眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)一 關(guān)于問(wèn)診：您好，我是您的配鏡顧問(wèn)XXX，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會(huì)問(wèn)您一些問(wèn)題，請(qǐng)您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時(shí)候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時(shí)候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應(yīng)該是從事XXX職業(yè)的吧？平時(shí)近距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到回答后穿插一些建議-醫(yī)學(xué)上建議當(dāng)感覺(jué)眼睛累，酸澀的時(shí)候應(yīng)該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。）有客人會(huì)問(wèn)能不能滴眼藥水時(shí)可以這樣解釋-一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類的，因?yàn)樗囊恍┏煞謺?huì)讓我們的眼睛對(duì)眼藥水有依賴感，如果實(shí)在

2、很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問(wèn)題，因?yàn)檠坨R不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇。如果客人有詢問(wèn)怎樣保護(hù)視力不再增長(zhǎng)，可以這樣回答-（青少年）盡量在晚上十點(diǎn)之前休息，避免玩游戲超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（白領(lǐng)）用電腦三個(gè)小時(shí)左右要起身望遠(yuǎn)約五分鐘，與電腦保持一個(gè)正確的距離（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報(bào)時(shí)間不宜超過(guò)三小時(shí)，盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀，老花鏡最好是量身驗(yàn)配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀。可以

3、在一周內(nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營(yíng)養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營(yíng)養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會(huì)不會(huì)感覺(jué)眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后-這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會(huì)在接下來(lái)的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問(wèn)題。否定回答-看來(lái)你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯(cuò)的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說(shuō)對(duì)不對(duì)？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費(fèi)過(guò)嗎？肯定回答-我們這個(gè)店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會(huì)為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。否定回答-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，開(kāi)在這里也是為了更好的服

4、務(wù)更多的客戶。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問(wèn)一些問(wèn)題）您開(kāi)車過(guò)來(lái)這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力?。≡谀睦锱涞倪@一副眼鏡呢？二 關(guān)于驗(yàn)光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來(lái)就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度-有過(guò)佩戴史的顧客），請(qǐng)跟我來(lái)！（如果有人在驗(yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤(rùn)眼液給客人滴入眼鏡，請(qǐng)他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請(qǐng)坐，這是一個(gè)電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測(cè)量眼睛屈光度的，請(qǐng)您把下巴放在這個(gè)托架上，眼睛放松睜開(kāi)盡量不要眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)出來(lái)了，下邊進(jìn)行精確測(cè)量，這邊請(qǐng)，這是目前世界上先進(jìn)的全自動(dòng)綜合驗(yàn)光儀

5、，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請(qǐng)客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測(cè)試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開(kāi)，以免影響到我們的測(cè)量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時(shí)，可以告訴客人-這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。是用來(lái)測(cè)量我們的度數(shù)有沒(méi)有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說(shuō)-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒(méi)有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過(guò)矯，在接下來(lái)的驗(yàn)配過(guò)程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵循著三個(gè)原則，一個(gè)基礎(chǔ)-這是什么？是用來(lái)做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說(shuō)每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時(shí)

6、睜開(kāi)，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會(huì)為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說(shuō)用-2.00就看到1.0時(shí)就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們?cè)瓌t上也是不加散光的。說(shuō)話時(shí)要自信同時(shí)保證你的度數(shù)沒(méi)有多大的誤差。遇到度數(shù)增長(zhǎng)比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長(zhǎng)了有XX度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長(zhǎng)XX度（-0.50）或者是保持原來(lái)的度數(shù)。整個(gè)驗(yàn)配過(guò)程就結(jié)束了，接下來(lái)請(qǐng)你戴上試戴

7、架到外面適應(yīng)一下，我會(huì)根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會(huì)很舒適，你一會(huì)兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒(méi)有頭暈惡心的感覺(jué)吧？有沒(méi)有感覺(jué)地面凹凸不平呢？看遠(yuǎn)處還有沒(méi)有像舊眼鏡一樣的模糊感覺(jué)呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗(yàn)配跟這又不一樣，一會(huì)兒可以幫你免費(fèi)做一個(gè)眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認(rèn)顧客沒(méi)有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過(guò)程，最終您的度數(shù)是XXX。三 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和XX公司聯(lián)合特別推出的抗疲勞鏡片？得

8、到答復(fù)后-這邊請(qǐng)，我會(huì)為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問(wèn)的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目?jī)?cè)由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國(guó)依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領(lǐng)整個(gè)光學(xué)鏡片的市場(chǎng)份額30%左右，也是世界上最大的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別好，特點(diǎn)是硬度很高，超耐磨，使用壽命長(zhǎng)，那么對(duì)于佩戴者來(lái)講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進(jìn)里的例子）這個(gè)膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問(wèn)題的最好的一款鏡片。

9、它的PC片的抗沖擊能力是普通樹(shù)脂鏡片的10倍，比一般的我樹(shù)脂鏡片輕43%，這是XX鏡片，是韓國(guó)進(jìn)口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對(duì)我們的視力保護(hù)作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個(gè)例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個(gè)就有78道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會(huì)影響我們的視力。這是我們這里性價(jià)比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對(duì)我們的視力沒(méi)有影響（抗疲勞-也能達(dá)到減緩疲勞的作用。漸進(jìn)-同樣能夠達(dá)到看遠(yuǎn)看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達(dá)不到那么好，這也跟國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)，你說(shuō)對(duì)吧？看您也是一

