第八章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、. 博士博士.現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的標(biāo)志的標(biāo)志.主要內(nèi)容主要內(nèi)容v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論 v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 v 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 v 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 v 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ) v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)v在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，將產(chǎn)品（Product）、）、價(jià)格（價(jià)格（Price）、銷售渠道（）、銷售渠道（Place）和促銷）和促銷（Promotion）等市場(chǎng)因素構(gòu)

2、成營(yíng)銷）等市場(chǎng)因素構(gòu)成營(yíng)銷4P，被，被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，也是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，也是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本框架。基本框架。v分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制構(gòu)成了營(yíng)銷管理的分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本過(guò)程。基本過(guò)程。 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)v在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)v顧客的欲望和需求（顧客的欲望和需求（Consumers Wants and Needs）v滿足欲望和需求的成本（滿足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs ）v方便購(gòu)買（方便購(gòu)

3、買（Convenience to Buy）1.與消費(fèi)者的溝通（與消費(fèi)者的溝通（Communication）.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)v在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，國(guó)外一些營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為4C是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)v顧客的欲望和需求（顧客的欲望和需求（Consumers Wants and Needs）v滿足欲望和需求的成本（滿足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs ）v方便購(gòu)買（方便購(gòu)買（Convenience to Buy）1.與消費(fèi)者的溝通（與消費(fèi)者的溝通（Communication）.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

4、銷的基礎(chǔ)v或者或者v以顧客需求為中心（以顧客需求為中心（Customer-oriented）v客戶成本（客戶成本（Cost）v客戶方便（客戶方便（Convenience）v溝通（溝通（Communication）1.其中客戶溝通又貫穿在營(yíng)銷的始終其中客戶溝通又貫穿在營(yíng)銷的始終它的它的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶滿意度。起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶滿意度。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)v建立在建立在4C基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理理論正確反映了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些特征，并且在不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些特征，并且在不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中發(fā)揮著作用。銷手段中發(fā)揮著作用。v網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展更多的在

5、于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展更多的在于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)v比較注重操作方法和技巧比較注重操作方法和技巧 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介v網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷 v網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論 v網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論 .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷v根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ADMA）為直復(fù)營(yíng)銷下的）為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。v網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可

6、以雙向溝通的渠道和媒體，網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。 .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷v直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)直復(fù)營(yíng)銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息雙向信息交流交流”，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的“單向信單向信息交流息交流”方式的營(yíng)銷者

7、與顧客之間無(wú)法溝通方式的營(yíng)銷者與顧客之間無(wú)法溝通的致命弱點(diǎn)。的致命弱點(diǎn)。 .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷v直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備作好準(zhǔn)備 .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)v可測(cè)試性可測(cè)試性v可度量性可度量性v可評(píng)價(jià)性可評(píng)價(jià)性v可控制性可控制性 .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷v直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)

8、企業(yè)與顧客的“信息雙向交流信息雙向交流” v互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問(wèn)題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)要求和反應(yīng)問(wèn)題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與顧客的雙向交流，顧客的雙向交流， .網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷v直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的。是可測(cè)定的。v互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡(jiǎn)單溝通工具，可以很方便為互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡(jiǎn)單溝通工具，

9、可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購(gòu)買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的客的規(guī)模大小、購(gòu)買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉 .網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論v 關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷是1990年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷理論年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷理論.v 它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：v 在宏觀

10、上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)，以及影響者市應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)，以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）1. 在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過(guò)去的簡(jiǎn)單的一次性的交易市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過(guò)去的簡(jiǎn)單的一次性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。 .網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論v關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提

11、供高關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，通過(guò)加強(qiáng)與顧客度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，通過(guò)加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，提供有效的顧客服務(wù)，保持與顧客的聯(lián)系，提供有效的顧客服務(wù)，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系的長(zhǎng)期關(guān)系v爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的營(yíng)銷費(fèi)用是老顧客費(fèi)用的爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的營(yíng)銷費(fèi)用是老顧客費(fèi)用的五倍五倍，因此加強(qiáng)與顧客關(guān)系并建立顧客的忠，因此加強(qiáng)與顧客關(guān)系并建立顧客的忠誠(chéng)度，是可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的，它誠(chéng)度，是可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的，它提倡的是企業(yè)與顧客雙贏策略提倡的是企業(yè)與顧客雙贏策略 .網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論v軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以

