銷(xiāo)售回款攻略

1、銷(xiāo)售回款攻略銷(xiāo)售回款全攻略一、六力修煉不能少一、六力修煉不能少二、步步回款不能丟二、步步回款不能丟三、銷(xiāo)售回款現(xiàn)象分析三、銷(xiāo)售回款現(xiàn)象分析四、親現(xiàn)款，遠(yuǎn)賒銷(xiāo)四、親現(xiàn)款，遠(yuǎn)賒銷(xiāo)五、回款技巧必具備五、回款技巧必具備攻略一：六力修煉不能少攻略一：六力修煉不能少（1 1）思考力）思考力（2 2）傾聽(tīng)力）傾聽(tīng)力（3 3）說(shuō)服力）說(shuō)服力（4 4）培訓(xùn)力）培訓(xùn)力（5 5）執(zhí)行力）執(zhí)行力（6 6）管理力）管理力（1 1）思考力）思考力 數(shù)“風(fēng)流”人物，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)那就是：敢思、愛(ài)思和善思n思路決定出路！n兩個(gè)人同時(shí)望向鐵窗，一個(gè)人看到鐵窗上的泥土，一個(gè)人看到窗外的星星。n人與人之間根本沒(méi)有多大區(qū)別，只是

2、因?yàn)樗悸凡煌磫?wèn)題的角度不同，解決問(wèn)題的方法不同，所以導(dǎo)致了天壤之別的出路。 n不同的思路，造就不同的出路，正確的思路引領(lǐng)成功，錯(cuò)誤的思路導(dǎo)致失敗！n思考才是真正成功之母！ 銷(xiāo)售與回款方法思考技能知識(shí)經(jīng)驗(yàn)回款是衡量銷(xiāo)售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 預(yù)測(cè)結(jié)果 解決問(wèn)題思考四循環(huán)模型思考四循環(huán)模型（2 2）傾聽(tīng)力）傾聽(tīng)力 n銷(xiāo)售人員真的是靠銷(xiāo)售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴鐵齒銅牙兩片嘴”嗎？嗎？n推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾說(shuō)：成功推銷(xiāo)秘笈：推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾說(shuō)：成功推銷(xiāo)秘笈：8080的使用耳朵，的使用耳朵，2020的使用嘴巴。的使用嘴巴。n傾聽(tīng)必須用傾聽(tīng)必須用“心心”在交流在交流A.A.銷(xiāo)售員

3、傾聽(tīng)的好處銷(xiāo)售員傾聽(tīng)的好處1.1.弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣。弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣。2.2.了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。3.3.很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮。包袱與顧慮。4.4.可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣?？梢允箤?duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。5.5.有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。B. B. 銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)n傾聽(tīng)的專(zhuān)注性?xún)A聽(tīng)的專(zhuān)注性n聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音。聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音。n注意隱蔽性話語(yǔ)注意隱蔽性話語(yǔ)n同

4、步性同步性(3)(3)說(shuō)服力說(shuō)服力n不同的說(shuō)服客戶(hù)的能力造成不同的銷(xiāo)售結(jié)果！n矛盾轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，對(duì)抗轉(zhuǎn)變成支持！A. A. 說(shuō)服前的有效準(zhǔn)備說(shuō)服前的有效準(zhǔn)備1. 了解客戶(hù)的需求2. 制定說(shuō)服計(jì)劃B. B. 說(shuō)服過(guò)程的把握說(shuō)服過(guò)程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how longC. C. 說(shuō)服中的換位思考說(shuō)服中的換位思考 把別人當(dāng)成傻瓜者，自己往往是無(wú)知的傻瓜！D. D. 說(shuō)服中的利益刺激說(shuō)服中的利益刺激 富蘭克林的核心說(shuō)服法則“如果你想說(shuō)服某人，不要訴諸于道德，而要訴諸于利益?！保? 4）培訓(xùn)力）培訓(xùn)力 為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)

5、售人員，不僅和客戶(hù)合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？ 其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶(hù)，客戶(hù)的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴(lài)心理。 這樣一來(lái)，回款的問(wèn)題根本不是問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)自覺(jué)主動(dòng)為你做好服務(wù)的。A. A. 培訓(xùn)的具體內(nèi)容培訓(xùn)的具體內(nèi)容1.企業(yè)知識(shí)2.經(jīng)營(yíng)管理3.操作指導(dǎo)B. B. 培訓(xùn)的具體方法培訓(xùn)的具體方法1.用做咨詢(xún)的方式式來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商2.一定要當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的和其員工的良師益友3.得到認(rèn)可后, 再幫助其發(fā)現(xiàn)問(wèn)

