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文檔簡介

1、銷售路線管理概述一、銷售路線管理定義一、銷售路線管理定義二、客戶資料建立二、客戶資料建立三、銷售路線管理分析要素三、銷售路線管理分析要素四、銷售路線管理的優(yōu)點四、銷售路線管理的優(yōu)點五、問題點(應避免問題)五、問題點(應避免問題)六、如何管理和運用六、如何管理和運用七、結(jié)論七、結(jié)論目錄目錄銷售秘籍銷售銷售 = 單點銷量單點銷量 X 活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) 推銷產(chǎn)品,不僅是接單 做好產(chǎn)品陳列(最佳位置,最大排面) 投入合適的市場設(shè)備(陳列架,傘, 座椅) 投放店內(nèi)廣告/POP 保證安全庫存 執(zhí)行建議零售價 有效執(zhí)行消費者促銷 推廣產(chǎn)品冰凍化(投放冰箱,放進客戶冰箱) 開發(fā)新客戶 計劃性拜訪,按時不跳

2、點建立穩(wěn)固客情, 提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷銷售的基礎(chǔ),每一個業(yè)務(wù)代銷售的基礎(chǔ),每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚表都必須明確和清楚渠道網(wǎng)點數(shù)分析渠道銷售點數(shù)和單點銷量活躍客戶數(shù)分析o業(yè)務(wù)員對責任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶,考量各項因素后,業(yè)務(wù)員對責任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶,考量各項因素后,擬訂最有效的拜訪路線。擬訂最有效的拜訪路線。一、銷售路線管理一、銷售路線管理拜訪路線的劃分步驟和原則拜訪路線的劃分步驟和原則1、市場調(diào)查:對目標市場進行調(diào)查,搜集客戶所有相關(guān)資料,、市場調(diào)查:對目標市場進行調(diào)查,搜集客戶所有相關(guān)資料,填寫銷售網(wǎng)點調(diào)查登記卡填寫銷售網(wǎng)點調(diào)查登記卡()()2、市場分析:對所收集的客戶資料進

3、行分類和分析,包括:有多、市場分析:對所收集的客戶資料進行分類和分析,包括:有多少批發(fā)商、代理商、零售店(按照零售店面積、位置等在細分類),少批發(fā)商、代理商、零售店(按照零售店面積、位置等在細分類),以及他們的生意狀況等。以及他們的生意狀況等。3、劃分銷售路線的原則:、劃分銷售路線的原則:1)每日路線內(nèi)的目標客戶數(shù)(可供開發(fā)的客戶)每日路線內(nèi)的目標客戶數(shù)(可供開發(fā)的客戶60家左右)家左右)2)考慮路線之間時間安排的經(jīng)濟性)考慮路線之間時間安排的經(jīng)濟性3)拜訪路線的銷售潛力(區(qū)域之間的平衡)拜訪路線的銷售潛力(區(qū)域之間的平衡)4)每名銷售代表設(shè)定)每名銷售代表設(shè)定5-6條拜訪路線(一周的工作量)

4、條拜訪路線(一周的工作量)5)設(shè)定每家客戶的拜訪頻率(以每周拜訪一次為基準)設(shè)定每家客戶的拜訪頻率(以每周拜訪一次為基準)二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立 (一)建立客戶資料的目的(一)建立客戶資料的目的 客戶資料是公司為便于對客戶的分析、掌控與管客戶資料是公司為便于對客戶的分析、掌控與管理而建立的包含有客戶基本信息的資料。準確全面的理而建立的包含有客戶基本信息的資料。準確全面的客戶資料是制定正確策略、對客戶永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ);客戶資料是制定正確策略、對客戶永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ);將便于公司實行數(shù)字化的管理將便于公司實行數(shù)字化的管理二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(二)銷售代表的客戶資料構(gòu)成:(二

5、)銷售代表的客戶資料構(gòu)成:1、每名銷售代表設(shè)立、每名銷售代表設(shè)立5-6個客戶資料工作夾(從周個客戶資料工作夾(從周 一至周五或周六每天一個)一至周五或周六每天一個)2、客戶資料工作夾內(nèi)包括:、客戶資料工作夾內(nèi)包括:A、手繪銷售路線圖、手繪銷售路線圖()()B、客戶名單資料表、客戶名單資料表()()C、客戶銷售資料卡、客戶銷售資料卡()()二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立客戶類別客戶類別 代碼代碼客戶類別客戶類別 名稱名稱客戶類別客戶類別 定定 義(現(xiàn)代通路客戶)義(現(xiàn)代通路客戶)01全國量販全國量販 系統(tǒng)系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣場。大型現(xiàn)代化賣場。2.銷售合約為全國統(tǒng)一簽訂銷售合約為全國統(tǒng)一簽

