第八章企業(yè)職能性戰(zhàn)略

1、.8.本章內(nèi)容 了解：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)了解：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念略、研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念 理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的內(nèi)容與實(shí)施方法研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的內(nèi)容與實(shí)施方法 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定原則與方法研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定原則與方法.第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品以滿足使用者是通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品以滿足使用者需求的一種社會(huì)和管理過程。需求的一種社會(huì)和管理過程

2、。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)完整的體系，其基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位策略、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。.一、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分，以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分以后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)以后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng)或分市場(chǎng)。分市場(chǎng)或分市場(chǎng)。.1、市場(chǎng)細(xì)分的意義、市場(chǎng)細(xì)分的意義1有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)2有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)3有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4

3、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力.1）消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理變數(shù)人口變數(shù)心理變數(shù)行為變數(shù)2、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn).人口變量細(xì)分年齡與生命周期生命周期階段性別收入家庭狀況社會(huì)階層.人口變數(shù).心理變數(shù)心理變數(shù).行為細(xì)分行為細(xì)分決策角色決策角色 發(fā)起者 影響者 決定者 購(gòu)買者 使用者行為變量行為變量 時(shí)機(jī) 利益 使用者地位 使用率 購(gòu)買者準(zhǔn)備階段 忠誠(chéng)狀況 態(tài)度.行為變數(shù)行為變數(shù).品牌漏斗對(duì)購(gòu)買認(rèn)知階段變化品牌漏斗對(duì)購(gòu)買認(rèn)知階段變化的闡述的闡述 知曉知曉 曾經(jīng)試用曾經(jīng)試用 最近試用最近試用 偶爾使用者偶爾使用者 常規(guī)使用者常規(guī)使用者 經(jīng)常使用者經(jīng)常使用者.忠誠(chéng)狀況經(jīng)常轉(zhuǎn)換者易變形忠誠(chéng)者中

4、度忠誠(chéng)者核心忠誠(chéng)者.行為市場(chǎng)細(xì)分的分解 .2）工業(yè)品市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）工業(yè)品市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理位置用戶規(guī)模與購(gòu)買力大小用戶性質(zhì)購(gòu)買狀況購(gòu)買行為.組織（工業(yè)品）市場(chǎng)的特征組織（工業(yè)品）市場(chǎng)的特征 購(gòu)買者比較少，但購(gòu)買量很大 緊密的供應(yīng)商-客戶關(guān)系 專業(yè)化采購(gòu) 影響購(gòu)買的眾多因素 多次采購(gòu)拜訪 衍生需求 需求缺乏彈性 需求波動(dòng)大 購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中 直接采購(gòu).采購(gòu)類型（購(gòu)買狀況）采購(gòu)類型（購(gòu)買狀況）直接重購(gòu)修正重購(gòu)新任務(wù)采購(gòu).2.有效細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有效細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)衡量性足量性可接近性差異性執(zhí)行性. 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 合適的規(guī)模和良好的前景 具有盈利優(yōu)勢(shì) 與公司的目標(biāo)和資源匹配 選擇細(xì)分市場(chǎng) 差異性營(yíng)銷：選

5、擇幾個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。一個(gè)營(yíng)銷策略對(duì)準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 集中性營(yíng)銷：選擇一個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。 制定一個(gè)營(yíng)銷組和策略.1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略.目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略.目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略.3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略2差異型營(yíng)銷戰(zhàn)略差異型營(yíng)銷戰(zhàn)略3集中型營(yíng)銷戰(zhàn)略集中型營(yíng)銷戰(zhàn)略.三、市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位，就是確定并樹立企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的獨(dú)特形象。市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。.市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略1、需求導(dǎo)向定位含氟牙膏的屬性定位、利益定位和價(jià)值

6、定位.市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略2. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位是根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性的分析，來確定企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。1) 對(duì)抗性定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。2) 避強(qiáng)性定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。其優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象.市場(chǎng)定位策略3. 重新定位策略重新定位策略 重新定位是企業(yè)為改變目前購(gòu)買者對(duì)其產(chǎn)品的印象，使目標(biāo)購(gòu)買者建立新的認(rèn)識(shí)而對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行的定位。.第二節(jié)第二節(jié) 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略一、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)一、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)1.企業(yè)利潤(rùn)最大化目

7、標(biāo)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)2. 企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo).二、籌資戰(zhàn)略二、籌資戰(zhàn)略1. 籌資戰(zhàn)略實(shí)施方式籌資戰(zhàn)略實(shí)施方式1) 自我積累2) 負(fù)債經(jīng)營(yíng)3) 合資或合作經(jīng)營(yíng)4) 股份經(jīng)營(yíng)5) “三來一補(bǔ)”2. 籌資戰(zhàn)略決策原則籌資戰(zhàn)略決策原則1) 數(shù)量目標(biāo)原則2) 降低籌資成本3) 控制籌資風(fēng)險(xiǎn).三、投資戰(zhàn)略三、投資戰(zhàn)略1. 投資戰(zhàn)略類型投資戰(zhàn)略類型1) 按投資方向，可將企業(yè)的投資分為外延型投資戰(zhàn)略和內(nèi)涵型投資戰(zhàn)略外延型投資戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略又叫數(shù)量型或速度型投資戰(zhàn)略，其主要特點(diǎn)在于把投資用來擴(kuò)建或新建廠房，增添設(shè)備，目標(biāo)是擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，迅速地增加產(chǎn)品產(chǎn)量，滿足市場(chǎng)對(duì)某些產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求2