6、題4.幫助經(jīng)銷(xiāo)商做有積累、有見(jiàn)效的事情C. C. 培訓(xùn)效果培訓(xùn)效果通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，讓自己經(jīng)銷(xiāo)商眼中爭(zhēng)取做到： 一個(gè)得到認(rèn)同的人 一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人 一個(gè)能帶來(lái)新東西的 一個(gè)可值得深交的人 一個(gè)不可替代的人 一個(gè)能帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的人(5)(5)執(zhí)行力執(zhí)行力 許多銷(xiāo)售人員開(kāi)月例會(huì)的時(shí)候，總是拍著胸脯保證完成回款任務(wù)，回款計(jì)劃也做的也很完美：這個(gè)月一定能完成什么樣的任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成任務(wù)目標(biāo)要采取的一系列的策略與措施，但每到月底回款任務(wù)總是很難達(dá)標(biāo)。 這又是為什么呢？ 所以，銷(xiāo)售人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。習(xí)慣決定行動(dòng)！思想決定習(xí)慣！ 意識(shí)決定思想！ 那么，銷(xiāo)售人員如何提高自己的執(zhí)行力呢 ？A. A

7、. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該有清晰的回款目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售人員應(yīng)該有清晰的回款目標(biāo)，包括年度 回款目標(biāo)、月度回款目標(biāo)、每天的回款目標(biāo)?；乜钅繕?biāo)、月度回款目標(biāo)、每天的回款目標(biāo)。B. B. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該養(yǎng)成設(shè)定計(jì)劃的習(xí)慣，特別是銷(xiāo)售人員應(yīng)該養(yǎng)成設(shè)定計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的回款日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的回款計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪什么客戶(hù)，與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)，取得多少款什么客戶(hù)，與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)，取得多少款子等等。子等等。C. C. 銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣。每天回到住所，銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣。每天回到住所，

8、對(duì)今天的回款計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和對(duì)今天的回款計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和 失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等 進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫(xiě)到工作日記進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫(xiě)到工作日記 上。上。D. D. 銷(xiāo)售員要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)與銷(xiāo)售員要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)與 學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客 戶(hù)談判技能、溝通技能和時(shí)間管理技戶(hù)談判技能、溝通技能和時(shí)間管理技 能。能。(6)(6)管理力管理力 每當(dāng)聽(tīng)到許多業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在客戶(hù)比鬼子還霸道、比鬼還精明，根每當(dāng)聽(tīng)到許多業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在客戶(hù)比鬼子還霸道、比鬼還精明，

9、根本難以溝通，好歹都不聽(tīng)，仿佛業(yè)務(wù)員都是在忽悠他們，迫害他們一般。本難以溝通，好歹都不聽(tīng)，仿佛業(yè)務(wù)員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)人員為了客戶(hù)處好關(guān)系，整天和客戶(hù)泡在一起吃喝嫖賭，還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)人員為了客戶(hù)處好關(guān)系，整天和客戶(hù)泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢？就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢？ 當(dāng)業(yè)務(wù)要這些兄弟哥們多搞些回款來(lái)完成任務(wù)時(shí)，得到答復(fù)要就是當(dāng)業(yè)務(wù)要這些兄弟哥們多搞些回款來(lái)完成任務(wù)時(shí)，得到答復(fù)要就是陽(yáng)奉陰違，或者是口頭答應(yīng)但看不到行動(dòng)，要么就是向業(yè)務(wù)要贈(zèng)品、要陽(yáng)奉陰違，或者是口頭答應(yīng)但看不到行動(dòng)，要么就是向業(yè)務(wù)要贈(zèng)品

10、、要特價(jià)、要活動(dòng)、要資源等條件來(lái)交換，讓人感覺(jué)還不如關(guān)系平平的客戶(hù)特價(jià)、要活動(dòng)、要資源等條件來(lái)交換，讓人感覺(jué)還不如關(guān)系平平的客戶(hù)做起事來(lái)順當(dāng)呢？做起事來(lái)順當(dāng)呢？ 所以怎么和客戶(hù)真正處好關(guān)系，如何真正管理好自己的客戶(hù)，是業(yè)務(wù)員最所以怎么和客戶(hù)真正處好關(guān)系，如何真正管理好自己的客戶(hù)，是業(yè)務(wù)員最為頭疼的問(wèn)題了。為頭疼的問(wèn)題了。 A. A. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求 客戶(hù)都是唯“利”是圖，但不同的客戶(hù)對(duì)于這個(gè)“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。 有的客戶(hù)迫切需求的產(chǎn)品給他帶來(lái)的利潤(rùn)，有的客戶(hù)迫切需求的是管理給其帶來(lái)的發(fā)展利潤(rùn)，有的客戶(hù)迫切需求的是員工的成長(zhǎng)給其帶來(lái)的利潤(rùn)，有的