12、大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷強(qiáng)式營(yíng)銷”提出的新理提出的新理論論v它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者能舒服的重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者能舒服的主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng) .網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論v傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。v在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的被動(dòng)的在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的被動(dòng)的接收廣告信息的接收廣告信息的“轟炸轟炸”，它的目標(biāo)是通過(guò)，它的目

13、標(biāo)是通過(guò)不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收需要不需的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收需要不需要?jiǎng)t不考慮要?jiǎng)t不考慮v在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷人員自對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷人員自己的判斷強(qiáng)行展開(kāi)推銷活動(dòng)。己的判斷強(qiáng)行展開(kāi)推銷活動(dòng)。 .網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論v企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反 .案例案例 美國(guó)著名美國(guó)著名AOL公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)公

14、司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送送E-mail廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶約定同時(shí)給許多用戶約定同時(shí)給AOL公司服務(wù)器發(fā)送公司服務(wù)器發(fā)送E-mail進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得AOL的的E-mail郵件郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。眾怒。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變v互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，可以通過(guò)對(duì)4Ps（產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷）結(jié)（產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷）結(jié)合發(fā)揮重要作用。合發(fā)揮重要作用。v利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷組合可

15、以更好營(yíng)銷組合可以更好的與以顧客為中心的的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方（顧客、成本、方便、溝通）相結(jié)合。便、溝通）相結(jié)合。 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的演變1產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心 2以顧客能接受的成本定價(jià)以顧客能接受的成本定價(jià) 3產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主 4壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果v 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷智能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷智能的關(guān)系v 企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

16、的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架v網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能表現(xiàn)在八個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)址推廣網(wǎng)址推廣信息發(fā)布信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售渠道銷售渠道顧客服務(wù)顧客服務(wù)顧客關(guān)系顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)上調(diào)研.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架1網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升

17、企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)通過(guò)一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可，在一定程度上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可，在一定程度上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收品牌的價(jià)值甚至高于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。益。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架2網(wǎng)址推廣網(wǎng)址推廣這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，在幾這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，在幾年前，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)址推廣。相年前，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)址推廣。相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，

18、網(wǎng)址推廣顯得更為迫切對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心工作。核心工作。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架3信息發(fā)布。信息發(fā)布。網(wǎng)站是一種信息載體，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布信網(wǎng)站是一種信息載體，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法之一，同時(shí)，信息息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法之一，同時(shí)，信息發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，所以也可以發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，所以也可以這樣理解，無(wú)論哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，結(jié)果都這樣理解，無(wú)論哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，結(jié)果都是

19、將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客/潛在顧客、媒體、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者等等。潛在顧客、媒體、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者等等。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架v4銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。.

20、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架5銷售渠道銷售渠道一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。網(wǎng)站不同形式的合作等。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架6顧客服務(wù)顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加

21、方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的手段，從形式最簡(jiǎn)單的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解（常見(jiàn)問(wèn)題解答），到郵件列表，以及答），到郵件列表，以及BBS、聊天室等各、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。銷效果具有重要影響。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架v7顧客關(guān)系顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互性、顧客參與等必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。關(guān)系。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基

22、本框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能和基本框架v8網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)上調(diào)研通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào)研成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要職能之一。網(wǎng)上調(diào)研成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要職能之一。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果v網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法:搜索引擎注冊(cè)搜索引擎注冊(cè) 郵件列表郵件列表關(guān)鍵詞搜索關(guān)鍵詞搜