8、)內(nèi)涵型投資戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略又叫質(zhì)量型或效益型投資戰(zhàn)略。其主要特點(diǎn)是將投資主要用于改造和更新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品升級(jí)換代，技術(shù)水平提高；相應(yīng)的改造和革新設(shè)備，提高技術(shù)性能和生產(chǎn)效率；增加智力投資，進(jìn)行人才開發(fā)，走內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)的道路。這是當(dāng)今我國(guó)多數(shù)企業(yè)應(yīng)該加以選擇的投資戰(zhàn)略。.2) 按投資項(xiàng)目，可將企業(yè)的投資分為產(chǎn)品投資、工藝投資和設(shè)備投資戰(zhàn)略(1)產(chǎn)品投資戰(zhàn)略。這是把投資的重點(diǎn)放在產(chǎn)品發(fā)展上的一種投資戰(zhàn)略，主張改造老產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量，使之升級(jí)換代。(2)工藝投資戰(zhàn)略。這是把投資重點(diǎn)放在制造工藝開發(fā)上的一種戰(zhàn)略，主張對(duì)落后制造工藝的改革和開發(fā)新工藝。(3)設(shè)備

9、投資戰(zhàn)略。這是把投資重點(diǎn)放在生產(chǎn)設(shè)備改造和技術(shù)更新上的一種戰(zhàn)略，主張對(duì)落后的設(shè)備進(jìn)行改造以及開發(fā)新的設(shè)備。.2. 投資戰(zhàn)略決策原則投資戰(zhàn)略決策原則1) 符合市場(chǎng)需求趨勢(shì)2) 適應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策3) 解決企業(yè)主要矛盾4) 統(tǒng)籌企業(yè)籌資能力.四、利潤(rùn)分配戰(zhàn)略四、利潤(rùn)分配戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)制度下，利潤(rùn)分配戰(zhàn)略實(shí)際上就是股利政策，即確定公司稅后利潤(rùn)有多少作為股利發(fā)給股東，有多少應(yīng)留在公司進(jìn)行再投資。1. 剩余股利政策剩余股利政策2. 固定股利或穩(wěn)定增長(zhǎng)股利政策固定股利或穩(wěn)定增長(zhǎng)股利政策3. 固定股利支付率政策固定股利支付率政策4. 固定低股利加額外分紅政策固定低股利加額外分紅政策.第三節(jié)第三節(jié) 人力資源

10、戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)的職能戰(zhàn)略之一，是企業(yè)的職能戰(zhàn)略之一，是使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略相互配合和支持是使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略相互配合和支持的重要手段，關(guān)系到企業(yè)最根本、長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，關(guān)系到企業(yè)最根本、長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力。能力。一、人力資源規(guī)劃一、人力資源規(guī)劃二、人員選聘二、人員選聘三、人員培訓(xùn)三、人員培訓(xùn)四、人員激勵(lì)四、人員激勵(lì)五、人員績(jī)效考評(píng)五、人員績(jī)效考評(píng).一、人力資源規(guī)劃一、人力資源規(guī)劃 人力資源規(guī)劃：人力資源規(guī)劃：根據(jù)組織的戰(zhàn)略目根據(jù)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，科學(xué)預(yù)測(cè)組織在未來環(huán)境變化中人力標(biāo)，科學(xué)預(yù)測(cè)組織在未來環(huán)境變化中人力資源的供給與需求狀況，制定必要的人力資

11、源的供給與需求狀況，制定必要的人力資源獲取、利用、保持和開發(fā)策略，確保資源獲取、利用、保持和開發(fā)策略，確保組織對(duì)人力資源在數(shù)量和質(zhì)量上的需求，組織對(duì)人力資源在數(shù)量和質(zhì)量上的需求，使組織和個(gè)人獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。使組織和個(gè)人獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。.（二）人力資源規(guī)劃的內(nèi)容（二）人力資源規(guī)劃的內(nèi)容 1、總體規(guī)劃：計(jì)劃期內(nèi)人力資源開發(fā)利用的總目標(biāo)、總政策、總體規(guī)劃：計(jì)劃期內(nèi)人力資源開發(fā)利用的總目標(biāo)、總政策、 實(shí)施步驟、總預(yù)算的安排。實(shí)施步驟、總預(yù)算的安排。 2、業(yè)務(wù)計(jì)劃：職位編制計(jì)劃、人員補(bǔ)充計(jì)劃、人員使用計(jì)劃、業(yè)務(wù)計(jì)劃：職位編制計(jì)劃、人員補(bǔ)充計(jì)劃、人員使用計(jì)劃、 提升提升/降職計(jì)劃、人員培訓(xùn)與開發(fā)計(jì)劃、薪酬計(jì)降

12、職計(jì)劃、人員培訓(xùn)與開發(fā)計(jì)劃、薪酬計(jì) 劃、退休計(jì)劃、勞動(dòng)關(guān)系計(jì)劃劃、退休計(jì)劃、勞動(dòng)關(guān)系計(jì)劃 .3、人力資源規(guī)劃的程序、人力資源規(guī)劃的程序企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)有人力資源核查人力需求預(yù)測(cè)人力供給預(yù)測(cè)人員凈需求量目標(biāo)及匹配政策執(zhí)行計(jì)劃影響需求因素影響需求因素l 市場(chǎng)需求l 技術(shù)與組織結(jié)構(gòu)l 預(yù)期活動(dòng)變化l 工作時(shí)間l 教育和培訓(xùn)l 勞動(dòng)力穩(wěn)定性l 晉升l 補(bǔ)充l 培訓(xùn)開發(fā)l 配備l 職業(yè)發(fā)展勞動(dòng)力過剩n 辭退n 不再續(xù)簽合同n 勞務(wù)輸出n 提前退休n 縮減工作時(shí)間勞動(dòng)力短缺n 加班n 補(bǔ)充n 培訓(xùn)n 晉升n 工作再設(shè)計(jì)n 借調(diào)執(zhí)行反饋影響供給因素影響供給因素l 現(xiàn)有人力資源l 預(yù)期職位空缺l 勞動(dòng)市場(chǎng)l 社

