潤(rùn)滑油市場(chǎng)和銷售技巧培訓(xùn)（課堂PPT）

1、1 對(duì)公司有信心對(duì)油產(chǎn)品有信心對(duì)自己有信心2工業(yè)潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn)工業(yè)潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn) 高技術(shù)產(chǎn)品，潤(rùn)滑油和應(yīng)用技術(shù)的結(jié)合。 產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn). 品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，設(shè)備對(duì)潤(rùn)滑油使用性能提出很高要求。 潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要及使用要求的產(chǎn)品。 潤(rùn)滑油用戶需正確領(lǐng)會(huì)其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通潤(rùn)滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。3潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn)潤(rùn)滑油消費(fèi)的特點(diǎn) 用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。 市場(chǎng)營(yíng)銷中針對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 對(duì)企業(yè)重點(diǎn)用油設(shè)備進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)

2、換油周期臨近和用戶需要購(gòu)油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶的設(shè)備進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們提供購(gòu)買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。4中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀 目前市場(chǎng)上的各類潤(rùn)滑油公司、廠家按規(guī)模劃分呈“三國(guó)演義”的局面 國(guó)有企業(yè)： 中石油和中石化兩大集團(tuán)公司所屬潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè) 集體、個(gè)體民營(yíng)潤(rùn)滑油調(diào)合廠 外國(guó)石油公司在中國(guó)建立的潤(rùn)滑油調(diào)合廠及進(jìn)口直接銷售5中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀 主要國(guó)外在中國(guó)建廠品牌：主要國(guó)外在中國(guó)建廠品牌：如：如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, CASTR

3、OL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.; 主要國(guó)內(nèi)品牌：主要國(guó)內(nèi)品牌：中石化長(zhǎng)城中石化長(zhǎng)城中石油昆侖中石油昆侖 主要民營(yíng)企業(yè)品牌：主要民營(yíng)企業(yè)品牌：北京統(tǒng)一北京統(tǒng)一(2006(2006年已被殼牌收購(gòu)）年已被殼牌收購(gòu)）6國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)品牌的主要區(qū)別國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)品牌的主要區(qū)別 國(guó)內(nèi)各生產(chǎn)廠各自為政，缺少統(tǒng)一的質(zhì)量管理 原材料方面存在難以一時(shí)解決的質(zhì)量問(wèn)題，如：國(guó)產(chǎn)添加劑質(zhì)量不穩(wěn)定，實(shí)際使用性能不佳;國(guó)產(chǎn)基礎(chǔ)油品種不全，部分指標(biāo)定得過(guò)寬;國(guó)產(chǎn)基礎(chǔ)油與進(jìn)口添加劑的配伍性不穩(wěn)定7#潤(rùn)滑油的優(yōu)勢(shì)所在潤(rùn)滑油的優(yōu)勢(shì)所在(Advantages of # ) 產(chǎn)品質(zhì)量的長(zhǎng)期一致性

4、(Having long-term consistent product quality) 更迅速的客戶服務(wù) (More prompt and efficient customer service) 更方便的貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ) (More convenient freight and storage)8#的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì) -質(zhì)量的優(yōu)勢(shì) &的潤(rùn)滑油調(diào)和包裝廠,世界強(qiáng)企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合作,級(jí)的合作項(xiàng)目. 按照嚴(yán)格生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系生產(chǎn)的高品質(zhì)油品.達(dá)到或者超越世界各著名汽車制造商及設(shè)備制造商對(duì)潤(rùn)滑油品質(zhì)要求。 區(qū)首家通過(guò)質(zhì)量論證體系的油品生產(chǎn)廠家，一流的化驗(yàn)分析系統(tǒng)和強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)力量，保證用戶獲得

5、最佳的使用效益。 進(jìn)行的中國(guó)各潤(rùn)滑油品牌的質(zhì)量評(píng)定中，石油被認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性最好的企業(yè)。9#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? - -優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的典優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的典范范 1）普通潤(rùn)滑油和優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油區(qū)別 基礎(chǔ)油來(lái)源及精制程度不同。普通潤(rùn)滑油普遍精制深度不高，基礎(chǔ)油來(lái)源不夠穩(wěn)定。這種基礎(chǔ)油即使使用進(jìn)口劑也很難調(diào)制高質(zhì)量油品。 #潤(rùn)滑油全部選用世界優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成.2）添加劑復(fù)配技術(shù)不同。嚴(yán)格篩選，其質(zhì)量可靠。3）調(diào)合工藝有差別。 4）質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)的差別。公司具有先進(jìn)齊備的質(zhì)量檢驗(yàn)手段和嚴(yán)格的出廠制度。購(gòu)買這樣的產(chǎn)品，用戶可以放心。10#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? -優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的