6、訂3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開架產(chǎn)品以開架/倉儲陳列為主。倉儲陳列為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。02地方量販地方量販 系統(tǒng)系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣場。大型現(xiàn)代化賣場。2.僅在山西省內(nèi)。僅在山西省內(nèi)。3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開架產(chǎn)品以開架/倉儲陳列為主。倉儲陳列為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。03連鎖超市連鎖超市1.中小型現(xiàn)代化賣場,各店有統(tǒng)一形象

7、識別。中小型現(xiàn)代化賣場,各店有統(tǒng)一形象識別。2.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、生鮮等。主營食品、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、生鮮等。3.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。(三)客戶類別的劃分:(三)客戶類別的劃分:二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立客戶類別客戶類別 代碼代碼客戶類別客戶類別 名稱名稱客戶類別客戶類別 定定 義(現(xiàn)代通路客戶)義(現(xiàn)代通路客戶)04連鎖便連鎖便利利1.現(xiàn)代化賣場,營業(yè)面積略小,各店有統(tǒng)一現(xiàn)代化賣場,營業(yè)面積略小,各店有統(tǒng)一CI識別,產(chǎn)品陳列多以開架自選方式識別,產(chǎn)品陳列多以開架自選方式2.營業(yè)時間:營業(yè)時間:16-24小時小時/天。

8、天。3.主營食品、日用百貨、化妝洗滌品等。沒有生鮮。主營食品、日用百貨、化妝洗滌品等。沒有生鮮。4.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。05百貨超百貨超市市1.附設(shè)百貨公司內(nèi)單一體系的賣場。附設(shè)百貨公司內(nèi)單一體系的賣場。2.大型購物中心的食品超市。大型購物中心的食品超市。06一般超一般超市市1.非連鎖性食品超市。非連鎖性食品超市。2.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積大于經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積大于100平米之賣場。平米之賣場。(營業(yè)所所在地營業(yè)所所在地)3.開架自選商店開架自選商店4.現(xiàn)代化通路中,通路代號現(xiàn)代化通路中,通路代號1-5以外的通路以外的通路二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立

9、客戶類別客戶類別 代碼代碼客戶類別客戶類別 名稱名稱客戶類別客戶類別 定定 義(傳統(tǒng)通路客戶)義(傳統(tǒng)通路客戶)10批零商批零商1.以批發(fā)價供貨。以批發(fā)價供貨。2.批發(fā)市場內(nèi)批發(fā)市場內(nèi)/外經(jīng)營,批零兼具之攤商外經(jīng)營,批零兼具之攤商(攤床攤床),屬坐商性質(zhì)。,屬坐商性質(zhì)。11小超市小超市1.設(shè)立傳統(tǒng)式柜臺之商場。設(shè)立傳統(tǒng)式柜臺之商場。2.國營食品商店。國營食品商店。3.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于100平米大于平米大于40平米之開放式賣場。平米之開放式賣場。4.非非KA管轄的小超市。管轄的小超市。12食雜店食雜店1.街道或居民區(qū)私營小店、煙酒店街道或居民區(qū)私營小店

10、、煙酒店/干雜店干雜店/ 。2.經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于經(jīng)營日用品、食品且營業(yè)面積小于40平米之賣場。平米之賣場。3.在學校門外之私營小店。在學校門外之私營小店。13攤點攤點冰零點冰零點/冰攤點冰攤點/水攤點。水攤點。二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立客戶類別客戶類別 代碼代碼客戶類別客戶類別 名稱名稱客戶類別客戶類別 定定 義(傳統(tǒng)通路客戶)義(傳統(tǒng)通路客戶)14學校店學校店1.在校內(nèi)。在校內(nèi)。2.主營食品、日用百貨、文具等。主營食品、日用百貨、文具等。 (屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店設(shè)于學校內(nèi)者,歸屬于現(xiàn)代化通路中(屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店設(shè)于學校內(nèi)者,歸屬于現(xiàn)代化通路中)15特通店特