23、索 許可許可E-mail 營(yíng)銷營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 個(gè)性化營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷交換鏈接交換鏈接 會(huì)員制營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷會(huì)員制營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷信息發(fā)布信息發(fā)布.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法及效果v按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來(lái)劃分，按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站來(lái)劃分，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為兩類：無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為兩類：無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。v有些方法在兩種情況下都適用，但更多方法有些方法在兩種情況下都適用，但更多方法需要以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)需要以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯得更有優(yōu)勢(shì)。絡(luò)營(yíng)銷顯得更有優(yōu)勢(shì)。

24、.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷職能的關(guān)系.職能方法職能方法網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)品牌品牌網(wǎng)址網(wǎng)址推廣推廣信息信息發(fā)布發(fā)布銷售銷售促進(jìn)促進(jìn)銷售銷售渠道渠道顧客顧客服務(wù)服務(wù)顧客顧客關(guān)系關(guān)系網(wǎng)上網(wǎng)上調(diào)研調(diào)研搜索引擎注冊(cè)與排名搜索引擎注冊(cè)與排名信息發(fā)布信息發(fā)布網(wǎng)站合作（交換鏈接）網(wǎng)站合作（交換鏈接）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷網(wǎng)站排名網(wǎng)站排名網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告許可許可Email營(yíng)銷營(yíng)銷郵件列表郵件列表個(gè)性化營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷會(huì)員制營(yíng)銷會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店移動(dòng)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷.企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系 v建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，讓網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站

25、，讓網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)上銷售渠道。網(wǎng)站的功能主要表現(xiàn)在八個(gè)方具和網(wǎng)上銷售渠道。網(wǎng)站的功能主要表現(xiàn)在八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品面：品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息發(fā)布、顧客服服務(wù)展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客溝通、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售、務(wù)、顧客溝通、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售、公司運(yùn)營(yíng)管理。公司運(yùn)營(yíng)管理。1品牌形象。網(wǎng)站的形象代表著企業(yè)的網(wǎng)上品牌形品牌形象。網(wǎng)站的形象代表著企業(yè)的網(wǎng)上品牌形象，人們?cè)诰W(wǎng)上了解一個(gè)企業(yè)的主要方式就是訪問(wèn)象，人們?cè)诰W(wǎng)上了解一個(gè)企業(yè)的主要方式就是訪問(wèn)該公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企該公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象

26、，同時(shí)也對(duì)網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，同時(shí)也對(duì)網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生直接影響。直接影響。2產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)展示。顧客訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的是為了服務(wù)展示。顧客訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的是為了對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的主要價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說(shuō)明及圖主要價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說(shuō)明及圖片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。.企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系3信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息

27、載體，在法律許可的范圍信息發(fā)布。網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，擁有一信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，擁有一個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。4顧客服務(wù)。通過(guò)網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和顧客服務(wù)。通過(guò)網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見(jiàn)問(wèn)題解答（幫助信息，比如常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）、在線填寫(xiě)尋）、在

28、線填寫(xiě)尋求幫助的表單、通過(guò)聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。求幫助的表單、通過(guò)聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。5顧客關(guān)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式吸引顧客參與，不僅顧客關(guān)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式吸引顧客參與，不僅可以開(kāi)展顧客服務(wù)，同時(shí)也有助于增進(jìn)顧客關(guān)系?？梢蚤_(kāi)展顧客服務(wù)，同時(shí)也有助于增進(jìn)顧客關(guān)系。.企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系6網(wǎng)上調(diào)查。通過(guò)網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可網(wǎng)上調(diào)查。通過(guò)網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場(chǎng)資料有效的調(diào)查工具。一手市場(chǎng)資料有