11、客戶(hù)迫切需求的經(jīng)營(yíng)的思路給其帶來(lái)生存的轉(zhuǎn)機(jī)。所以，我們?cè)诳蛻?hù)溝通時(shí)，在為客戶(hù)策劃時(shí)，在和客戶(hù)稱(chēng)兄道弟時(shí)，一定要清楚客戶(hù)的最大需求是什么？ 我們能為客戶(hù)提供什么？我們提供給客戶(hù)的意見(jiàn)或方法是否能為其帶來(lái)價(jià)值呢？B. B. 理清其員工的需求是什么理清其員工的需求是什么 作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，雖說(shuō)不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時(shí)也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無(wú)法執(zhí)行到位，要么得到員工的曲線反對(duì)，而作為老板相信自己?jiǎn)T工的成份還比相信你一個(gè)外撇銷(xiāo)售人員要多一些吧！ 許多銷(xiāo)售人員感覺(jué)搞定老板就萬(wàn)事大吉。 其實(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細(xì)節(jié)工作還是他們的

12、員工在執(zhí)行。 有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長(zhǎng)或能力認(rèn)可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務(wù)人員面對(duì)這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無(wú)意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展減少不必要的阻礙，讓自己的銷(xiāo)售與回款一帆風(fēng)順。 C.C.管理好自己的客戶(hù)拜訪管理好自己的客戶(hù)拜訪 銷(xiāo)售人員管理好自己的工作，最直接就是體現(xiàn)在管理好自己對(duì)客戶(hù)拜訪或溝通時(shí)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題解決等方面的兌現(xiàn)。銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶(hù)拜訪或 拜訪。 所以，銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)的拜訪、溝通時(shí)必須從以下三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己。A.拜訪工作目的要明確B.拜訪工作要養(yǎng)成規(guī)律C.拜訪工作準(zhǔn)備要

13、確保充分D.D.專(zhuān)業(yè)拜訪步驟專(zhuān)業(yè)拜訪步驟攻略二：步步為款不能丟攻略二：步步為款不能丟一一. . 分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象二二. . 總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因 三三. . 破解回款難方法破解回款難方法 四四. . 賒銷(xiāo)需加強(qiáng)管理賒銷(xiāo)需加強(qiáng)管理一一. .分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象 回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷(xiāo)售過(guò)程的回款。（1 1）根本不回款）根本不回款 產(chǎn)品所進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道一般都是大型百貨商場(chǎng)、大型零售終端、連鎖賣(mài)場(chǎng)等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏差、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多

14、、客戶(hù)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。（2)2)飽受折磨的回款飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷(xiāo)商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶(hù)故意刁難，有錢(qián)不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服服帖帖 。(3)(3)久拖不決的回款久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷(xiāo)量小，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、推廣力度弱、客戶(hù)信心低等，造成銷(xiāo)售人員在回款過(guò)程中，客戶(hù)回款時(shí)間較長(zhǎng)，動(dòng)輒拖欠幾個(gè)月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷(xiāo)售人員望“錢(qián)”欲穿。(4)(4)一波三折的回款一波三折的回款 一些客戶(hù)利用自己銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或

15、者利用自己信譽(yù)，來(lái)刁難銷(xiāo)售人員要款，如：利用自己銷(xiāo)量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)來(lái)暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。二二. .總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因(1)(1)品牌影響力差品牌影響力差 回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷(xiāo)售終端或者經(jīng)銷(xiāo)渠道上沒(méi)有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷(xiāo)售人員難以爭(zhēng)取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對(duì)客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游客戶(hù)的產(chǎn)品賒銷(xiāo)或帳期的狀況，為客戶(hù)拖欠貨款埋下伏筆。(2)(2)產(chǎn)品銷(xiāo)售力差產(chǎn)品銷(xiāo)售力差 產(chǎn)品在進(jìn)入銷(xiāo)售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品

16、牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷(xiāo)量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。(3)(3)遺留問(wèn)題太多遺留問(wèn)題太多 一些經(jīng)銷(xiāo)商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷(xiāo)售或消費(fèi)終端時(shí)，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶(hù)隨意承諾，答應(yīng)給客戶(hù)返利、促銷(xiāo)品等等，從而讓客戶(hù)“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶(hù)便以此為借口，向經(jīng)銷(xiāo)商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來(lái)難題。(4)(4)服務(wù)不周到服務(wù)不周到 一些銷(xiāo)售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，如，在銷(xiāo)售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷(xiāo)售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促

17、銷(xiāo)、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶(hù)的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。(5)(5)賒銷(xiāo)太隨意賒銷(xiāo)太隨意 一些銷(xiāo)售人員因粗心、充分相信客戶(hù)，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒(méi)有簽訂的書(shū)面協(xié)議，由于沒(méi)有正規(guī)的銷(xiāo)售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來(lái)討賬帶來(lái)麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。(6)(6)客戶(hù)個(gè)人習(xí)慣客戶(hù)個(gè)人習(xí)慣 有的客戶(hù)認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)麻煩出來(lái)；有的客戶(hù)為了能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷(xiāo)售人員談判時(shí)能夠索取更多的資源或者個(gè)人利益；有的客戶(hù)喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶(hù)，喜歡借雞生蛋，用供應(yīng)商的錢(qián)做生意，然后根據(jù)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回款。(7)(7)其他原因其他原因 造成回款難的