13、會(huì)政策.人力資源需求預(yù)測(cè)人力資源需求預(yù)測(cè)1、主觀判斷法、主觀判斷法德爾菲法：首先將要咨詢的內(nèi)容寫成若干條意義十分明確的問題，德爾菲法：首先將要咨詢的內(nèi)容寫成若干條意義十分明確的問題， 將這些問題寄給專家，請(qǐng)他們以書面的形式予以回答。將這些問題寄給專家，請(qǐng)他們以書面的形式予以回答。 然后將他們的意見集中歸納，并反饋給他們，請(qǐng)每個(gè)專然后將他們的意見集中歸納，并反饋給他們，請(qǐng)每個(gè)專 家對(duì)這個(gè)歸納的結(jié)果重新予以考慮。家對(duì)這個(gè)歸納的結(jié)果重新予以考慮。 經(jīng)過經(jīng)過34次反饋，專家的意見趨于集中。最后經(jīng)過處理次反饋，專家的意見趨于集中。最后經(jīng)過處理 得出結(jié)果。得出結(jié)果。（一）（一） 人力資源需求與供給預(yù)測(cè)人力

14、資源需求與供給預(yù)測(cè).2、定量分析預(yù)測(cè)法、定量分析預(yù)測(cè)法（1）工作負(fù)荷法：按照歷史數(shù)據(jù)）工作負(fù)荷法：按照歷史數(shù)據(jù),先算出對(duì)某一特定的工作每先算出對(duì)某一特定的工作每 單位時(shí)間的每人的工作負(fù)荷單位時(shí)間的每人的工作負(fù)荷,再根據(jù)未來的再根據(jù)未來的 生產(chǎn)量目標(biāo)生產(chǎn)量目標(biāo),計(jì)算出所完成的總工作量計(jì)算出所完成的總工作量,然后然后 根據(jù)前一標(biāo)準(zhǔn)折算出所需的人力資源數(shù)。根據(jù)前一標(biāo)準(zhǔn)折算出所需的人力資源數(shù)。 .（2）比率分析法：假設(shè)企業(yè)的人力資源需求量和某一因素）比率分析法：假設(shè)企業(yè)的人力資源需求量和某一因素 成比例關(guān)系。成比例關(guān)系。 00/ttYMYM.（3）回歸分析預(yù)測(cè)法：找出一個(gè)或多個(gè)人力資源數(shù)）回歸分析預(yù)測(cè)

15、法：找出一個(gè)或多個(gè)人力資源數(shù)的影響因素，將這些影響因素作為自變量，人力資的影響因素，將這些影響因素作為自變量，人力資源數(shù)作為因變量，運(yùn)用回歸的方法預(yù)測(cè)人力資源數(shù)。源數(shù)作為因變量，運(yùn)用回歸的方法預(yù)測(cè)人力資源數(shù)。 Y=a+bX_1niiXabnY121()()niiniixibxxxyy.人力資源供給的預(yù)測(cè)人力資源供給的預(yù)測(cè)人力資源供給的渠道：人力資源供給的渠道：1、內(nèi)部人力資源供給、內(nèi)部人力資源供給 2、外部人力資源供給、外部人力資源供給.2、人力資源供給預(yù)測(cè)的方法、人力資源供給預(yù)測(cè)的方法內(nèi)部人力資源供給預(yù)測(cè)內(nèi)部人力資源供給預(yù)測(cè)主觀判斷法主觀判斷法（1）員工檔案法：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人力資源數(shù)量、質(zhì)量、

16、結(jié)構(gòu)的分）員工檔案法：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人力資源數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的分 布狀布狀 態(tài)進(jìn)行核查，從而掌握企業(yè)可供調(diào)配態(tài)進(jìn)行核查，從而掌握企業(yè)可供調(diào)配 的人力資源的人力資源 擁有量及其利用潛力。擁有量及其利用潛力。員工技能清單：反映員工工作記錄和工作能力特征的列表員工技能清單：反映員工工作記錄和工作能力特征的列表內(nèi)容主要包含三方面內(nèi)容主要包含三方面（1）涉及員工過去的信息；）涉及員工過去的信息； （2）涉及員工現(xiàn)在的信息；）涉及員工現(xiàn)在的信息； （3）涉及員工未來的信息。）涉及員工未來的信息。.員工的過去A 在過去25年內(nèi)工作的職位和工作內(nèi)容描述1 目前的單位 2 過去的單位B 在這些崗位上所需要的技能1

17、體力 2 理解力 3 創(chuàng)造力C 教育狀況D 過去3年的主要成就1 目前的單位 2 過去的單位員工目前技能狀況A 同技能相關(guān)聯(lián)的成果：近三年業(yè)績(jī)考核B 員工對(duì)目前工作的自我評(píng)價(jià)C 員工上級(jí)的評(píng)價(jià)員工未來的信息A 員工個(gè)人職業(yè)目標(biāo)B 員工上司對(duì)員工未來的預(yù)測(cè)C 未來培訓(xùn)計(jì)劃員工技能清單.（2）人員替代法：通過人員替代圖來預(yù)測(cè)組織內(nèi)的人力資）人員替代法：通過人員替代圖來預(yù)測(cè)組織內(nèi)的人力資 源供給。源供給。人員替代圖人員替代圖職位：銷售主管職位：銷售主管現(xiàn)任：葛浩現(xiàn)任：葛浩年齡：年齡：31歲歲可提升時(shí)間：可提升時(shí)間：2年后年后 替換人選替換人選 張平張平 孫麗孫麗職位；人事主管職位；人事主管現(xiàn)任：嚴(yán)紅

18、霞現(xiàn)任：嚴(yán)紅霞年齡：年齡：37歲歲可提升時(shí)間：可提升時(shí)間：1年后年后替換人選替換人選李立李立 陳明陳明職位：華東區(qū)經(jīng)理職位：華東區(qū)經(jīng)理現(xiàn)任：張文紅現(xiàn)任：張文紅年齡：年齡：36歲歲可提升為：公司副總經(jīng)理可提升為：公司副總經(jīng)理提升時(shí)間：提升時(shí)間：1年后年后職位：財(cái)務(wù)主管職位：財(cái)務(wù)主管現(xiàn)任：王新現(xiàn)任：王新年齡：年齡：36歲歲可提升時(shí)間：可提升時(shí)間：3年后年后替換人選替換人選王小波王小波 李偉平李偉平.定量分析法定量分析法馬爾柯夫轉(zhuǎn)移矩陣法：馬爾柯夫轉(zhuǎn)移矩陣法：假定組織內(nèi)部的員工流動(dòng)模式與流動(dòng)比率會(huì)未來大致重復(fù)。假定組織內(nèi)部的員工流動(dòng)模式與流動(dòng)比率會(huì)未來大致重復(fù)。例，某會(huì)計(jì)事務(wù)所，有四類人員：合伙人（

