學(xué)堂地推話術(shù)簡(jiǎn)介

1、市場(chǎng)地推話術(shù)培訓(xùn) 翠華路市場(chǎng) 12022-3-6咨詢流程（初高中篇） 1.自我介紹：我是學(xué)大教育的菁英學(xué)堂的 2.提問(wèn)孩子基本情況：學(xué)校：（高新、曲江、鐵一中、交大）年級(jí)：一年級(jí)是過(guò)渡時(shí)期，孩子個(gè)性成熟，出現(xiàn)逆反現(xiàn)象，自覺(jué)性差。（初中科目增多，學(xué)習(xí)量增大）學(xué)科知識(shí)跨度大，能力要求跨度大，要求學(xué)習(xí)方法改變，需要及時(shí)調(diào)整，學(xué)習(xí)壓力增大。一般40%能適應(yīng)，而60%不能適應(yīng)各種變化。后果：一年級(jí)是打基礎(chǔ)的時(shí)候，一定不能落下，一旦落下后面的學(xué)習(xí)也會(huì)跟不上，孩子心理也會(huì)有影響，覺(jué)得自己比別人差，失去了自信和學(xué)習(xí)的興趣。二年級(jí)是承上啟下的一年，孩子情緒起伏大，青春期有很多生理和心理的變化情緒自控和調(diào)節(jié)能力差

2、學(xué)習(xí)積極性不高。對(duì)成績(jī)感到自卑。多了一門物理，學(xué)業(yè)壓力加大。22022-3-6二年級(jí)占中高考60%的知識(shí)點(diǎn)）。這是影響初三高三的關(guān)鍵，所以基礎(chǔ)要打牢固。高中文科：以歸納總結(jié)為主，利用理解記憶，記住相關(guān)內(nèi)容。信息量大，孩子課堂沒(méi)有理解，記憶起來(lái)就很吃力，一定要查漏補(bǔ)缺，否則高三壓力很大。高中理科：以課本的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)、概念、公式定理連貫起來(lái)，最后達(dá)到綜合應(yīng)用。后果：二年級(jí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救還來(lái)得及，之前我們這里有個(gè)學(xué)生高二學(xué)得不好，到高三跟不上復(fù)習(xí)，在學(xué)校根本聽(tīng)不懂了，就是在浪費(fèi)時(shí)間。然后家長(zhǎng)才著急了，把學(xué)校的課停下來(lái)惡補(bǔ)，回學(xué)校又給孩子一些無(wú)形的壓力。32022-3-63.學(xué)科分析學(xué)習(xí)情況：薄弱科

3、目 進(jìn)入學(xué)科分 科目成績(jī) 進(jìn)入成績(jī)分析：30%-60% 基礎(chǔ)比較薄弱70%-80% 基礎(chǔ)不扎實(shí)，學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣不好80%-90% 基礎(chǔ)比較好，解題技巧方法需要提高 三年級(jí)面臨中高考，孩子壓力有所表現(xiàn)，知識(shí)不系統(tǒng)，目標(biāo)不明確，計(jì)劃性不強(qiáng)，欠缺較多，但表現(xiàn)各異，時(shí)間安排不合理，學(xué)習(xí)方法不恰當(dāng)，學(xué)習(xí)心理不緊迫。男女，性格分析。3.學(xué)科分析學(xué)習(xí)情況：薄弱科目 進(jìn)入學(xué)科分 科目成績(jī) 進(jìn)入成績(jī)分析：30%-60% 基礎(chǔ)比較薄弱70%-80% 基礎(chǔ)不扎實(shí)，學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣不好80%-90% 基礎(chǔ)比較好，解題技巧方法需要提高42022-3-6當(dāng)面咨詢我們要問(wèn)什么1、孩子上幾年級(jí)2、您覺(jué)得孩子在哪方面還有比較大的

4、提升空間？學(xué)習(xí)興趣不夠，學(xué)習(xí)方法不對(duì)？還是沒(méi)有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)方法？3、您覺(jué)得您對(duì)孩子的了解客觀嗎？（往往家長(zhǎng)眼中的孩子和老師眼中孩子是不一樣的）比如:您覺(jué)得您的孩子用什么樣的方式學(xué)習(xí)效果會(huì)最好，是讓他聽(tīng)，看,還是參與？我們將孩子分為視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，動(dòng)覺(jué)型和觸覺(jué)型？4、您有沒(méi)有讓孩子做過(guò)一次自我認(rèn)識(shí)方面的測(cè)評(píng)？5、孩子在哪所學(xué)校就讀52022-3-6跟家長(zhǎng)溝通的過(guò)程 老師自我介紹、學(xué)大介紹及校區(qū)參觀 目的：留下良好的“第一印象” 1、關(guān)于校區(qū)硬件 2、關(guān)于老師個(gè)人素質(zhì) 3、了解家長(zhǎng)的說(shuō)話方式、衣著等（潛在的消費(fèi)能力） 4、讓學(xué)生對(duì)學(xué)大感興趣62022-3-6跟家長(zhǎng)深度溝通1 客觀分析學(xué)生學(xué)習(xí)的綜合