29、效的調(diào)查工具。7網(wǎng)上聯(lián)盟。為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，網(wǎng)上聯(lián)盟。為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，需要與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶網(wǎng)站、以及其需要與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶網(wǎng)站、以及其他內(nèi)容互補(bǔ)或者相關(guān)的企業(yè)建立合作關(guān)系，他內(nèi)容互補(bǔ)或者相關(guān)的企業(yè)建立合作關(guān)系，沒(méi)有網(wǎng)站，合作就難以談起。沒(méi)有網(wǎng)站，合作就難以談起。.企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系8網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的目的網(wǎng)上銷售。建立網(wǎng)站及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的目的之一是為增加銷售，一個(gè)功能完善的網(wǎng)站本身就可之一是為增加銷售，一個(gè)功能完善的網(wǎng)站本身就可以完成訂單確認(rèn)、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)功能，即網(wǎng)以完成訂單確認(rèn)、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)功

30、能，即網(wǎng)站本身就是一個(gè)銷售渠道。站本身就是一個(gè)銷售渠道。9公司運(yùn)營(yíng)管理。建立網(wǎng)站可以，對(duì)供應(yīng)鏈的角度公司運(yùn)營(yíng)管理。建立網(wǎng)站可以，對(duì)供應(yīng)鏈的角度和公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行強(qiáng)有力的支持，和公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行強(qiáng)有力的支持，B2B電電子商務(wù)的實(shí)踐和理論，為公司運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈的管理子商務(wù)的實(shí)踐和理論，為公司運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈的管理提供了強(qiáng)有力的支持。提供了強(qiáng)有力的支持。.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告v 網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程 v 網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)v 網(wǎng)絡(luò)廣告的的形式網(wǎng)絡(luò)廣告的的形式 v 網(wǎng)絡(luò)廣告術(shù)語(yǔ)網(wǎng)絡(luò)廣告術(shù)語(yǔ)v 網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布 v 網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略 v 網(wǎng)絡(luò)廣告的

31、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化v 網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向 .網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程網(wǎng)絡(luò)廣告的歷程v1997年年3月月C獲得第一筆廣告收獲得第一筆廣告收入，入，IBM為為AS400的宣傳付了的宣傳付了3,000美元美元 v網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)也穩(wěn)步增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率在網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)也穩(wěn)步增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率在70%以上以上 v2006年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告收入達(dá)年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告收入達(dá)49.8億元，比億元，比2005年增長(zhǎng)了年增長(zhǎng)了50.91%。到。到2008年，更是有望達(dá)到年，更是有望達(dá)到117.63億元。這一數(shù)字還不包括搜索引擎。億元。這一數(shù)字還不包括搜索引擎。v統(tǒng)計(jì)顯示，搜索引擎統(tǒng)計(jì)顯示，搜索引擎2006年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)年的市場(chǎng)

32、規(guī)模達(dá)15.71億元，增長(zhǎng)了億元，增長(zhǎng)了49.52%，預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)2008年市場(chǎng)年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)規(guī)模將達(dá)32.73億元億元 .網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1. 網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍廣泛。目前中國(guó)也超過(guò)了過(guò)了.3億，并且這些用戶群還以每年億，并且這些用戶群還以每年10%的速度不斷發(fā)展壯大。這些網(wǎng)民具有一定的的速度不斷發(fā)展壯大。這些網(wǎng)民具有一定的消費(fèi)能力，是網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾，他們可以在消費(fèi)能力，是網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾，他們可以在世界上任何地方的世界上任何地方的Internet上隨時(shí)隨意瀏覽廣上隨時(shí)隨意瀏覽廣告信息。這些效果，傳統(tǒng)媒體是無(wú)法達(dá)到的。告信息。這些效果，傳統(tǒng)媒體是無(wú)

33、法達(dá)到的。.網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)v網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告后更改的難度比較大，即使可以改動(dòng)也廣告后更改的難度比較大，即使可以改動(dòng)也需要付出很大代價(jià)。需要付出很大代價(jià)。v在一個(gè)地方進(jìn)行修改對(duì)其他地方的影響很小。在一個(gè)地方進(jìn)行修改對(duì)其他地方的影響很小。網(wǎng)絡(luò)廣告制作簡(jiǎn)便、成本低，容易進(jìn)行修改。網(wǎng)絡(luò)廣告制作簡(jiǎn)便、成本低，容易進(jìn)行修改。.網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)3. 廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息。而在息。而在Inte

