建材銷售管理制度

1、綠森林店面銷售管理制度一、業(yè)務(wù)流程(一）、準(zhǔn)備：1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,檢查茶、水、杯、空調(diào).2丶店長(zhǎng)需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸;4、接待人員需做的準(zhǔn)備:檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來(lái)電登記表、來(lái)客登記表、客戶跟蹤表等表格。（二)、現(xiàn)場(chǎng)接待（1）客戶接待制度為了避免銷售過(guò)程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，店面接待銷售人員接待客戶應(yīng)首先上前問(wèn)候：然后詢問(wèn)客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過(guò)，分以下幾種情況：1）客戶說(shuō)與某位業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系，則應(yīng)及時(shí)通

2、知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。2）若客戶說(shuō)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，另外安排接待。對(duì)于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問(wèn)知取得客戶正確有效信息，并在客戶信息單內(nèi)填寫。（2）電話接聽(tīng)與登記制度一、客戶來(lái)電：在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)首先致問(wèn)候語(yǔ)，報(bào)品牌名稱,并詢問(wèn)客戶以前是否聯(lián)系過(guò)，新客戶由當(dāng)班銷售人員接聽(tīng)(判別方法同接待客戶）,如果客戶來(lái)過(guò)店面，則請(qǐng)?jiān)哟匿N售人員接聽(tīng).接聽(tīng)電話人員首先致問(wèn)候語(yǔ)，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)品牌做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求,邀請(qǐng)他來(lái)店面進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。接聽(tīng)電話人員對(duì)來(lái)電意向客戶必須進(jìn)行登記記錄，以便進(jìn)行

3、業(yè)務(wù)跟進(jìn),如未登記或人為漏記,給予20-50元一次處罰。如因此對(duì)銷售產(chǎn)生直接影響并導(dǎo)致流單的，給予200500元處罰。二、非客戶來(lái)電：必須登記所有非客戶來(lái)電，包括來(lái)電時(shí)間，來(lái)電人,接電人,電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。客戶接待:銷售人員首先致以問(wèn)侯，并結(jié)合店面樣品進(jìn)行銷售，在樣品的介紹過(guò)程中，可探詢客戶需求(如滿意的產(chǎn)品的品種、花色要求等），做到心中有數(shù),以便隨后推薦。銷售人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)店面樣品完好、清潔整齊的責(zé)任。樣品參觀完畢后,可引客戶至洽談區(qū),給客戶資料及名片，同時(shí)詢問(wèn)客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時(shí),銷售人員應(yīng)

4、對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，預(yù)付款等細(xì)則,并根據(jù)客戶喜好做到有策略有力度有效推薦。最后，送客戶出門并與之道別.2、客戶跟蹤準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料如：姓名、電話、客戶住址、產(chǎn)品資料、客戶喜好習(xí)慣等,做到知已知彼。每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶約致公司，銷售員在通過(guò)自身能力留住客戶的同時(shí),還可以請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或店長(zhǎng)與客戶進(jìn)行溝通和交流,以便加深客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的了解。（三）、工作總結(jié)每周星期六上午,所有銷售人員將本周周報(bào)表交致店長(zhǎng),店長(zhǎng)周報(bào)表則交致總經(jīng)理。每周一9：30舉行每周工作總結(jié)會(huì)議，各自匯報(bào)本周工作情況。并以此進(jìn)行項(xiàng)目和客戶情況分析,此會(huì)議主要以匯報(bào)

5、與討論分析為主,集思廣益。并確定下周工作和工作有效可行性計(jì)劃。在例會(huì)上，必須將在項(xiàng)目上和工作中遇到的各種困難反映出來(lái),及時(shí)在會(huì)上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向領(lǐng)導(dǎo)反映。2、工作日記制度工作日記是用來(lái)記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助店長(zhǎng)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他銷售人員撞單時(shí)，店長(zhǎng)可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個(gè)銷售人員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括:來(lái)訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，銷售人員在工作中遇到的問(wèn)題及店長(zhǎng)的批復(fù)。3、客戶追蹤制度銷售員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤

6、表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤(時(shí)間間隔不得超過(guò)10天）。4、首問(wèn)負(fù)責(zé)制一個(gè)或一撥客戶由首次聯(lián)系的銷售人員負(fù)責(zé)到底(直到簽單收款)，但未成交前與客戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過(guò)10天。情況由店長(zhǎng)酌情安排.6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度銷售部確定間隔一周某日固定為例會(huì)日，由店長(zhǎng)向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況，需要店面給于那些配合向店長(zhǎng)反映，由店長(zhǎng)整理集中處理。銷售人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤.如遇特殊情況須經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)方可。針對(duì)每個(gè)階段及客戶進(jìn)展情況店長(zhǎng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)幫帶，使得公司對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的政策及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。