、征地拆遷款項(xiàng)、施工單位均在我行開戶和結(jié)算，最大限度的將項(xiàng)目資金在我行體內(nèi)循環(huán)。加大縣域基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、土地儲(chǔ)備項(xiàng)目、園區(qū)建設(shè)項(xiàng)目、政府投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)開發(fā)等五類客戶拓展力度，對(duì)這五類客戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式全面調(diào)查摸底，按項(xiàng)目大小、進(jìn)度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等情況分類排隊(duì)，細(xì)分符合條件客戶，接近條件客戶和潛在客戶，掌握這些客戶在本行和其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)信息，明確營(yíng)銷目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，建立健全客戶信息庫(kù)，實(shí)行名單制管理，提高營(yíng)銷的針對(duì)性。要充分利用總行調(diào)整縣域事業(yè)法人準(zhǔn)入條件的有利時(shí)機(jī)，重新營(yíng)銷科教文衛(wèi)等壟斷性事業(yè)法人客戶，對(duì)符合條件的要抓緊營(yíng)銷，對(duì)已被他行搶挖的

44、客戶要多溝通聯(lián)系，宣傳我行新的信貸政策，搶占和擴(kuò)大同業(yè)市場(chǎng)份額。實(shí)施“六個(gè)一”（項(xiàng)目）營(yíng)銷目標(biāo)為重點(diǎn)，即：要營(yíng)銷一個(gè)項(xiàng)目、一批中小企業(yè)客戶（或一個(gè)大企業(yè)客戶）、一所學(xué)校、一所醫(yī)院、一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目（或一批樓盤按揭業(yè)務(wù)客戶及一批個(gè)人客戶）。由于今年柳江的項(xiàng)目建設(shè)將加大力度，我行也面臨最好的機(jī)遇和條件，建議區(qū)行及柳州分行能派專人配合我行跟進(jìn)各個(gè)項(xiàng)目貸款的審批中遇到的問題，及時(shí)反饋及解決，增加我行營(yíng)銷的成功率。2. 加大中小企業(yè)（包括個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)）拓展力度。重點(diǎn)關(guān)注汽車零部件、工程機(jī)械等優(yōu)勢(shì)集群企業(yè)，積極跟蹤柳江縣的招商引資項(xiàng)目，對(duì)新成立的公司要在第一時(shí)間信息來(lái)源，早出擊、早主動(dòng)，爭(zhēng)取在我行開戶。

45、有選擇的營(yíng)銷一批有市場(chǎng)、有效益的成長(zhǎng)型中小企業(yè)，在區(qū)域上，以新興工業(yè)園為重點(diǎn)；在行業(yè)上，以機(jī)械制造、汽配行業(yè)為重點(diǎn)，確定柳拖、動(dòng)力寶等13個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶。加快簡(jiǎn)式快速貸款、自助循環(huán)貸款、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)等新產(chǎn)品的運(yùn)用推廣，滿足客戶的需求，同時(shí)，對(duì)已達(dá)到中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)直接進(jìn)行升級(jí)，以促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。利用政府對(duì)中心企業(yè)實(shí)行貸款貼息等有利條件，加強(qiáng)與信譽(yù)好的擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，積極探索縣域中小企業(yè)發(fā)展渠道，擴(kuò)大我行中小企業(yè)融資的領(lǐng)域。對(duì)縣域最活躍的經(jīng)濟(jì)群體個(gè)體工商戶，要加大對(duì)他們的營(yíng)銷力度，充分利用發(fā)放個(gè)人住房貸款、個(gè)人助業(yè)貸款、“房抵貸”等我行的優(yōu)質(zhì)個(gè)人貸款品種

46、的同時(shí)，推銷貸記卡、電子銀行等中間產(chǎn)品，同時(shí)盡力爭(zhēng)取機(jī)關(guān)公務(wù)員、郵電通訊、電力石油等行業(yè)壟斷性企業(yè)在職人員和科教文衛(wèi)從業(yè)人員等高端個(gè)人客戶群體，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。（二）抓好業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)我行的競(jìng)爭(zhēng)力1. 明確網(wǎng)點(diǎn)定位，加快網(wǎng)點(diǎn)改造步伐。業(yè)務(wù)的發(fā)展是以網(wǎng)點(diǎn)為依托的，網(wǎng)點(diǎn)直接代表了一個(gè)行的整體形象。建議：一是功能上改造完善。根據(jù)實(shí)際情況，盡可能地抓好網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)，提升對(duì)VIP的服務(wù)能力；二是布局上優(yōu)化。適當(dāng)撤并低效網(wǎng)點(diǎn)，集中人力、財(cái)力合理打造一批精品網(wǎng)點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力；三是加大離行式網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度。對(duì)金融資源豐富無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域設(shè)立離行式網(wǎng)點(diǎn)，提高電子機(jī)具的使用功效，有效節(jié)約柜臺(tái)人力資源；四