34、rnet上可通過(guò)權(quán)威公正的訪客流上可通過(guò)權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過(guò)，以及這些用戶查閱的時(shí)間分少個(gè)用戶看過(guò)，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。告效果，審定廣告投放策略。.網(wǎng)絡(luò)廣告的分類網(wǎng)絡(luò)廣告的分類.全屏廣告全屏廣告 .伸縮通欄廣告伸縮通欄廣告.通欄廣告通欄廣告.擎天柱廣告擎天柱廣告.一般按鈕廣告一般按鈕廣告 .一般彈出式廣告一般彈出式廣告.關(guān)鍵詞廣告關(guān)鍵詞廣告 .畫(huà)中畫(huà)廣告畫(huà)中畫(huà)廣告 .Source: World Advert

35、ising Research Center 2002. 代理商傭金代理商傭金預(yù)算預(yù)算價(jià)格價(jià)格廣告代理商廣告代理商創(chuàng)意代理創(chuàng)意代理/ 媒體代理媒體代理市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式市場(chǎng)伙伴合約與付款的模式媒體媒體 (企業(yè)企業(yè))廣告需求者廣告需求者.廣告廣告溝通策略上的決定溝通策略上的決定識(shí)別市場(chǎng)對(duì)象識(shí)別市場(chǎng)對(duì)象.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布1確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。 網(wǎng)絡(luò)廣告策略的目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)廣告策略的目標(biāo)應(yīng)建立在有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)、應(yīng)建立在有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位，以及營(yíng)銷組合計(jì)劃的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)定位，以及營(yíng)銷組合計(jì)劃的基礎(chǔ)之

36、上，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況充分的調(diào)查分析，確定通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況充分的調(diào)查分析，確定明確的廣告目標(biāo)。明確的廣告目標(biāo)。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，在公司的不同發(fā)展時(shí)期有不同的廣告目標(biāo)，比如是形象廣告還是產(chǎn)品廣告即使對(duì)于產(chǎn)品比如是形象廣告還是產(chǎn)品廣告即使對(duì)于產(chǎn)品廣告，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標(biāo)廣告，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標(biāo)也可以區(qū)分為提供信息、說(shuō)服購(gòu)買和提醒使也可以區(qū)分為提供信息、說(shuō)服購(gòu)買和提醒使用等不同形式。用等不同形式。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布2確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算 除了交換廣告等免費(fèi)推廣方式以外，網(wǎng)除了交換廣告等免費(fèi)推廣方

37、式以外，網(wǎng)絡(luò)廣告通常是要付費(fèi)的，在某些情形下，費(fèi)絡(luò)廣告通常是要付費(fèi)的，在某些情形下，費(fèi)用還很高。因此，為實(shí)現(xiàn)一定的廣告目標(biāo)，用還很高。因此，為實(shí)現(xiàn)一定的廣告目標(biāo)，需要認(rèn)真做好廣告預(yù)算。需要認(rèn)真做好廣告預(yù)算。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3廣告信息決策廣告信息決策 根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意為不同的創(chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在因

38、素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。形象和銷售。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)公司盲目“燒錢燒錢”的行為是不明智的，現(xiàn)在許多網(wǎng)絡(luò)公司，尤的行為是不明智的，現(xiàn)在許多網(wǎng)絡(luò)公司，尤其電子商務(wù)網(wǎng)站，在受到融資困難和投資人其電子商務(wù)網(wǎng)站，在受到融資困難和投資人盈利要求的雙重壓力之下，往往采用削減廣盈利要求的雙重壓力之下，往往采用削減廣告預(yù)算的方法減少支出，有些公司甚至完全告預(yù)算的方法減少支出，有些公司甚至完全取消了廣告投放，這都是不成熟的表現(xiàn)。取消了廣告投放，這都是不成熟