11、通店1.機場、候車室、車站、廣場附設(shè)食品柜臺。機場、候車室、車站、廣場附設(shè)食品柜臺。2.娛樂休閑文化機構(gòu)附設(shè)食品柜臺(如網(wǎng)吧娛樂休閑文化機構(gòu)附設(shè)食品柜臺(如網(wǎng)吧/洗浴中心洗浴中心/影院)。影院)。3.專業(yè)市場附設(shè)食品柜臺(如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等)。專業(yè)市場附設(shè)食品柜臺(如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等)。4.監(jiān)獄監(jiān)獄/軍隊軍隊/加油站加油站/高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū)/風景區(qū)內(nèi)。風景區(qū)內(nèi)。5賓館、酒店、酒吧、餐館等其他封閉區(qū)域內(nèi)。賓館、酒店、酒吧、餐館等其他封閉區(qū)域內(nèi)。16面包房面包房1.銷售西點面包銷售西點面包,蛋糕蛋糕;可銷售牛奶可銷售牛奶,飲料的店面。飲料的店面。17牛奶站牛奶站(點點)

12、銷售牛奶之分銷站點。銷售牛奶之分銷站點。18母嬰店母嬰店專營孕婦和嬰幼兒用品、開架售貨的零售店專營孕婦和嬰幼兒用品、開架售貨的零售店20團購客戶團購客戶1.機關(guān)、團體、公司的購貨。機關(guān)、團體、公司的購貨。21其他其他二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(四)客戶級別的劃分:(四)客戶級別的劃分:你認為你的客戶可分幾級你認為你的客戶可分幾級,分級的原則是什么?分級的原則是什么?H、A+、A、 、B、 C.級級(一般分七個級別一般分七個級別)分級原則分級原則:依月成交金額及市場地位重要性依月成交金額及市場地位重要性; 可參照可參照20/80法則法則我公司客戶分級的具體標準如下:我公司客戶分級的具體

13、標準如下:按照單店月銷售我司產(chǎn)品的額度劃定:分為:按照單店月銷售我司產(chǎn)品的額度劃定:分為:H、A+、A、B、C、D、K級客戶;級客戶;H-60000元元/月;月;A+-30000元元/月至月至60000元元/月;月;A-30000元元/月至月至60000元元/月;月;B-10000元元/月至月至30000元元/月;月;C-5000元元/月至月至10000元元/月;月;D-1000元元/月至月至5000元元/月;月;K- 1000元元/月月二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(四)客戶級別的劃分:(四)客戶級別的劃分:客戶分級的作用:客戶分級的作用:o客戶分級的作用客戶分級的作用-你有用到客戶分

14、級嗎?你有用到客戶分級嗎?o例例1:2010年陽光明媚的年陽光明媚的5月月,公司的公司的“奇益活菌奇益活菌”新品上市,業(yè)務(wù)主新品上市,業(yè)務(wù)主管在晨會上征詢大家意見:如果今天巡完全區(qū),你可以鋪多少個點?管在晨會上征詢大家意見:如果今天巡完全區(qū),你可以鋪多少個點?如果按正常的拜訪頻率(一周內(nèi)),你又可以鋪多少個點?一個月的如果按正常的拜訪頻率(一周內(nèi)),你又可以鋪多少個點?一個月的銷量大約是多少?銷量大約是多少?o主管正在詢問的分別是你的哪個級別的客戶?主管正在詢問的分別是你的哪個級別的客戶?二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(四)客戶級別的劃分:(四)客戶級別的劃分: 客戶分級的作用:客戶分級

15、的作用:例例2:2010年的年的5月月24日(只剩一天)日(只剩一天),業(yè)務(wù)主管在晨會上公布各區(qū)及各人的業(yè)績:如業(yè)務(wù)主管在晨會上公布各區(qū)及各人的業(yè)績:如果你是一個銷售代表,你離目標還有果你是一個銷售代表,你離目標還有1200元(百酸元(百酸400元,甜粉元,甜粉800元),你打算如元),你打算如何確保完成你的業(yè)績,你想到了哪些客戶,你可以通過客戶成交檔案來設(shè)想如何完成嗎?何確保完成你的業(yè)績,你想到了哪些客戶,你可以通過客戶成交檔案來設(shè)想如何完成嗎?你想到的是哪個級別的客戶?(你是否很清晰)你想到的是哪個級別的客戶?(你是否很清晰)二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(四)客戶級別的劃分:(四)

16、客戶級別的劃分: 客戶分級的作用:客戶分級的作用:你的客戶數(shù)有多少(上月,上上月)你的客戶數(shù)有多少(上月,上上月)哪些是你的哪些是你的A級客戶他們都分布在哪些地方,你有特別在級客戶他們都分布在哪些地方,你有特別在 你的客戶分布圖上標出你的客戶分布圖上標出嗎,你可以掌控他們嗎?嗎,你可以掌控他們嗎?你的你的A級客戶每月占你業(yè)績比重的多少?級客戶每月占你業(yè)績比重的多少?二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(五)客戶資料的規(guī)范:(五)客戶資料的規(guī)范:序號序號 要與手繪路線圖上的編號一致要與手繪路線圖上的編號一致客戶名稱客戶名稱總原則總原則:單一,可區(qū)分性單一,可區(qū)分性 有名字的店,用全稱有名字的店,