19、例，某會(huì)計(jì)事務(wù)所，有四類人員：合伙人（P），經(jīng)理（），經(jīng)理（M），高），高 級(jí)會(huì)計(jì)師（級(jí)會(huì)計(jì)師（S），會(huì)計(jì)員（），會(huì)計(jì)員（J）。其初始人數(shù)和轉(zhuǎn)移矩陣如下：）。其初始人數(shù)和轉(zhuǎn)移矩陣如下：初始人數(shù)PMSJ離職40P0.8/0.280M0.10.7/0.2120S/0.050.80.050.1160J/0.150.650.2A.初始人數(shù)PMSJ離職403200088085600161200696612160002410432合計(jì)406212011068B.二、人員選聘二、人員選聘1.人員選聘的原則：人員選聘的原則： 計(jì)劃性原則計(jì)劃性原則 公正性原則公正性原則 科學(xué)性原則科學(xué)性原則2. 人員選聘的程序

20、：人員選聘的程序： 人員選聘程序主要包括進(jìn)行崗位分析和崗位評(píng)價(jià)，以人員選聘程序主要包括進(jìn)行崗位分析和崗位評(píng)價(jià)，以確定所確定所 招聘人員必須具備的條件；提出招聘計(jì)劃和公布招招聘人員必須具備的條件；提出招聘計(jì)劃和公布招聘簡(jiǎn)章；接受招聘對(duì)象報(bào)名；進(jìn)行招聘考試，包括筆試和聘簡(jiǎn)章；接受招聘對(duì)象報(bào)名；進(jìn)行招聘考試，包括筆試和面試等面試等.留留住住人人才才發(fā)發(fā)展展人人才才吸吸納納人人才才 keep grow get沃爾瑪?shù)娜肆Y源戰(zhàn)略.需求人數(shù)：若干 計(jì)算機(jī)科學(xué)人力資源管理法律工商管理英語公共關(guān)系 及相關(guān)專業(yè)1.有志在零售業(yè)發(fā)展；2.良好的英文讀寫能力；3.主觀能動(dòng)性強(qiáng)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感；4.具備良好的溝通、

21、表達(dá)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神；5.熟悉OFIICE相關(guān)軟件的操作；招聘職位名稱：見習(xí)人員（人力資源部）招聘職位名稱：見習(xí)人員（人力資源部）.均等就業(yè)機(jī)會(huì)均等就業(yè)機(jī)會(huì)管理人員的面試評(píng)估管理人員的面試評(píng)估錄用到適合相應(yīng)錄用到適合相應(yīng)崗位的人才崗位的人才電腦英語無宗教限制無種族限制無地域界限基本技能測(cè)試基本技能測(cè)試 自由雇傭自由雇傭無年齡、性別限制無殘疾限制專業(yè)知識(shí)考核沃爾瑪人才的招募沃爾瑪人才的招募.人員選聘人員選聘3.人員選聘的方式人員選聘的方式外部招聘外部招聘：既可以從大專院校的畢業(yè)生中招聘，：既可以從大專院校的畢業(yè)生中招聘，也可利用人才市場(chǎng)進(jìn)行招聘，還可利用特殊也可利用人才市場(chǎng)進(jìn)行招聘，還可利用特

22、殊的機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)(如獵頭中心如獵頭中心)或廣告來開展招聘工作。或廣告來開展招聘工作。內(nèi)部選拔內(nèi)部選拔：從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行招聘：從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行招聘.招聘的雙向性招聘的雙向性 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)紙、報(bào)紙、廣告廣告 海報(bào)海報(bào) 應(yīng)聘者應(yīng)聘者沃爾瑪沃爾瑪.沃爾瑪沃爾瑪2010校園招聘校園招聘 想成為零售精英嗎？想揚(yáng)起你的事業(yè)之帆嗎？快加入沃爾瑪零售啟航計(jì)劃吧！ 通過沃爾瑪零售啟航計(jì)劃，充滿熱情并具有發(fā)展?jié)摿Φ哪銓@得：量身定做的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃系統(tǒng)完善的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃參與項(xiàng)目和工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)資深管理層作為良師益友.沃爾瑪誠(chéng)邀你的加入，共同創(chuàng)造非凡！零售啟航，瑪上揚(yáng)帆！沃爾瑪?shù)娜藛T招聘與配置沃爾瑪?shù)娜藛T招聘與配置.沃爾瑪?shù)?/p>

23、培訓(xùn)開發(fā)與實(shí)施沃爾瑪?shù)呐嘤?xùn)開發(fā)與實(shí)施沃爾頓研究院沃爾頓研究院沃爾頓研究院三、人員培訓(xùn)三、人員培訓(xùn).NewNew 新員工進(jìn)行培新員工進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn) NowNow在職員進(jìn)行深在職員進(jìn)行深造造Future Future 戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備備 Walton Academy Walton Academy沃爾頓研究院寓寓教教于于樂樂式式培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)式式培培訓(xùn)訓(xùn)“跳出框外思考跳出框外思考”自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn).交交叉叉培培訓(xùn)訓(xùn)一個(gè)部門的員工到其它一個(gè)部門的員工到其它部門學(xué)習(xí)，培訓(xùn)上崗，實(shí)部門學(xué)習(xí)，培訓(xùn)上崗，實(shí)現(xiàn)達(dá)到這位員工在對(duì)自己現(xiàn)達(dá)到這位員工在對(duì)自己從事的職務(wù)操作熟練的從事的職務(wù)操作熟練的基礎(chǔ)