47、是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)形象進(jìn)行綜合治理。通過標(biāo)準(zhǔn)化裝修，規(guī)范化布局，提升網(wǎng)點(diǎn)外在形象，吸引客戶。目前我行有2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)柳邕和新興都面臨網(wǎng)點(diǎn)搬遷重新規(guī)劃的問題，但是裝修涉及的流程過長(zhǎng)，時(shí)間久，資金審批遲遲不下來(lái)，希望區(qū)行有關(guān)部門能協(xié)調(diào)組織，盡快解決網(wǎng)點(diǎn)的購(gòu)置重建問題，使我行能更好地面對(duì)日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2. 加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新。做好金融服務(wù)方案，實(shí)行差異化服務(wù)。要有針對(duì)性地為客戶制定在結(jié)算、融資、理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑诜?wù)方案，通過為客戶策劃，提供高效專業(yè)貼心滿意的金融服務(wù)方案從中找到營(yíng)銷的突破口，打開營(yíng)銷之門，贏取客戶。通過提高業(yè)務(wù)分流率，改變柜臺(tái)作業(yè)方式，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷功能，分層推進(jìn)“對(duì)公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”的業(yè)務(wù)經(jīng)

48、營(yíng)模式。扎實(shí)推進(jìn)實(shí)施“贏在大堂”策略，緊緊圍繞拓展與維系個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)，零售產(chǎn)品開展差異化營(yíng)銷服務(wù)，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)特定目標(biāo)客戶群體的能力和價(jià)值創(chuàng)造力。（三）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)1 多渠道解決縣域人手不足問題。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)多，人員少，年紀(jì)偏大的特點(diǎn)，通過招聘臨時(shí)合同工解決柜員不足的問題。在客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方面，對(duì)人員的素質(zhì)要求較高，建議區(qū)行能考慮到縣域員工平均年齡偏大，年輕員工少，且人才流失嚴(yán)重的現(xiàn)象，為我行多配備些新鮮血液，并且給予我行適度的招工權(quán)限，以解決人手不足的問題，適應(yīng)我行日益發(fā)展的業(yè)務(wù)需要。2. 加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度。制定并組織培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合各崗位員工的主要職責(zé)，貼近崗位需

49、要，開展各種內(nèi)容的培訓(xùn)，多采用案例教學(xué)和互動(dòng)模式，提高業(yè)務(wù)水平和效率。3做好用人留人的機(jī)制建設(shè)。按照人才發(fā)展的規(guī)劃，有針對(duì)性地制定員工長(zhǎng)中短期的培養(yǎng)計(jì)劃，綜合運(yùn)用集中培訓(xùn)，輪崗鍛煉等多種方式，全方位，多渠道地加強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)和管理，靈活選拔優(yōu)秀年輕員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍，用良好機(jī)制留住人才。特別是針對(duì)在縣域工作的大學(xué)生，應(yīng)該為他們制定良好的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，讓他們安心工作。（四）完善考核激勵(lì)辦法，營(yíng)造積極的工作氛圍一是發(fā)揮業(yè)績(jī)考核激勵(lì)作用。細(xì)化會(huì)計(jì)主管、會(huì)計(jì)監(jiān)管、柜臺(tái)員工、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位考核制度，實(shí)行公司、機(jī)構(gòu)、儲(chǔ)蓄存款精細(xì)化考核管理，按旬點(diǎn)評(píng)與通報(bào)。二是建立重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷專項(xiàng)考核激勵(lì)機(jī)制，確保人員、工資、費(fèi)用向重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)A斜。三是加大對(duì)后臺(tái)的營(yíng)銷激勵(lì)措施。針對(duì)后臺(tái)的特點(diǎn)建立以質(zhì)量、效率為主的考核機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)模式，形成人人營(yíng)銷的良好氛圍。四是建議區(qū)行財(cái)會(huì)部門能按時(shí)發(fā)放計(jì)價(jià)工資及獎(jiǎng)金，避免拖欠現(xiàn)象，同時(shí)考慮適當(dāng)增加試點(diǎn)行的三農(nóng)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，特別對(duì)于三農(nóng)貸款的貸后管理工作辛苦且需要大量的人力物力，必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)才能更好地激勵(lì)員工。（五）增加試點(diǎn)行政策傾斜力度，全力支持業(yè)務(wù)發(fā)展1、增加業(yè)務(wù)授權(quán)。（1）全額轉(zhuǎn)授柳州分行給予我行的以下業(yè)務(wù)權(quán)限：低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；個(gè)人貸款（含農(nóng)戶貸款）授信、用信業(yè)務(wù)。（2）擴(kuò)大轉(zhuǎn)授權(quán)范圍。授予區(qū)行給與柳