39、的表現(xiàn)。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常營(yíng)銷學(xué)家已經(jīng)研究出多種廣告預(yù)算模式，常用的有：用的有：量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法等v目標(biāo)任務(wù)法要求營(yíng)銷人員通過(guò)確立特定的目目標(biāo)任務(wù)法要求營(yíng)銷人員通過(guò)確立特定的目標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)花費(fèi)的多少來(lái)確定營(yíng)務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)花費(fèi)的多少來(lái)確定營(yíng)銷預(yù)算，由于這種方法促使公司確定廣告活銷預(yù)算，由于這種方法促使公司確定廣告活動(dòng)的具體目標(biāo)，因此得以廣泛應(yīng)用。動(dòng)的具體目標(biāo)，因此得以廣泛應(yīng)用

40、。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布3廣告信息決策廣告信息決策 根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴辉V求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。廣告活動(dòng)因?yàn)椴煌膭?chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素同的創(chuàng)意而產(chǎn)生很大差異，因此，創(chuàng)意因素的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告的效果要比所費(fèi)資金重要得多，只有在廣告引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象引起觀眾注意后，才能有助于提高品牌形象和銷售。和銷售。 .網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制

41、作、確定創(chuàng)意策略有三個(gè)基本步驟：信息制作、信息評(píng)估與選擇、信息表達(dá)。信息評(píng)估與選擇、信息表達(dá)。v廣告創(chuàng)意的確定通常由公司和廣告創(chuàng)意代理廣告創(chuàng)意的確定通常由公司和廣告創(chuàng)意代理公司和廣告代理公司共同參與完成。公司和廣告代理公司共同參與完成。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布4網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇 做出了廣告信息決策之后，就要為廣告投放做出了廣告信息決策之后，就要為廣告投放做準(zhǔn)備，其中最主要的任務(wù)就是選擇網(wǎng)絡(luò)廣做準(zhǔn)備，其中最主要的任務(wù)就是選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體。告媒體。 主要步驟包括：確定所期望的送達(dá)率、頻率主要步驟包括：確定所期望的送達(dá)率、頻率與效率，選擇需要的媒體種類，決定因素媒與效率，選擇需

42、要的媒體種類，決定因素媒體的使用時(shí)機(jī)以及特殊的地理區(qū)域等。體的使用時(shí)機(jī)以及特殊的地理區(qū)域等。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布5網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià) 大多數(shù)廣告客戶都希望了解廣告的實(shí)際效果，大多數(shù)廣告客戶都希望了解廣告的實(shí)際效果，當(dāng)然，誰(shuí)也不希望花冤枉錢。在傳統(tǒng)的廣告當(dāng)然，誰(shuí)也不希望花冤枉錢。在傳統(tǒng)的廣告宣傳測(cè)量中，最生要的測(cè)量方法是宣傳測(cè)量中，最生要的測(cè)量方法是CPM（每（每千次費(fèi)用，千次費(fèi)用，Cost per thousand）,一般都基一般都基于印刷品的發(fā)行量或電視播出的預(yù)計(jì)觀眾數(shù)于印刷品的發(fā)行量或電視播出的預(yù)計(jì)觀眾數(shù)量。這些統(tǒng)計(jì)量只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)資料，并不能量。這些統(tǒng)計(jì)量只是一

43、個(gè)經(jīng)驗(yàn)資料，并不能代表真實(shí)的觀眾臺(tái)數(shù)量。不過(guò)，大部分廣告代表真實(shí)的觀眾臺(tái)數(shù)量。不過(guò)，大部分廣告公司都是把錢花在廣告的預(yù)先檢驗(yàn)上，真正公司都是把錢花在廣告的預(yù)先檢驗(yàn)上，真正花在事后評(píng)價(jià)上的很少?；ㄔ谑潞笤u(píng)價(jià)上的很少。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可網(wǎng)絡(luò)效果監(jiān)測(cè)和評(píng)價(jià)是十分重要的，不僅可以對(duì)前一階段廣告投放的效果做出總結(jié)，還以對(duì)前一階段廣告投放的效果做出總結(jié)，還可以作為下階段調(diào)整和改進(jìn)廣告策略的重要可以作為下階段調(diào)整和改進(jìn)廣告策略的重要依據(jù)。依據(jù)。.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告僅看點(diǎn)擊率和顯示次數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是不夠的。這是