10、個(gè)比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運(yùn)用夸獎(jiǎng)讓顧客放松警惕，在保證顧客動(dòng)心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購(gòu)一個(gè)更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，單價(jià)能高則高。如有顧客在剛開(kāi)始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個(gè)鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說(shuō)我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問(wèn)，我有責(zé)任介紹給您，你說(shuō)對(duì)吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個(gè)國(guó)產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來(lái)講對(duì)您的視力是沒(méi)有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價(jià)比最

11、高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對(duì)厚度-雖然這個(gè)鏡片做出來(lái)邊緣要比XX稍厚一些，那么我們?cè)谥谱鬟^(guò)程中會(huì)用特殊工藝來(lái)處理，盡量做得薄一些，保持一個(gè)美觀度，這個(gè)您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請(qǐng)您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒(méi)有問(wèn)題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會(huì)白花?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ?。擔(dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來(lái)后會(huì)請(qǐng)您親自過(guò)目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會(huì)有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識(shí)及質(zhì)?？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)做的，一個(gè)公司不會(huì)為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的

12、手段而喪失誠(chéng)信，往大了說(shuō)這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開(kāi)公司也不會(huì)這么做對(duì)吧？四 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來(lái)選擇一款最適合你自己的鏡框吧！遵循一個(gè)原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)什么樣的實(shí)惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來(lái)很時(shí)尚 材料特點(diǎn)-佩戴舒適）對(duì)于配鏡顧問(wèn)的推薦持反對(duì)意見(jiàn)的人-不要一來(lái)就順從顧客，還沒(méi)有讓顧客試戴的時(shí)候聽(tīng)到顧客說(shuō)不喜歡就馬上換其它款式。通過(guò)專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請(qǐng)您先試戴，我會(huì)為您講解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合

13、你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無(wú)論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過(guò)我的目測(cè)大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒(méi)有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識(shí)，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來(lái)的效果是最好的。（同時(shí)解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過(guò)五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對(duì)比法，快速幫顧客下定決心。五 關(guān)于隱形：第一步：接

14、待-歡迎你光臨XX眼鏡。第二步：夸贊和詢問(wèn)需求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個(gè)性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來(lái)想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問(wèn)以前配戴的隱形類型及佩戴的問(wèn)題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個(gè)隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因?yàn)榈狡诟鼡Q嗎？還是因?yàn)榇鞯牟皇娣胫匦聯(lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問(wèn)，為什么問(wèn)這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來(lái)選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購(gòu)的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對(duì)你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請(qǐng)跟我來(lái)。這是一臺(tái)眼睛裂隙燈

15、，是用來(lái)檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個(gè)人的眼睛是否適合配?？茨愕难劬τ幸恍┏溲?，不過(guò)對(duì)你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點(diǎn)前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會(huì)對(duì)視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺(tái)眼睛曲率儀，是用來(lái)測(cè)量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請(qǐng)把下巴放在這上面。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長(zhǎng)戴型鏡片，因?yàn)楹勘容^低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因?yàn)楦吆溺R片是靠吸收眼睛淚液來(lái)維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛干澀，不太建議滴眼

16、藥水，因?yàn)樗幩锩娴幕瘜W(xué)成分會(huì)讓眼睛對(duì)藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來(lái)保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？因?yàn)殡[形眼鏡會(huì)磨損角膜，尤其長(zhǎng)時(shí)間佩戴會(huì)造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會(huì)對(duì)你的視力有好處。第六步：佩戴評(píng)估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯(cuò)，建議一周后回店再?gòu)?fù)檢，以便對(duì)你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來(lái)了，最好有一副太陽(yáng)眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。六 關(guān)于折扣：您好，

17、鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過(guò)后總價(jià)是XX。客人要求再優(yōu)惠-首先你選購(gòu)的是XX鏡片XX鏡框，（重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價(jià)值避免過(guò)多糾纏價(jià)格）它們的品質(zhì)在我們的交流過(guò)程中已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價(jià)了。你花什么樣的價(jià)錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請(qǐng)您放心，我會(huì)交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)。客人討價(jià)還價(jià)-這個(gè)價(jià)格真的下不來(lái)，要不您看這樣，這個(gè)價(jià)格我?guī)湍暾?qǐng)一下，但是不一定行，我會(huì)盡力申請(qǐng)。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動(dòng)一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請(qǐng)）客人還要講價(jià)-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來(lái)要對(duì)每一個(gè)顧客公平，你說(shuō)對(duì)吧？您

18、和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺(jué)得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會(huì)體驗(yàn)到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個(gè)折扣原則上是不允許的，今天也是交個(gè)朋友，但是請(qǐng)您務(wù)必不要把這個(gè)折扣透露出去，要不我會(huì)很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?、 增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來(lái)更加高級(jí)-賣點(diǎn)，膜層特點(diǎn)，硬度等優(yōu)點(diǎn)2、 煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等3、 需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。4、 權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。5、 限定數(shù)量，限定時(shí)間-這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。6、 感同身受，建立信賴-現(xiàn)場(chǎng)演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。7、 挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽(yáng)鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。8、 講述親身體驗(yàn)-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。9、 提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識(shí)-保健知識(shí)，養(yǎng)生等10、 樹(shù)立專業(yè)形象，演什么像什么-打點(diǎn)，量瞳距等姿態(tài)要有模