24、上，又獲得了另外基礎(chǔ)上，又獲得了另外一種職業(yè)技能。一種職業(yè)技能。 利 勢(shì)一：有利員工掌握新職業(yè)技能利 勢(shì)二：有利于員工提高積極性利 勢(shì)三：可以祛除員工之間的利益沖突利 勢(shì)六：可以讓員工在全國(guó)任何一家店相互支援利 勢(shì)五：減少公司的損耗，達(dá)到信息分享利 勢(shì)四：可以快速地完成公司的“飛鷹行動(dòng)”. 四、人員激勵(lì)四、人員激勵(lì)1.激勵(lì)理論激勵(lì)理論內(nèi)容型激勵(lì)理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論。過程型激勵(lì)理論。過程型激勵(lì)理論。行為改造型激勵(lì)理論。行為改造型激勵(lì)理論。2. 主要激勵(lì)手段主要激勵(lì)手段物質(zhì)激勵(lì)。常用的物質(zhì)激勵(lì)形式主要包括工資、物質(zhì)激勵(lì)。常用的物質(zhì)激勵(lì)形式主要包括工資、獎(jiǎng)金和福利等。獎(jiǎng)金和福利等。(1) 精神激勵(lì)。

25、包括目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、精神激勵(lì)。包括目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、晉升激勵(lì)、參與激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)等形式。晉升激勵(lì)、參與激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)等形式。.沃爾瑪?shù)男匠旮＠譅柆數(shù)男匠旮＠潭üべY固定工資利潤(rùn)分享計(jì)劃利潤(rùn)分享計(jì)劃員工購(gòu)股計(jì)劃員工購(gòu)股計(jì)劃損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他福利其他福利沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡男叫匠瓿曛浦贫榷?31%16%22%17%14%休假和休息休假和休息期間的工資期間的工資社會(huì)保障捐款社會(huì)保障捐款醫(yī)療保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)退休年金退休年金圣誕紅包、圣誕紅包、建議獎(jiǎng)勵(lì)建議獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)附加福利附加福利 年金計(jì)劃、醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、病假工年金計(jì)劃、醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、

26、病假工資、信貸協(xié)會(huì)以及其他職業(yè)安全的健康項(xiàng)目。資、信貸協(xié)會(huì)以及其他職業(yè)安全的健康項(xiàng)目。.最高總裁、部門經(jīng)理、普通員工最高總裁、部門經(jīng)理、普通員工佩帶的工號(hào)牌佩帶的工號(hào)牌our people make difference (我們的同事創(chuàng)造非凡我們的同事創(chuàng)造非凡)“門戶開放門戶開放”“公仆領(lǐng)導(dǎo)公仆領(lǐng)導(dǎo)”“員工參與權(quán)員工參與權(quán)”“聯(lián)絡(luò)感情聯(lián)絡(luò)感情”員工是合伙人員工是合伙人沃爾瑪?shù)膯T工關(guān)系管理沃爾瑪?shù)膯T工關(guān)系管理. “ “對(duì)員工要像對(duì)待花園中的花草樹對(duì)員工要像對(duì)待花園中的花草樹木，需要用精神上的鼓勵(lì)、職務(wù)晉升木，需要用精神上的鼓勵(lì)、職務(wù)晉升和優(yōu)厚的待遇來澆灌他們，適時(shí)移植和優(yōu)厚的待遇來澆灌他們，適時(shí)

27、移植以保證最佳的搭配，必要時(shí)還細(xì)心除以保證最佳的搭配，必要時(shí)還細(xì)心除去園內(nèi)的雜草以利于他們的成長(zhǎng)。去園內(nèi)的雜草以利于他們的成長(zhǎng)?！鄙侥飞侥肺譅栴D沃爾頓沃爾瑪?shù)某晒κ腔趫?jiān)強(qiáng)的信念：沃爾瑪?shù)某晒κ腔趫?jiān)強(qiáng)的信念：讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，員工不是只會(huì)用雙手干活的工具，而被視為人的價(jià)值，員工不是只會(huì)用雙手干活的工具，而被視為一種豐富智慧的源泉。一種豐富智慧的源泉。.五、人員績(jī)效考評(píng)五、人員績(jī)效考評(píng)1.績(jī)效考評(píng)的原則績(jī)效考評(píng)的原則(1)客觀性客觀性(2)科學(xué)性原則科學(xué)性原則(3)差別性原則差別性原則(4)反饋原則反饋原則2. 績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容:工作實(shí)績(jī)、行為表現(xiàn)。工作

28、實(shí)績(jī)、行為表現(xiàn)。.沃爾瑪?shù)奈譅柆數(shù)目?jī)效考核與實(shí)施 員工的績(jī)效考評(píng)。沃爾瑪公司十分重視員工績(jī)效員工的績(jī)效考評(píng)。沃爾瑪公司十分重視員工績(jī)效考評(píng)的科學(xué)性，員工的績(jī)效考評(píng)廣泛應(yīng)用于企業(yè)人考評(píng)的科學(xué)性，員工的績(jī)效考評(píng)廣泛應(yīng)用于企業(yè)人力資源管理的各個(gè)方面。組織一定要對(duì)員工的績(jī)效力資源管理的各個(gè)方面。組織一定要對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，通過績(jī)效評(píng)估反應(yīng)存在的問題，組織可進(jìn)行評(píng)估，通過績(jī)效評(píng)估反應(yīng)存在的問題，組織可以有針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，可以改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制以有針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，可以改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制或者是對(duì)工作進(jìn)行重新設(shè)計(jì)?；蛘呤菍?duì)工作進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。 沃爾瑪?shù)脑u(píng)估方案旨在確立目標(biāo)、評(píng)價(jià)個(gè)人表現(xiàn)、提高工作效率，并