44、因?yàn)椋紫日`導(dǎo)型廣告是不夠的。這是因?yàn)?，首先誤導(dǎo)型廣告也會(huì)產(chǎn)生較高的點(diǎn)擊率。也會(huì)產(chǎn)生較高的點(diǎn)擊率。v我們常在一些門戶網(wǎng)站主要頁(yè)面上看到我們常在一些門戶網(wǎng)站主要頁(yè)面上看到某些文字鏈接廣告，使用誘導(dǎo)和帶有一某些文字鏈接廣告，使用誘導(dǎo)和帶有一定欺騙性的文字來(lái)引起人們的注意，點(diǎn)定欺騙性的文字來(lái)引起人們的注意，點(diǎn)擊后卻進(jìn)入廣告客戶的主頁(yè)，可能和訪擊后卻進(jìn)入廣告客戶的主頁(yè)，可能和訪問(wèn)者預(yù)期的內(nèi)容有天壤之別，這樣的廣問(wèn)者預(yù)期的內(nèi)容有天壤之別，這樣的廣告，也許會(huì)有很高的點(diǎn)擊率，首頁(yè)訪問(wèn)告，也許會(huì)有很高的點(diǎn)擊率，首頁(yè)訪問(wèn)量也會(huì)明顯的增加量也會(huì)明顯的增加. .網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布v由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法

45、規(guī)和公正的第三由于網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏相應(yīng)的法規(guī)和公正的第三方監(jiān)測(cè)手段，利用作弊手段增加占擊數(shù)欺騙方監(jiān)測(cè)手段，利用作弊手段增加占擊數(shù)欺騙廣告主的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生廣告主的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生v點(diǎn)擊數(shù)和成交率之間并沒(méi)有嚴(yán)格的正相關(guān)關(guān)點(diǎn)擊數(shù)和成交率之間并沒(méi)有嚴(yán)格的正相關(guān)關(guān)系。系。.網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略網(wǎng)絡(luò)廣告媒體投放策略.網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)化.網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向網(wǎng)絡(luò)廣告的新動(dòng)向.市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查v市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分v在線市場(chǎng)調(diào)查在線市場(chǎng)調(diào)查 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 及時(shí)客觀性及時(shí)客觀性 便捷經(jīng)濟(jì)性便捷經(jīng)濟(jì)性 .市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查一般的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程可以分為一般的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程可以分為4個(gè)部分：個(gè)部分： 問(wèn)題定義和調(diào)查目標(biāo)問(wèn)題定義和

46、調(diào)查目標(biāo) 調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃 數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析 結(jié)果、建議和執(zhí)行結(jié)果、建議和執(zhí)行.問(wèn)題定義和調(diào)查目標(biāo)問(wèn)題定義和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃調(diào)查方法和數(shù)據(jù)收集計(jì)劃 數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析結(jié)果、建議和執(zhí)行結(jié)果、建議和執(zhí)行 .市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程v明確問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)明確問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)v制定調(diào)研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃資料的來(lái)源資料的來(lái)源 調(diào)查方法調(diào)查方法 調(diào)查手段調(diào)查手段 抽樣方案抽樣方案 聯(lián)系方法聯(lián)系方法 v收集信息收集信息 v分析信息分析信息 v提交調(diào)研報(bào)告提交調(diào)研報(bào)告.調(diào)查渠道調(diào)查渠道v市場(chǎng)調(diào)查公司市場(chǎng)調(diào)查公司v咨詢公司咨詢公司v監(jiān)測(cè)公