5、實(shí)力 a 學(xué)生所在學(xué)校的層級(jí) b 年級(jí)排名 c 科目的差距 d 學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)目標(biāo)、習(xí)慣等2 強(qiáng)調(diào)學(xué)生目前的缺失（知識(shí)、學(xué)習(xí)能力、態(tài)度等）3 相關(guān)案例的列舉，愿景規(guī)劃72022-3-6學(xué)生分類的咨詢重點(diǎn)小學(xué)生： 主攻家長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)習(xí)慣，盡可能使學(xué)生盡快喜歡咨詢師，喜歡學(xué)大（愛(ài)屋及烏）初中生： 兩者兼顧，重點(diǎn)分析學(xué)習(xí)方法以及中考考點(diǎn)，使學(xué)生感到學(xué)習(xí)是一件輕松的事情高中生： 主攻學(xué)生，高中生重點(diǎn)關(guān)注高考的分?jǐn)?shù)和復(fù)習(xí)的重點(diǎn)，以及自己在學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生的應(yīng)試能力問(wèn)題82022-3-6小學(xué)篇一至三年級(jí)一至三年的學(xué)生個(gè)性差別比較大，情緒不穩(wěn)定，自控能力差，對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)馬虎，學(xué)習(xí)程度不扎實(shí)，從三

6、年級(jí)開(kāi)始，學(xué)習(xí)需要拿出真本事。三年級(jí)課程似乎一下子變得難了，許多事情都要靠自己的努力去解決。一、二年級(jí)的時(shí)候，有的孩子比較聰明，不太認(rèn)真學(xué)習(xí)也能取得比較好的成績(jī)，然而到了三年級(jí)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，稍有馬虎，學(xué)習(xí)成績(jī)就有可能滑下來(lái)。 三年級(jí)是一個(gè)兩極分化的階段，由于學(xué)習(xí)內(nèi)容多了，難度大了，孩子要保持高分，需要花費(fèi)更多的力氣，付出更多的努力，如果馬虎的話，成績(jī)很容易大幅下滑。但是只要各位家長(zhǎng)和老師密切配合抓住這關(guān)鍵的一年，培養(yǎng)孩子養(yǎng)成踏實(shí)、勤奮的學(xué)習(xí)態(tài)度，一般成績(jī)不會(huì)下滑，而且這一年保持了良好成績(jī)的話，小學(xué)階段以后幾年的學(xué)習(xí)會(huì)變得更加順利。相反，如果三年級(jí)成績(jī)滑下去了，那基礎(chǔ)肯定不會(huì)扎實(shí)，以后的學(xué)習(xí)

7、也會(huì)越來(lái)越困難。 92022-3-6四至五年級(jí)學(xué)生分析四，五年級(jí)的兒童已能學(xué)習(xí)運(yùn)用歸納、演繹、類化和對(duì)比推理的思維方法。因此，中年級(jí)兒童學(xué)習(xí)方法的選擇和運(yùn)用應(yīng)充分考慮機(jī)械識(shí)記法和意義識(shí)記法的交叉滲透性，直觀形象法和抽象邏輯法的自然過(guò)渡性。所以在交談時(shí)抓住學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)，全面培養(yǎng)他們的興趣愛(ài)好，對(duì)有特長(zhǎng)的學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，讓他們的特長(zhǎng)有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，張揚(yáng)個(gè)性，樹(shù)立信心。（重點(diǎn)還是學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成）102022-3-6六年級(jí)學(xué)生分析六年級(jí)學(xué)生馬上要進(jìn)入中學(xué)，學(xué)習(xí)壓力很大。生活方面也不那么隨便，受到更多的約束。由于課程增加，六年級(jí)學(xué)生完成作業(yè)需要花費(fèi)很大的精力，占有許多時(shí)間。提高學(xué)習(xí)效率顯得十分重要都表明，