29、且制訂發(fā)展、培訓(xùn)計(jì)劃。.識(shí)才識(shí)才選才用才人才引進(jìn)績(jī)效考核育才留才員工培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制.績(jī)效評(píng)估階段績(jī)效計(jì)劃階段績(jī)效輔導(dǎo)階段績(jī)效改進(jìn)階段明確績(jī)效考核目標(biāo)，即績(jī)效目標(biāo)+衡量標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)、信息收集及反饋渠道年度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談、加薪確定發(fā)展方向、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃.績(jī)績(jī)效效目目標(biāo)標(biāo)確確認(rèn)認(rèn)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)信信息息收收集集考考核核評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)分分?jǐn)?shù)數(shù)整整合合確確認(rèn)認(rèn)績(jī)績(jī)效效面面談?wù)効伎己撕松晟暝V訴沃爾瑪部門考核實(shí)施流程.沃爾瑪常用的績(jī)效評(píng)估方法-360評(píng)價(jià)被考核者上級(jí)客戶代表被考核者同級(jí)被考核者其 他被考核者下級(jí).沃爾瑪績(jī)效評(píng)估的五個(gè)級(jí)別1無法接受低劣Results fallbelow the Obj

30、ective2需要改進(jìn)低劣NeedImprovement3滿足要求達(dá)到AchievesObjectivesReached4超越ExceedsRequirements5超越成就突出OutstandingAbove The Objective解雇/PIP培訓(xùn)/輔導(dǎo)培訓(xùn)/啟發(fā)培養(yǎng)/升職升職/發(fā)展.2424小時(shí)計(jì)算機(jī)物流網(wǎng)小時(shí)計(jì)算機(jī)物流網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控絡(luò)化監(jiān)控 全球第一個(gè)數(shù)全球第一個(gè)數(shù)據(jù)處理中心據(jù)處理中心獲得獲得需求需求采購(gòu)采購(gòu)庫(kù)存庫(kù)存訂貨訂貨配送配送銷售銷售. “供應(yīng)商”的績(jī)效考核 沃爾瑪所處行業(yè)特點(diǎn)決定了其對(duì)“供應(yīng)商”的績(jī)效考核是關(guān)鍵。九大考核指標(biāo)：九大考核指標(biāo)： 第一個(gè)指標(biāo)陳列單位銷售 第二個(gè)指標(biāo)資金

31、回報(bào)比率 第三個(gè)指標(biāo)營(yíng)業(yè)外收入 第四個(gè)指標(biāo)財(cái)務(wù)收益 第五個(gè)指標(biāo)促進(jìn)支持頻率 第六個(gè)指標(biāo)促銷力度 第七個(gè)指標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴 第八個(gè)指標(biāo)送貨的少缺次數(shù) 第九個(gè)指標(biāo)退貨期限Contents 1Contents 2.等級(jí)相應(yīng)等級(jí)的績(jī)效管理A出色提供一系列優(yōu)惠的政策,以此激勵(lì)更多的供應(yīng)商更加努力,爭(zhēng)取得到這些優(yōu)惠。B合格合格供應(yīng)商,按照原先的正常程序進(jìn)行C常態(tài)通道費(fèi)用可能是加收的;訂單也可能比較少,位置也不會(huì)特別好。但是,為了提高他們的業(yè)績(jī),沃爾瑪還為他們組織專門的培訓(xùn)D需改進(jìn)就有被替代的危險(xiǎn),很有可能被淘汰.第四節(jié)第四節(jié) 研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略一、研究與開發(fā)工作的一、研究與開發(fā)工作的 類型類型二

32、、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的 類型類型三、產(chǎn)品組合及其戰(zhàn)略三、產(chǎn)品組合及其戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段四、不同壽命周期階段 的產(chǎn)品戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略.一、研究與開發(fā)工作的類型一、研究與開發(fā)工作的類型研究與開發(fā)研究與開發(fā)(Research and Development, R&D )分三類分三類： 基礎(chǔ)研究基礎(chǔ)研究：研究物質(zhì)運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律、創(chuàng)建基礎(chǔ)性知識(shí)：研究物質(zhì)運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律、創(chuàng)建基礎(chǔ)性知識(shí)的工作。純理論、無應(yīng)用目的。的工作。純理論、無應(yīng)用目的。 應(yīng)用研究應(yīng)用研究：將基礎(chǔ)研究中開發(fā)的新知識(shí)、新理論應(yīng)用：將基礎(chǔ)研究中開發(fā)的新知識(shí)、新理論應(yīng)用于具體的領(lǐng)域。于具體的領(lǐng)域。 技術(shù)開發(fā)研究技術(shù)開發(fā)

33、研究：(R&D)將應(yīng)用研究的成果經(jīng)設(shè)計(jì)、試將應(yīng)用研究的成果經(jīng)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)而發(fā)展為新產(chǎn)品、新系統(tǒng)和新工程的科研活動(dòng)。驗(yàn)而發(fā)展為新產(chǎn)品、新系統(tǒng)和新工程的科研活動(dòng)。. 二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型（一）革新型戰(zhàn)略（一）革新型戰(zhàn)略 革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產(chǎn)品、新服務(wù)或新的生產(chǎn)革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產(chǎn)品、新服務(wù)或新的生產(chǎn)技術(shù)，來求得市場(chǎng)占有率上的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量技術(shù)，來求得市場(chǎng)占有率上的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量的投資、高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍、全新的產(chǎn)品形象等，比較適合于實(shí)的投資、高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍、全新的產(chǎn)品形象等，比較適合于實(shí)力雄厚、研發(fā)能

34、力較強(qiáng)的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計(jì)算機(jī)企業(yè)等。力雄厚、研發(fā)能力較強(qiáng)的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計(jì)算機(jī)企業(yè)等。 （二）保護(hù)型戰(zhàn)略（二）保護(hù)型戰(zhàn)略 保護(hù)型戰(zhàn)略是指通過改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，來達(dá)到維持保護(hù)型戰(zhàn)略是指通過改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，來達(dá)到維持企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計(jì)算機(jī)、手機(jī)等產(chǎn)成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計(jì)算機(jī)、手機(jī)等產(chǎn)品適合保護(hù)型戰(zhàn)略。品適合保護(hù)型戰(zhàn)略。 . （三）追趕型戰(zhàn)略（三）追趕型戰(zhàn)略 追趕型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術(shù)。追趕