6、典范優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的典范 高性能潤(rùn)滑油的最基本原則 能使設(shè)備達(dá)到最佳狀態(tài)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品作為主要目標(biāo)，給用戶提供最大的利益. 生產(chǎn)費(fèi)用和最終用戶的費(fèi)用就為其次. 工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的基本規(guī)則之一就是：與工礦企業(yè)用戶的設(shè)備投入和維修費(fèi)用相比，潤(rùn)滑油的成本是無(wú)足輕重的。11#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? - -優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的典范優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油的典范 無(wú)論新舊設(shè)備，幾乎所有設(shè)備都將得益于使用優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油, 包括： A、降低磨損；B、提高效率； C、延長(zhǎng)潤(rùn)滑油使用壽命； D、提高產(chǎn)量（降低停工時(shí)間）。 E降低部件的維修和更換次數(shù) 越來(lái)越多生產(chǎn)者明白，使用優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油，發(fā)現(xiàn)影響設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)的不利因素消除了,綜合成本下降

7、了。 12#的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì) -成功的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)成功的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 二十年成功的生產(chǎn)和銷售二十年成功的生產(chǎn)和銷售 覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò). 國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴. 汽車選中汽車選中#機(jī)油機(jī)油 等遍布全國(guó)各行業(yè)的工業(yè)客等遍布全國(guó)各行業(yè)的工業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)戶網(wǎng)絡(luò)13#的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì)信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)當(dāng)您選用#牌潤(rùn)滑油產(chǎn)品時(shí)，您的汽車與設(shè)備就得到有力的品質(zhì)保障。我們?cè)谥袊?guó)保險(xiǎn)公司投保，將最大限度地保障您的消費(fèi)權(quán)益，將承擔(dān)您在油品使用過(guò)程中因油品質(zhì)量問(wèn)題而引起的機(jī)件與設(shè)備的損失。14#的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì) 價(jià)格的優(yōu)勢(shì) 國(guó)際一流的品牌和品質(zhì)

8、,更實(shí)惠的價(jià)格.由于我們的價(jià)格政策，使得我公司在世界著名的工業(yè)潤(rùn)滑油主流產(chǎn)品中的出廠價(jià)格與其它品牌相比有一定的優(yōu)勢(shì)。15#的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì) -服務(wù)的優(yōu)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)售前服務(wù)售前服務(wù) #公司的業(yè)務(wù)代表/工程師會(huì)到客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,針對(duì)設(shè)備用油進(jìn)行合理的油品推薦。售后服務(wù)售后服務(wù) 作為#公司客戶，公司將為客戶設(shè)備建立用油檔案，提供超值的售后技術(shù)服務(wù)，油樣化驗(yàn)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)代表/工程師定期拜訪.16目標(biāo)市場(chǎng)的確定目標(biāo)市場(chǎng)的確定審核并確定目標(biāo)市場(chǎng)及用戶如何去尋找潛在客戶如何去篩選潛在客戶17業(yè)務(wù)商談及會(huì)面的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)商談及會(huì)面的準(zhǔn)備 要去見誰(shuí) 事先約會(huì) 制定商談及會(huì)面目標(biāo)18銷售關(guān)鍵銷售關(guān)鍵 -

9、良好客戶關(guān)系的建良好客戶關(guān)系的建立立 以積極的工作態(tài)度、良好的精神風(fēng)貌以及敏銳的洞察能力, 盡可能地與客戶交流，消除客戶對(duì)你的成見，讓他們說(shuō)出他們的需要。 四個(gè)千萬(wàn)(想盡千方百計(jì)-走近千家萬(wàn)戶-說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)-吃盡千辛萬(wàn)苦) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)計(jì)算利益得失。19良好客戶關(guān)系的建立良好客戶關(guān)系的建立 與客戶交談, 獲得別人的好感 確定客戶的真正需要; 弄清客戶需求商品的規(guī)格; 根據(jù)客戶的真正需要來(lái)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的策略,制定針對(duì)性的用油方案.幫助客戶解決難題. 協(xié)助用戶克服購(gòu)買中的技術(shù)障礙，通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售。20如何對(duì)待客戶的投訴如何對(duì)待客戶的投訴 對(duì)待客戶的投訴首先要做到及時(shí)處理及時(shí)處理。雖然大多數(shù)