17、用全稱 無名店無名店 “街名街名/路名門牌號(攤點路名門牌號(攤點/ 干雜店等)干雜店等)” 共用門牌號的無名店與同名店,則面對客戶由左到右以共用門牌號的無名店與同名店,則面對客戶由左到右以“(之一),(之二)(之一),(之二)”區(qū)分;無門牌號則以區(qū)分;無門牌號則以“街名街名/路名(明顯標示物以左路名(明顯標示物以左/以右以右/對面)攤點或干雜店之對面)攤點或干雜店之一、之二一、之二”等表示等表示二、客戶資料的建立二、客戶資料的建立(五)客戶資料的規(guī)范:(五)客戶資料的規(guī)范:客戶地址客戶地址必須有必須有“街名路名門牌號街名路名門牌號”。無門牌號,以明顯標示物代替,也應以唯一性為原則店頭無門牌號

18、,以明顯標示物代替,也應以唯一性為原則店頭 。無,則登記客戶。無,則登記客戶 和聯(lián)系人和聯(lián)系人其他可用于聯(lián)系的通訊方式其他可用于聯(lián)系的通訊方式聯(lián)系人:該店負責人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名聯(lián)系人:該店負責人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名o客戶銷售資料卡n客戶銷售資料卡是記錄客戶交易情況,以做銷售運作之依據(jù)。三、路線管理分析要素o排定拜訪路線并非隨意安排,必須考慮許多因素:客戶數(shù)、客戶分級、拜訪數(shù)、拜訪頻次、路線、時間安排等。n拜訪頻次、安排行程。n各區(qū)表、圖,建立路線管理資料。四、路線管理的優(yōu)點o工作重點化n把握20/80法則,掌握主要客戶,增加拜訪次數(shù),保證業(yè)績達成。o工作效率

19、化n避免人力、時間、費用等浪費。n提高促銷活動的執(zhí)行效率o工作合理化n通過客戶拜訪次數(shù),使工作配置合理。o工作固定化n使客戶能確知業(yè)務(wù)人員何日來訪, 以便安排訂貨。o追蹤稽核n便于公司管理:業(yè)務(wù)員可讓公司主管知道行蹤, 以便稽核以及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。五、應避免問題o無客戶資料。o有客戶資料卻不用。o區(qū)域內(nèi)有新增客戶卻不建立客戶資料。o有不再經(jīng)營客戶,資料也不重新整合。六、管理和運用o公司:n客戶資料和路線資料是一種資源。主管要經(jīng)常抽查,保證能充分利用資源。o個人:n業(yè)務(wù)人員能合理規(guī)劃自己行程。n能制訂較長個人目標。n對個人思維是個鍛煉。n出門后不會再有“我應去哪”的想法。o運用:n根據(jù)各項要素制訂

20、拜訪路線。n完成當頁路線管理表 規(guī)劃次頁表格。n檢討目前區(qū)域,看路線是否合理。n每月(季)根據(jù)銷售路線內(nèi)的零售店的變化,更新 “銷售路線圖”和“客戶名單資料表”七、結(jié)論o管理是門藝術(shù),巧妙安排,可使各項事情井然有序,按部就班的進行。我們最害怕的是我們不知道的事,在銷售上,不做管理的工作,便會陷于盲目和無知??墒挂磺卸荚谀愕恼莆罩?,就看我們下多深的功夫。o銷售路線管理業(yè)務(wù)最基本的管理工作。菜系客戶類型服務(wù)原則川菜A類客戶B類客戶C類客戶n以川、湘、火鍋類及地方最具代表性餐飲客戶為重點服務(wù)(維護)對象。n以銷量(潛力)大為原則。n以能實現(xiàn)消費者溝通的網(wǎng)點為主。n以提高單點銷量為目的。湘菜火鍋粵菜其

21、他oA、B、C類餐飲客戶的定義:n A類客戶:餐桌數(shù)量在50桌以上、上座率非常高、飲料銷量(潛力)非常大的餐飲客戶。n B類客戶:餐桌數(shù)量在20-50桌之間、上座率較高、飲料銷量(潛力)較大的餐飲客戶。n C類客戶:餐桌數(shù)量在20桌以下、上座率高、飲料銷量(潛力)大的餐飲客戶。o09年餐飲渠道服務(wù)重點的內(nèi)容是TC平臺。o TC平臺的定義:nTC平臺是SA客戶平臺的延伸,是指將川菜、湘菜、火鍋類及地方最具代表性的餐飲客戶作為消費者溝通的主要客戶平臺,是執(zhí)行餐飲消費者推廣活動的目標客戶體系,即TC平臺。o“T”表示“目標”的英文單詞“Target”的第 一個字母。o“C”表示“客戶”的英文單詞“C