35、型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術(shù)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并將這些優(yōu)勢(shì)納入到自己所生研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并將這些優(yōu)勢(shì)納入到自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品之中。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)也要有一定的研發(fā)力量，但不產(chǎn)的產(chǎn)品之中。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)也要有一定的研發(fā)力量，但不是著眼于創(chuàng)新，而是重在仿制革新型企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，強(qiáng)調(diào)低成是著眼于創(chuàng)新，而是重在仿制革新型企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，強(qiáng)調(diào)低成本、高效率、短周期與機(jī)動(dòng)靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略，推出比革新型企業(yè)性本、高效率、短周期與機(jī)動(dòng)靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略，推出比革新型企業(yè)性價(jià)比更高的產(chǎn)品。多見于服裝、家具、服務(wù)等行業(yè)。價(jià)比更高的產(chǎn)品。多見于服裝、家具、服務(wù)等

36、行業(yè)。（四）混合型戰(zhàn)略（四）混合型戰(zhàn)略 混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應(yīng)用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應(yīng)用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完成企業(yè)的研發(fā)任務(wù)。這種戰(zhàn)略可以利用前三種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)。成企業(yè)的研發(fā)任務(wù)。這種戰(zhàn)略可以利用前三種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)。 .81三、產(chǎn)品組合及其戰(zhàn)略1、產(chǎn)品組合的概念、產(chǎn)品組合的概念.WidthDepthP PG G的產(chǎn)品組合的產(chǎn)品組合清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1933 洗污1893 旗幟1982快樂1950 佳美1926 絕頂

37、11001992奧克雪多1914 爵士1952 德希1954 保潔凈1963 波爾德1965 海岸1974 圭尼1966 玉蘭油1993 伊拉1972 82.( (二二) )產(chǎn)品組合戰(zhàn)略決策產(chǎn)品組合戰(zhàn)略決策1擴(kuò)大產(chǎn)品組合-包括開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深包括開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。度。2縮減產(chǎn)品組合.3 3產(chǎn)品線延伸策略產(chǎn)品線延伸策略(1)(1) 向下延伸。向下延伸。即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一決策需要具備以下市場(chǎng)條件，包括利用高檔品牌實(shí)行這一決策需要具備以下市場(chǎng)條件，包括利用高檔品牌產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購(gòu)買力水平較低的顧客慕

38、名購(gòu)買此產(chǎn)品產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購(gòu)買力水平較低的顧客慕名購(gòu)買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)的資源設(shè)線中的廉價(jià)產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)的資源設(shè)備沒有得到充分利用，為贏得更多的顧客，將產(chǎn)品線向下備沒有得到充分利用，為贏得更多的顧客，將產(chǎn)品線向下伸展；企業(yè)最初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的目的是建立品牌信譽(yù)伸展；企業(yè)最初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的目的是建立品牌信譽(yù)，然后再進(jìn)入中、低檔市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷售增，然后再進(jìn)入中、低檔市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率；補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白。長(zhǎng)率；補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白。.(2) 向上延伸向上延伸。即在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)。即在原有的產(chǎn)品

39、線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一策略的主要目的在于高檔產(chǎn)品市場(chǎng)具有較大的潛在行這一策略的主要目的在于高檔產(chǎn)品市場(chǎng)具有較大的潛在增長(zhǎng)率和較高利潤(rùn)率；企業(yè)的技術(shù)設(shè)備和營(yíng)銷能力已具備增長(zhǎng)率和較高利潤(rùn)率；企業(yè)的技術(shù)設(shè)備和營(yíng)銷能力已具備加入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的條件；企業(yè)要重新進(jìn)行產(chǎn)品線定位。加入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的條件；企業(yè)要重新進(jìn)行產(chǎn)品線定位。的市場(chǎng)聲譽(yù)。的市場(chǎng)聲譽(yù)。3新品形象戰(zhàn)略新品形象戰(zhàn)略新產(chǎn)品要突出其新產(chǎn)品要突出其“新新”，從產(chǎn)品的造型、色彩、包裝設(shè)計(jì)上，從產(chǎn)品的造型、色彩、包裝設(shè)計(jì)上給人以新穎的感覺，同時(shí)通過廣告宣傳，傳遞新品的獨(dú)特給人以新穎的感覺，同時(shí)通過廣告宣傳，傳遞新品的獨(dú)特功能信息，吸引顧客，促使其

40、購(gòu)買，如果用戶用后感覺滿功能信息，吸引顧客，促使其購(gòu)買，如果用戶用后感覺滿意，便樹立起產(chǎn)品在顧客心目中良好的形象。意，便樹立起產(chǎn)品在顧客心目中良好的形象。. 產(chǎn)品生命周期Product Life Cycles (PLC) 產(chǎn)品生命有限產(chǎn)品生命有限 產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每個(gè)階段面臨不產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每個(gè)階段面臨不同的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。同的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。 不同的階段，利潤(rùn)有升有降不同的階段，利潤(rùn)有升有降 產(chǎn)品在生命周期的不同階段有不同的戰(zhàn)略產(chǎn)品在生命周期的不同階段有不同的戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略.1 1以新取勝戰(zhàn)略以新取勝戰(zhàn)略 如果企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品水平很

41、高，達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平或國(guó)際如果企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品水平很高，達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平或國(guó)際先進(jìn)水平都可以憑借這一優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)或國(guó)際搶占制高點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)先進(jìn)水平都可以憑借這一優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)或國(guó)際搶占制高點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮流，以新取勝。產(chǎn)品新潮流，以新取勝。( (一一) )投入期的產(chǎn)品戰(zhàn)略投入期的產(chǎn)品戰(zhàn)略2 2新品改良戰(zhàn)略新品改良戰(zhàn)略 新產(chǎn)品剛投入生產(chǎn)，投放市場(chǎng)，顧客在使用過程中總會(huì)發(fā)現(xiàn)這新產(chǎn)品剛投入生產(chǎn)，投放市場(chǎng)，顧客在使用過程中總會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣那樣的缺陷，因而提出種種意見。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的反映，認(rèn)真樣那樣的缺陷，因而提出種種意見。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的反映，認(rèn)真研究，采取措施加以改進(jìn)和完善，使之更符合顧客的需要，達(dá)到滿研究