10、情形下是設(shè)備原因或操作不當(dāng)造成，但由于客戶使用了你的油，他就會(huì)想到你，所以你的反應(yīng)、態(tài)度會(huì)直接影響到雙方今后的合作。21如何對(duì)待客戶的投訴如何對(duì)待客戶的投訴 我們要做的事是第一時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)去，和客戶一起找出問(wèn)題所在。 同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的工作人員交談，了解實(shí)情； 詢問(wèn)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)設(shè)備的異?，F(xiàn)象，發(fā)生時(shí)間，怎樣發(fā)生的； 做好詳細(xì)的調(diào)查記錄，如無(wú)法當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題，可取油樣，答應(yīng)客戶將盡快和公司聯(lián)系，會(huì)給客戶一滿意的答復(fù)。22如何與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系如何與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系 和客戶建立起業(yè)務(wù)往來(lái)只是雙方合作的開始，如何穩(wěn)住客戶、與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系比如何開發(fā)一新客戶更為重要。 經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，詢問(wèn)

11、油品使用情況； 盡可能地走訪客戶，了解客戶所需； 不能等客戶有問(wèn)題了要找你，才想到要建立關(guān)系。23 24接近的步驟接近的步驟 寒暄、贊美寒暄、贊美 消除準(zhǔn)客戶的戒心消除準(zhǔn)客戶的戒心 傾聽傾聽 微笑微笑25接近的目的接近的目的 獲得認(rèn)可獲得認(rèn)可 搜集客戶資料搜集客戶資料 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要26如何激發(fā)興趣如何激發(fā)興趣1、消除陌生感、消除陌生感2、使客戶與你的交談成為有趣的事、使客戶與你的交談成為有趣的事情情3、告訴客戶你、告訴客戶你 不會(huì)給他壓力不會(huì)給他壓力27客戶真正的需求客戶真正的需求1、追求快樂(lè)、追求快樂(lè)2、逃避痛苦、逃避痛苦28接近的要領(lǐng)接近的要領(lǐng)29贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng)

12、 贊美對(duì)方引以為傲之處贊美對(duì)方引以為傲之處 必須讓客戶覺(jué)得不是恭維的話必須讓客戶覺(jué)得不是恭維的話 不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教1. 立刻找出可贊美之處立刻找出可贊美之處30贊美的方法贊美的方法 具體的描述具體的描述 別出心裁、與眾不同別出心裁、與眾不同1. 意想不到之處意想不到之處31發(fā)問(wèn)的方法發(fā)問(wèn)的方法開放式開放式 （什么、如何、為什么）（什么、如何、為什么）封閉式封閉式 （是、不是）（是、不是）32聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 保持耐性保持耐性 全神貫注全神貫注 記錄資料記錄資料 謹(jǐn)記目的謹(jǐn)記目的33接近的注意事項(xiàng)接近的注意事項(xiàng)一、一、第一印象最重要二、二、記住別人的名字（包括他孩子的

13、名字）三、三、真誠(chéng)、熱情、微笑、贊美四、效仿客戶，增加親和力。34接近的注意事項(xiàng)接近的注意事項(xiàng)四、避免爭(zhēng)議性的話題四、避免爭(zhēng)議性的話題五、不要主題不明五、不要主題不明六、切入主題的時(shí)機(jī)掌握六、切入主題的時(shí)機(jī)掌握3580是溝通， 20是技能。成交361 產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品的屬性 市場(chǎng)的屬性市場(chǎng)的屬性2 說(shuō)明就是告知、澄清與促成說(shuō)明就是告知、澄清與促成 說(shuō)明就是投諸情感與理智說(shuō)明就是投諸情感與理智 3 讓客戶對(duì)你說(shuō)明的商品產(chǎn)生讓客戶對(duì)你說(shuō)明的商品產(chǎn)生 認(rèn)同感認(rèn)同感41、 選擇最佳位置選擇最佳位置 地點(diǎn)的選擇、座位的選擇地點(diǎn)的選擇、座位的選擇2、 多用筆、少用手多用筆、少用手3、 目光目光4、 心理狀態(tài)

14、的自我把握心理狀態(tài)的自我把握5、 掌握主控權(quán)掌握主控權(quán)6、 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化 大感覺(jué)為小感覺(jué)）大感覺(jué)為小感覺(jué)）7、 讓數(shù)字成為有意義的功能，而不讓數(shù)字成為有意義的功能，而不 只是數(shù)字的說(shuō)明只是數(shù)字的說(shuō)明8、 用展示資料、舉例法、比喻法來(lái)用展示資料、舉例法、比喻法來(lái) 說(shuō)明更生動(dòng)說(shuō)明更生動(dòng)9、 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)單扼要話術(shù)生活化，簡(jiǎn)單扼要 7454647促成時(shí)要推客戶一把48 = 取得購(gòu)買意愿取得購(gòu)買意愿 + 填妥合同填妥合同 + 收取費(fèi)用收取費(fèi)用49 愉快的感覺(jué)（追求快樂(lè)）愉快的感覺(jué)（追求快樂(lè)） 問(wèn)題的解決（逃避痛苦）問(wèn)題的解決（逃避痛苦）50記?。河涀。?促