47、司監(jiān)測(cè)公司v調(diào)查網(wǎng)站調(diào)查網(wǎng)站v免費(fèi)調(diào)查免費(fèi)調(diào)查.在線調(diào)查的局限v由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性由網(wǎng)民組成的樣本缺乏代表性v缺少在線交流過(guò)程缺少在線交流過(guò)程v市場(chǎng)調(diào)查的重要的是確定誰(shuí)是自己的目標(biāo)客市場(chǎng)調(diào)查的重要的是確定誰(shuí)是自己的目標(biāo)客戶戶v回應(yīng)率低：大約在回應(yīng)率低：大約在0.1%, 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道.客戶關(guān)系管理功能客戶關(guān)系管理功能v提供內(nèi)容搜索和比較功能提供內(nèi)容搜索和比較功能v免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)v提供專門的信息和服務(wù)提供專門的信息和服務(wù) v允許顧客訂購(gòu)定制化的產(chǎn)品和服務(wù)允許顧客訂購(gòu)定制化的產(chǎn)品和服務(wù)v允許顧客跟蹤帳戶和定單狀態(tài)允許顧客跟蹤帳戶和定單狀態(tài).客戶資源價(jià)值的重視

48、客戶資源價(jià)值的重視v 成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)v 市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)v 信息價(jià)值信息價(jià)值v 網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值.技術(shù)的推動(dòng)技術(shù)的推動(dòng) 企業(yè)的客戶可通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問(wèn)企業(yè)，企業(yè)的客戶可通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問(wèn)企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。 任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系。任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系。 能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360度的透視。度的透視。 能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。 系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問(wèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)處

49、系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問(wèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息。理系統(tǒng)，獲得客戶信息。 擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。 能夠從不同角度提供成本、利潤(rùn)、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率能夠從不同角度提供成本、利潤(rùn)、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息，并對(duì)客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等等信息，并對(duì)客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進(jìn)行多維分析。進(jìn)行多維分析。.業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來(lái)自銷售人員的聲音來(lái)自銷售人員的聲音從市場(chǎng)部提供的客戶線索中很難找到真正的客戶，從市場(chǎng)部提供的客戶線索中很難找到真正的客戶，我常在這些線索上花費(fèi)大量時(shí)間。我是不是該自我常在這些線索上花費(fèi)大量時(shí)間。我是不

50、是該自己來(lái)找線索？出差在外，要是能看到公司電腦里己來(lái)找線索？出差在外，要是能看到公司電腦里的客戶、產(chǎn)品信息就好了。我這次面對(duì)的是一個(gè)的客戶、產(chǎn)品信息就好了。我這次面對(duì)的是一個(gè)老客戶，應(yīng)該給他報(bào)價(jià)才能留住它呢老客戶，應(yīng)該給他報(bào)價(jià)才能留住它呢?.業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)業(yè)務(wù)需求的拉動(dòng)來(lái)自營(yíng)銷人員的聲音來(lái)自營(yíng)銷人員的聲音去年在營(yíng)銷上開(kāi)銷了去年在營(yíng)銷上開(kāi)銷了2000萬(wàn)。我怎樣才能知道這萬(wàn)。我怎樣才能知道這2000萬(wàn)萬(wàn)的回報(bào)率？在展覽會(huì)上，我們一共收集了的回報(bào)率？在展覽會(huì)上，我們一共收集了4700張名片，張名片，怎么利用它們才好？展覽會(huì)上，我向怎么利用它們才好？展覽會(huì)上，我向1000多人發(fā)放了公多人發(fā)放了公司資料，這些人對(duì)我們的產(chǎn)品看法怎樣？其中有多少人司資料，這些人對(duì)我們的產(chǎn)品看法怎樣？其中有多少人已經(jīng)與銷售人員接觸了？我應(yīng)該和那些真正的潛在購(gòu)買已經(jīng)與銷售人員接觸了？我應(yīng)該和那些真正的潛在購(gòu)買者多多接觸，但我怎么能知道誰(shuí)是真正的潛在購(gòu)買者？者多多接觸，但我怎么能知道誰(shuí)是真正的潛在購(gòu)買者？我怎么才能知道其他部門的