42、，采取措施加以改進(jìn)和完善，使之更符合顧客的需要，達(dá)到滿意的程度。意的程度。. 通過投入期階段的廣告宣傳，顧客購(gòu)買使用后獲得良好通過投入期階段的廣告宣傳，顧客購(gòu)買使用后獲得良好反映，新品的需求在擴(kuò)大，相應(yīng)要求生產(chǎn)要擴(kuò)大規(guī)模，追加反映，新品的需求在擴(kuò)大，相應(yīng)要求生產(chǎn)要擴(kuò)大規(guī)模，追加投資，增添專用的高效生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)能力，以擴(kuò)大產(chǎn)投資，增添專用的高效生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)能力，以擴(kuò)大產(chǎn)品的生產(chǎn)量，適應(yīng)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。品的生產(chǎn)量，適應(yīng)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。1 1生產(chǎn)擴(kuò)大化戰(zhàn)略生產(chǎn)擴(kuò)大化戰(zhàn)略( (二二) )成長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略成長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略2 2名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略 即在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)

43、覆蓋率，即在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，使之逐步成為名牌產(chǎn)品。在產(chǎn)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，使之逐步成為名牌產(chǎn)品。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期進(jìn)行創(chuàng)名牌的宣傳活動(dòng)，是十分關(guān)鍵的，制定有效品成長(zhǎng)期進(jìn)行創(chuàng)名牌的宣傳活動(dòng)，是十分關(guān)鍵的，制定有效了名牌戰(zhàn)略，就有利于企業(yè)健康成長(zhǎng)，并為企業(yè)帶來活力。了名牌戰(zhàn)略，就有利于企業(yè)健康成長(zhǎng)，并為企業(yè)帶來活力。.1 1產(chǎn)品更新戰(zhàn)略產(chǎn)品更新戰(zhàn)略 老產(chǎn)品相對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)的新產(chǎn)品而言，在某些方面已老產(chǎn)品相對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)的新產(chǎn)品而言，在某些方面已經(jīng)落后。因此，需要吸收新產(chǎn)品的長(zhǎng)處或按照顧客新的需經(jīng)落后。因此，需要吸收新產(chǎn)品的長(zhǎng)處或按照顧客新的需求進(jìn)行

44、改進(jìn)，改善產(chǎn)品的性能，增加新的功能，提高質(zhì)量求進(jìn)行改進(jìn)，改善產(chǎn)品的性能，增加新的功能，提高質(zhì)量，擴(kuò)大用途，從而開辟新的市場(chǎng)，以延長(zhǎng)老產(chǎn)品的壽命周，擴(kuò)大用途，從而開辟新的市場(chǎng)，以延長(zhǎng)老產(chǎn)品的壽命周期，為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。期，為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。2 2優(yōu)質(zhì)低價(jià)戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)低價(jià)戰(zhàn)略 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)向產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。誰的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，就能的焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)向產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。誰的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，就能以優(yōu)取勝或以廉取勝。因此，企業(yè)應(yīng)在提高質(zhì)量和降低成以優(yōu)取勝或以廉取勝。因此，企業(yè)應(yīng)在提高質(zhì)量和降低成本上下功夫。成熟期的產(chǎn)品是企業(yè)

45、的主導(dǎo)產(chǎn)品，一般也是本上下功夫。成熟期的產(chǎn)品是企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，一般也是大批量生產(chǎn)的，這就為企業(yè)實(shí)施質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)造大批量生產(chǎn)的，這就為企業(yè)實(shí)施質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)造了良好的條件。了良好的條件。( (三三) )成熟期的產(chǎn)品戰(zhàn)略成熟期的產(chǎn)品戰(zhàn)略 . 針對(duì)成熟期階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，努力改針對(duì)成熟期階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，努力改變企業(yè)產(chǎn)品單一化的狀況，開發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)老產(chǎn)品，發(fā)變企業(yè)產(chǎn)品單一化的狀況，開發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)老產(chǎn)品，發(fā)展新品種，使企業(yè)的產(chǎn)品有自己的特色，并與對(duì)手的產(chǎn)品展新品種，使企業(yè)的產(chǎn)品有自己的特色，并與對(duì)手的產(chǎn)品相區(qū)別，能夠滿足老顧客的新需求，能以新的產(chǎn)品、新的相

46、區(qū)別，能夠滿足老顧客的新需求，能以新的產(chǎn)品、新的品種和優(yōu)異的服務(wù)，爭(zhēng)取新的顧客，從而獲得產(chǎn)品和市場(chǎng)的品種和優(yōu)異的服務(wù)，爭(zhēng)取新的顧客，從而獲得產(chǎn)品和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。3 3產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略.(四四)衰退期的產(chǎn)品戰(zhàn)略衰退期的產(chǎn)品戰(zhàn)略1 1產(chǎn)品集中戰(zhàn)略產(chǎn)品集中戰(zhàn)略 即把所生產(chǎn)的產(chǎn)品集中投放到最有潛力的某個(gè)或某幾即把所生產(chǎn)的產(chǎn)品集中投放到最有潛力的某個(gè)或某幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，并從其他沒有潛在收益的市場(chǎng)上撤退，撤個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，并從其他沒有潛在收益的市場(chǎng)上撤退，撤出所投入的資源，努力在重點(diǎn)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。出所投入的資源，努力在重點(diǎn)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。2 2收獲戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略 預(yù)測(cè)到產(chǎn)品在今后一定時(shí)期內(nèi)銷售量呈下降趨勢(shì)，以預(yù)測(cè)到產(chǎn)品在今后一定時(shí)期內(nèi)銷售量呈下降趨勢(shì)，以至無人購(gòu)買時(shí)，則應(yīng)果斷采取削減各項(xiàng)費(fèi)用、不再追加投至無人購(gòu)買時(shí)，則應(yīng)果斷采取削減各項(xiàng)