8、所以對(duì)已六年級(jí)的同學(xué)應(yīng)重點(diǎn)講如何提高學(xué)習(xí)效率，除了主要課程之外，六年級(jí)學(xué)生還應(yīng)涉獵一些自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)的內(nèi)容，作為以后學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。有精力的學(xué)生可以對(duì)接觸到的新知識(shí)進(jìn)行主動(dòng)的鉆研。在學(xué)習(xí)中遇到的許多疑難題目，不要輕易地尋求一個(gè)答案就放過(guò)去。112022-3-6面咨過(guò)程-疑義處理客戶異議產(chǎn)生的來(lái)源 解決客戶異議的正確步驟常見(jiàn)異議處理解決客戶疑義三要素122022-3-6客戶異議產(chǎn)生的來(lái)源需求 客戶不清楚我們將對(duì)自己的孩子帶來(lái)的幫助 信任 客戶懷疑我們所說(shuō)的內(nèi)容的真實(shí)性價(jià)格 客戶對(duì)價(jià)格的期望與我們的報(bào)價(jià)不符（避免報(bào)價(jià)）其它132022-3-6第一步: 聆聽(tīng)并表達(dá)同理心第二步：提問(wèn)了解客戶疑義產(chǎn)生的

9、原因第三步：提供解決方法/澄清異議 第四步：核實(shí)客戶是否滿意第五步：提出要求注：整個(gè)過(guò)程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異議，將成為成交的關(guān)鍵142022-3-6解決客戶疑義的正確步驟解決客戶疑義的正確步驟解決客戶疑義三要素認(rèn)同認(rèn)同+ + 確認(rèn)確認(rèn)+ + 反問(wèn)反問(wèn)例：你們的價(jià)格太貴了 家長(zhǎng)，謝謝您這么坦誠(chéng)的告訴我您的擔(dān)心（認(rèn)同），我們真的也很理解您，如果能夠給您優(yōu)惠，一定不會(huì)讓您為孩子操碎了心（表達(dá)同理心，讓客戶在情感上接受我們） ，還在這樣的小事上讓您費(fèi)心。這個(gè)價(jià)格可能確實(shí)不是市場(chǎng)上最便宜的，但一定是性價(jià)比最高的。（描述我們的理由，得到家長(zhǎng)的認(rèn)同）家長(zhǎng)，您覺(jué)得您的心理期望大概范

10、圍是什么樣子？我參考一下看能不能通過(guò)贈(zèng)送課時(shí)的方式，來(lái)接近您的要求？（通過(guò)確認(rèn)+反問(wèn)，了解家長(zhǎng)的承受能力在50元/小時(shí)還是在200元/小時(shí)）反問(wèn)，表示對(duì)家長(zhǎng)的尊重，減少說(shuō)“我們不能優(yōu)惠”給家長(zhǎng)帶來(lái)的挫敗感）。（話外音：話說(shuō)到這份上，除非家長(zhǎng)真承受不了，否則肯定跟你簽單）例：你的衣服太難看了（通過(guò)處理生活中的反對(duì)問(wèn)題），來(lái)練習(xí)認(rèn)同+確認(rèn)+反問(wèn)的解決方式要求：用非對(duì)抗，非投向，非回避的處理方式，得到客戶的配合與支持，將疑義變成資源-謝謝你告訴我你的看法，我覺(jué)得你的衣服看起來(lái)就很舒服，那您覺(jué)得我穿什么樣的衣服會(huì)更好一些。152022-3-6讓家長(zhǎng)留信息的技巧1：以我們的校區(qū)不定時(shí)的公開(kāi)課為由，讓家長(zhǎng)留下電話邀約家長(zhǎng)前來(lái)試聽(tīng)。（可以跟家長(zhǎng)詳細(xì)的講解我們的教學(xué)流程，管理模式，師資情況等等）2：以校區(qū)的某個(gè)活動(dòng)為由，讓家長(zhǎng)留下電話，邀約家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)校區(qū)參加我們的活動(dòng)，豐富孩子的課外生活。（可告訴孩子，活動(dòng)的精彩程度，禮品的豐富程度）3：以調(diào)查問(wèn)卷的形式，以統(tǒng)計(jì)周邊家長(zhǎng)的消費(fèi)水平，學(xué)生的培訓(xùn)方式等為由，留下電話號(hào)碼。4：以杯賽為由，闡述我們近期并將舉行西安市全部中小學(xué)某個(gè)杯賽（比如:作文大賽。單詞速記法現(xiàn)場(chǎng)賽等）為由，讓家長(zhǎng)留下電話號(hào)碼，方便我們到時(shí)通知賽事的時(shí)間，地點(diǎn)等16