22、ustomer”的第一個字母 。oSA客戶的定義:nSA客戶:即指在餐飲渠道目標客戶體系中具有戰(zhàn)略性意義的部分A類客戶。o“S” 是中文詞語“戰(zhàn)略”的英文STRATEGY縮寫。o“A” 是指餐飲渠道的重點客戶、A類客戶。oSA客戶的條件:n在當?shù)夭惋嬊乐凶罹哂绊懥?、是宴請、吃飯的首選餐飲之一,是目標消費群體最集中的場所。n飲料銷量的潛力較大。n上座率達到100%以上。n可以進行形象布置和開展各類消費者促銷活動。餐飲生動化的舞臺可用于餐飲渠道的物料菜譜架牙簽筒吊旗圍裙海報掛畫易拉寶冰柜玻璃貼陳列架產(chǎn)品實物制作性物料吧臺冰柜餐桌墻面吊頂公共過道店外要求項目網(wǎng)點數(shù)量形象制作比率形象制作范圍物料需求

23、促銷員消費者形象制作進度備注標準15家以上60%店內(nèi)為主店外為輔常規(guī)物料制作性物料1-2名以區(qū)域性消費者為主4月30日前基本完成同時執(zhí)行餐飲街內(nèi)其他渠道終端項目標準A類B類C類常規(guī)性物料菜譜架牙簽筒圍裙吊旗海報制作性物料掛畫店招其他制作物料KA客戶名稱供貨價門店數(shù)預算方式管理方式談判/客戶利潤管理人家樂福81.60165全國KA管理處全國KA管理處全國重點客戶經(jīng)理沃爾瑪79.20130同上同上同上麥德龍79.2060同上同上同上易初蓮花83.52120同上同上同上歐尚83.5230同上同上同上大潤發(fā)(大福源)83.52120同上同上同上樂購79.2080同上同上同上世紀聯(lián)華79.20190同上

24、同上同上華潤萬家79.20120同上同上同上好又多79.20102同上同上同上人人樂79.2080同上同上同上新一佳79.20110同上同上同上合計1307o價格零售消費者零售消費者3.50零售消費者零售消費者3.50- 4.50零售消費者零售消費者3.50- 3.60零售消費者零售消費者3.40- 3.50零售消費者零售消費者3.50- 3.60JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商73.30- 83.52量販量販79.20- 83.52連鎖連鎖78.00- 79.20便利便利73.30- 79.20百貨百貨75.60- 79.20B/C場場73.30- 75.60單位:元單位:元/箱箱系統(tǒng)系統(tǒng)進價進價售價售價

25、毛利率毛利率經(jīng)銷商經(jīng)銷商73.30-83.52量販量販79.20-83.52(3.30-3.48)3.506%-0.6%連鎖連鎖78.00-79.20 (3.25-3.30)3.50-3.608%-9%便利便利73.3-79.20(3.05-3.30)3.50-4.5015%-36%百貨百貨75.60-79.20(3.15-3.30)3.50-3.6011%-9%BC場場73.30-75.60(3.05-3.15)3.40-3.5011%陳列項目南/東分公司北分公司基本貨架陳列貨架位置:位于端架之后的第二節(jié)貨架,按城市管理策略執(zhí)行產(chǎn)品陳列面要求,A1陳列比例占有總陳列空間30%-40%(落)地堆(箱)陳列依次選擇:1)主副通道交匯處2)高人流量主通道3)主通道飲料品類旁4)電梯/電動扶梯出入口5)收銀臺出口處,產(chǎn)品:A6/A12占有總陳列空間80%端架(TG)陳列僅陳列A6/A12整組貨架陳列全國重點客戶由重點客戶小組統(tǒng)一談判,地區(qū)落實執(zhí)行,區(qū)域重點客戶由大區(qū)客戶小組負責整體談判掛架陳列放置於:膨化食品,燒烤食品,炒貨食品貨架周圍,保持產(chǎn)品豐滿收銀臺陳列僅陳列A6/A12冰凍化陳列陳列A1/A6,陳列比例:8:2應是該店內(nèi)最遠期產(chǎn)品僅陳列A1,應是該店內(nèi)最遠期產(chǎn)品產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品日期跨度3

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