一線(xiàn)銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)最新版(共41頁(yè)).ppt

1、心態(tài)決定一切海運(yùn)部 COBY秀才趕考趕考前的3個(gè)夢(mèng)目錄 良好心態(tài)的重要性 工作中常見(jiàn)的消極心態(tài) 如何及養(yǎng)成良好的心態(tài)一、為什么要有良好的心態(tài) 我們心里怎么想的，結(jié)果就可能怎樣！我們心里怎么想的，結(jié)果就可能怎樣！( (美國(guó)國(guó)務(wù)卿賴(lài)斯美國(guó)國(guó)務(wù)卿賴(lài)斯的例子的例子) ) 心態(tài)決定命運(yùn)！心態(tài)決定命運(yùn)！ 心態(tài) 行為 習(xí)慣 命運(yùn)積極的心態(tài)積極的心態(tài)積極的行為積極的行為積極的結(jié)果積極的結(jié)果 消極的心態(tài)消極的心態(tài)消極的行為消極的行為消極的結(jié)果消極的結(jié)果 ( (視頻再生鷹視頻再生鷹) )良好的心態(tài)是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵良好的心態(tài)是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵 積極積極 勤奮勤奮 堅(jiān)持堅(jiān)持工作中消極的心態(tài)工作中消極的心態(tài) 工作

2、積極性明顯下降 很少主動(dòng)加班 抱怨產(chǎn)品缺點(diǎn)多 不滿(mǎn)公司管理制度 花費(fèi)更多的時(shí)間在工作瑣事和電腦旁邊當(dāng)當(dāng)一一天天和和尚尚撞撞一一天天鐘鐘總總是是愁愁眉眉苦苦臉臉總總是是準(zhǔn)準(zhǔn)點(diǎn)點(diǎn)下下班班抱抱怨怨一一些些無(wú)無(wú)法法改改變變的的事事實(shí)實(shí)一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷(xiāo)售員的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理使者心理銷(xiāo)售顧問(wèn)、光

3、明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹(shù)立正確的：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)客戶(hù)觀(guān)”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的“銷(xiāo)售顧問(wèn)”？分組討論：分組討論：“客戶(hù)客戶(hù)”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶(hù)是我們的衣食父母”客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)

4、豐富掌握貨代知識(shí)； 提供專(zhuān)業(yè)的物流解決方案；，了解國(guó)家最新外貿(mào)政策以及運(yùn)價(jià)情況。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇成功銷(xiāo)售員的成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀(guān)客戶(hù)觀(guān)”客戶(hù)的拒絕等于什么？客戶(hù)的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷(xiāo)售員的：成功銷(xiāo)售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必

5、須從基層銷(xiāo)售顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售顧問(wèn)。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。p你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的貨代工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員、有效的時(shí)

6、間管理造就成功的銷(xiāo)售員p做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)p學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售顧問(wèn)？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀(guān)的心情“賣(mài)產(chǎn)

7、品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài))”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念6 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售顧問(wèn)”“我是國(guó)際物流行業(yè)的專(zhuān)家！”我是外貿(mào)貨物出口專(zhuān)家“

8、我能給客戶(hù)提供最優(yōu)的出口方案！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著“我要成為公司的銷(xiāo)售冠軍！”1-4：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話(huà)積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品

9、的信心，拉近雙方距離。成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員應(yīng)明確自己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，促使客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)產(chǎn)品的信賴(lài)，從而引導(dǎo)顧客下單。成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員想成為貨運(yùn)專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品相信自己做推銷(xiāo)的能力相信自己做推銷(xiāo)的能力成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非貨代公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，并且會(huì)處處為他著想。成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)國(guó)家外貿(mào)政策以及行業(yè)資訊的了解。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集有關(guān)貨運(yùn)行業(yè)的市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。大聲