15、成的時(shí)機(jī)是隨時(shí)隨地促成的時(shí)機(jī)是隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的都有可能出現(xiàn)的51w口訣w寧可錯(cuò)殺，不可放過(guò)w要么六次，要么不做52w鸚鵡的故事w交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅(jiān)持。53說(shuō)真話不如說(shuō)對(duì)話，說(shuō)對(duì)話不如說(shuō)好話。w該說(shuō)的你不說(shuō)是豬，不該說(shuō)你騙說(shuō)是豬八戒。541、從客戶的言語(yǔ)口氣辯識(shí)購(gòu)、從客戶的言語(yǔ)口氣辯識(shí)購(gòu) 買信息買信息2、從客戶的表情舉止辯識(shí)購(gòu)、從客戶的表情舉止辯識(shí)購(gòu) 買信息買信息551、二擇一法、二擇一法2、威脅法、威脅法3、利誘法、利誘法4、富蘭克林式成交法、富蘭克林式成交法565.激將法激將法6.六加一成交法六加一成交法7.強(qiáng)迫成交法強(qiáng)迫成交法8.對(duì)比成交法對(duì)比成交法57

16、 取得購(gòu)買信息取得購(gòu)買信息 二次促成二次促成 假定同意連帶行動(dòng)假定同意連帶行動(dòng)水落石出水落石出 緩和反問(wèn)緩和反問(wèn)58 1、坐的位置、坐的位置 2、適時(shí)取出合同、收據(jù)、適時(shí)取出合同、收據(jù) 3、注意自己的言語(yǔ)于儀表、注意自己的言語(yǔ)于儀表 4、平常的心態(tài)、平常的心態(tài) 596061 何為拒絕？何為拒絕？ 客戶在購(gòu)買之前對(duì)銷售公司所推薦產(chǎn)品，對(duì)客戶在購(gòu)買之前對(duì)銷售公司所推薦產(chǎn)品，對(duì) 業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說(shuō)明提出異議以及處于本能對(duì)成交進(jìn)業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說(shuō)明提出異議以及處于本能對(duì)成交進(jìn)行拖延和否定行拖延和否定, 我們稱之為拒絕。我們稱之為拒絕。62拒絕的產(chǎn)生拒絕的產(chǎn)生必然的、合理的必然的、合理的是人的一種本能反應(yīng)是人的

17、一種本能反應(yīng)產(chǎn)生于推銷過(guò)程的任一階段產(chǎn)生于推銷過(guò)程的任一階段63如何處理拒絕如何處理拒絕l原則：先處理心情，再處理事情l 客觀分析、主觀引導(dǎo)l注意：沒(méi)有人是被別人說(shuō)服的， l 都是自己說(shuō)服自己64拒絕處理的方法：拒絕處理的方法： 直接法直接法 虛應(yīng)反擊法虛應(yīng)反擊法 轉(zhuǎn)移問(wèn)題法轉(zhuǎn)移問(wèn)題法 故事舉例法故事舉例法 反問(wèn)法反問(wèn)法65拒絕處理的方法：拒絕處理的方法： 預(yù)防法預(yù)防法 二選一法二選一法門把刺探法門把刺探法沉默應(yīng)對(duì)法沉默應(yīng)對(duì)法66 拒絕處理的原則拒絕處理的原則: 1、細(xì)心聆聽、細(xì)心聆聽 2、尊重與理解客戶、尊重與理解客戶 3、靈活與機(jī)智并存、靈活與機(jī)智并存 4、避免與客戶爭(zhēng)論、避免與客戶爭(zhēng)論

18、5、提出解決問(wèn)題的方案、提出解決問(wèn)題的方案 6、嘗試成交、嘗試成交67 拒絕處理的誤區(qū)拒絕處理的誤區(qū)： 1、有問(wèn)必答、有問(wèn)必答 2、有問(wèn)不知如何答、有問(wèn)不知如何答 3、與客戶爭(zhēng)論、與客戶爭(zhēng)論 4、遺忘促成、遺忘促成 5、輕信客戶的借口與許諾、輕信客戶的借口與許諾68結(jié) 論成交成交 = = 多次拒絕多次拒絕+ +最后努力最后努力6970售后服務(wù)的概念w售后服務(wù)是指商品售出以后，除售后服務(wù)是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價(jià)值服務(wù)和附加價(jià)值服務(wù)71售后服務(wù)的意義w穩(wěn)固市場(chǎng)占有率w取得加量成交w取得客戶轉(zhuǎn)介紹w廣結(jié)人脈w樹立專業(yè)形象及威信72售后服務(wù)的步驟w檢查成交細(xì)則檢查成交細(xì)則w建立檔案建立檔案w持續(xù)接觸持續(xù)接觸w取得推介名單取得推介名單